成功失敗案例(巨人集團)課件

1、案例：“巨人集團”的興衰巨人集團的創(chuàng)業(yè)者史玉柱，一個剛畢業(yè)的碩士研究生，1989年（27歲）從4000元起步，一年成為百萬富翁，三年成為億萬富翁。2019年，巨人集團發(fā)展到在全國擁有228個子公司，涉足電腦、生物工程、房地產(chǎn)等許多行業(yè)，從業(yè)人員達到2000多人。在技術創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓、營銷策略等方面創(chuàng)造了許多令人瞠目的輝煌業(yè)績。案例：“巨人集團”的興衰巨人集團的創(chuàng)業(yè)者史玉柱，一個剛畢業(yè)的“巨人集團”的多元化策略電腦方面： 桌面排版系統(tǒng)、巨人財務軟件、巨人中文手寫電腦、巨人中文筆記本電腦、巨人傳真卡、巨人中文電子收款機、巨人防病毒卡、巨人加密卡保健品、藥品方面： 腦黃金、巨不肥等十幾個產(chǎn)

2、品房地產(chǎn)方面： 70層的巨人大廈“巨人集團”的多元化策略電腦方面： 討論請您分析“巨人集團”成敗的原因？ 討論請您分析“巨人集巨人創(chuàng)業(yè)成功的奧秘史玉柱沒有通過走私、造假、販毒等黑道去掙錢，也沒有通過金融市場搞資本運作、廉價購并、實現(xiàn)低成本擴張。他靠的是扎扎實實的技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、出奇制勝的經(jīng)營戰(zhàn)略以及自己的智慧和巨人集團職工的共同努力。這也是巨人失敗后，全國關注，共同幫助史玉柱分析原因，希望他重創(chuàng)輝煌的原因。巨人創(chuàng)業(yè)成功的奧秘史玉柱沒有通過走私、造假、販毒等黑道去掙錢巨人失敗的原因直接原因： 巨人大廈沒有按期交房，國內買樓的債主上門逼債。資金周轉不靈的情況被新聞界廣泛報道，債主盈門，應收帳款

3、沒法回收。再加上管理混亂，導致陷入危機。外因：1、 巨人大廈的地基處于珠海三條斷裂帶之上，地基必須打入巖層30米。2、巨人大廈建造過程中，珠海發(fā)大水，地基兩次被淹。巨人失敗的原因直接原因：3、巨人大廈建造后期，資金周轉不靈時，史玉柱求助銀行，恰逢國家實行宏觀緊縮政策，銀根收緊。4、新聞界的過分渲染。內因：1、史玉柱管理不善，內部帳目混亂。2、史玉柱個人決策，沒有借助團隊力量。3、巨人大廈從38層64層70層，超出能力范圍。4、多元化經(jīng)營，攤子鋪得太大。5、平時沒有在銀行建立信用，關鍵時借不到款。3、巨人大廈建造后期，資金周轉不靈時，史玉柱求助銀行，恰逢國愛多，青春期的錯覺愛多，青春期的錯覺少年

4、英雄出中山廣東中山的新興企業(yè)：樂百氏、小霸王、金正、帝禾、威力、愛多等，以及一大批不過三十的少年英雄。1994年底，小霸王段永平的打假，使得胡志標改換了行業(yè)，從學習機變成VCD。2019年6月，愛多的樣機開發(fā)成功，7月20日，胡志標26歲生日那天，新公司成立。那時張學友的每天愛你多一些剛剛登上排行榜，于是VCD就被命名為愛多VCD。當時的股權結構為：胡志標出資2000元，占45%；陳天南出資2000元，占45%；工廠所在地益隆村占10%。少年英雄出中山廣東中山的新興企業(yè)：樂百氏、小霸王、金正、帝禾愛多的廣告策略10月，愛多的廣告在當?shù)仉娨暸_開始轉播。11月，胡志標在廣州的羊城晚報，包了四天的二

