面向北方分公司的ICT介紹材料（非常好的新員工入職培訓(xùn)資料）

1、集 誠(chéng) 信 服 務(wù) 成 共 贏 價(jià) 值售前工作交流投標(biāo)和售前技巧中國(guó)電信集團(tuán)系統(tǒng)集成有限責(zé)任公司2021年4月15日目錄相關(guān)技術(shù)簡(jiǎn)介投標(biāo)工作介紹售前工作介紹系統(tǒng)集成的售前售前需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此售前需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡(jiǎn)單的“銷售工程師的概念。系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷售。銷售人員了解市場(chǎng)和行業(yè)信息，然后開始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動(dòng)。售前工程師對(duì)銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。售中、售后人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問(wèn)題，幫助用戶解決問(wèn)題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。 售前工程師做好售前技術(shù)支持工作，配合銷售控局一些工程。售前

2、賣什么給用戶通常情況，銷售最重要的工作是與用戶關(guān)鍵人物建立緊密的關(guān)系通常情況，售前的主要工作一是為用戶設(shè)計(jì)出可行的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案，二是從技術(shù)上引導(dǎo)客戶選擇我們公司承接該工程SE最重要的工作是通過(guò)技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個(gè)人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。售前需具備的能力和素質(zhì)工程干系人建設(shè)單位：收集用戶資料，客戶的操作層、管理層、決策層、使用部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門。招標(biāo)公司：國(guó)家政府采購(gòu)中心、中國(guó)國(guó)信招標(biāo)公司、中機(jī)國(guó)際招標(biāo)公司、中技國(guó)際招標(biāo)公司、中招國(guó)際招標(biāo)公司、中儀國(guó)際招標(biāo)公司、中電等。設(shè)備廠商：主機(jī)、

3、網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)、平安、視頻、中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：其他系統(tǒng)集成商。目錄相關(guān)技術(shù)簡(jiǎn)介投標(biāo)工作介紹售前工作介紹投標(biāo)工程類型電信類工程投標(biāo)多為自行招標(biāo)，沒有招標(biāo)公司參與入圍廠家少，應(yīng)標(biāo)的公司多為幾家主要考量合作的廠家、技術(shù)方案和價(jià)格，評(píng)標(biāo)專家對(duì)具體技術(shù)實(shí)現(xiàn)關(guān)注的多，對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)了解的多。標(biāo)書將變?yōu)楹贤郊?，做為?shí)施的依據(jù)。非電信類工程投標(biāo)公開招標(biāo)(通過(guò)專業(yè)的招標(biāo)公司)購(gòu)置標(biāo)書的公司常達(dá)十幾家或幾十家競(jìng)爭(zhēng)劇烈要求的比較細(xì)，評(píng)委由業(yè)主單位代表和技術(shù)專家組成。合同談判期間產(chǎn)品可能會(huì)有變化，實(shí)施時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)招標(biāo)書中沒有提到的一些隱性需求。業(yè)務(wù)流程總體描述和范圍立項(xiàng)投標(biāo)銷售合同簽訂前的工程關(guān)閉銷售合

4、同簽訂實(shí)施啟動(dòng)采購(gòu)付款工程實(shí)施過(guò)程包括方案執(zhí)行與追蹤、方案變更等工程立項(xiàng)只有立項(xiàng)的工程公司才投入資源；一般情況下客戶部發(fā)起工程立項(xiàng)，也可由效勞部發(fā)起；立項(xiàng)審批流程：客戶部、效勞部；發(fā)起部門對(duì)工程進(jìn)行編號(hào)；發(fā)起部門負(fù)責(zé)發(fā)布立項(xiàng)通知、負(fù)責(zé)登記立項(xiàng)的工程、負(fù)責(zé)文檔存檔；立項(xiàng)后，前后端明確工程聯(lián)系人；立項(xiàng)的工程假設(shè)需其他部門支持，填寫?支持任務(wù)單?投標(biāo)工作分工一前端客戶部投標(biāo)書商務(wù)局部的制作工作；投標(biāo)書裝訂工作和開標(biāo)工作；負(fù)責(zé)集成類工程的廠商和產(chǎn)品的選擇工作；負(fù)責(zé)投標(biāo)報(bào)價(jià)表和最終報(bào)價(jià)工作；負(fù)責(zé)工程利潤(rùn)分析表的制作 后端效勞部工程投標(biāo)書技術(shù)局部的制作工作，包括技術(shù)方案、工程實(shí)施方案、技術(shù)支持和售后效勞方

5、案、培訓(xùn)方案、技術(shù)規(guī)格偏離表、技術(shù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答、投標(biāo)優(yōu)勢(shì)等；講標(biāo)PPT制作；與銷售和商務(wù)人員一起制作投標(biāo)報(bào)價(jià)表；涉及自主研發(fā)產(chǎn)品工程的廠商和產(chǎn)品的選擇工作；負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品開發(fā)、工程實(shí)施的本錢和售后效勞的本錢。投標(biāo)工作分工二商務(wù)渠道部所有與原廠商的協(xié)調(diào)聯(lián)系工作；得到原廠商投標(biāo)授權(quán)書、制造廠商資格聲明、原廠商配置報(bào)價(jià)、原廠商技術(shù)方案、原廠商售后效勞方案、原廠商培訓(xùn)課程、產(chǎn)品資料等；投標(biāo)工程中外購(gòu)局部的本錢價(jià)，與銷售人員和技術(shù)人員一起制作投標(biāo)報(bào)價(jià)表 。落標(biāo)的工程視為工程關(guān)閉，公司不再投入資源；商務(wù)渠道部負(fù)責(zé)在本階段提供貨期表投標(biāo)工作流程閱讀招標(biāo)文件查看工程信息明確工程需求標(biāo)前會(huì)明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圈定合作伙伴明

