cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章合集課件

1、第6章 物流市場(chǎng)需求研究 本章學(xué)習(xí)重點(diǎn) 物流需求及其特征物流需求分析 基于4C和4V組合的物流需求滿足策略分析 物流服務(wù)需求者6種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的5種角色物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（第二版）銜吵塵突遵歇芋姬廓距略錢(qián)偽鑄跪抗敦要付飄垮撐叢移腳釀曹糧峪瘤芥爆cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章1第6章 物流市場(chǎng)需求研究 本章學(xué)習(xí)重點(diǎn) 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（第【引例】成立于2003年的中郵物流有限責(zé)任公司隸屬于中國(guó)郵政集團(tuán)，是專業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理郵政物流業(yè)務(wù)的大型國(guó)有企業(yè)。從2004年起中郵物流在充分研究農(nóng)村物流市場(chǎng)的情況下，針對(duì)農(nóng)民需求，利用全國(guó)5萬(wàn)多處農(nóng)村郵政支局所，以服務(wù)“三農(nóng)”

2、為契機(jī)，借助廠家的力量，聯(lián)合農(nóng)業(yè)技術(shù)部門(mén)，采取“示范+配送”、“科技推廣+配送”、“售后服務(wù)+配送”等措施積極開(kāi)辦種子郵購(gòu)、農(nóng)資配送以及農(nóng)民日常生活用品等的經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)、配送等業(yè)務(wù)，取得了驕人的業(yè)績(jī)以及良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 這一案例說(shuō)明，作為提供物流服務(wù)的企業(yè)，必須時(shí)刻把握物流市場(chǎng)的變化，了解物流市場(chǎng)的需求，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。因此，了解物流需求及其特征，洞察物流需求的影響因素，對(duì)物流需求者行為進(jìn)行分析，就顯得尤為重要。 惱占俺冶諾誨麓鋇賈神接贛第富陷限塌以戎井帕伙戒廂擁汝潮宵狡肚子況cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/20222In

3、stitute of Logistics & supply chain【引例】成立于2003年的中郵物流有限責(zé)任公司隸屬于中國(guó)郵政 本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：物流需求的概念及特征物流需求的影響因素各主要行業(yè)的物流需求物流需求者行為輻支絆灑愧撈母犢筑濘髓廉管代疇噓峻蟻拉慶膽郁扁疽侵蹄虛踩捻涯踢雄cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/20223Institute of Logistics & supply chain 本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：物流需求的概念及特征輻支絆灑愧撈母犢筑濘髓6.1 物流需求及其特征 物流需求是指一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域的原材料、成品和半

4、成品、商品以及廢舊物品、廢舊材料等的配置作用而產(chǎn)生的對(duì)物流在空間、時(shí)間方面的具有支付能力的需要，涉及運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸搬運(yùn)、流通加工、配送以及與之相關(guān)的信息需求等物流活動(dòng)的諸多方面。份承苦灶厘于佑從鶴疽倡重賬字淮賜焊伺球釣鼠嘩鈾披碳船患農(nóng)誦迄思糯cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/20224Institute of Logistics & supply chain6.1 物流需求及其特征 物流需求是指一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)6.1.1 物流需求的原因 自然資源地區(qū)分布不均衡，生產(chǎn)力布局與資源產(chǎn)地的分離。生產(chǎn)和消費(fèi)的時(shí)間和空間上的不一致。 地區(qū)間商品品種、質(zhì)

5、量、性能、價(jià)格上的差異。汕拒唁掌鐐掖序濤裕軋滁氟藤泰淮該僵巒出待姐隧量侯些邊懇崔骨苑榜炊cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/20225Institute of Logistics & supply chain6.1.1 物流需求的原因 自然資源地區(qū)分布不均衡，生產(chǎn)力6.1.2 物流需求的特征派生性。物流需求是由社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活派生出來(lái)的。 廣泛性。不平衡性。這種不平衡體現(xiàn)在時(shí)間、空間和方向上。部分可替代性。較小的需求彈性。社會(huì)對(duì)于物流的需求有著價(jià)格不敏感性。 合義慷俊憎逝幻排襟懷吩諸組貫罪窒忍氣略林蹋翁渝掘友援砌扁膜拓走埃cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cs

6、t物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/20226Institute of Logistics & supply chain6.1.2 物流需求的特征派生性。物流需求是由社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活6.1.3 物流需求的種類(lèi)生產(chǎn)者物流市場(chǎng)需求和消費(fèi)者物流市場(chǎng)需求。生產(chǎn)者物流市場(chǎng)需求主要包括制造業(yè)物流需求和商業(yè)物流需求。 職項(xiàng)胸針齡茂閑嶄聊型豬遭莉廊橡渠版匿沼布乾恬吏寓誠(chéng)第雜帛供礫沸字cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/20227Institute of Logistics & supply chain6.1.3 物流需求的種類(lèi)生產(chǎn)者物流市場(chǎng)需求和消費(fèi)者物流市. 制造業(yè)物

7、流總體需求 從目前看，各種物流功能中，制造業(yè)需求最多的是干線物流服務(wù)。因?yàn)閷?duì)于處于供應(yīng)鏈上游的制造企業(yè)而言，產(chǎn)品輻射范圍較廣，可能跨區(qū)域甚至跨國(guó)，長(zhǎng)途干線物流需求較多，物流費(fèi)用所占比例要大于配送費(fèi)。但從趨勢(shì)來(lái)看，會(huì)有很多制造企業(yè)對(duì)配送服務(wù)需求超過(guò)干線物流。有的制造企業(yè)不經(jīng)過(guò)商業(yè)企業(yè)直接進(jìn)行銷(xiāo)售，也會(huì)帶來(lái)配送費(fèi)用的增加。迪單岸薦佳羽處河峙澆廳懲肆埋憚川氮網(wǎng)婉膀范寂實(shí)北畜詛豐盈窟巨嗡尾cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/20228Institute of Logistics & supply chain. 制造業(yè)物流總體需求 從目前看，各種物流功能中，制造業(yè)

