超市采購管理手冊t

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.超市采購管管理手冊冊 內(nèi)部材料 嚴禁禁外傳 版權(quán)所有有：華夏夏超市獵獵人http:/m目 錄第一章 崗崗位職責責1、采購部部職責2、采購經(jīng)經(jīng)理職責責3、部門采采購經(jīng)理理職責第二章 采采購基礎(chǔ)礎(chǔ)常識1、采購的的定義2、采購三三大原則則3、采購基基本要求求4、采購思思維模式式5、新品注注意事項項6、自然碼碼與店內(nèi)內(nèi)碼7、常用采采購名詞詞8、采購結(jié)結(jié)算方式式9、采購促促銷的種種類10、毛利利、加價價率與綜綜合利潤潤11、商品品分類定定價第三章 采采購的工工作步驟驟

2、1、市場調(diào)調(diào)查2、確定商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)3、再調(diào)查查4、確定商商場結(jié)構(gòu)構(gòu)表5、再市場場調(diào)查6、草簽合合同第四章 采采購談判判的特點點與原則則1、采購談談判的特特點2、采購談談判的原原則第五章 采購談談判的基基本內(nèi)容容1、商品的的品質(zhì)2、商品的的數(shù)量3、商品的的包裝4、商品裝裝運5、商品檢檢驗第六章 還還價的控控制及其其策略1、比照還還價法2、含蓄表表達法3、暗示表表達法第七章 談判準準備1、信息準準備2、市場因因素3、決策準準備4、規(guī)定談談判策略略5、談判時時機第八章 采采購談判判過程1、開局階階段2、摸底階階段第九章 報報價（還還價）磋磋商1、報價時時應注意意的問題題2、根據(jù)雙雙方的心心理報價價和

3、還價價第十章 磋磋商階段段1、雙方的的分歧2、合理讓讓步3、讓步的的原則4、中止談談判第十一章 成交階階段1、注意成成交信號號2、認真進進行最后后的因故故分析3、價格談談判確認認4、最后一一次報價價5、確認成成交第十二章 簽約階階段第十三章 采購部部十項原原則第十四章 采購部部談判十十要點1、宣傳公公司介紹紹2、產(chǎn)品目目錄及報報價單3、銷售方方式4、銷售情情況及促促銷計劃劃5、供應商商的性質(zhì)質(zhì)6、供應商商企業(yè)性性質(zhì)7、相關(guān)證證件8、零售價價、毛利利率9、條碼狀狀況、包包裝10、供貨貨時間、供供貨周期期第十五章 談判的的技巧第十六章 采購部部樣品管管理制度度第十七章 廠商需需帶齊的的證件第十八章

4、 談判流流程第十九章 商品分分類原則則第二十章 招商方方案1、招商范范圍2、招商對對象及條條件3、合作方方式4、招商程程序第二十一章章 供應應商促銷銷收費標標準第二十二章章 關(guān)于于供應商商饋贈第二十三章章 相關(guān)關(guān)協(xié)議合合同1、商品采采購立項項報告書書2、供貨商商合同書書3、聯(lián)營合合同書4、戶外廣廣告協(xié)議議5、堆頭端端架擺放放協(xié)議書書6、促銷協(xié)協(xié)議單7、反賄賂賂協(xié)議8、柜臺租租賃合同同第一章 崗位職職責一、采購部部職責：、完成公公司年度度/季度度/月份份考核指指標和工工作指標標。、執(zhí)行公公司的各各項規(guī)章章制度，建建立與采采購部門門有關(guān)的的作業(yè)流流程與制制度。、執(zhí)行公公司的價價格策略略和制定定毛利

5、率率政策，進進行市場場調(diào)查，根根據(jù)公司司市場定定位，確確品組合和主導導商品，及及時制定定最有競競爭力，又又有合理理利潤的的售價。高高速商品品建議定定價，送送信息中中心。、根據(jù)營營運部的的促銷計計劃完成成相關(guān)商商品的準準備工作作。、供應商商的開發(fā)發(fā)和商品品采購，滯滯銷商品品的淘汰汰，對門門店經(jīng)營營提出建建議或意意見，及及時處理理有關(guān)商商品方面面的問題題。、.全部內(nèi)內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom、負責自自有品牌牌商品的的開發(fā)，燈燈箱廣告告出租。、負責各各項商品品進、銷銷、存管管理。、負責商商品庫存存金額和和供應商商未結(jié)款款控制。、與營運運合作，拓拓展業(yè)績績并達成成

6、毛利目目標。、負責部部門固定定資產(chǎn)的的管理。、完成公公司領(lǐng)導導交辦的的事項。二、采購經(jīng)經(jīng)理職責責 、商品品結(jié)構(gòu)的的制定。 、超市市整體定定價計劃劃及價格格競爭策策略。 、目標標利潤制制定。、.全部內(nèi)內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 、新產(chǎn)品品開發(fā)。 、滯銷商商品淘汰汰計劃。 、確定與與供應商商的最終終合作方方式（簽簽字）。 、對部門門采購經(jīng)經(jīng)理及分分類采購購員的培培訓、管管理及談談判。、超市采采購計劃劃的制定定。三、部門采采購經(jīng)理理職責 、本部門門商品結(jié)結(jié)構(gòu)的制制定。 、部門定定價策略略。 、部門利利潤制定定。 、部門促促銷策略略。 、部門產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)。 、滯銷

7、商商品淘汰汰。 、部門供供應商的的合作方方式。 、商品市市場調(diào)查查及情報報。、部門采采購計劃劃的制定定。、供應商商談判（包包括價格格、付款款方式、退退換貨、數(shù)數(shù)量等）。、部門銷銷售額及及毛利潤潤。、對營運運部同事事的商品品知識培培訓。、制定促促銷計劃劃。第二章 采購基基礎(chǔ)常識識一、采購的的定義：有目的、有有選擇、有有目標地地采集、選選購。 形象解解釋：象采茶式地地有目的的地采，不不是全采采，零售售企業(yè)采采購切忌忌亂采或或全采，來來者不拒拒就是盲盲目采購購。現(xiàn)代代零售企企業(yè)提倡倡定向采采購（定定位采購購）是針針對該區(qū)區(qū)域的市市場需求求，滿足足大多數(shù)數(shù)消費者者為目標標，針對對性有目目的地進進行。為