6、確分工營(yíng)銷中心：負(fù)責(zé)整個(gè)投標(biāo)工程，銷售助理負(fù)責(zé)制作標(biāo)書的商務(wù)局部商務(wù)渠道：聯(lián)系廠家、獲取授權(quán)、獲取采購(gòu)本錢技術(shù)支持：產(chǎn)品選型、技術(shù)局部標(biāo)書制作 廠商：提供相關(guān)產(chǎn)品資料、設(shè)備配置、技術(shù)偏離表等 閱讀標(biāo)書工程名稱、招標(biāo)編號(hào)投標(biāo)截止時(shí)間及開標(biāo)時(shí)間、地點(diǎn) 投標(biāo)文件正本1份，副本XX份，電子文檔XX套投標(biāo)人資質(zhì)主要設(shè)備生產(chǎn)廠商針對(duì)本工程的銷售授權(quán)是否有授權(quán)限制招標(biāo)文件的澄清經(jīng)常會(huì)修改某些指標(biāo)投標(biāo)文件的編寫：投標(biāo)文件格式、投標(biāo)文件的組成、投標(biāo)報(bào)價(jià)資格證明文件技術(shù)局部開標(biāo)和評(píng)標(biāo)：廢標(biāo)條款、打分的因素分類及權(quán)重技術(shù)規(guī)格與技術(shù)方案要求確定產(chǎn)品選型分析各廠家在工程中的產(chǎn)品、技術(shù)和價(jià)格的優(yōu)劣勢(shì)，提出相關(guān)技術(shù)建議。產(chǎn)

7、品配置和價(jià)格是各廠家的商務(wù)運(yùn)作的核心內(nèi)容之一，如果能分析出各家的產(chǎn)品檔次、價(jià)格和折扣，技術(shù)實(shí)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)招標(biāo)指標(biāo)的滿足程度，對(duì)產(chǎn)品選型很有幫助。確定合作廠家提出我們的要求，確定廠家提供資料的內(nèi)容種類和時(shí)間。整理以上信息到綜合信息表中，和主要廠家的技術(shù)人員要經(jīng)常溝通工程情況，尤其對(duì)有澄清文件更改的地方，要了解對(duì)最終的產(chǎn)品選型和價(jià)格的影響。標(biāo)書的制作制作標(biāo)書模板，標(biāo)書的各個(gè)局部要用相同的模板，防止后面修改格式統(tǒng)一標(biāo)書風(fēng)格的工作。編寫標(biāo)書目錄，至少到三級(jí)目錄，章節(jié)要和招標(biāo)書的要求和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)能對(duì)應(yīng)的上。給參與人員分配任務(wù)，明確誰(shuí)負(fù)責(zé)那局部。即時(shí)溝通標(biāo)書的進(jìn)度整合標(biāo)書，把廠家提供的產(chǎn)品資料，技術(shù)方案，

8、偏離表等整合到我們的標(biāo)書中。審核產(chǎn)品配置和產(chǎn)品指標(biāo)，找出有無(wú)負(fù)偏離的指標(biāo)，對(duì)負(fù)偏離的指標(biāo)要謹(jǐn)慎處理。 審核最后的報(bào)價(jià)表根據(jù)招標(biāo)要求編寫整套的標(biāo)價(jià)表，開標(biāo)一覽表、投標(biāo)報(bào)價(jià)總表，分項(xiàng)報(bào)價(jià)表，細(xì)項(xiàng)報(bào)價(jià)表，實(shí)施、效勞、培訓(xùn)報(bào)價(jià)表等。和商務(wù)經(jīng)理比照投標(biāo)價(jià)格和商務(wù)本錢，確定報(bào)價(jià)表中的配置和價(jià)格能和廠家提供的我們的采購(gòu)本錢能對(duì)應(yīng)的上，沒有缺漏項(xiàng)。根據(jù)銷售經(jīng)理最后確定的銷售策略調(diào)整價(jià)格。根據(jù)工程管理部和外包效勞部的本錢計(jì)算，和銷售經(jīng)理的銷售策略調(diào)整實(shí)施、效勞和培訓(xùn)的價(jià)格。打印、簽字、裝訂標(biāo)書的簽字裝訂投標(biāo)文件中的需要簽字蓋章的位置由授權(quán)代表對(duì)標(biāo)書的每頁(yè)進(jìn)行簽字確認(rèn)注意各類資質(zhì)證書證明文件的插頁(yè)將標(biāo)書目錄和投標(biāo)