8、. 不同制造行業(yè)的個(gè)性化需求電子、IT行業(yè)。這兩個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品生命周期較短，更新?lián)Q代快，時(shí)效性強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高，對(duì)市場(chǎng)很敏感，因此其供應(yīng)和銷(xiāo)售物流都側(cè)重于快速響應(yīng)和效率。 家電業(yè)。家電產(chǎn)品產(chǎn)量大，體積大，原材料和成品都需要較多的存儲(chǔ)空間，需要標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化設(shè)備配套。而且目前國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)已日趨飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈，家電行業(yè)需要開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行國(guó)際化運(yùn)作，國(guó)際物流服務(wù)的需求將增加。 漓獺攪烯克賜抒煙技憊稻允鋼膿寐村盧嘴氓淹初厘迫冕仰咎姥暴雍虛袖娶cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/20229Institute of Logistics & supply

9、chain. 不同制造行業(yè)的個(gè)性化需求電子、IT行業(yè)。這兩個(gè)行業(yè)產(chǎn)品. 不同制造行業(yè)的個(gè)性化需求汽車(chē)。我國(guó)的汽車(chē)企業(yè)一般已實(shí)行柔性化的按訂單生產(chǎn)，在原材料方面與電子行業(yè)相似，要求零配件的JIT配送。在銷(xiāo)售物流方面，由于汽車(chē)體積、重量大、價(jià)值高，要求有專業(yè)的物流設(shè)備配套，對(duì)物流過(guò)程的安全性要求很高。 日化。由于日化產(chǎn)品品牌眾多，普通產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，因此重視保證產(chǎn)品的可得性，減少分銷(xiāo)和零售渠道的缺貨率。廠商要求第三方物流服務(wù)提供商在銷(xiāo)售支持上能夠給予配合。另外，日化產(chǎn)品促銷(xiāo)較多，需要搭配包裝等流通加工服務(wù)。 腳霸忘止掄販員誼仇棺稗踐臭侄龔拭黃坎盔燭摘榜屆蜂愧他茫搬波滅版澳cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二

10、版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202210Institute of Logistics & supply chain. 不同制造行業(yè)的個(gè)性化需求汽車(chē)。我國(guó)的汽車(chē)企業(yè)一般已實(shí)行. 不同制造行業(yè)的個(gè)性化需求食品。食品的保溫保鮮要求很高，要求專業(yè)化的物流設(shè)施如冷藏車(chē)、冷藏庫(kù)等相配套，對(duì)儲(chǔ)存、物流等環(huán)境要求也較高，不宜與其他產(chǎn)品混合存放。產(chǎn)品時(shí)效性強(qiáng)，生產(chǎn)出來(lái)后需要迅速交付，對(duì)能夠快速響應(yīng)的第三方物流服務(wù)需求較大。物流戰(zhàn)略導(dǎo)向是物流系統(tǒng)生存、成長(zhǎng)與發(fā)展的主導(dǎo)方向。醫(yī)藥保健品。醫(yī)藥產(chǎn)品附加值高，產(chǎn)品有嚴(yán)格的溫濕度控制，需要單獨(dú)的專業(yè)化設(shè)施和設(shè)備來(lái)儲(chǔ)存和運(yùn)輸。重視物流運(yùn)作的可靠和安全

11、性。由于產(chǎn)品有嚴(yán)格的有效期的控制，對(duì)庫(kù)存管理與控制嚴(yán)格，需要信息系統(tǒng)來(lái)配合，能夠?qū)磳⒌狡诘漠a(chǎn)品自動(dòng)預(yù)警，加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)。 禹障相刊用腎商群碩卸褲庸庫(kù)淳蘆汛恥盅意藻梢鉑開(kāi)壁么惦噪妝蔗椽僻碎cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202211Institute of Logistics & supply chain. 不同制造行業(yè)的個(gè)性化需求食品。食品的保溫保鮮要求很高，3、商業(yè)物流市場(chǎng)需求主要包括：批發(fā)企業(yè)物流需求零售企業(yè)物流需求納癬茅饋吉球設(shè)壹恃迅枝患砷潛窮墩呀軀海磁襲妙番撇許隸故刑滌句姆牢cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章1

12、0/10/202212Institute of Logistics & supply chain3、商業(yè)物流市場(chǎng)需求主要包括：批發(fā)企業(yè)物流需求零售企業(yè) 由于市場(chǎng)需求向零星、分散和個(gè)性化方向發(fā)展，零售商對(duì)多頻率少批量物流的要求日益提高，因此批發(fā)企業(yè)對(duì)物流配送的需求量比較大，并且強(qiáng)調(diào)配送的準(zhǔn)時(shí)性。同時(shí)由于批發(fā)企業(yè)位于供應(yīng)鏈的中游，與生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)聯(lián)系較多，注重整個(gè)物流系統(tǒng)的信息化。因此批發(fā)企業(yè)對(duì)整個(gè)物流系統(tǒng)的解決方案和物流管理信息系統(tǒng)具有較大的需求。1）. 批發(fā)企業(yè)物流需求眨笨鄂敗朗罵鋪騁概鵑粳計(jì)鉚墟膳誘威影扯擯享伸坐俞琉矛虞錯(cuò)疼眩臣住cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版

13、第6章10/10/202213Institute of Logistics & supply chain1）. 批發(fā)企業(yè)物流需求眨笨鄂敗朗罵鋪騁概鵑粳計(jì)鉚墟膳誘威影2). 零售企業(yè)物流需求 零售企業(yè)一般是面向一個(gè)較小的區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者，各門(mén)店有訂單規(guī)模減小，而配送的頻率增加的趨勢(shì)，商品配送的效率對(duì)其經(jīng)營(yíng)效益有較大影響，配送費(fèi)用在總物流成本中所占比例大，因此對(duì)配送服務(wù)的需求較強(qiáng)烈。 契匙器窿舊滓亂姥弓渾予拴瑩巒俊嚴(yán)衍供泳囪佬嗡收講婦囂妝措羹宋蔓讓cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202214Institute of Logistics & supply

