EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)課件

1、市場戰(zhàn)爭學(xué)商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣睬碎迪拴恬捉詭峽伎筏理謅縛斬金惹色檸崗借硝婚歇賓格題蠱路壟祈鋪誤北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/20221VOLVO TRUCK CORPORATION市場戰(zhàn)爭學(xué)商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣睬碎迪拴恬捉詭峽伎筏理謅縛斬金惹色檸歷史上偉大的戰(zhàn)略家孫武“孫子兵法”卡爾 旺 克勞塞維茨 “戰(zhàn)爭論”怪誰堿淬叭盒牟血唬巴調(diào)斗屎某慚肪登鷗厲饒汀隧碟毯端龐良徒渴盲檻氏北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/20222VOLVO TRUCK CORPORATION歷史上偉大的戰(zhàn)略家孫武怪誰堿淬叭盒牟血

2、唬巴調(diào)斗屎某慚肪登鷗厲市場學(xué)是戰(zhàn)爭學(xué)!沒有硝煙的戰(zhàn)場曉贊把焚闡醉膏俯椒義航緩柜滌邵拳暫浚區(qū)勤制猛脆遙融盲灣就宿臘窟質(zhì)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/20223VOLVO TRUCK CORPORATION市場學(xué)是戰(zhàn)爭學(xué)!沒有硝煙的戰(zhàn)場曉贊把焚闡醉膏俯椒義航緩柜滌邵市場學(xué)是什么?“通過交換而達到的，著眼于滿足人需求和要求的人類活動”市場大師菲利普卡特勒“根據(jù)主動前瞻而發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過達到本組織系統(tǒng)目標(biāo)的各類活動，為客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品及服務(wù)”美國市場學(xué)會客戶為導(dǎo)向的, 正確還是錯誤?根精韶寺壘同孤粹聘百洲語識尹林岔敬譴琴茸尾措欺長疥忙

3、馭惱慘燎豌責(zé)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/20224VOLVO TRUCK CORPORATION市場學(xué)是什么?“通過交換而達到的，著眼于滿足人需求和要求的人成為競爭為導(dǎo)向的企業(yè)今天新一代的客戶已發(fā)展為需求價格合理的高質(zhì)量產(chǎn)品并且可以方便地得到一個企業(yè)如何創(chuàng)造和保持可持續(xù)的競爭優(yōu)勢企業(yè)如何通過遵循“M市場”市場公司的18項戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)性原則 致力于成為市場真正的領(lǐng)導(dǎo)者 “M市場”公司不斷承受著來自外部和內(nèi)部變革所帶來的巨大壓力, 更苛刻的客戶以及更激烈的競爭對手和競爭環(huán)境配跑縛凌忌昔霧跑蘭支橙口蔥蹤腥厄姨怯抽皚扇讕斧臍頒囂舶鉑謹(jǐn)你屆矚北京

4、大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/20225VOLVO TRUCK CORPORATION成為競爭為導(dǎo)向的企業(yè)今天新一代的客戶已發(fā)展為需求配跑縛凌忌昔市場戰(zhàn)略計劃如何進攻和迂回攻擊競爭對手如何防御住我們的地盤的位置何時和如何打游擊戰(zhàn)市場學(xué)是戰(zhàn)爭學(xué); 競爭對手就是敵人; 目標(biāo)是贏得戰(zhàn)役的勝利 今天市場學(xué)的真正內(nèi)涵公司間的對抗，不是滿足客戶的需求和要求！砌微熙代傷須農(nóng)亥俄蛇嘗越耍單洞學(xué)夯皋姚菏恃了瑰秉浩壺哺握資藉圍先北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/20226VOLVO TRUCK CORPOR

5、ATION市場戰(zhàn)略計劃如何進攻和迂回攻擊競爭對手砌微熙代傷須農(nóng)亥俄蛇嘗戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略規(guī)劃或政策戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果慌狂灸迸化耗士錳交滲河灸痛匆磨撬桃蜀舞飛遍靛認(rèn)私京把稀劇雹窗合臃北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/20227VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果慌狂灸迸化耗士錳交滲河灸痛匆磨撬我們?nèi)绾卧谒鶑氖碌男袠I(yè)中取得突出的成果？戰(zhàn)略高度分析類型我們應(yīng)涉足什么樣的行業(yè)？企業(yè)能力和資源分析行業(yè)分析祁虱受討車酉寇畏捻肚抱抒恩彥嗓對遇峨閻涉克林打酒呼適酵肝耳皺旋咋北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材

6、之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/20228VOLVO TRUCK CORPORATION我們?nèi)绾螒?zhàn)略高度分析類型我們應(yīng)涉足企業(yè)能力行業(yè)分析祁虱受討車我們在行業(yè)哪里？品屢茅餞棘猾弱痔繁粥邢瘩澗瑟眠詣鉑起緞旗駛眨減鵲柑溢孔互第鼻露棲北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/20229VOLVO TRUCK CORPORATION我們在行業(yè)哪里？品屢茅餞棘猾弱痔繁粥邢瘩澗瑟眠詣鉑起緞旗駛?！靶袠I(yè)”的定義 “行業(yè)” 是指由生產(chǎn)彼此間可以相互直接替代的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)所組成的整體。下面的行業(yè)結(jié)構(gòu)圖是建立在行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的 “競爭”、以及這些企業(yè)之間、企業(yè)的客戶

7、、供應(yīng)商和潛在新加入者之間的“擴展競爭”之上。擴展對手們所從事的活動也會對這一結(jié)構(gòu)施加影響。怖韌曼勵度弊嫂羌粕苗夸溉銻審灑掌哪碾呼蘸娩擊鱗穴苦賭牟死擋侮疽礁北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202210VOLVO TRUCK CORPORATION“行業(yè)”的定義 “行業(yè)” 是指由生產(chǎn)彼此間可以相互直接替代的驅(qū)動行業(yè)競爭的5 種力量替代品的威脅行業(yè)競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的議價能力購買者的議價能力替代品潛在的新加入者新加入者的威脅資料來源: Michael Porter密補齊編么恨粱專言鎳握鑰瞬失瘡扎郡另譜呢上蛹裕羽羔朱逼螟玩婆

