“新醫(yī)改”形勢(shì)下藥店如何提升競(jìng)爭(zhēng)力20111211-長(zhǎng)沙課件

1、祝各位老板：身體健康、家庭幸福、工作順利、萬(wàn)事如意！ “新醫(yī)改”形勢(shì)下藥店如何提升競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)沙20111211 唐惠丹 長(zhǎng)沙，我來(lái)了-請(qǐng)熱情好客、英俊瀟灑，貌美如花的各位藥店老板們歡迎我！ 講師簡(jiǎn)介 交流QQ:1362132849（醫(yī)者仁心）電話新醫(yī)改”形勢(shì)下藥店如何提升競(jìng)爭(zhēng)力？ “新醫(yī)改”形勢(shì)下藥店如何提升競(jìng)爭(zhēng)力差異化便民服務(wù)（卡、取暖、納涼、避雨、雨傘、打氣筒、彩票、車票、書刊、紙杯、溫度計(jì)、血壓儀、座椅、送藥上門、目錄點(diǎn)購(gòu)、代客煎藥）;消費(fèi)者疾病和產(chǎn)品教育；店員定位：藥師、營(yíng)養(yǎng)師、保健師、按摩師、心理咨詢師、美容師等，做社區(qū)居民的全科保健醫(yī)師，向目標(biāo)消費(fèi)者提供系列

2、、系統(tǒng)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)美容等咨詢服務(wù)；“新醫(yī)改”形勢(shì)下藥店如何提升競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)培養(yǎng)忠誠(chéng)度（店慶、會(huì)員日）；做好品類管理，提高盈利（人效；坪效；毛利的提升；整體費(fèi)用的下降）；連鎖經(jīng)營(yíng)是目前比較有效的思路；連鎖藥店要盈利必須走“六統(tǒng)一”（統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一營(yíng)銷策略，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一核算 ）“品類管理”：工商合作新形式品類管理包括：產(chǎn)品組合、如何管好主推、高毛利產(chǎn)品、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品陳列、定價(jià)、促銷支持、品類定義、品類角色、品類評(píng)估、品類評(píng)分表、品類策略、品類計(jì)劃實(shí)施等方面；“某藥店”與“施貴寶” 的合作品類主要是成人和兒童維生素類、成人感冒藥類兩個(gè)領(lǐng)域，品類調(diào)整后銷售額、毛利率有明顯提

3、升；“品類管理”之品規(guī)數(shù)量選擇原則實(shí)驗(yàn)一：由美國(guó)哥倫比亞大學(xué)和斯坦福大學(xué)共同進(jìn)行的研究顯示：選擇愈多，造成的負(fù)面結(jié)果可能就愈多?？茖W(xué)家們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓一組被測(cè)試者在6種巧克力中選擇一種購(gòu)買，另外一組被測(cè)試者則在30種巧克力中選擇。結(jié)果，后一組中有更多人感到所選的巧克力不大好吃，對(duì)自己的選擇有點(diǎn)后悔。“品類管理”之品規(guī)數(shù)量選擇原則實(shí)驗(yàn)二：是在加州斯坦福大學(xué)附近的一個(gè)以食品種類繁多聞名的超市進(jìn)行的。工作人員在超市里設(shè)置了兩個(gè)果醬銷售攤位：一個(gè)有6種口味，另一個(gè)有24種口味。結(jié)果顯示有24種口味的攤位吸引的顧客較多：242位經(jīng)過(guò)的顧客中，60%的人曾停下試吃；而經(jīng)過(guò)另一個(gè)攤位的260名顧客中，停下

4、試吃的只有40%。不過(guò)最終的結(jié)果卻出人乎意料：在有6種口味的攤位前停下的顧客中，30%的人至少購(gòu)買了一瓶果醬；而在有24種口味的果醬攤位前試吃的顧客中只有3%的人發(fā)生購(gòu)買行為。小姐，我發(fā)燒了， 你能拿一個(gè)藥給我嗎？沒(méi)問(wèn)題。先生，根據(jù)以往的紀(jì)錄，您對(duì)一些藥品敏感，我建議您用這個(gè)藥，保證不會(huì)有副作用聯(lián)網(wǎng)客戶檔案客類管理在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于“品類管理”階段，下游顧客與上游客戶關(guān)系管理，即“客類管理”更為核心競(jìng)爭(zhēng)力。親愛(ài)的林先生： 感謝您對(duì)本店的厚愛(ài)。知道您一向非常注重您和家人的健康，所以常來(lái)本店購(gòu)買保健品。 最近本店新推出了一系列保健品。這個(gè)品牌在美國(guó)連續(xù)兩年排名第一。 如您有興趣，請(qǐng)到本店來(lái)購(gòu)買，我們將

