虹都房地產開發(fā)公司置業(yè)顧問培訓計劃

1、置業(yè)顧問培訓計劃目 錄第一部分：公司概況第二部分：公司制度第三部分：禮儀與形象第四部分：房地產基礎知識 第五部分：房地產營銷知識及技巧第六部分：風水常識第七部分：購房相關費用第一部分：公司概況1、公司簡介哈爾濱海升龍房地產開發(fā)集團有限責任公司是哈埠知名的開發(fā)企業(yè)，實力雄厚、信譽卓著。集團成立于1999年，注冊資金5000萬元（人民幣），二級開發(fā)資質，是集房地產開發(fā)、工民建設科工貿、廣告裝飾、礦產開采、路橋建設、商業(yè)經營為一體的大型民營企業(yè)，是哈爾濱市房地產開發(fā)骨干企業(yè)之一，省市民營企業(yè)的優(yōu)秀代表。集團自立業(yè)以來，總開發(fā)面積達到150萬平方米。所開發(fā)項目均受到好評，驗收合格率為100%，并曾先后

2、獲得哈爾濱規(guī)范房地產企業(yè)、哈爾濱市納稅50強單位等一系列榮譽。公司組織結構圖：第二部分：公司制度一、聘用及解聘制度聘用：根據業(yè)務需要由營銷總監(jiān)向公司報批招聘計劃，由綜合部負責招聘及初選，再由營銷總監(jiān)及銷售經理負責面試及錄用，并報總經理批示。置業(yè)顧問一經錄用，須嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，向公司綜合部提供身份證、學歷以及個人簡歷等資料。解聘：置業(yè)顧問主動辭職須提前15天提出申請，由銷售經理、營銷總監(jiān)批準再遞交綜合部、總經理批準。離職前需交回公司所有資料及辦公用品，必須在離職前將所有客戶資料移交銷售經理，否則剩余傭金將不予發(fā)放。二、工資待遇置業(yè)顧問的收入包括工資及傭金，其它福利待遇及加班包含在傭金內

3、?；竟べY置業(yè)顧問基本工資為：800元/月午餐補貼：3元/天（以考勤為標準）注：試用期（一個月）內基本工資按600元/月發(fā)放傭金的計提標準如果每月完成銷售額達到任務額的80%以上（含）即按上述第二條執(zhí)行，如果未達到任務額的80%則所有崗位提成減半；每月設銷售冠軍一名，銷冠獎金為500元（在完成任務的前提下）；設立末位零底薪制度，連續(xù)3個月末位者給予辭退。置業(yè)顧問在此期間嚴重違反公司紀律，則該部分傭金將不予發(fā)放。置業(yè)顧問在此期間正常辭職，并在辭職期間沒有任何影響公司或現場銷售的事情發(fā)生，則該部分傭金將于辭職的第二個月發(fā)放。底薪及傭金發(fā)放時間：底薪于每月15日發(fā)放傭金于每月10日發(fā)放（節(jié)假日順延）

4、傭金：當月30日（或31日）由銷售經理、營銷總監(jiān)統(tǒng)計審核，報財務部審核后再報公司總經理簽字后方可發(fā)放。三、考勤作息制度每月考勤起止日期由當月1日至30日（或31日）銷售現場人員每天早上簽到登記薄簽到，所有現場人員均在8：30分前換好制服、淡妝、臺面整齊，否則視為遲到。上班嚴禁遲到、早退。遲到、早退按階梯式罰款，第一次扣5元，第二次扣10元，以此類推。事假每月不能超過三次，事假需提前一天向銷售經理書面請假。（公司有統(tǒng)一格式的請假條）病假需在上班前通知銷售主管，事后需補備醫(yī)生開出的病假條，否則按事假處理（事假是扣除一天的基本工資）四、嚴重違紀處理為加強營銷部管理工作，嚴肅公司勞動紀律，任何員工出現

5、以下嚴重違反公司規(guī)章制度的情況，情節(jié)嚴重者予以除名。利用價格、房號及其他不正當手段搶客戶，有損公司聲譽者。內業(yè)人員利用職務之便收受置業(yè)顧問或客戶賄賂，私押、私放房號者。內業(yè)人員、置業(yè)顧問將客戶個人資料私自泄露給他人或其他項目，牟取經濟利益者。置業(yè)顧問做私單，協(xié)助房主炒房，從中牟取經濟利益者。泄露公司機密給客戶或其他項目，使公司遭受損失者。拒絕上級下達的工作任務，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。散布謠言及流言蜚語、搬弄是非、攻擊詆毀他人，不利于公司員工團結。多次違反公司規(guī)章制度，經批評教育仍無法改正者。盜竊公司及私人財務，或公司機密文件及客戶資料者。觸犯國家法律法規(guī)，由公安機關追究刑事責任者。