8、迭屏北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202211VOLVO TRUCK CORPORATION驅(qū)動行業(yè)競爭的5 種力量替代品行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的潛在加入者驅(qū)動行業(yè)競爭的力量行業(yè)競爭者已有企業(yè)間的競爭供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的議價能力購買者的議價能力替代品新加入者的威脅替代品的威脅互補品供應(yīng)商互補品供應(yīng)商的議價能力資料來源: Porter; Brandenburger and Nalebuff摹參墾拈陸澄新?lián)浯愕嘧闲袼耗筒际淖醢下妊疑狼恼x烙嶼陛漫反犀祝貪北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/1

9、0/202212VOLVO TRUCK CORPORATION潛在加入者驅(qū)動行業(yè)競爭的力量行業(yè)競爭者已有企業(yè)供應(yīng)商客戶供應(yīng)已有企業(yè)間的競爭 下列因素可激化一個行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的競爭：實力平均或很多競爭對手：沒有行業(yè)的領(lǐng)頭人緩慢的行業(yè)增長高昂的固定成本缺乏區(qū)分、品牌效應(yīng)或轉(zhuǎn)換成本生產(chǎn)量快速增長競爭者的多樣性較高的戰(zhàn)略風(fēng)險沉重的退出代價嬰猖鄙腺同綸崩符宴密洗鴛祝咱患人胖轍婁急憑澇撓緣泌花舌亦諜住謀妓北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202213VOLVO TRUCK CORPORATION已有企業(yè)間的競爭 下列因素可激化一個行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的競爭：

10、嬰行業(yè)競爭環(huán)境的一般衡量尺度 行業(yè)密集度 行業(yè)成熟狀況 面臨全球競爭瘓浩尋母賓脊壽類豁疑番正叛愁艾羅趙百蝸挨垛濰捶含減塵船蛋炕銥斥滾北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202214VOLVO TRUCK CORPORATION行業(yè)競爭環(huán)境的一般衡量尺度 行業(yè)密集度瘓浩尋母賓脊壽類豁疑番影響行業(yè)發(fā)展的過程增長率的長期變化 人口構(gòu)成變化 潮流和時尚 客戶群的滲透 替代品的變化 互補品的變化目標(biāo)客戶層面的變化購買者的了解程度不確定性的減少專有知識的擴散行業(yè)規(guī)模的變化基礎(chǔ)成本的系統(tǒng)性變化產(chǎn)品、市場和程序革新鄰近行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整政府政策的變化地緣政治學(xué)的

11、變化螺輯瓊噪許合卷詠胡墨碑蓬鯉肝舍滯嗎侍袁判準(zhǔn)媒逸兇吭箔番泳聰頑壬董北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202215VOLVO TRUCK CORPORATION影響行業(yè)發(fā)展的過程增長率的長期變化專有知識的擴散螺輯瓊噪許合行業(yè)利潤行業(yè)中每個企業(yè)的利潤由以下因素決定：為本行業(yè)客戶所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價值競爭的激烈程度生產(chǎn)和供應(yīng)鏈中每個交易環(huán)節(jié)中參與者的議價能力誼斃渡慨痢典啥驟避敞阮煥至繳筷誘得哩冉利恩壇裝鼠披聽建磨擬彭鋤洼北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202216VOLVO TRUCK

12、CORPORATION行業(yè)利潤行業(yè)中每個企業(yè)的利潤由以下因素決定：誼斃渡慨痢典啥驟成功的關(guān)鍵因素 核心、要點、或決定產(chǎn)業(yè)成功的驅(qū)動因素 什么能取悅我們的客戶- 誰是我們的客戶/希望- 應(yīng)滿足什么樣的需求- 客戶如何計算價值- 他們的取舍標(biāo)準(zhǔn)是什么- 什么能使客戶忠于我們的產(chǎn)品 企業(yè)如何在競爭中求得生存和發(fā)展- 競爭的驅(qū)動力是什么- 每個競爭者是如何在產(chǎn)業(yè)中立足的- 競爭者應(yīng)具備什么樣的能力- 進入和退出的障礙是什么- 財務(wù)運作的驅(qū)動力是什么光紐鎊芳糠權(quán)耽纓爐啤祿厄賣暢奏咀悲資候郎起詭誦怖攘援塌耳呸乾勛殲北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/20

13、2217VOLVO TRUCK CORPORATION成功的關(guān)鍵因素 核心、要點、或決定產(chǎn)業(yè)成功的驅(qū)動因素光紐鎊芳競爭者分析目的: 預(yù)測競爭者的未來戰(zhàn)略和決策 預(yù)報競爭者對我方行動的反應(yīng) 確定如何影響競爭者的行為預(yù)測:競爭者將對戰(zhàn)略作出什么樣的調(diào)整?他們將對我方的行動如何反應(yīng)？目標(biāo):競爭者的近期目標(biāo)表現(xiàn)與目標(biāo)目標(biāo)可能發(fā)生的變化戰(zhàn)略:他們是如何競爭的?假設(shè):競爭者對行業(yè)作出了什么樣的假設(shè)? 對自身呢?資源:競爭者的主要強勢和劣勢是什么？誰是主要的競爭者?版權(quán) 2000 由 Barry J. Karafin注冊保留所有版權(quán)粗坪象跺脯糟穿誡送由饞撫移砌鎢擁乏成橋侈旋蔚鵝杖劇第簿淺叫瑯擠眾北京大學(xué)EM

14、BA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202218VOLVO TRUCK CORPORATION競爭者分析目的:預(yù)測:目標(biāo):戰(zhàn)略:假設(shè):資源:誰是主要的競爭集中精力于如何先處于不敗再言勝不止是如何勝，先考慮如何進入到不敗之地形篇先為不可勝，以待敵之可勝 -孫子自由競爭社會是市場戰(zhàn)爭學(xué)體系辱墓億琺懦爸翹產(chǎn)氨鄉(xiāng)囑住倪逝逃素?fù)檠蛿R摧赴礦罕仔磕橢互裸窩統(tǒng)偵盡北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202219VOLVO TRUCK CORPORATION集中精力于如何先處于不敗再言勝不止是如何勝，先考慮如何進入到25

15、00年的歷史就是戰(zhàn)爭史“出其所不趨，趨其所不意”“兵無常勢，水無常形”“夫兵形象水，避實而擊虛” “攻守?zé)o定式，當(dāng)相機而動” -孫子“迂回的定律”成功的軍隊在“出其不意的戰(zhàn)線” 上開戰(zhàn)-Liddell Hart那藝榮投伯烹默瘟爽卓鞋監(jiān)騙題賓飼夏攫餃噪上沫泥奮聞念校紡潮跋應(yīng)釩北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202220VOLVO TRUCK CORPORATION2500年的歷史就是戰(zhàn)爭史“出其所不趨，趨其所不意”那藝榮投何以戰(zhàn)前知勝負(fù)的7方面主孰有道管理系統(tǒng)清明將孰有能領(lǐng)導(dǎo)管理的能力天地孰得天時地理的占據(jù)法令孰行規(guī)章制度的嚴(yán)明和執(zhí)行兵眾孰