8、為什么采采購不叫叫購貨，采采購部為為什么不不叫購貨貨部就是是這個道道理。二、采購購三大原原則：零售業(yè)界是是高密集集、高勞勞動強度度、繁忙忙、瑣碎碎的行業(yè)業(yè)，尤其其采購系系統(tǒng)，采采購業(yè)界界不僅繁繁瑣、任任務重、要要求高，而而且有機機動性強強、靈活活多變等等特點因此此，需要要我們不不僅要有有專業(yè)素素質(zhì)，還還要有行行業(yè)精神神，也叫叫敬業(yè)精精神。它它要求采采購員自自覺、高高效、認認真細致致、吃苦苦耐勞、精精誠團結(jié)結(jié) 團隊敬敬業(yè)：.全全部內(nèi)容容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 保守商商業(yè)機密密：同行行間最容容易溝通通，現(xiàn)代代的零售售企業(yè)需需要借鑒鑒同行的的優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)驗，取取長補

9、短短。但切切忌，非非工作往往來不談談公事，所所謂閑談談不涉業(yè)業(yè)務，尤尤其是商商業(yè)機密密，正所所謂兩軍軍交戰(zhàn)，各各為其主主。保守守商業(yè)秘秘密這是是基本的的行規(guī)。 廉潔奉奉公：這這是采購購業(yè)界最最根本的的要求，徇徇私舞弊弊是采購購界的大大忌。三、采購基基本要求求 形象禮禮儀：要要求采購購員衣著著得體，不不穿奇裝裝異服，提提倡著職職業(yè)裝，講講究行業(yè)業(yè)作風及及專業(yè)精精神。著著裝應以以大方得得體為主主，不必必過于考考究，也也不應太太過寒酸酸，講究究禮儀、禮禮節(jié)、禮禮貌，言言談舉止止落落大大方，有有禮有節(jié)節(jié)，不亢亢不卑。 精神面面貌：精精力充沛沛、富有有朝氣，充充滿活力力、滿懷懷信心、富富有激情情、充滿滿

10、斗志，隨隨時進入入狀態(tài)，以以輕松自自如應對對復雜而而艱苦的的采購運運作。 專業(yè)素素質(zhì)：要要求熟悉悉相關(guān)的的業(yè)務運運作及工工作流程程，具備備一定的的實作經(jīng)經(jīng)驗、寫寫作能力力和談判判水平。 虛心進進?。撼袠I(yè)態(tài)態(tài)是一門門永續(xù)學學科（也也稱邊緣緣商業(yè)學學科），是是一門博博大精深深的學問問，它不不墨守陳陳規(guī)，隨隨時代的的發(fā)展而而不斷變變化，永永無止境境，能順順應潮流流，迎合合時代，它它不僅靈靈活多變變，更是是推陳出出新，不不斷更新新?lián)Q代，超超市業(yè)態(tài)態(tài)永無止止境，真真正體現(xiàn)現(xiàn)做到老老，學到到老采購部各崗崗位要做做好工作作計劃及及分工安安排，應應劃分AA、B、CC、D級級供應商商，最高高負責人人分管AA

11、類，小小組經(jīng)理理、主管管分管BB類，采采購員及及采購助助理分管管C、DD類，做做好分工工協(xié)作，負負責人不不是全管管，也不不是都不不管，正正所謂普普遍撒網(wǎng)網(wǎng)，重點點抓魚。應應逐級做做好攤派派分工，做做到責任任明細化化，分工工明朗化化。四、理性思思維： 認識、了了解一個個產(chǎn)品，不不單要看看外包裝裝、質(zhì)量量、價位位，還要要分析其其主要成成分，仔仔細查看看產(chǎn)品檢檢測報告告，了解解產(chǎn)品成成分，并并核算其其生產(chǎn)成成本（通通過檢測測報告了了解產(chǎn)品品成份及及占比，通通過其主主要成份份來核算算生產(chǎn)成成本），只只有了解解生產(chǎn)成成本，才才能準確確把握進進價及零零售價，不不能光憑憑報價單單的數(shù)據(jù)據(jù)來衡定定商品的的價值

12、。進進價的核核算有兩兩種常規(guī)規(guī)方法：一 是是通過進進價核算算；二是是通過市市場價核核算。 預測產(chǎn)產(chǎn)品市場場潛力，首首先要分分析該產(chǎn)產(chǎn)品是否否屬民生生必須品品，主要要針對哪哪些消費費層次，有有無季節(jié)節(jié)性等特特點，并并推算該該產(chǎn)品的的導入期期、成熟熟期、發(fā)發(fā)展期及及衰退期期。 換位思思維：把把自己當當做消費費者，換換了我自自己，該該種產(chǎn)品品，此等等價位，我我是否會會買？ 逆向思思維：萬萬一該產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)問題，如如質(zhì)量問問題，會會有什么么后果？會否影影響公司司的品質(zhì)質(zhì)形象？價位太太高、太太低、價價格帶不不合適會會否影響響公司的的價格形形象？（凡凡事要往往最糟的的方面設設想，反反過來想想，會怎怎么樣？

13、）五、新品注注意事項項：.全部部內(nèi)容： htttp:/m六、自然碼碼與店內(nèi)碼碼 條形碼碼是廠家家向國家家有關(guān)部部門申請請的一種種商品排排序號碼碼，經(jīng)有有關(guān)技術(shù)術(shù)監(jiān)督部部門及工工商管理理部門檢檢驗合格格，并統(tǒng)統(tǒng)一排序序、確認認為合格格商品的的編號，相相當于合合格商品品的身份份證號碼碼。國內(nèi)內(nèi)條形碼碼為十三三位數(shù)的的號碼，前前三位為為國際統(tǒng)統(tǒng)一編排排的前綴綴碼，后后四位為為廠商碼碼，緊接接著的五五位是商商品編碼碼（商品品貨號），最最后一位位是校驗驗碼（識識別碼），一一般區(qū)分分為：非非食品前前綴碼為為6900、休閑閑食品前前綴碼為為6911，常規(guī)規(guī)食品前前綴碼為為6922。 店內(nèi)碼碼：各零零售企業(yè)業(yè)

14、根據(jù)實實際需要要，為方方便管理理商品，按按商品的的屬性或或進貨先先后順序序進行統(tǒng)統(tǒng)一排序序的號碼碼，一般般以六位位數(shù)為基基準。七、常用名名詞 商品描描述：指指各商品品詳細的的名稱、規(guī)規(guī)格、產(chǎn)產(chǎn)地、生生產(chǎn)日期期、保質(zhì)質(zhì)期限及及條形碼碼。 并板：把兩個個或兩個個以上卡卡板上的的商品，有有條理地地合并在在一個卡卡板上。 拉排面面：商品沒沒有擺滿滿貨架的的時候，利利用先進進先出原原則，將將商品向向前排列列，使排排面充盈盈、豐滿滿。 拾零：撿回顧顧客遺棄棄在各角角落的零零星商品品。 端架：貨架兩兩端的位位置，也也是顧客客在賣場場回游經(jīng)經(jīng)過頻率率最高的的地方。 先進先先出：先先進的貨貨物先銷銷售。 理貨：

