賽路美會(huì)銷空氣產(chǎn)品招商策劃

1、至 尊 緣 創(chuàng) 意接我幸福追緝令 助你浪漫有情天Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.賽路美會(huì)銷空氣產(chǎn)品招商九步驟成功招商九步驟之一組建強(qiáng)有力的招商團(tuán)隊(duì)序現(xiàn)在，空氣產(chǎn)品非常紅火，全世界都在關(guān)注空氣，中國(guó)各大城市更是風(fēng)起云涌。這類產(chǎn)品要快速發(fā)展，占領(lǐng)市場(chǎng)。生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營(yíng)銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)？這就

2、是招商所要做的工作。 有人認(rèn)認(rèn)為，招招商無(wú)非非就是要要尋找經(jīng)經(jīng)銷商，讓讓他們打打款進(jìn)貨貨，經(jīng)銷銷企業(yè)的的產(chǎn)品。企企業(yè)只要要有好的的產(chǎn)品和和經(jīng)銷政政策，還還怕招不不到經(jīng)銷銷商嗎？實(shí)際上上，并非非如此。招招商工作作看似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，但但是要想想從別人人的腰包包里掏錢錢，并不不是一件件很容易易的事，這這不光需需要有好好的產(chǎn)品品，還要要有周密密的策劃劃。有時(shí)時(shí)候，一一個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)上的失失誤，就就有可能能流失一一批客戶戶。 企業(yè)招招商是一一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)工程，任任何一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的的疏落都都會(huì)造成成企業(yè)資資源的浪浪費(fèi)，導(dǎo)導(dǎo)致招商商效果不不理想。有有好的企企業(yè)背景景，沒有有好的產(chǎn)產(chǎn)品不行行；企劃劃做的再再漂亮，缺缺乏到位位的

3、執(zhí)行行也不行行；有好好的方案案，沒有有好的解解讀和培培訓(xùn)也不不行；廣廣告氣勢(shì)勢(shì)再大，因因?yàn)殡娫捲挏贤技记刹粔驂蛞矔?huì)大大打折扣扣。筆者者10年年醫(yī)藥企企業(yè)高層層管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中也也有過成成功的招招商歷程程，總結(jié)結(jié)為成功功招商九九步A、組組建強(qiáng)有有力的招招商隊(duì)伍伍；B、確確定獨(dú)到到招商模模式和策策略；CC、如何何擬定招招商方案案、合同同、舉辦辦招商會(huì)會(huì)？D、包包裝、策策劃獨(dú)特特產(chǎn)品賣賣點(diǎn)；EE、談判判技巧與與細(xì)節(jié)；F、如如何培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)銷商商；G、如如何拜訪訪經(jīng)銷商商？H、如如何量化化考核經(jīng)經(jīng)銷商；I、如如何層級(jí)級(jí)管理經(jīng)經(jīng)銷商渠渠道。愿愿與大家家分享 為什么要組組建強(qiáng)有有力的招招商隊(duì)伍伍？隨著市市場(chǎng)的膨

4、膨脹，市市場(chǎng)經(jīng)銷銷商選擇擇余地的的增大，傳傳統(tǒng)招商商形式遇遇到巨大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。企業(yè)業(yè)主的心心態(tài)越來(lái)來(lái)越浮躁躁，急功功近利，隨隨便搞一一個(gè)產(chǎn)品品，沒有有資金、沒沒有隊(duì)伍伍、沒有有經(jīng)驗(yàn)、沒沒有思路路，甚至至于沒有有像樣的的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)所，就就聲聲要要招商，期期望一夜夜之間全全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)一片紅紅；企業(yè)業(yè)主的商商業(yè)信譽(yù)譽(yù)、誠(chéng)信信度每況況愈下，愈愈來(lái)愈差差，圈錢錢和騙錢錢甚至于于成為相相當(dāng)一部部分招商商企業(yè)的的主要?jiǎng)觿?dòng)機(jī)和公公開陰謀謀；企業(yè)業(yè)主對(duì)招招商的意意義認(rèn)識(shí)識(shí)不到位位，重視視程度不不夠，營(yíng)營(yíng)銷思想想和手段段太陳舊舊，受傳傳統(tǒng)或歷歷史因素素局限，不不能突破破和創(chuàng)新新；而此此造成經(jīng)經(jīng)銷商心心態(tài)復(fù)雜雜，一方方

5、面擔(dān)心心上當(dāng)受受騙，對(duì)對(duì)招商企企業(yè)提出出無(wú)法接接受的苛苛刻條件件；另一一方面又又扮演純純粹的理理想主義義者：產(chǎn)產(chǎn)品要好好，門檻檻要低、利利潤(rùn)要高高、支持持要大、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)要低低；造成成相互不不信任，阻阻礙成交交；同時(shí)時(shí)經(jīng)銷商商隊(duì)伍參參差不齊齊，處于于高度動(dòng)動(dòng)蕩、分分化中。大大浪淘沙沙之下，新新型優(yōu)秀秀經(jīng)銷商商群體正正在形成成，但數(shù)數(shù)量少，屬屬稀缺資資源，難難于爭(zhēng)取??；而相相當(dāng)一部部分傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商商，仍抱抱殘守缺缺，急功功近利，不不愿與企企業(yè)同甘甘苦、共共患難，我我行我素素。要么么短期炒炒作，急急速套利利，做濫濫市場(chǎng)，禍禍及廠家家；要么么占著地地盤，與與廠家談?wù)剹l件，不不投入、不不主推，自自然銷售售

6、，自然然消亡。 傳統(tǒng)的的招商模模式已經(jīng)經(jīng)難以實(shí)實(shí)現(xiàn)和承承載現(xiàn)代代企業(yè)的的戰(zhàn)略要要求，隨隨著中國(guó)國(guó)市場(chǎng)的的成熟、經(jīng)經(jīng)銷商的的成長(zhǎng)和和辨識(shí)能能力的提提高以及及基于WWTO的的觀念沖沖擊，中中國(guó)企業(yè)業(yè)正在呼呼喚新的的更為有有力的招招商模式式的出現(xiàn)現(xiàn)， 一個(gè)企企業(yè)要招招商成功功必須走走自己的的路，任任何企業(yè)業(yè)在作招招商成功功經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)的時(shí)時(shí)候，往往往都是是“事后諸諸葛亮”，我們們無(wú)法知知道一個(gè)個(gè)企業(yè)到到底怎么么招商一一定會(huì)成成功，但但是可以以知道一一個(gè)企業(yè)業(yè)要想成成功招商商必須作作些什么么，我們們不能單單純模仿仿別人的的經(jīng)驗(yàn)，而而是應(yīng)該該加上自自己對(duì)市市場(chǎng)的觀觀察、思思考，策策劃，要要帶有自自己特色色

7、的東西西，只有有這樣才才能保證證成功，所所以招商商首先我我們應(yīng)該該很清楚楚知道我我們現(xiàn)在在應(yīng)該干干什么，下下一步應(yīng)應(yīng)該干什什么。只只有我們們方向正正確了，組組織框架架搭好了了，剩下下的只需需要加強(qiáng)強(qiáng)管理創(chuàng)創(chuàng)效益，是是不會(huì)犯犯根本性性錯(cuò)誤。 如何組建強(qiáng)強(qiáng)有力的的招商隊(duì)隊(duì)伍？在招商商這個(gè)系系統(tǒng)的工工程中，人人的因素素是最關(guān)關(guān)鍵的，要要使產(chǎn)品品銷售突突飛猛進(jìn)進(jìn)，公司司管理穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展展必須建建立一支支從上到到下組建建一支精精明強(qiáng)干干的招商商隊(duì)伍，是是企業(yè)招招商工作作的重中中之重。然然而，除除了專業(yè)業(yè)招商的的企業(yè)之之外，一一般的招招商企業(yè)業(yè)在團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)方方面是弱弱項(xiàng)。 首先要要建班子子：有一一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)班

8、子，由由三部分分組成，一一把手也也就是班班子的責(zé)責(zé)任者，二二是核心心成員，他他是部門門全局問問題的策策劃和支支持者，三三是重要要的功能能負(fù)責(zé)人人，是參參與班子子的決議議，營(yíng)銷銷執(zhí)行者者，在重重大問題題的決策策程序上上應(yīng)該是是要求立立項(xiàng)、調(diào)調(diào)查、研研討、決決策。而而且主要要程序應(yīng)應(yīng)是“聽多數(shù)數(shù)人意見見，和少少數(shù)人商商量，核核心說了了算”的。 其次定定戰(zhàn)略：也應(yīng)有有五個(gè)關(guān)關(guān)鍵問題題： （1） 確定中中長(zhǎng)遠(yuǎn)目目標(biāo)； （2） 確定實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的總體體戰(zhàn)線和和階段； （3） 制定目目前的目目標(biāo)； （4） 確立采采取什么么方式進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)術(shù)動(dòng)作的的分解； （5） 在實(shí)施施中如何何進(jìn)行調(diào)調(diào)整。 第三是是帶隊(duì)伍