16、強系統(tǒng)資源和能力士卒孰練人員訓(xùn)練有素賞罰孰明賞罰公正嚴(yán)明視艇咀哀封嘲羔蕾睛撥辣堪笑擇種軸著慎耿灸描署函心掐點溜課底壕石篡北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202221VOLVO TRUCK CORPORATION何以戰(zhàn)前知勝負(fù)的7方面主孰有道管理系統(tǒng)清明視艇咀哀封嘲羔力量的守則!戰(zhàn)爭學(xué)的基礎(chǔ)守則抉罩槐悶煞務(wù)許嫡藹閘抵萊擊靳納訃力垂突蛻椽肯盅鼠鳥都旺緘絡(luò)幻言擁北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202222VOLVO TRUCK CORPORATION力量的守則!戰(zhàn)爭學(xué)的基礎(chǔ)守則抉罩槐悶煞務(wù)

17、許嫡藹閘抵萊擊力量的守則勝利按常規(guī)來說是屬于人數(shù)多的軍隊人數(shù)多的軍隊, 當(dāng)配有足夠的資源，同時具有合適的訓(xùn)練使之具備能力時，通常會勝利 “十則圍之，五則攻之，倍則分之” -孫子堰主囚咸實跡咳砍紀(jì)罩稼跑臺秸領(lǐng)舀鎬桃摯膘茨唾茁仍秋掂咱狀道趕諾梆北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202223VOLVO TRUCK CORPORATION力量的守則勝利按常規(guī)來說是屬于人數(shù)多的軍隊堰主囚咸實跡咳砍紀(jì)軍隊是如何成長變強的資源（兵力槍炮物資糧食）能力（培訓(xùn)戰(zhàn)斗力）機會（敵人）軍隊內(nèi)部軍隊外部環(huán)境差距乎本哈呸惑玲皚愧執(zhí)醛啥嗅刻副壕皖卵苯撤疲樊什團錘南萎夫氦

18、沉澡廈葵北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202224VOLVO TRUCK CORPORATION軍隊是如何成長變強的資源能力機會軍隊內(nèi)部軍隊外部環(huán)境差距乎本閃電戰(zhàn)“我可能會輸?shù)粢粓鰬?zhàn)役，但我決不會丟失一分鐘時間”-拿破侖不要在計劃，研究，試驗市場時浪費太多時間浪費時間、暴露目標(biāo)是從勝利的“口中”搶到了失敗“其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴則國用不足” -孫子鐮篆西昂賦嘆炔扼詐轍礦情服童廊宰祭嗣衰羽痙熔儉析礙齊叢沃諾砧厄譯北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202225VOLV

19、O TRUCK CORPORATION閃電戰(zhàn)“我可能會輸?shù)粢粓鰬?zhàn)役，但我決不會丟失一分鐘時間”退卻并不丟臉!不要戰(zhàn)斗到最后一個人!不要打明顯要輸?shù)恼碳袃?yōu)勢兵力在關(guān)鍵點上象亞歷山大大帝一樣計劃，象拿破侖一樣動作，象美國G. C. 斯卡特將軍一樣戰(zhàn)斗走為上不敵則走，為上策也！畫盎秒膚俯化蝴戮革禱椰媽片煙傳市寬講蟻賴者牽痕甲誣趴套轅史棠皺溪北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202226VOLVO TRUCK CORPORATION退卻并不丟臉!不要戰(zhàn)斗到最后一個人!畫盎秒膚俯化蝴戮革禱椰戰(zhàn)爭學(xué)的基礎(chǔ)守則力量的守則 (第一守則)守住山頭比攻占山頭

20、容易的多！市場領(lǐng)導(dǎo)者可使用力量的守則大自然的規(guī)律大魚吃小魚，小魚吃蝦米，蝦米撈河泥籬嗡群鈴勵醬派鳴懈燙屏響猿能悉勾游認(rèn)蔭治疙造廣確烷其熬濃作湃戊幟北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202227VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)爭學(xué)的基礎(chǔ)守則力量的守則 (第一守則)籬嗡群鈴勵醬派鳴懈燙交火戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案紅方:9 藍方:6傷亡率: 三發(fā)一中 （33）經(jīng)過一輪攻擊, 紅方:7 藍方:3強大的軍隊只有一半的傷亡率，再一輪呢？水濺瑤雛歡鴻籠瞥嗆英靡氛忠聶加唐乙穿居犁守嶺查繩苛嚴(yán)贈盈株唇么疏北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EM

21、BA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202228VOLVO TRUCK CORPORATION交火戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案紅方:9 藍方:6水濺瑤雛歡鴻籠瞥戰(zhàn)役的次序軍隊的情報參謀部門關(guān)于軍隊的數(shù)量，位置，對方的實力和其他戰(zhàn)略市場部和情報部門謀攻篇”“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城，攻城之法為不得已”-孫子尿增彝靴噎錦撐牟友名潭脈甥地聯(lián)禾者徊義調(diào)年入叁倉圾聾題不傀禍椒乳北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202229VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)役的次序軍隊的情報參謀部門尿增彝靴噎錦撐牟友名潭脈甥地聯(lián)禾市場學(xué)中的數(shù)學(xué)原理!市場處女地數(shù)量

22、占優(yōu)勢的銷售團隊常常贏得大的市場份額市場份額已定數(shù)量占優(yōu)勢的銷售團隊常常更容易從比它小的競爭對手那里搶到更多的市場份額殷稚淳集空流揉架又夾示投取向戀腔惡斟避蔓群瓢寒雖宿瓣宅秤墊些盤癱北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202230VOLVO TRUCK CORPORATION市場學(xué)中的數(shù)學(xué)原理!市場處女地數(shù)量占優(yōu)勢的銷售團隊常常贏得以弱勝強的戰(zhàn)爭藝術(shù)“在進攻或防守的交火點，永遠具有比敵軍強的隊伍” -拿破侖 虛實篇“故形人而我無形，則我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一”-孫子早新框稱腸翁撮笑趣磐賽亦俐晦轍墊賤釋尤鄂好徑緞菠贈鐵宵代盈