5、分之一通欄，第一到第三天全部只有兩個字，“愛多”，第四天，出來了謎底，愛多VCD，據(jù)說，這是國內第一條懸念廣告。11月，胡志標將全部貸款，除去部分買了原材料，大部分投進了中央電視臺，買了體育新聞之前的5秒標版，這也是中央電視臺的第一條VCD廣告。愛多的廣告策略10月，愛多的廣告在當?shù)仉娨暸_開始轉播。初創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀工廠很多方面全部是手工作業(yè)，但當時愛多VCD的出廠價是2200多元，愛多VCD的每臺利潤就有700-800元。第一批隨胡志標出征的業(yè)務員千奇百怪，有賣咸魚的，有賣雪糕的，有賣假肢的，有賣水泥的。還有剛剛賣完三株口服液的，惟獨沒有賣過家電的。要求所有經(jīng)銷商“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”初創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀

6、工廠很多方面全部是手工作業(yè)，但當時愛多VCD的出胡志標初戰(zhàn)告捷的原因胡志標首先看好VCD市場的廣闊前景，然后先造勢后聚氣，以大勢逼氣，以巨利誘人，得以在最短的時間里一舉轟開全國市場。這種大氣磅礴的、俯沖式的推廣戰(zhàn)略在一些市場潛能巨大、批零利潤較高的新產(chǎn)品推廣中，很有借鑒的地方。在后來的PDA（掌上電腦）市場中，商務通亦采取這種策略而成功。胡志標初戰(zhàn)告捷的原因胡志標首先看好VCD市場的廣闊前景，然后隱藏的問題在愛多進入平穩(wěn)期、企業(yè)完成原始積累以后，這種方法有他的問題。廠家與經(jīng)銷商之間的關系始終處于一種很緊張的狀態(tài)，時間一長或市場稍微有所動蕩，就可能造成彼此的關系惡化，誘發(fā)出一些意料之外的風波。隱

7、藏的問題在愛多進入平穩(wěn)期、企業(yè)完成原始積累以后，這種方法有胡志標的品牌戰(zhàn)略2019年夏天，胡志標攻下上海市場，完成了全國第一輪推廣活動。胡志標有著過人的市場直覺，往往能在最短的時間里用最簡捷的方式找到問題的癥結所在。要完成品牌戰(zhàn)略，最關鍵的兩個步驟：一是找最有名的人拍廣告，二是找最強勢的媒體播出廣告。胡志標的品牌戰(zhàn)略2019年夏天，胡志標攻下上海市場，完成了全愛多找到了成龍，成龍開價450萬元，幾乎是愛多全部的利潤。胡志標接受了。廣告詞就定為“愛多VCD，好工夫?！睈鄱嗾业搅顺升?，成龍開價450萬元，幾乎是愛多全部的利潤。胡愛多的標王之爭拿著這條廣告片，和8000多萬元經(jīng)銷商的集資款，這年的1

8、1月8日，胡志標走進了中央電視臺的梅地亞中心。當年的標王仍舊是山東秦池，以3.2億元的天價獲得標王稱號。愛多以8200萬元爭得天氣預報后的一個5秒標版，奪得電子類第一名，步步高以8012萬元緊隨其后，使人預感到VCD時代的到來。同時也使愛多躋身國內知名家電行業(yè)品牌的行列。愛多的標王之爭拿著這條廣告片，和8000多萬元經(jīng)銷商的集資款胡志標乘機調整供求角色，提出每一個愛多產(chǎn)品的代理商必須交納300萬元至1000萬元的保證金。其代理地區(qū)分為三類，北京、上海、廣州為一類，保證金為1000萬元，成都、沈陽、南京、杭州等區(qū)域中心城市為二類，保證金為500萬元，其余為三類，保證金為300萬元。愛多通過這種方