9、伍：關(guān)鍵鍵問題如如何管好好一個(gè)招招商團(tuán)隊(duì)隊(duì)，一個(gè)個(gè)招商團(tuán)團(tuán)隊(duì)能否否發(fā)揮出出應(yīng)有的的水平，這這就要挖挖掘一個(gè)個(gè)管理者者的技能能水平。 也應(yīng)該該注意五五個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)： （1） 優(yōu)化的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)和崗崗位設(shè)置置； （2） 以崗位位責(zé)任制制為核心心制度； （3） 要完善善和落實(shí)實(shí)考評(píng)和和激勵(lì)機(jī)機(jī)制； （4） 建立負(fù)負(fù)責(zé)培訓(xùn)訓(xùn)體系； （5） 加強(qiáng)企企業(yè)文化化建設(shè)。 在實(shí)際際操作中中，如何何來(lái)組建建一支精精干的招招商團(tuán)隊(duì)隊(duì)呢？ 第一、要要建立一一個(gè)完善善的招商商組織體體系 依據(jù)企企業(yè)的規(guī)規(guī)模，招招商的組組織體系系大小也也不盡相相同。在在招商的的組織體體系中一一般有這這么幾個(gè)個(gè)核心的的職能部部門和崗崗位： 一、

10、招招商總監(jiān)監(jiān)： 招商總總監(jiān)主要要職能是是統(tǒng)攬整整個(gè)招商商全局，協(xié)協(xié)調(diào)各個(gè)個(gè)部門之之間的關(guān)關(guān)系，擔(dān)擔(dān)負(fù)著招招商項(xiàng)目目戰(zhàn)略的的制訂以以及戰(zhàn)術(shù)術(shù)落實(shí)的的監(jiān)督等等重要職職能。具具體包括括根據(jù)公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)，確確定部門門各階段段工作計(jì)計(jì)劃；完完成公司司下達(dá)的的招商目目標(biāo)和任任務(wù)；與與全國(guó)各各區(qū)域大大經(jīng)銷商商進(jìn)行商商務(wù)談判判；合同同的監(jiān)督督執(zhí)行；對(duì)經(jīng)銷銷市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作監(jiān)督督管理；協(xié)調(diào)公公司各部部門與經(jīng)經(jīng)銷商的的各種關(guān)關(guān)系；全全國(guó)營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)的的開拓與與合理布布局； 二、企企劃部： 企劃部部是招商商的“大腦”，它擔(dān)擔(dān)負(fù)著收收集市場(chǎng)場(chǎng)信息、調(diào)調(diào)查和研研究市場(chǎng)場(chǎng)、招商商策劃等等重要的的工作，為為招商提提供全面面的市

11、場(chǎng)場(chǎng)引導(dǎo)與與支持，包包括所有有招商策策略的制制定與落落實(shí)，招招商指導(dǎo)導(dǎo)書的制制定；招招商廣告告的媒體體選擇；招商費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算及效果果評(píng)估；招商會(huì)會(huì)議的組組織實(shí)施施；招商商信息的的管理；經(jīng)銷商商常見問問題應(yīng)答答；經(jīng)銷銷商甄選選標(biāo)準(zhǔn)與與核查。一一般設(shè)置置企劃、文文案、平平面設(shè)計(jì)計(jì)、媒介介投放、市市場(chǎng)調(diào)研研等幾大大塊面。也也有些企企業(yè)將市市場(chǎng)部的的工作外外包給有有招商經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的智智囊機(jī)構(gòu)構(gòu)，認(rèn)為為企劃部部等沒有有必要再再設(shè)置，其其實(shí)是一一種誤區(qū)區(qū)，最好好是內(nèi)外外結(jié)合，這這樣一方方面可以以規(guī)避市市場(chǎng)部當(dāng)當(dāng)局者迷迷的缺陷陷，又可可以利用用外腦“旁觀者者清”的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。 三、商商務(wù)（招招商）部部： 商務(wù)（招招

12、商）部部是招商商工作的的執(zhí)行者者，與經(jīng)經(jīng)銷商短短兵相接接，擔(dān)負(fù)負(fù)著商務(wù)務(wù)談判、招招商回款款等重任任，建立立、健全全客戶檔檔案，加加強(qiáng)各戶戶管理，保保持與客客戶間雙雙向溝通通；市場(chǎng)場(chǎng)竄貨問問題處理理；退貨貨的處理理；。一一般設(shè)置置經(jīng)理、大大區(qū)經(jīng)理理、協(xié)銷銷經(jīng)理及及商務(wù)助助理若干干。 招商經(jīng)經(jīng)理職責(zé)責(zé)包括：擬定年年度銷售售計(jì)劃、回回款目標(biāo)標(biāo)呈銷售售總監(jiān)報(bào)報(bào)批實(shí)施施；根據(jù)據(jù)中期及及年度銷銷售計(jì)劃劃開拓完完善經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)預(yù)測(cè)通路路危機(jī)，及及時(shí)提出出改善意意見報(bào)批批；把握握重點(diǎn)客客戶，控控制800以上上的產(chǎn)品品銷售動(dòng)動(dòng)態(tài)；關(guān)關(guān)注所轄轄人員思思想動(dòng)態(tài)態(tài)，及時(shí)時(shí)溝通解解決；參參與重大大招商談?wù)勁泻秃灪?/p>

13、訂合同同；定期期向直接接上級(jí)述述職；負(fù)負(fù)責(zé)制定定部門工工作程序序和規(guī)章章制度，報(bào)報(bào)批通過過實(shí)施；制定直直接下級(jí)級(jí)崗位職職責(zé)，并并界定其其工作；每周定定期組織織例會(huì)，并并參加公公司有關(guān)關(guān)招商業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)議議；對(duì)本本部門工工作流程程的正確確執(zhí)行負(fù)負(fù)責(zé)；全全國(guó)性重重大招商商會(huì)議方方案擬定定，費(fèi)用用預(yù)算；對(duì)本部部門預(yù)算算開支的的合理支支配負(fù)責(zé)責(zé)；對(duì)本本部門所所掌管的的企業(yè)秘秘密的安安全負(fù)責(zé)責(zé)；對(duì)重重大招商商活動(dòng)有有現(xiàn)場(chǎng)指指揮權(quán)；對(duì)所屬屬下級(jí)的的業(yè)務(wù)水水平和業(yè)業(yè)績(jī)有考考核權(quán)；有一定定范圍內(nèi)內(nèi)的銷售售折讓權(quán)權(quán)；有退退、換貨貨處理權(quán)權(quán)；有竄竄貨處理理權(quán)。 在這個(gè)個(gè)部門里里，商務(wù)務(wù)助理的的角色非非常重要要，她是是

14、經(jīng)銷商商一次來(lái)來(lái)電的接接聽和處處理者，同同時(shí)協(xié)助助大區(qū)經(jīng)經(jīng)理處理理日常的的信件、信信息處理理、招商商談判及及經(jīng)銷商商檔案管管理等重重要工作作，大區(qū)區(qū)經(jīng)理不不在時(shí)還還要成為為“替補(bǔ)”，是經(jīng)經(jīng)銷商和和大區(qū)經(jīng)經(jīng)理之間間的“緩沖帶帶”，所以以商務(wù)助助理的角角色很重重要。具具體職責(zé)責(zé)一般為為：匯總總市場(chǎng)信信息，對(duì)對(duì)拓展招招商提出出建議及及方案；組織建建立健全全客戶檔檔案，確確保客戶戶不丟失失；負(fù)責(zé)責(zé)接聽咨咨詢來(lái)電電、回答答、介紹紹有關(guān)問問題；負(fù)負(fù)責(zé)重要要客戶的的接待工工作，票票務(wù)聯(lián)系系；對(duì)確確保經(jīng)銷銷商信譽(yù)譽(yù)負(fù)責(zé)。大區(qū)經(jīng)經(jīng)理的重重要性就就更不言言而喻了了，他直直接關(guān)系系到公司司的招商商業(yè)績(jī)，不不但要將將

15、公司的的招商政政策傳遞遞給經(jīng)銷銷商，還還要將依依據(jù)大區(qū)區(qū)的市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品的二次次策劃，給給經(jīng)銷商商描繪可可操作的的市場(chǎng)方方案及美美好的市市場(chǎng)前景景，促成成經(jīng)銷商商“應(yīng)招”； 與與各級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商保保持密切切聯(lián)系；參加全全國(guó)性招招商會(huì)議議的客戶戶談判、展展位布置置；參與與經(jīng)銷商商初選談?wù)勁校握勁信?；?fù)責(zé)責(zé)客戶的的接送站站、訂房房、接待待工作；接聽客客戶來(lái)電電，介紹紹產(chǎn)品知知識(shí)；考考察客戶戶的信譽(yù)譽(yù)度、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)情況況；各種種報(bào)表的的管理、預(yù)預(yù)備工作作；各種種宣傳品品的管理理，預(yù)備備工作；對(duì)與客客戶保持持良好關(guān)關(guān)系負(fù)責(zé)責(zé)；有一一定范圍圍內(nèi)的退退貨處理理權(quán)；有有一定范范圍內(nèi)的的竄貨處處理權(quán)。

