保險(xiǎn)高效促成

1、保險(xiǎn)高效促成第一頁，共32頁。四種性格會成功妹妹大膽的張開口弟弟不怕開水燙哥哥笑里又藏道姐姐真誠又勤勞第二頁，共32頁。掌握資料了解對方（有形，無形，個性）運(yùn)用我不知道技術(shù)第三頁，共32頁。促 成促成的目的正確的促成觀念促成成交的條件促成成交的時機(jī)促成成交的方法促成成交的技巧促成成交的關(guān)鍵萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第四頁，共32頁。壽險(xiǎn)推銷的目的 平時我們在工作過程中，經(jīng)常遇到各種各樣的拒絕問題，拒絕是客戶心理的一種本能反映，體現(xiàn)在接觸、說明、促成的各個階段。最終成交是雙贏的結(jié)果?？蛻舻玫奖?、得到安全感，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員完成了自身的使命。促成是壽險(xiǎn)推銷的目的，同時更是壽險(xiǎn)服

2、務(wù)的起點(diǎn)。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第五頁，共32頁。正確的促成觀念1、促成不是“賣”，而是“買”就是找到要買的人滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份保障，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。3、促成不是推銷的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)。4、促成不是干預(yù)客戶的一切5、促成不是強(qiáng)迫購買，但是我們必須主動熱情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第六頁，共32頁。促成成交的條件：1、客戶必須信賴客戶經(jīng)理2、解決了客戶的問題，激發(fā)了客戶的購買欲望3、客戶了解產(chǎn)品所能給他帶來

3、的好處（內(nèi)容、價(jià)值和利益）。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第七頁，共32頁。1、客戶的表情態(tài)度信號2、客戶的動作信號3、客戶的語言信號 促成成交的時機(jī):第八頁，共32頁。 促成要在客戶心態(tài)最高最好時當(dāng)態(tài)度表情有變化時客戶自動提出問題時 進(jìn)行！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第九頁，共32頁。購買訊號客戶行為、態(tài)度有所改變時沉默思考時翻閱資料時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時第十頁，共32頁。購買訊號客戶主動提出問題時我需要去體檢嗎？怎樣交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了

4、呢？如果以后有急用，怎么辦？第十一頁，共32頁。促成！銷售過程中 隨時隨地可以萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十二頁，共32頁。懦夫求吻 在公園的一個僻靜角落里,月色昏暗,有個年輕人攬著女友的肩,談情說愛之余,突然鼓起勇氣問:“我可以吻你嗎？”女友目光直視著前方的花叢，低頭不語倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再次鼓起勇氣，問道：“我可以吻你嗎？”這次，女友的頭低的更低，索性眼睛也閉了起來，兩片紅霞飛上她的臉龐年輕人的心中，更是起伏不定，面對這種難熬又尷尬的局面竟然連手腳都不知放哪兒好時間一秒一秒過去，年輕人終

5、于費(fèi)勁吃奶的力氣，再次問：“我可以吻你嗎？”女友這次猛然抬頭，臉漲的通紅，“叭”一巴掌刮在年輕人的臉上，生氣地說：“只會說，不敢做，真沒用 ”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十三頁，共32頁。促成成交的方法 推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法 激將法 提高危機(jī)意識法 利益驅(qū)動法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十四頁，共32頁。推定承諾法(默認(rèn)法) 我們就按照您的意思先辦理3萬吧？ 麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料! 受益人就寫法定吧! 假如您存3萬會怎么樣？（假如技術(shù)）第十五頁，共32頁。二擇一法這份計(jì)劃的受益人填您太太呢，還是寫您孩子？您存3萬還是5

6、萬？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十六頁，共32頁。激將法您的朋友張律師他已經(jīng)選擇了這樣一份計(jì)劃，以您的情況來看，相信應(yīng)該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！艾先生，您也是一個很開明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十七頁，共32頁。利益驅(qū)動法化整為零，化零為整讓他感到獲利很簡單艾先生，您的這份理財(cái)計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的保障，又有一筆養(yǎng)老祝壽金，（子女教育金，獲得怎樣的回報(bào)等）兩分鐘介紹法講故事您這個月投保少算一歲，可以多拿1000多元萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十八頁，共32頁。小技巧講對方感興

7、趣的話（俏皮話）智障的表情讓對方有負(fù)債感第十九頁，共32頁。促成成交的技巧讓客戶有參與感 展業(yè)工具的使用 及時取出投保單準(zhǔn)備好便簽紙要求客戶出示身份證 準(zhǔn)備好兩支筆引導(dǎo)客戶簽名不要喜怒形于色 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十頁，共32頁。促成成交的關(guān)鍵源源不絕的熱忱 堅(jiān)定的信念 純熟的知識、技巧 保持平常心 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十一頁，共32頁。促成成功三大環(huán)節(jié)心態(tài)意念熱誠萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十二頁，共32頁。心態(tài)促成是在幫助客戶下決心。不但要戰(zhàn)勝自己，還要幫助客戶戰(zhàn)勝自己。以平常心做促成。不要患得患失

8、。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十三頁，共32頁。就在今天，不能等到明天意念是會感染給客戶的促成意念的應(yīng)用：a、面談前，在腦中預(yù)演未來。b、服務(wù)時，問問自己的目的C、促成時，堅(jiān)定心理暗示對方意念萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十四頁，共32頁。熱誠我是全心全意為您做終身服務(wù)的我真心真意的希望您擁有這份保障第二十五頁，共32頁。拒絕處理第二十六頁，共32頁。拒絕的本質(zhì)自我保護(hù)探尋真相柳暗花明又一村不了解條件反射萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十七頁，共32頁。拒絕原因的分析保險(xiǎn)本身（行業(yè)）公司業(yè)務(wù)員第二十八頁，共32頁。拒絕處理的心理測試結(jié)論心理學(xué)上有一個測試結(jié)論：一個人面對請求時連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是5次，面對第六個請求時往往都不忍再拒絕。所以，堅(jiān)持就一定有回報(bào)！第二十九頁，共32頁。拒絕處理的方法贊美認(rèn)同+ 反問+ 需求分析+ 去除疑惑 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第三十頁，共32頁。拒絕處理公式拒絕處理演練模式反對問題 收益沒有存款利息高怎么