商務(wù)談判01導(dǎo)論課件

1、本課程特點(diǎn)實(shí)踐性強(qiáng)，與物理、數(shù)學(xué)不同，缺乏完整的理論體系與分析框架。需要大量實(shí)踐才能掌握。沒(méi)有理論就沒(méi)有章法，沒(méi)有實(shí)踐，理論永遠(yuǎn)只是紙上談兵，永遠(yuǎn)學(xué)不到、體會(huì)不到其精髓。學(xué)習(xí)的五個(gè)階段 1：心中無(wú)劍，手中無(wú)劍 2：心中無(wú)劍，手中有劍 3：心中有劍，手中有劍 4：心中有劍，手中無(wú)劍 5：心中無(wú)劍，手中無(wú)劍現(xiàn)實(shí)生活中不一定嚴(yán)格遵循該順序與營(yíng)銷的關(guān)系。與每個(gè)人都息息相關(guān)，因?yàn)檎勁袩o(wú)所不在，應(yīng)該成為一項(xiàng)基本技能。與口才的關(guān)系談判是科學(xué)與藝術(shù)的綜合科學(xué)部分藝術(shù)部分學(xué)習(xí)要求1、注重參與性、注重對(duì)周圍事物的觀察 課堂提問(wèn)、討論、案例分析等2、拓寬知識(shí)面3、教學(xué)中出現(xiàn)的問(wèn)題4、考試：平時(shí)成績(jī)占% 試卷成績(jī)占%

2、內(nèi) 容 商務(wù)談判的原理 商務(wù)談判的實(shí)務(wù) 商務(wù)談判的技巧使用教材：商務(wù)談判樊建廷 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第一節(jié) 談判的定義談判有狹義與廣義之分狹義僅指在正式的專門的場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判. 廣義的談判則包括各種形式的交涉、洽談、磋商等。什么是談判?國(guó)外和國(guó)內(nèi)的專家學(xué)者關(guān)于談判的定義有多種多樣，可謂見(jiàn)仁見(jiàn)智但綜合歸納來(lái)看，談判概念的基本點(diǎn)有三個(gè)：1行為的目的性。即談判作為一種行為必然追求一定的目標(biāo)，沒(méi)有目的無(wú)從談判,.2對(duì)象的相互性。即談判必然是一種雙邊或多邊的活動(dòng)，談判的各自目標(biāo)要通過(guò)互補(bǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有對(duì)象無(wú)法談判。3手段的協(xié)商性。即談判各方只能通過(guò)商量辦事和爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)來(lái)最終實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)，強(qiáng)制

3、命令不是談判。 由此，我們歸納出談判最基本和最簡(jiǎn)單的定義： 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。 這個(gè)概念包含了談判概念的三個(gè)基本點(diǎn)，是談判概念最本質(zhì)的內(nèi)容。測(cè)試案例在下班之前,你(女秘書)沒(méi)什么事,給男朋友打一個(gè)電話,約好看電影,結(jié)果馬上老板出現(xiàn)了,說(shuō)突然明天有個(gè)重要會(huì)議,這些資料你要準(zhǔn)備一下,怎么辦?1:認(rèn)命 向男朋友賠罪 同時(shí)撒嬌 “你要是賺錢多一點(diǎn),我就用不著受人家的氣了.2: 拒絕老板 根據(jù)勞動(dòng)法3: 美國(guó)人答案 首先以公司為重, 但同時(shí)告訴老板,你有約會(huì),今天不能加班,但保證明天一早加班,肯定不誤事.但中國(guó)老板可能無(wú)法接受.而且有的老板睡覺(jué)之前看不到資料的話可能覺(jué)都睡不著.4

