駐馬店正邦營銷網(wǎng)絡(luò)

1、駐馬店正邦營銷網(wǎng)絡(luò)組織模式操作辦法二00年四月十九日9/22/20221主要內(nèi)容：一、經(jīng)銷商的組織模式1、一階段的運作辦法；2、二階段的運作辦法。二、養(yǎng)殖戶的組織模式1、一階段的運作辦法；2、二階段的運作辦法。9/22/20222一、經(jīng)銷商組織模式:（一）經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)一階段模式：村（鄉(xiāng)）級經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)員1村養(yǎng)殖戶A村級養(yǎng)殖戶A養(yǎng)殖戶A1養(yǎng)殖戶A2養(yǎng)殖戶A3養(yǎng)殖戶A102村養(yǎng)殖戶B3村養(yǎng)殖戶C組織模塊19/22/202231、一階段操作標(biāo)準(zhǔn)：（模塊一） 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：項目標(biāo) 準(zhǔn)認(rèn)同正邦文化 認(rèn)同、支持正邦的市場操作辦法、規(guī)則。 誠實、守信、上進心強 口1、口碑好，群眾信賴；2、謙虛好學(xué)，有做強

2、做大的決心；3、能吃苦，敬業(yè)精神強。資金雄厚 有較雄厚的資金實力，能幫助養(yǎng)殖戶搞好養(yǎng)殖。 服務(wù)能力強 1、配送能力強；2、有一定的養(yǎng)殖專業(yè)素養(yǎng)；3、信息渠道豐富。 銷售潛力大 1、群眾基礎(chǔ)好，影響力大；2、有一定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。家庭環(huán)境好 1、家庭和睦；2、年齡在20-45歲；3、有文化基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)能力強；4、愛好畜牧業(yè)，帶頭致富能手。9/22/20224業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)：項目標(biāo)準(zhǔn)新客戶開發(fā)1、業(yè)務(wù)員一定要有新市場、新客戶開發(fā)，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的思想；2、新客戶開發(fā)必須簽訂經(jīng)銷協(xié)議；3、協(xié)議內(nèi)容規(guī)定：市場區(qū)域，經(jīng)營產(chǎn)品、品牌、銷售數(shù)量、返利標(biāo)準(zhǔn)，批發(fā)價、零售價。 協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理、拓展1、每月對經(jīng)銷商

3、要進行定期回訪；2、幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)點；3、每月必須幫助經(jīng)銷商做至少3個示范戶，并填寫相關(guān)材料；4、每月必須召開至少3場以上科技推廣會議。 直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1、中央?yún)^(qū)的業(yè)務(wù)人員必須具備小型豬場的直銷能力；2、直銷范圍限定在沒有正邦經(jīng)銷商的市場，特別是短期內(nèi)無法開發(fā)競對手占有率有極高的市場。9/22/20225養(yǎng)殖戶標(biāo)準(zhǔn)：（1）養(yǎng)殖示范戶標(biāo)準(zhǔn)：項目標(biāo) 準(zhǔn)地理位置養(yǎng)殖旺村（自然村）養(yǎng)殖環(huán)境1、豬舍建設(shè)設(shè)計合理；2、通風(fēng)良好；3、保暖效果好。 養(yǎng)殖規(guī)模1、在自然村養(yǎng)殖數(shù)量前3-5名；2、具有良好品行，養(yǎng)殖有一定特色，具有較好的影響力。 養(yǎng)殖技術(shù)1、懂得常見疾病防止；2、重視科學(xué)養(yǎng)殖，善于學(xué)習(xí)。 個人品行

4、1、良好品行，口碑好；2、善于幫助他人；3、信息資源廣。 9/22/20226（2）科技示范戶選擇操作要點：在經(jīng)銷商的幫助下，選擇養(yǎng)殖戶的布點很重要，一個自然村選一個符合我們上面要求的養(yǎng)殖大戶。選擇好養(yǎng)殖戶后，接下來進行示范試驗；（主要做效果試驗）根據(jù)公司規(guī)定的的飼料進行示范。示范試驗一般控制在1個月時間之內(nèi)。在一月時間內(nèi)行銷員至少3次到養(yǎng)殖戶家中了解情況，并填寫公司規(guī)定的表單。 示范的飼料品種要根據(jù)飼養(yǎng)的品種，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖習(xí)慣與需要的品種綜合考慮；要設(shè)法與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商結(jié)合，以便保證飼料的供應(yīng)及跟蹤服務(wù)；一個科技示范點原則上只贈送10Kg包裝飼料.示范料的贈送程序：經(jīng)銷商墊付要有養(yǎng)殖戶、經(jīng)

