養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的四大痛點(diǎn)

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE3優(yōu)選文檔PAGE痛點(diǎn)一：模糊而想自然的市場(chǎng)之因此說(shuō)“模糊”，是因?yàn)轲B(yǎng)老地產(chǎn)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)是缺失的。養(yǎng)老地產(chǎn)是近幾年提出來(lái)的看法，與傳統(tǒng)的養(yǎng)老院其實(shí)不一樣樣。養(yǎng)老地產(chǎn)的客戶囊括了55歲此后的老年人群，而養(yǎng)老院更多的是75歲以上高齡老人和不能夠自理的老人。我們經(jīng)常看到的關(guān)于“床位缺口數(shù)量”、“60歲以上老齡人口數(shù)量和比率”等統(tǒng)計(jì)數(shù)字能夠說(shuō)是大而空泛，落實(shí)到項(xiàng)目詳盡所在的城市、地域中老年集體的規(guī)模數(shù)量、支付力、支付意愿、需求偏好，就完好部是空白，需要我們親自做很多的調(diào)研工作，逐漸摸清。我們以前遇到過(guò)一個(gè)三線城市的養(yǎng)老項(xiàng)目，項(xiàng)目的產(chǎn)品都已確定，但是反過(guò)來(lái)還要找我們做

2、這個(gè)城市的老年集體的市場(chǎng)調(diào)研。本來(lái)應(yīng)該是調(diào)研指導(dǎo)定位、定位指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，但就是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)這個(gè)城市的養(yǎng)老市場(chǎng)搞不清楚，缺乏信心，還要再補(bǔ)充調(diào)研。之因此說(shuō)是“想自然”的市場(chǎng)，是因?yàn)轲B(yǎng)老的市場(chǎng)蛋糕看上去很大很有遠(yuǎn)景，大家都認(rèn)為自己應(yīng)該能夠從中分到一些東西。其他，很多企業(yè)都認(rèn)為養(yǎng)老地產(chǎn)賺錢比較慢，同時(shí)企業(yè)一般都欠缺供應(yīng)專業(yè)護(hù)理服務(wù)的能力，因此就自然地將項(xiàng)目定位于高端健康老人市場(chǎng)。這些想法表面上看理所應(yīng)該，實(shí)質(zhì)上都是企業(yè)一廂情愿的主觀想法。因?yàn)榻】道先说闹Ц读?shí)質(zhì)上有上限天花板，而且支付意愿低，而且難以管理；老年人群關(guān)于身體逐漸衰老此后產(chǎn)生的醫(yī)療、康復(fù)、保健有著剛性需求，有足以滿足這些需求的服務(wù)和設(shè)

3、施，老人才愿意支付高溢價(jià)，為你的項(xiàng)目買單。我們總結(jié)中國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)的真相用八個(gè)字概括：“未富先老，未老先衰”。發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入老齡化時(shí)，人均GDP為13萬(wàn)美元，而中國(guó)則在50006000美元?！拔锤幌壤稀币馕吨先说闹Ц读τ邢?，支付是有上限天花板的，而且老年人群是精打細(xì)算和理性花銷的集體，與年輕人的感性花銷觀完好不一樣。如何為老年集體降低支付門檻，創(chuàng)新支付方式，是養(yǎng)老項(xiàng)目寬泛待解的課題?！拔蠢舷人ァ笔且?yàn)橐郧爸袊?guó)的醫(yī)療衛(wèi)生條件有限，人們的保健意識(shí)不足，加上近來(lái)幾年來(lái)大城市日益嚴(yán)重的環(huán)境污染和食品安全問(wèn)題，以致了大多數(shù)老年人在健康方面存在各樣問(wèn)題?！拔蠢舷人ァ币馕吨先说纳眢w保健、康復(fù)、治療等需求是真切

