清華大學(xué)蘇州總裁班商務(wù)談判能力培養(yǎng)學(xué)員講義

1、 商務(wù)談判能力培養(yǎng) 廖志剛講授 1全心參與 由零開始快樂(lè)成長(zhǎng) 歡呼收割請(qǐng)將手機(jī) 關(guān)機(jī)或靜音 請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí) 參加培訓(xùn)Win-win Agreement2 商務(wù)談判能力培養(yǎng) Chapter 1、商務(wù)談判基礎(chǔ)理念認(rèn)知篇Chapter 2、商務(wù)談判議價(jià)原理技巧篇Chapter 3、雙贏談判成交原則運(yùn)用篇3 開 篇 案 例： It doesnt work4 It does not WORKW - Wronged O - Overlooked R - Rejected K - Knocked 5 商務(wù)談判基礎(chǔ)概念6商務(wù)談判類型參加人數(shù)：個(gè)體談判 集體談判利益主體數(shù)量：雙邊談判 多邊談判談判地點(diǎn)： 主場(chǎng)談判 客

2、場(chǎng)談判 主客場(chǎng)輪流談判 中立地談判談判方式： 縱向談判 橫向談判談判性質(zhì)： 意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判7 談 判 的 含 義 談判是具有_的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行_，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互_與_，努力達(dá)成協(xié)議的_和_ 談判的基礎(chǔ)需要 ： _需要 _需要 _需要 _需要 _需要 _需要 _需要8談判內(nèi)容 商品_談判 技術(shù)_談判 工程_談判 _業(yè)務(wù)談判 合資_談判 _經(jīng)營(yíng)談判9談判的實(shí)質(zhì)利益切換利益切換，即利益的_和_談判雙方在利益的追求方面是既_又_的談判的最高境界_（Win-Win)10商 務(wù) 談 判屬于_的范疇是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種_的_而就_進(jìn)行磋商的活動(dòng) _11商

3、務(wù)談判的特征以_作為談判的目的以_作為談判的核心以_作為談判成功的關(guān)鍵12商務(wù)談判的原則1、_2、_3、_4、_13 案例分析與思考 14 商務(wù)談判心理與行為商務(wù)談判心理 是_的精神活動(dòng)，是一種_的觀念形態(tài)商務(wù)談判行為 是_的物質(zhì)活動(dòng)，是一種_的_運(yùn)動(dòng)和_變化15商務(wù)談判心理和行為的關(guān)系談判中心理_與_行為談判中行為_和_心理商務(wù)談判中，心理與行為是一種比較普遍的_16雙贏談判= _ + _ 雙贏4 Rights: 創(chuàng)造_接洽 Right People 找到_契入 Right Position 使用_磋商 Right Ways 去做_流程 Right Things+ _17商務(wù)談判的7大成功策

4、略18 策略一：談判的三個(gè)重要因素1 對(duì)方對(duì)你及你_似乎總比你對(duì)他們 知道的_2 對(duì)方并不了解你在公司_ 3. 對(duì)方所擁有的_和_似乎總比你 認(rèn)為你所擁有的_19策略二：談判的三個(gè)重要步驟建立 控制 獲得 談判高手應(yīng)建立的三個(gè)態(tài)度： 1. 能與 共存 2. 勇于面對(duì) 的精神 3. 沒(méi)有 討人喜歡的需求 20 策略三：求大同 存小異 1清楚共同利益的_ 2在既定策略中建立_ 3 _ 4. 擴(kuò)大_ 5. 設(shè)計(jì)不同的_，但要欲取_ 6. 找出彼此_的方案21 策略四：談判的準(zhǔn)備-如何制敵占先 1 談判前 的收集與管理 2 事先充分掌握 規(guī)則 3 選擇有利的談判_ 4 . 做好 _與_上的準(zhǔn)備 5 .