15、把凌亂亂的商品品整理整整齊。 堆頭：即“促銷區(qū)區(qū)”，通常常用棧板板、鐵筐筐或周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)箱堆積積而成。 碼貨：整齊地地堆放商商品。 改價：更改價價格。（變變換價格格） 條碼：用以表表示一定定商品信信息的符符號。分分為：自自然碼、店店內(nèi)碼。 店內(nèi)碼碼圖示：以六位位數(shù)為基基準，。 自然碼碼圖示：也稱條條形碼；國內(nèi)條條形碼為為十三位位數(shù)。 價格卡卡：也稱稱價簽，用用于標示示商品售售價并作作定位管管理的標標牌（圖圖示） 價格牌牌：標示示價格的的POPP牌 棧板：木制放放貨的卡卡板。 補貨：理貨員員將缺貨貨的商品品，依照照商品各各自規(guī)定定的陳列列位置，定定時或不不守時地地將商品品補充到到貨架上上去的作作業(yè)。

16、促銷員員：廠商商為了更更好銷售售、宣傳傳其商品品，而派派駐商場場的該單單位員工工。 試吃：對一些些促銷食食品進行行現(xiàn)場加加工，并并讓顧客客現(xiàn)場品品嘗。 清貨：.全全部內(nèi)容容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 過磅：對需進進行第二二次加工工包裝為為商品的的稱重。 稽核：為防止止顧客遺遺漏商品品，在其其離開時時對其所所購商品品的核對對。 三防；防火、防防盜、防防工傷。 貨不對對板：指指實物和和標示上上的商品品描述有有差別的的現(xiàn)象。 稱重標標簽：稱稱重商品品特用的的標簽。（一一般符帶帶條碼） 滯銷：指商品品銷售效效果不明明顯或很很難賣出出的現(xiàn)象象。 銷貨明明細單：指顧客客購

17、物結(jié)結(jié)帳后給給顧客的的付款憑憑證。 手推車車：顧客客購物用用的小車車。 報廢：由于變變質(zhì)或破破包、損損壞而不不能銷售售，需按按廢品處處理的商商品。 盤點；定期對對店內(nèi)商商品進行行清點，以以確實掌掌握該期期間的經(jīng)經(jīng)營績效效及庫存存情況。 精品：主要指指體積小小、價格格高的商商品。 上架：把商品品擺放在在貨架上上。 庫存：指尚未未銷售出出去的商商品。 促銷試試品：用用來促進進銷售用用的試用用（吃）商商品。 贈品：為刺激激銷售，對對購買商商品達一一定量的的顧客，給給予饋贈贈的商品品。 供應商商編號：零售企企業(yè)為方方便管理理而為供供應商所所編的號號碼，一一般為五五位。 訂單號號碼：每每批訂貨貨單的編編

18、號。 叉車（手手動）：用來運運送貨物物的工具具。 負庫存存：帳面面上的銷銷售量大大于帳面面上的庫庫存量，通通常因為為輸入的的錯誤所所致。 POOS：（PPOINNT OOF SSALEES）銷銷售信息息管理系系統(tǒng)，其其基本構(gòu)構(gòu)件是：商品條條碼、PPOS收收銀臺系系統(tǒng)、后后臺電腦腦。 EOOS：（EELECCTROONICC OORDEERINNG SYSSTEMM）電子子訂貨系系統(tǒng)。主主要功能能是運用用于商店店的訂貨貨管理和和盤點?；緲?gòu)件件是：價價格卡、掌掌上型終終端機、數(shù)數(shù)據(jù)機。 退貨：顧客或或商場按按有關(guān)規(guī)規(guī)定對所所購商品品退回商商場（廠廠商）。 換貨：顧客或或商場按按有關(guān)規(guī)規(guī)定對所所

19、購商品品和商場場（廠商商）的交交換。 POOP：（PPOINNT OF PPURCCHASSE ADVVERTTISIING）銷銷售點廣廣告：指指超市賣賣場中能能促進銷銷售的廣廣告，也也稱作銷銷售時點點的廣告告。在零零售店內(nèi)內(nèi)將促銷銷訊息，以以美工繪繪制或印印刷方式式，張貼貼或懸掛掛在商品品附近或或顯著之之處，吸吸引顧客客注意力力并達成成刺激銷銷售之目目的。 DMM商品：泛指店店促及快快訊商品品。 垂直陳陳列：同同類貨品品集中垂垂直陳列列于上下下多層貨貨架。 平行陳陳列：同同類貨品品平行陳陳列于多多行或同同一層貨貨架。 產(chǎn)品生生命周期期：.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliier

20、een.ccom 商品臺臺帳：即即商品目目錄，將將每項商商品基本本資料（如如品名、品品號、規(guī)規(guī)格、單單位、成成本、售售價、供供應商等等）詳細細整理成成冊稱之之。 端架陳陳列：指指利用整整排貨架架的兩端端，作變變化性的的陳列，一一般陳列列的作法法為：AA、大量量陳列；B、低低價位；C、季季節(jié)感；D、廣廣告促銷銷。 并連陳陳列：也也稱關(guān)連連陳列，指指據(jù)某項項目的，而而將相關(guān)關(guān)連之商商品陳列列在同一一地區(qū)或或附近。 棚板：.全全部內(nèi)容容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 價格帶帶：.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 比較陳陳列：把把相同

21、商商品，依依不同數(shù)數(shù)量予以以分類，然然后陳列列在一起起供顧客客選擇。 黃金線線：指商商品陳列列時，最最容易讓讓顧客看看到或拿拿到之區(qū)區(qū)域，一一般指肩肩膀以下下至腰部部以上之之區(qū)域，高高度約在在0.88511.200米左右右，可陳陳列對店店鋪利益益貢獻較較佳之商商品。 ABBC：將將商品依依暢銷排排行（由由第一名名排至最最后一名名），計計算出每每一項商商品營業(yè)業(yè)構(gòu)成比比及累計計構(gòu)成林林，而以以累計構(gòu)構(gòu)成比為為衡量標標準，在在累計構(gòu)構(gòu)成比在在80%以前之之商品屬屬A級品品，累計計構(gòu)成比比在811%-95%之商品品B級品品，累計計構(gòu)成比比在966%以后后之商品品屬C級級品。AA級品可可列為重重點管理

22、理、陳列列面擴大大、不可可缺貨。CC級品則則列為淘淘汰對象象。 棚割表表：日語語名詞，中中文譯為為“陳列配配置表”。即把把商品的的排面在在貨架上上作一個個最有效效的分配配，以書書面表格格規(guī)劃出出來。 永續(xù)訂訂單：.全全部內(nèi)容容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 大陳列列量：.全全部內(nèi)容容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 來客數(shù)數(shù)：指店店內(nèi)收銀銀機所統(tǒng)統(tǒng)計之某某一端時時間交易易客數(shù)。 客單價價：指由由店內(nèi)收收銀機所所統(tǒng)計之之某一段段期間總總營業(yè)額額除以該該期間之之總來客客數(shù)，得得出平均均每人購購買金額額。 陳列定定位管理理：.全全部內(nèi)容容：