4、的剛性需求，而老人的支付意愿與所供應(yīng)的康復(fù)、醫(yī)療服務(wù)內(nèi)容正相關(guān)。痛點(diǎn)二：無(wú)產(chǎn)權(quán)型物業(yè)如何盈利養(yǎng)老項(xiàng)目的收入大體可分為：地產(chǎn)銷售收入、物業(yè)租借收入、物業(yè)管理和養(yǎng)老服務(wù)收入以及衍生品開(kāi)發(fā)收入等。國(guó)內(nèi)養(yǎng)老項(xiàng)目的盈利難題主要集中在三個(gè)方面：第一，養(yǎng)老項(xiàng)目的用地性質(zhì)經(jīng)常比較特別（比方，醫(yī)療劃撥用地、集體用地、公共配套設(shè)施用地、軍產(chǎn)用地、產(chǎn)業(yè)用地、商業(yè)用地、旅游用地等等），這類用地的產(chǎn)權(quán)不能夠銷售也許很難銷售，怎么用非產(chǎn)權(quán)交易的方式來(lái)盈利？其次，政府為了防范開(kāi)發(fā)商用養(yǎng)老名義圈地，基本上關(guān)于養(yǎng)老取地的項(xiàng)目都會(huì)有一個(gè)硬性的要求：首期必定有必然規(guī)模的養(yǎng)老配套設(shè)施入市，不而后續(xù)的土地免談。這樣一來(lái)，項(xiàng)目早期怎么平

5、衡投入和產(chǎn)出，就變成一個(gè)特別重要的問(wèn)題。再次，養(yǎng)老項(xiàng)目的土地指標(biāo)很少一次性到位，都是分年分批獲取，這也會(huì)產(chǎn)生規(guī)劃整體方案與實(shí)質(zhì)開(kāi)發(fā)之間的矛盾，開(kāi)發(fā)中的盈利方式需要有策略地動(dòng)向調(diào)整。養(yǎng)老物業(yè)主要有六種無(wú)產(chǎn)權(quán)型盈利模式，目前在中國(guó)以會(huì)員制和押金制較為寬泛。會(huì)員制與押金制存在實(shí)質(zhì)差異：會(huì)員制銷售的是豐富的服務(wù)內(nèi)容，這是會(huì)員制交易模式的設(shè)計(jì)前提，而押金制不過(guò)是銷售物業(yè)使用權(quán)；押金嚴(yán)格來(lái)講不能夠算作收入，但是會(huì)員花銷能夠較為靈便地計(jì)入財(cái)務(wù)報(bào)表；押金制受限于床位數(shù)量，而會(huì)員卡能夠?qū)崿F(xiàn)超售，能夠更好地實(shí)現(xiàn)回現(xiàn)；押金對(duì)應(yīng)的房間也許床位是固定的，會(huì)員制能夠比較靈便安排床位或房間；會(huì)員制在經(jīng)營(yíng)上操作更加便利。痛點(diǎn)

6、三：賣什么？賣給誰(shuí)？誰(shuí)買單？怎么賣？養(yǎng)老項(xiàng)目的營(yíng)銷第一要解決的是“賣什么”的問(wèn)題終究是賣養(yǎng)老服務(wù)還是賣房地產(chǎn)？這個(gè)問(wèn)題直接決定了盈利模式的設(shè)計(jì)，以及整個(gè)營(yíng)銷實(shí)行策略的擬定，是最根本的一個(gè)問(wèn)題。之后還要解決三個(gè)營(yíng)銷基本問(wèn)題：“賣給誰(shuí)”，針對(duì)健康老人還是需要護(hù)理的老人來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和擬定營(yíng)銷策略；“誰(shuí)買單”，老人買單還是其子女買單（雙方的購(gòu)買力是不一樣的，驅(qū)動(dòng)購(gòu)買決策的因素也不一樣樣）；“怎么賣”，用傳統(tǒng)的住處方式營(yíng)銷，還是用特別也許創(chuàng)新方式營(yíng)銷。我們發(fā)現(xiàn)，報(bào)紙、電視依舊是老人認(rèn)識(shí)社會(huì)最重要的工具，對(duì)照較而言專業(yè)人士的建議在客戶的選擇中偏低，說(shuō)明老年人相信自己的判斷以及親友的口碑，而對(duì)養(yǎng)老專家的講法擁