6、打架斗毆，造成人員傷亡、財產損壞，造成不良影響者。貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經濟損失者。被公司除名的人員，公司有權根據情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事責任。除名人員的獎金及傭金予以扣除。第三部分：禮儀與形象儀表：服裝干凈、整齊、筆挺、職業(yè)、女職員不得穿超短裙、緊身衣、不得穿露肩或露背的上裝，上班時間要求一律著公司統(tǒng)一的制服。提倡每天洗澡、換衣服，保持手部、面部清潔。每天要刷牙漱口，提倡飯后刷牙漱口，上班前不吃異味食物。如：韭菜、洋蔥等。以保證口腔清潔不帶異味。頭發(fā)要常洗、整齊、無頭屑。男員工不準留長發(fā)、燙發(fā)、染發(fā)。女員工上班要化妝，要求淡雅清妝，不得濃妝艷抹，并避免使用味濃的化妝

7、品。不得留胡須和長指甲，女員工不得涂艷色的指甲油。不得染鮮艷顏色的頭發(fā)，佩帶夸張的項鏈、手鏈、耳環(huán)、戒指。銷售現場必須佩帶工號或名牌，統(tǒng)一佩在左胸處，不得任其歪歪扭扭。言談：說話要注意藝術，多用敬語，注意“請”、“謝”、“對不起”、“沒關系”等聲調要自然、清晰、柔和、親切、自信、不要裝腔做勢，聲量不要過高，也不要過低，以免客人聽不清楚。與客人談話時節(jié)奏不宜過快，快語太多，應留給客人反應及思考的時間，不應過份催促。客人來時要問好，注意講“歡迎您的光臨”，客人要走時，注意講“請慢走，再見”。暫時離開面對的客人一律要講“對不起，請稍候”，如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了”不得一言不發(fā)

8、就開始服務了?？腿酥v“謝謝”時，要答“不用謝”或“不客氣”不能毫無反映。無論從客人手上接過任何物品，都要講謝謝。不得模仿他人的語言語調和談話，不開過份玩笑。三人以上對話，要用相互都懂的語言。不準用粗話、蔑視和污辱性的語言。絕對不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客人。任何時候不準講“喂”，或“不知道”，“不清楚”行為：微笑：是員工最起碼應有表情，自始自終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。禮節(jié)：開門、讓座、倒水要時時做到。面對客人應表現出熱情、親切、真誠、友好，做到精神飽滿不卑不亢。和客人交談時應平視對方，不要東張西望。坐姿端正，不得翹二郎腿、不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿。不準在售樓現場與客戶和同事爭論。雙

9、手不得叉腰，交叉胸前，插入衣褲或隨意亂放，不得依偎墻壁等，不抓頭、抓癢、挖耳、挖鼻孔，不得敲桌子和玩弄任何東西。不得大聲說話、閑聊、喊叫?？人?、打噴嚏時應轉身向后，并說對不起。行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖，挽手而行，與客人相遇應禮讓客人，不得從二人中間穿行。與客人同時進出門（電梯），應注意讓客人先行等禮節(jié)，請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。不得當眾整理衣物、化妝。上班時間不得抽煙、吃東西、看報紙、打牌、下棋等。不得用手拭旨或筆桿指客人。若有什么不便之處，事先一定要向客人禮貌地致歉，并說明原因。一個合格的置業(yè)顧問應具備的素質：談吐：口才好（吐字清晰、語速要慢）有修養(yǎng)（面色溫

10、和、言語謙和）素質高、知識面廣（平常多學東西，了解社會新聞及房地產動態(tài)）團結精神：相互配合，取長補短。敬業(yè)精神：干一行，愛一行。創(chuàng)新觀念：點子多，談判時能隨時發(fā)揮有效的方式，不停尋找好的說辭，有好的方式就用。求知欲望：多看一些心理學、哲學方面的知識，研究一下人性，掌握人的本質特征及心理狀態(tài)，能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。適應環(huán)境：適應環(huán)境，每到一個新的環(huán)境，要盡快的適應，一些好的東西可能開始不習慣，但用一段時間就離不開了。能力：要學會增強個人魅力，增強吸引力，這樣客戶就愿意與你溝通。不管對方是何身份，對于我們都是客戶，要讓對方產生與你交流的愿望。頭腦：敏捷的思維，會及時的解決客戶所提出的意