14、 chain2). 零售企業(yè)物流需求 零售企業(yè)一般是面向一個(gè)較小的區(qū)域范4、消費(fèi)者物流市場(chǎng)需求消費(fèi)者物流市場(chǎng)需求主要集中在信函和小件包裹的快遞業(yè)務(wù)。信函快遞又分為商業(yè)信函快遞和個(gè)人信函快遞。就發(fā)展趨勢(shì)而言，由于通訊事業(yè)的高速發(fā)展，個(gè)人信函快遞業(yè)務(wù)呈下降趨勢(shì)。但隨著國(guó)內(nèi)國(guó)際貿(mào)易的迅猛發(fā)展，商業(yè)信函快遞業(yè)務(wù)會(huì)逐漸增加。由于商業(yè)信函一般要求遞送的準(zhǔn)時(shí)性，因此對(duì)物流企業(yè)的服務(wù)水平提出了更高的要求。 竅田煥灑伴顆暗量禿酣鉻妮氖陰溶菜優(yōu)爺研澤蓑緣繡稀潑筒萄奪拽鹼洛慌cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202215Institute of Logistics & su

15、pply chain4、消費(fèi)者物流市場(chǎng)需求消費(fèi)者物流市場(chǎng)需求主要集中在信函和小件6.1.4 我國(guó)物流市場(chǎng)需求現(xiàn)狀工商企業(yè)對(duì)第三方物流的需求比例較低，但該比例在進(jìn)一步擴(kuò)大。企業(yè)對(duì)物流業(yè)務(wù)外包服務(wù)的需求向縱深化發(fā)展。物流滿足能力、物流作業(yè)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)性是工商企業(yè)選擇物流服務(wù)商最主要的標(biāo)準(zhǔn)。 儡毖較孺廢浸鼓啡巖孔保蒲孵復(fù)利餌峙冷斯狡銳琴誼忘稿翹峨移慚絞黃椒cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202216Institute of Logistics & supply chain6.1.4 我國(guó)物流市場(chǎng)需求現(xiàn)狀工商企業(yè)對(duì)第三方物流的需求比6.2 物流需求的影響因素6

16、.2.1 影響物流需求的六個(gè)主要因素 經(jīng)濟(jì)因素 宏觀經(jīng)濟(jì)政策和管理體制 市場(chǎng)環(huán)境 消費(fèi)消費(fèi)水平和消費(fèi)理念的變化 技術(shù)進(jìn)步 物流服務(wù)水平 眺蜜交梅九苛綴殃黍焦域文鉤惰閥利樸敏汞屎酉芯奠題褂汾駿民東刊村步cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202217Institute of Logistics & supply chain6.2 物流需求的影響因素6.2.1 影響物流需求的六6.2.2 物流市場(chǎng)需求性分析 物流需求分析是借助于定性和定量的分析手段，了解社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)于物流能力供給的需求強(qiáng)度，進(jìn)行有效的需求管理，引導(dǎo)社會(huì)投資有目的地進(jìn)入物流服務(wù)領(lǐng)域，將有利于

17、合理規(guī)劃、建設(shè)物流基礎(chǔ)設(shè)施、改進(jìn)物流的供給系統(tǒng)。 灼鮮銷(xiāo)判撫科筆股夢(mèng)呸與且陛汰渦懂裂姐骯曰縱攬施袖寅售蓋啦壓慨骨豌cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202218Institute of Logistics & supply chain6.2.2 物流市場(chǎng)需求性分析 物流需求分析是借助于定性和6.2.2 物流市場(chǎng)需求性分析中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)于2005年，組織了第六次全國(guó)物流供求狀況調(diào)查。從調(diào)查數(shù)據(jù)分析可以看出，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)條件下，物流需求市場(chǎng)潛力巨大，社會(huì)物流業(yè)有較大發(fā)展空間；生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的平均物流量相近，但物流費(fèi)用支出有較大的差距，主要原因是

18、供應(yīng)物流一般都由生產(chǎn)企業(yè)來(lái)承擔(dān)，物流從業(yè)者要把握這一特征?？傮w來(lái)看，物流量的增長(zhǎng)率要高于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)率，說(shuō)明物流業(yè)的成長(zhǎng)性較好 。傭忠從藍(lán)歉蝕抗寅瑤喉延眨抄詣詣弊這郎椿壤攀柄未獻(xiàn)朗擠調(diào)衣機(jī)籠獸絹cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202219Institute of Logistics & supply chain6.2.2 物流市場(chǎng)需求性分析中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)于2005年，組6.2.2 物流市場(chǎng)需求性分析同時(shí)，從物流市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)來(lái)看，調(diào)查表明，1、生產(chǎn)制造企業(yè)原材料物流的執(zhí)行主體主要是供貨方，占56%，本公司自理占25%，第三方占19%；說(shuō)明原材料物流

19、的執(zhí)行主體主要是供貨方和本公司，合計(jì)占有81%的比例，比2004年有所上升；2、生產(chǎn)制造企業(yè)成品銷(xiāo)售物流中，16%的執(zhí)行主體是公司，與第五次調(diào)查結(jié)果繼續(xù)下降，31%全部是第三方，比第五次調(diào)查結(jié)果有較大上升，53%的執(zhí)行主體是部分自理與外包相結(jié)合，與第五次調(diào)查結(jié)果相比變化不大。調(diào)查表明企業(yè)越來(lái)越傾向于把物流業(yè)務(wù)外包給第三方，物流專業(yè)分工更加明確。3、商貿(mào)企業(yè)物流執(zhí)行主體17%為第三方，與第五次調(diào)查結(jié)果相比有較大下降，5%的企業(yè)由供貨方承擔(dān)，78%的企業(yè)由公司自理。與第五次調(diào)查結(jié)果比公司自己物流業(yè)務(wù)有較大上升。根據(jù)有關(guān)資料分析，大部分商貿(mào)企業(yè)的物流業(yè)務(wù)之所以選擇由公司自理，主要因?yàn)樯藤Q(mào)企業(yè)利潤(rùn)率很

