鹵制品行業(yè)發(fā)展階段分析

1、鹵制品行業(yè)發(fā)展階段分析市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條

2、件的顧客群體，構成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客

3、群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷

4、費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效

5、率及彈性。（四）企業(yè)預測與企業(yè)潛量企業(yè)預測指企業(yè)銷售預測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應的銷售額，即預期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預測相關的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達到

6、的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。鹵制品行業(yè)發(fā)展階段鹵制品的產(chǎn)品形態(tài)和加工方法多樣，而且飲食和消費具有區(qū)域性和季節(jié)性特征。鹵制食品以農(nóng)副產(chǎn)品為食材，通過鹵烹加工使其具有“色、香、味、型”俱全的特點，主要產(chǎn)品形態(tài)包括禽類、畜類、素食類和水產(chǎn)類等四大類型。按照煮制和調(diào)味方法的不同，鹵味食品可分為三大流派：北方醬鹵、中部川鹵、南方粵鹵。不同地區(qū)居民消費水平、習俗和飲食習慣不同，在鹵制品的生產(chǎn)和消費的選擇上存在著區(qū)域性差異。鹵制品的銷售與經(jīng)濟周期的相關性較小。但是，鹵制品銷售具有一定的季節(jié)性特征，一般夏季和節(jié)假日的需求會相對更旺盛。北方傳統(tǒng)的醬

7、鹵水，大部分是以醬香為主，五香為輔。除了采用常規(guī)的香料之外，還會加醬油、黃豆醬、甜面醬等調(diào)味料來增味、上色，鹵制出來的食物通常顏色發(fā)紅，色澤上也更加的鮮艷，醬味濃郁，口味偏咸，軟爛入味。知名產(chǎn)品有醬鴨、醬骨頭等。川鹵以紅鹵為主，調(diào)味較重，以醬油、糖色、鹽、冰糖、米酒等各種香料為主要調(diào)味料，鹵出來的菜肴色調(diào)偏紅發(fā)亮，口感麻辣鮮香，傳統(tǒng)川鹵會配特制的中藥包，一方面有滋補的功效，另一方面也使香味更加濃郁。知名產(chǎn)品有棒棒雞、夫妻肺片等?；淃u分為廣式鹵水和潮汕鹵水，廣式做法鹵制原料大多會提前過水，香料使用上相對較輕，增鮮調(diào)味用得比較重。潮汕鹵水一般講究取原色為主，其顏色的產(chǎn)生主要源自糖色，其次來自于老抽

8、，吃時淋上鹵汁，成品鮮香味美。知名產(chǎn)品有鹵鵝和隆江豬腳。傳統(tǒng)美食步入工業(yè)化生產(chǎn)階段，以滿足不斷擴張、更加多元的消費需求。鹵制品作為傳統(tǒng)美食，起初以小作坊模式為主流。但是，伴隨食品加工業(yè)技術的進步，以及市場規(guī)模的擴張，鹵制品行業(yè)的生產(chǎn)模式逐步向規(guī)?；?、標準化、自動化的流水線模式轉(zhuǎn)型。鹵制品行業(yè)在研發(fā)和技術能力上不斷取得突破，能夠生產(chǎn)和銷售更多不同口味和類型的產(chǎn)品，以適應豐富多樣的市場需求。鹵制品產(chǎn)業(yè)鏈鹵制品上游屬于農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)，中游可分為佐餐鹵制品和休閑鹵制品。下游以年輕群體和家庭為主，而且營銷渠道較為多元：1）鹵制品的上游：鹵制品的原材料主要包括家禽養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品種植業(yè)及水產(chǎn)品養(yǎng)殖業(yè)等。鹵制品

9、的原材料主要為農(nóng)副產(chǎn)品，價格會受到天氣、國際政策、禽流感、豬流感等因素的影響。由于原材料在鹵制品的成本中占比較高，農(nóng)產(chǎn)品價格的大幅波動會對鹵制品成本產(chǎn)生較大影響。2）鹵制品的中游：按產(chǎn)品定位和消費場景劃分，鹵制食品主要可分為佐餐鹵制食品與休閑鹵制食品。佐餐鹵制品主要指在家庭以及餐廳、酒店等餐桌消費場景享用的佐餐食品。休閑鹵制食品主要指在閑暇時享用，即在正餐之間、社交以及體育活動等場景作為零食享用的食品。佐餐鹵制品材料種類繁多，供應鏈的要求更高，代表性產(chǎn)品有夫妻肺片、燒雞、手撕雞、鹵牛肉、豬頭肉、豬蹄以及各種涼拌菜。休閑鹵制品主工藝相對簡單，有著標準化的生產(chǎn)流程，代表性產(chǎn)品包括鴨脖、鴨翅、鳳爪、

