商務(wù)談判（第四版）第08章商務(wù)談判簽約

1、商務(wù)談判（第四版）第8章 商務(wù)談判簽約學(xué)習(xí)目標(biāo)8.1 合同法與經(jīng)濟(jì)合同8.2 涉外商務(wù)合同8.3 合同的簽訂本章小結(jié)主要概念和觀念目 錄通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解經(jīng)濟(jì)法規(guī)及合同文本和合同簽訂等有關(guān)知識(shí)。技能目標(biāo)：學(xué)會(huì)按照規(guī)范合同文本的原則規(guī)定撰寫合同文本的技能。能力目標(biāo)：在熟知、理解的基礎(chǔ)上，掌握鑒別相關(guān)合同文本中的真?zhèn)巍⒄`的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)8.1 合同法與經(jīng)濟(jì)合同合同法是關(guān)于合同的訂立、履行、變更與解除的法律。我國的合同法見諸中華人民共和國民法通則（以下簡稱民法通則）、中華人民共和國合同法（以下簡稱合同法）以及其他有關(guān)合同的單行法規(guī)。民法通則規(guī)定了合同法的一般原則；合同法

2、主要規(guī)范合同的訂立，合同的效力，合同的履行、變更、轉(zhuǎn)讓、終止，違反合同的責(zé)任及各類有名合同等問題。我國合同法第七條規(guī)定，當(dāng)事人訂立、履行合同，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會(huì)公德，不得擾亂社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，損害社會(huì)公共利益。該條規(guī)定集中表明二層含義，一是遵守法律（包括行政法規(guī)），二是不得損害社會(huì)公共利益。8.1 合同法與經(jīng)濟(jì)合同8.1.1 法人民法通則第三章第一節(jié)第三十六至四十條規(guī)定：法人是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。法人應(yīng)當(dāng)具有下列條件:依法成立；有必要的財(cái)產(chǎn)或者經(jīng)費(fèi)；有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)和場(chǎng)所；能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。8.1 合同法與經(jīng)濟(jì)合同8.1

3、.2 經(jīng)濟(jì)合同的訂立1）要約與承諾要約,是指一方當(dāng)事人向另一方提出簽訂經(jīng)濟(jì)合同的建議和要求。承諾,即接受訂立合同的提議,是指一方當(dāng)事人對(duì)另一方提出的合同建議或要求表示完全同意。2）經(jīng)濟(jì)合同的主要條款經(jīng)濟(jì)合同的主要條款分為基本條款和普通條款兩類。所謂基本條款,是指判定合同有效成立的必備條款?；緱l款以外的其他條款,均屬普通條款。8.1 合同法與經(jīng)濟(jì)合同8.1.2 經(jīng)濟(jì)合同的訂立3）合法有效合同的若干特征（1）有效合同成立的六項(xiàng)條件（2）合同的法律約束力的四個(gè)主要表現(xiàn)方面4）經(jīng)濟(jì)合同的標(biāo)的經(jīng)濟(jì)合同的標(biāo)的,指的就是雙方當(dāng)事人訂立經(jīng)濟(jì)合同所要達(dá)到的特定經(jīng)濟(jì)目的,或者說,是雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的

4、而確立的權(quán)利和義務(wù)所共同指向的對(duì)象。8.1 合同法與經(jīng)濟(jì)合同8.1.2 經(jīng)濟(jì)合同的訂立5）經(jīng)濟(jì)合同中的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量是檢驗(yàn)標(biāo)的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)優(yōu)劣的標(biāo)志。合同標(biāo)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),是經(jīng)濟(jì)合同中必須明確規(guī)定的主要內(nèi)容之一。6）經(jīng)濟(jì)合同中常見的錯(cuò)誤(1)意義不明、條款不全。(2)主體不明確或不合法。(3)沒有違約責(zé)任或違約責(zé)任表述不正確。(4)草簽合同,任意中止。(5)條款互不銜接,互相矛盾。8.1 合同法與經(jīng)濟(jì)合同8.1.3 合同管理與違約責(zé)任1）經(jīng)濟(jì)合同的管理（1）行政監(jiān)督。（2）銀行監(jiān)督。（3）司法監(jiān)督。2）違約責(zé)任（1）支付違約金。（2）償付賠償金。（3）繼續(xù)履行合同義務(wù)。（4）其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任的承擔(dān)

5、。8.2 涉外商務(wù)合同8.2.1 涉外商務(wù)合同的特殊性涉外商務(wù)合同因其“涉外”而有其特殊性，具體表現(xiàn)在：（1）它涉及合同雙方當(dāng)事人所屬國家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。（2）它引起當(dāng)事人雙方所屬國家的經(jīng)濟(jì)權(quán)益關(guān)系。（3）它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問題。8.2 涉外商務(wù)合同8.2.2 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)涉外商務(wù)合同與其他商務(wù)合同一樣，由合同的首部、正文和尾部三個(gè)部分組成：（1）首部（2）正文（3）尾部除以上三個(gè)部分以外，有些合同還帶有某些附件。8.2 涉外商務(wù)合同8.2.3 涉外商務(wù)合同的訂立與履行1）涉外商務(wù)合同訂立的基本原則三個(gè)原則：主權(quán)原則,平等互利、協(xié)商一致原則,遵守國際慣例原