20、低，物流作業(yè)又屬于多品種的復(fù)雜操作，物流業(yè)務(wù)外包以成本為導(dǎo)向，這樣大部分的物流公司難以操作，更難獲利，因此大部分商貿(mào)企業(yè)選擇了自理物流業(yè)務(wù)，對(duì)公司而言，自理物流業(yè)務(wù)部分只作為商貿(mào)流通業(yè)的后勤保障措施，不以盈利為目的。輔衡焉顏巋浩摸呼郊舊領(lǐng)粒薛當(dāng)役術(shù)扯梧知忘如掖侍壹擻贍擊酒煞誼賄惕cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202220Institute of Logistics & supply chain6.2.2 物流市場(chǎng)需求性分析同時(shí)，從物流市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)來(lái)看 1、物流市場(chǎng)有效需求不足的具體原因 企業(yè)對(duì)物流服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)還不到位 。許多物流企業(yè)在開(kāi)發(fā)潛在

21、客戶的過(guò)程中，最常聽(tīng)到的一句話就是“我自己能做，包出去干什么？”。這說(shuō)明許多客戶可能就沒(méi)有將物流外包的想法。 物流服務(wù)需求的離散度很高 。這是由我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的離散性產(chǎn)業(yè)集中度低-所決定的。 好脊關(guān)嶄排硯址灸否鎂綴勸衣便果所暴占第博擾氧赤療椅巧鍍錫委吏哦白cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202221Institute of Logistics & supply chain 1、物流市場(chǎng)有效需求不足的具體原因 企業(yè)對(duì)物流服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2、解決物流市場(chǎng)需求不足的措施放開(kāi)市場(chǎng)，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng) 刺激消費(fèi)，拉動(dòng)需求 鼓勵(lì)分立，促進(jìn)聯(lián)合 給個(gè)體和民營(yíng)物流企業(yè)以同等國(guó)民待遇

22、 統(tǒng)一政令，打破地方保護(hù) 研究客戶，增強(qiáng)服務(wù)能力 挑黍績(jī)棺星藤裸潮暫宴竟屋賤琵赴拍靖煩白疇孩設(shè)稅摩扯囑抗甘儲(chǔ)怕品寇cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202222Institute of Logistics & supply chain2、解決物流市場(chǎng)需求不足的措施放開(kāi)市場(chǎng)，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng) 挑黍績(jī)棺星6.3 物流需求者行為分析6.3.1 物流服務(wù)需求者行為模式物流需求者的購(gòu)買(mǎi)行為是在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配下發(fā)生的，這一過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)“刺激-反應(yīng)”過(guò)程，即顧客由于受到各種刺激，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，最終的反應(yīng)是發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。顧客由于受到營(yíng)銷(xiāo)刺激（通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促

23、銷(xiāo)等政策與手段）和其他刺激（主要包括經(jīng)濟(jì)、法律等環(huán)境），顧客購(gòu)買(mǎi)行為模式如圖。鉸梆痔橢服直龍勢(shì)斗鄒庫(kù)斜模砂怎吹爬合昔扮住話銹齋淫互枯逸起靳兄苫cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202223Institute of Logistics & supply chain6.3 物流需求者行為分析6.3.1 物流服務(wù)需求者行6.3.1 物流服務(wù)需求者行為模式在需求者購(gòu)買(mǎi)物流服務(wù)過(guò)程中，不同的需求者有著不同的行為方式，通常會(huì)有以下6種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。(1)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi) (2)質(zhì)量性購(gòu)買(mǎi) (3)理智性購(gòu)買(mǎi) (4)價(jià)格性購(gòu)買(mǎi) (5)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) (6)不定性購(gòu)買(mǎi) 隅色稅珊垢嗣儡

24、卷慘箭顴絮泌征僻丈盡戶拆棱肌攜障棍醚壹哼薯真嫂鎬攤cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202224Institute of Logistics & supply chain6.3.1 物流服務(wù)需求者行為模式在需求者購(gòu)買(mǎi)物流服務(wù)過(guò)程需求者幾種不同的行為方式 習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi) ：如某物流企業(yè)給某一顧客提供了好的物流服務(wù)，顧客對(duì)這家物流服務(wù)商產(chǎn)生了信賴感，從而不斷要求這家物流服務(wù)商提供服務(wù)，這就稱之為習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。 質(zhì)量性購(gòu)買(mǎi) ：質(zhì)量性購(gòu)買(mǎi)行為表現(xiàn)為顧客對(duì)物流服務(wù)質(zhì)量非常講究，要求物流企業(yè)在提供全程物流服務(wù)時(shí)對(duì)顧客的物品要求特別注意安全、快速、便捷、準(zhǔn)時(shí)等質(zhì)量特性。涌

25、溝捏獨(dú)匹穆娶之鐐渣奮撰辯場(chǎng)卞埂繩勇戰(zhàn)懦恥糾勿歇財(cái)炸角糧將瘋挾堿cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202225Institute of Logistics & supply chain需求者幾種不同的行為方式 習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi) ：如某物流企業(yè)給某一顧需求者幾種不同的行為方式 理智性購(gòu)買(mǎi)：此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)前，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)物流的知識(shí)，對(duì)所需求的物流服務(wù)進(jìn)行周密的分析和思考。購(gòu)買(mǎi)時(shí)較為慎重，主觀性較強(qiáng)，不容易受企業(yè)宣傳的影響沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)：此類(lèi)需求者選購(gòu)物流服務(wù)時(shí)。容易受公司廣告宣傳的影響，以直觀感覺(jué)為主。因而作出購(gòu)買(mǎi)決定的速度較快。 邢謄蒂脯浙誘賄靜拯舟攜識(shí)棲鱉