5、銷商、行銷員、市場經(jīng)理在示證資料上鑒字的原始憑據(jù)報主管副總審批；要將科技示范與營銷緊密結(jié)合起來，加強對示范效果的宣傳； 9/22/20227（3）養(yǎng)殖戶A：1、在示范期間享受示范料（一個養(yǎng)殖戶限10KG/1個）。2、達(dá)成3T銷量享受100元基本工資，公司與經(jīng)銷商各負(fù)擔(dān)50%。3、達(dá)成5T銷量享受200元基本工資，公司與經(jīng)銷商各負(fù)擔(dān)50%4、公司頒發(fā)駐地業(yè)務(wù)員證書。9/22/20228科技示范試驗（要求）；1、試驗項目：包括適口性、毛色、膚色、生長速度（日增重）、料肉比、經(jīng)濟效益、拉痢等等；（填寫公司統(tǒng)一規(guī)定的表格）2、試驗?zāi)康模和ㄟ^試喂，使農(nóng)戶或?qū)I(yè)戶感覺正邦牌飼料適口性好，毛色、膚色好，生長

6、速度快，料肉比低，能抗拉痢，養(yǎng)殖效益好。要抓住一個重點，效果明顯的要大力宣傳，要揚長避短。牢記：“示范點是商業(yè)性試驗非科研試驗，試驗始終是圍繞著營銷”； 9/22/202293、試驗前，向示范戶交待清楚：飼喂料種：自配料還是全價料以及配方比例；（技術(shù)人員要參與）飼喂方式：干喂還是濕喂；飼喂量：根據(jù)豬的體重、飼料種類而異；飲水：保證供給充足清潔飲水；衛(wèi)生狀況：豬欄干燥、潔凈、通風(fēng)、保暖；防疫措施：驅(qū)蟲、打預(yù)防針、防止發(fā)??；4、設(shè)立試驗項目，記錄相關(guān)試驗數(shù)據(jù)；9/22/2022105、在試驗過程中，每隔一定時間，一般在7-10天要回訪示范戶，結(jié)合養(yǎng)殖戶介紹的養(yǎng)殖戶座談。讓示范的養(yǎng)殖戶介紹養(yǎng)豬經(jīng)驗，

7、同時了解并記錄飼喂的有關(guān)情況；6、結(jié)束試驗：試驗時間1530天，主要是效果試驗；利用有關(guān)數(shù)據(jù)進行分析，要真實可靠，寫出科技示范試驗報告，并要示范戶鑒字，及時打印宣傳資料，公司存檔，做得好的材料要在下一時段進行宣傳推廣；進行示范點跟蹤調(diào)查和追蹤銷售：若有經(jīng)銷點，通過示范點的示范帶頭作用，帶動一大批農(nóng)戶使用正邦牌飼料；若無經(jīng)銷點，利用示范點開發(fā)經(jīng)銷點，幫助新開發(fā)經(jīng)銷戶推廣正邦牌飼料。 9/22/202211注意事項：1、做科技示范，事實上是做科技的觀念，即向農(nóng)戶灌輸重科技、重技術(shù)的觀念；2、做科技示范，不一定非要做對比試驗，特別是對非專業(yè)養(yǎng)殖戶，這點要得到經(jīng)銷商的認(rèn)同，只要向養(yǎng)殖戶介紹使用正邦牌飼

8、料。雙方認(rèn)為可以，愿意購買即可；3、若要做對比試驗，一定要有可比性，即同類價格、同等檔次，宜用正邦中高檔產(chǎn)品做對比，在未弄清競爭對手產(chǎn)品喂養(yǎng)效果之前，不要盲目做對比試驗；4、我們做示范只是手段，將養(yǎng)殖戶組織起來才是目的！5、通過這種示范最后將建成我們的養(yǎng)殖網(wǎng)絡(luò)這才識根本目標(biāo)！ 9/22/202212（2）怎么開科技講座？；科技講座的舉辦條件：1、科技示范成功后，為進一步加強力度，有必要開現(xiàn)場推廣會；2、新市場開發(fā)，利用科技講座宣傳造勢；3、對于原正邦牌飼料的老市場，由于某些原因現(xiàn)正邦牌飼料銷量在下降，為奪回市場份額，可利用科技講座；4、對于養(yǎng)殖密集村，利用科技講座拉攏客戶； 9/22/2022

9、13會前會議內(nèi)容演習(xí)9/22/202214會前準(zhǔn)備：、會議時間安排：營銷員應(yīng)提前7天通知經(jīng)銷商，再提前3天落實，到會前頭一天進一步確定。、邀請函在第天發(fā)出； 、會場布置：、一般提前1小時趕到講課現(xiàn)場；、掛好科技講座模幅；、9/22/202215會議內(nèi)容：1、會議參加人員（會前登記）組織人：經(jīng)銷商主講人：技術(shù)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員主持人：業(yè)務(wù)員主講內(nèi)容：、企業(yè)介紹、會議目的、技術(shù)內(nèi)容、典型經(jīng)驗介紹（養(yǎng)殖戶）、會議總結(jié)參加人員：公司人員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶9/22/202216； 會議結(jié)束的工作：1、送優(yōu)惠卷元人，經(jīng)銷商和公司各負(fù)擔(dān)（時間一周購料有效）、現(xiàn)場熱買（憑優(yōu)惠卷也可）。9/22/202217鄉(xiāng)村經(jīng)銷商