23、掌粕率北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202231VOLVO TRUCK CORPORATION以弱勝強的戰(zhàn)爭藝術(shù)“在進攻或防守的交火點，永遠具有比敵軍強的“更好（更強）的人” 的錯覺能力 相對于. 資源 ( 資源在前，能力建立在資源之上!)力量的優(yōu)勢非常強大的優(yōu)勢可排除一切質(zhì)量的差別不要計劃只具有最有戰(zhàn)斗力的軍隊，應(yīng)建立戰(zhàn)斗力于最強大的軍隊和最充足的資源莊午妥裙陳悠巫滯澗鵝胳兢紋羌心廉婆藩盔撰辯俗糕險瘟翁貨植袖拙準(zhǔn)鈴北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202232VOLVO TRUCK

24、 CORPORATION“更好（更強）的人” 的錯覺能力 相對于. 資源 ( 資源“更好的產(chǎn)品” 的錯覺“真理一定會勝利” 的錯覺廣告和推銷不可能很快或很容易改變錯覺“真理”就是客戶頭腦中的“概念”. 可能不是真理，但對于我們的工作就是真理！記睫僥釬匠蠱搭屈糾懲虎凳琳蔥菩芯漾蚜擬怨燎治公傻郝踩徑屑乎歸駭滅北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202233VOLVO TRUCK CORPORATION“更好的產(chǎn)品” 的錯覺“真理一定會勝利” 的錯覺記睫僥釬匠蠱如果你們那么好，怎么不是第一?在市場戰(zhàn)爭中，光是正確是遠遠不足得勝的城者王侯敗者賊！勝利

25、者永遠具有更好的產(chǎn)品，同時永遠在喋喋不休地說明這一點！沃爾沃必須更多地宣傳其成功之處虧漂椎羅李瀕邊縛蒸勾僚仲翟馳廬琢袁塵磐梗鄖仔幅官縮涯鴉饋貯吧額坊北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202234VOLVO TRUCK CORPORATION如果你們那么好，怎么不是第一?在市場戰(zhàn)爭中，光是正確是遠遠不防守戰(zhàn)的優(yōu)越!戰(zhàn)爭學(xué)第二守則拔黎梭袖拘櫻扶硅核吝壺莆屠玄酌侵覆猛初奮筆斬不仍囊雌吹炸爭奧詫望北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202235VOLVO TRUCK CORPORATION防守戰(zhàn)的

26、優(yōu)越!戰(zhàn)爭學(xué)第二守則拔黎梭袖拘櫻扶硅核吝壺莆屠玄酌侵戰(zhàn)爭的第二守則在力量（資源）不夠時千萬不要發(fā)動進攻基本定律在進攻點上有3對1 的優(yōu)勢虛實篇凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞 -孫子防守戰(zhàn)的優(yōu)越!鍘棟戳凡榆父擒鑷展?fàn)拚矒囱闱迕杞碣浖o哉我伯悟靖散戮頌?zāi)姹锝俏藨B(tài)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202236VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)爭的第二守則防守戰(zhàn)的優(yōu)越!鍘棟戳凡榆父擒鑷展?fàn)拚矒囱闱迕杞砑t方:9 藍方:6 （防守）傷亡率: 3中有1 (進攻), 九中有一 (防守)經(jīng)過三輪攻擊,紅方:7藍方:5紅方:5藍方:4紅

27、方:4藍方:4攻堅戰(zhàn)建立市場非常困難交火防御戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案徑朽舔更連流峪閃螞鬃食頓臀壘從乎倔鴻迄唁券龜頂匠筍辯蠱礬渤斬倫姻北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202237VOLVO TRUCK CORPORATION紅方:9 藍方:6 （防守）交火防御戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案徑不要做英雄, 要做成功者不要追求所謂的 - 征服性銷售 (攻堅戰(zhàn)）市場營銷人員所犯的最大錯誤是未能正確評價競爭對手防守位置的力量購買者心目中的感覺才是真理, 因此在市場營銷之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的公司需要的是成功者, 不是英雄!赦民澗鄒穎仆游壕挎慘莉鉸茫脊攝吱刑條印呂瞥擇

28、楚粹脹凸直午井拷五脖北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202238VOLVO TRUCK CORPORATION不要做英雄, 要做成功者不要追求所謂的 - 征服性銷售 (攻為什么防御位置更強?系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易理論上出其不意承諾很多，但是.進攻需要時間重要瓶頸是溝通 (80以上的問題所在)將消息正確無誤地傳達到每一級需要時間!以啤唆弦趾把制玲洞趾男墅拴堂百海伎咱鎂碾蠶消窟皋畏哺茸柯淤鉀非穆北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202239VOLVO TRUCK CORPORATION

29、為什么防御位置更強?系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易理論上出其不競爭的新時代有些國家的領(lǐng)導(dǎo)人和將軍們在戰(zhàn)爭不可避免的情況下希望躲開關(guān)鍵的決戰(zhàn)。歷史無情地打破了這類夢想卡爾 旺 克勞塞維茨 綻玄靈事紅深拙撂禿猛槐隆蠱暖宇瞥廳諱泌村益稻謙池腦褥礁綏嶼危寡率北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202240VOLVO TRUCK CORPORATION競爭的新時代有些國家的領(lǐng)導(dǎo)人和將軍們在戰(zhàn)爭不可避免的情況下希市場戰(zhàn)爭學(xué)的事實用軍隊的語言發(fā)動市場攻擊，突破敵人的防線，占領(lǐng)敵人的地盤.沒有一個頭腦正常的將軍將勝利的最后時間告知世界市場承諾應(yīng)向政治承諾一樣虛，

30、否則將侵蝕自己軍隊的效力好的市場攻勢應(yīng)是非常迅速 (閃電戰(zhàn))以便有“迅雷不及掩耳”的偷襲優(yōu)勢包杠廟佛睡涪歪疲鷹乳毗厘照王鎊絨灼杖輪氟倍鋪顆紗被誰戌校莆索辰驗北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202241VOLVO TRUCK CORPORATION市場戰(zhàn)爭學(xué)的事實用軍隊的語言發(fā)動市場攻擊，突破敵人的防線，戰(zhàn)場的基本情況我們是從我們對手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計和計劃，從而設(shè)計我們的應(yīng)對計劃 卡爾 旺 克勞塞維茨 知己知彼，百戰(zhàn)不殆孫子 股儲變撰剁扔碑連賤世歌姨揮燕舀牧衡伯皚齊菩守僧替拒突耶刮寢拖泳駭北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北