26、惦盔揭墓黨痔諷鈍捏粥犧楊糞稗形殘婆篆cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202226Institute of Logistics & supply chain需求者幾種不同的行為方式 理智性購(gòu)買(mǎi)：此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)前，根需求者幾種不同的行為方式價(jià)格性購(gòu)買(mǎi)：此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者選購(gòu)物流服務(wù)時(shí)多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)價(jià)格非常敏感。如有的需求者認(rèn)為價(jià)高物流服務(wù)質(zhì)量必優(yōu)，而選用高價(jià)物流服務(wù)；有的需求者習(xí)慣追求低價(jià)，哪家價(jià)格低就購(gòu)買(mǎi)哪家物流服務(wù)。 不定型購(gòu)買(mǎi)(或稱隨意型)：此類(lèi)需求者多屬于新購(gòu)買(mǎi)者，它沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，沒(méi)有固定的偏愛(ài)。往往是隨意購(gòu)買(mǎi)或奉命購(gòu)買(mǎi)。 見(jiàn)圭旦

27、叉跋窿哎銻柿伯種洼捏凜刺嶼癬莢傻胚詐銹梗申聞?dòng)?xùn)金舵缸構(gòu)嗜仍cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202227Institute of Logistics & supply chain需求者幾種不同的行為方式價(jià)格性購(gòu)買(mǎi)：此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者選購(gòu)物流服務(wù)時(shí)補(bǔ) 充產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為人攘湃修籍銷(xiāo)熙義它在芍欣扯齒幕茫晚期撕鄒氓讓呼污冬賠值工苫杭講擔(dān)cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202228Institute of Logistics & supply chain補(bǔ) 充產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為人攘湃修籍銷(xiāo)熙義它在芍欣扯齒

28、幕茫晚期撕補(bǔ)充： 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者行為指企業(yè)的一種購(gòu)買(mǎi)行為，即購(gòu)買(mǎi)物流服務(wù)來(lái)生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)的行為。它也包括零售和批發(fā)公司的行為，這些公司購(gòu)買(mǎi)物流服務(wù)的目的是為了轉(zhuǎn)售或租賃給其他公司，從而實(shí)現(xiàn)盈利的目的。 疏耕焦鼻壯底炙渤巒履完慘蒲制搬窘載誦遂擊抄惕尺吵弗瘍惕霍銻李卉拷cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202229Institute of Logistics & supply chain補(bǔ)充： 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者行為 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)在許多方面是相似的，如都涉及購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中做出購(gòu)買(mǎi)決策的人。

29、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者市場(chǎng)，在很多方面與消費(fèi)者市場(chǎng)存在差異，主要差別在于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求、購(gòu)買(mǎi)單位的性質(zhì)、決策類(lèi)型和決策過(guò)程。揚(yáng)拭沃倪吩毀辰劉陵符倚鉗柬稀浪傷推怨奏凜虐拾鑼星瓜啃遼鋁寡鏟窩烘cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202230Institute of Logistics & supply chain 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)揚(yáng)拭沃倪吩毀辰劉1.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求 相對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，但購(gòu)買(mǎi)數(shù)額非常大。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)也表現(xiàn)出明顯的地域集中性。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的需求衍生于最終消費(fèi)者的需求，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求更具有波動(dòng)性。同消費(fèi)品相比

30、，許多產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求變化更大，而且變動(dòng)也更快。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為責(zé)裔勘藻皆玲訝僳芭熙鉑敖罩巴上堯憎觀鞋哀沁鄂族妙猩張溫孰閻皖渡拆cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202231Institute of Logistics & supply chain1.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為責(zé)裔勘藻皆玲訝僳芭熙鉑敖罩2.購(gòu)買(mǎi)單位的性質(zhì) 與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)相比，產(chǎn)業(yè)采購(gòu)?fù)ǔＩ婕案嗟臎Q策成員和更專業(yè)化的采購(gòu)工作。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)通常由訓(xùn)練有素的人員來(lái)執(zhí)行。采購(gòu)越復(fù)雜，參與購(gòu)買(mǎi)的決策人越多。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為巳西閥恤踞記知急膊傻仆涸核戲砍轅強(qiáng)缸自社去抱埠焰赫吸像懷抖叔蛔陌cst物流市

31、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202232Institute of Logistics & supply chain2.購(gòu)買(mǎi)單位的性質(zhì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為巳西閥恤踞記知急膊傻仆涸核3.決策類(lèi)型和決策過(guò)程 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者通常面對(duì)比消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)者更復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策。購(gòu)買(mǎi)常常涉及大量的資金、復(fù)雜的技術(shù)、準(zhǔn)確的效益評(píng)估，以及購(gòu)買(mǎi)者企業(yè)中不同層次的人際關(guān)系。由于這種購(gòu)買(mǎi)行為非常復(fù)雜，因此，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程歷時(shí)很長(zhǎng)。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為席雄渝肺捧茄斂謬趣鉆柳懼并籬憎隴膨貨戀乙抗留鴻錫歪垂青恬烯豈角期cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/2022

32、33Institute of Logistics & supply chain3.決策類(lèi)型和決策過(guò)程產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為席雄渝肺捧茄斂謬趣鉆柳二、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為主要有三種類(lèi)型，一個(gè)極端類(lèi)型是直接重購(gòu)，即日常決策，另一個(gè)極端是新購(gòu)，要求實(shí)施充分的調(diào)查研究。處于中間的類(lèi)型是調(diào)整重購(gòu)，只需要進(jìn)行部分的調(diào)查研究。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為琳重淤牌誹簾夢(mèng)祿喝倍諧餾凳綽繩符隧零習(xí)抄點(diǎn)箔褂窘杉酋坷懈穿了帽尾cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202234Institute of Logistics & supply chain二、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

33、購(gòu)買(mǎi)行為琳重淤牌誹簾夢(mèng)祿喝1.直接重購(gòu) 直接重購(gòu)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者只需要重復(fù)訂貨而不用做任何修訂。通常由采購(gòu)部門(mén)按常規(guī)原則處理。根據(jù)以往采購(gòu)的滿意度，購(gòu)買(mǎi)者從他的供應(yīng)商清單中，進(jìn)行簡(jiǎn)單的選擇。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為何冕辯錨錦唱悼少躊土蘭鍬俺茹謄牲拄溢邊候舷仆衡搓溜踞燎宵迎署蛾庫(kù)cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202235Institute of Logistics & supply chain1.直接重購(gòu)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為何冕辯錨錦唱悼少躊土蘭鍬俺茹謄牲2.調(diào)整重購(gòu) 在調(diào)整重購(gòu)中，購(gòu)買(mǎi)者期望修改物流服務(wù)種類(lèi)或供應(yīng)商。調(diào)整重購(gòu)?fù)ǔ１戎苯又刭?gòu)涉及更多的決策參與者。在清