9、法無償獲得資金2億元，通過市場獲得了融資。胡志標乘機調整供求角色，提出每一個愛多產(chǎn)品的代理商必須交納3愛多的降價行動隨著愛多的崛起，在國內一夜間冒出了上百家VCD制造工廠，愛多要將他們消滅在萌芽狀態(tài)，于是，在梅地亞中標后的一個月，愛多突然宣布大降價，第一次將VCD的價格首次拉下2000元大關，定價為2019元，并將其與“香港回歸”聯(lián)系起來炒作。愛多的降價行動隨著愛多的崛起，在國內一夜間冒出了上百家VCD第二年春節(jié)前后，愛多又降價，價格普遍下降400元到500元，最便宜的型號只售1280元。其后，隨著新科、萬利達等老牌廠家的加入，VCD在短短的半年時間里降幅超過40%，這個“陽光A計劃”的行動徹

10、底擊潰了業(yè)界的暴利防線，使得愛多的市場份額迅速上升，首度超過萬利達成為行業(yè)老二，知名度更是躍居第一，一舉樹立了行業(yè)領袖的品牌形象。隨著價格的合理回歸，全國VCD市場開始熱銷，當年度全國VCD銷售猛增至1000萬臺，成為一個新興的產(chǎn)業(yè)。第二年春節(jié)前后，愛多又降價，價格普遍下降400元到500元，2019年，愛多的銷售額從前一年的2億元猛增到16億元，赫然出現(xiàn)在中國電子50強的排行榜上，這年，胡志標赴荷蘭菲利浦的公司總部考察，這一年巨人以“私人飛機加紅地毯”的最高規(guī)格接待了這位來自中國的年輕人，據(jù)稱，菲利浦從來只對兩類人給予最高待遇，一是國家元首，一是公司最重要的客戶，由此可見，當時業(yè)界對愛多的重

11、視。2019年，愛多的銷售額從前一年的2億元猛增到16億元，赫然2019年，胡志標第二次走進北京梅地亞中心，有記者采訪他，問是否此次還要爭奪標王，一向沒有幽默感的胡志標說：“奪不奪標，你只要看我的名字就知道了?！庇纱丝梢娝男那椴诲e。最后，胡志標以2.1億元獲得標王，當胡志標走出大門時，遇到前任標王秦池的總裁姬長孔，姬大王深有感慨的提醒胡少帥，“年輕人，面對記者，你千萬不要透露你的產(chǎn)值與利稅，不要透露你企業(yè)的數(shù)字，否則他們會按照他們的方式給你算帳，然后評頭論足。”2019年，胡志標第二次走進北京梅地亞中心，有記者采訪他，問奪標后，愛多的三碟機已躍居全國銷量第一，市場占有率達到空前的32.1%，

12、他的營銷策劃案上了名牌大學的教學案例，在中山的倉庫前有人為搶貨打破了頭，愛多的銷售額每天都在膨脹。奪標后，愛多的三碟機已躍居全國銷量第一，市場占有率達到空前的胡志標投資1000萬元，請成龍和張藝謀兩位頂級巨星拍攝了一條新的愛多形象片，據(jù)稱，這是繼太陽神的“雄獅覺醒篇”后，又一條具備理想主義色彩的廣告片：在空曠的郊野上，在滂沱的大雨中，成龍帶著一群人向前奔跑，人群中的一個孩子突然摔倒了，所有的人都為之停下來，成龍將渾身泥漿的孩子扶起來，一如既往的在雨中奔跑.“真心英雄”的旋律在大雨中蕩氣回腸，“不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功我們一直在努力愛多VCD。胡志標投資1000萬元，請成龍和