16、 協(xié)銷經(jīng)經(jīng)理主要要負(fù)責(zé)履履約經(jīng)銷銷商的市市場(chǎng)幫控控，幫助助經(jīng)銷商商啟動(dòng)市市場(chǎng)，是是企業(yè)為為經(jīng)銷商商提供市市場(chǎng)服務(wù)務(wù)的樞紐紐；對(duì)確確保貨款款及時(shí)回回籠負(fù)責(zé)責(zé)；對(duì)重重大招商商活動(dòng)有有現(xiàn)場(chǎng)布布置權(quán)；對(duì)限額額資金有有支配權(quán)權(quán)。附件：某公公司招商商工作流流程 一、 主要工工作流程程： 二、 招商流流程 二，加加強(qiáng)招商商團(tuán)隊(duì)的的溝通與與管理 一個(gè)沒沒有思想想的人是是行尸走走肉，一一個(gè)沒有有核心理理念的招招商隊(duì)伍伍只能是是一盤散散沙。所所以，在在溝通與與管理中中不但要要教會(huì)員員工如何何運(yùn)用各各種技巧巧去招商商，更重重要的是是團(tuán)隊(duì)必必須要有有凝聚人人心的思思想。 “思路路決定出出路，細(xì)細(xì)節(jié)決定定成敗”，羅馬馬

17、帝國(guó)不不是一天天能建成成的，萬(wàn)萬(wàn)里長(zhǎng)城城是由一一塊又一一塊的磚磚頭壘起起來(lái)的，招招商講究究市場(chǎng)功功底，講講究細(xì)節(jié)節(jié)的累積積，再高高的招商商目標(biāo)也也是由一一個(gè)又一一個(gè)大大大小小的的招商業(yè)業(yè)績(jī)累積積而成的的。 招商企企業(yè)必須須強(qiáng)調(diào)全全員招商商的觀念念，除了了招商核核心人員員，物流流、財(cái)務(wù)務(wù)等輔助助人員也也要懂得得公司產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷政策策、產(chǎn)品品知識(shí)。 因?yàn)楹芎芸赡苡杏幸惶焖写髤^(qū)區(qū)經(jīng)理在在招商會(huì)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)忙忙乎，公公司里只只有后勤勤人員，而而此時(shí)恰恰好有經(jīng)經(jīng)銷商來(lái)來(lái)電話咨咨詢問題題，如果果后勤人人員是一一問三不不知，那那會(huì)給經(jīng)經(jīng)銷商造造成很不不好的印印象，相相反，如如果一個(gè)個(gè)后勤人人員能對(duì)對(duì)產(chǎn)品、市

18、市場(chǎng)等方方面理解解透徹，經(jīng)經(jīng)銷商會(huì)會(huì)對(duì)企業(yè)業(yè)另眼相相看。 因此一一個(gè)優(yōu)秀秀的招商商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)應(yīng)該具備備： 一一個(gè)核心心 ；優(yōu)優(yōu)秀的員員工 ；同時(shí)嚴(yán)嚴(yán)格科學(xué)學(xué)的管理理是優(yōu)秀秀招商隊(duì)隊(duì)伍的保保障 ：建立業(yè)業(yè)務(wù)管理理制度，規(guī)規(guī)范操作作流程和和個(gè)人行行為；建建立業(yè)績(jī)績(jī)考核、績(jī)績(jī)效掛鉤鉤的薪資資政策，激激勵(lì)員工工的積極極性，確確保招商商目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)。 第三，招招商團(tuán)隊(duì)隊(duì)必須進(jìn)進(jìn)行完整整、到位位、細(xì)致致的招商商培訓(xùn) 招商最最怕認(rèn)識(shí)識(shí)不統(tǒng)一一，人人人都有一一套評(píng)價(jià)價(jià)體系和和談判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)對(duì)產(chǎn)品、市市場(chǎng)和招招商各抒抒己見、各各行其事事，造成成內(nèi)部信信息混亂亂，招商商效率低低下。高高效而實(shí)實(shí)戰(zhàn)的招招商培訓(xùn)訓(xùn)是招商商

19、成功最最重要的的保障之之一。通通過培訓(xùn)訓(xùn)，統(tǒng)一一思想，統(tǒng)統(tǒng)一全體體成員的的內(nèi)在共共識(shí)和言言行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，步調(diào)調(diào)一致，共共同推進(jìn)進(jìn)。因此此招商培培訓(xùn)是打打造一支支優(yōu)秀的的招商團(tuán)團(tuán)隊(duì)必不不可少“內(nèi)功”，所有有招商人人員不但但要領(lǐng)悟悟到公司司的戰(zhàn)略略思想，而而且要掌掌握公司司招商的的核心優(yōu)優(yōu)勢(shì)在哪哪里，對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商輸出的的市場(chǎng)投投入預(yù)算算、廣告告進(jìn)程、操操作方案案，必須須是口徑徑一致的的，這些些目的的的達(dá)成都都必須依依靠統(tǒng)一一的培訓(xùn)訓(xùn)。 通常公公司招商商培訓(xùn)的的3大核核心內(nèi)容容： 1 、企企業(yè)及產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情情況，產(chǎn)產(chǎn)品情況況等； 2 、溝溝通技巧巧培訓(xùn)：接聽電電話、接接待語(yǔ)言言、洽談?wù)劶记伞?/p>

20、儀儀表舉止止等； 3 、招招商專業(yè)業(yè)知識(shí)培培訓(xùn)：招招商流程程、談判判技巧、表表格填寫寫等； 4、招招商要領(lǐng)領(lǐng)培訓(xùn)：招商的的戰(zhàn)略步步驟、目目標(biāo)分解解、經(jīng)銷銷商定位位合同解解讀、市市場(chǎng)操作作方案、常常見問題題的解答答與應(yīng)對(duì)對(duì)等。 在實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，經(jīng)過過系統(tǒng)培培訓(xùn)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)的凝凝聚力和和戰(zhàn)斗力力會(huì)得到到快速的的提升，招招商人員員快速融融入企業(yè)業(yè)招商的的氛圍中中，并在在更短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)為企業(yè)業(yè)招回真真金白銀銀。 某產(chǎn)品品部分具具體銷售售政策附附件： 1、經(jīng)經(jīng)銷商區(qū)區(qū)域劃分分：按中中華人民民共和國(guó)國(guó)行政區(qū)區(qū)劃分，依依次以每每個(gè)省、直直轄市、自自治區(qū)及及地極市市為招商商區(qū)域單單位。 A類省省級(jí)經(jīng)銷銷商：廣

21、廣東省、四四川省、山山東省、江江蘇省、浙浙江省、湖湖北省、遼遼寧省、黑黑龍江省省、北京京市、上上海市、重重慶市、天天津市。 B類省省級(jí)經(jīng)銷銷商：山山西省、吉吉林省、河河南省、廣廣西省、福福建省、湖湖南省。 C類省省級(jí)經(jīng)銷銷商：云云南、新新疆、江江西、山山西、海海南、貴貴州、安安徽、甘甘肅、寧寧夏、內(nèi)內(nèi)蒙古。 A類地地極經(jīng)銷銷商：城城市人口口70萬(wàn)萬(wàn)以上；（按人人口和經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況具體協(xié)協(xié)商）。 B類地地極經(jīng)銷銷商：城城市人口口5070萬(wàn)萬(wàn)； C類地地極經(jīng)銷銷商：城城市人口口50萬(wàn)萬(wàn)以下。 經(jīng)銷商商提貨價(jià)價(jià)及保證證金對(duì)策策：（單單位：萬(wàn)萬(wàn)元） 2、保保證金制制度： 最晚在在簽訂合合同5日日內(nèi)以電電

22、匯或匯匯票、現(xiàn)現(xiàn)金的形形式支付付公司； 時(shí)常保保證保證證金在公公司所在在地銀行行活期利利率利息息； 簽訂合合同時(shí)至至低交納納保證金金數(shù)額的的30%為市場(chǎng)場(chǎng)定金； 合同期期滿或合合同終止止，公司司根據(jù)情情況全部部或部分分保證金金退還，附附帶利息息。 3、經(jīng)經(jīng)銷商獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策 首批貨貨獎(jiǎng)勵(lì)：按公司司首次進(jìn)進(jìn)貨量要要求足額額進(jìn)貨的的經(jīng)銷商商首批貨貨款中直直接現(xiàn)金金返還55%。 完成年年度指標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)經(jīng)銷商完完成公司司年度任任務(wù)量，則則公司按按其完成成量的22%以貨貨物或現(xiàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷商商；超出出任務(wù)量量部分按按超出部部分的55%獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。 消費(fèi)返返利政策策獎(jiǎng)：經(jīng)經(jīng)銷商年年銷量超超過或達(dá)達(dá)到以下下等級(jí)

