店面銷(xiāo)售展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)之降龍十八掌

1、店面銷(xiāo)售-展會(huì)銷(xiāo)售降龍十八掌1降龍十八掌“您好，歡迎光臨*”（*為店面/品牌名字）第一掌看見(jiàn)客戶(hù)就說(shuō)每一個(gè)人把“*”刻入他潛意識(shí)第二掌“請(qǐng)問(wèn)，您來(lái)自哪里？”、“做*多少年了？”“做成品批發(fā)還是店面零售？”、“自加工還是拿成品？”篩選是否目標(biāo)客戶(hù)，是否交給對(duì)應(yīng)區(qū)域業(yè)務(wù)本PPT為隱去名頭的真實(shí)案例，不適合之處請(qǐng)您在使用時(shí)靈活修改！2降龍十八掌“*是專(zhuān)業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)移門(mén)包覆型材的企業(yè)，14年推出6款花色、三大系列和一項(xiàng)主題功能創(chuàng)新，這邊請(qǐng)”第三掌不停的用，打進(jìn)他的潛意識(shí)，讓他 做夢(mèng)要買(mǎi)包覆型材，第一反應(yīng)就是*第四掌打好前四掌，完成品牌推廣、客戶(hù)篩選與下步行動(dòng)預(yù)案引導(dǎo)，看產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品“*14年新品限量

2、招商，我給您介紹一下”別問(wèn)顧客愿意不愿意不能讓他隨便看看用我們的熱情和氣場(chǎng)要么留住客戶(hù)形成訂單要么趕走游客變成活廣告3降龍十八掌客戶(hù)說(shuō)“太貴了”我們?cè)趺凑f(shuō)第五掌老板定的公司規(guī)定已經(jīng)打過(guò)折了我們有優(yōu)惠我給你便宜點(diǎn)因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)打折了！顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？怎么告訴呢？那就是講商品。商品全面構(gòu)成：鋁材、膜、膠水、工藝、 質(zhì)檢、服務(wù)、文化、方向4降龍十八掌客戶(hù)說(shuō)“你能便宜點(diǎn)/有什么優(yōu)惠政策”第六掌不能“您先看這產(chǎn)品拿回去您能不能賺錢(qián)，如果不能賺錢(qián)，您肯定不會(huì)要，是不是？”我們有政策只要

3、一進(jìn)入價(jià)格談判，我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！“您能拿多少??？/您一年能拿多少??？”（收回主動(dòng)權(quán)）顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！展會(huì)促銷(xiāo)政策與日常價(jià)格折扣返點(diǎn)，是用來(lái)簽單收款的，不是用來(lái)吸引客戶(hù)的；5降龍十八掌客戶(hù)說(shuō)“老客戶(hù)沒(méi)有更多優(yōu)惠?。俊钡谄哒评项櫩捅旧硎且?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！“感謝您一直以來(lái)對(duì)我（*）這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不以后公司活動(dòng)有贈(zèng)品的時(shí)候，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！钡诎苏瓶蛻?hù)說(shuō)“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？”第一

4、個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！ ！“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下?！敝苯訋н^(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！6降龍十八掌客戶(hù)說(shuō)“款式還是老款式/都差不多”第九掌我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！第十掌客戶(hù)說(shuō)“我不需要這么好的東西！”“其實(shí)這也沒(méi)那么好！”一句話(huà)把之前說(shuō)的全部否定了！“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的產(chǎn)品，已經(jīng)

5、是最劃算的了！記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！“先生，我們這邊還有一些新款，我來(lái)幫您介紹?！?降龍十八掌客戶(hù)說(shuō)“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣(mài)的比你們便宜”第十一掌首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買(mǎi)？如果她看中的話(huà)，或者非常喜歡的話(huà)，在那個(gè)商店買(mǎi)應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能?！靶〗?，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的產(chǎn)品也很好，只是你再感受一下我們的產(chǎn)品，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的

6、效果，先看看效果如何？如果效果不好，您肯定不會(huì)要的！”在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。8降龍十八掌客戶(hù)說(shuō)“我再看看吧！”第十二掌兩種方式：一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高?！边@時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下。”再把顧客拉回去。“顧客，我相信這是你慎重的選擇，只是，

7、我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說(shuō)話(huà)了，等著他往下接話(huà)）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話(huà)。這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。9降龍十八掌客戶(hù)說(shuō)“我再看看吧！”第十二掌“顧客，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買(mǎi)什么樣的型材，只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的型材：第一，產(chǎn)品質(zhì)量，這是您信譽(yù)與售后服務(wù)的根本，相信您能理解，我就不細(xì)說(shuō)了；預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)準(zhǔn)，在客戶(hù)心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。第三，就是利潤(rùn)，利潤(rùn)是我們做生意的根，其他的產(chǎn)品能產(chǎn)生的利潤(rùn)，和我們公司的產(chǎn)品能

8、產(chǎn)生的利潤(rùn)，您再仔細(xì)核對(duì)一下?？梢院推渌我庖患覍?duì)比”第二、成本，單價(jià)是一方面，但是真正做出門(mén)來(lái)的成本您要真正核算一下；這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般會(huì)問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話(huà)。）10降龍十八掌客戶(hù)說(shuō)“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？/色差”第十三掌問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊鳖櫩鸵话銜?huì)說(shuō)：“有?！蔽覀儐?wèn)一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客就會(huì)跟你訴苦了：顧客如果說(shuō)：“沒(méi)有?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢？我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有啊。我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡

9、不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。然后說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會(huì)在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量是最好的?！?至少?lài)樀盟桓胰テ渌鼜S(chǎng)家買(mǎi)。11降龍十八掌客戶(hù)說(shuō)“贈(zèng)品、政策”等糾結(jié)問(wèn)題時(shí)第十四掌有些問(wèn)題不大但比較麻煩，很多顧客又是在這些地方與銷(xiāo)售爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開(kāi)的。問(wèn)題不大，但顧客可能是覺(jué)得一點(diǎn)便宜都沒(méi)占到，自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。也可能是顧客本來(lái)不想買(mǎi)，結(jié)果你推銷(xiāo)的挺熱情的，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得

10、以離開(kāi)。最好的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問(wèn)。 問(wèn)什么問(wèn)題呢？問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題。12降龍十八掌客戶(hù)說(shuō)“贈(zèng)品、政策”等糾結(jié)問(wèn)題時(shí)第十四掌幾個(gè)問(wèn)話(huà)是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了，這是銷(xiāo)售隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法回答的問(wèn)題攔腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路?！敖?，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”“您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”“王姐，如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)不好，再便宜您也不會(huì)做的，您說(shuō)是嗎？”13降龍十八掌

11、把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜長(zhǎng)夢(mèng)多。一句話(huà)：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒您是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便？”那么怎么結(jié)束銷(xiāo)售呢？是不一定買(mǎi)單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問(wèn)題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷(xiāo)售。不要害怕問(wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷(xiāo)售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交。14降龍十八掌把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕！二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！三、害怕給顧客壓力！四、自己覺(jué)得還不到火候！五、大家都這么干！15降龍十八掌把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌

12、有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題！送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，各位記得：“。您說(shuō)是嗎？”講完要接一句話(huà)：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷(xiāo)售。有人會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急！所以加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來(lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)?！?其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。16降龍十八掌把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！第二個(gè)：詢(xún)問(wèn)發(fā)貨（退換貨）或其他相關(guān)細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售：“我們幾點(diǎn)發(fā)貨.”“我們

13、會(huì)有業(yè)務(wù)經(jīng)理上面指導(dǎo)”講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便？”17降龍十八掌把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字?？蛻?hù)：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)啊？折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊？”銷(xiāo)售：“您進(jìn)20萬(wàn)貨，折扣一年平均打下來(lái)是4082，相當(dāng)于96.8折.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便？”18降龍十八掌把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司倒閉了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類(lèi)似的。銷(xiāo)售一句話(huà)帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開(kāi)

14、玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便？”19降龍十八掌把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！第五個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題?？蛻?hù)：“這個(gè)好賣(mài)嗎？”銷(xiāo)售在旁邊：“真的好賣(mài)?！笨蛻?hù)：“可是我覺(jué)得好像太高檔了。”銷(xiāo)售：“不會(huì)的”。客戶(hù)：“可是萬(wàn)一不好賣(mài)怎么辦？”銷(xiāo)售：“您放心”。客戶(hù)：“我還是很擔(dān)心嘞！”銷(xiāo)售急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久??！什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)！在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候就給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，賣(mài)我們的型材肯定賺錢(qián)！”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便？”2

15、0降龍十八掌把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。21降龍十八掌把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！第七個(gè)：詢(xún)問(wèn)同伴的看法！有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺(jué)得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗！本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)?/p>

16、他決定買(mǎi)了，如果不買(mǎi)，他還在關(guān)注商品，只有決定買(mǎi)了，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì)放松。22降龍十八掌把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員！顧客：“小姑娘哪里人啊？說(shuō)話(huà)不錯(cuò)哦！長(zhǎng)得真漂亮??！”這時(shí)候銷(xiāo)售千萬(wàn)要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！顧客轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“X總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦！請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便，還是付現(xiàn)金方便？”23降龍十八掌把握結(jié)束時(shí)機(jī)第十五掌終端銷(xiāo)售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便，還是付現(xiàn)金方便？”“這一

17、套還是那一套？”“選5萬(wàn)合同還是3萬(wàn)合同”二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)！ 堅(jiān)定無(wú)疑的眼神！ 理所當(dāng)然的態(tài)度！24降龍十八掌適時(shí)贊美客戶(hù)第十六掌怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)！道理不講那么多了。 一個(gè)字：背。您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。25降龍十八掌巧用墊子第十七掌墊子就是在雙方說(shuō)話(huà)一來(lái)一往之間添加的隔層，隔層的目的是創(chuàng)造舒服的說(shuō)話(huà)環(huán)境和氛圍 ！ 還是一個(gè)字：背。1、您的這個(gè)問(wèn)題太專(zhuān)業(yè)了！2、您的這個(gè)問(wèn)題太尖銳了！3、您的這個(gè)問(wèn)題是 我從業(yè)五年來(lái)遇到的最難得一個(gè)。5、您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題一下子就問(wèn)到點(diǎn)子上了6、您的這個(gè)問(wèn)題許多人都問(wèn)過(guò)7、您的這個(gè)問(wèn)題太有代表性了8、您的這個(gè)問(wèn)題昨天有三個(gè)簽單客戶(hù)都問(wèn)了。9、如果您不