7、有部分保留態(tài)度。短信作為一種新的宣傳工具，在老年人中起到的作用有限，但是在其子女身上卻能充發(fā)散揮作用，起到有效的間接傳達(dá)信息的作用我們總結(jié)了養(yǎng)老項(xiàng)目營(yíng)銷的四個(gè)要點(diǎn)：連續(xù)性營(yíng)銷。傳統(tǒng)住處主若是依靠開(kāi)盤、節(jié)慶等節(jié)點(diǎn)制造銷售結(jié)果，都是階段式的營(yíng)銷，以集中式宣傳和各樣活動(dòng)為主要營(yíng)銷方式；而養(yǎng)老項(xiàng)目的營(yíng)銷需要連續(xù)性，不停地吸引客戶關(guān)注，不停地釋放聲音，因此，建立網(wǎng)站、長(zhǎng)遠(yuǎn)宣布各樣信息特別必要。需要能接觸到老人的特別渠道。傳統(tǒng)住處的宣傳渠道還是以各樣種類的媒體為主，但是養(yǎng)老項(xiàng)目的宣傳需要經(jīng)過(guò)一些特其他能夠接觸到老年人的渠道，比方，學(xué)校的退休教師管理處、老干部活動(dòng)中心、醫(yī)院渠道，針對(duì)社區(qū)老年人的活動(dòng)中心、老

8、年大學(xué)，針對(duì)老年人的非盈利機(jī)構(gòu)等。供應(yīng)實(shí)在的服務(wù)體驗(yàn)。傳統(tǒng)住處營(yíng)銷依靠核心顯現(xiàn)區(qū)來(lái)銷售，依照早先設(shè)計(jì)好的營(yíng)銷路線把客戶帶到樣板房參觀，參觀顯現(xiàn)區(qū)的園林綠化和設(shè)施等，爾后在會(huì)所也許營(yíng)銷中心成交，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程特別感性；而養(yǎng)老項(xiàng)目的營(yíng)銷更加側(cè)重老人的實(shí)質(zhì)體驗(yàn)，一個(gè)帶有多個(gè)房間的體驗(yàn)中心成為必要設(shè)施，老人能夠入住體驗(yàn)中心一段時(shí)間，實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)這里的服務(wù)內(nèi)容，感覺(jué)滿意了就可以成交。重在“服務(wù)力”，而非“銷售力”。傳統(tǒng)住處成交依靠銷售人員的“銷售力”，有很多銷售層面的技巧；而養(yǎng)老項(xiàng)目其實(shí)不依靠銷售人員成交，反而是這里的各樣各樣的服務(wù)人員，能夠給老人充分的相信感和信心，服務(wù)人員越多，營(yíng)銷的收效越好。痛點(diǎn)四：連續(xù)經(jīng)營(yíng)怎么辦切開(kāi)養(yǎng)老市場(chǎng)蛋糕實(shí)質(zhì)上需要解決兩大難點(diǎn)：一個(gè)是醫(yī)療資源的嫁接（醫(yī)療經(jīng)常是養(yǎng)老項(xiàng)目中的核心驅(qū)動(dòng)力），一個(gè)是專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)的植入。銷售此后的物業(yè)運(yùn)營(yíng)素來(lái)都是開(kāi)發(fā)商的短板和軟肋，住處地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、寫字樓、旅游地產(chǎn)等都有這個(gè)問(wèn)題，而養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求更高、更專業(yè)。養(yǎng)老服務(wù)經(jīng)常跟醫(yī)療相關(guān)，專業(yè)養(yǎng)老護(hù)理人員的職業(yè)技術(shù)比酒店服務(wù)人員的要求還要高，這關(guān)于絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)基本上是沒(méi)