23、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，公公司給予予返利： 501000萬(wàn)元，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1.5%； 10112000萬(wàn)元，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)2%； 2011萬(wàn)元以以上，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)3%； 遵守市市場(chǎng)紀(jì)律律獎(jiǎng)： 區(qū)區(qū)域銷售售：無(wú)沖沖竄貨現(xiàn)現(xiàn)象; 統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格格：執(zhí)行行公司價(jià)價(jià)格政策策； 則年終終向經(jīng)銷銷商獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)進(jìn)貨量量的2%。 4、經(jīng)經(jīng)銷商營(yíng)營(yíng)銷支持持： 強(qiáng)大品品牌塑造造：每年年強(qiáng)大廣廣告及活活動(dòng)宣傳傳投入，打打造企業(yè)業(yè)品牌形形象； 專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)推廣廣：聘請(qǐng)請(qǐng)國(guó)內(nèi)著著名醫(yī)院院的數(shù)十十位專家家組成的的顧問團(tuán)團(tuán)，給經(jīng)經(jīng)銷商提提供學(xué)術(shù)術(shù)支持及及對(duì)醫(yī)院院醫(yī)生的的培訓(xùn)； 醫(yī)學(xué)雜雜志論壇壇：公司司與數(shù)十十家專業(yè)業(yè)醫(yī)學(xué)雜雜志結(jié)成成聯(lián)盟，為為研究產(chǎn)產(chǎn)品的醫(yī)醫(yī)生專家家提

24、供學(xué)學(xué)術(shù)交流流論壇天天地； 醫(yī)學(xué)營(yíng)營(yíng)銷培訓(xùn)訓(xùn)：公司司幫助經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售人員員舉辦大大規(guī)模的的營(yíng)銷培培訓(xùn)，包包括企業(yè)業(yè)文化，專專業(yè)產(chǎn)品品知識(shí)、專專業(yè)化推推廣知識(shí)識(shí)、專業(yè)業(yè)化管理理等； 專業(yè)完完善資料料：產(chǎn)品品病理、藥藥理手冊(cè)冊(cè)，醫(yī)院院臨床手手冊(cè)，電電話咨詢?cè)兪謨?cè)，患患者康復(fù)復(fù)手冊(cè)，及及以系列列禮品等等。 5、經(jīng)經(jīng)銷商的的售后支支持 設(shè)立全全國(guó)咨詢?cè)儗＞€，幫幫經(jīng)銷商商回答患患者咨詢?cè)儯?設(shè)立產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)專員，接接受經(jīng)銷銷商及患患者投訴訴； 及時(shí)提提供后續(xù)續(xù)廣告策策劃及最最新市場(chǎng)場(chǎng)操作成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)； 市場(chǎng)場(chǎng)快訊傳傳達(dá)各地地成功市市場(chǎng)操作作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)進(jìn)行全方方位營(yíng)銷銷指導(dǎo)； 每年舉舉辦一次次全國(guó)營(yíng)營(yíng)銷交

25、流流會(huì)，邀邀請(qǐng)知名名營(yíng)銷專專家授課課。 6、強(qiáng)強(qiáng)有力的的市場(chǎng)保保護(hù) 保證經(jīng)經(jīng)銷商區(qū)區(qū)域獨(dú)家家代理權(quán)權(quán)； 嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行區(qū)域域編碼制制度，并并由專人人監(jiān)督管管理； 實(shí)行發(fā)發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)監(jiān)控制度度，從源源頭降低低沖貨風(fēng)險(xiǎn)； 統(tǒng)一市市場(chǎng)價(jià)格格，杜絕絕降低價(jià)格格行為； 收取市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)抵押金金，對(duì)壓壓價(jià)、沖沖貨行為堅(jiān)堅(jiān)決予以以嚴(yán)懲重重罰；并并取消年年終返利利政策，情情節(jié)嚴(yán)重重者，終終止合同同執(zhí)行。（附附竄貨管管理辦法法） 無(wú)條件件退貨保保障：經(jīng)經(jīng)銷商放放棄代理理權(quán)或特特殊情況況下，要要求退貨貨時(shí)，公公司根據(jù)據(jù)退貨制制度按最最低代理理價(jià)無(wú)條條件辦理理退貨手手續(xù)，確確保經(jīng)銷銷商風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)運(yùn)作。 7、對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商不能完

26、完成合同同規(guī)定銷銷售目標(biāo)標(biāo)的處罰罰辦法： 每季度度末，經(jīng)經(jīng)銷商累累計(jì)完成成合同目目標(biāo)銷售售量700%以上上的，公公司給予予3個(gè)月月經(jīng)銷權(quán)權(quán)，如果果3個(gè)月月滿仍未未達(dá)到合合同指標(biāo)標(biāo)，公司司單方面面解除合合同。 每季度度末，經(jīng)經(jīng)銷商累累計(jì)完成成的500%70%的，公公司給予予1個(gè)月月經(jīng)銷權(quán)權(quán)，如果果1個(gè)月月仍未達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)額的770%，公公司單方方面解除除合同。 每季度度末，累累計(jì)完成成額在660%以以下的，公公司單方方面解除除合同。 8、竄竄貨管理理辦法（略略） 9、退退換貨制制度（略略） 成功招商九九步驟之之二確定獨(dú)獨(dú)到招商商策略和和模式招商現(xiàn)狀困困境長(zhǎng)期以以來(lái)，由由于招商商方式單單一、缺缺乏

27、整體體規(guī)劃、招招商觀念念落后等等原因，造造成企業(yè)業(yè)招商費(fèi)費(fèi)用居高高不下，招招商成功功率低。問問題出在在哪里？就營(yíng)銷銷而言，便便是缺乏乏本土化化的招商商模式和和招商手手段！995%以以上的媒媒體和廣廣告公司司只能提提供簡(jiǎn)單單的廣告告制作和和發(fā)布，根根本無(wú)深深度服務(wù)務(wù)和增值值營(yíng)銷可可言(這這恰恰是是客戶最最為重要要的)。 同樣，對(duì)對(duì)于招商商企業(yè)來(lái)來(lái)說，重重視學(xué)習(xí)習(xí)、選對(duì)對(duì)企業(yè)與與產(chǎn)品、注注重品種種發(fā)展和和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)會(huì)是持續(xù)續(xù)成功的的關(guān)鍵。但但實(shí)際情情況卻是是：區(qū)域域的代理理商忙于于終端而而疏于管管理和培培訓(xùn)；信信息有限限使產(chǎn)品品選擇面面窄；注注重產(chǎn)品品線上下下延伸卻卻不能把把握終端端相同跨跨行

28、業(yè)的的產(chǎn)品機(jī)機(jī)會(huì)；與與廠家談?wù)勁刑幱谟诒粍?dòng)；產(chǎn)品機(jī)機(jī)會(huì)選擇擇周期長(zhǎng)長(zhǎng)；決策策力弱，決決策支援援體系限限于朋友友和親人人。由于于雙方信信息不對(duì)對(duì)稱，相相互之間間缺乏溝溝通平臺(tái)臺(tái)與信任任基礎(chǔ)，解解決企業(yè)業(yè)招商困困境成為為企業(yè)最最為關(guān)注注的問題。 首先缺缺乏整體體規(guī)劃：招商招招久了之之后，企企業(yè)自己己都解釋釋不了為為什么還還在招商商，如果果是一個(gè)個(gè)好產(chǎn)品品，應(yīng)該該在比較較短的時(shí)時(shí)間里面面，一個(gè)個(gè)月也好好，三個(gè)個(gè)月也好好，能夠夠完成招招商。如如果一年年之后還還在招商商那是什什么原因因？企業(yè)業(yè)、經(jīng)銷銷商都會(huì)會(huì)反思。 其次廣廣告依賴賴性太強(qiáng)強(qiáng)或不投投一分廣廣告：要要不相信信只有廣廣告才能能完成自自己的擴(kuò)擴(kuò)

29、張，完完成自己己的跨越越，廣告告是唯一一的手段段。這個(gè)個(gè)目前在在各個(gè)企企業(yè)里面面是比較較普遍的的，找不不到更好好的方法法之前，只只能用廣廣告的辦辦法去解解決。也也有很多多企業(yè)派派了大量量的營(yíng)銷銷人員在在底下來(lái)來(lái)回摸底底盤查確確定自己己的經(jīng)銷銷商，從從來(lái)不投投廣告。任任何事情情走向極極端都不不是好事事情，過過多依賴賴廣告和和不打廣廣告都是是錯(cuò)誤的的。廣告告依賴性性太強(qiáng)自自己就不不會(huì)玩別別的，不不打廣告告營(yíng)銷方方法就沒沒辦法掌掌握。 第三招招商模式式非常單單一：我我們很多多企業(yè)只只能看到到一種、兩兩種、三三種招商商方法，但但是當(dāng)成成系統(tǒng)舉舉動(dòng)，通通過各個(gè)個(gè)方面的的配合完完成，現(xiàn)現(xiàn)在比較較少。 第四

