客戶開拓方法

1、客戶開拓方法學(xué)習(xí)目標(biāo)了解客戶經(jīng)營的重要性掌握客源開拓渠道及技巧掌握約訪客戶的話術(shù)技巧掌握與準(zhǔn)客戶接近的方法學(xué)會如何收集客戶資料巧用工具，高效管理客戶1. 蔡萬霖壹、客戶經(jīng)營的重要性保戶卡28,000張賣菜哲學(xué)2. 原一平每天至少拜訪15人每個(gè)月至少見130新客戶人三個(gè)月至少拜訪300個(gè)不同的人3. 你身邊的原一平壹、客戶經(jīng)營的重要性狩獵式經(jīng)營畜牧式經(jīng)營現(xiàn)象業(yè)績不穩(wěn)定繼續(xù)率差業(yè)績穩(wěn)定繼續(xù)率好收入高，壽險(xiǎn)生命長原因每月拜訪對象少，無選擇性經(jīng)常碰到難纏的客戶，導(dǎo)致工作不順利士氣消沉，促成無力惡性循環(huán)客源不斷累積，客戶量多，可先過濾或長期培養(yǎng)拜訪的幾乎都是好客戶，每日工作愉快良性循環(huán)結(jié)果簽約與否，歸因

2、運(yùn)氣簽約多寡，視自己安排要永續(xù)經(jīng)營就必須不斷開發(fā)準(zhǔn)客戶，且客戶需要長期培養(yǎng)客戶經(jīng)營決定壽險(xiǎn)營銷的成??！壹、客戶經(jīng)營的重要性導(dǎo)引銷售流程接近客戶收集客戶資料尋找購買點(diǎn)建議書設(shè)計(jì)說明與促成保單遞送客戶服務(wù)準(zhǔn)客戶開發(fā)約訪客戶本單元將學(xué)習(xí)銷售流程的準(zhǔn)客戶來源1. 緣故2. 轉(zhuǎn)介紹3. 陌生開發(fā)4. 服務(wù)件5. 區(qū)/職域運(yùn)用系統(tǒng)的方法，找出可以拜訪的對象并整理出一份有效的名單 。 貳、準(zhǔn)客戶開發(fā)討論準(zhǔn)客戶來源的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)貳、準(zhǔn)客戶開發(fā)緣故法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1.不易拒絕，易商談2.成功率高，增強(qiáng)信心1.市場有限，勿過份依賴2.被拒絕時(shí)很難受陌生開發(fā)法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1.短時(shí)間內(nèi)可接觸大量的準(zhǔn)客戶2.可迅速磨練技巧 3.可

3、開發(fā)無限的市場4.培養(yǎng)臨機(jī)應(yīng)變的智慧1.失敗率較高2.浪費(fèi)體力，挫折感較大3.在建立關(guān)系上較費(fèi)時(shí)4.安全顧慮5.契約質(zhì)難確保 轉(zhuǎn)介紹法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1.第一線篩選準(zhǔn)客戶2.方便收集相關(guān)資料3.建立口碑，易成交4.效率較高5.安全性高1.難開口2.不愿意轉(zhuǎn)介紹服務(wù)件優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1.現(xiàn)成名單2.對方接受公司程度較高3.容易以服務(wù)接近客戶4.客戶資料多，容易規(guī)劃5.比較容易核保1.如前人服務(wù)不佳，反受負(fù)面影響 1. 愛自己的家人、朋友2. 容易接近，容易商量3. 信任你，促成幾率高4. 你不開口，別人也會開口貳、準(zhǔn)客戶開發(fā)從緣故市場做起拒絕保險(xiǎn)，不是拒絕你本人開口要求轉(zhuǎn)介紹拒絕你認(rèn)識的人不多誰會比你更用心提供