5、 合理安排_(tái) 22 談判高手應(yīng)具備的三個(gè)信條 1猶如_，談判的過(guò)程是 _ 2猶如_，談判的過(guò)程有 _ 3. _是最簡(jiǎn)單的開埸白,那不是_是 _而已23 案例分析與思考 24策略五： SWOT分析-知彼知己我們的優(yōu)勢(shì)（strength）是:1._2._3._4._5._25策略五： SWOT分析-知彼知己我們的劣勢(shì)（weakness）是:1._2._3._4._5._26策略五： SWOT分析-知彼知己我們的機(jī)會(huì)（opportunity）是:1._2._3._4._5._27策略五： SWOT分析-知彼知己 我們的威脅（threaten）是:1._2._3._4._5._28 案例分析與思考 2

6、9 策略六：確立談判目標(biāo) 須做到: 1列出談判目標(biāo)_ 2確定談判目標(biāo)_ 3明確_的談判空間 4. 確定每個(gè)談判_的目標(biāo) 30Specific _ _Measurable _Achievable _Relevant _Tractable _ 談判目標(biāo)設(shè)定之SMART原則31 案例分析與思考 32 策略七：選擇合適的談判時(shí)間 須做到: 1確定 準(zhǔn)備充分 2判斷談判人員的_ 應(yīng)避免: a. _ b. _ c. _ d. _狀況下談判 3保證有利的_條件 4. 避免己方的_程度 33 Tips：雙贏談判的基本原則 1 原則: 分析_環(huán)境;尋求_ 2 原則: _所至,_為開 3 原則: _平等._所需,

7、但非_ 4 . 原則: 適當(dāng)?shù)腳以尋求雙方_的利益 5 . 原則: 雙方雖不_滿意,但彼此均能_34 影響之道-意識(shí)冰山圖 The Mental Iceberg35KASH=C_=M_ 影響之道-商務(wù)談判者成功四要素_36成功商務(wù)談判的模式APRAM模式AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan37談 判盡 在掌 握38 談判盡在掌握之觀點(diǎn)總結(jié) 找到您的_，進(jìn)而培育成為您的_,會(huì)使您的商務(wù)談判之路變得熠熠生輝縱橫交錯(cuò)的紋路象征_,而_是其中唯一的保證“事不過(guò)三”是指先理清_，然后再_的過(guò)程你未來(lái)商務(wù)談判圓滿的真正轉(zhuǎn)機(jī)在于_,而其中的關(guān)鍵訣竅就是_

8、39 商務(wù)談判能力培養(yǎng) Chapter 1、商務(wù)談判基礎(chǔ)理念認(rèn)知篇Chapter 2、商務(wù)談判議價(jià)原理技巧篇Chapter 3、雙贏談判成交原則運(yùn)用篇40 人格冰山圖 The Iceberg of Personality41 商務(wù)談判溝通失敗的主要原因不善于表達(dá)、表達(dá)不清晰，_差_（態(tài)度）有_不能放開溝通（心理）_有問(wèn)題_不良_無(wú)效，_表達(dá)_的差距、_差異 42第一條：認(rèn)清 與_ 第二條：幫對(duì)方_ 第三條：請(qǐng)坐 ，請(qǐng)喝_第四條： 給你， 給我 第五條：我 ，你_第六條：看身體說(shuō)出_第七條：先 ，再_第八條：原來(lái)都是_第九條： _常是最好的溝通 第十條：要親吻，請(qǐng)找_ 雙 贏 談 判 溝 通 兵

9、 法43 商務(wù)談判之POWER P - 堅(jiān)定的_ (Purpose) O - 開放的_ (Open-Minded) W- 實(shí)戰(zhàn)的_ (Wisdom) E - 充沛的_ (Energy) R - 持續(xù)的_ (Responsibility) 44【風(fēng)】【生】【水】【起】風(fēng)：_生：_水：_起：_45風(fēng)生水起談判溝通雙要素與46首先整理并寫下將發(fā)表的_設(shè)計(jì)_，并有系統(tǒng)地_要點(diǎn)搜集相關(guān)_以_發(fā)表內(nèi)容考慮_和_關(guān)系，清晰_使聽眾聽得清楚_，不生_風(fēng)生水起_47_風(fēng)生水起_48 DRUKER 談判說(shuō)話四訣必須知道_必須知道_必須知道_必須知道_49 談判風(fēng)生水起言語(yǔ)訣竅目的要_，主題要_，觀點(diǎn)要_陳述事實(shí)要