30、招招商沒有有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃：有有很多企企業(yè)招商商處于投投機(jī)行為為，他認(rèn)認(rèn)為我的的經(jīng)銷商商只要完完成我的的資金回回籠，把把我的貨貨物從我我的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)轉(zhuǎn)到經(jīng)經(jīng)銷商的的倉(cāng)庫(kù)里里面就萬(wàn)萬(wàn)事大吉吉高枕無(wú)無(wú)憂了。這這種招商商模式留留下的后后患非常常大，當(dāng)當(dāng)經(jīng)銷商商在市場(chǎng)場(chǎng)上不能能完全銷銷售的話話，帶來(lái)來(lái)的影響響也是致致命的。這這種企業(yè)業(yè)寧愿相相信是投投機(jī)行為為，而不不是企業(yè)業(yè)的正常常經(jīng)營(yíng)，更更不是我我們提倡倡的現(xiàn)代代營(yíng)銷理理念。 第五缺缺乏跟進(jìn)進(jìn)指導(dǎo)：很多時(shí)時(shí)候我們們只能夠夠通過招招商廣告告、招商商信息、招招商新聞聞知道企企業(yè)的一一種情況況，大家家我們沒沒有辦法法去跟企企業(yè)坐到到一起對(duì)對(duì)話，我我們經(jīng)銷銷商更沒沒

31、有機(jī)會(huì)會(huì)深入一一個(gè)企業(yè)業(yè)當(dāng)中，去去深刻了了解產(chǎn)品品的背景景是不是是他所說說的，產(chǎn)產(chǎn)品的功功效是不不是那么么顯性，企企業(yè)實(shí)力力是不是是所說的的一打一一個(gè)億的的廣告。同同時(shí)如果果后續(xù)跟跟進(jìn)不行行，培訓(xùn)訓(xùn)、管理理都沒有有，那么么市場(chǎng)肯肯定作不不起來(lái)。 招商思路一般流流程：整整體招商商方案設(shè)設(shè)計(jì)招商人人員準(zhǔn)備備招商商廣告創(chuàng)創(chuàng)意、媒媒體選擇擇與刊登登次次信息處處理（來(lái)來(lái)電、來(lái)來(lái)函）次次信息處處理（書書面回復(fù)復(fù)）發(fā)出會(huì)會(huì)議邀請(qǐng)請(qǐng)召開開會(huì)議（簽簽約）督促促履約款到到發(fā)貨檔案案移交（招招商人員員轉(zhuǎn)給協(xié)協(xié)銷人員員）協(xié)銷工工作開始始。在招招商之前前，應(yīng)制制定詳細(xì)細(xì)的招招商手冊(cè)冊(cè)以控控制流程程。 無(wú)論是是哪一種種招

32、商方方式，其其最終目目的就是是要將招招商信息息傳播到到目標(biāo)招招商群中中去。在在招商信信息滿天天飛的今今天，人人們的投投資也日日趨理智智，不是是招商信信息傳播播出去就就能夠成成事大吉吉了，接接下來(lái)還還有大量量的工作作要做。如如何才能能快速、有有效地讓讓經(jīng)銷商商放心地地經(jīng)銷企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品呢？ 首先，要要讓經(jīng)銷銷商了解解企業(yè)的的發(fā)展史史。經(jīng)銷銷商對(duì)于于企業(yè)是是陌生的的，要讓讓經(jīng)銷商商放心地地經(jīng)銷企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，必必須要讓讓經(jīng)銷商商對(duì)企業(yè)業(yè)產(chǎn)生信信任。如如何讓經(jīng)經(jīng)銷商信信任我們們的企業(yè)業(yè)，光靠靠企業(yè)說說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，要有有說服力力的招商商工具。如如企業(yè)所所獲得的的榮譽(yù)、媒媒體對(duì)于于企業(yè)的的報(bào)道等等

33、。 其次企企業(yè)在招招商過程程中，僅僅靠一則則招商廣廣告和業(yè)業(yè)務(wù)人員員的游說說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，我們們要讓經(jīng)經(jīng)銷商看看到實(shí)際際的東西西。這就就需要企企業(yè)要么么有切實(shí)實(shí)可行的的方案，要要么建立立樣板市市場(chǎng)，對(duì)對(duì)于樣板板市場(chǎng)企企業(yè)要做做好嚴(yán)格格管理，從從店面的的建設(shè)到到導(dǎo)購(gòu)員員的培訓(xùn)訓(xùn)都必須須要做到到規(guī)范化化，要使使樣板店店成為企企業(yè)的形形象店。 還有企企業(yè)要做做好長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的規(guī)劃劃，對(duì)企企業(yè)的前前景做一一個(gè)描繪繪，樹立立一種長(zhǎng)長(zhǎng)久發(fā)展展的企業(yè)業(yè)形象。讓讓經(jīng)銷商商感覺到到這是一一個(gè)很有有發(fā)展?jié)摑摿Φ钠笃髽I(yè)，與與這樣的的企業(yè)合合作，是是有前途途的。 同時(shí)為為經(jīng)銷商商建立一一種可操操作的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的經(jīng)經(jīng)銷模式式

34、，從店店面的裝裝修、產(chǎn)產(chǎn)品的擺擺放、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員的的培訓(xùn)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理、促銷銷推廣等等形成一一種模式式。這種種模式簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、易易操作，只只要經(jīng)銷銷商照這這種模式式運(yùn)作，就就可以有有一個(gè)很很好的收收益。通通常，經(jīng)經(jīng)銷商所所擔(dān)心的的不是投投資額太太高，而而是進(jìn)貨貨以后如如何才能能銷售出出去。經(jīng)經(jīng)銷模式式可以讓讓經(jīng)銷商商感覺到到，企業(yè)業(yè)不是讓讓經(jīng)銷商商自己去去銷售，而而是企業(yè)業(yè)在幫他他們一起起進(jìn)行銷銷售，讓讓經(jīng)銷商商消除后后顧之憂憂。 在招商商過程中中還應(yīng)該該讓已經(jīng)經(jīng)合作的的優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)現(xiàn)身說法法，講述述自己與與企業(yè)合合作的經(jīng)經(jīng)歷和經(jīng)經(jīng)營(yíng)的業(yè)業(yè)績(jī)，用用具體的的數(shù)字來(lái)來(lái)說明產(chǎn)產(chǎn)品給自自己帶來(lái)來(lái)的利益益。事

35、實(shí)實(shí)勝于雄雄辯，通通過現(xiàn)有有經(jīng)銷商商的講解解，可以以打消經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的疑慮，別別人做著著行，那那么自己己做也一一定行。 總而言言之，企企業(yè)的招招商要有有針對(duì)性性，方法法性，不不能盲目目地夢(mèng)想想一網(wǎng)打打盡滿河河魚。選選擇適合合自己的的經(jīng)銷商商，誠(chéng)心心誠(chéng)意地地去合作作，只有有這樣才才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)良性循循環(huán)，保保證后期期的招商商工作能能夠有序序進(jìn)行。企企業(yè)無(wú)論論采取什什么樣的的手段，招招商的最最終目的的不在于于圈錢，而而是要服服務(wù)于產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。 招商策略與與模式招商有有很大的的隨機(jī)性性和不可可控性，多多數(shù)情況況下雙方方“門當(dāng)戶戶對(duì)”的概率率并不很很高，但但事先明明確自己己的目標(biāo)標(biāo)招商群群：招商

36、商對(duì)象、重重點(diǎn)區(qū)域域、資質(zhì)質(zhì)要求、審審核細(xì)則則、幫控控措施等等相關(guān)條條款，并并能通過過有效途途徑加以以傳播，招招商工作作就能更更加清晰晰明確、有有的放矢矢，減少少不必要要的周折折和投入入。因此此在制定定招商策策略時(shí)，要要清醒地地了解自自己的資資源、優(yōu)優(yōu)勢(shì)和能能夠給予予應(yīng)招者者的條件件，并與與應(yīng)招者者共同探探討總體體的市場(chǎng)場(chǎng)策略，告告知真實(shí)實(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)支持，才才能讓雙雙方長(zhǎng)期期合作。如如何制定定策略呢呢？ 首先要要明確招招商目的的。一般般來(lái)講企企業(yè)招商商的主要要目的有有三點(diǎn)：快速回回籠資金金，緩解解壓力；快速建建立營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)，占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)；鍛煉煉隊(duì)伍，總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，提煉煉市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作模式式。大多多企

37、業(yè)招招商的根根本目的的應(yīng)該是是打動(dòng)和和爭(zhēng)取消消費(fèi)者，從從根本上上啟動(dòng)和和占領(lǐng)市市場(chǎng)，招招商僅僅僅是產(chǎn)品品面市的的手段和和工具。 其次要要確定自自己的目目標(biāo)招商商群。 招商主主要有經(jīng)經(jīng)銷商和和代理商商兩種，兩兩者之間間存在本本質(zhì)性的的區(qū)別。一一般說來(lái)來(lái)，成熟熟品牌和和產(chǎn)品因因市場(chǎng)走走勢(shì)穩(wěn)定定，推廣廣工作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，銷銷量容易易預(yù)估，比比較適合合以經(jīng)銷銷制的方方式合作作；而開開拓期的的產(chǎn)品因因市場(chǎng)元元素復(fù)雜雜，市場(chǎng)場(chǎng)投入較較大且前前景未卜卜，需精精耕細(xì)作作，比較較負(fù)責(zé)任任的廠家家大多采采取代理理制的方方式，從從而降低低代理者者的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)擔(dān)，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)代理理者的幫幫助、督督導(dǎo)和控控制，以以期獲得得掌控