9、優(yōu)勢(shì)放到標(biāo)書首頁(yè)根據(jù)文檔的頁(yè)數(shù)將標(biāo)書分冊(cè)送到開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)書重點(diǎn)招標(biāo)書中的重點(diǎn)注意標(biāo)書需求，防止缺項(xiàng)設(shè)備參數(shù)指標(biāo)效勞響應(yīng)時(shí)間，保修年限到貨時(shí)間、完工時(shí)間售后效勞要求，是否要求原廠效勞承諾成功案例，人員資質(zhì)等要求培訓(xùn)要求，都包含那些費(fèi)用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書特殊要求招標(biāo)書中的特殊要求通篇應(yīng)答點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答資格證書施工人員要求投標(biāo)書字體大小投標(biāo)書格式效勞承諾各種附件表格。標(biāo)書本卷須知投標(biāo)文件本卷須知符合招標(biāo)書要求結(jié)構(gòu)完整各種證明、承諾、附件齊全按時(shí)完成通篇格式一致不可出現(xiàn)其它公司、業(yè)主或工程的名稱注意招標(biāo)書中的陷阱大家都知道在用戶的招標(biāo)書中，很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫用戶寫的，或用戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗腦，采用了他們的思路，因?yàn)楹?/p>

10、多招標(biāo)中，開發(fā)商已經(jīng)跟用戶接觸了很屢次了而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能在標(biāo)書中把某些東西說(shuō)透，更可能的是點(diǎn)到為止，甚至部下很多的彎路。另外這些陷阱都是標(biāo)書中是合理的，你看到的這些東西，而在業(yè)主那里是客觀存在的，只是你不熟悉的話，會(huì)在理解上和需求有誤差。只有熟悉的人才能覺察這些陷阱，而且很好的利用他。投標(biāo)文件的組成技術(shù)分冊(cè)技術(shù)方案建議書工程實(shí)施方案技術(shù)支持與售后效勞方案技術(shù)培訓(xùn)方案技術(shù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答書投標(biāo)產(chǎn)品資料投標(biāo)文件的組成商務(wù)分冊(cè)投標(biāo)函開標(biāo)一覽表投標(biāo)報(bào)價(jià)明細(xì)表技術(shù)參數(shù)偏離表商務(wù)條款偏離表資格證明文件授權(quán)書售后效勞承諾書投標(biāo)優(yōu)惠聲明須提供的其他資料目錄相關(guān)技術(shù)簡(jiǎn)介投標(biāo)工作介紹售前工作介紹典型的用戶IT系統(tǒng)全景

11、物理角度系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)從應(yīng)用角度的系統(tǒng)邏輯結(jié)構(gòu)從業(yè)務(wù)系統(tǒng)角度的系統(tǒng)層次關(guān)系應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)主機(jī)系統(tǒng)作用IT應(yīng)用系統(tǒng)通常安裝運(yùn)行在效勞器主機(jī)系統(tǒng)上做為IT系統(tǒng)的計(jì)算平臺(tái)，提供系統(tǒng)計(jì)算功能；在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下運(yùn)行相應(yīng)的應(yīng)用軟件，為網(wǎng)上用戶提供共享信息資源和各種效勞的高性能計(jì)算機(jī)；效勞器在處理能力、穩(wěn)定性、可靠性、平安性、可擴(kuò)展性、可管理性等方面要高。部署各類軟件，承擔(dān)各種角色的效勞器作用； 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)作用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)是傳輸各種信息的通道。因?yàn)榻^大多數(shù)應(yīng)用的用戶都使用PC機(jī)，而應(yīng)用運(yùn)行在效勞器上，用戶需要網(wǎng)絡(luò)來(lái)將自己的PC機(jī)連接到這些效勞器，從而使用效勞器上的應(yīng)用系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)是將普通用戶連接到各項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)用的傳輸通道。如

12、果用戶是分散在一個(gè)大樓內(nèi)，或一個(gè)園區(qū)內(nèi)幾個(gè)大樓里，需要局域網(wǎng)如果用戶是分布在不同地理位置，如多個(gè)城市，需要廣域網(wǎng)存儲(chǔ)系統(tǒng)作用存儲(chǔ)系統(tǒng)用來(lái)存放數(shù)據(jù)存儲(chǔ)系統(tǒng)用于存儲(chǔ)各類應(yīng)用數(shù)據(jù)；保存數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)提供給主機(jī)系統(tǒng)數(shù)據(jù)是大多數(shù)應(yīng)用的核心應(yīng)用系統(tǒng)可以停，但數(shù)據(jù)絕不能丟 平安系統(tǒng)作用給客戶提供平安的系統(tǒng)保護(hù)信息不被破壞、竊取、篡改。首先是應(yīng)用系統(tǒng)平安，保證信息被正確的訪問(wèn)和處理在應(yīng)用系統(tǒng)中，信息會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上傳輸，需要網(wǎng)絡(luò)平安在應(yīng)用系統(tǒng)中，信息會(huì)在主機(jī)上處理，需要主機(jī)平安在應(yīng)用系統(tǒng)中，還會(huì)涉及數(shù)據(jù)庫(kù)、存儲(chǔ)平安等視頻系統(tǒng)作用使分布在不同地點(diǎn)的人可以召開一個(gè)虛擬的會(huì)議，使這些人可以聽到彼此的聲音，看到對(duì)方的圖像與