4、適合的壽險(xiǎn)產(chǎn)品？讓你認(rèn)識的人提供他們認(rèn)識的人的名單，并提供準(zhǔn)客戶的資料給你。貳、準(zhǔn)客戶開發(fā)轉(zhuǎn)介紹解決緣故有限的最佳方法忘記和害怕是轉(zhuǎn)介紹的絆腳石 - 養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹的好習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練1. 稱贊客戶2. 取得認(rèn)同與肯定強(qiáng)調(diào)所提供的服務(wù)3. 請客戶提供名單提示所需條件4. 詢問被介紹者的資料 5. 請求引薦與介紹 6. 承諾讓客戶知道結(jié)果 貳、準(zhǔn)客戶開發(fā)貳、準(zhǔn)客戶開發(fā)轉(zhuǎn)介紹拒絕處理我和他聯(lián)絡(luò)之后再告訴你一時(shí)想不起來，過陣子再說我的朋友都買了我只提供名單就好，不用具名準(zhǔn)客戶開發(fā)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練叁、約訪客戶為獲得與客戶見面機(jī)會，我們應(yīng)該要1.準(zhǔn)備好足夠的準(zhǔn)客戶2.相信自己能做得到并真的去做3.為 約訪作

5、準(zhǔn)備4.檢討你的表現(xiàn)安排約訪 推介名單 DM個(gè)人觀察 親友 陌生拜訪 需求分析面談建議書說明與促成 成交件數(shù) 251031叁、約訪客戶足夠的準(zhǔn)客戶叁、約訪客戶減少奔波、節(jié)約時(shí)間/交通成本利于規(guī)劃、直接接觸交涉合乎禮節(jié)、博得傾聽事先約訪，有哪些好處？叁、約訪客戶約訪客戶的方法面對面網(wǎng)絡(luò)（QQ、MSN、E-MAIL） 叁、約訪客戶 約訪的前置準(zhǔn)備外在準(zhǔn)備名單要足夠地點(diǎn)要安靜話術(shù)要多練內(nèi)在準(zhǔn)備心情放輕松內(nèi)心有熱情面容帶微笑只求見面機(jī)會叁、約訪客戶 約訪的阻礙 占線的困擾準(zhǔn)客戶很忙，易激怒對方時(shí)間緊迫，容易導(dǎo)致推辭超級秘書叁、約訪客戶建立約訪的自信心克服 恐懼，從緣故做起養(yǎng)成良好習(xí)慣，有量就有機(jī)會，心

6、態(tài)要正確善用轉(zhuǎn)介紹取得名單 約訪的話術(shù)重點(diǎn)1. 寒暄 確認(rèn)接聽者身分2. 自我介紹 確定自己有沒有打擾 3. 說明目的4. 要求面訪5. 約定時(shí)間和地點(diǎn) 二擇一法提出拜訪 6. 拒絕處理 為以后的約訪鋪路叁、約訪客戶 稱為四個(gè)NO1. No Money 沒錢2. No Need 不需要3. No Hurry 不急4. No Trust 沒信心 客戶的拒絕分類叁、約訪客戶拒絕處理技巧1.拒絕理由分類2.表現(xiàn)諒解 承認(rèn)客戶拒絕的問題3.處理拒絕理由 運(yùn)用四大技巧 保持沉默 反問”為什么” 將否定變成肯定 期待客戶拒絕4.要求下次見面時(shí)間叁、約訪客戶叁、約訪客戶電話約訪話術(shù)演練發(fā)揮創(chuàng)意，驚喜無限想一

7、想，客戶對服務(wù)有哪些需求？預(yù)期性 VS 非預(yù)期性肆、接近客戶 服務(wù)做的好，業(yè)績沒煩惱！肆、接近客戶 溝通原則傾聽、發(fā)問【二大技巧】贊美、微笑、認(rèn)同【三大力量】1. 聊 天 牢記溝通原則 做個(gè)知識廣博的開心果 時(shí)事新聞 生活感想 保險(xiǎn)資訊 小秘訣：只要開口就有機(jī)會肆、接近客戶 2. 成為客戶的協(xié)力者 走進(jìn)客戶生活 利用你的優(yōu)勢 發(fā)揮你的才能 善用你的優(yōu)勢與才能，走進(jìn)客戶生活肆、接近客戶 提供訊息：公司活動、商品發(fā)售、健康/理財(cái)資訊、獲獎(jiǎng)或晉升榮譽(yù)小媒體：幸福家庭、生日禮物、年節(jié)贈送以個(gè)人名義選對時(shí)機(jī)，如：生日前夕、年節(jié)第一個(gè)祝福短信、郵件，更好是當(dāng)面隔三岔五，符合客戶興趣和生活型原則3. 提供訊