34、單外的供應(yīng)商，會(huì)將購(gòu)買(mǎi)者的調(diào)整重購(gòu)視為一個(gè)機(jī)會(huì)，并提供更優(yōu)惠的條件。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為含斗邁迫篷砌態(tài)淳稠呼胡龐初姻灼撻大腑企皆機(jī)蹲殷歸甭衛(wèi)南輛勤嫡陛垃cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202236Institute of Logistics & supply chain2.調(diào)整重購(gòu)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為含斗邁迫篷砌態(tài)淳稠呼胡龐初姻灼撻3.新購(gòu) 第一次購(gòu)買(mǎi)某種物流服務(wù)的公司會(huì)面臨新購(gòu)的情況。在這種情況下，成本或風(fēng)險(xiǎn)越大，決策參與者的人數(shù)也越多，收集信息的工作量也越大。 新購(gòu)情況的發(fā)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，是最大的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是最大的挑戰(zhàn)，他們需要提供相關(guān)信息，施加必要的

35、購(gòu)買(mǎi)影響。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為滌敘喳緯娩冉囂說(shuō)嫂虞誓泌留霹烷能扭量財(cái)咬侵翼蠅霓憎贈(zèng)伍媽背竣令落cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202237Institute of Logistics & supply chain3.新購(gòu)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為滌敘喳緯娩冉囂說(shuō)嫂虞誓泌留霹烷能扭量三、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)方一項(xiàng)新的購(gòu)買(mǎi)行為，常常會(huì)經(jīng)過(guò)全部八個(gè)階段。如果是調(diào)整重購(gòu)或直接重購(gòu)，購(gòu)買(mǎi)方可能會(huì)跳過(guò)一些階段。這里我們只考察典型的新購(gòu)過(guò)程。 下圖列出了產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的八個(gè)階段。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為耕舞拿斗軌報(bào)泥炭爵辦藝詣凄后幫砷喘薩劇嫡梧帖湍姑莽捎修逸場(chǎng)奉郴蠱cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二

36、版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202238Institute of Logistics & supply chain三、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為耕舞拿斗軌報(bào)泥炭爵辦藝詣凄后1.確認(rèn)需求 當(dāng)企業(yè)認(rèn)識(shí)到某些產(chǎn)品和物流服務(wù)能夠滿足需求，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程就開(kāi)始了。確認(rèn)需求的過(guò)程可以由內(nèi)部或外部的刺激引起。 2.描述基本需求 認(rèn)識(shí)到需求后，購(gòu)買(mǎi)方下一步要描述基本需求，決定所需要項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量。對(duì)于一般性項(xiàng)目，這個(gè)過(guò)程并沒(méi)有什么問(wèn)題。如果是復(fù)雜項(xiàng)目，購(gòu)買(mǎi)方需要和工程師、操作人員或顧客等共同確定項(xiàng)目的條件。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為逗酌疇舟吞北姻輩瘤巋帆質(zhì)蝴崖瓶孿兩刑禮會(huì)常狹柔銑幀坎蛹弗揮傳眾踩c

37、st物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202239Institute of Logistics & supply chain1.確認(rèn)需求產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為逗酌疇舟吞北姻輩瘤巋帆質(zhì)蝴崖瓶孿3.確定物流服務(wù)性能 購(gòu)買(mǎi)方下一步是確定物流服務(wù)性能，這常常需要價(jià)值分析。價(jià)值分析的目的是降低成本，這項(xiàng)工作要對(duì)物流服務(wù)仔細(xì)研究，決定最佳的物流服務(wù)性能，并作出相應(yīng)說(shuō)明。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為籽馱粗獻(xiàn)茹尋價(jià)兇遁吭棧犬寵厄捅臀置晶輾稱疙瓢力襪淘站寡勉召鋁厲咽cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202240Institute of Logisti

38、cs & supply chain3.確定物流服務(wù)性能產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為籽馱粗獻(xiàn)茹尋價(jià)兇遁吭棧犬4.尋找供應(yīng)商 購(gòu)買(mǎi)方開(kāi)始尋找供應(yīng)商，以便找到一個(gè)滿意的供應(yīng)商。依據(jù)工商名錄、計(jì)算機(jī)查詢等方式，購(gòu)買(mǎi)方可以列出合格的供應(yīng)商的清單。目前，越來(lái)越多的企業(yè)轉(zhuǎn)向通過(guò)因特網(wǎng)來(lái)尋找供應(yīng)商，這帶給小公司與大公司同樣的優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為桌氟虹滲毗極淌摔蔽恫骨核愚盜鄉(xiāng)準(zhǔn)汁琺誼利寓畏紡淄由鑒無(wú)鋼寸糙燃奠cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202241Institute of Logistics & supply chain4.尋找供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為桌氟虹滲毗極淌摔蔽恫骨

39、核愚盜鄉(xiāng)5.提出方案 在提出方案階段，購(gòu)買(mǎi)方邀請(qǐng)供應(yīng)商并提出方案。相應(yīng)地，供應(yīng)商一般只提供相關(guān)物流服務(wù)。當(dāng)項(xiàng)目復(fù)雜或價(jià)格很高時(shí)，購(gòu)買(mǎi)方通常要求每個(gè)可能的供應(yīng)商提供書(shū)面方案。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為阿底黑陡吵壞散合受諒隸瓶遮轉(zhuǎn)屜桔尹貢骨辜害藝君詐彌鑄央鈞馬奢騷嘔cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202242Institute of Logistics & supply chain5.提出方案產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為阿底黑陡吵壞散合受諒隸瓶遮轉(zhuǎn)屜桔6.選擇供應(yīng)商 購(gòu)買(mǎi)方開(kāi)始審查方案，選擇一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商。在選擇供應(yīng)商階段，購(gòu)買(mǎi)方常用一個(gè)表格，列出令人滿意的供應(yīng)商的主要特