10、鴨頭、鴨舌、鴨鎖骨等。3）鹵制品的下游：銷售網(wǎng)點多位于人流量大的場所，年輕群體和家庭為主要消費對象。佐餐鹵制食品的消費對象以家庭為主，店面選址多靠近農(nóng)貿(mào)市場、社區(qū)、商超，行業(yè)中無品牌的個體經(jīng)營店與品牌連鎖店并存。休閑鹵制品的消費對象以年輕群體為主，店面選址多位于人流較旺的地區(qū)（社區(qū)、商場、交通樞紐、公園景點等），行業(yè)中的經(jīng)營主體多為品牌連鎖店。冷鏈物流可以延長產(chǎn)品保質(zhì)期和擴大運輸半徑等，在鹵制品的流通環(huán)節(jié)中起到重要作用。鹵制品行業(yè)品牌化鹵制品企業(yè)對于上游具有較強的議價權，但在下游需要依靠渠道加強產(chǎn)品流通。不同企業(yè)的雞鴨類產(chǎn)品可替代性較強，疊加出欄周期較短、供應量較為充足等因素，禽類供應商面對購

11、買者的議價能力較弱，代表性的雞鴨禽類供應商新希望和益客食品的禽產(chǎn)業(yè)在2021年的毛利率不足3%。鹵制品企業(yè)較為依賴渠道來打開市場，而渠道商只有在獲取較為可觀的利潤時才會選擇購進貨物。因此鹵制品企業(yè)會出讓部分利潤給渠道商。2021年，以加盟門店為主要終端的絕味食品、紫燕食品、煌上煌的毛利率處在30%34%之間，根據(jù)紫燕食品招股書計算得出的經(jīng)銷商毛利率約為44%。經(jīng)銷商的毛利率在鹵制品產(chǎn)業(yè)鏈上處在較高水平。此外，以直營門店為主的周黑鴨的毛利率約為58%。鹵制品行業(yè)進入壁壘較高，主要在于生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)。鹵制品行業(yè)的進入壁壘主要體現(xiàn)在技術、供應鏈、銷售網(wǎng)絡、規(guī)?；推放频确矫妗?）產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)環(huán)節(jié)，

12、工藝配方的標準化應用、根據(jù)各地差異化的口味進行微調(diào)，應市場需求變化而不斷縮短的新品上市周期等，都對產(chǎn)線自動化水平和研發(fā)技術的要求較高；小規(guī)模企業(yè)和新進入者難以完全達到較高的質(zhì)量標準。2）在流通環(huán)節(jié)的壁壘不僅體現(xiàn)在營銷網(wǎng)絡的構建，而且體現(xiàn)在品牌力的培育。i）營銷網(wǎng)絡的建設：新進入者和小規(guī)模企業(yè)需要耗費較長時間建設完善的銷售網(wǎng)絡。門店的擴張、訂單的及時配送都離不開供應鏈網(wǎng)絡的支持。新進入者需要對國內(nèi)鹵制食品供應鏈有充分細致的了解，能夠充分調(diào)動和整合優(yōu)質(zhì)的上下游資源，并調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的配合，才可能形成高效的運營機制。ii）品牌優(yōu)勢的構建：對鹵制品消費者進行心智培育是一個長期而復雜的過程；擁有良好

13、的品牌力的鹵制品企業(yè)，更可能讓消費者選擇購買產(chǎn)品。品牌建設為企業(yè)發(fā)展增加勢能，是企業(yè)快速發(fā)展的必要條件。休閑鹵制品原材料成本2022年下半年在“穩(wěn)增長”經(jīng)濟政策發(fā)力，人均消費支出韌性增長的條件下，全年社會消費品零售總額有望實現(xiàn)正增長。2019年末新冠疫情發(fā)生以來，各類消費場景的開放或暫停與疫情的嚴重程度相掛鉤。在此期間，人均消費支出和社會消費品零售總額的規(guī)模均受到疫情擾動的影響而發(fā)生波動：1）2020年初處于疫情高發(fā)期，但自2020年二季度起疫情逐步得到有效控制，全年社會消費品零售總額和人均消費支出分別同比下滑3.90%和下滑1.60%。2）2021年上半年疫情較為穩(wěn)定，下半年局部地區(qū)疫情反復