23、hhttpp:/wwww.csslieerenn.coom 耗損率率：指商商品在買買進賣出出過程中中，因管管理不當當或疏忽忽所造成成之損失失，其損損失金額額占營業(yè)業(yè)額之比比例。 SPP（SallesPPrommotiion）：既“促銷”之意。 80020法法則：系系重點管管理之原原則，其其意義為為：重要要掌握住住事物的的重點（即即其中最最重要的的20%）即可可產(chǎn)生大大部分的的功效（即即成果的的80%）。例例如：商商店內(nèi)880%的的業(yè)績系系由200%的品品項所達達成；也也稱8.2原則則。 貨號：為商品品依類別別所編之之號碼。 陳列：貨品柜柜設之方方式。 毛利：商品銷銷售總額額減商品品進價總總額。

24、 日平均均售量：D.MM.SS(DaailyyMeaanSaaless)單項項貨品日日平均售售量數(shù)。 周轉(zhuǎn)率率：.全全部內(nèi)容容： hhttpp:/wwww.csslieerenn.coom 建議訂訂單：.全全部內(nèi)容容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 緊急訂訂單：緊緊急缺貨貨時，采采用手寫寫訂貨傳傳真（FFAX）給給廠商，也也叫應緊緊訂單此此訂單越越少越好好。八、采購結(jié)結(jié)算方式式：.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom九、促銷的的種類 促銷種種類一般般分為：A 獎購（購購買價值值達多少少，獎價價值多少少），作作用：刺刺激購買買欲，提提

25、高客單單價。B 贈購（買買一送一一，或買買多少送送多少）作作用：刺刺激單品品銷售量量。C 捆綁量量販（二二捆一或或三捆一一或整箱箱出售）特特點比單單價銷售售優(yōu)惠。作作用：適適用于需需要走量量的商品品。D 返還：.全全部內(nèi)容容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccomE 換購：.全全部內(nèi)容容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 特價類類型：A 爆炸牌牌特價：用于促促銷普通通產(chǎn)品，價價格降幅幅不大，力力度不足足。B POPP特價：.全全部內(nèi)容容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccomC 驚爆價價：（海海報放大大）一般般用于主主流產(chǎn)品品，

26、降價價幅度較較大，能能調(diào)動消消費者之之購買欲欲。D 震憾價價：.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccomE 限時特特賣（版版頭）主主要用于于應季產(chǎn)產(chǎn)品或生生鮮類，泛泛指在某某一時段段（一般般安排在在銷售低低谷期）降降價幅度度特大，能能在銷售售低谷時時段吸引引客流，做做到淡季季不淡。所有特價形形式均以以吸引人人氣、刺刺激消費費、提升升銷售量量為目的的，所特特價商品品應配合合堆頭、特特色陳列列并配以以POPP標識，重重點推介介，貢獻獻度較大大之商品品應大力力推介。 毛利類類型：.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom十、毛利、加加價率與

27、與綜合利利潤 加價率率俗稱順順加： 利潤加價率= %生產(chǎn)成本（進進價） 利潤毛利率= % 零售售價 各大類類綜合利利潤換算算：在該大類商商品選利利潤排行行前100名之單單品利利潤排行行中間110名之之單品+利潤排排行倒數(shù)數(shù)10名名之單品品之平均均利潤為為綜合利利潤。 原進價價順加點點和零售售價的核核算： 進 價零售價 = 1 - 順順加點十一、分類類定價根據(jù)經(jīng)營需需要，將將商品劃劃分為主主力商品品、一般般商品、敏敏感商品品、緊俏俏商品和和促銷商商品，分分別制定定不同的的加價率率。在進進價基礎(chǔ)礎(chǔ)上，按按加價率率得出商商品基準準價，通通過對基基準價的的審核和和調(diào)整，確確定商品品零售價價。 主力商商

28、品：主力商品即即銷售中中的骨干干商品，是是商品銷銷售額和和利潤額額的主要要實現(xiàn)者者，一般般采用較較低的加加價率。 一般商商品.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 敏感商商品.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom 緊俏商商品 緊緊俏商品品由于形形成供不不應求的的購、銷銷格局，一一般采用用較高的的加價率率，其中中的敏感感商品則則堅持低低價位。第三章 采購的的工作步步驟一、市場調(diào)調(diào)查 通通過調(diào)查查，了解解到一定定范圍內(nèi)內(nèi)或一些些具有代代表性的的商場、超超市、專專業(yè)批發(fā)發(fā)市場的的商品，了了解到商商品的品品種、規(guī)規(guī)格、樣樣式、功功能、

29、廠廠家聯(lián)系系電話等等信息。填填制市市場調(diào)查查表（內(nèi)內(nèi)容略）調(diào)調(diào)查時，不不管商品品是否重重復，都都要詳細細調(diào)查。 對對每類商商品在調(diào)調(diào)查出新新材料、新新功能、新新式樣的的產(chǎn)品以以及發(fā)展展趨勢，產(chǎn)產(chǎn)品是否否是一個個新產(chǎn)品品，是處處于銷售售的最高高峰期，還還是處于于衰退期期。它是是否暢銷銷，暢銷銷的原因因，它定定價的策策略如何何，對我我方有何何影響。二、確定商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)表要求求填寫內(nèi)內(nèi)容詳細細、準確確，有參參考性，便便于日后后分析。三、再調(diào)查查：是與廠家的的初步洽洽談，也也是調(diào)查查工作的的深入，把把供應商商作為我我們的教教師，因因為每個個供應商商或廠家家它對其其商品最最了解，對對市場的的銷售情情況和

30、下下步發(fā)展展趨勢比比我們了了解得多多得多，同同時也會會把一引引起同類類產(chǎn)品競競爭情況況告訴我我們，通通過洽談談我們還還可了解解到很多多有用的的資料。此此時，應應做好記記錄并填填談判判記錄表表，為為日后分分析其真真?zhèn)沃糜谩Ｋ?、確定商商場結(jié)構(gòu)構(gòu)表：.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom五、再市場場調(diào)查：手頭上有了了很多原原始資料料，對資資料進行行分析、對對比，找找出其優(yōu)優(yōu)劣勢，找找出哪些些是為我我所用的的商品，對對其市場場行情、交交易前景景、報價價是否含含有水份份，做了了估計，再再做針對對性的調(diào)調(diào)查，調(diào)調(diào)查內(nèi)容容更詳細細、更深深入，應應包括其其它商家家的進價價，

