百麗縱向一體化

1、百麗：縱向一體化&百麗國際（）是內(nèi)地最大的女裝鞋零售商，截至年月底，其自營零售網(wǎng)點達到481間6，比200年6底增加98間8。公司目前經(jīng)營8個鞋類品牌，其中下屬四大品牌200年6在內(nèi)地市場占有率達到17.。7不%僅如此，百麗國際還是耐克及阿迪達斯兩大運動品牌在內(nèi)地最大的零售代理商。百麗國際的成功固然有著中國經(jīng)濟持續(xù)向好以及“她時代”經(jīng)濟的興起等宏觀因素，但采用縱向一體化的連鎖商業(yè)模式，巧妙安排上下游資金流入及流出的節(jié)奏以及輕資產(chǎn)運營策略，卻是其成功的關(guān)鍵所在。年月日，內(nèi)地女鞋零售龍頭百麗國際控股有限公司（0下稱百麗國際或公司）在香港正式掛牌上市，上市首日百麗國際收報于8.1港4元，較6.港2元

2、的招股價上升31。按%當(dāng)日收盤價計算，百麗國際的市值達到78億9港元，超過國美電器（0493）當(dāng)天36億0港元的市值，成為香港聯(lián)交所市值最大的內(nèi)地零售類上市公司。而在招股過程當(dāng)中，百麗國際公開發(fā)售部分獲得了近50倍0的認購額，凍結(jié)資金高達438億0港元，打破了工商銀行（）年創(chuàng)下的凍結(jié)資金億港元的紀(jì)錄，成為香港資本市場在招股過程當(dāng)中最受資金追捧的公司。從近三年的財務(wù)指標(biāo)來看，百麗國際的銷售收益和利潤均呈現(xiàn)出迅猛增長的態(tài)勢（表1），200年6百麗國際的銷售收入是200年4的7.1倍6，利潤更是相當(dāng)于200年4的13倍，高速成長的態(tài)勢甚是驚人。百麗國際有何特殊的經(jīng)營優(yōu)勢，能獲得如此高速的成長？表1:

3、百麗國際收益利潤超高速成長（單位：千元）2004年2005年2006年銷售收入87050817318336238560凈利潤75056234865976569資科來源：公司資料繞過政策限制，奠定發(fā)展基礎(chǔ)百麗國際的前身為麗華鞋業(yè)有限公司，198年1由公司主席鄧耀創(chuàng)立，并在香港從事鞋類產(chǎn)品的貿(mào)易。199年110月，麗華成立中外合資企業(yè)深圳百麗鞋業(yè)有限公司（以下簡稱深圳百麗），從事來單加工以及制造鞋類產(chǎn)品，隨后業(yè)務(wù)擴大至在中國批發(fā)銷售鞋類產(chǎn)品。公司在積累了從事鞋類制造業(yè)務(wù)十年以上經(jīng)驗后，在年成立i在香港進行女裝鞋類產(chǎn)品的零售。同時公司亦開始擴大其全球零售網(wǎng)絡(luò)。截至年月日，公司在香港、澳門以及美國共開

4、設(shè)了間零售店。而公司原定于199年7在內(nèi)地開拓鞋類產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)，但由于內(nèi)地當(dāng)時處于限制外商參與中國零售業(yè)的監(jiān)管環(huán)境，使得公司在內(nèi)地發(fā)展零售網(wǎng)絡(luò)受到了一定限制。199年7，為創(chuàng)立及擁有自身的品牌以及提高公司鞋類產(chǎn)品在內(nèi)地市場的占有率，百麗國際與內(nèi)地各地區(qū)約16家個體分銷商簽訂獨家分銷協(xié)議。由分銷商作為零售商將公司品牌鞋類產(chǎn)品在各地區(qū)獨家經(jīng)銷，通過這種分銷安排，百麗國際在中國的品牌建立及市場滲透取得了重大進展。20年，女皮鞋成為中國同類產(chǎn)品銷量、銷售額雙項第一。截至年月，這些分銷商在內(nèi)地經(jīng)營的零售店數(shù)目達到間。以股權(quán)紐帶與經(jīng)銷商形成利益共同體，將蛋糕做大200年27月，各個體分銷商共同成立了深圳市

5、百麗投資有限公司（簡稱為百麗投資）。公司即與百麗投資訂立類似的獨家分銷協(xié)議，代替先前與個體分銷商訂立的獨家分銷協(xié)議。百麗投資的大部分股東均為個體分銷商，但同時創(chuàng)始人鄧耀家族成員和總經(jīng)理盛百椒的家族成員合計持有百麗投資45的%股權(quán)，深度介入了這一主要由銷售網(wǎng)絡(luò)終端組建的公司。通過這種股權(quán)安排，鄧耀等創(chuàng)始人顯然加強了對下游銷售終端的控制力。200年44月，中國頒布了外商投資商業(yè)領(lǐng)域管理辦法，放寬了對外商投資的限制，而此時百麗投資在中國實際控制的零售網(wǎng)點已達到168家1。200年4底，百麗投資旗下16家零售店開始逐漸通過改簽租約的方式轉(zhuǎn)移至離岸公司百麗國際旗下，門店的管理則以重新聘用銷售人員的方式實

6、現(xiàn)轉(zhuǎn)移；而百麗投資旗下的辦公設(shè)備、汽車及無形資產(chǎn)則以612萬元的價格出售給了百麗國際。公司在200年58月終止了與百麗投資的獨家分銷協(xié)議，并在200年58月24日開始重組，年月日，摩根士丹利旗下的兩家基金公司、以及鼎暉投資旗下等財務(wù)投資者以約萬港元認購了百麗國際部分新股；在同一天，以百麗國際個體分銷商以及主要管理人員為實際權(quán)益持有人的三家公司、分別以萬港元、萬港元及萬港元的代價認購了公司部分新股。年月完成重組后，有了充足資金的百麗國際開始迅猛擴展。截至200年6底，百麗國際在內(nèi)地新增零售店140多0家，總數(shù)達到382家8連鎖店。目前百麗國際是中國最大的女裝鞋零售商，也是中國最大的運動服飾零售商