5、給您85折，以對(duì)您的支持表示感謝。謝謝！陳經(jīng)理“藥店對(duì)您愛(ài)護(hù)倍加的藥店”目標(biāo)銷售藥店的提案式銷售創(chuàng)新案例1：宜家生活情景陳列（客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間）；豆?jié){機(jī)旁的豆類；案例2：某藥妝店的主要消費(fèi)群為都市上班族，他們針對(duì)男性上班族每天洗臉、刮胡子、護(hù)膚、給頭發(fā)定型、上廁所、早飯、刷牙、整裝等一系列行為和相關(guān)需求，及這些需求所對(duì)應(yīng)的必須商品展開(kāi)陳列。比如某個(gè)公司職員預(yù)防牙周炎的牙膏用完了，他因?yàn)槟硞€(gè)偶然原因而進(jìn)入該藥妝店，如果該店的商品陳列仍是基于廠家生產(chǎn)體系而構(gòu)成的話，該男職員要在賣場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)其需求的牙膏是很困難的，很有可能瞄了一眼日用品貨區(qū)就匆匆離開(kāi)了，根本就不會(huì)聯(lián)想到自己已經(jīng)沒(méi)有牙膏了。而這

6、家門店內(nèi)設(shè)置了一個(gè)“公司職員的忙碌早晨”為主題的生活情景提案專柜，以接近目標(biāo)消費(fèi)群的生活實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行陳列，就很容易讓這個(gè)男職員想起自己牙膏已用完的事；藥店的提案式銷售創(chuàng)新案例3：上海某藥店有針對(duì)嬰幼兒的寶寶屋專柜，針對(duì)糖尿病人的糖尿病食品、藥品專柜等；案例4：屈臣氏門店中的男士護(hù)膚專柜，標(biāo)識(shí)醒目，貨架區(qū)單側(cè)還有數(shù)碼電視播放吉列的廣告，貨架上陳列了阿迪達(dá)斯、妮維雅、歐萊雅、吉列等男士護(hù)膚品牌，并有POP提示男性消費(fèi)者的若干護(hù)膚步驟；藥店的提案式銷售創(chuàng)新現(xiàn)代營(yíng)銷理念認(rèn)為，藥店商品銷售必須是徹底基于消費(fèi)者體驗(yàn)來(lái)展開(kāi)；而現(xiàn)在的藥店都以自我需要為中心進(jìn)行陳列、展示、采購(gòu)的；提案式商品銷售要求現(xiàn)代藥店站在

7、消費(fèi)者的角度來(lái)布置賣場(chǎng)商品，挖掘以某個(gè)目的的生活情景為對(duì)象的客戶，訴求點(diǎn)在于讓客戶群認(rèn)識(shí)到商品的真正價(jià)值；零、供雙方的企劃業(yè)務(wù)人員要密切合作，并與顧客深度溝通交流，了解其對(duì)門店及提案貨架專區(qū)的意見(jiàn)并不斷改進(jìn)?？上仍凇爸黝}促銷”或“新品類推廣”中嘗試（冬季的防感主題、愛(ài)眼主題、病后康復(fù)主題、孝順主題）；“新醫(yī)改”形勢(shì)下藥店如何提升盈利能力 藥店經(jīng)營(yíng)盈利模式分析圖增加品牌產(chǎn)品銷售額增加高毛利產(chǎn)品銷售額品牌企業(yè)費(fèi)用支持門店資源的利益換取集客與提升客單量提升產(chǎn)品品質(zhì)能力1、提升店員基本素質(zhì)；2、提升店員專業(yè)知識(shí)；3、店員經(jīng)營(yíng)技巧培訓(xùn)；提高店員產(chǎn)品推薦能力經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的合理分?jǐn)偺岣叩陠T人力資源效率提高單位面