31、某一一時期的的真正銷銷量，同同時分析析這一時時期的供供需因素素，季節(jié)節(jié)因素，當當?shù)氐南M習慣慣及習俗俗的影響響。 市市場調(diào)查查時，選選擇一些些自己的的競爭對對手作為為調(diào)查對對象，內(nèi)內(nèi)容包括括調(diào)查他他做了哪哪些產(chǎn)品品，銷售售價格如如何，商商品擺放放在什么么位置，擺擺放了多多少量，怎怎樣擺放放的。對對你計劃劃要做的的商品是是怎么做做的，對對供應商商有何種種要求，是是通過什什么渠道道進入其其賣場，對對其情況況掌握越越細越好好，越周周越好。 通通過這次次調(diào)查，要要確立一一個談判判目標，是是通過談談判要達達到的目目的，并并采取一一些談判判措施及及實施手手段來與與供應商商進行進進一步談談判。 這這次要清

32、清楚供應應商的目目的，確確定供貨貨方式、付付款方式式、售后后服務、風風險承擔擔、貨物物的退換換、保修修、促銷銷等經(jīng)營營中可能能出現(xiàn)的的一系列列情況。六、草簽合合同：.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom第四章 采采購談判判的特點點與原則則一、采購談談判的特特點 采購談談判對象象的廣泛泛性和不不確定性性 作作為賣者者，其商商品銷售售范圍具具有廣泛泛性，作作為買者者其采購購商品的的選擇范范圍也十十分廣泛泛。采購談判對對象在市市場競爭爭和多變變的條件件下又是是不確定定的。采購談判所所遇環(huán)境境具有的的多樣性性和復雜雜性。 談判條條件的原原則性與與可伸縮縮性采購談判的的

33、目的在在于各方方面都要要實現(xiàn)自自己的目目標和利利益，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在各種種交易條條件下，這這些交易易條件，有有一定的的伸縮性性，但其其底線往往往是談談判人員員必須堅堅守的原原則。 內(nèi)外各各方關(guān)系系的平衡衡性這一特點，要要求采購購談判人人員應具具有綜合合分析能能力，系系統(tǒng)運籌籌的能力力和公關(guān)關(guān)的能力力，要求求語言表表達和文文字表達達具有一一致性。二、采購談談判的原原則.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom第五章 采購談談判的基基本內(nèi)容容一、商品的的品質(zhì) 商商品品質(zhì)質(zhì)可用規(guī)規(guī)格等級級、標準準、樣品品、品牌牌或商標標等方法法表示，在在制定品品質(zhì)條款款應注意意：一是是品

34、質(zhì)必必須明確確具體，切切忌使用用含糊不不清，模模棱兩可可的詞句句；二是是要根據(jù)據(jù)商品的的不同特特性正確確地選用用品質(zhì)的的表示方方法，并并在條款款中明確確規(guī)定；三是優(yōu)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價價按質(zhì)論論價，四四是根據(jù)據(jù)需要和和可能，合合理地規(guī)規(guī)定品質(zhì)質(zhì)條款。二、商品的的數(shù)量 商商品的重重量、個個數(shù)、長長度、面面積、容容積等的的數(shù)量。三、商品的的包裝 包包裝分為為運輸包包裝和銷銷售包裝裝。四、商品裝裝運運輸方式的的選擇、運運費的計計算、裝裝運時間間和交貨貨單的確確定。五、商品檢檢驗 規(guī)規(guī)定商品品檢驗的的具體內(nèi)內(nèi)容和方方法、確確定商品品檢驗的的時間和和地點、明明確商品品檢驗機機構(gòu)和檢檢驗證明明。六、談判的的指導思思想

35、 談談判的對對手是朋朋友，是是問題的的解決者者。 談談判的目目標是取取得勝利利，達成成協(xié)議。 把把人與問問題分開開。 對對人溫和和，對事事堅持。 把把信任與與否放入入談判過過程。 著著眼于利利益而不不是立場場。 提提出建議議尋找利利益。 提提出互相相得益的的多種選選擇的條條件。 探探討多種種方案而而后做出出決策。第六章 還還價的控控制及其其策略一、比照還還價法 比比照還價價法是指指采購談談判的一一方通過過對對方方報價的的分解分分析，對對比參照照報價，按按照一定定的升降降幅度進進行還價價的策略略方法。 運運用這一一方法的的主要條條件是： 弄清對對方為何何如此報報價，即即對方的的真正期期望。 檢查

36、對對方報價價的原因因和根據(jù)據(jù)。 詢問如如此報價價的原因因和根據(jù)據(jù)。 對方在在各項主主要交易易條件上上有多大大的靈活活性。二、含蓄表表達法 含含蓄指不不直接表表露，所所謂含蓄蓄表達法法是指采采購談判判者不明明說自己己的真實實意圖，而而是通過過委婉語語句啟發(fā)發(fā)引導對對方領(lǐng)悟悟，并提提示對方方采取成成交行動動的意圖圖。 使使用含蓄蓄表達法法注意： 掌掌握好含含蓄的分分寸，制制造有利利的成交交氣氛。 要要有針對對性地使使用含蓄蓄。三、暗示表表達法 暗示表表達法一一般有三三種形式式： 語言的的暗示：用含蓄蓄的語言言引導提提示。 行為的的暗示：以姿態(tài)態(tài)面部表表情眼神神動作等等的提示示。 媒介物物，情景景的

37、暗示示：如以以文件電電報、幻幻燈片，參參考資料料環(huán)境和和時間，東東西的擺擺設位置置座位的的安排等等提示。 使使用暗示示表達法法應注意意的問題題： 應使用用適宜的的提示媒媒介物，并并注意傳傳遞手法法和時機機。 必須善善于分析析談判對對手，視視不同的的談判對對手而采采用。 行動暗暗示應自自然生動動逼真，應應與暗示示目的保保持一致致。第七章 談判準準備一、信息準準備信息準備的的要求：準確、全全面、適適用、及及時。 我方因因素：了了解自己己的實力力，做到到有備無無患增強強信心，謀謀劃談判判的策略略與目標標，確定定最大的的讓步和和最高目目標，明明確實現(xiàn)現(xiàn)自己目目標的最最佳方案案及替代代方案，確確定商談談

38、的戰(zhàn)術(shù)術(shù)措施，和和心理上上的準備備，要有有遇到強強硬對手手的心理理準備，做做好談判判破裂的的心理準準備，準準備各種種應變措措施，事事先考慮慮好新的的談判對對手。 對談判判有關(guān)資資料的準準備。 主主要包括括談判資資料的搜搜集整理理、分析析并加以以熟悉談談判資料料。獲取取資料的的方法有有：統(tǒng)計計分析法法、實地地直接觀觀察法、詢詢問法、實實地調(diào)查查法。信信息準備備的程序序有：（11）確定定信息搜搜集的內(nèi)內(nèi)容；（22）選擇擇信息搜搜集的來來源和方方法；（33）調(diào)查查情況的的處理；（4）提提出報告告。 對方因因素： 只只有摸清清對方的的情況，才才能對癥癥下藥，相相應制定定談判策策略，要要了解對對方經(jīng)濟濟