14、導致消費恢復遇阻，全年社會消費品零售總額和人均消費支出分別同比增長12.50%和增長13.60%，并且均實現(xiàn)對2019年全年水平的超越。3）2022年3月爆發(fā)新一輪病例，而后在5月初左右得到有效控制。上半年社會消費品零售總額和人均消費支出分別同比下滑0.70%和增長2.50%。復盤2020年2021年，人均消費支出的增速往往領先于社會消費品零售總額，而且在2022年上半年人均消費支出實現(xiàn)韌性正增長而社會消費品零售額則出現(xiàn)同比下滑。下半年疫情好轉(zhuǎn)，疊加各項“穩(wěn)增長”政策逐步生效的作用，人均消費支出有望持續(xù)增長，社會消費品零售總額有望伴隨下游需求回暖而加速恢復。疫情常態(tài)化管理下，基于網(wǎng)購快速發(fā)展的

15、態(tài)勢，商貿(mào)零售或相對餐飲更快回暖。在2020年初疫情爆發(fā)勢頭得到快速控制以后，疫情防治步入常態(tài)化階段。疫情擾動對于終端消費的影響雖程度不同但持續(xù)存在。需求側(cè)，由于隔離等疫情防治所需，以及人們出于主動減少感染機率的考慮，居家消費的頻率會增多。供給側(cè)，人流量下降，或者堂食被限制，餐飲場所可能會由于收入下降或者經(jīng)營不善等因素而暫停或終止營業(yè)。相較2019年同期，2020上半年和2020全年，商貿(mào)零售分別恢復至90.64%和96.58%的水平，餐飲分別恢復至68.65%和84.60%的水平；2021上半年和2021全年，商貿(mào)零售分別恢復至109.35%和107.95%的水平，餐飲分別恢復至102.03

16、%和100.37%的水平；2022上半年，商貿(mào)零售和餐飲分別恢復至109.46%和94.18%的水平。在2020H12022H1期間，商貿(mào)零售收入相對餐飲收入數(shù)據(jù)受到疫情沖擊的影響較小，可能與聚集性消費更易被疫情防控政策所限制相關。此外，網(wǎng)上零售由于便捷、運營成本低等特點，方便管理運營且更適用于居家消費場景，2020年以來，網(wǎng)購滲透率和規(guī)模持續(xù)增長。2020年/2021年/2022H1的網(wǎng)購滲透率分別為24.90%/24.51%/25.90%，網(wǎng)購規(guī)模同比增速分別為14.49%/10.71%/8.42%。鹵制品技術賦能中央廚房提升生產(chǎn)的標準化程度，推動鹵制品行業(yè)規(guī)?；⑦B鎖化發(fā)展。早期鹵制品以

17、家庭小作坊為主，獨特口味的產(chǎn)品難以量產(chǎn)。而當前以標準化流程及現(xiàn)代工藝控制為基礎的“中央廚房”開始占據(jù)主流，2020年我國餐飲行業(yè)的中央廚房滲透率達到80%左右，為鹵制品行業(yè)的規(guī)?；瓦B鎖化作鋪墊。冷鏈物流快速發(fā)展，有效擴大鹵制品的運輸半徑和控制生產(chǎn)、流通成本。在國家政策支持和日益增長的生鮮食品需求等因素的作用下，冷鏈物流得到快速發(fā)展。根據(jù)中物聯(lián)冷鏈委公布資料，中國冷鏈物流市場規(guī)模持續(xù)擴大，2016年2021年的CAGR為13.25%，預計2022年的市場規(guī)模將達到4505億元。同時，冷鏈物流的應用領域增多，下游需求不斷擴張，2016年2021年中國冷鏈物流需求量快速增長，CAGR為19.29%

18、，預計2022年將達到3.35億噸?，F(xiàn)代化冷鏈物流運輸體系，可以延長鹵制品的運輸半徑，能有效擴大銷售半徑。同時，冷鏈物流的倉儲系統(tǒng)可延長存貨保存時間，便于商家及時應對市場需求變化和原材料價格漲跌。包裝技術的升級豐富了鹵制品的營銷場景，有助于鹵制品商家深度挖掘消費者購買潛力。鹵制品的包裝技術已經(jīng)從散裝或簡易包裝升級到真空包裝和氣調(diào)保鮮包裝（MAP）等技術。散裝和簡易包裝成本低，但不易于儲存，產(chǎn)品質(zhì)量容易受到影響；真空包裝技術擁有良好的儲存效果，而且能夠有效地提高產(chǎn)品的便攜性；氣調(diào)保鮮包裝技術（MAP）能夠在保證味道的同時，延長鹵制品的保存時間，而且不使用防腐劑的特點也契合消費者對于健康的追求。包