13、原先 會(huì)議的區(qū)別是可以看到發(fā)言人的圖像可以用于召開會(huì)議、遠(yuǎn)程討論、虛擬的面對(duì)面交流依賴網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳送圖像和語(yǔ)音信息機(jī)房系統(tǒng)作用物理擺放空間和承重系統(tǒng)UPS和配電系統(tǒng)機(jī)房空調(diào)防靜電地板機(jī)房?jī)?nèi)綜合布線消防、門禁、機(jī)房監(jiān)控等機(jī)房是前面網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、主機(jī)系統(tǒng)、存儲(chǔ)藏份系統(tǒng)設(shè)備的放置地，提供這些設(shè)備運(yùn)行的條件物理空間、電力、空調(diào)等等在用戶IT系統(tǒng)中集成公司能夠做哪些 我們專注在高技術(shù)含量、高附加值IT領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)，包括局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)等主機(jī)系統(tǒng)建設(shè)，包括小型機(jī)和效勞器存儲(chǔ)系統(tǒng)建設(shè)平安系統(tǒng)建設(shè)視頻會(huì)議和視頻監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)上述系統(tǒng)的集成、改造優(yōu)化、咨詢、外包電信行業(yè)應(yīng)用軟件系統(tǒng)我們公司總部目前能做的內(nèi)容三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

14、介紹網(wǎng)絡(luò)的分類局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)4/1局域網(wǎng)局部區(qū)域網(wǎng)絡(luò)(local area network)通常簡(jiǎn)稱為“局域網(wǎng),縮寫為L(zhǎng) A N 。局域網(wǎng)是在同一地點(diǎn)連接一組計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)。通常將具有如下特征的網(wǎng)稱為局域網(wǎng)。 1 網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的地理范圍比較小。通常不超過(guò)十公里，一般只在一幢建筑或一個(gè)房間 內(nèi)。 2 信息的傳輸速率比較高,其范圍自1 M b p s 到1 0 00M b p s ,近來(lái)已到達(dá)1 0 0 00M b p s 。 3 網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)屬于某個(gè)單位主要設(shè)備是網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)，配套系統(tǒng)包括計(jì)算機(jī)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)卡，用于互聯(lián)的傳輸媒體雙絞線、光纖等。廣域網(wǎng) 廣域網(wǎng) (Wide Area Network

15、)是在一個(gè)很大地理范圍內(nèi)所建立的計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)，簡(jiǎn)稱WAN，其范圍可以超越城市和國(guó)家以至全球，因而對(duì)通信的要求及復(fù)雜性都比較高。 在實(shí)際應(yīng)用中，一般是通過(guò)WAN將位于不同地點(diǎn)的LAN互聯(lián)，這時(shí)LAN就成為WAN上的一個(gè)端系統(tǒng)。 廣域網(wǎng)中用于通信的傳輸線路，一般是由電信部門提供的。因?yàn)橥ǔＧ闆r只有電信運(yùn)營(yíng)商有能力敷設(shè)覆蓋全國(guó)各個(gè)地區(qū)的長(zhǎng)途線路光纖，普通用戶沒有能力敷設(shè)這些線路，所以只能租用運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)途線路。電信運(yùn)營(yíng)商的線路租金是廣域網(wǎng)運(yùn)行的主要本錢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)集成本錢。目前主流的廣域網(wǎng)線路類型是SDH線路租金與線路帶寬密切相關(guān)，帶寬越高，租金越高廣域網(wǎng)主要設(shè)備是路由器網(wǎng)絡(luò)的分類局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)4/

16、2網(wǎng)絡(luò)的分類局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)4/3局域網(wǎng)廣域網(wǎng)局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的分類局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)4/4數(shù)據(jù)網(wǎng)與綜合布線、電信線路、傳輸網(wǎng)關(guān)系IP數(shù)據(jù)網(wǎng)基于IP包數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)，主要由路由器、交換機(jī)組成綜合布線局域網(wǎng)中的信息傳輸媒質(zhì)系統(tǒng)。即在一個(gè)大樓內(nèi)或一個(gè)園區(qū)內(nèi)鋪設(shè)的通信的電纜、光纜、雙絞線及相關(guān)連接件。在一個(gè)大樓內(nèi)包括到每個(gè)房間的電纜和接線盒。 電信線路就是利用電信系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行信息的傳遞。 電信系統(tǒng)那么是各種協(xié)調(diào)工作的電信裝備集合的整體。主要有 專線、X.25、 DDN、SDH、ATM等類型。SDH傳輸網(wǎng)SDH傳輸網(wǎng)是架構(gòu)在長(zhǎng)途光纖之上，用來(lái)承載數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)和 。總體來(lái)說(shuō)：綜合布線時(shí)數(shù)據(jù)網(wǎng)中局域網(wǎng)LAN承載的傳輸媒介，電