8、積利潤(rùn)貢獻(xiàn)率貼牌加工、代理高毛利品種提升藥店門店盈利收入增加1、門店銷售氛圍營(yíng)造；2、店員合理角色扮演；1、平價(jià)概念與真實(shí)降價(jià)；2、產(chǎn)品價(jià)格帶與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦；消除顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度1、合理挖掘人流資源；2、產(chǎn)品組合推薦；3、多元化經(jīng)營(yíng)（藥妝）；支出降低1、提升門店銷售額，尤其是 高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售額；2、增加營(yíng)業(yè)外收入；藥店門店盈利水平提升主要方式和手段1、降低采購(gòu)成本；2、降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用；提升門店?duì)I業(yè)額銷售額VS單位利潤(rùn)提升門店資源利用效率營(yíng)造門店資源優(yōu)勢(shì)自有品牌和高毛利品種對(duì)盈利的影響自有品牌比例在左右可提升原來(lái)利潤(rùn).倍左右，高于這個(gè)比例則很危險(xiǎn)；高毛利產(chǎn)品如果銷售不好則不能成為主推產(chǎn)品，毛

9、利率一般但銷售量提升空間很大的產(chǎn)品，同樣可以成為主推產(chǎn)品，評(píng)判依據(jù)就是產(chǎn)品對(duì)門店絕對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大?。凰幍甑睦麧?rùn)客流量購(gòu)買率客單價(jià)毛利率如何提升“來(lái)客數(shù)”提升流動(dòng)人口來(lái)店數(shù)（造勢(shì)及促銷活動(dòng)）；培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度（如會(huì)員制管理）以提升顧客入店率；如何提升“客單價(jià)”產(chǎn)品線組合；中高位價(jià)格帶；適度促銷；推薦聯(lián)合用藥；實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售；科學(xué)的客動(dòng)線設(shè)計(jì)；大客戶管理贏得大單；購(gòu)物籃管理實(shí)現(xiàn)一站購(gòu)齊；坪效和人效坪效（單位面積銷售額）100150元/平方米/每天較好；藥店?duì)I業(yè)面積是固定的，所以提高“坪效”是提升藥店銷售額的唯一途徑；基本人效要保證在人均20004000元每天；盈利，由“經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)”轉(zhuǎn)向“效應(yīng)利潤(rùn)”直接經(jīng)

10、營(yíng)利潤(rùn)來(lái)自：OTC藥品、處方藥品、中藥飲片、保健食品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品和其他非藥品產(chǎn)品所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；效應(yīng)利潤(rùn)來(lái)自：零售藥店品牌效應(yīng)、門店資源、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷模式、行業(yè)地位、資本經(jīng)營(yíng)等；盈利，由“經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)”轉(zhuǎn)向“效應(yīng)利潤(rùn)”藥店應(yīng)從單純重視產(chǎn)品的毛利率，向重視產(chǎn)品的產(chǎn)品力方向轉(zhuǎn)變，供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷支持和資源的提供也是選擇主推產(chǎn)品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品的毛利率與銷售量的有機(jī)組合才是提升產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最佳選擇；如何運(yùn)作藥店經(jīng)營(yíng)的“效應(yīng)利潤(rùn)”1、藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模的突破是關(guān)鍵，藥店銷售額大的門店，門店資源（如櫥窗廣告）的價(jià)值要高很多。藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模包括藥店的銷售規(guī)模和終端網(wǎng)絡(luò)規(guī)模（人流量重要）；2、藥

11、店經(jīng)營(yíng)需要有效管理和規(guī)范門店的營(yíng)業(yè)外收入，包括門店資源（門店硬件資源和人力資源）價(jià)值的管理經(jīng)營(yíng)和充分利用，才能吸引上游供應(yīng)廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷資源的支持；如何運(yùn)作藥店經(jīng)營(yíng)的“效應(yīng)利潤(rùn)”3、爭(zhēng)取品牌產(chǎn)品企業(yè)在藥店的促銷支持既能促進(jìn)產(chǎn)品銷售、回饋消費(fèi)者，又能利用品牌產(chǎn)品的品牌效應(yīng)吸引更多的消費(fèi)者光顧藥店，為藥店帶來(lái)更多的客流。工商合作上，品牌企業(yè)一般不會(huì)在供貨價(jià)格上讓步，卻能在市場(chǎng)營(yíng)銷資源支持上放松；4、有一定規(guī)模和一定品牌的藥店要想駛?cè)氚l(fā)展的快車道就一定要向資本經(jīng)營(yíng)上發(fā)展；如何運(yùn)作藥店經(jīng)營(yíng)的“效應(yīng)利潤(rùn)”5、科學(xué)地組合產(chǎn)品線和品類優(yōu)化拉動(dòng)和吸引廠商資源；6、整合資源要有一定數(shù)量的新品和大品牌類廣告產(chǎn)品；