13、張藝謀兩位頂級巨星拍攝了一條陽光行動B計劃愛多此時積累了大量的人才，并出籠了陽光行動B計劃：1、立即實現(xiàn)的增值，自2019年11月1日起，愛多公司以更有競爭力的價格為消費者提供更好的產(chǎn)品，全面調低價格，最高降幅達500元。2、即將實現(xiàn)的增值，愛多公司建立“愛多陽光服務網(wǎng)絡”，自2019年開始，陸續(xù)向廣大愛多VCD產(chǎn)品用戶推出三大系列服務工程。A、金碟工程，愛多電器有限公司將分春、夏、秋、冬四季送出最新的影視碟片，讓愛多VCD的用戶時刻把握世界影音的動態(tài)，獲得超值享受。陽光行動B計劃愛多此時積累了大量的人才，并出籠了陽光行動B計B、寶典工程：“愛多陽光服務網(wǎng)”的用戶每兩個月將得到一份愛多公司贈送

14、的精美影視資料。C、千店工程：2019年愛多公司將在全國組織上千家影音制品商店為“愛多陽光服務網(wǎng)”用戶提供優(yōu)惠打折服務，節(jié)省愛多用戶在購買軟件時的支出。3、持續(xù)不斷的增值：愛多人本著“我們一直在努力”的執(zhí)著信念，還將持續(xù)不斷地創(chuàng)造服務契機，為愛多用戶提供更多的實惠和尊榮。B、寶典工程：“愛多陽光服務網(wǎng)”的用戶每兩個月將得到一份愛多這個計劃的失敗為標志，愛多從此走上下坡路。這個計劃的失敗為標志，愛多從此走上下坡路。愛多與新科的市場競爭江蘇新科一直市場占有率占據(jù)全國第一，是一家有十多年歷史的國有企業(yè)。它靠穩(wěn)健的營銷策略，在上海及諸多中心城市的大商場擁有較高的市場優(yōu)勢，在2019年，它的市場占有率達

15、37%，比愛多高出一倍。2019年五一節(jié)，愛多在上海、北京向新科全面宣戰(zhàn)，僅上海市百一店，愛多就進駐了50多個促銷人員，并進行“買就送”的活動，期間雙方促銷人員互相圍攻對方柜臺和搶奪宣傳品，火藥味空前濃烈，到最激烈的時候，買一臺一千元左右的愛多VCD，竟可以送到電飯煲、剃須刀、燜燒鍋、電風扇等四件禮品，價值在700元以上。愛多與新科的市場競爭江蘇新科一直市場占有率占據(jù)全國第一，是一2019年6月，愛多在與勁敵新科的競爭中勝出，兩家在全國百家大商場的市場占有率均為23%，但同時，愛多在半年內為打敗新科付出了1.5億元的代價。2019年6月，愛多在與勁敵新科的競爭中勝出，兩家在全國百家近年來，中國

16、的家電業(yè)一直籠罩在價格大戰(zhàn)的陰影中，除VCD之外，彩電、空調、微波爐等行業(yè)的價格戰(zhàn)亦十分壯觀。觀察其中的最后取勝者，大抵有三個特征：1、企業(yè)資本實力有明顯優(yōu)勢、具有強大的抗消耗能力2、科技開發(fā)能力超前，其降價產(chǎn)品往往是本行業(yè)行將淘汰、而同行對手以此為生的成熟類型產(chǎn)品，在降價的同時有新生代的產(chǎn)品立即跟進推出，使企業(yè)的市場利潤依然能夠得到保證。3、是把握降價的發(fā)動時機，有較明確的攻擊目的性和配套性市場鞏固近年來，中國的家電業(yè)一直籠罩在價格大戰(zhàn)的陰影中，除VCD之外VCD與SVCD之爭中國所有的VCD企業(yè)的核心部件都是舶來品，芯片是荷蘭菲利浦和美國C-CUBE的，機芯是日本索尼和美國ESS的。為了延

