國際商務(wù)談判中利益沖突的預防與解決

1、國際商務(wù)會談中利益沖突的預防與解決【摘要】隨著我國經(jīng)濟的迅猛開展，尤其是參加T后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)會談越來越多。商務(wù)會談中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，理解各國商人會談的特點、做好充分的會談準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，會談策略的恰當運用也可以在一定程度上防止沖突。當沖突出現(xiàn)時，要將人的問題與本質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決會談利益沖突問題?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)會談利益沖突預防解決國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務(wù)會談作為商戰(zhàn)的序幕，已越

2、來越頻繁地出如今經(jīng)濟中。所謂會談，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進展的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的會談，這也是不無道理的。而商務(wù)會談，是指會談雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進展的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的開展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、效勞等。因此，商務(wù)會談是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求會談、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓會談、投資會談等。隨著我國經(jīng)濟的迅猛開展，尤其是參加T后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)會談越來越多。會談是一種進展往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要

3、求或想法而達成某項結(jié)合協(xié)議。會談又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市嘗心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務(wù)會談的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。如何有效防止會談中僵局的出現(xiàn)而使會談獲取成功？當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出討論。一、理解各國商人的特點是國際商務(wù)會談必備的常識國際商務(wù)會談要面對的會談對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)會談中的風格也各不一樣。在國際商務(wù)會談中，假如不理解這些不同的會談風格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又

4、可能因此而失去許多會談成功的契機。如欲在商務(wù)會談中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的會談風格，采取靈敏的會談方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)會談中常見的客商情況加以說明。1.美國人美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)會談中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在會談中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追務(wù)實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進展討論，解決一項，推進一項，盡量縮短會談時間。他們非常精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方

5、接收其價格要求。美國人在會談某一工程時，除討論所談工程的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該工程從設(shè)計到開發(fā)、消費工藝、銷售、售后效勞以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人會談，就要防止轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否那么極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使會談陷入僵局。2.日本人日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處表達出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎

6、重、禮貌、耐心自信地活潑在國際商務(wù)會談的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在會談后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上防止沖突的出現(xiàn)。3.韓國人近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國，韓國商人在長期的貿(mào)易理論中積累了豐富的經(jīng)歷，常在不利于己的貿(mào)易會談中占上風，被西方國家稱為“會談的強手。在會談前他們總是要進展充分的咨詢準備工作，會談中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的會談氣氛，并擅長巧妙地運用會談技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)歷豐富的會談高手，做好充分準備，并能靈敏

7、應變，才能保證會談的成功。4.華僑商人華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友誼。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的會談習慣既與當?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，擅長討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面會談，即使在會談之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板點頭才能成交。所以理解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要會談風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速開展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們互相影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十清楚顯了。因此，我們既應

8、理解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間會談風格的差異，在實際的商務(wù)會談中更應根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應變，適當?shù)卣{(diào)整自己的會談方式以到達預期的目的，獲得商務(wù)會談的成功。二、做好會談前的準備工作是預防沖突激化的有效手段會談桌上風云變幻，會談?wù)咭趶碗s的局勢中左右會談的開展，那么必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在會談中隨機應變，靈敏處理，從而防止會談中利益沖突的激化。由于國際商務(wù)會談涉及面廣，因此要準備的工作也很多，一般包括會談?wù)咦陨淼姆治龊蜁剬κ值姆治?、會談班子的組成、精心擬定會談目的與策略，必要時還要進展事先模擬會談等。1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)在會談準備過程中，會談?wù)咭趯ψ陨砬闆r作

9、全面分析的同時，設(shè)法全面理解會談對手的情況。自身分析主要是指進展工程的可行性研究。對對手情況的理解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)風俗、風土人情以及會談對手的會談人員狀況等等。目前中外合資工程中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資破綻，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對會談對手理解不夠所導致的。關(guān)于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。2.選擇高素質(zhì)的會談人員國際商務(wù)會談在某種程度上是雙方會談人員的實力比賽。會談的成效如何，往往取決于會談人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)會談所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關(guān)知識非常重要。通常，除了國際貿(mào)

10、易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，會談?wù)哌€應涉獵心理學、經(jīng)濟學、管理學、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)風俗與風土人情以及與會談工程相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識構(gòu)造有助于構(gòu)筑會談?wù)叩淖孕排c成功的背景。此外，作為一個國際商務(wù)會談?wù)撸€應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與成功。因為國際商務(wù)會談又常常是一場群體間的交鋒，單憑會談?wù)邆€人的豐富知識和純熟技能，并不一定就能到達圓滿的結(jié)局，所以要選擇適宜的人選組成會談班子與對手會談。會談班子成員各自的知識構(gòu)造要具有互補性，從