12、7、讓店內(nèi)廣告位置升值，如收銀臺(tái)、貨架端頭、進(jìn)出口、空中視頻、主題陳列、地貼、吊旗、展示架、喇叭等吸引廠商資源；如何運(yùn)作藥店經(jīng)營(yíng)的“效應(yīng)利潤(rùn)”8、對(duì)廣告點(diǎn)進(jìn)行策劃，根據(jù)季節(jié)、時(shí)段、長(zhǎng)短和主次位置，使廣告點(diǎn)不斷升值；9、讓廠商參與謀劃，將藥店的營(yíng)銷計(jì)劃、促銷目的及室內(nèi)建筑結(jié)構(gòu)圖事先告知廠商。還可以把店堂的貨架位置圖發(fā)給廠商，讓目標(biāo)合作伙伴對(duì)門店的營(yíng)銷目標(biāo)和期望的資源支持有一個(gè)心理準(zhǔn)備；如何運(yùn)作藥店經(jīng)營(yíng)的“效應(yīng)利潤(rùn)”10、可以邀請(qǐng)廠商現(xiàn)場(chǎng)參觀，藥店可以收集有用的意見(jiàn)；11、與廠商一起追蹤結(jié)果，對(duì)于提供了足夠資源的廠商，是否會(huì)愿意進(jìn)一步合作呢？對(duì)于投入和產(chǎn)出都滿意的廠商，能否形成更緊密的合作關(guān)系呢？

13、藥店如何與社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)“基藥零差”博弈 如何與社區(qū)博弈 分析自己藥店存在哪方面的問(wèn)題：客流量不夠設(shè)法提高客流量（促銷、會(huì)員制、環(huán)境重塑）；購(gòu)買率下降使用促銷手段提升購(gòu)買率；客單價(jià)不夠設(shè)法推薦價(jià)值高的產(chǎn)品及關(guān)聯(lián)銷售； 如何與社區(qū)博弈 1、和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)比價(jià)： 把自己店面中比“零差率”價(jià)格還要低的產(chǎn)品及價(jià)格公布出來(lái)，告知患者；2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異化： 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)零差率基本都是醫(yī)保目錄或者社區(qū)零差率配送藥品目錄中的品種，普藥居多，新特藥較少，因此藥店加大品種差異化經(jīng)營(yíng)，尤其是新普藥和新特藥；如何與社區(qū)博弈 3、品種齊全化： 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)一般4多個(gè)品種（藥店個(gè)品規(guī)）；4、突出藥價(jià)貴的理由：

14、可以從藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)和新特藥療效好、治療周期短，患者痛苦時(shí)間短等角度說(shuō)服顧客；如何與社區(qū)博弈 5、差異化經(jīng)營(yíng)： 對(duì)于社區(qū)的老年顧客和慢性病患者，可以建立檔案，實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷，并提供送貨上門等服務(wù)； 案例：日本某40多家連鎖藥店在社區(qū)差異化經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目有專業(yè)化處方調(diào)配、深入家庭做護(hù)理、建立輸液注射室、醫(yī)藥保健藥品咨詢中心、電子藥歷服務(wù)、汽車藥店、身心放松藥店、居民生活服務(wù)中心型藥店、托兒藥店、殘障人士藥店、花粉過(guò)敏指數(shù)預(yù)告藥店、母子藥店、芳香療法藥店等。如何與社區(qū)博弈 6、提供組合醫(yī)藥方案，提高客單價(jià)和療效： 社區(qū)藥店品種多，可以通過(guò)科學(xué)合理的組合用藥推薦，讓患者獲得高于社區(qū)衛(wèi)生中心的療效，從而贏得

15、患者；如何與社區(qū)博弈 7、淘汰兩類藥： 一類是和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)完全相同的藥，第二類是交叉率低的藥。交叉率周轉(zhuǎn)率毛利率，而不能單憑毛利率或者單憑周轉(zhuǎn)率來(lái)決定藥店賣什么藥； 8、加強(qiáng)促銷：購(gòu)買一定數(shù)量的藥品贈(zèng)送一些生活用品等；“新醫(yī)改”形勢(shì)下藥店如何提升品牌形象 零售終端與供貨商的雙贏合作共同開(kāi)展面向消費(fèi)者形式多樣的健康咨詢（義診）、健康服務(wù)、社區(qū)教育、共建患者課堂（疾病預(yù)防、營(yíng)養(yǎng)食譜、食療）、會(huì)員營(yíng)銷、尊貴體驗(yàn)、公益活動(dòng)等服務(wù)促銷；對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展的免費(fèi)試用、派發(fā)樣品、禮品贈(zèng)品、折價(jià)折讓、空瓶換購(gòu)等短期促銷；零售終端與供貨商的雙贏合作“店員有愛(ài)心，顧客更健康”“每一位店員都在關(guān)心您的健康”；互動(dòng)式