4、:保證完成, 但得先吃個(gè)晚飯. 然后陪男友吃飯,賠個(gè)罪, 電影改天再看. 切割法 選項(xiàng)越多越好5:首先表示身體不舒服(或有約會(huì)) 不過(guò)既然老板有急用,也一定會(huì)以公司為重,把資料帶回家完成. 讓老板對(duì)她有些愧疚6: 答應(yīng)老板要求, 但為了避免老板養(yǎng)成習(xí)慣,動(dòng)不動(dòng)在下班前5分鐘交代工作,在交文件時(shí)輕描淡寫地暗示:如果有更多的時(shí)間準(zhǔn)備,我會(huì)做得更好.第二節(jié) 談判的動(dòng)因?yàn)槭裁匆勁?人們同樣有各式各樣的解釋和說(shuō)明。對(duì)此，我們是通過(guò)從談判概念的內(nèi)涵(即基本點(diǎn))出發(fā)，進(jìn)行邏輯推理，得出結(jié)論的。其對(duì)應(yīng)關(guān)系為：1行為的目的性-追求利益；2對(duì)象的相互性-謀求合作；3手段的協(xié)商性-尋求共識(shí)。其中，追求利益是談判的

5、必要性，謀求合作既是談判的必要又是談判的可能，尋求共識(shí)則是使上述必要性和可能性成為現(xiàn)實(shí)性的有效途徑。因此，正是談判內(nèi)涵即基本點(diǎn)的“三性”所引申出的“三求”，成為談判的一般動(dòng)因。談判的原始驅(qū)動(dòng)力：需求與欲望談判的根本原因：資源稀缺武力方式損失巨大:信息不完全對(duì)稱、和不可預(yù)測(cè)等原因以及因?yàn)闊o(wú)固定的、既定模式等，或者說(shuō)結(jié)果未知、可變，故存在談判的可能。 對(duì)下列那些情況可以進(jìn)行談判？去商場(chǎng)買一臺(tái)新的電視機(jī) 是或否和老板提加薪要求 是或否委派給某人一項(xiàng)任務(wù) 是或否和同伴一起選擇看哪部電影 是或否在一個(gè)危急關(guān)頭做出決策 是或否找一個(gè)建筑隊(duì)為你建造房屋 是或否什么時(shí)候不能進(jìn)行談判由于條款是制定好的，你不可能

6、再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)有了決策權(quán)，你不必再進(jìn)行談判你沒(méi)有時(shí)間做充分的準(zhǔn)備你面臨著一個(gè)無(wú)可辯駁的要求雙方力量極度不對(duì)等時(shí)很難談，對(duì)方不和你談，氣死你。怎么辦？在其他情況下，談判也是可能的，并且是有益的。1談判當(dāng)事人首先是指談判活動(dòng)有關(guān)各方的所有參與者；其次包括臺(tái)上的談判人員和臺(tái)下的談判人員；再次應(yīng)當(dāng)了解臺(tái)上、臺(tái)下各類談判人員的主要職責(zé)。臺(tái)上的談判人員又包括談判負(fù)責(zé)人、主談人、陪談人，臺(tái)下的談判人員又包括主管領(lǐng)導(dǎo)和輔助人員等。2談判議題首先是指談判需商議的具體問(wèn)題；其次按內(nèi)容性質(zhì)或重要程度可分為政治議題、經(jīng)濟(jì)議題、文化議題等或重大議題、一般議題等；再次各議題按縱向結(jié)構(gòu)或橫向結(jié)構(gòu)又包含主要議題及其項(xiàng)下的子議

7、題或以主要議題為中心的多項(xiàng)并列議題、復(fù)合議題等。談判議題的最大特點(diǎn)：對(duì)于雙方的共同性-雙贏。3談判背景首先是指談判所處的客觀條件；其次包括環(huán)境背景、組織背景、人員背景等方面；再次環(huán)境背景、組織背景、人員背景等每一方面又包括若干具體項(xiàng)目。第四節(jié) 談判的主要類型 談判總是具體的、各種類型的談判。因此只有了解談判的主要類型，才能認(rèn)識(shí)談判本身，進(jìn)而才能采取有效的談判策略。 可以說(shuō)，對(duì)談判類型的正確把握，是談判成功的起點(diǎn)。一、按參與方數(shù)量分為：雙方談判、多方談判。二、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判、小組談判、單人談判三、按談判地點(diǎn)，分為：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判。四、按談判內(nèi)容分為：經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判。五、按商務(wù)交易的地位，分為買方談判，賣方談判、代理談判。六、按談判的態(tài)度與方法，分為：軟式談判、硬式談判、原則式談判。七、按談判所