7、之一。產(chǎn)品定位覆蓋面廣，多品牌策略有利有弊百麗共經(jīng)營個品牌，其中個是自有品牌，包括百麗、思加圖、天美意、他她，伐拓以及，另外有（真美詩）及兩個授權(quán)品牌。產(chǎn)品價位從元至元不等。而在同一目標(biāo)群中，公司針對包括上班、休閑、正式和運動場合提供了相應(yīng)的鞋類產(chǎn)品，產(chǎn)品的針對性較強。但從產(chǎn)品品牌定位圖可以看到，公司產(chǎn)品雖然覆蓋面較廣，但在較為休閑和時尚的鞋類產(chǎn)品中，缺乏高端產(chǎn)品（圖1）。而百麗國際表示未來準(zhǔn)備自主開發(fā)、收購或者代理高端的休閑或者時尚品牌，來平衡產(chǎn)品組合，以達到收益的最大化。經(jīng)營多個品牌的百麗國際在品牌打造上也相當(dāng)成功。根據(jù)的統(tǒng)計，以銷售收入計,百麗連續(xù)十年是中國女裝鞋中的第一品牌（圖2）。而

8、截至200年612月31日，天美意、思加圖及他她分別在中國女裝鞋排名中位列第四、第八及第十。此外，于200年71月30日，商務(wù)部將百麗評為中國五大最具競爭力的鞋類品牌之一。2:2006年女裝鞋市場占有率%2&0%8%6%4%2%HE2:2006年女裝鞋市場占有率%2&0%8%6%4%2%HE資料來源：CHICis3一皿*一理晝SB一均糕哌楸H2C年5年60062售7D)銷衍售比銷占售售比銷占售阮銷面售零32%24%566潑批8&96O26360.3%85rMEO650.%8596.%6.7254.%525O870口n口0隹E1零484.2392.2%74.776,5587%O100%O100.

9、%Og資料來源：咎司資料百麗國際迅速擴張的金融支點百麗國際具有明顯的輕資產(chǎn)運營特征，公司200年6末的資產(chǎn)負債表顯示，固定資產(chǎn)僅占總資產(chǎn)的19，%而無形資產(chǎn)則占到了15；%200年6凈資產(chǎn)收益率高達37，%但公司的資產(chǎn)負債率卻僅為41，%說明百麗國際并不是依靠加大財務(wù)杠桿來提升公司的盈利能力，公司的核心競爭力一目了然。由于百麗國際在資產(chǎn)負債表上的“輕”化，因此與國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)大肆占用上游供貨商資金進行擴張不同的是，百麗國際的迅速擴張并不需借雞生蛋。從公司應(yīng)付賬款賬齡分析，99的%應(yīng)付賬款賬齡都在30天以內(nèi)，而這恰好與98的%應(yīng)收賬款賬齡在30天內(nèi)匹配，說明百麗國際主要依據(jù)應(yīng)收賬款的節(jié)

10、奏來同步確定應(yīng)付賬款付款期限，并沒有通過擠占上游供貨商資金來進行擴張。而同時，從200年7中期數(shù)據(jù)可以看出，200年7上半年百麗國際增加了98間8零售網(wǎng)點，擴張速度迅猛，而公司同期的所有資本支出不過6.億1余元，低于200年7中期7億余元的經(jīng)常性損益，表明百麗國際在輕資產(chǎn)運營策略下，網(wǎng)點的擴張并不需要太大的資本投入，憑借自身的“造血”功能已基本能滿足擴張所需。股權(quán)激勵計劃綁定人才百麗國際擁有經(jīng)驗豐富的管理團隊，主要管理人員有著平均超過10年以上中國零售和鞋類產(chǎn)品的從業(yè)經(jīng)驗。為了確保管理層利益與股東一致，各銷售區(qū)域及生產(chǎn)部門所有高級管理層要員都是公司股東，并設(shè)立了包括雇員購股權(quán)計劃以及花紅計劃。

11、設(shè)立有效的激勵計劃無疑有助于百麗國際招攬和挽留合適的員工。未來之路隱憂尚存百麗國際未來的發(fā)展面臨兩大不確定因素，首先就是市場開拓風(fēng)險。百麗上市集資主要用于開拓二三線城市，由于百麗主攻中高檔路線，二三線城市的消費能力較一線城市為低，百麗面臨一定的業(yè)務(wù)風(fēng)險；其二，百麗國際代理的特許品牌在200年6占其營業(yè)額的28.百麗國際無法保證到期后仍然可以獲得續(xù)約（表4），若未能續(xù)約，將對公司業(yè)務(wù)帶來重大不利影響。表4:特許品牌協(xié)議結(jié)束時間產(chǎn)品類別品牌特許商特許協(xié)議結(jié)束時間鞋類產(chǎn)品真美詩宏裕貿(mào)易（深圳）有限公司2010/4/30鞋類產(chǎn)品BataBataBrandsS.A.R.L2016/2/28運動服飾產(chǎn)品Nike耐克體育（中國）有限公司2008/5/31運動服飾產(chǎn)品Adidas阿迪達斯（蘇州）有限公司2008/12/31運動服飾產(chǎn)品Reebok躍霸（上海）國際貿(mào)易有限公司2009/12/31運動服飾產(chǎn)品李