賣場(chǎng)人促銷活動(dòng)的開展

1、 賣場(chǎng)人促銷活動(dòng)的開展體驗(yàn)式培訓(xùn)第一頁，共三十二頁。2人- 促銷員：在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)推薦產(chǎn)品、引導(dǎo)顧客購 買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員 優(yōu)勢(shì)陳列主通道、獨(dú)立地堆生動(dòng)化布置主題陳列布建、活動(dòng)信息告之必備要素形成主場(chǎng)氣勢(shì)，吸引消費(fèi)人群熟悉的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確的促銷技巧優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)第二頁，共三十二頁。3了解我們的產(chǎn)品知識(shí)第三頁，共三十二頁。4品牌定位及體現(xiàn)第四頁，共三十二頁。5產(chǎn)品介紹第五頁，共三十二頁。6了解一些與賣場(chǎng)促銷相關(guān)最基本知識(shí)第六頁，共三十二頁。7賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的特性定義： 至少提供200個(gè)品類及20000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。營業(yè)面積在2500平米以上，其主要顧客群為半徑25分鐘以內(nèi)的家庭消費(fèi)者特點(diǎn)

2、：業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，終端工作煩雜具有挑戰(zhàn)性消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求各異超市購買多為家庭購買消費(fèi)者愿意體驗(yàn)產(chǎn)品，即興購買情況較多但產(chǎn)品多，容易被“淹沒”允許導(dǎo)購人員進(jìn)場(chǎng)人流量：是客戶最為關(guān)注的，也是其銷量的基礎(chǔ)對(duì)售點(diǎn)廣告的限制多末尾淘汰制第七頁，共三十二頁。8與典型的商場(chǎng)客流量雙峰分布規(guī)律不同，賣場(chǎng)的客流量呈三峰分布，這是因?yàn)橘u場(chǎng)營業(yè)到深夜，而人們也在晚餐后到超市購物。一般，周末客流量峰值出現(xiàn)在10:0011:00、14:3015:30、18:3019:30，工作日客流量峰值出現(xiàn)在10:0011:00、14:3016:30、18:3020:00。工作日和周末相比，上午客流量峰值出現(xiàn)時(shí)間一致，而下午則持續(xù)較長

3、。原因在于周末人們不上班，因此選擇下午購物的人數(shù)增加。對(duì)于工作日來說，下午客流量峰值小于晚間，而對(duì)于周末則相反。這是因?yàn)橹苣┰诩倚菹⒌娜艘徊糠诌x擇了下午購物，而不是象平常一樣晚間購物。大賣場(chǎng)客流時(shí)段特點(diǎn)賣場(chǎng)客流時(shí)間段特點(diǎn)第八頁，共三十二頁。9思考與討論：最佳促銷點(diǎn)位在哪里？入口出口收銀線日化區(qū)家電區(qū)紡織品雜貨區(qū)冷風(fēng)柜生鮮區(qū)飲料區(qū)促銷點(diǎn)位的選擇賣場(chǎng)布局食品區(qū)第九頁，共三十二頁。10促銷點(diǎn)位的選擇倉庫、廁所附近的位置氣味強(qiáng)烈的商品旁邊與產(chǎn)品特性相沖的商品附近遠(yuǎn)離本品類或相關(guān)品類的位置遠(yuǎn)離主通道的位置店門口的兩側(cè)電梯入口的地方人流量大的通道貨架兩端和貨架拐角處貼最好最大的品牌，并且做出差異收銀處的收

4、款臺(tái)互補(bǔ)性的產(chǎn)品附近好的促銷點(diǎn)位避免的促銷點(diǎn)位收銀臺(tái)不是首選促銷位，可作為有效補(bǔ)充90消費(fèi)者不會(huì)回頭去購買產(chǎn)品：位置選擇消費(fèi)者平均速度是1m/1秒鐘，眼睛看見的商品不能停留1/3秒就基本無效：吸引眼球消費(fèi)者右手的商品更具備陳列優(yōu)勢(shì)：陳列位置選擇75的消費(fèi)者在5秒鐘左右決定購買：促銷話術(shù)，一句話就打動(dòng)消費(fèi)者購物習(xí)性第十頁，共三十二頁。11入口出口收銀線日化區(qū)家電區(qū)紡織品雜貨區(qū)冷風(fēng)柜生鮮區(qū)食品區(qū)飲料區(qū)第十一頁，共三十二頁。12第一步吸引顧客 第二步了解需要 第三步推薦產(chǎn)品 第四步促進(jìn)購買第五步 送別顧客 促銷技巧五步驟第十二頁，共三十二頁。13例1：“您需要什么？” 例2：“您需要某某嗎？” 避免