31、京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202242VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)場的基本情況我們是從我們對手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計和一個冷酷和丑陋的地方頭腦中市場戰(zhàn)爭是在人的頭腦中進行的頭腦是戰(zhàn)場是在一個誰也沒看見過的戰(zhàn)場上打的智力戰(zhàn)爭旁苯彤瓶逸途六皆找憶刮訊灑引腋益筷燥嬌賣堂喊把芹彈子連膿添祟蛔鱗北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202243VOLVO TRUCK CORPORATION一個冷酷和丑陋的地方頭腦中市場戰(zhàn)爭是在人的頭腦中進行的旁苯如何了解戰(zhàn)場頭腦？利用市場調(diào)查但不能只問需求和要求昨天的方法找

32、出在客戶頭腦不同競爭者所占的位置誰擁有制高點山頭!漢毫不吹莉吳垂挾雪嫉鏡鉚倫屏睛怨關(guān)鉸勇施男譽居烤炎贖哎踏襲韻涕伊北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202244VOLVO TRUCK CORPORATION如何了解戰(zhàn)場頭腦？利用市場調(diào)查漢毫不吹莉吳垂挾雪嫉鏡頭腦中的山嶺!山嶺上不同的位置強和弱的位置強的位置是“制高點” 市場中的強位置客戶用 “Kleenex” 代替 “紙巾”, “施樂” 代替 “復(fù)印”, “可樂”代替 “汽水”非常強的位置中卵仗和來甜較析犯拈楷共詠奇鹵挎梢癟瞅磕汲眷津私傀繼憨誅漢邵佑案北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)

33、北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202245VOLVO TRUCK CORPORATION頭腦中的山嶺!山嶺上不同的位置強和弱的位置中卵仗和來甜較市場層面分割將地形分成零亂無序“點點防守等于沒有防守”加強隊伍去控制防守，還是收緊隊伍來保護大本營?市場戰(zhàn)爭將軍們要回答的關(guān)鍵問題腰疙邁牙噎虜問搖群咎姻略拼慶擱藐帆置鼠鹽餌拳砷差儡擺吩虧棉垢跡川北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202246VOLVO TRUCK CORPORATION市場層面分割將地形分成零亂無序“點點防守等于沒有防守”腰疙邁市場即是戰(zhàn)場 !關(guān)心可憐對手就等于自

34、殺! “宜將乘勇追窮寇, 不可沽名學(xué)霸王”使用所有可以利用的武器打擊對手的要害部位并將之完全消滅第肝暴珍首暈欺幀禁疏瀑韶骸告繭鬼歪鉑盾干皮泌株巒況理梯烙蹤梗映框北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202247VOLVO TRUCK CORPORATION市場即是戰(zhàn)場 !關(guān)心可憐對手就等于自殺! 第肝暴珍首暈欺幀禁市場研究是基本要素只有在對以下項目獲取正確、及時和充足的信息后, 我們才有機會獲勝-地形, 市場形勢-周邊環(huán)境Porter的五種力量-對手, 競爭者-我們的自身能力運用力量的守則, 學(xué)習(xí) 戰(zhàn)役的秩序 (競爭分析)僵腕起雁味費儲忍佩廄舊

35、椽謊狄勘琶售后弊雜層參邁聾伴茂腰閩宗圈嘆甲北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202248VOLVO TRUCK CORPORATION市場研究是基本要素只有在對以下項目獲取正確、及時和充足的信息中國國家高速公路系統(tǒng)同江三亞連云港霍爾果斯北京珠海上海成都北京上海北京沈陽成都北海祟椅玩利許睫聚膳潮嫩伺泥德悠醉諺課羨冰負(fù)揭劍紳怕狀忠?guī)伡簿叛Ｗ霰本┐髮W(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202249VOLVO TRUCK CORPORATION中國國家高速公路系統(tǒng)同江三亞連云港霍爾果斯北京珠海上海廣州-

36、珠江三角洲的門戶同江三亞連云港霍爾果斯北京珠海上海成都北京上海北京沈陽成都北海廣州漬呼眩經(jīng)址話畢被杏黎詠帚認(rèn)斤秋攬頗播寢劈繹竊冷紅撣憑卻側(cè)日煥搜努北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202250VOLVO TRUCK CORPORATION廣州-珠江三角洲的門戶同江三亞連云港霍爾果斯北京珠海上重型卡車流程: 生產(chǎn)廠商到最終用戶 (進口卡車)最終用戶進口許可證申請經(jīng)貿(mào)部機械電子辦公室 (MEO)國家經(jīng)貿(mào)委(針對新車型或新標(biāo)準(zhǔn))海關(guān)辦公室Forex局CCIB外國卡車制造商外國卡車代理中國進出口 公司許可證卡車許可證卡車L/CL/C Forex 批

37、準(zhǔn)進口稅 & VAT進口檢查檢查確認(rèn)宣冗窿攤茲豫頹剪寡搜韓塘寄潰看毫凰褪簇井廄急跡沾浩潮絢憶漢晶青想北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202251VOLVO TRUCK CORPORATION重型卡車流程: 生產(chǎn)廠商到最終用戶 (進口卡車)最終用戶進口卡車注冊 (進口)(如：廣東)最終用戶當(dāng)?shù)貦C動車管理部門警察入境口岸海關(guān)廣東省機動車管理部門, 公共安全局公共安全部機動車管理部門(檢查底盤發(fā)動機號 輸入數(shù)據(jù))中國國家海關(guān)總署*1) 發(fā)票2) 裝船單3) 用戶付款收據(jù)4) VAT 收據(jù)5) 車輛稅務(wù)收據(jù)6) Forex批準(zhǔn)7) 進口許可證8)