17、信線路組成傳輸網(wǎng)，為廣域網(wǎng)線路承載的傳輸介質(zhì)。運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是對(duì)外提供效勞的網(wǎng)絡(luò)，主要出租給用戶使用，而非自己?jiǎn)挝皇褂檬沁\(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)，需要滿足各種用戶需求，業(yè)務(wù)復(fù)雜，可靠性要求高，需要計(jì)費(fèi)中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)著中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)ChinaNet，擁有全國(guó)近70互聯(lián)網(wǎng)用戶運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)包括全國(guó)骨干網(wǎng)、省干網(wǎng)、城域網(wǎng)等目前運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)上主要承載的業(yè)務(wù)包括：企業(yè)用戶和個(gè)人用戶訪問(wèn)Internet企業(yè)用戶的VPN業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商自己使用的業(yè)務(wù)IPTVNGN 上網(wǎng)中國(guó)電信ChinaNet網(wǎng)中國(guó)電信CN2網(wǎng)北京上海廣州成都西安武漢南京黑龍江吉林遼寧內(nèi)蒙古河北山西天津山東河南江蘇浙江安徽福建江西湖北湖南廣東、海南廣西四川、重慶云南貴

18、州西藏陜西甘肅寧夏新疆青海FZXMNNLZKMYXCSHYJZNCJJJNQDZZLYHEBQQHESYDLCQHZHFGYXNYCLZCCHHHTWLMQSJZLSTY CN2網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍了200多個(gè)城域網(wǎng)、600臺(tái)核心路由器、152T交換容量，實(shí)施運(yùn)行了MPLS VPN、MPLS TE等網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成的內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)集成：提供IP數(shù)據(jù)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)咨詢、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備選型、方案設(shè)計(jì)、設(shè)備采購(gòu)、系統(tǒng)安裝調(diào)試、技術(shù)支持及培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化；網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)交換機(jī)路由器路由器交換機(jī)線路終端小型機(jī)、效勞器效勞器GWGW根底應(yīng)用核心應(yīng)用核心應(yīng)用根底應(yīng)用集成商集成商運(yùn)營(yíng)商組網(wǎng)技術(shù)咨詢技術(shù)支持及培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)設(shè)

19、備代購(gòu)/租賃組網(wǎng)電路調(diào)度系統(tǒng)安裝調(diào)試開通驗(yàn)收網(wǎng)絡(luò)設(shè)備選型 提供廣域網(wǎng)、局域網(wǎng)、運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)等網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)集成效勞 提供租賃、維保和外包效勞網(wǎng)絡(luò)效勞內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)及IT系統(tǒng)技術(shù)咨詢效勞系統(tǒng)集成工程效勞網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)維護(hù)外包效勞網(wǎng)絡(luò)及IT系統(tǒng)運(yùn)行管理效勞設(shè)備租賃和維保四、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)銷售的要點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)廠商介紹主要運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商Cisco/juniper/華為/中興/Alctel等主流政府企業(yè)網(wǎng)設(shè)備廠商 思科CISCO：傳統(tǒng)壟斷廠商 H3C華為3com：迅速崛起的國(guó)內(nèi)廠商，但目前已被3com全資收購(gòu)，目前已經(jīng)是100外資企業(yè)其他政府企業(yè)網(wǎng)設(shè)備廠商華為：高端產(chǎn)品都是電信級(jí)產(chǎn)品，低端為H3C OEM中興：產(chǎn)品可以媲美主

20、流廠商，剛進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)銳捷：價(jià)格廉價(jià)，重點(diǎn)在教育網(wǎng)和低端用戶Juniper：價(jià)格高，性能高，電信級(jí)產(chǎn)品。FORCE10：只有高端交換機(jī)產(chǎn)品，在萬(wàn)兆網(wǎng)占優(yōu)勢(shì)新建網(wǎng)絡(luò)原先沒有局域網(wǎng)新建局域網(wǎng)系統(tǒng)原先各分支機(jī)構(gòu)沒有聯(lián)網(wǎng)新建廣域網(wǎng)系統(tǒng)新大樓建設(shè)新大樓的局域網(wǎng)新建辦公地點(diǎn)改變或增加局域網(wǎng)搬遷或新建原有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)改造增加新的應(yīng)用系統(tǒng)，對(duì)帶寬要求高網(wǎng)絡(luò)升級(jí)擴(kuò)容用戶數(shù)大量增加網(wǎng)絡(luò)升級(jí)擴(kuò)容原有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備陳舊超過(guò)3年原有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商不再支持比方3com原有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)過(guò)時(shí)什么情況下政府企業(yè)用戶會(huì)有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)時(shí)機(jī)原先有沒有局域網(wǎng)原先的局域網(wǎng)是什么時(shí)候建的，主干帶寬是百兆還是千兆原先局域網(wǎng)設(shè)備用什么廠商的，是否是非思科的，如

21、3COM、Bay等原先有沒有廣域網(wǎng)，是否所有分支機(jī)構(gòu)都已經(jīng)連接廣域網(wǎng)原先廣域網(wǎng)是什么時(shí)候建的，帶寬是多少原先廣域網(wǎng)設(shè)備用什么廠商的，是否是非思科的，如北電等有沒有新大樓建設(shè)，或是辦公地點(diǎn)的變更有沒有新上高帶寬的應(yīng)用，比方視頻會(huì)議系統(tǒng)有沒有新上對(duì)聯(lián)網(wǎng)要求高的業(yè)務(wù)應(yīng)用，比方原先脫機(jī)工作的節(jié)點(diǎn)改為聯(lián)機(jī)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些工程周期有多長(zhǎng)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)上層應(yīng)用系統(tǒng)狀況用戶現(xiàn)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)的集成商銷售需要了解用戶什么情況原有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)改造運(yùn)營(yíng)商幾乎每年都會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行升級(jí)擴(kuò)容網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容工程每年都有，擴(kuò)容規(guī)模都很大因?yàn)镮nternet每年以幾何級(jí)數(shù)速度開展聯(lián)網(wǎng)主機(jī)數(shù)、用戶數(shù)飛速增加多媒體應(yīng)用開展對(duì)帶寬的需求越來(lái)越高P2P應(yīng)用