11、而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于進步會談效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。3.擬訂會談目的，明確會談最終目的準備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)會談中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是會談利益沖突的焦點問題。假如你是一個出口商，你要確定最低價，假如你是一個進口商，你要確定最高價。在會談前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，會談將無法進展。這個底線確實定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的根底之上，假如出口商把目的確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使會談中出現(xiàn)劇烈沖突，最終導致會談失敗。作為一個出口商，你的開價應在你能承受的最低價和你認

12、為對方能承受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個非常有利于自己的開價不一定是最適宜的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。4.制定會談策略每一次會談都有其特點，要求有特定的策略和相應戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的會談?wù)呖赡鼙徽J為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作

13、是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使會談成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不實在際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在會談中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使會談順利完畢。這就要求我們在會談前制定多種策略方案，以便隨機應變。你需要事先方案好，假如必要是可以做出那些讓步。核算本錢，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在會談之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變會談的策略，可以獲得額外的讓步。三、會談策略的恰當運用也可以在一定程度上防止沖突會談

14、的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們會談的人稱為會談對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在會談中，要恰當使用一些會談技巧，盡力防止強烈沖突的出現(xiàn)，會談陷入僵局對會談雙方來說都是失敗。1.剛?cè)嵯酀跁劤讨?，會談?wù)叩膽B(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者那么容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀牟呗员葦M奏效。會談中有人充當“紅臉角色，持強硬立場，有人扮演“白臉角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄樐敲磻B(tài)度和藹，語言溫和

15、，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。2.拖延盤旋在貿(mào)易會談中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類會談?wù)撸扇⊥涎咏粦?zhàn)、虛與周旋的策略往往非常有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的會談?wù)吒械狡谏鷧?，逐漸喪失銳氣，同時使自己的會談地位從被動中改變過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。3.留有余地在會談中，假如對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先容許其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。4.以退為進讓對方先開口說話，說明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在部分問題上

16、可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。5.利而誘之根據(jù)會談對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的光滑劑。6.互相諒解會談中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使會談充滿火藥味和敵對態(tài)勢，會談雙方應將心比心，互相諒解，可使會談順利進展并獲得皆大歡喜的結(jié)果。四、國際商務(wù)會談中利益沖突的解決由于會談中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上防止會談陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以防止的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使會談順利完成，獲得

17、成功。1.處理利益沖突的根本原那么將人的問題與本質(zhì)利益相區(qū)分會談的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務(wù)會談中，當雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是會談往往出現(xiàn)僵局。在會談中，假如雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：不妨站在對方的立場上考慮問題。不要以自己為中心推論對方的意圖?；ハ嘤懻摫舜说囊娊夂涂捶?。找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動時機。一定要讓對方感覺到參與了會談達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。在協(xié)議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后會談中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度

18、不一樣。人們往往用既定的觀點來對待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排擠。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。2.處理會談雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來眩這是一個典型的雙贏態(tài)勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個雙贏的方案。會談的結(jié)果并不是“你贏我輸或“你輸我贏，會談雙方首先要樹立雙贏的

19、概念。一場會談的結(jié)局應該使會談的雙方都要有“贏的感覺。采取什么樣的會談手段、會談方法和會談原那么來到達會談的結(jié)局對會談各方都有利，這是商務(wù)會談的本質(zhì)追求。因此，面對會談雙方的利益沖突，會談?wù)邞匾暡⒃O(shè)法找出雙方本質(zhì)利益之所在，在此根底上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。雙贏在絕大多數(shù)的會談中都應該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求會談雙方應該可以識別共同的利益所在。每個會談?wù)叨紤摾斡洠好總€會談都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)時機；強調(diào)共同利益可以使會談更順利。另外會談?wù)哌€應注意會談雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

20、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。會談?wù)邞撓葎?chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比擬有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴是的小組討論，即會談小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否可以實現(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進展評估，最終決定會談的詳細方案。在會談雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進展這種小組討論。充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的缺點就是，覺得大家在尋找最正確的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最正確方案的時候，要做的就是盡量擴大會談的可選擇余地。此階段，會談?wù)邞獜牟煌徒嵌葋?/p>

21、分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。替對方著想，讓對方容易做出決策。假如你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。3.借助客觀標準，最終解決會談利益沖突問題在會談過程中，雙方在理解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方開展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題仍然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務(wù)會談中就起到了非常重要的作用。例如，對于會談中經(jīng)常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代本錢、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際會談中非常有效，可以不傷和氣地快速獲得會談成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在會談中有一