10、終端客戶（養(yǎng)殖戶）持續(xù)巡訪服務(wù)內(nèi)容：1、與經(jīng)銷商一起對參加會議的養(yǎng)殖戶一星期之內(nèi)全部拜訪2、目標(biāo)客戶的篩選，重點拜訪。3、詢問畜產(chǎn)品價格行情，并提供相關(guān)價格行情走勢分析，供養(yǎng)殖戶參考；5、散發(fā)公司宣傳資料及養(yǎng)殖技術(shù)手冊，提高養(yǎng)殖戶技術(shù)水平；6、告訴客戶下次拜訪時間，向客戶道別； 9/22/202218投訴與反饋流程 1、 銷售員第一個到達(dá)現(xiàn)場，調(diào)查記錄反饋到主管副總。 2、處理建議9/22/202219業(yè)務(wù)人員的激勵：1、行銷員每建立一個全程用料的示范養(yǎng)殖戶，主講3場科技講座。2、每月必須完成3個養(yǎng)殖示范戶，每超過一個獎勵50。2、必須提供完整的試驗材料（公司總經(jīng)理審定）3、開始至結(jié)束，以3個

11、月為限結(jié)算給行銷員。如發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員作假，每一個扣罰100元。： 9/22/202220（二）、經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)二階段模式公司業(yè)務(wù)員（片區(qū)經(jīng)理）2村B級養(yǎng)殖戶1村A級養(yǎng)殖戶村A級養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖戶A1養(yǎng)殖戶A2養(yǎng)殖戶A3養(yǎng)殖戶A10村（鄉(xiāng)）級經(jīng)銷商N（業(yè)務(wù)代表）組織模塊2村（鄉(xiāng)）級經(jīng)銷商1（業(yè)務(wù)代表）1村A級養(yǎng)殖戶N村N級養(yǎng)殖戶村（鄉(xiāng)）級經(jīng)銷商2（業(yè)務(wù)代表）9/22/2022211、完成一階段的工作后進入組織模塊22、經(jīng)銷商掌握開發(fā)養(yǎng)殖戶操作辦法（通過持續(xù)不斷的培訓(xùn)）3、業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)入下一個鄉(xiāng)村經(jīng)銷商的開發(fā)培養(yǎng)。完成下一個后繼續(xù)下一個，以次類推繼續(xù)下去。4、村鄉(xiāng)級經(jīng)銷商的獎勵政策： 5、鄉(xiāng)村級經(jīng)銷商必須專銷

12、戶，經(jīng)銷售員審定后造表發(fā)放工資，否則扣除行銷員工資。6、將鄉(xiāng)村級經(jīng)銷商納入公司員工管理，享受公司學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、待遇。9/22/2022227、完成網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)行銷員的獎勵政策： 完成工作目標(biāo)3個村5個村10個村以上養(yǎng)殖戶最低數(shù)目10戶/村10戶/村10戶/村銷量標(biāo)準(zhǔn)10-15T15-25T25T以上獎勵標(biāo)準(zhǔn)20元/噸25元/噸30元/噸結(jié)算方式：每兩個月結(jié)算一次9/22/202223二、養(yǎng)殖戶組織模式：（一）、養(yǎng)殖戶營銷網(wǎng)絡(luò)一階段模式： 公司業(yè)務(wù)員1村養(yǎng)殖戶A村養(yǎng)殖戶A養(yǎng)殖戶A1養(yǎng)殖戶A2養(yǎng)殖戶A3養(yǎng)殖戶A102村養(yǎng)殖戶B3村養(yǎng)殖戶C組織模塊19/22/2022241、采用此種模式的條件：（1）、行政空白村（2）、堅持網(wǎng)絡(luò)下移至養(yǎng)殖終端（3）、養(yǎng)殖戶的選擇同經(jīng)銷商模式一的條件。（4）、對這類市場業(yè)務(wù)員要做全面的市場調(diào)查，填寫公司統(tǒng)一的調(diào)查表，每月底開會時要遞交申請報告。9/22/2022252、業(yè)務(wù)人員的工作目標(biāo)：（1）、每月要安排1-2個示范自然村的直銷。 （2）、33-1：三個科技示范村（一村一戶），舉行三次科技講座會（每村一個），一個空白村直銷戶。 （3）、操作辦法同經(jīng)銷商的組織模塊。 9/22/2022263、激勵政策：（1）、直銷養(yǎng)殖戶的激勵：