22、瘋狂蠶食著網(wǎng)絡(luò)帶寬新建網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商新建網(wǎng)絡(luò)時(shí)機(jī)較少什么情況下運(yùn)營(yíng)商用戶會(huì)有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)時(shí)機(jī)視頻系統(tǒng)介紹 視頻會(huì)議與視頻監(jiān)控的區(qū)別 視頻會(huì)議聲音、圖象雙向交互網(wǎng)絡(luò)視頻編解碼器數(shù)字視頻中心效勞器 視頻監(jiān)控視頻圖象單向上傳視頻終端視頻MCU視頻會(huì)議系統(tǒng)簡(jiǎn)介 中心點(diǎn)部署1臺(tái)MCU。中心節(jié)點(diǎn)和分節(jié)點(diǎn)分別部署多臺(tái)視頻終端。所有視頻設(shè)備通過(guò)用戶的廣域網(wǎng)連接。視頻會(huì)議系統(tǒng)簡(jiǎn)介 MCU是多點(diǎn)控制單元，多點(diǎn)會(huì)議需要MCU是視頻會(huì)議會(huì)議的核心，幾乎所有功能都需要它支持視頻會(huì)議終端實(shí)現(xiàn)視頻會(huì)議功能視頻會(huì)議終端連接攝像頭和麥克風(fēng)實(shí)現(xiàn)視頻圖像和聲音的采集視頻會(huì)議終端對(duì)采集的圖像和聲音進(jìn)行編碼視頻會(huì)議終端對(duì)對(duì)方發(fā)來(lái)的視頻圖像和聲

23、音進(jìn)行解碼視頻會(huì)議終端連接大屏幕、電視來(lái)顯示解碼的圖像視頻會(huì)議終端連接音響來(lái)播放解碼的聲音電視墻效勞器可以顯示多個(gè)會(huì)場(chǎng)圖像錄播效勞器對(duì)會(huì)議的圖像和聲音進(jìn)行錄制視頻會(huì)議系統(tǒng)集成內(nèi)容 視頻MCU的安裝調(diào)試視頻終端的安裝調(diào)試電視墻效勞器的采購(gòu)和調(diào)試錄播效勞器的采購(gòu)和調(diào)試視頻會(huì)議室其他音頻、視頻、控制設(shè)備的集成整個(gè)視頻會(huì)議系統(tǒng)的聯(lián)調(diào)視頻系統(tǒng)銷售要點(diǎn) Tandberg泰德終端和MCU990 MXPPolycom寶利通終端和MCU華為終端和MCURadvision MCU視頻會(huì)議系統(tǒng)主要廠商 凱斯太爾 高清終端和MCU科達(dá) 高清終端和MCU上海華平AVCON 軟硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)H3C、SONY、aethr

24、a愛斯樂視頻會(huì)議集成MCU、終端、攝像頭用戶自購(gòu)組成限于用戶自己覆蓋的網(wǎng)絡(luò)范圍召開視頻會(huì)議設(shè)備選型不受限制。新視通MCU平臺(tái)電信建設(shè)，租用給用戶攝像頭、終端客戶可以租用或采購(gòu)視頻會(huì)議實(shí)現(xiàn)依賴電信資源技術(shù)方案需電信部門審核資源一般限于華為的視頻終端視頻會(huì)議集成與新視通業(yè)務(wù)區(qū)別 視頻會(huì)議視頻監(jiān)控（全球眼）用途會(huì)議、交流、培訓(xùn)遠(yuǎn)程監(jiān)控音視頻流向雙向單向，至中心監(jiān)控點(diǎn)音視頻圖像和聲音都傳一般只傳圖像，不傳聲音安裝位置會(huì)議室，辦公室需監(jiān)控的位置，室內(nèi)和室外視頻會(huì)議集成與視頻監(jiān)控全球眼業(yè)務(wù)區(qū)別 新建視頻會(huì)議系統(tǒng)原先沒有視頻會(huì)議系統(tǒng)用戶開始限制會(huì)議出差，希望降低會(huì)議本錢原先視頻會(huì)議系統(tǒng)已過(guò)時(shí)，設(shè)備廠商不再支