39、實力和和資信，對對方的真真正需求求，對方方談判要要達到的的目的及及可能接接受的最最低界限限等內(nèi)容容，了解解對方談談判人員員的權(quán)限限，對此此次談判判的誠意意。二、市場因因素采購談判的的市場因因素，指指與談判判內(nèi)容有有關(guān)的市市場方面面的信息息資料，主主要包括括：商品品市場分分布情況況、供需需情況、商商品銷售售情況、競競爭情況況。相關(guān)關(guān)的環(huán)境境因素包包括：法法律方面面、社會會文化方方面、商商業(yè)習慣慣方面。三、決策準準備.全部部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom四、規(guī)定談談判策略略談判策略是是談判者者在洽談談過程中中，為了了達到目目的而采采取的一一些行動動和方法法，它包包

40、含兩種種含義：一是有有關(guān)于談談判的原原則的、整整體的、方方針性的的方法和和措施；二是針針對具體體的時機機、場合合和狀況況所采用用的手段段和對策策。對待不同的的談判對對象，不不同談判判焦點，和和所處的的談判階階段而采采取不同同的策略略，如而而針對性性格直率率的對手手采用幽幽默措施施、誘惑惑報價，求求庇還價價，情緒緒協(xié)調(diào)，象象征讓步步，激將將法，贊贊美法等等策略面面對面和和婉轉(zhuǎn)的的對手則則坦誠相相待主動動報價。反反攻還價價，利益益協(xié)調(diào)，壓壓力緩解解，積極極讓步等等策略。五、談判時時機、地地點的選選擇 選擇擇談判時時機時應應注意以以下原則則： 處于較較有利的的購買時時機，適適當提前前購買時時間并注注

41、意季節(jié)節(jié)的重要要性，也也就是要要提前進進行談判判，不要要過早地地暴露采采購時間間。 居于基基本平等等的談判判地位，要要有起碼碼的心理理準備和和物質(zhì)準準備。 選擇自自己有較較充沛有有精力的的時候，避避免把時時間安排排在身心心處于低低潮時談談判，避避免產(chǎn)生生思維遲遲鈍。 談談判地點點是影響響談判最最終結(jié)果果的一個個不可忽忽視的因因素。談談判地點點分為主主場談判判、客場場談判和和中立談談判。 主主場談判判，即在在自己所所在地談談判，由由于自己己一開始始就很熟熟悉談判判環(huán)境，從從而在心心理上有有一種安安全感和和優(yōu)越感感。 客客場談判判，即到到對方所所在地進進行談判判，在客客場談判判時要保保持頭腦腦冷靜

42、，與與對方保保持一定定的距離離，記住住自己的的使命，因因為過分分的款待待和接受受款待及及娛樂活活動，會會使談判判者失去去斗志。 談談判環(huán)境境的布置置力爭幽幽雅、舒舒適，不不受干擾擾，同時時注意談談判座位位的安排排，注意意掌握對對等的原原則，面面對面而而坐，談談判負責責人或主主談人坐坐中間。第八章 采采購談判判過程一、開局階階段： 建立談談判氣氛氛 談談判氣氛氛就是談談判雙方方人員進進入談判判場所的的方式、目目光、姿姿態(tài)、動動作、談談話等一一系列有有聲和無無聲的信信號，在在雙方談談判人員員大腦中中迅速得得到反映映。 談談判氣氛氛的類型型：冷淡淡的氣氛氛、對立立緊張的的氣氛、緩緩慢曠日日持久的的氣

43、氛、熱熱烈積極極友好的的氣氛、平平靜、嚴嚴肅、嚴嚴謹?shù)臍鈿夥铡?總總的來說說，熱烈烈、友好好、積極極、建設設性的談談判氣氛氛有著誠誠摯、合合作、輕輕松和認認真的特特點，以以嚴肅負負責的態(tài)態(tài)度，積積極主動動地搞好好采購談談判，力力爭交易易實現(xiàn)。 建建立良好好的談判判氣氛的的方式： AA徑面步步入會場場，以開開誠布公公、友好好的姿態(tài)態(tài)出現(xiàn)。衣衣著莊重重干凈、利利落、大大方、得得體或稍稍考究，符符合禮儀儀要求。伸伸出右手手毫不遲遲疑地相相握，握握手和第第一次目目光接觸觸，要表表現(xiàn)出可可信和自自信。 BB 行動動和說話話要輕松松自如，語語調(diào)適中中，不吞吞吞吐吐吐，行動動速度適適中，不不慌不忙忙，舉止止

44、文雅。 CC 讓座座后，互互遞名片片，注意意遞名片片時，雙雙手遞送送身略前前傾，接接名片時時，口稱稱謝謝，然然后認真真看清名名片上的的內(nèi)容。開開始，可可適當講講些非業(yè)業(yè)務性，中中性話題題，然后后自然地地引入業(yè)業(yè)務性洽洽談。防防止開始始冷場，千千萬不要要在開局局時講有有分歧的的問題。在在開場時時，雙方方能站著著談效果果會更好好。 DD 在開開局階段段研究對對方，主主要是通通過對對對方的行行為觀察察了解對對方有談談判經(jīng)驗驗，談判判策略和和談判技技巧等信信息。 建建立談判判氣氛的的行為忌忌諱： 11、缺乏乏自信而而舉止慌慌亂； 22、急于于接觸實實質(zhì)性問問題； 33、過早早地對對對方的意意力形成成固

45、定的的看法，高高明的談談判能手手一開始始就要置置對方意意圖于不不顧而不不斷地去去改變它它，保證證己方利利益的實實現(xiàn)，而而不會通通過自己己的衣著著、動作作、語氣氣、表情情、行為為過早地地表露出出某些信信息給對對方，以以爭取洽洽談的主主動。二、摸底階階段 陳述 良良好的談談判氣氛氛建立以以后，就就進入雙雙方陳述述階段，這這是一個個雙方摸摸底的過過程，通通過交談談，相互互了解各各自的觀觀點和意意圖，捕捕捉對方方的最迫迫切的要要求，做做到知己己知彼知知境，搞搞清最終終成交的的大體輪輪廓，為為下一步步談判創(chuàng)創(chuàng)造條件件。 陳陳述的基基本內(nèi)容容： AA 我方方認為這這次談判判應涉及及的主要要問題，陳陳述時要