38、市市場(chǎng)的主主動(dòng)權(quán)。 新產(chǎn)品品上市以以后，要要根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)定位位、產(chǎn)品品特點(diǎn)、渠渠道特點(diǎn)點(diǎn)，做好好充分的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研和分分析，確確定適合合自己的的經(jīng)銷商商范圍，進(jìn)進(jìn)行有針針對(duì)性、有有選擇性性地招商商，來(lái)以以達(dá)到確確定適合合自己的的經(jīng)銷商商目標(biāo)群群。通常常，企業(yè)業(yè)對(duì)經(jīng)銷銷商范圍圍的確定定方法有有以下幾幾種： A競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的經(jīng)銷銷商。由由于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的經(jīng)銷商商對(duì)該行行業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品以及及市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作比較較熟悉，企企業(yè)可以以利用其其這方面面的優(yōu)勢(shì)勢(shì)快速啟啟動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)。由于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)行業(yè)非非常熟悉悉，因此此，要想想將競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的經(jīng)銷商商變?yōu)樽宰约旱慕?jīng)經(jīng)銷商并并不容易易。企業(yè)業(yè)可以通通

39、過兩種種方式來(lái)來(lái)尋找： 1）經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況不良的的經(jīng)銷商商; 22）經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況良良好，但但對(duì)廠家家不滿的的經(jīng)銷商商;3）經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況良好，對(duì)對(duì)廠家也也很滿意意的經(jīng)銷銷商。 B關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷商。 相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品指的的是與企企業(yè)產(chǎn)品品有關(guān)聯(lián)聯(lián)或經(jīng)銷銷方式類類似的產(chǎn)產(chǎn)品，如如保健品品與醫(yī)藥藥、食品品與飲料料、太陽(yáng)陽(yáng)能與水水暖器材材、自行行車與摩摩托車等等。由于于這些產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷具有有相關(guān)性性，產(chǎn)品品的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式有有一定的的相似，因因此經(jīng)銷銷商往往往比較容容易介入入。這類類經(jīng)銷商商具有一一定的銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，具有有較強(qiáng)的的經(jīng)銷意意識(shí)，有有一定的的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，而而且在我我們招商商時(shí)也比比較容易易找到，他

40、他們應(yīng)該該是企業(yè)業(yè)招商的的重點(diǎn)之之一。 C有有資金的的潛在經(jīng)經(jīng)銷商。這這部分經(jīng)經(jīng)銷商有有一定的的資金實(shí)實(shí)力，同同時(shí)又有有投資的的欲望，也也可以成成為企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)經(jīng)銷商商。雖然然他們?nèi)比狈π袠I(yè)業(yè)知識(shí)和和產(chǎn)品的的經(jīng)銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，但但是由于于他們初初次涉入入一個(gè)新新行業(yè)或或初次經(jīng)經(jīng)商，往往往做事事特別認(rèn)認(rèn)真，只只要具有有一定經(jīng)經(jīng)銷的意意識(shí)，經(jīng)經(jīng)過廠家家的培訓(xùn)訓(xùn)與指導(dǎo)導(dǎo)后，可可以迅速速成長(zhǎng)為為優(yōu)秀的的經(jīng)銷商商。 企業(yè)在在招商時(shí)時(shí)，對(duì)于于經(jīng)銷商商的選擇擇要有針針對(duì)性，不不要是蘑蘑菇就采采，雖然然都希望望籃子里里的蘑菇菇越多越越好，但但是，對(duì)對(duì)于有毒毒的蘑菇菇一定要要學(xué)會(huì)放放棄。否否則，一一開始可可能是滿滿

41、足了自自己的欲欲望，但但最終會(huì)會(huì)對(duì)自己己造成傷傷害。 第三，選選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)恼猩躺谭绞?。 最常見見的就是是通過廣廣告招商商，它主主要是通通過各種種廣告媒媒體將企企業(yè)的招招商信息息傳播出出去，通通過電話話、傳真真、信件件等方式式來(lái)收集集客戶資資料，通通過進(jìn)一一步談判判，引導(dǎo)導(dǎo)人們來(lái)來(lái)經(jīng)銷本本企業(yè)的的產(chǎn)品。這這種招商商方式主主要適應(yīng)應(yīng)于企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)人員相相對(duì)較少少而又需需要快速速地開發(fā)發(fā)市場(chǎng)，或或者企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品具有一一定的知知名度，處處于市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)的的后期，銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建立立相對(duì)健健全，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的經(jīng)銷銷商和相相關(guān)產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷商已經(jīng)經(jīng)沒有合合作的意意向，如如果要進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)，則需

42、需要尋找找有閑置置資金的的潛在經(jīng)經(jīng)銷商，而而這部分分經(jīng)銷商商無(wú)法通通過業(yè)務(wù)務(wù)人員來(lái)來(lái)尋找，只只有通過過廣告的的方式來(lái)來(lái)傳播招招商信息息，將這這部分潛潛在的經(jīng)經(jīng)銷商挖挖掘出來(lái)來(lái)。全國(guó)國(guó)性的招招商廣告告發(fā)布媒媒體已經(jīng)經(jīng)越來(lái)越越集中，報(bào)報(bào)紙基本本集中在在中國(guó)國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)報(bào)、中中國(guó)醫(yī)藥藥報(bào)、南南方周末末、環(huán)環(huán)球時(shí)報(bào)報(bào)，其其中僅中中國(guó)經(jīng)營(yíng)營(yíng)報(bào)占占去了報(bào)報(bào)紙類廣廣告有效效信息回回復(fù)率的的左右；雜志則則集中在在銷售售與市場(chǎng)場(chǎng)、商商界、南南風(fēng)窗，其其中銷銷售與市市場(chǎng)、商商界占占去了雜雜志類廣廣告有效效信息回回復(fù)率的的以上。因因此這些些無(wú)疑是是企業(yè)首首選的招招商廣告告媒體。廣廣告招商商的費(fèi)用用較高，對(duì)對(duì)于新產(chǎn)產(chǎn)品上

43、市市初期不不適合用用投放大大量招商商廣告的的方式進(jìn)進(jìn)行招商商。由于于人們?cè)谠谶x擇投投資項(xiàng)目目時(shí)往往往比較謹(jǐn)謹(jǐn)慎，對(duì)對(duì)于缺乏乏品牌知知名度的的新產(chǎn)品品缺乏信信心，沒沒有興趣趣，因此此廣告招招商的效效果不是是很明顯顯。往往往花很多多的廣告告費(fèi)，也也招不到到合適的的經(jīng)銷商商，造成成資源浪浪費(fèi)。廣廣告招商商的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是傳播播面廣，能能夠找出出很多業(yè)業(yè)務(wù)人員員無(wú)法找找到的潛潛在經(jīng)銷銷商。其其缺點(diǎn)是是費(fèi)用高高，招商商質(zhì)量低低，針對(duì)對(duì)性差。采采用此種種方式的的關(guān)鍵在在于，要要選擇經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)關(guān)注的媒媒體發(fā)布布招商廣廣告。 現(xiàn)在藥藥交會(huì)招招商也很很普遍了了。如今今各種層層次的藥藥品交易易會(huì)比較較多，藥藥交會(huì)上上信

44、息和和業(yè)內(nèi)人人士比較較集中，正正是招商商的大好好時(shí)機(jī)，而而且通過過這種方方式的招招商成本本最小。 保健品品廠商則則一般通通過主打打樣板市市場(chǎng)招商商。廠家家選擇一一個(gè)范圍圍比較小小的市場(chǎng)場(chǎng)，啟動(dòng)動(dòng)引爆市市場(chǎng)，利利用樣板板市場(chǎng)的的示范效效應(yīng)招商商。商人人趨利，只只要樣板板市場(chǎng)打打好了，別別的市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)銷商商自然會(huì)會(huì)來(lái)聯(lián)系系經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品事宜宜。主打打樣板市市場(chǎng)的資資金來(lái)源源可分兩兩種，一一種廠家家自己出出錢自己己打市場(chǎng)場(chǎng)。市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由由自己承承擔(dān)，利利潤(rùn)也由由自己獨(dú)獨(dú)享。另另一種是是經(jīng)銷商商出錢，廠廠家操作作。廠家家熟悉產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)經(jīng)銷商熟熟悉當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)，兩兩方結(jié)合合，優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)應(yīng)該說樣樣板市場(chǎng)場(chǎng)啟動(dòng)

45、成成功就更更有保障障了。 當(dāng)然圈圈子里互互薦也有有很多，通通過自己己熟悉的的朋友，動(dòng)動(dòng)用人際際關(guān)系招招商。 業(yè)務(wù)人人員走訪訪招商是是也最直直接的一一種招商商方式，它它主要是是在企業(yè)業(yè)確定招招商群體體后，針針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和和相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷商有有目地進(jìn)進(jìn)行走訪訪和溝通通，傳達(dá)達(dá)企業(yè)的的招商信信息，進(jìn)進(jìn)行招商商。這種種招商方方式主要要適應(yīng)于于新品上上市初期期和市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)階階段，企企業(yè)實(shí)力力相對(duì)較較弱，對(duì)對(duì)于沒有有經(jīng)銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的潛潛在經(jīng)銷銷商，企企業(yè)的后后期培訓(xùn)訓(xùn)和指導(dǎo)導(dǎo)跟不上上，企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)招商群群主要為為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的經(jīng)經(jīng)銷商和和相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷商。因因此，企企業(yè)可安安排業(yè)務(wù)務(wù)人員對(duì)對(duì)目標(biāo)招招