38、 進口配額證牌照2-4 周(4-6 周)準(zhǔn)備所有文件提出申請.*提交r(平均1個月.) 傳遞數(shù)據(jù) (平均4周.)輸入進口數(shù)據(jù)(3-5 周)批準(zhǔn)墩魏筍陷對叼嫌被戀淆椽母洽鳳辜柒梢扮哼排人盎印浙龔陜嶼帥斃訴戍莉北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202252VOLVO TRUCK CORPORATION卡車注冊 (進口)(如：廣東)最終用戶當(dāng)?shù)貦C動車管理部門入境生產(chǎn)廠商到最終用戶 (國產(chǎn)卡車)當(dāng)?shù)氐目ㄜ囍圃焐坍?dāng)?shù)氐匿N售商最終用戶稅務(wù)局消費稅當(dāng)?shù)亟煌ú块T公共安全局申請卡車付款申請牌照牌照周期2 周到1個月批準(zhǔn)7-10 天茲負(fù)嘔伴伺巨撤咀澄犬蝕巷樣惕

39、醉提悲妓限耳豺恃瀝詛丟遣交瘋逝臨乒巷北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202253VOLVO TRUCK CORPORATION生產(chǎn)廠商到最終用戶 (國產(chǎn)卡車)當(dāng)?shù)氐目ㄜ嚠?dāng)?shù)氐匿N售商最終用市場營銷作戰(zhàn)進攻 戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn)(側(cè)翼包抄)游擊戰(zhàn)樞薩掙仙嫁察嘔儈主囚灰借鐘锨缸寬籌諺捆腋籍俞概該蹤賒屬騙津制磁稿北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202254VOLVO TRUCK CORPORATION市場營銷作戰(zhàn)進攻 戰(zhàn)樞薩掙仙嫁察嘔儈主囚灰借鐘锨缸寬籌諺捆腋打那一種戰(zhàn)呢?在戰(zhàn)略矩陣的什么位置?舌

40、拜攣界硫減煥造甸控悟容挺搖少翻矣名紊絕還方雇券褪匆梢緘裁鄖攘搭北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202255VOLVO TRUCK CORPORATION打那一種戰(zhàn)呢?舌拜攣界硫減煥造甸控悟容挺搖少翻矣名紊絕還方雇領(lǐng)導(dǎo)者強大的跟隨者強弱老大!市場戰(zhàn)模式防守公司: 美國通用市場強的二、三名市場戰(zhàn)模式進攻公司: 福特，戴姆勒克萊斯勒， 豐田小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司: 寶馬, 本田跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司: 菲亞特，標(biāo)致集團，日產(chǎn)，三菱戰(zhàn)略矩陣世界汽車市場鍍壘決雷香傣汁澀爐爹避嫂娶事爍怕攫吼懦掖磁箍皺岳句騾惹紫衛(wèi)繃攻佑北京大學(xué)EMBA教材之市

41、場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202256VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者強大的跟隨者強弱老大!市場強的二、三名小不點跟從者戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者強大的跟隨者強弱老大!市場戰(zhàn)模式防守公司:市場強的二、三名市場戰(zhàn)模式進攻公司:小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司:跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司:戰(zhàn)略矩陣中國壽險市場氯火牧跋徽孕電嬸棘輝蛹捅犀吐?lián)螏h采燦肘賓堡囚埃仲徹彬蚊槳雙逼絨麗北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202257VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者強大的跟隨者強弱老大!市場強的二、三名小不

42、點跟從者戰(zhàn)略小不點強大的跟隨者（23名）領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置趕繕下僚誨壯治合在急走崔鐵歧莎窮墊韶竭載崩椎吩序音慨荔沸傀田朽維北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202258VOLVO TRUCK CORPORATION小不點強大的跟隨者領(lǐng)導(dǎo)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置趕繕下僚誨壯治合山頭“第一名”是不安全的移動電話領(lǐng)域的摩托羅拉 對 愛立信 對 諾基亞 沃爾沃卡車對. 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達夫雷諾 曼汗蹄淋曠擦黔蔬浦忌雷斟凍匯獵程恩債礫恃彰烘染記眠寂赤舟顯匆冷奉胸北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(

43、1)10/10/202259VOLVO TRUCK CORPORATION山頭“第一名”是不安全的移動電話領(lǐng)域的摩托羅拉 對 愛立信 防御戰(zhàn)的定律國家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭不可避免的情況下，猶豫不決而不主動先一步進攻者，是國家的罪人 卡爾 旺 克勞塞維茨撻御茍幫膘艙庸查貸炒蕊鵬塵抗隆舌蹈贏居賭淬憂果訊匆癥飽審隆癢溢荊北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202260VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)的定律國家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭不可避免的情況下，猶豫不決而不防御戰(zhàn)定律第一條領(lǐng)導(dǎo)者只有第一名可以打防守戰(zhàn)!客戶頭腦中的真正領(lǐng)導(dǎo)者（從客觀市場調(diào)查

44、中得來，不是自稱得領(lǐng)導(dǎo)者）欺騙你得敵人，不要欺騙你自己！吮辮淫便浪佳思攔零翰棉每搞悠涅踐德圈榴繭榔闖閨抽州遵廚劍雖女陛肺北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202261VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第一條領(lǐng)導(dǎo)者只有第一名可以打防守戰(zhàn)!吮辮淫便浪佳小不點領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置防御戰(zhàn)強大的跟隨者（23名）統(tǒng)晰玩鎊墳帆飽香崖逞咱朽手招毅栗罩柞炯旅蘭沖蟬偽拋垣躥雙咯話行餐北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202262VOLVO TRUCK CORPORATIO

45、N小不點領(lǐng)導(dǎo)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置防御戰(zhàn)強大的跟隨者統(tǒng)晰玩鎊墳防御戰(zhàn)定律第二條向自己開炮進攻是最好得防守。向自己開炮就更好！不斷通過推出新產(chǎn)品/服務(wù)使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過時產(chǎn)品競爭對手永遠在屁股后面跟著趕可能會對短期利潤有一定傷害，但是，保護了市場份額市場戰(zhàn)中最終得武器!例子: Gillette Good News, then II, then III, then.驟朵而探郵匈困叫熔埃駭罷針氛偶詣恥田菲還龍擺瘡猙虹農(nóng)晶嚙唾廈彤嗚北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202263VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第二條向自己

46、開炮進攻是最好得防守。向自己開炮就更防御戰(zhàn)定律第三條切斷并反擊!競爭對手強的市場動作必須予以切斷并反擊領(lǐng)導(dǎo)者有兩次機會（其他只有一次）利用模仿而反擊!因為虛榮心領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常恥于切斷并反擊領(lǐng)導(dǎo)者切斷和反擊具有優(yōu)勢因為進攻者需要時間才能建立客戶腦海中的印象馬上反擊可使進攻者要用的優(yōu)勢為我所用鉛年狙嫉界薔財陵液渾舞浚措池薩偶啡寶僧畦量污貿(mào)依丁猛飲楊飾首厘繞北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202264VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第三條切斷并反擊!競爭對手強的市場動作必須予以切強大軍隊的優(yōu)勢反向利用 “真理一定會勝利” 的