5、 例1：“歡迎看一下*產(chǎn)品”例2：“歡迎免費(fèi)品嘗*產(chǎn)品要求 索取的嫌疑 第一步吸引顧客第十三頁，共三十二頁。141、言語舉止符合規(guī)范，熱情、耐心待客，精神振作，保持親切甜美的微笑；4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā) DM給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)， 掀起銷售高潮5、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能如何吸引顧客2、人員合理分工，多點(diǎn)攔截，忌諱四人扎堆現(xiàn)象；3、顧客較少時(shí)，應(yīng)一對(duì)一深度溝通，爭取高成功率；第十四頁，共三十二頁。151、 在與消費(fèi)者進(jìn)行一般的對(duì)話中，如： 為誰買？買什么？ 目的？哪里用？什么時(shí)候？ 消費(fèi)者的真正需

6、要注：聆聽顧客的陳述時(shí)，促銷人員須： 1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 2、不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì) 顧客不禮貌。 3、盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對(duì)了！”等。 第二步了解需要第十五頁，共三十二頁。16需求的洞察讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品不同包裝（單瓶、量販裝瓶或整箱）、不同口味，自由選擇；要根據(jù)顧客的身份來調(diào)整推薦的重點(diǎn)年 輕 人時(shí)尚、炫酷老 年 人安全、實(shí)惠家庭婦女安全、價(jià)廉物美商務(wù)男士知名品牌，品質(zhì)保證兒 童好玩掌握顧客的需求展示商品視顧客而改變第三步推薦產(chǎn)品第十六頁，共三十二頁。17視顧客而改變1、消費(fèi)者形態(tài)堅(jiān)決拒絕型特征： 對(duì)我品牌飲

7、品排斥，或不相信產(chǎn)品利益，對(duì)促銷員的善意推廣亦懷有敵意。應(yīng)對(duì)方法： 應(yīng)對(duì)此一類型的消費(fèi)者，不可太急于達(dá)成目標(biāo)，應(yīng)采取循序漸進(jìn)的方式，在態(tài)度上要和藹、委婉，初期只要讓他留下良好的產(chǎn)品印象即可，并在接觸后給他一份DM供作參考，最重要的要跟他說：以后有機(jī)會(huì)可以看看。2、消費(fèi)者形態(tài)懷疑型特征： 對(duì)我品及促銷活動(dòng)的一切都采取不信任的態(tài)度，會(huì)對(duì)促銷員的話提出許多不同的問題。應(yīng)對(duì)方法： 面對(duì)這種類型的人，最重要的是你不能讓他感到你的不耐煩及心虛，在回答問題之前，你要先肯定他問題的價(jià)值，然后運(yùn)用豐富的產(chǎn)品知識(shí)，一一回答。你千萬要記住這種人很理性，因此采用的說服方式也應(yīng)是理性的。3、消費(fèi)者形態(tài)半推半就型特征：

8、此類型的人可能時(shí)常接觸我們的產(chǎn)品，不會(huì)主動(dòng)接受我們的推廣，也不會(huì)太拒絕。應(yīng)對(duì)方法： 通常這種人較易做推廣的，只要稍微介紹一下我們的產(chǎn)品利益點(diǎn)，并強(qiáng)力推薦我們的贈(zèng)品即可。第十七頁，共三十二頁。18“謝謝”“歡迎下次光臨”掌握臨門一腳的能力，抓住顧客最想要的東西（贈(zèng)品？），促成購買第四步促進(jìn)購買第五步送別顧客第十八頁，共三十二頁。19促銷活動(dòng)開展流程第十九頁，共三十二頁。20促銷活動(dòng)開展流程主題簡潔明了易懂易傳播鮮明，針對(duì)性強(qiáng)確定門店設(shè)計(jì)活動(dòng)方案購買陳列檔期物料準(zhǔn)備賣場(chǎng)踩點(diǎn)促銷員招募培訓(xùn)門店買進(jìn)內(nèi)部與外部協(xié)調(diào)選擇黃金時(shí)間段信息傳遞生動(dòng)化陳列人員攔截叫賣監(jiān)督與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)危機(jī)公關(guān)日銷量提報(bào)小結(jié)周總結(jié)會(huì)事

9、后評(píng)估費(fèi)用核銷確定主題前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行活動(dòng)小結(jié)第二十頁，共三十二頁。21促銷活動(dòng)開展流程-11、確定主題主題：？促銷誘因：加量不加價(jià)，多送20%；促銷誘因：買贈(zèng)/抽獎(jiǎng)？第二十一頁，共三十二頁。22促銷活動(dòng)開展流程-22、前期準(zhǔn)備1確定活動(dòng)門店：門店篩選第一步：參考門店銷量、人流量第二步：參考門店管理規(guī)定、覆蓋區(qū)域賣場(chǎng)踩點(diǎn) 觀察主要消費(fèi)群 觀察地形、產(chǎn)品位置、倉庫位置（用品存放位置） 記錄競品、我品陳列狀況、售價(jià)（特價(jià)）、促銷活動(dòng) 選定促銷臺(tái)位置 人海戰(zhàn)人員攔截位置 海報(bào)以及其他信息發(fā)布位置第二十二頁，共三十二頁。23促銷活動(dòng)開展流程-22、前期準(zhǔn)備2設(shè)計(jì)活動(dòng)方案 1.活動(dòng)目標(biāo)：銷量目標(biāo)、目標(biāo)溝