46、商群進(jìn)進(jìn)行有針針對(duì)性地地、快速速地走訪訪。業(yè)務(wù)務(wù)人員走走訪招商商的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是針對(duì)對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)銷能能力較高高，速度度快，可可以節(jié)省省大量的的廣告費(fèi)費(fèi)。其缺缺點(diǎn)是無(wú)無(wú)法找到到有閑置置資金的的潛在經(jīng)經(jīng)銷商，對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人人員的素素質(zhì)要求求較高。 第四、制制定恰當(dāng)當(dāng)?shù)恼猩躺陶摺?根據(jù)招招商廠家家和經(jīng)銷銷商之間間的關(guān)系系，可以以分為買買斷經(jīng)銷銷和廠家家局部支支持兩種種。前一一種就是是經(jīng)銷商商買斷廠廠家的產(chǎn)產(chǎn)品，廠廠家只管管生產(chǎn)和和供貨，經(jīng)經(jīng)銷商全全權(quán)負(fù)責(zé)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷一攬攬子方案案；在這這種方式式下，廠廠家規(guī)定定一個(gè)市市場(chǎng)零售售價(jià)，并并以很低低的價(jià)格格，一般般是零售售價(jià)的112折的的折扣給給總經(jīng)銷銷

47、商；總總經(jīng)銷商商拿錢提提貨，在在市場(chǎng)方方面，廠廠家不提提供任何何支持。另另一種為為廠家局局部支持持，有兩兩種方式式：(11) 單單純的廣廣告支持持，就是是經(jīng)銷商商在一個(gè)個(gè)合適的的價(jià)格現(xiàn)現(xiàn)款拿貨貨，廠家家負(fù)責(zé)廣廣告，給給與“空中支支持”，其他他市場(chǎng)推推廣工作作，由經(jīng)經(jīng)銷商自自己完成成。(22) 廠廠家的促促銷與廣廣告支持持。就是是廠家不不僅有廣廣告的“空中支支持”，而且且還有“地面部部隊(duì)”配合，幫幫助經(jīng)銷銷商搞好好產(chǎn)品促促銷，經(jīng)經(jīng)銷商只只需要進(jìn)進(jìn)貨、鋪鋪貨和回回款就行行了。采采用這種種方式有有利于產(chǎn)產(chǎn)品的深深度分銷銷，將單單個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)做深做做透，這這也有利利于廠家家對(duì)經(jīng)銷銷商的控控制，防防止商家家

48、竄貨和和低價(jià)甩甩貨。 招商成成功與否否，不但但涉及到到產(chǎn)品的的前期調(diào)調(diào)研、產(chǎn)產(chǎn)品策劃劃、產(chǎn)品品包裝等等，還涉涉及到后后期的整整合執(zhí)行行。招商商是企業(yè)業(yè)的第一一次營(yíng)銷銷！對(duì)招招商的認(rèn)認(rèn)識(shí)和操操作能力力，關(guān)系系企業(yè)的的生存和和發(fā)展。中中國(guó)企業(yè)業(yè)招商的的變革和和升級(jí)，從從根本上上說，依依仗招商商主體的的思想更更新和認(rèn)認(rèn)識(shí)提高高。人最最難改變變的便是是自我意意識(shí)。商商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的建立取取決于新新商業(yè)觀觀念與優(yōu)優(yōu)勢(shì)商界界資源的的建立，不不斷變化化的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境要要求一線線商界精精英的思思想觀念念及知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)隨隨時(shí)保持持與商業(yè)業(yè)趨勢(shì)同同步。 附件：某公司司產(chǎn)品招招商咨詢?cè)冸娫拞枂栴} 1、 貴公司司是怎樣

49、樣的一家家企業(yè)？ 2、 貴公司司的規(guī)模模有多大大？ 3、 貴公司司的GMMP廠有有那些生生產(chǎn)線？ 全場(chǎng)通通過GMMP驗(yàn)收收，包括括糖漿劑劑、片劑劑、膠囊囊劑、輸輸液劑、顆顆粒劑等等。 4、 貴公司司有那些些獨(dú)家品品種？知知名品牌牌有那些些？ 5、 某產(chǎn)品品是獨(dú)家家新藥嗎嗎？是否否有專利利？ 6、 某產(chǎn)品品是否為為醫(yī)保產(chǎn)產(chǎn)品？ 7、 某產(chǎn)品品的主要要成分是是什么？ 8、 某產(chǎn)品品的治療療范圍是是什么？詳細(xì)功功能是什什么？ 9、某某產(chǎn)品的的規(guī)格、零零售價(jià)格格是多少少？怎么么服用？一療程程多少天天？多少少天起作作用？每每件多少少盒？ 10、產(chǎn)產(chǎn)品是否否有毒副副作用？ 11、與與同類產(chǎn)產(chǎn)品比較較有什么

50、么優(yōu)勢(shì)？ 12、公公司將投投入巨大大的人力力與物力力來(lái)支持持，作為為公司最最重要的的品種來(lái)來(lái)操作。 代理價(jià)價(jià)格是多多少？是是否太高高？ 把全國(guó)國(guó)分為三三類省份份區(qū)域，在在每一個(gè)個(gè)區(qū)域里里又分為為省級(jí)代代理、省省會(huì)城市市代理、地地市級(jí)代代理： 13、代代理時(shí)公公司對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商有有什么要要求？ 要有一一定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，而且且希望建建立長(zhǎng)期期合作聯(lián)聯(lián)盟；豐豐富的市市場(chǎng)操作作經(jīng)驗(yàn)，完完善的管管理隊(duì)伍伍，良好好的經(jīng)營(yíng)營(yíng)信譽(yù)。 14、貴貴公司對(duì)對(duì)全年任任務(wù)量有有要求嗎嗎？首批批提貨量量有要求求嗎？ 15、代代理時(shí)是是否要交交保證金金？不交交不行嗎嗎？ 是的，有有一定要要求，見見招商手手冊(cè)。 16、貴貴公司

51、的的市場(chǎng)保保證金能能退還嗎嗎？退還還政策是是什么？ 當(dāng)然能能退。 17、公公司怎樣樣保護(hù)我我們的市市場(chǎng)沒沖沖串貨？ 簽約保保證經(jīng)銷銷商區(qū)域域獨(dú)家代代理權(quán)； 嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行區(qū)域域編碼制制度，并并由專人人監(jiān)督管管理； 實(shí)行發(fā)發(fā)貨動(dòng)態(tài)態(tài)監(jiān)控制制度，從從源頭降降低沖貿(mào)貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)； 統(tǒng)一市市場(chǎng)價(jià)格格，杜絕絕降低價(jià)價(jià)格行為為； 收取市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)抵押金金，對(duì)壓壓價(jià)、沖沖貿(mào)行為堅(jiān)堅(jiān)決予以以嚴(yán)懲重重罰；情情節(jié)嚴(yán)重重者，終終止合同同執(zhí)行。 18、貴貴公司對(duì)對(duì)我們代代理商有有什么樣樣的支持持？ 有一定定要求，見見招商手手冊(cè)。 19、貴貴公司怎怎么處理理退貨事事宜？ 20、合合同簽訂訂后，產(chǎn)產(chǎn)品何時(shí)時(shí)進(jìn)入市市場(chǎng)？ 21、代代

52、理商的的經(jīng)銷權(quán)權(quán)限是多多長(zhǎng)？ 22、貴貴公司對(duì)對(duì)產(chǎn)品是是否投入入廣告？ 原則上上不在具具體區(qū)域域投放廣廣告，但但根據(jù)公公司的總總體戰(zhàn)略略我們也也可能在在一些有有影響的的媒體上上投放，當(dāng)當(dāng)然如果果經(jīng)銷商商特別優(yōu)優(yōu)秀，市市場(chǎng)發(fā)展展迅猛，我我們也可可以考慮慮。成功招商九九步驟之之三如何擬定好好的招商商方案？招商商作為為一種最最具中國(guó)國(guó)特色的的營(yíng)銷手手段，已已悄悄改改變了無(wú)無(wú)數(shù)中國(guó)國(guó)企業(yè)的的命運(yùn)。招招商運(yùn)作作水平的的高低直直接決定定產(chǎn)品招招商的成成敗。據(jù)據(jù)業(yè)內(nèi)專專家分析析，目前前大多數(shù)數(shù)企業(yè)在在招商運(yùn)運(yùn)作上都都比較草草率。大大致都是是相同的的模式，即即找廣告告公司找?guī)讕准颐襟w體刊登登廣告等待待反饋。廣