10、簡(jiǎn)潔，說(shuō)明要點(diǎn)_用_交待清楚內(nèi)容_50 雙贏溝通的特征_是溝通的目的_是溝通的本質(zhì)_是溝通的特質(zhì)51人與人之間交流之初會(huì)產(chǎn)生距離感彼此凝聚共同點(diǎn)后較為容易溝通距 離 人與人之間的信任與互動(dòng)52 合法化： _ _厘清及控場(chǎng)技巧詢問(wèn)QUESTIONING53 _： PERMISSION _： CLOSE _： OPEN 厘清與發(fā)現(xiàn)：詢問(wèn)技巧54 卡瑞斯模式(CARESS)專注_于講話人示意向說(shuō)話人表明你在_研究提出_或_話題的問(wèn)題感知非語(yǔ)言信息特別注意說(shuō)話人的_構(gòu)建把你從說(shuō)話人那里得到的訊息_氣氛_ 風(fēng)生水起好聽眾策略與技巧 55陰黑風(fēng)與無(wú)情水56溝通效果聽觸嗅味?57 看_距離：_距離：_距離：

11、_距離：手前臂的長(zhǎng)度1米1.52米 3米以上留心捕捉_表情 洞察_的變化_可以增添色彩與氣氛_代表親疏暗示地位的_信號(hào)58風(fēng)歇水戚-消極的身體語(yǔ)言_你 快速_鼻子 有限的_ 捂_拳頭 _呼吸身體_ 59 風(fēng)生水起-積極的身體語(yǔ)言_的點(diǎn)頭 身體_向你 _的附和聲身體_ _的注視面帶_ _的距離60 無(wú)處不在 柔軟滲透61 水之道-上善若水 水的位置是_,_ 滋養(yǎng)萬(wàn)物，德被眾生，不忘回報(bào) 隨方就圓，可變應(yīng)變，無(wú)所困頓 依勢(shì)而走，不違天時(shí)，不逆地勢(shì) 無(wú)孔不入，無(wú)縫不鉆，無(wú)堅(jiān)不摧 滴水穿石，以柔克剛，至柔至剛 千變?nèi)f化，春露夏雨秋霜冬霧，皆是風(fēng)景 波濤洶涌，氣象萬(wàn)千，排山倒海 淵深清明，虛靜自持，以靜

12、制動(dòng)62談判溝通是一個(gè)把自己的_通過(guò)_和_讓對(duì)方感覺感受而最終變成對(duì)方_的_過(guò)程 談 判 溝 通 之 道63_ 完美的談判溝通天使_641、專業(yè)的 _2、_ 的運(yùn)用3、_的技巧4、_的交流5、真誠(chéng)的_6、使對(duì)方感到_談判開啟：取得對(duì)方好感的重點(diǎn)65談判風(fēng)格分析武斷性高 武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型66各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientious） 事先_ 分析_ 關(guān)注_ _的方式 _ _的 _的駕馭型（Dominance） _式答復(fù) 關(guān)注_ 強(qiáng)調(diào)_ 提供_，自由及機(jī)會(huì) 問(wèn)_？而非_？親切型（Steadiness） _的 耐心的_出目標(biāo) 保留_ 關(guān)注_ 澄清