46、要突出目目標，明明確重點點，簡明明準確地地闡述我我方的立立場，表表明對哪哪些問題題關(guān)心和和重視，有有何希望望和擔心心，以及及我方關(guān)關(guān)于談判判內(nèi)容的的控制范范圍。 BB 陳述述我方的的利益，即即通過談談判我方方應取得得的利益益，想讓讓對方考考慮你的的利益，就就要向?qū)Ψ浇忉屷屇愕睦媸鞘彩裁?，使使對方明明確你的的利益是是多么重重要，多多么合理理，同時時，強調(diào)調(diào)我方的的首要利利益，說說明哪些些方面對對我方來來說是至至關(guān)重要要的。 陳述的的基本方方式： 談談判的陳陳述采用用橫向鋪鋪開法，不不是縱向向深談陳陳述中的的事項不不做解釋釋，陳述述要商業(yè)業(yè)味十足足，以誠誠摯和輕輕松的方方式表達達出來，而而且

47、是挑挑戰(zhàn)性。 在在聽對方方陳述時時，不要要把注意意力花在在尋找對對策上，應應思考其其關(guān)鍵的的問題，細細心傾聽聽對方所所說的每每一個字字，留意意對方表表達的措措詞和方方式，以以及語氣氣，聲調(diào)調(diào)等。發(fā)發(fā)現(xiàn)對方方的談判判線索，調(diào)調(diào)查對方方陳述背背后的動動機和目目的。如如不清楚楚就立即即提問。自自己陳述述時，應應是獨立立的，不不要受對對方陳述述的影響響，只闡闡述自己己的立場場，表明明自己的的利益。第九章 報價（還還價）磋磋商報價和磋商商是談判判過程中中的兩個個核心，很很大程度度上決定定了生意意能否成成功，另另一方面面一旦成成交，還還將很大大程度上上決定是是否盈利利。一、報價時時應注意意的問題題：.全部

48、部內(nèi)容： htttp:/wwww.ccsliiereen.ccom二、根據(jù)雙雙方的心心理報價價和還價價 A 賣方心心理分析析：主要要依據(jù)賣賣方對成成交的重重視程度度和出售售迫切程程度，為為確定報報價和還還價的時時機和程程度。賣賣方價格格決定時時間早，心心理準備備充分價價格可調(diào)調(diào)幅度小小，價格格資料準準備充分分，價格格信息準準確，對對商品價價格估計計全面。當當己方商商品市場場供應緊緊張價格格適中，估估計成交交可能性性大。存存貨不當當，賣不不掉也不不影響大大局且價價格合適適。如遇遇對方時時間緊迫迫，或?qū)Ψ秸勁信辛α枯^較弱等，都都可先行行報價。B 買方心心理分析析：主要要依據(jù)買買方求購購心情的的迫

49、切程程度來選選擇報價價或還價價的時機機。在采購商品品時，應應充分考考慮以上上原因，不不要暴露露出自己己的真實實目的，采采取相應應談判措措施和技技巧，化化弱勢為為優(yōu)勢。先報價的優(yōu)優(yōu)勢，一一般來說說，后報報價（還還價）更更具影響響力，它它為談判判結(jié)果設設定了上上（下）限限且在整整個談判判過程中中，或多多或少地地支配對對方的期期望水平平，缺點點是可能能要求的的不夠高高（低）失失掉一些些利益，或或要求的的有些荒荒唐。對對方聽了了我方的的報價后后，可修修改自己己的報價價獲得一一些好處處。是先報價，還還是后報報價（還還價）要要掌握時時機，根根據(jù)談判判的情況況和掌握握的價格格信息而而定。如如果對商商品的價價

50、格掌握握不準就就請求對對方先報報價，然然后分析析后，再再還價。第十章 磋磋商階段段磋商是指談談判的雙雙方為了了實現(xiàn)各各自的期期望利益益，尋求求雙方的的共同點點，在這這一階段段雙方通通過爭論論并施展展策略，技技巧等手手段，使使對方向向自己一一方的利利益靠近近，這個個過程是是力量的的交換，充充滿了壓壓力、讓讓步和沖沖突，解解決雙方方之間差差異和分分歧，縮縮短彼此此間利益益距離，為為此要從從以下幾幾方面入入手。 一、判斷雙雙方的分分歧，我我們把分分歧分為為三類： 第第一類是是想象分分歧，是是由于沒沒有很好好地理解解對方的的真正要要求而產(chǎn)產(chǎn)生的。解解決方法法是，加加強溝通通，掌握握溝通技技巧，消消除誤

51、會會。 第第二類是是人為的的分歧，比比如一方方談判人人員故意意擺出某某些姿態(tài)態(tài)或提出出某些報報價，或或本方談談判中留留有過大大的回旋旋余地等等。消除除辦法是是調(diào)整自自己一方方的交易易條件，使使雙方分分歧縮小小。 第第三類是是真正的的分歧，是是由雙方方的真正正利益所所引起的的，解決決辦法是是互諒互互讓，本本著真誠誠合作的的原則尋尋求一致致。 在在盡可能能準確分分析雙方方分歧后后，還應應注意以以下四個個問題，一一是哪些些條件是是可以接接受的？二是哪哪些問題題是對方方不能接接受的？三是在在每項交交易條件件上對方方討價還還價的實實力有多多大？四四是交易易的范圍圍如何？ 總總而言之之，從磋磋商開始始，應

52、知知道對方方真正的的期望，找找出分歧歧，分析析對方還還價的實實力，并并為下一一輪談判判作準備備這種工工作應當當是廣泛泛的復雜雜的，這這就是第第一輪談談判應明明白的問問題。二、讓步 讓讓步是雙雙方達成成協(xié)議的的主要手手段，作作出讓步步時要謹謹慎，我我們要明明白，哪哪些條件件應當堅堅持，堅堅持程度度如何？哪些條條件可讓讓步，讓讓步的程程度如何何？在具具體分析析這些問問題之前前要做如如下幾項項工作： AA 考慮慮兩個因因素：一一是權(quán)衡衡因?qū)Ψ椒揭蠖龀龅牡淖尣交蚧蚋冻龅牡拇鷥r與與不做讓讓步所受受的影響響之間的的利害關(guān)關(guān)系和后后果；二二是預測測對方獲獲得我方方讓步的的成功估估計和重重視程度度。 B

53、B 估計計五種情情況a 如果讓讓步的話話，目前前以及將將來遭受受的損失失如何？ bb 如果果讓步遭遭受損失失的概率率如何？ cc 如果果不作讓讓步，達達不成協(xié)協(xié)議的可可能性有有多大？ dd 達不不成協(xié)議議自己的的損失情情況如何何？ ee 不做做讓步會會有怎樣樣的前途途？三、讓步的的原則 總總的原則則是我方方?jīng)]有多多大的損損失，又又使對方方嘗到甜甜頭。應應掌握的的讓步原原則有：A 有效適適度的讓讓步，一一般不作作無謂的的讓步，最最好是我我方在細細微問題題上做出出讓步，以以換取對對方在其其他方面面的讓步步。我方方給予一一定的優(yōu)優(yōu)惠，作作小幅度度讓步，節(jié)節(jié)奏不能能太快。B 謹慎細細致的讓讓步，讓讓步