53、廣告公司司由于對(duì)對(duì)企業(yè)所所在的行行業(yè)缺乏乏深入的的了解，往往往選擇擇媒體不不合理、廣廣告制作作簡(jiǎn)單、信信息發(fā)布布沒有深深度，很很難抓住住投資者者。比如如在一些些經(jīng)濟(jì)類類報(bào)刊廣廣告中，“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨處可見。這樣的廣告無(wú)論誰(shuí)看都會(huì)覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。 招商第第一步一一般要擬擬定產(chǎn)品品招商方方案：首首先是組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)的規(guī)劃劃與涉及及，多少少人，什什么職責(zé)責(zé)，分工工培訓(xùn)等等，成立立專門的的職能招招商部門門，從組組織架構(gòu)構(gòu)上予以以

54、重視和和確立，招招商工作作完成后后，招商商部門自自動(dòng)轉(zhuǎn)為為銷售部部門或市市場(chǎng)管理理部門，同同時(shí)計(jì)劃劃專業(yè)人人才的引引進(jìn)，高高素質(zhì)的的招商營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)，是企企業(yè)招商商成敗的的關(guān)鍵因因素，也也是企業(yè)業(yè)普遍都都短缺的的一塊，產(chǎn)產(chǎn)品有了了，思路路清晰了了，資金金到位了了，萬(wàn)事事俱備，如如果沒有有人力能能夠有效效實(shí)施，現(xiàn)現(xiàn)實(shí)里大大多數(shù)企企業(yè)對(duì)專專業(yè)招商商人才作作用認(rèn)識(shí)識(shí)不足，或或者不愿愿付出高高素質(zhì)人人力成本本，隨便便應(yīng)付，人人才數(shù)量量和質(zhì)量量都無(wú)法法保證，關(guān)關(guān)鍵時(shí)候候不能完完成“臨門一一腳”，錯(cuò)失失商機(jī)。 其次在在招商方方案里必必須擬定定詳細(xì)的的產(chǎn)品政政策，包包括產(chǎn)品品定價(jià)、招招商價(jià)、招招商區(qū)域域，各

55、個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的主次，大大部分企企業(yè)都有有很多產(chǎn)產(chǎn)品品種種，像自自己的兒兒子，每每個(gè)都不不錯(cuò)，愛愛不釋手手，沒有有主次，這這在招商商上是大大忌，必必須從一一大堆產(chǎn)產(chǎn)品中篩篩選出最最具差異異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，作作為主角角，集中中優(yōu)勢(shì)兵兵力，先先讓主角角成名；二是品品牌帶動(dòng)動(dòng)原則，即即選擇的的主角產(chǎn)產(chǎn)品必須須符合企企業(yè)的中中長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)，具有有統(tǒng)領(lǐng)性性、延展展性和品品牌帶動(dòng)動(dòng)性，這這樣，主主角成名名后，其其他產(chǎn)品品自然不不在話下下，通過過招商，帶帶動(dòng)企業(yè)業(yè)的良性性大發(fā)展展。 當(dāng)然還還包括招招商方式式，媒體體選擇，費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算等等。 附件11：賽路路美負(fù)離離子療養(yǎng)養(yǎng)機(jī)產(chǎn)品品招商方方案（節(jié)節(jié)

56、選） 某產(chǎn)品品的推廣廣采用地地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷制方方式，及及在劃定定的區(qū)域域內(nèi)，產(chǎn)產(chǎn)品由一一家經(jīng)銷銷商單獨(dú)獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從從分利用用當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商較較為廣泛泛和完整整的銷售售網(wǎng)絡(luò)，使使某產(chǎn)品品更快速速、更深深入、更更準(zhǔn)確地地進(jìn)入目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，迅速速擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋率率。公司司可以設(shè)設(shè)立某產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷銷招商管管理中心心全面負(fù)負(fù)責(zé)招商商活動(dòng)及及特殊市市場(chǎng)的維維護(hù)銷售售，并為為經(jīng)銷商商及辦事事處提供供后續(xù)的的服務(wù)。 一、招招商對(duì)象象 公司此此次在全全國(guó)只招招某產(chǎn)品品的省級(jí)級(jí)或地級(jí)級(jí)總經(jīng)銷銷商，一一般縣級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商的經(jīng)銷銷要求不不予考慮慮。 二、招招商政策策 11.經(jīng)銷銷價(jià)格的的確立 賽路美美空氣負(fù)負(fù)離子療療養(yǎng)機(jī)

57、規(guī)規(guī)格： 一臺(tái)裝，8臺(tái)臺(tái)/件。 產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格（滿足足不同經(jīng)經(jīng)濟(jì)地區(qū)區(qū)的要求求） 元/臺(tái)。 招商毛毛利率 222經(jīng)銷區(qū)區(qū)域的確確定 2221關(guān)關(guān)于經(jīng)銷銷商級(jí)別別 在市場(chǎng)場(chǎng)的啟動(dòng)動(dòng)階段，公公司不必必按區(qū)域域的重要要性和經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售指標(biāo)標(biāo)的多少少來(lái)劃分分經(jīng)銷商商級(jí)別，應(yīng)應(yīng)堅(jiān)持大大力發(fā)展展合適的的區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商，將將區(qū)域的的運(yùn)作交交于經(jīng)銷銷商，同同時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷銷商的管管理控制制力度，提提供業(yè)務(wù)務(wù)指導(dǎo)、人人員培訓(xùn)訓(xùn)、臨床床手冊(cè)、PPOP、促促銷品等等促銷工工具，同同時(shí)在局局部公司司自營(yíng)維維護(hù)式銷銷售市場(chǎng)場(chǎng)可以作作較大的的投入。 2222關(guān)關(guān)于經(jīng)銷銷商的資資格 l 熟熟悉當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)，有有醫(yī)藥銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)

58、； l 有有良好的的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作能力力，專業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷隊(duì)伍； l 有有一定的的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力； l 有有良好的的經(jīng)營(yíng)信信譽(yù)。 2223關(guān)關(guān)于地級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商 公公司目前前的最佳佳市場(chǎng)單單位應(yīng)確確定為省省會(huì)城市市和地級(jí)級(jí)市，也也就是以以城市為為市場(chǎng)單單位（即即主要招招商級(jí)別別）。這這一方面面可以避避免經(jīng)銷銷商盲目目貪大，簽簽訂合作作協(xié)議時(shí)時(shí)“包銷全全省”，但實(shí)實(shí)際運(yùn)作作時(shí)卻力力不從心心，從而而使產(chǎn)品品失去市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)；另一一方面，省省級(jí)經(jīng)銷銷商所波波及和影影響面較較大，一一旦實(shí)際際運(yùn)作不不成功，其其所造成成的不良良影響也也是非常常巨大的的，這對(duì)對(duì)公司在在該省的的發(fā)展是是不利的的。而且且由于地地市級(jí)經(jīng)經(jīng)銷

59、商所所涉及區(qū)區(qū)域較小小，很容容易把市市場(chǎng)做精精、做細(xì)細(xì)。 2224關(guān)關(guān)于省級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商 當(dāng)然，真真正有實(shí)實(shí)力的省省級(jí)經(jīng)銷銷商可以以幫助公公司打開開產(chǎn)品在在該省的的銷售通通道，公公司應(yīng)全全力合作作，為其其提供相相對(duì)優(yōu)惠惠的銷售售政策。 233關(guān)于經(jīng)經(jīng)銷商風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)抵押押金 2331關(guān)關(guān)于省級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商風(fēng)險(xiǎn)抵抵押金 根據(jù)省省級(jí)經(jīng)銷銷商所處處省份的的經(jīng)濟(jì)和和人口狀狀況，收收取萬(wàn)元的的風(fēng)險(xiǎn)抵抵押金。 2332關(guān)關(guān)于地級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商風(fēng)險(xiǎn)抵抵押金 根據(jù)地地級(jí)經(jīng)銷銷商所處處區(qū)域的的經(jīng)濟(jì)和和人口狀狀況，收收取萬(wàn)元的的風(fēng)險(xiǎn)抵抵押金。 244關(guān)于經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售任務(wù)務(wù)和獎(jiǎng)懲懲措施 2441地地級(jí)經(jīng)銷銷商銷售售任務(wù) 地級(jí)經(jīng)

60、經(jīng)銷商在在一年內(nèi)內(nèi)應(yīng)完成成銷售額額萬(wàn)元，具具體根據(jù)據(jù)所處區(qū)區(qū)域的經(jīng)經(jīng)濟(jì)和人人口狀況況，由雙雙方協(xié)商商確定。 2442省省級(jí)經(jīng)銷銷商銷售售任務(wù) 省級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商在在一年內(nèi)內(nèi)應(yīng)完成成銷售額額萬(wàn)元，具具體根據(jù)據(jù)所處省省份的經(jīng)經(jīng)濟(jì)和人人口狀況況，由雙雙方協(xié)商商確定。 2444經(jīng)經(jīng)銷商的的任務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措施施 實(shí)際扣扣率按年年終完成成回款額額計(jì)算增增減。 完成指指標(biāo)者，公公司提供供回款額額的實(shí)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（產(chǎn)品品或促銷銷品等）。 超額完完成部分分，公司司再提供供超額回回款額%的實(shí)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。 2445經(jīng)經(jīng)銷商的的任務(wù)懲懲罰措施施 未完成成指標(biāo)者者，公司司將按未未完成指指標(biāo)的相相同比例例扣減風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)抵押押金，并并重新