13、_表現(xiàn)型（Influence） 親切，_ 關(guān)注_而非_ 重視_而非_ 提供_的活動(dòng) 提供_ 提供_的機(jī)會(huì)67開放式問(wèn)句 目的：A.取得_ B.讓客戶_封閉式問(wèn)句 目的：A.取得_ B.引導(dǎo)客戶_ C.縮小_ D.確定_斡旋對(duì)策：水落石出之詢 問(wèn) 技 巧68九五之“遵”-中場(chǎng)議價(jià)的五大策略一、掌握利用決定權(quán)的游戲不要讓對(duì)方知道你有_的權(quán)利訴諸更高決策階層必須是個(gè) 的集合名詞,而不是_用下列三個(gè)方法使對(duì)方犯措激起對(duì)方_ 的心理讓對(duì)方_傳達(dá)正面意見給更高階層加注_為結(jié)尾69二、聲東擊西、掩人耳目小心對(duì)手用此伎倆誤導(dǎo)你，使你忽略談判的_用“這是唯一困擾你的部分嗎？”來(lái)澄清問(wèn)題_運(yùn)用_技巧訴諸更高決策層

14、九五之“遵”-中場(chǎng)議價(jià)的五大策略70 三、意見分歧的處理 意見分歧 = 針對(duì)某一議題，雙方看法不同，_談判進(jìn)行 現(xiàn)實(shí)情況中，_經(jīng)常發(fā)生 暫時(shí) _是理想破解之道 千萬(wàn)不能只有單一 _ 九五之“遵”-中場(chǎng)議價(jià)的五大策略71 四、陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行，但始終無(wú)法_ 解決方法參考：更換 改變談判 暫停一下，緩和 凝聚 共識(shí)。多方面條件上的 九五之“遵”-中場(chǎng)議價(jià)的五大策略72五、形成僵局的處理僵局=雙方均感_和_、認(rèn)為_的必要僵局出現(xiàn)時(shí)，唯一化解之道就是邀請(qǐng) 介入 扮演 或 的角色 若是 ,談判的雙方必須_其決定 若是 ,則是利用_技巧不要認(rèn)為_是自己能力不足稍作讓步以取得談

15、判_與_ 九五之“遵”-中場(chǎng)議價(jià)的五大策略73 商務(wù)談判能力培養(yǎng) Chapter 1、商務(wù)談判基礎(chǔ)理念認(rèn)知篇Chapter 2、商務(wù)談判議價(jià)原理技巧篇Chapter 3、雙贏談判成交原則運(yùn)用篇74 順?biāo)浦?中國(guó)人的特性好_而喜_,厭_而憎_好_而喜_,厭_而憎_逢事不愿講_,而喜歡先講_不愿意被_,而喜歡被_不喜歡被_,自己的事_凡事講求_,不喜_75 六六大順-收?qǐng)龀山坏牧蟛呗砸弧⑼短覉?bào)李對(duì)方要求你作小小的讓步，你一定要要求_ 因?yàn)椋?1. 你可能_ 2. 提升讓步的_ ,以便事后討人情 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng)你可以這么說(shuō)：_要小心，不要主動(dòng)指名_76 二、白臉黑臉人們善于運(yùn)用黑

16、白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得_ !黑白臉可以有效的向?qū)Ψ?，又不會(huì)導(dǎo)致_反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是_，但小心_ 六六大順-收?qǐng)龀山坏牧蟛呗?7 三、逐步蠶食施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的 ,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對(duì)方_的條件對(duì)方一旦作下決定，考慮_就截然不同了談判之初，他考慮的是否要_ 應(yīng)付蠶食的方法可以 1、以輕松_的方式暗示對(duì)方_ 2、以_的方式列出對(duì)方要求應(yīng)_ 六六大順-收?qǐng)龀山坏牧蟛呗?8四每況愈下讓步的方式會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的_每次降價(jià) 的相同，會(huì)使對(duì)方持續(xù)_ 讓步太大，會(huì)導(dǎo)致猜疑_的氣氛輕易告知對(duì)方 ，是片面_不要害怕對(duì)手稱不喜歡 或說(shuō)只剩問(wèn)題， 你就輕易讓步 逐漸