17、長VCD產(chǎn)品的生命周期，C-CUBE和ESS公司分別推出了芯片的升級版本，很快，由ESS提供芯片新科、熊貓、上廣電、華錄等華東派與由C-CUBE提供芯片的愛多、步步高、先科等廣東派形成了新的對峙，為了搶得市場先機，華東派提出升級產(chǎn)品的名稱應為SVCD，而廣東派仍舊堅持叫VCD。VCD與SVCD之爭中國所有的VCD企業(yè)的核心部件都是舶來品胡志標儼然以廣東派盟主自居，通過他的強大的策劃網(wǎng)絡向國內媒體頻繁發(fā)布新聞，同時，以此借勢，馬不停蹄地在國內各重點城市召開聲勢浩大的愛多新品推介會，由于名稱之爭攪得國內傳媒一片混亂，最后，國家有關部位委不得不出面調停，決定兩個名稱都放棄，另想出了一個中西結合的名字

18、，“超級VCD”胡志標儼然以廣東派盟主自居，通過他的強大的策劃網(wǎng)絡向國內媒體胡志標輕視了老牌國有企業(yè)如新科、上廣電等與北京部委的多年良好關系，他企圖通過策動國內傳媒的強力報道，造成重大壓力，迫使國家部委接受VCD的概念和他們提出的行業(yè)標準，當?shù)弥赡懿捎谩俺塚CD”這一名稱時，他又帶頭提出了“產(chǎn)品標準是企業(yè)說了算還是政府說了算”這一嚴厲的質問，以至于某部委司長怒斥廣東派不知天高地厚。胡志標輕視了老牌國有企業(yè)如新科、上廣電等與北京部委的多年良好從爭議的結局看，無疑是以國有企業(yè)為主體的華東派取得了勝利，超級VCD與SVCD其實是一回事，不諳江湖世故的胡志標在不適當?shù)臅r間，以不適當?shù)姆绞较虿贿m當?shù)?/p>

19、對象發(fā)動了不適當?shù)奶魬?zhàn)，自此，愛多與政府部門的關系開始惡化。從爭議的結局看，無疑是以國有企業(yè)為主體的華東派取得了勝利，超陳天南擊殺胡志標2019年1月，胡志標與他的秘書、總裁助理林瑩結婚，這是一場轟動的婚禮：138萬響鞭炮，18輛車牌號碼相連的白色奔馳車，1000多位身份顯赫的貴賓。兩個月后，愛多VCD總爆發(fā)。4月7日發(fā)表在羊城晚報上的一則律師聲明，陳天南聲稱愛多新辦的所有子公司均未經(jīng)董事會授權和批準，其所有的經(jīng)營行為和債務債權均與“廣東愛多電器有限公司”無關。陳天南擊殺胡志標2019年1月，胡志標與他的秘書、總裁助理林事情的導火線從2019年下半年開始，由于征討新科和主盟SVCD和VCD之爭

20、，愛多的流動資金出現(xiàn)困難，到四季度旺季到來時，竟無錢買原料，胡志標向各地經(jīng)銷大戶緊急籌集資金，得到8000萬元，但他又將這些錢拿去還舊債，到他籌辦婚禮時，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商上門討債，有的供應商甚至掛出了“愛多一直在努力賴債，我們一直在努力追債。”的標語。為了解燃眉之急，胡志標開始與中山當?shù)氐囊患移髽I(yè)開始接觸，最后達成協(xié)議，該集團出資500萬元租用愛多品牌10年，同時以資金、技術和管理要素注入愛多公司。事情的導火線從2019年下半年開始，由于征討新科和主盟SVC這項協(xié)議最后激化了胡志標與陳天南的矛盾，在陳天南看來，有避開他操作的嫌疑?！奥蓭熉暶鳠o疑宣稱愛多出事了”，那些被拖欠貨款的供應商拼命奔向廣