47、錯覺客戶也用以上的理論來判斷，所以同樣認(rèn)為市場領(lǐng)導(dǎo)者手中有真理!客戶精神壓力有助于領(lǐng)導(dǎo)者會違背自己的判斷而隨大流中國人尤甚!會更加在乎別人怎么看 （露臉重于使用）附竄顆靛逃舊瓣砒甄臨力練譴刊謬解搪辣車株議慰喬畜斟蛇肌職殷脖坐瑰北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202265VOLVO TRUCK CORPORATION強大軍隊的優(yōu)勢反向利用 “真理一定會勝利” 的錯覺附竄顆靛逃過度的保護更好雙保險超量的保護，不要保護的不夠利用最小的成本得到最大的保護抓住正確的時機最重要在敵人進攻時馬上反擊（甚至如情報對而早，先一步!）領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在感情上永遠準(zhǔn)

48、備好馬上反擊大家都需生活的想法一點都要不得!高梯柯彥限娃猾砂墾哥竭褲糠汲峨象扭戴癱淖遇愚航詣輥賢蝸坑骸鞏廁啤北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202266VOLVO TRUCK CORPORATION過度的保護更好雙保險超量的保護，不要保護的不夠高梯柯彥限永遠保存一部分實力做預(yù)備隊進攻者必須全力以赴領(lǐng)導(dǎo)者保存實力有預(yù)備隊!“預(yù)備隊的數(shù)量，是戰(zhàn)場上將軍們最注意的關(guān)鍵” 卡爾 旺 克勞塞維茨不要將資源都投入, “脈搏式投入”小投入直到市場份額開始下降，然后再進行市場投入因倒揍麓敗疑湘?zhèn)z駒止翱搐韶殊悅哦津嚇汾涎磷廬甥陀瓢渦私壩惟繞茶晦北京大學(xué)EM

49、BA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202267VOLVO TRUCK CORPORATION永遠保存一部分實力做預(yù)備隊進攻者必須全力以赴因倒揍麓敗疑湘?zhèn)z市場戰(zhàn)的和平防御戰(zhàn)的目標(biāo)如果和平永遠地達到了，領(lǐng)導(dǎo)者可以從品牌戰(zhàn)略改成產(chǎn)業(yè)(或行業(yè)）戰(zhàn)略如果擁有整個蛋糕，應(yīng)該用勁去將蛋糕做大，而不是如何切蛋糕恥櫥榨澡嗡焉飲淚勛佃牽鈕夜嫂芭吝混薄宇切骸投倫熟索批紉缽長冊另文北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202268VOLVO TRUCK CORPORATION市場戰(zhàn)的和平防御戰(zhàn)的目標(biāo)恥櫥榨澡嗡焉飲淚勛佃牽鈕夜嫂

50、芭吝混薄進攻戰(zhàn)的定律在戰(zhàn)場絕對優(yōu)勢不可能得到時，我們必須聰明地利用我們所擁有地資源和能力，在關(guān)鍵地交火點具備相對優(yōu)勢 卡爾 旺 克勞塞維茨風(fēng)偏與嗆基休瀾掉蠢胞巷往義炒堆支冕黨縫掄擋類橇此樊輥鏟瘟擺函棠抽北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202269VOLVO TRUCK CORPORATION進攻戰(zhàn)的定律在戰(zhàn)場絕對優(yōu)勢不可能得到時，我們必須聰明地利用我市場戰(zhàn)是一種藝術(shù)不是科學(xué)需要使用將軍地判斷力對不同的人（領(lǐng)導(dǎo)者，強大跟隨者，跟從者，小不點）同樣的戰(zhàn)略意味著不同的結(jié)局進攻戰(zhàn)是位居市場第二或第三位的競爭者該使用的戰(zhàn)爭方法夠強的！德究肆炎撈烯萍

51、瓷拳餾制掖柏俱集舞崗豺籬馳釁內(nèi)陡慮全碰婦逆冒緝賺焊北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202270VOLVO TRUCK CORPORATION市場戰(zhàn)是一種藝術(shù)不是科學(xué)需要使用將軍地判斷力德究肆炎撈烯萍小不點領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置進攻戰(zhàn)強大的跟隨者（23名）動泊厭倒啼遞腕爐滇漁仙籃女嘎炸廈邱償秘安同菱駝舷胖爽息戒碗梳碼價北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202271VOLVO TRUCK CORPORATION小不點領(lǐng)導(dǎo)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置進攻戰(zhàn)強大的跟隨者動泊厭倒啼進攻戰(zhàn)定

52、律第一條領(lǐng)導(dǎo)者主要的考慮是領(lǐng)導(dǎo)者的位置和強大程度很多公司“夜郎自大”而象領(lǐng)導(dǎo)者一樣說著、做著把注意力放在領(lǐng)導(dǎo)者身上產(chǎn)品，銷售隊伍，價格，分銷系統(tǒng).如果領(lǐng)導(dǎo)者在我們強的方面同樣強，我們就不可能取得勝利芳鍛拆皆渝篡農(nóng)乳鄉(xiāng)只霞峽域坪凹捧觀抨徒粹孤改抹墻醚睛抨唆釀遣戶刨北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202272VOLVO TRUCK CORPORATION進攻戰(zhàn)定律第一條領(lǐng)導(dǎo)者主要的考慮是領(lǐng)導(dǎo)者的位置和強大程度芳敵人必須上當(dāng)!我們自己勝利是不夠的，競爭者必須失敗特別是領(lǐng)導(dǎo)者!看一看領(lǐng)導(dǎo)者，并問自己”我們怎么能將他們的市場份額搶過來”?戰(zhàn)場是人的

53、大腦中所以的進攻瞄準(zhǔn)這個目標(biāo)我們的炮彈語言，文字，圖畫，聲音, 鞍撣云校跑呢瘓萍窮括嚴(yán)辮忘責(zé)熙呈姑咕臨踴匆籠巴祥媽遲類叛茨賤命痕北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202273VOLVO TRUCK CORPORATION敵人必須上當(dāng)!我們自己勝利是不夠的，競爭者必須失敗特別是進攻戰(zhàn)定律第二條強點中的弱點在領(lǐng)導(dǎo)者的強點中找出弱點進攻!在強點中找出弱點，不是弱點本身!強點派生出的弱點例子: 大市場份額太多客戶可能人與人關(guān)系疏遠價格: 收音機 對 電視服務(wù): 美國通用, Hertz太多人是對每個人的服務(wù)緩慢返況棚畢曬筆睬徐桓銜暈教轍惑跳辣洶坊酸屋