17、縮小_，讓對(duì)方了解這已是 條件 六六大順-收?qǐng)龀山坏牧蟛呗?9 五撤回承諾撤回承諾的策略是一項(xiàng) ，施用的對(duì)象限于給你_的對(duì)手所提出的條件和原承諾的差距不能_ 設(shè)計(jì)一個(gè)模糊的較高權(quán)利人物扮演 ，自己以同一陣線的 出現(xiàn)對(duì)方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)方先處理 再重新開始_六六大順-收?qǐng)龀山坏牧蟛呗?0 六略施小惠如果對(duì)方是談判高手，他的 會(huì)是談判時(shí)最大障礙略施小惠要在 才使用，有_的作用讓步的_比讓步的幅度更重要六六大順-收?qǐng)龀山坏牧蟛呗?1 我們一起來(lái)深思：為什么我們經(jīng)常說(shuō)：一個(gè)中國(guó)人是一條龍，一群中國(guó)人就是一窩蟲?為什么在企業(yè)中反復(fù)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)協(xié)作？為什么我們每個(gè)人的智商都超過(guò)120，但

18、是我們走到一起的智商卻不足80？三個(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮，那么三個(gè)諸葛亮又頂一個(gè)什么呢？團(tuán)隊(duì)究竟是什么玩意兒？怎樣才能成為高效的團(tuán)隊(duì)？82 談判back-up游戲之星星點(diǎn)燈了解_的重要性強(qiáng)化_的意義激發(fā)隊(duì)員的_意味著_幫助_其實(shí)就是_83 群體團(tuán)隊(duì) 核心是_個(gè)人主義在商務(wù)談判中的危害84 協(xié)作制勝:TEAM 的 內(nèi) 涵T _E _A _M _ 談判團(tuán)隊(duì)由_組織，這些人具有_的技能，對(duì)一個(gè)_、_及方法_并_85 團(tuán)隊(duì)游戲互動(dòng)星星點(diǎn)燈解決問(wèn)題的_要_凡事要敢于_才是_最大的源泉我們最大的敵人是_、_、 _86 談判團(tuán)隊(duì)有效協(xié)作的三種人需要具有_的成員需要具有解決問(wèn)題和決策技能，能夠_，提出解決問(wèn)題的

19、_，并權(quán)衡這些建議，然后作出_的成員團(tuán)隊(duì)需要善于凝聽、反饋、解決沖突及其他_技能的成員 87選對(duì)伙伴，成功一半 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共促發(fā)展導(dǎo) 師 贈(zèng) 言88溫克勒談判實(shí)力模式 第四種談判模式課后閱讀89美國(guó)談判學(xué)家約翰溫克勒是最早從事談判技巧研究的學(xué)者。他通過(guò)對(duì)世界各國(guó)企業(yè)巨頭們的習(xí)慣進(jìn)行分析和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)在絕大多數(shù)情況下談判技巧運(yùn)用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解他認(rèn)為技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長(zhǎng)有極為緊密的關(guān)系。通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和交往方式，在對(duì)手面前樹立或制造關(guān)于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增強(qiáng)我方實(shí)力，這樣，就為技巧更加主

20、動(dòng)、靈活的運(yùn)用打下了基礎(chǔ)90談判實(shí)力與通常認(rèn)識(shí)上的公司實(shí)力既有一定聯(lián)系，又有一定區(qū)別。公司實(shí)力主要由三大實(shí)力要素構(gòu)成：一、關(guān)于實(shí)力（一）公司的財(cái)政實(shí)力：公司的資本總額及其增長(zhǎng)速度如何?固定資產(chǎn)與流動(dòng)資金的結(jié)構(gòu)比怎樣?公司的資金籌措能力大小等等（二）公司的技術(shù)實(shí)力與管理水平：技術(shù)實(shí)力與管理水平是影響企業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)效益的、不能彼此分離的重要實(shí)力因素，單純強(qiáng)調(diào)技術(shù)或單純強(qiáng)調(diào)管理是沒(méi)有任何實(shí)際意義的。雖然從形式上講技術(shù)實(shí)力與管理水平可以有不同的組合，但如果這種實(shí)力與水平的差異太大，在實(shí)踐中它們是無(wú)法產(chǎn)生良好的綜合效益的。 在任何情況下，我們都應(yīng)當(dāng)將技術(shù)實(shí)力與管理水平看作是一個(gè)實(shí)力要素。（三）公司的信譽(yù)：