21、東中山。當陳天南與益隆村聯(lián)合起來的時候，胡志標除了憤怒沒有良策，最后黯然讓出董事長和CEO的位置。之后，曾經(jīng)讓同業(yè)聞之肅然的愛多青年精英團隊轉眼間煙消云散。這項協(xié)議最后激化了胡志標與陳天南的矛盾，在陳天南看來，有避開2019年5月6日，胡志標在一部分商家的幫助之下再次主掌愛多，7月，愛多與一家最大的債權企業(yè)談判失敗。12月，中山市中級人民法院依法受理東莞宏強電子公司等申請債務人廣東愛多破產(chǎn)還債一案，廣東愛多進入破產(chǎn)程序。2019年10月，常年為愛多服務的廣東藍色火焰廣告公司以2000萬元債權人的身份入主愛多，全面接受了愛多品牌的使用權。2019年5月6日，胡志標在一部分商家的幫助之下再次主掌愛

22、多2019年12月，胡志標與江蘇新科聯(lián)手，愛多與新科宣布結成聯(lián)盟，可是很快就沒有了下文。2000年初，一家由胡志標擔任“總顧問”的中山愛多公司突然宣布以1000萬元的價格從廣東愛多公司受讓到了愛多商標，2月16日，“藍色火焰”為愛多的歸屬問題將中山愛多推上法庭。2000年4月18日，胡志標突然遭到汕頭警方的拒捕，其原因據(jù)說是胡志標涉嫌商業(yè)欺詐。2019年12月，胡志標與江蘇新科聯(lián)手，愛多與新科宣布結成聯(lián)愛多種種情況分析1、愛多的現(xiàn)場與技術管理是一流的。胡志標以150萬元年薪挖來的香港人李福光是康佳彩電的前任副總，他把愛多的生產(chǎn)管理得井井有條，還獲得了VCD行業(yè)的第一個ISO9000認證，一直到

23、破產(chǎn)，愛多的質量沒有出過大問題。2、愛多的品牌形象是完好無損的。由于質量上的過硬，加上強有力的策劃包裝，愛多品牌一直受到消費者的青睞。3、愛多的市場銷售是良好的。4、多元化給愛多造成的影響也是很微小的。愛多種種情況分析1、愛多的現(xiàn)場與技術管理是一流的。胡志標以14、愛多自始至終也沒有發(fā)生過什么投資失誤或固定資產(chǎn)投資過大等方面的問題。5、愛多的人才隊伍穩(wěn)定，士氣高昂。6、胡志標與陳天南的股東之爭，必然要爆發(fā)。4、愛多自始至終也沒有發(fā)生過什么投資失誤或固定資產(chǎn)投資過大等愛多問題所在第一種可能，愛多出現(xiàn)了巨額資金的不明流失，陳天南對胡志標的突然發(fā)難，最大的原因便是他認為胡志標轉移了愛多的巨額財產(chǎn)。第

24、二種可能，愛多的財務體系十分的脆弱，經(jīng)不起任何的風吹雨打。愛多問題所在第一種可能，愛多出現(xiàn)了巨額資金的不明流失，陳天南中國民營企業(yè)的成長史一再地證明著這樣的一個原理，對一家新興企業(yè)來說，在度過了市場開拓階段之后，阻礙其成長的最大威脅便是對財務缺乏適當?shù)年P注和沒有正確有效的財務體系，一家沒有穩(wěn)定而有效的財務保障體系的民營企業(yè)就好比一輛沒有保險帶與氣囊卻在高速公路上超速行使的汽車，企業(yè)的發(fā)展越快，在市場上的成功度越高，其缺乏財務前瞻性的危險就越大。中國民營企業(yè)的成長史一再地證明著這樣的一個原理，對一家新興企中國民營企業(yè)青春期的錯覺中國新興企業(yè)的“青春期”是這樣一個時期：經(jīng)過最初的超常規(guī)發(fā)展，企業(yè)已