8、息、贈送小媒體肆、接近客戶 4. 問卷調(diào)查話術(shù)要點(diǎn)示范話術(shù)寒暄李大哥，你好你好！ 目的我現(xiàn)在準(zhǔn)備換工作 表格介紹這是一份問卷調(diào)查 拒絕處理填寫表格結(jié)束訪談感謝李大哥的配合 了解客戶想法尋找適合話題作業(yè)預(yù)告肆、接近客戶 肆、接近客戶 理財(cái)觀念訪談表操作要點(diǎn) 學(xué)員話術(shù)研討學(xué)員話術(shù)演練伍、收集客戶資料 Hard FactsSoft Facts年齡、職業(yè)、家庭狀況、收入、結(jié)婚、生子、換工作、買房子等變化心情、感受、喜好、性格、觀念收集的方法或途徑：1、透過他人2、通過本人（問卷調(diào)查、聊天、觀察） 星座、血型認(rèn)識你自己認(rèn)識客戶1. 請仔細(xì)閱讀每個(gè)項(xiàng)目，勾選出符合自己的形容詞。2. 當(dāng)您回答問題時(shí)，請想象

9、您是平常工作中的自己。3. 請您在五分鐘內(nèi)作答完畢，無須考慮太多， 依直覺回答即可。伍、收集客戶資料 考拉型貓頭鷹型老虎型孔雀型步調(diào)快獨(dú)斷直接外向步調(diào)慢保守間接內(nèi)向重關(guān)系 以人為主 愛助人喜支配 以事為主 獨(dú)立變色龍伍、收集客戶資料 面對不同類型客戶你可以這么說考拉型貓頭鷹型老虎型孔雀型有你在旁邊總會感到自在愉快你真是很會激勵(lì)別人你工作努力，總是盡力而為 你處理事情的能力真強(qiáng) 伍、收集客戶資料 考拉型貓頭鷹型老虎型孔雀型銷售前，先取得他們的信任 利用圖表來進(jìn)行銷售 期待的是歡愉的銷售過程 讓他們享受做決定的快感 面對不同類型客戶你可以這么做伍、收集客戶資料 星座傳說3.214.204.215.

10、215.226.216.227.22白羊座金牛座雙子座巨蟹座7.238.238.249.239.2410.2310.2411.22獅子座處女座天秤座天蝎座11.2312.2112.221.201.212.192.203.20射手座魔羯座水瓶座雙魚座伍、收集客戶資料 心理測驗(yàn)伍、收集客戶資料 尋找你自己的準(zhǔn)客戶營銷員自身的素質(zhì)修養(yǎng)和所屬的社會群體在無形 中限制著他的準(zhǔn)客戶范圍你喜歡/擅長跟以下哪些人群交往？ 請忠實(shí)對待自己的感受，并享受跟客戶交往的樂趣！(小)老板醫(yī)生/老師經(jīng)理人家庭主婦伍、收集客戶資料 1. 藍(lán)卡保戶卡2. 紅卡協(xié)力卡3. 綠卡增員卡三卡介紹陸、巧用工具， 高效管理客戶1. 藍(lán)卡 保戶卡2. 紅卡 協(xié)力卡3. 綠卡 增員卡藍(lán)卡 紅卡紅卡 綠卡藍(lán)卡 綠卡卡片的變色原始名單 C卡 B卡 A卡保 戶(建立關(guān)系)(深入洽談)(落實(shí)促約)剛剛認(rèn)識的人觀念較好的人可能投保的人(成交)D卡明顯排斥長期經(jīng)營藍(lán)卡的分級原則：先求量