21、公司的信譽(yù)是公司無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分，在其他實(shí)力要素大致相當(dāng)?shù)墓局g，信譽(yù)卓著的公司由于其無(wú)形資產(chǎn)隨時(shí)能為有形的競(jìng)爭(zhēng)提供強(qiáng)大的支持，因此其公司實(shí)力必強(qiáng)于對(duì)手（四）談判實(shí)力 通過(guò)談判者的行為體現(xiàn)出的公司實(shí)力。由于談判者的行為能力具有個(gè)體差異性，所以，談判實(shí)力有時(shí)顯得比公司實(shí)力強(qiáng)，有時(shí)又可能顯得比公司實(shí)力弱91對(duì)彼此間談判實(shí)力的判斷談判是在具體的人與人之間進(jìn)行的。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是特別注意他所面對(duì)的對(duì)手，看看這位對(duì)手在多大程度上能將其所代表的公司的實(shí)力展示出來(lái) 對(duì)彼此間談判實(shí)力的判斷，并不是要等雙方已經(jīng)正式接觸之后才進(jìn)行，而是要在與對(duì)手正式接觸之前，通過(guò)各種可能的渠道和方式，“不動(dòng)聲色”地進(jìn)

22、行 對(duì)手作為一個(gè)具體的人，他究竟是那種極易被我們所控制的小人物呢，還是那種很想控制我們并且能夠控制我們的難以對(duì)付的人物?這一點(diǎn)對(duì)于我們至關(guān)重要。在正式談判開始前，我們有必要得出結(jié)論性的印象92 談判甲方與談判乙方的實(shí)力對(duì)比（1）甲方登門聯(lián)系一個(gè)對(duì)甲乙雙方都有利可圖的業(yè)務(wù)強(qiáng)弱（2）甲方一直受到乙方的崇拜強(qiáng)弱（3）對(duì)甲方的請(qǐng)求乙方保持模棱兩可的態(tài)度弱、強(qiáng)（4）甲方熱情大方，但對(duì)談判卻吹毛求疵強(qiáng)弱（5）甲方衣著正規(guī)、整潔，乙方衣著臟亂強(qiáng)弱（6）甲方人員權(quán)力較大，乙方人員則常要請(qǐng)示上司強(qiáng)弱（7）甲方對(duì)這筆業(yè)務(wù)興趣高，愿親自跑腿弱強(qiáng)（8）甲方在與乙方談判同時(shí)又在與第三方談判強(qiáng)弱（9）甲方私下賄賂乙方人員

23、弱強(qiáng)（10）乙方接受甲方私下的賄賂強(qiáng)弱93（11）甲方論證問(wèn)題資料充足，乙方無(wú)法甄別真?zhèn)螐?qiáng)弱（12）甲方對(duì)該談判的成敗不關(guān)心，或表現(xiàn)出興趣不大強(qiáng)弱（13）甲方人員辦事一直給人未出錯(cuò)的感覺強(qiáng)弱（14）甲方在一項(xiàng)協(xié)議達(dá)成時(shí)又給乙方一點(diǎn)甜頭強(qiáng)弱（15）甲方最高首領(lǐng)是業(yè)務(wù)行家，乙方首領(lǐng)是行政領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)弱（16）甲方對(duì)乙方的談話表現(xiàn)出漫不經(jīng)心，問(wèn)多答少?gòu)?qiáng)弱（17）甲方希望乙方開放乙方所擁有的市場(chǎng)弱強(qiáng)（18）甲方以常規(guī)技術(shù)與乙方合資開辟乙方占有的市場(chǎng)弱強(qiáng)（19）甲方請(qǐng)乙方的主管部門干預(yù)乙方的立場(chǎng)弱強(qiáng)（20）甲方去函乙方邀請(qǐng)其到甲方所在地談判弱強(qiáng)（21）乙方接受邀請(qǐng)，但希甲方去乙方所在地談判弱強(qiáng)（22）甲方的邀

