房地產(chǎn)銷售常見客戶分類

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)培訓(xùn)計劃之常見客戶分類與應(yīng)對辦法正商東方港灣項目 主講人:胡斌2009-2-11客戶類型分析售樓談判失敗的原因A：價格方面：15%-20%B：談判態(tài)度與技巧方面：65%-70%C：信譽方面：10%-15%價格至上的客戶這類客戶會會一個勁的殺價，常常表現(xiàn)出對本樓盤的喜愛，但不一定購買，附近其它僂盤的價格更低。這種客戶是非常學(xué)見的，但是并不難對付。方法如下：讓對方開價，再向?qū)Ψ介_出讓價的條件。（你什么時間付款，你簽大定還是合同）多談價值，與其它產(chǎn)品的比較，來顯示本樓盤的賣點

2、多與客戶溝通，建立良好的人際關(guān)系 誤區(qū)：太注意討價還價，把時間浪費在還價過程中避而不見的客戶有的客戶來過一次，或打電話咨詢后，就很難聯(lián)系，無法推進銷售進程，不經(jīng)常遇到，但是很難對付。辦法如下：變換角色，給客戶一個見你或購買你產(chǎn)品的理由。（如：以朋友身份，給客戶提供一個置業(yè)計劃的建議。寫信、郵寄資料、電話追蹤親自拜訪誤區(qū)：因為客戶怠慢你，你也怠慢他們。不說真話的客戶在推銷樓盤時，往往會遇到一些欺騙你的客戶，他們常常讓你覺得很容易成交，但當(dāng)你滿懷希望的時候，又告訴你他不要了。方法如下：提高自己在客戶心目中的地位根據(jù)你與客戶的親疏關(guān)系，澄清誤會。書面形式記錄你們之間的談判關(guān)鍵點。誤區(qū)：不要過多指責(zé)客

3、戶或產(chǎn)生敵意。無權(quán)購買的客戶沒有決策權(quán)，但有建議權(quán)。對于你的銷售起到一定障礙。也會推動助陣，使成交更快。方法如下：利用客戶，教他如何銷售與決策人接觸誤區(qū)：不要因為他無權(quán)決策而忽視他。言行不一的客戶有些客戶學(xué)滿口敷衍你，然后背著你去購買其它樓盤的產(chǎn)品。方法如下：顯示輕微的不滿。在洽談結(jié)束后，確定客戶的承諾程度 誤區(qū)：錯誤碼的認為客戶愿意購買你的產(chǎn)品抱怨一切的客戶似乎一切都不盡如人意，對你來講芝麻綠豆的事情辦起來都很困難方法如下：設(shè)法讓他把抱怨的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到競爭對手尋找客戶的真正需求對客戶的抱怨視而不見，或承認事出有因，請他諒解 誤區(qū)：被客戶說服，贊同客戶提出的意見與看法口稱缺錢的客戶站在客戶的角度

4、，幫客戶做決策突出產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的特點誤區(qū)：聽說客戶缺錢就降價優(yōu)柔寡斷的客戶在購房時，客戶常常難下決心。一般表現(xiàn)為：猶豫不決，反復(fù)不斷，難于做決定，如本來認為4樓好，過了一會兒又覺得5樓好，再一會兒，3樓也不錯方法如下：確定最后期限。（如：我們優(yōu)惠活動，今天是最后一天了）不斷給客戶施壓，促其早做決定。（如：可以打電話告訴他，我們有另外一個客戶也看中了你想要的那套房子）站在客戶立場，了解其猶豫的原因，并幫其解決誤區(qū)：喪失耐心說長論短的客戶方法；采用“對、很對，但是?！钡牟呗?，（如：你們小區(qū)位置不好，可答：“我們小區(qū)現(xiàn)在確實位置有些偏，但是鄭州現(xiàn)在往東和往北發(fā)展，你現(xiàn)在購房，不管是居住還是投資，肯定

5、希望他將來能增值，正是現(xiàn)在位于郊區(qū)，所以價格才這么便宜?！闭`區(qū)：直接否定客戶的觀點。關(guān)系至上的客戶銷售成敗似乎依賴你與客戶的關(guān)系，他們是你忠實的買主，并能為你帶來更多的客戶。方法如下：主動和客戶建立良好的合作關(guān)系。誤區(qū)：過分致力于產(chǎn)品的推銷趾高氣揚的客戶往往表現(xiàn)為傲慢無禮，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售銷售人員于千里之外。方法如下：客氣，熱情的接待穩(wěn)定立場，態(tài)度不俾不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的弱點誤區(qū)：被客戶的氣勢嚇倒態(tài)度冷漠的客戶對你的產(chǎn)品并不關(guān)心或熱衷方法如下：從客戶的需求介紹產(chǎn)品，提起他的興趣保持聯(lián)系，搞好關(guān)系誤區(qū)：由于他的冷漠，沒有照顧到他的需求捉摸不透的客戶客戶的表情、感情控

6、制的很嚴密方法如下：多問客戶問題，從客戶的回答中找出其感興趣的地方誤區(qū)：認為已經(jīng)很了解客戶自以為是的客戶客戶往往表現(xiàn)很非常才華橫溢，見多識廣。方法如下；給足客戶表現(xiàn)的機會吹捧客戶，（贊美客戶：對老人要兒女孝順，對中年男子要夸事業(yè)有成，對中年女士，要夸年輕，對年輕人，要說“啊，你這么年輕就能買得起房子，可真讓人羨慕呀！”誤區(qū)：由于客戶比你懂，就停止不前我行我素的客戶客戶有過分的利已主義方法如下：充分利用客戶的自負誤區(qū)：產(chǎn)生碰撞，抵觸沖動任性的客戶有一定的主見，但容易沖動往往表現(xiàn)為：天性激動，易受外界刺激，很快就能作出一個決定，當(dāng)客戶不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其它客戶方法如下：與客戶建立良好的關(guān)系，逼其下定誤區(qū)：陪著客戶一起沖動，對產(chǎn)品講解不詳細極其理智的客戶文化程度較高，極理智的購買者往往表現(xiàn)為：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被業(yè)務(wù)員的言辭所說服，對于疑點必須詳細詢問方法如下：1、慢慢地與其溝通2 加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說服須講究合理有據(jù)，以獲得其理性的支持抱有成見的客戶客戶對公司或?qū)κ袌鲇幸欢ǖ钠は敕ǚ椒ㄈ缦拢盒麄鞴拘蜗螅瑯淞⒘己玫膫€人形象與客戶建立良好的關(guān)系，并提供一定承諾畏首畏尾的客戶往往表現(xiàn)為：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定方法如下：提高自己的自信度，隨機應(yīng)變謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服沉