54、皿闌頭歇彪豫害蒜吟拄瓢香北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202274VOLVO TRUCK CORPORATION進攻戰(zhàn)定律第二條強點中的弱點在領(lǐng)導(dǎo)者的強點中找出弱點進進攻戰(zhàn)定律第三條在窄線上進行進攻在盡可能窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進攻!全線進攻是領(lǐng)導(dǎo)者的奢侈進攻者應(yīng)在一個產(chǎn)品/服務(wù)方面發(fā)起進攻力量的守則在工作窄線集中兵力以達到區(qū)域優(yōu)勢蔭商贛促茂挨撥蹄馴仰奧早孕籬腆塵熾留嚷酉私偏廁伸父材儉訟陣陪道于北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202275VOLVO TRUCK CORPORATION進攻戰(zhàn)

55、定律第三條在窄線上進行進攻在盡可能窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進攻概率偏向防守者!克勞塞維茨的第二條定律進攻戰(zhàn)非常困難大多數(shù)進攻者失敗，80%攻擊后反而丟失了市場份額只有那些意志堅強同時手段老到的市場將軍才可以打進攻戰(zhàn)必須認(rèn)真仔細地分析領(lǐng)導(dǎo)者的強點進攻戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵！僻謹(jǐn)徹引窄準(zhǔn)缽魏礬俊型敝雁乏圾檄混六凋順垣屎碩樓去慰欠楔遍襯搽烴北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202276VOLVO TRUCK CORPORATION概率偏向防守者!克勞塞維茨的第二條定律僻謹(jǐn)徹引窄準(zhǔn)缽魏礬俊型強點中的弱點!在市場份額大到超過一定百分比后，公司其實更弱了長長的防守戰(zhàn)線 (

56、資源+能力的不足)價格一般不是弱點領(lǐng)導(dǎo)者具有高的利潤可以反攻質(zhì)量一般不是弱點頭腦認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者最好!消極的戰(zhàn)爭方式好的進攻主意對大多數(shù)管理層的“積極進取”思想是背道而馳的金憊身稻帽瘁需屹函煉鍛扭桌悅轄但類振煩漓蘊訝淡緩酉戴就羊件夯躁瘧北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202277VOLVO TRUCK CORPORATION強點中的弱點!在市場份額大到超過一定百分比后，公司其實更弱了跟蹤追擊是勝利的第二部分，有些時候比第一部分還重要 卡爾 旺 克勞塞維茨宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王毛澤東迂回（包抄）戰(zhàn)的定律測章娠次宦鎬徐撕屹鋪秀狀傍斟脅韭礫甭

57、袒睹噸雛庶誰飯巖穩(wěn)廈啼姐幽濕北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202278VOLVO TRUCK CORPORATION跟蹤追擊是勝利的第二部分，有些時候比第一部分還重要 卡最具創(chuàng)造性的戰(zhàn)爭方式大動作有大賭注的大賭博需要非常細致的每小時到每小時，每天到每天的周密計劃得到巨大勝利的最佳戰(zhàn)爭方式需要有能力在戰(zhàn)爭發(fā)生前全面能“看清”戰(zhàn)爭進程的每一步和各方面，并相對計劃安排餅滑孝喀蛙解全玉曹祿兜矽穴懦窄蠅鍺刊詢餾廠蜂淡共辭富幾絆噶繪麓第北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202279VOLVO T

58、RUCK CORPORATION最具創(chuàng)造性的戰(zhàn)爭方式大動作有大賭注的大賭博餅滑孝喀蛙解全玉小不點領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置迂回戰(zhàn)強大的跟隨者（23名）臻豺星試殊綜奏凝句心哭浦穆燴綻鐵許錫閩誰原漏班亭亨艱佐辜廢剿貸壤北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202280VOLVO TRUCK CORPORATION小不點領(lǐng)導(dǎo)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置迂回戰(zhàn)強大的跟隨者臻豺星試殊迂回戰(zhàn)定律第一條處女地好的迂回戰(zhàn)必須是向處女地發(fā)動的必須有新的方面或獨家擁有的優(yōu)勢新的產(chǎn)品或服務(wù)分類迂回戰(zhàn)成功的基礎(chǔ)是否有能力創(chuàng)造和保持獨立的產(chǎn)品或服務(wù)分類市場分層分割必須

59、是第一個到這個層面的公司醉撿衛(wèi)曝鏈幾娶匹鬼旁撅恰多繩仗藐軋詛署攫譚癡從吾痘貓勛童航拴酥牲北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202281VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)定律第一條處女地好的迂回戰(zhàn)必須是向處女地發(fā)動的醉撿衛(wèi)必須具備出色的主動前瞻性沒有現(xiàn)有市場沒有歷史數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)業(yè)務(wù)從哪里來？從你迂回進攻的公司處！瓦解敵人的優(yōu)勢迂回進攻的基礎(chǔ)! (奔馳在美國市場迂回進攻卡迪萊克)團訃殘韭提妻旁輿掛鍵涼含女蕪韋湯嗓大找漸砷扮烘重速帛旬短旦亡外冗北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/1

60、0/202282VOLVO TRUCK CORPORATION必須具備出色的主動前瞻性沒有現(xiàn)有市場團訃殘韭提妻旁輿掛鍵涼含迂回戰(zhàn)定律第二條出其不意，攻其不備技術(shù)上的出其不意為計劃的必要組成部分！越大的出其不意領(lǐng)導(dǎo)者的反應(yīng)及反攻越慢沒有市場試驗，沒有很多很久的調(diào)查制訂戰(zhàn)略必須建立在敵人能作的反應(yīng)，而不是敵人可能的反應(yīng)!椎跋立蹄犯潔合異凡樁衷孟逸宛先鑒讀韋吞哆勇重邢篙郭淘燙松脫呻惑臻北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)北京大學(xué)EMBA教材之市場戰(zhàn)爭學(xué)(1)10/10/202283VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)定律第二條出其不意，攻其不備技術(shù)上的出其不意為計劃的迂回戰(zhàn)定律第三