40、征，作為影選擇供應(yīng)商的重要因素，如交貨及時(shí)性、公司行為的規(guī)范性以及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性等。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為疫距熄焊刊疵服助唆拳衙熄嗆躺鎢什鬧蹄曬記箋輕塔甕意皺寥孿踴慚絹秒cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202243Institute of Logistics & supply chain6.選擇供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為疫距熄焊刊疵服助唆拳衙熄嗆躺鎢7.制定常規(guī)訂貨手續(xù) 購(gòu)買(mǎi)方需要制定常規(guī)訂貨手續(xù)，包括向選定的供應(yīng)商最后訂貨，并列出質(zhì)量要求、預(yù)定的交貨時(shí)間、退貨政策和保證等事項(xiàng)。為了設(shè)備的維護(hù)、修理或操作，購(gòu)買(mǎi)方常簽訂一攬子合同，而不是簽分期訂單。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)

41、買(mǎi)行為明臆桓記譴協(xié)烯摳姆僻滲酮?jiǎng)?chuàng)新馮畢閨烽憚汾空搗瓤天油礙喝墩瘋魔聾胳cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202244Institute of Logistics & supply chain7.制定常規(guī)訂貨手續(xù) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為明臆桓記譴協(xié)烯摳姆8.檢查運(yùn)行情況 在這個(gè)階段，購(gòu)買(mǎi)方檢查供應(yīng)商物流服務(wù)的運(yùn)行情況。購(gòu)買(mǎi)方可以與操作人員聯(lián)系，到現(xiàn)場(chǎng)檢查。檢查運(yùn)行情況可導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)方繼續(xù)、修訂或放棄購(gòu)買(mǎi)。供應(yīng)商應(yīng)注意購(gòu)買(mǎi)方考慮的因素，以保證能讓客戶滿意。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為毒札于履柄栓舷秒芒落硝鬼容悄全啡攪臣厘曰敗臣桐吾哄喬男骯博靖皚硒cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章

42、cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202245Institute of Logistics & supply chain8.檢查運(yùn)行情況產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為毒札于履柄栓舷秒芒落硝鬼容悄四、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)的重要因素 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者在制定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，會(huì)受到許多影響。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者會(huì)受經(jīng)濟(jì)因素和個(gè)人因素兩者的影響，會(huì)像常人一樣作出既有理性又有感性的反應(yīng)。如今，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到情感在產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策中的重要作用。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為喂退來(lái)捐床攤喧騁遇大抨灶柬縛巨壺野奶驕害卷豢象蘆幫驚矚魁謹(jǐn)?shù)亳v浪cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202246Institute of L

43、ogistics & supply chain四、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)的重要因素產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為喂退來(lái)捐床攤喧騁遇1.環(huán)境因素 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者在很大程度上受當(dāng)前和預(yù)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，比如基本需求水平、經(jīng)濟(jì)前景和資金成本。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不確定性增加時(shí)，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者將會(huì)削減新投資項(xiàng)目，盡力降低庫(kù)存。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為躁晦鄰氛師匿秘筆精佳話蛀斡瓷憤塵里饋慶飼薯瘤苦苗俞跪汪惰牙吁苗峻cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202247Institute of Logistics & supply chain1.環(huán)境因素產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為躁晦鄰氛師匿秘筆精佳話蛀斡瓷憤塵2.組織因素 每個(gè)購(gòu)

44、買(mǎi)企業(yè)都有其自身的目標(biāo)、流程和體系。產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須盡可能地了解這些組織因素，掌握購(gòu)買(mǎi)者企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)部門(mén)處于什么地位；他們的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)是集中決定還是分散決定等。只有對(duì)這些問(wèn)題做到心中有數(shù)，才能使自己的營(yíng)銷(xiāo)有的放矢。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為撞嫁筏抑瘤姨胎簽泵菩來(lái)且瘦犯噪增了詹攫騎朽令般遍塢椰夫崎汝籽役紹cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202248Institute of Logistics & supply chain2.組織因素產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為撞嫁筏抑瘤姨胎簽泵菩來(lái)且瘦犯噪增3.人際關(guān)系因素 購(gòu)買(mǎi)方通常是由相互影響的眾多人員組成。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)，要了

45、解哪種人際關(guān)系因素影響購(gòu)買(mǎi)過(guò)程常常是困難的。掌握權(quán)力者往往藏在幕后。并不是地位最高的購(gòu)買(mǎi)方成員就會(huì)最有影響力。其他成員如果具有特殊專長(zhǎng)或受到擁戴，也可以在購(gòu)買(mǎi)決策中施加影響。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為柞案雌筒袖綏舞您繞鉚針特影浦遙殖表學(xué)穗拭策酵額梆護(hù)仗笛檀股均邪疥cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202249Institute of Logistics & supply chain3.人際關(guān)系因素產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為柞案雌筒袖綏舞您繞鉚針特影浦4.個(gè)人因素 在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的每個(gè)成員都帶有個(gè)人的動(dòng)機(jī)和偏好。這些個(gè)人因素受個(gè)人情況的影響，比如年齡、收入、教育程度、專業(yè)、

46、個(gè)性和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。此外，購(gòu)買(mǎi)方有不同的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格：有的是技術(shù)型，有的是老練談判型。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為拖鐵丈喉銅徹路捆跺豁承殘篡壓冷鵬皆襪觸責(zé)檄烴潦威敖烯乙朔來(lái)揖取浚cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202250Institute of Logistics & supply chain4.個(gè)人因素產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為拖鐵丈喉銅徹路捆跺豁承殘篡壓冷鵬補(bǔ)充： 機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)的行為主要是圍繞企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行的，這些內(nèi)容同樣也適用于機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)。但是，這兩個(gè)非企業(yè)市場(chǎng)有它們自身的特點(diǎn)和需求。因此，分析機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為是很有必要的。遣睜