25、經(jīng)自己的經(jīng)營領域取得“登峰造極”的輝煌業(yè)績，一個響當當?shù)念I軍人物已經(jīng)出現(xiàn)，企業(yè)品牌的成功大都借助于密集性廣告轟炸，每個品牌的發(fā)展歷史都不長，大約在五到十年之間，企業(yè)已雄心勃勃地踏在一個向新質點躍進的起跳板上。中國民營企業(yè)青春期的錯覺中國新興企業(yè)的“青春期”是這樣一個時青春期的特征一是盲動性，二是理想性三是欲望性四是浮躁性五是投機性六是崇拜性青春期的特征一是盲動性，青春期的錯覺1、市場是策劃出來的，驚世駭俗的策劃是未來企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。2、名牌是廣告打出來的，只要肯出高價做廣告，就能創(chuàng)造出擁有較大市場份額的名牌。3、競爭實力與企業(yè)規(guī)模成正比，而經(jīng)營風險與企業(yè)規(guī)模成反比。4、市場競爭歸根截底是

26、人才的競爭。只要企業(yè)網(wǎng)絡的人才越多，企業(yè)素質就高競爭力就越強。5、懂得投機取巧比掌握游戲規(guī)則更重要，因為通過投機可以跨越中間地帶到達成功的頂峰。青春期的錯覺1、市場是策劃出來的，驚世駭俗的策劃是未來企業(yè)發(fā)企業(yè)發(fā)展中的五大風險1、造大船帶來的規(guī)模風險。2、多元化帶來的投資風險3、恐龍癥帶來的管理風險4、速成式帶來的品牌風險。5、人治方式帶來的接班風險。企業(yè)發(fā)展中的五大風險1、造大船帶來的規(guī)模風險。秦池：沒有永遠的標王秦池：沒有永遠的標王姬長孔的個人背景姬長孔是正營級退伍軍人，剛轉業(yè)到山東臨駒縣食品公司經(jīng)理，半年后食品公司扭虧為盈，不久被調任縣飲食服務公司經(jīng)理，又半年再次扭虧為盈，然后，他又接到去

27、縣里最大的虧損戶秦池酒廠擔任經(jīng)營廠長的任命。姬長孔的個人背景姬長孔是正營級退伍軍人，剛轉業(yè)到山東臨駒縣食秦池酒廠這家1990年三月領到工商經(jīng)營執(zhí)照的酒廠，只是山東無數(shù)個不景氣小廠中的一個，每年白酒產(chǎn)量一萬噸左右，銷售額不足2000萬元，員工倒有500多個，產(chǎn)品從來沒有跑出過濰坊地區(qū)。酒廠只有幾間低矮的平房，一地的大瓦缸，廠里的雜草長得有一人多高。秦池酒廠這家1990年三月領到工商經(jīng)營執(zhí)照的酒廠，只是山東無1993年前后，孔府家酒以其濃郁的文化背景和獨特的廣告定位已經(jīng)在全國市場立穩(wěn)腳跟，其時，尤小剛執(zhí)導，姜文、王姬主演的北京人在紐約紅及大江南北，孔府家酒邀請到有旅美背景的王姬擔任品牌代言人。在一

28、個愛意蕩漾的黃昏中，一架空中客車翩翩飛臨，歸來的王姬與親人真情相擁，古意盎然的豪華客廳，白須飄飄的老者寫下一個筆意酣然的斗大的“家”字，孔府家酒及時出現(xiàn)，一句話外音：“孔府家酒，讓人想家”，把情緒推向高潮，這條制作精美的廣告片將孔府家酒帶進了全國性品牌的序列。1993年前后，孔府家酒以其濃郁的文化背景和獨特的廣告定位已天氣寒冷的東三省成了姬長孔首選的目標，一個十分有趣的現(xiàn)象是，在90年代末之前的將近20年中，幾乎所有在中國市場上獲得成功的國產(chǎn)品牌，無一不是從打“三北”市場（即東北、華北、西北）起家的，大抵因為這三個市場幅員廣闊，人口眾多，而民眾收入不高、性情梗直，消費心態(tài)較不成熟，適合那些價格