16、品牌建設(shè)，如：消費(fèi)者有獎(jiǎng)?wù)魑摹⑾M(fèi)者體驗(yàn)式互動(dòng)活動(dòng)等（案例：廣州白云山和記黃埔中藥有限公司在上海益豐大藥房和老百姓大藥房舉辦“永不過(guò)期”以舊換新藥活動(dòng)共建品牌活動(dòng)）；藥店如何做好品牌建設(shè)創(chuàng)新的商品陳列與展示；策劃不同的促銷組合方案活動(dòng)集客；CIS規(guī)劃與設(shè)計(jì)（名稱、門店形態(tài)、店內(nèi)設(shè)計(jì)、配置、招牌、網(wǎng)站）；增強(qiáng)企業(yè)形象魅力、公關(guān)推廣、媒介宣傳；做好事件營(yíng)銷和軟文宣傳；藥店品牌公益活動(dòng)案例濟(jì)南漱玉平民大藥房有限公司曾舉辦：“魅力家庭”評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)；并為特困職工、困難家庭、社會(huì)弱勢(shì)群體贈(zèng)送了“愛(ài)心卡”；為山東省德州光彩小學(xué)捐款；北京“好得快”聯(lián)手紅十字會(huì)舉辦“你買一單，我捐一角”活動(dòng)，為雪災(zāi)捐款；“煙臺(tái)立

17、健”連鎖店單天營(yíng)業(yè)額捐贈(zèng)地震災(zāi)區(qū)；北京某藥店春節(jié)前送行李編織袋給民工；公益活動(dòng)品牌建設(shè)圖例店企合作回收過(guò)期藥寶豐大藥房的藥師正在為春運(yùn)滯留旅客提供用藥指導(dǎo)新聞事件造品牌公益活動(dòng)品牌建設(shè)案例：熱騰騰的臘八粥 據(jù)杭州方回春堂國(guó)藥館館長(zhǎng)汪立源介紹，每年的臘八，杭州的一些藥房、寺廟、社區(qū)都會(huì)免費(fèi)向市民派送臘八粥，為的是繼承臘八節(jié)的傳統(tǒng)文化，祈求大家身體健康、天下昌平。方回春堂在臘八節(jié)派送臘八粥，一送就是8年。最初，他們送出5000份，而隨著到方回春堂領(lǐng)取臘八粥的市民逐年增多，方回春堂準(zhǔn)備的臘八粥也不斷增加，今年就派出12000余份。為了準(zhǔn)備這些臘八粥，方回春堂的員工從一個(gè)星期前就開(kāi)始忙碌。首先是準(zhǔn)備熬

18、制臘八粥的原料，精選東北的糯米、晚稻米為主料，配以紅棗、桂圓、蓮子等十余種輔料，還加入了方回春堂祖?zhèn)鞯呐D八粥秘方。此外，方回春堂還特別準(zhǔn)備了用木糖醇熬制的臘八粥，讓有糖尿病的市民也可一飽口福。首家，手語(yǔ)：大參林，不說(shuō)話 廣東首批“手語(yǔ)導(dǎo)購(gòu)”藥店：春節(jié)前的廣東大參林連鎖藥店，門口張貼著2010參茸節(jié)的促銷POP，主題是參茸保健品促銷。店內(nèi)亮點(diǎn)：幾個(gè)身披“雙語(yǔ)服務(wù)，無(wú)聲關(guān)愛(ài)”紅色條幅的年輕導(dǎo)購(gòu)員。（見(jiàn)圖）店員可以通過(guò)手語(yǔ)同聾啞顧客交流，解決以往聾啞人士買藥溝通難的局面（廣東全省有聽(tīng)力語(yǔ)言障礙者達(dá)148萬(wàn)人）。 2010年，這種手語(yǔ)服務(wù)還將在大參林屬下的多家門店中推廣。 大參林藥店還針對(duì)廣州全市的殘