25、持，且無(wú)法升級(jí)用戶對(duì)視頻會(huì)議可靠性要求高，需要上一套做備份用戶需要高清的視頻會(huì)議原有視頻會(huì)議系統(tǒng)擴(kuò)容或改造增加新的節(jié)點(diǎn)，新增的分支機(jī)構(gòu)，新增老板桌面終端增加清晰度要求增加錄播等功能什么情況下用戶會(huì)有視頻會(huì)議系統(tǒng)時(shí)機(jī)系統(tǒng)的主要用途：開會(huì)/培訓(xùn)教學(xué)/研討視頻會(huì)議的節(jié)點(diǎn)數(shù)圖像質(zhì)量要求：標(biāo)清還是高清視頻帶寬：768K、2M、8M硬件視頻、軟件視頻、軟硬結(jié)合國(guó)內(nèi)產(chǎn)品還是國(guó)外產(chǎn)品外圍設(shè)備的需求：電視墻效勞器、錄播、大屏幕銷售需要了解用戶哪些內(nèi)容 主機(jī)系統(tǒng)介紹客戶應(yīng)用系統(tǒng)類型C/S和B/S客戶應(yīng)用系統(tǒng)對(duì)應(yīng)的主機(jī)系統(tǒng)B/S應(yīng)用中的主機(jī)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)效勞器要求高可靠性、穩(wěn)定性、高性能 一般采用小型機(jī)或主機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用效

26、勞器 要求網(wǎng)絡(luò)吞吐量大，性能好 穩(wěn)定性和性能要求低于數(shù)據(jù)庫(kù)效勞器 可以采用多臺(tái)應(yīng)用效勞器 可以采用小型機(jī)或PC效勞器C/S應(yīng)用中主機(jī)系統(tǒng)要求高性能、高可靠性、穩(wěn)定性多采用小型機(jī)系統(tǒng)主機(jī)系統(tǒng)檔次UNIX小型機(jī)RISC CPU 從2核至128核高可靠性、高性能、高穩(wěn)定性適合關(guān)鍵業(yè)務(wù)2核至4核為低檔，4核至8核為中檔IBM、HP、SUNPC效勞器X86架構(gòu) CPU，一般在4顆CPU以下IBM、HP、DELL、曙光、聯(lián)想、浪潮 雙機(jī)系統(tǒng)簡(jiǎn)介SAN架構(gòu)磁盤陣列PC SeverPC SeverRS232FCIBM P5 570IBM P5 570光纖交換機(jī)光纖交換機(jī)局域網(wǎng)FC一般做雙機(jī)的都是要求高可靠性一

27、般雙機(jī)系統(tǒng)都是UNIX小型機(jī)PC效勞器上雙機(jī)系統(tǒng)不成熟分區(qū)簡(jiǎn)介分區(qū)技術(shù)主機(jī)虛擬化技術(shù)將一臺(tái)物理主機(jī)虛擬為多臺(tái)邏輯上的主機(jī)物理主機(jī)上的CPU內(nèi)存等分配到不同分區(qū)中每個(gè)分區(qū)對(duì)外就是一個(gè)虛擬的主機(jī)對(duì)普通用戶透明，感覺不到好處： 管理集中，資源合理調(diào)配，易于擴(kuò)展害處： 提高主機(jī)檔次，造價(jià)高IBM分區(qū)技術(shù) 邏輯分區(qū)、動(dòng)態(tài)邏輯分區(qū)、微分區(qū)HP和SUN分區(qū)技術(shù) 硬分區(qū)、虛擬分區(qū)、子CPU分區(qū)和I/O 分區(qū) 主機(jī)系統(tǒng)銷售要點(diǎn)主機(jī)廠商介紹和我公司經(jīng)常合作的主機(jī)廠商IBM：價(jià)格高性能高，金融行業(yè)優(yōu)勢(shì)廠商；HP：接近IBM，電信行業(yè)優(yōu)勢(shì)廠商；SUN：近年市場(chǎng)份額下降較多，低端效勞器好；DELL：在推PC Serve

28、r 產(chǎn)品時(shí)合作較多； 什么情況下用戶會(huì)有主機(jī)系統(tǒng)時(shí)機(jī)新主機(jī)系統(tǒng)時(shí)機(jī)客戶上新的應(yīng)用系統(tǒng)；客戶應(yīng)用系統(tǒng)調(diào)整;客戶系統(tǒng)升級(jí)，用戶數(shù)增加；客戶建設(shè)容災(zāi)、備份系統(tǒng)；準(zhǔn)備做數(shù)據(jù)大集中的用戶，如工商銀行、建設(shè)銀行等主機(jī)系統(tǒng)升級(jí)時(shí)機(jī)：客戶系統(tǒng)升級(jí)；客戶應(yīng)用系統(tǒng)調(diào)整 銷售需要了解用戶什么情況需要了解的情況客戶有沒有準(zhǔn)備上新的應(yīng)用系統(tǒng)須在準(zhǔn)備階段介入客戶有沒有應(yīng)用系統(tǒng)容量缺乏的情況客戶應(yīng)用系統(tǒng)是C/S還是B/S結(jié)構(gòu)；客戶原有主機(jī)系統(tǒng)的情況；是否是某廠商的傳統(tǒng)客戶；可靠性要求怎樣，是否要做雙機(jī)是傾向小型機(jī)還是PC效勞器采購(gòu)數(shù)量、檔次和預(yù)算； 存儲(chǔ)系統(tǒng)介紹DAS、SAN、NAS、IP-SAN區(qū)別主要存儲(chǔ)技術(shù)的區(qū)別DA