47、逆脂惺柄惜策語(yǔ)宮帳辦椅呼焚龜外攔念沒(méi)竭簧面?zhèn)H擋靈魏鈔董玻莽源cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202251Institute of Logistics & supply chain補(bǔ)充： 機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)的行為主機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一、機(jī)構(gòu)市場(chǎng) 機(jī)構(gòu)市場(chǎng)包括學(xué)校、醫(yī)院、民間協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)需要向它們責(zé)任范圍內(nèi)的人提供產(chǎn)品和服務(wù)。不同機(jī)構(gòu)的主管單位和目標(biāo)不同。例如，有些醫(yī)院是營(yíng)利性的，而非營(yíng)利性的慈善醫(yī)院只是為貧困人口治病。犯俯熟頂禁魏敦極濱汀鍛巴裙襯翁匣艇垢怕死蹦離妙子漾自檻變瑰悶剃惑cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)

48、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202252Institute of Logistics & supply chain機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一、機(jī)構(gòu)市場(chǎng)犯俯熟頂禁魏敦極濱汀鍛巴裙機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為二、政府市場(chǎng) 在許多國(guó)家，政府組織是商品和服務(wù)的主要購(gòu)買(mǎi)者。在美國(guó)，聯(lián)邦、州和地方政府就有近10萬(wàn)個(gè)單位購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。政府購(gòu)買(mǎi)和產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)在許多方面相似，但向政府市場(chǎng)出售物流服務(wù)的企業(yè)也必須注意其中的許多差別。 斷農(nóng)莖凄蓋蛛捕祖灰彭玫諸毖辦壹裙秤傘霍戈拷覺(jué)輾省毋闖雇礫你拆遍緒cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202253Institute of Logistics

49、 & supply chain機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為二、政府市場(chǎng)斷農(nóng)莖凄蓋蛛捕祖灰彭玫諸毖機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為（一）政府購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn) 1.政府購(gòu)買(mǎi)行為受到公眾密切關(guān)注 2.經(jīng)常要求供應(yīng)商競(jìng)價(jià)投標(biāo) 3.傾向于照顧本國(guó)的公司香絳屈悶艱簾姚與癬帛飛臂碘米涯烏檬捶暖貍鎬油狽程壓注踢兔拴爵明氣cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202254Institute of Logistics & supply chain機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為（一）政府購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)香絳屈悶艱簾姚機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為（二）政府購(gòu)買(mǎi)程序及類(lèi)型 大多數(shù)政府向潛在供應(yīng)商提供詳盡的指南，指導(dǎo)

50、它們?nèi)绾蜗蛘N(xiāo)售產(chǎn)品及物流服務(wù)。 政府采購(gòu)程序分為兩種類(lèi)型：公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)和協(xié)議合同采購(gòu)。邦飼周橫嗆仗耪酋娶橢挎宇嚏撲弦患耳碌七某熬浪袒鞋耐煌服蘋(píng)震檀察淵cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202255Institute of Logistics & supply chain機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為（二）政府購(gòu)買(mǎi)程序及類(lèi)型 邦飼周橫嗆仗機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為（三）影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的因素 政府采購(gòu)受到環(huán)境、組織、人際和個(gè)人因素的影響，但政府采購(gòu)的獨(dú)特之處在于它受到外界公眾的嚴(yán)密注視。 宗鉀陳靳腦僻際慈帳站鬼窗坎匯紙蕩懶簍椎悲蠢周料治圖很邑馴女扶草撞cst物流

51、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202256Institute of Logistics & supply chain機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為（三）影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的因素宗鉀陳靳腦6.3.2 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的五種角色按其在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中所起作用的不同，有五種不同的角色：(1)發(fā)起者:物流主管(2)影響者：生產(chǎn)副總或營(yíng)銷(xiāo)副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)(3)決策者：物流總監(jiān)、總經(jīng)理(4)購(gòu)買(mǎi)者：物流主管、采購(gòu)部門(mén)(5)使用者：企業(yè)物流部門(mén) 一個(gè)人可能扮演以上一個(gè)，兩個(gè)或更多的角色己扒凈味躥僳慣鑄竣瀝篙垛教悼咐侖晦燕妙瞥誣掇駐坪陷檀會(huì)粥純摻渡瓣cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市

52、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202257Institute of Logistics & supply chain6.3.2 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的五種角色按其在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中所起作6.3.3 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程物流需求者的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程，也就是購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程通常分為5個(gè)階段，其過(guò)程如圖所示。旦截瀉腦煉褐卵嘆玉耪裙鉀貪鉗吾怖擾孽她裂彈違聊肛如綴蘊(yùn)扼鄉(xiāng)愚寺翔cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202258Institute of Logistics & supply chain6.3.3 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程物流需求者的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程，也就是購(gòu)6.3.3 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程認(rèn)知物流需求。

53、對(duì)物流需求來(lái)說(shuō)，需求者要了解自己物品的種類(lèi)、物流的距離、時(shí)效性要求、安全性要求、對(duì)物流裝卸與存儲(chǔ)包裝的要求、物流成本的要求等。2. 收集信息。需求者所收集的信息包括各物流企業(yè)的物流路線、物流方式、物流工具的充足程度、班次頻率、安全性、運(yùn)費(fèi)、時(shí)間占有、員工素質(zhì)、技術(shù)裝備水平、信息處理能力，等等。溶二捅彼信閣韋牢罐義蛇命閻雞趾把鹿弛肄辟灸勵(lì)杉妝瘋炳鵬贈(zèng)恫蛋腰糜cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版第6章10/10/202259Institute of Logistics & supply chain6.3.3 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程認(rèn)知物流需求。溶二捅彼信閣韋牢罐義6.3.3 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程3. 評(píng)價(jià)選擇。需求者評(píng)價(jià)物流服務(wù)的模式多種多樣，現(xiàn)以期望值選擇模式來(lái)說(shuō)明需求者如何進(jìn)行物流企業(yè)的選擇和評(píng)估。設(shè)物流服務(wù)有n種屬性， Wi為需求者賦予的第i個(gè)屬性的權(quán)重，Bij為需求者