19、裝技術在升級后不僅能夠較好地保留鹵制品的味道、質(zhì)感和營養(yǎng)，而且能延長食品貨架期，可以將鹵制品的應用領域拓展至休閑享受以及禮品贈送等領域。同時，鹵制品企業(yè)可以借助包裝技術的升級，采用更多樣化的營銷方式，更深入地挖掘市場潛力以擴大銷售額。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機構），如生產(chǎn)者、代理

20、商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學者一般都重視研究

21、對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場

22、營銷管理系統(tǒng)是一個復雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學科的生命力源泉之一。新產(chǎn)品開發(fā)的程序為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構思構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產(chǎn)品構思階段，營銷部門的主要責

23、任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構思；激勵，積極地鼓勵公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實。最高管理層是新產(chǎn)品構思的主要來源。新產(chǎn)品構思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學和商業(yè)性的研究機構、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現(xiàn)實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來

24、，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強行關系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強行結(jié)合起來，產(chǎn)生一種新的構思。比如，組合家具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結(jié)合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標準，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會激勵創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討

25、論會前提出若干問題并給予時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發(fā)，提出種種設想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設計人員通過問卷調(diào)查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術發(fā)明人、專利代理人、大學或企業(yè)的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經(jīng)常進行，形成制度。對于進行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講，來源于國外的新產(chǎn)品構思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構思來源通常比國內(nèi)的構思來源難以獲得?？鐕髽I(yè)應該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風險

26、，跨國企業(yè)可以通過特許經(jīng)營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機構獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術開發(fā)領域，共擔失敗風險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構思。篩選應遵循如下標準：（1）市場成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財、物資源，企業(yè)的技術條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4

27、）利潤收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標，其獲利水平及新產(chǎn)品對企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務是剔除那些明顯不適當?shù)漠a(chǎn)品構思。篩選新產(chǎn)品構思可通過新產(chǎn)品構思評審表進行。在篩選階段，應力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構思，對其潛在價值估價不足，失去發(fā)展機會；另一種是采納了錯誤的產(chǎn)品構思，倉促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測試新產(chǎn)品構思經(jīng)篩選后，需進一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個產(chǎn)品構思能夠轉(zhuǎn)化為若干個產(chǎn)品概念。每一個產(chǎn)品概念都要進行定位，以了解同類產(chǎn)品的競爭狀況，

28、優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產(chǎn)能力以及對企業(yè)設備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對美國全國4200名顧客進行了訪問，才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設計產(chǎn)品時首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標消費者是誰？大凡空氣

29、渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫(yī)院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對這些問題回答的組合，可得到以下幾個新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)

30、品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營銷計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規(guī)模、結(jié)構、消費者的購買行為、產(chǎn)品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、利潤率預期等；（2）概述產(chǎn)品預期價格、分配渠道及第一年的營銷預算；（3）分別闡述較長時期（如35年）的銷售額和投資收益率，以及不同時期的市場營銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標。包括兩個具體步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。預測新產(chǎn)品銷售額可參照市場上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產(chǎn)品的市場地位，市場占有率等。這時公司可能會

31、用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設的營銷環(huán)境下，對幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進行估計，運用不同的準則（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發(fā)的新產(chǎn)品來說，做這些工作更加復雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設計。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個重要步驟，只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實體化，發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進設計，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術、商業(yè)上的可行性如何。應當強調(diào)，新產(chǎn)品研制必

32、須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場試銷新產(chǎn)品試銷應對以下問題做出決策：（1）試銷的地區(qū)范圍：試銷市場應是企業(yè)目標市場的縮影。（2）試銷時間：試銷時間的長短一般應根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復購買率決定，再購率高的新產(chǎn)品，試銷的時間應當長一些，因為只有重復購買才能真正說明消費者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應了解首次購買情況（試用率）和重復購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應進一步采取的戰(zhàn)略行動。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場。這時，企業(yè)要支付大量費用，而新產(chǎn)品投放市場的初期往往利潤微小，

33、甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應對產(chǎn)品投放市場的時機、區(qū)域、目標市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀

34、，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和

35、服務。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調(diào)提供標準化的產(chǎn)品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨

36、著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，

37、即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設備或技術為基礎生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設備和技術或?qū)ΜF(xiàn)有設備和技術加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確

38、定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術類型是確定的，而用這種技術生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領域的不同階段的產(chǎn)品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、

39、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產(chǎn)品和所服務的顧客群體卻隨著技術發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市

40、場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指

41、發(fā)展與原顧客群體有關但與原有產(chǎn)品、技術和需求可能無關的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術上有關或無關的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。