10、通人次 2. 陳列與廣宣效果：信息告之、生動(dòng)化陳列.doc 設(shè)計(jì)活動(dòng)告知信息發(fā)布方式：POP、易拉寶、賣場(chǎng)廣播？ 規(guī)劃生動(dòng)化、差異化的陳列 3. 人員分工： 部門分工-甲方與乙方/銷售和企劃，有分工才能更好合作 現(xiàn)場(chǎng)人員分工-促銷員與理貨員，促銷員與促銷員，督導(dǎo)與促銷員 編制分工表/繪制現(xiàn)場(chǎng)人員分布圖/建立通訊錄 4. SOP：SOP舉例表格.xls 5. 溝通話術(shù)第二十三頁，共三十二頁。24促銷活動(dòng)開展流程-2前期準(zhǔn)備2購買陳列檔期 除常規(guī)購買外，可與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要求配合活動(dòng)給予免費(fèi)支持，如DM/賣場(chǎng)廣播物料準(zhǔn)備 贈(zèng)品/道具/服裝/生動(dòng)化物料/報(bào)表有用的報(bào)表名稱.xls第二十四頁，共三十二頁。

11、25促銷活動(dòng)開展流程-2前期準(zhǔn)備3促銷員招募、培訓(xùn)促銷員 招募：符合產(chǎn)品品牌特性，大學(xué)生資源； 培訓(xùn)：產(chǎn)品介紹 促銷技巧 服務(wù)態(tài)度培訓(xùn) 促銷人員工作職責(zé)與規(guī)范 危機(jī)處理 薪資構(gòu) 成、獎(jiǎng)懲構(gòu)成 本促銷活動(dòng)檔期、人員分工安排及活動(dòng)開展時(shí)間門店買進(jìn)內(nèi)部與外部協(xié)調(diào)第二十五頁，共三十二頁。26現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行促銷活動(dòng)開展流程-3選擇黃金時(shí)間段（周末）：合理安排促銷人員作息，避免疲勞戰(zhàn) 10：00-11：00 14：30-16：30 18：30-20：00信息傳遞： POP、易拉寶、賣場(chǎng)廣播、DM生動(dòng)化布置：片段.shs人員攔截推薦： 合理分工，品嘗或單頁派發(fā)攔截，通過促銷員講解隨時(shí)保持人潮監(jiān)督與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)危機(jī)公關(guān)

12、：片段 (2).shs第二十六頁，共三十二頁。27促銷活動(dòng)開展流程-4活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)日銷量提報(bào)小結(jié)周總結(jié)會(huì)事后評(píng)估： 陳列/促銷執(zhí)行：實(shí)際與計(jì)劃的差異，以及后續(xù)改善措施 溝通人次：實(shí)際與計(jì)劃的差異 時(shí)間銷量/費(fèi)用/費(fèi)率：實(shí)際與計(jì)劃的差異，以及后續(xù)改善措施 執(zhí)行問題點(diǎn)反饋，以及后續(xù)改善措施 。費(fèi)用核銷PDCA循環(huán)第二十七頁，共三十二頁。28活動(dòng)主題：有？明確？活動(dòng)訴求：有吸引力？ 促銷前準(zhǔn)備：充分？有沒有遺漏的？分工明確？本次促銷活動(dòng)銷量目標(biāo)：有？多少？合理？這次活動(dòng)目標(biāo)明確嗎？?第二十八頁，共三十二頁。295w2h思考模式WHYWHATWHEREWHENWHOHOWHOW MUCH為什么要開展此活動(dòng)？理由何在？做什么產(chǎn)品促銷？促銷活動(dòng)主題是什么？促銷前準(zhǔn)備好了嗎？門店在何處？促銷位置選在哪里？何時(shí)開始？何時(shí)結(jié)束？什么時(shí)機(jī)最適宜？人員分工具體該負(fù)責(zé)什么？怎樣做？如何實(shí)施？方法怎樣？同樣的促銷資源下，銷量目標(biāo)定多少？產(chǎn)出比？第二十九頁，共三十二頁。30細(xì)節(jié)決定成敗！過程決定結(jié)果！第三十頁，共三十二頁。31謝謝！第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)賣場(chǎng)人促銷活動(dòng)的開展體驗(yàn)式培訓(xùn)