29、S：直接連接存儲(chǔ)，只能通過(guò)與之連接的主機(jī)進(jìn)行訪問(wèn)，不能實(shí)現(xiàn)與其他主機(jī)共享數(shù)據(jù)；SAN：可以實(shí)現(xiàn)存儲(chǔ)的集中和共享，高性能；NAS：提供文件級(jí)的數(shù)據(jù)訪問(wèn)功能，性能不如SAN；IP-SAN：就是指iSCSI SAN，亦即透過(guò)IP 網(wǎng)絡(luò)連接SAN存儲(chǔ)； DAS、SAN、NAS、IP-SAN區(qū)別存儲(chǔ)系統(tǒng)檔次存儲(chǔ)系統(tǒng)檔次存儲(chǔ)技術(shù)的選擇 中高端關(guān)鍵應(yīng)用：采用SAN架構(gòu)； 客戶預(yù)算緊張：DAS，NSA，IP-SAN等技術(shù)；主要指標(biāo) 存儲(chǔ)容量，性能要求(IOPS)，可靠性要求。 DS300/DS400DS4000DS6000DS8000統(tǒng)一的產(chǎn)品系列價(jià)格和封裝方面的新標(biāo)準(zhǔn)功能、性能、TCO方面的新標(biāo)準(zhǔn)EXP40

30、0新的入門級(jí)產(chǎn)品ESS 750 / 800 堅(jiān)實(shí)根底存儲(chǔ)系統(tǒng)銷售要點(diǎn)存儲(chǔ)廠商介紹專業(yè)存儲(chǔ)廠商EMC：世界上最大的存儲(chǔ)廠商，相當(dāng)于CISCO； HDS：產(chǎn)品與EMC相差無(wú)幾，知名度略低有存儲(chǔ)產(chǎn)品的效勞器和網(wǎng)絡(luò)廠商IBM：高端產(chǎn)品自己研發(fā)，中端OEM LSI；HP：高端OEM HDS，中端產(chǎn)品是自己的SUN：OEM LSI；DELL：OEM EMC的產(chǎn)品； H3C：做IP-SAN； 什么情況下用戶會(huì)有存儲(chǔ)系統(tǒng)時(shí)機(jī)新建存儲(chǔ)系統(tǒng)時(shí)機(jī)：準(zhǔn)備上新業(yè)務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)需要海量存儲(chǔ)，如遙感、視音頻處理準(zhǔn)備做數(shù)據(jù)大集中的用戶；準(zhǔn)備做存儲(chǔ)系統(tǒng)改造的用戶存儲(chǔ)系統(tǒng)升級(jí)改造時(shí)機(jī)；準(zhǔn)備做存儲(chǔ)系統(tǒng)改造的用戶；業(yè)務(wù)系統(tǒng)需要海量

31、存儲(chǔ)，如遙感、視音頻處理準(zhǔn)備做數(shù)據(jù)大集中的用戶； 銷售需要了解用戶什么情況需要了解的情況客戶是否準(zhǔn)備上新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶是否準(zhǔn)備做數(shù)據(jù)大集中客戶應(yīng)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)量大嗎客戶原有存儲(chǔ)系統(tǒng)是否容量不夠客戶是否已有存儲(chǔ)系統(tǒng)，目前系統(tǒng)的情況；客戶對(duì)存儲(chǔ)廠家的傾向；客戶對(duì)存儲(chǔ)技術(shù)架構(gòu)的傾向；客戶對(duì)產(chǎn)品檔次，效勞的需求； 十一、災(zāi)備系統(tǒng)介紹災(zāi)備系統(tǒng)用來(lái)做什么就像買保險(xiǎn) 災(zāi)備系統(tǒng)是信息系統(tǒng)的災(zāi)難備份和恢復(fù)系統(tǒng)。用來(lái)將信息系統(tǒng)從災(zāi)難造成的故障或癱瘓等不正常狀態(tài)恢復(fù)到可接受狀態(tài)。災(zāi)難的原因自然災(zāi)害:例如地震、火災(zāi)、水災(zāi)、疾病。人為風(fēng)險(xiǎn)：例如操作失誤、黑客攻擊、計(jì)算機(jī)病毒發(fā)作、環(huán)境污染、社會(huì)騷亂、恐怖襲擊、意外、建筑倒塌、戰(zhàn)爭(zhēng)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)： 例如設(shè)備失敗、軟件錯(cuò)誤、通訊中斷、電力失敗等。 容災(zāi)的級(jí)別國(guó)際容災(zāi)的標(biāo)準(zhǔn)定義(ISO17799)災(zāi)備系統(tǒng)級(jí)別數(shù)據(jù)級(jí) 最根本的方式，僅可以保證數(shù)據(jù)是可用的。應(yīng)用級(jí)的 在數(shù)據(jù)級(jí)根底上，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的可用性，確保業(yè)務(wù)可以快速恢復(fù)。 業(yè)務(wù)級(jí) 最高級(jí)別，除應(yīng)用級(jí)災(zāi)備系統(tǒng)建設(shè)外，還需要開展正常業(yè)務(wù)或維護(hù)支撐業(yè)務(wù)系統(tǒng)等所需的工作環(huán)境保護(hù)及相應(yīng)組織架構(gòu)、人員