19、疾人推出了“愛(ài)心會(huì)員卡”活動(dòng)，殘疾人只要憑殘疾證就能免費(fèi)辦理該卡，持有該卡將能享受店內(nèi)200多種藥品的優(yōu)惠會(huì)員價(jià)格。藥店經(jīng)營(yíng)成功案例分享 藥店經(jīng)營(yíng)成功案例分享“五角購(gòu)物區(qū)”；“老藥專柜” ；“真情百分百，服務(wù)由您評(píng)” （營(yíng)業(yè)員2塊，組長(zhǎng)3塊，執(zhí)業(yè)藥師5塊，店長(zhǎng)10塊）；“健康老人基金” ，為年滿80歲以上老年人建立健康檔案，每季度回訪一次，每年全面體檢一次；藥店經(jīng)營(yíng)成功案例分享鄭州某藥店臘八賣“八寶米”火過(guò)超市；湖北九州通某藥店：持醫(yī)院處方打7折；上海某醫(yī)藥商店定期舉辦“保健節(jié)”“參茸節(jié)”（大參林連鎖藥店也有）；不收進(jìn)門費(fèi)；門店布局每?jī)赡暌淮笞?，半年或每月有小變化；藥店?jīng)營(yíng)成功案例分享春節(jié)前夕

20、，某藥店大門兩側(cè)已貼出醒目的促銷標(biāo)語(yǔ)：買滿28元送花旗參茶一包，根據(jù)購(gòu)物金額不同，還有果盤、碟子、龍眼干等贈(zèng)品送給顧客；某綜合市場(chǎng)內(nèi)的濟(jì)和堂連鎖藥店，半年前開(kāi)業(yè)時(shí)從花鳥(niǎo)蟲魚市場(chǎng)搬來(lái)幾個(gè)大魚缸，養(yǎng)起了各種金魚及其他小型熱帶魚，并在藥店門口掛了幾個(gè)鳥(niǎo)籠子。羽毛鮮艷的鳥(niǎo)兒和色彩斑斕的小魚引起了附近居民極大的興趣，而濟(jì)和堂的開(kāi)店促銷也別具一格：買滿25元送小魚一條，買滿35元送2條，買滿55元可送小魚2條和魚缸一只，同時(shí)可抽獎(jiǎng)獲得鳥(niǎo)兒和籠子。促銷結(jié)束后，該藥店干脆在門口擺了幾口大魚缸，長(zhǎng)期賣起了金魚；某大藥房購(gòu)藥參加垂釣活動(dòng)的案例活動(dòng)時(shí)間：4月份的每個(gè)周六、日8：3018：00；活動(dòng)規(guī)則：憑當(dāng)日購(gòu)買小

21、票，不累計(jì)不倍增，每人按購(gòu)物小票核算的最高金額參加活動(dòng)，每人最多參加一次活動(dòng)；藥店經(jīng)營(yíng)案例：特價(jià)專柜效應(yīng) 唐先生是一家規(guī)模較小的社區(qū)單體藥店的老板。前一時(shí)期，由于生意清淡, 他準(zhǔn)備放棄經(jīng)營(yíng)將店盤給別人。有一天，他去一家大型超市購(gòu)物，看見(jiàn)許多人紛紛排隊(duì)購(gòu)買東北大米，據(jù)說(shuō)每斤比市場(chǎng)價(jià)低8分錢，超市宣稱“不賺一分錢”。他同時(shí)也看到，顧客在前來(lái)購(gòu)買大米的同時(shí)，會(huì)順便購(gòu)買一些其他商品，超市生意因此而十分紅火。這一發(fā)現(xiàn)令唐老板大受啟發(fā)。他回去后，立即在店堂里設(shè)立了一個(gè)特價(jià)專柜。當(dāng)時(shí)正值深秋季節(jié)，人們對(duì)滋補(bǔ)類營(yíng)養(yǎng)品的需求開(kāi)始上升。為了迎合消費(fèi)需求，唐老板專門從外地精心挑選購(gòu)進(jìn)了一批枸杞、黃芪、 紅棗、參片、鹿茸、液體鈣、深海魚油、香菇、木耳、桂圓等二十多個(gè)品種，放在專柜陳列并特價(jià)銷售。第一天開(kāi)門迎客，就有四鄰前來(lái)詢問(wèn)和購(gòu)買；兩三天后，就開(kāi)始有其他社區(qū)的顧客出現(xiàn)；不到半個(gè)月，就有不少顧客是第二次有些甚至是第三次光顧了?？吹竭@一情景，他索性在店門外擺放一塊“冬令進(jìn)補(bǔ)，特