54、要恰恰當好處處，且具具有不可可測性。C 不作明明顯的讓讓步，主主要用在在賣方要要價較高高時，大大幅度降降價或者者幾次降降價，讓讓對方產(chǎn)產(chǎn)生錯覺覺，認為為沒有油油水可榨榨了。E 雙方同同時讓步步，互相相都有些些退讓，但但讓步幅幅度不同同只是時時間相同同。F 讓步不不能損害害己方的的基本利利益 讓讓步時切切記不要要一開始始就接近近最后目目標，不不要以為為你已經(jīng)經(jīng)了解了了對方的的要求，不不要認為為你的期期望已經(jīng)經(jīng)夠高了了，也永永遠不要要接受對對方的最最初價格格。沒有有得到對對方的交交換條件件，永遠遠不輕易易讓步和和在重要要問題不不先讓步步，讓步步的形式式不要表表現(xiàn)得太太明顯了了，更不不要只執(zhí)執(zhí)著于某

55、某個次要要問題上上的讓步步和做交交換式的的讓步。四、中止談談判 一一般來說說，談判判者是不不愿中止止談判的的，一方方退出談談判其他他競爭者者就會取取而代之之，中止止談判是是最后的的措施，采采取此措措施時，應應具備如如下條件件：A 談判中中處在優(yōu)優(yōu)勢地位位，如果果交易要要繼續(xù)進進行的話話，對方方一定會會主動來來找我們們的。B 采取此此方法是是唯一能能使對方方改變觀觀點的措措施。C 談判的的矛盾焦焦點對我我方來說說確實至至關(guān)重要要，如果果對方不不改變主主意的話話，寧可可交易失失敗，也也不違心心地成交交。如果果違心的的成義，在在后期的的履行中中也難保保證得到到良好的的實施。第十一章 成交交階段當雙方

56、的期期望和條條件趨向向一致的的時候，成成交的階階段就到到了，此此進如果果放松警警惕、急急于求成成，也可可能前功功盡棄，功功虧一簣簣，這時時應注意意以下幾幾個問題題。一、注意成成交信號號，收尾尾在很大大程度上上是種掌掌握火候候的藝術(shù)術(shù)，一項項交易將將要明確確時,雙方會會處于一一種準備備完成時時的激奮奮狀態(tài),這往往往是由于于一方發(fā)發(fā)出成交交信號所所致。二、認真進進行最后后的因故故分析 主主要內(nèi)容容有： 談談判的內(nèi)內(nèi)容、交交易條件件，明確確是否所所有的內(nèi)內(nèi)容都已已談妥有有無未能能解決的的問題以以及這些些問題應應怎樣最最后處理理。 BB 談判判目標：明確所所有的交交易條件件與我方方的談判判目標是是否吻

57、合合，是否否達到我我方的期期望。 CC 最后后的讓步步項目和和幅度 必必須回頭頭謹慎地地逐項檢檢查，未未對上一一階段做做出的讓讓步，如如認為合合理，就就堅定地地表示，如如認為基基本合理理則在作作出肯定定表示的的同時，提提出希望望對方作作一些適適應的調(diào)調(diào)整；如如果認為為讓步使使己方吃吃了虧，則則應果斷斷收回，重重新磋商商。最后后的讓步步要審慎慎周密、全全面細致致，不可可粗心大大意，衡衡量的標標準就是是己方在在本次談談判中應應獲得的的利益是是否得到到了保障障。三、在價格格中讓步步時要注注意以下下幾點：A 不要做做無端的的讓步“如欲取取之，必必先預之之”，談判判中做出出一些較較小讓步步，其目目的是得

58、得到更大大的利益益，否則則，不要要在價格格上讓步步。 BB 讓步步要恰以以好處，做做到比較較小的讓讓步能給給對方較較大的滿滿足。 CC 在重重大問題題上要力力爭使對對方讓步步，在次次要問題題上則根根據(jù)情況況首先做做出讓步步，以誘誘使對方方在重要要問題上上做出讓讓步。 DD 不承承諾同等等幅度的的讓步，如如對方要要求應予予婉言謝謝絕。 EE 一次次讓步幅幅度不且且太大節(jié)節(jié)奏也不不宜太快快。 FF 價格格讓步后后，認真真考慮欠欠周到時時，收回回讓步要要當機立立斷。 總總之，讓讓步是必必要的，買買方，不不管是否否急于成成交，其其讓步的的節(jié)奏和和幅度都都要小，以以慢小為為宜。四、沉著地地做最后后一次報

59、報價 最最后報價價對賣方方來說是是最低的的價格，對對買方來來說是最最高的出出價了，兩兩者都表表示沒有有回旋的的余地了了。不要要輕信最最后的報報價，你你必須試試探對方方的決心心，如果果對方?jīng)Q決心已定定，沒有有再讓步步的余地地，要么么成交，要要么告吹吹，在些些時，作作為聽取取最后一一次報價價的一方方要仔細細傾聽對對方所說說的每一一句話，仔仔細思考考判斷其其中的奧奧妙，給給對方留留點面子子，使他他有機會會收回成成議，讓讓對方明明白，這這個報價價，生意意就作不不成了，考考慮是否否做出退退出談判判的樣子子，來試試對方的的真意。還還可提出出新的解解決辦法法，也可可在對方方最后報報價前出出些難題題先發(fā)制制人

60、，也也可在最最后報價價時，提提些新問問題，后后發(fā)制人人。五、明確表表達成交交意圖 肯定的的表達，此此時買方方會重新新提出有有關(guān)商品品價格、交交貨時間間、保養(yǎng)養(yǎng)維修、顧顧客投訴訴索賠等等方面的的部下，進進一步索索取更詳詳細的資資料，然然后對商商品價格格、質(zhì)量量等方面面仍然提提出一些些反對意意見，賣賣方會重重申其商商品的質(zhì)質(zhì)量價格格，售后后服務等等優(yōu)勢，并并不排除除提出一一引起優(yōu)優(yōu)惠以吸吸引買方方。這是是采購員員應注意意問題，利利用簽訂訂合同的的有利時時機。 正式表表達的主主要表現(xiàn)現(xiàn) 著著手整理理、復述述談判記記錄事宜宜，逐條條整理并并推敲文文字，準準確全面面地記錄錄并表達達其真實實意圖，為為成交