24、請(qǐng)無(wú)回音，但已知乙方接到了邀請(qǐng)弱強(qiáng)943。如何增強(qiáng)自己的談判實(shí)力由于談判實(shí)力在談判過(guò)程中對(duì)每一方都是動(dòng)態(tài)變化著的，我們也只有在談判過(guò)程中來(lái)加強(qiáng)自己的實(shí)力，離開談判過(guò)程來(lái)談實(shí)力都不是談判實(shí)力的概念。溫克勒認(rèn)為一個(gè)較為完整的談判過(guò)程包括：收集情報(bào)分析形勢(shì)評(píng)估討價(jià)還價(jià)的力量確定目標(biāo)研究策略構(gòu)造對(duì)方的期望調(diào)查對(duì)方的需要；開局； 95取得進(jìn)展回顧目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作和解范圍終結(jié)討價(jià)還價(jià)確定最后文本在這個(gè)過(guò)程中，作為本方的談判代表，應(yīng)該：適當(dāng)?shù)卣故咀约汗镜膶?shí)力；例如用各種數(shù)據(jù)、各種媒體的宣傳 展示產(chǎn)品、工廠、公司的圖片等適當(dāng)?shù)乇硎緦?duì)某一些業(yè)務(wù)不屑一顧問(wèn)故作輕松等96在傳遞有關(guān)實(shí)力信號(hào)給對(duì)方方面，我們可以將上述

25、經(jīng)驗(yàn)概括為： (1)首先判斷是否非此時(shí)傳遞不可? (2)什么時(shí)機(jī)傳遞最佳? (3)這種時(shí)機(jī)我們具備嗎? (4)我們可否營(yíng)造這種時(shí)機(jī)? (5)在這種時(shí)機(jī)傳遞的后果和對(duì)方的反應(yīng)可能如何? (6)我們對(duì)預(yù)后是否有準(zhǔn)備或?qū)Σ?97 以實(shí)力進(jìn)行談判的六大原則溫克勒在研究談判的規(guī)律性方面，并不完全采取以純學(xué)術(shù)的方法來(lái)對(duì)那些間接的資料進(jìn)行分析，他更傾向于通過(guò)調(diào)查和實(shí)證性研究的方法。由于他的這種方法既能對(duì)前人和同行的研究成果進(jìn)行更深入的分析，又避免了純理論研究的某些方面只能依靠常理和“猜想”進(jìn)行判斷的弊端，所以，他的研究成果更能突破原有理論的局限，并使之得到一定的修正。這也是溫克勒的研究成果能廣泛地得到世界范

26、圍內(nèi)的認(rèn)同的一個(gè)重要原因談判的十大原則，正是他多年潛心調(diào)查、分析、總結(jié)人類在談判領(lǐng)域里的經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶(1)談判的第一大原則：不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地。如果遇到的某些問(wèn)題大致是確定性的，就應(yīng)努力使自己處于一種沒(méi)有必要進(jìn)行談判的地位，或至多只能在枝節(jié)問(wèn)題上交涉，核心問(wèn)題是不可談判的 98 (2)談判的第二大原則：當(dāng)沒(méi)有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉(cāng)促參與談判在條件許可時(shí)應(yīng)事先進(jìn)行一些調(diào)查研究工作，努力了解對(duì)方，其現(xiàn)狀如何?利益何在?問(wèn)題是什么?誰(shuí)是對(duì)方做決策的人物等等。特別是在談判的初始階段雙方的接觸對(duì)整個(gè)談判的影響極大 那些進(jìn)行了充分準(zhǔn)備和調(diào)查研究的談判者，他們的亮相將分外有力。反之，如果談判者不懂得這種博奕知識(shí)，那么在未來(lái)臨近的談判中他們的地位將是極其脆弱的 99(3