29、低廉、品質一般而需求量大的日用消費品，直至今天，“得三北者成諸侯，得京滬者得天下”，仍舊是一條屢試不爽的中國市場競爭法則。天氣寒冷的東三省成了姬長孔首選的目標，一個十分有趣的現(xiàn)象是，姬長孔開始了他征服中國市場的東北之旅。7月，他趕到吉林，在那里他有不少朋友和戰(zhàn)友，以為可以得到幫助，那些東北漢子也是猛拍胸脯，大包大攬，姬長孔欣喜無比，天天穿梭在新老朋友的圈子里，可是，飯請過不少頓，酒也喝醉無數(shù)回，熱情而沒有商業(yè)經(jīng)驗的朋友們并沒有幫他賣出多少瓶白酒，悟性極好的姬長孔意識到，“在家靠父母、出門靠朋友”式的市場推廣其實走不了多遠，市場的決勝還有待于市場化的手段和智慧。于是，他迅速移師沈陽，從頭再來。姬

30、長孔開始了他征服中國市場的東北之旅。7月，他趕到吉林，在那姬長孔帶著50萬元現(xiàn)金承兌支票來到沈陽，在沈陽，姬長孔完成了一次極其漂亮的攻城戰(zhàn)，他在當?shù)氐碾娨暸_上買斷段位，密集投放廣告，然后跑到大街上，沿街請市民免費品嘗秦池北酒，然后又跟當?shù)氐募夹g監(jiān)督部門搞好關系，請他們做出質量鑒定報告，并向消費者鄭重推薦。最轟動的是，他租用了一艘大飛艇在沈陽鬧市區(qū)的上空游弋，最后撒下數(shù)萬張廣告?zhèn)鲉?，一時間場面十分壯觀混亂，在1993年的中國，是一個“只怕想不到，沒有做不到”的年代，市場經(jīng)濟的概念剛剛浮出水面，各種奇門八卦式的促銷手段都被允許嘗試，在這樣的游戲規(guī)則和社會角色全都十分混亂的氛圍中，聲音最響、膽子最大

31、、出招最奇的人無疑會是最大贏家。姬長孔帶著50萬元現(xiàn)金承兌支票來到沈陽，在沈陽，姬長孔完成了20天不到，秦池酒在沈陽已開始為人熟知并熱銷，姬長孔迅速在媒體上發(fā)布“秦池白酒在沈陽脫銷”的新聞，并用上了一些極富傳奇色彩的字眼：兩個山東大汗，懷揣50萬元，19天踹開沈陽大門.很顯然，姬長孔是一個十分善于造勢的人，他懂得怎樣利用現(xiàn)有的社會資源，他懂得怎樣吸引大眾的目光。僅僅一年時間，價位較低而宣傳手段大膽的秦池酒在“三北”市場迅速走俏，銷售額節(jié)節(jié)上升。20天不到，秦池酒在沈陽已開始為人熟知并熱銷，姬長孔迅速在媒1994年，中央電視臺廣告信息部來了一個新的掌門人，叫譚希松。在她的任內，中央電視臺的年度廣

32、告收入從不足十億元，一躍突破40億元，并確立了其在中國電視媒體界的巨無霸地位，她把中央電視臺的黃金段位拿出來，進行全國招標，她并且給投標金額最高的企業(yè)準備了一頂虛無而金光四射的桂冠：標王。1994年，中央電視臺廣告信息部來了一個新的掌門人，叫譚希松譚希松親自出馬，遍訪各地豪杰，廣撒招標英雄帖，她把每年招標會的日期定在每年的11月8日，諧音為“要要發(fā)”，而地點在梅地亞會議中心。1994年11月8日，中央電視臺第一屆廣告段位招標會便爆新聞。會前，人們普遍認為標王之爭將在當時廣告暴光率最高的兩家企業(yè)山東的孔府家酒和廣東的太陽神之間展開。然而，最后奪魁的是與孔府家酒同處一個省，之前還默默無聞的孔府宴酒，其中標的價位是3079萬元。是孔府宴酒全年利稅的三分之一。譚希松親自出馬，遍訪各地豪杰，廣撒招標英雄帖，她把每年招標會2019年1