6、則2）涉外商務(wù)合同的成立（1）訂立合同的當(dāng)事人必須具有完全的締約能力和合法的資格。（2）涉外商務(wù)合同必須是當(dāng)事人真實(shí)意思的一致表示。（3）涉外商務(wù)合同必須合法。（4）涉外商務(wù)合同成立的形式必須符合法定的要求。3）無效的涉外商務(wù)合同以下幾種情況:合同內(nèi)容違反國家法律和進(jìn)出口管理規(guī)定。合同內(nèi)容違反社會(huì)公共利益和道德。采取欺詐或者脅迫的手段訂立。4）涉外商務(wù)合同的履行與擔(dān)保（1）涉外商務(wù)合同的履行。（2）涉外商務(wù)合同的擔(dān)保。8.2 涉外商務(wù)合同8.2.4 涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止1）涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓它是指當(dāng)事人一方將合同中的權(quán)利和義務(wù)全部或者部分地轉(zhuǎn)讓給第三者。轉(zhuǎn)讓的當(dāng)事人一方稱讓與人

7、，接受轉(zhuǎn)讓的第三者叫受讓人。合同的轉(zhuǎn)讓形式有以下幾種情況：（1）權(quán)利和義務(wù)的部分轉(zhuǎn)讓。（2）權(quán)利和義務(wù)的全部轉(zhuǎn)讓。2）涉外商務(wù)合同的變更與解除變更和解除合同的條件:由于一方違約使合同履行成為不必要,受害的一方可依法律程序變更或解除合同。發(fā)生不可抗力事件,致使合同的全部義務(wù)不能履行。合同的某一方在約定的期限內(nèi)沒有履行合同,并在被允許推遲履行的期限內(nèi)仍未履行。合同約定的解除合同的條件已經(jīng)出現(xiàn),當(dāng)事人一方有權(quán)通知另一方解除合同。3）涉外商務(wù)合同的終止（1）合同因履行而終止。（2）合同因雙方協(xié)議而終止。（3）強(qiáng)制性的終止。8.2 涉外商務(wù)合同8.2.5 涉外商務(wù)合同糾紛的處理1）違反合同責(zé)任的情況（1

8、）由于當(dāng)事人一方的過錯(cuò)而造成違約，由有過錯(cuò)的一方承擔(dān)違約責(zé)任。（2）如屬雙方的過錯(cuò)而違約，則應(yīng)由雙方分別承擔(dān)各自應(yīng)負(fù)的違約責(zé)任。（3）當(dāng)事人一方由于不可抗力的原因不能履行合同時(shí)，可根據(jù)情況，部分或全部免除承擔(dān)違約責(zé)任。2）承擔(dān)違反合同的責(zé)任形式（1）違約金。（2）賠償金。3）涉外商務(wù)合同糾紛的處理方法（1）協(xié)商。（2）調(diào)解。（3）仲裁。（4）訴訟。4）涉外商務(wù)合同的法律適用8.3 合同的簽訂所謂合同簽訂的技術(shù)性工作主要是指合同文本的撰寫或?qū)徍思昂贤炞秩说拇_認(rèn)；所謂合同簽訂的儀式性工作主要是指簽字儀式的合理安排及最后階段的交際交往。8.3.1 合同文本撰寫前的準(zhǔn)備工作從始至終的談判記錄(特別是

9、本方人員表述的意見)是撰寫合同文本的最重要的準(zhǔn)備之一,所以,整理、核對(duì)出一份準(zhǔn)確的談判記錄是合同撰寫前必備的工作。第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作則是召開一次合同文本撰寫前“雙方確認(rèn)共識(shí)”的總結(jié)會(huì)議。8.3 合同的簽訂8.3.2 合同文本的撰寫和審核1）合同文本的撰寫2）合同文本的審核3）簽字人的確認(rèn)8.3 合同的簽訂8.3.3 簽字儀式的安排和交際交往為了表示合同的不同分量和影響,合同的簽字儀式也不同。一般合同的簽訂,只需主談人與對(duì)方簽字即可,在談判地點(diǎn)或舉行宴會(huì)的飯店都行,儀式可從簡。重大合同的簽訂,由領(lǐng)導(dǎo)出面簽字時(shí),儀式比較隆重,要安排好簽字儀式,儀式繁簡取決于雙方的態(tài)度 。國際商務(wù)談判的簽字活動(dòng),若有使領(lǐng)館的代表參加,聯(lián)系工作最好由外事部門經(jīng)辦。在簽字前后的整個(gè)過程中,都存在交際交往問題,這里必須注意兩點(diǎn):一是切忌一派吃虧上當(dāng)?shù)木跋?滿腹的委屈、滿臉的冤枉、滿身的不舒服。二是切忌一派得意忘形、沾沾自喜、玩人于股掌之上的小人景象。本章商務(wù)談判簽約，講授的重點(diǎn)內(nèi)容有三點(diǎn)：（1）國家頒布的經(jīng)濟(jì)法規(guī)及相關(guān)知識(shí)；（2）撰寫規(guī)范合同文本的原則規(guī)定和技能、技巧；（3）相關(guān)的交際禮儀與簽約儀式的常識(shí)。對(duì)于（1）重在熟知、理解、記憶與運(yùn)用；對(duì)于（2）要確知規(guī)范，動(dòng)筆演練與善于鑒別真?zhèn)?、正誤；對(duì)于（3）要從有關(guān)“禮儀規(guī)范”的讀物中去理解掌握，要