11、見，每一個問題要從多個角度去考慮，找到最好的方式為客戶解釋。專業(yè)知識：對房地產專業(yè)知識、法律法規(guī)熟悉，能讓客戶對你產生依賴、信任，覺得在你手里買房放心，發(fā)生問題也能及時解決，要努力做好一個職業(yè)房地產經理人。技巧：要針對不同的客戶，采取不同的銷售方式。形成一套行之有效的銷售流程，要有序，不要顯得雜亂無章。心態(tài)：始終保持一個平常心。第四部分：房地產基礎知識一、房地產知識房地產：是房產和地產的總稱。房地產也稱不動產。房地產在物質上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜和體。房產是房屋及其權利的總稱。地產是土地及權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物和其他不可分離的

12、物質及其權利構成的財產總體。房地產按照不同的標準可分為不同的類型，房地產大體上可分為：居住用房地產、生產用房地產、經營用房地產、行政用房地產、其他專用房地產等。建筑物：是指人工建筑而成的東西，包括房屋和構建物兩大類。物業(yè)：是指已建成投入使用的各類房屋建筑及其附屬設備設施相關的地址。房地產的特性：不可移動性 2）獨一無二性 3）壽命長久性 4）數量有限性 5）用途多樣性 6）相互影響性 7）易受限制性 8）價值高大性 9）難以變現性 10）保值增值性房地產按開發(fā)程序可分為五類：生地：是指具有城市基礎設施的土地，如荒地、農地。毛地：指具有一定城市基礎設施，但地上有待拆遷安置的房屋及土地。熟地：指具

13、有完善的城市基礎設施，土地平整，能直接在上面進行房屋建設的土地。在建工程（期房）：指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件的房地產，該房地產不一定正在建設，也可能停工多年?，F房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產，它可能是新的，也可能是舊的。房地產按層數和高度分四類：低層建筑1-4層； 2、多層建筑5-8層； 3、高層建筑20層以上 ；4、小高層-1218層 ； 5、超高層建筑30層以上（100米以上）房地產業(yè)：是從事房地產的投資開發(fā)（包括組織建設）經營、管理和服務的行業(yè)，屬于第三產業(yè)，是具有基礎性、先導性、支柱性和風險性。房地產開發(fā)經營過程包括八個步驟：1、投資機會尋找 2、投資

14、機會篩選 3、可行性研究 4、獲取開發(fā)用地 5、規(guī)劃設計與方案報批 6、施工建設與竣工驗收 7、租售 8、物業(yè)管理上述八個步驟可分為四個階段：投資機會選擇與決策分析階段。前期工作階段。建設階段租售與物業(yè)管理階段房地產分類：1）從用途上分類：分為商業(yè)、工業(yè)、居住（全國統(tǒng)一）從結構上分類：框剪結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構、簡易結構房地產產權：對土地的使用權和對房產的所有權，包括出讓、劃拔、發(fā)展、抵押等權力。抵押權債務人或第三者以其合法擁有的房地產為擔保物，向債權人提供債務履行擔保，在債務人不履行債務時，抵押權人可依法以抵押房地產所得的價款優(yōu)先受償的權利。土地所有權：土地所有者在法律規(guī)定

15、的范圍內享有對土地占有、使用、收益、處分的權利。我國實行城市土地屬國家所有，農村土地屬集團所有的土地制度。占有權、使用權、收益權、處分權、構成土地所有權完整權能機構。土地使用權出讓：國家將土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。土地使用權出讓方式：協(xié)議、招標和拍賣。土地使用權出讓年限：根據土地用途分為：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年，綜合或其它用地50年。土地使用權轉讓：指土地使用者將土地使用權再轉移的行為。土地使用權轉讓的方式：出售、交換和贈與。土地的類型：A居住 B商業(yè)、 C工業(yè)、

16、D、倉儲 E、綜合 用地房地產預售：即內部認購或稱為售樓花，指房地產開發(fā)中建筑物竣工之前進行的房地產買賣行為。商品房預售應符合以下條件：1）以交付全部土地使用權出讓金，取得國有土地使用權證書2）持有建筑工程規(guī)劃許可證開工許可證3）按提供預售的商品房計算，投入開始建設的資金達到工程建設總投資的2/3即（66%）以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；4）縣級以上人民政府房產管理部分辦理預售登記，取得商品房預售許可證；5）開發(fā)商與金融機構簽訂預售款監(jiān)管協(xié)議；6）土地使用未作抵押或已解除抵押關系。“五證”“二書” 商品房“五證“應包括：國有土地使用證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程開

17、工證、商品房預售許可證。由于這“五證”的最終結果反映在商品房銷售許可證上，因此，為了方便購買者購房，一般認為只要有此證，就可以認定是物業(yè)銷售的合法手續(xù)了?！岸敝阜课葙|量保證書和房屋使用說明書21、房地產中介服務，包括咨詢、估價、測量、服務、服務公證等。二、房地開發(fā)過程中的名詞術語：房屋結構：框剪結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構、簡易結構。房屋等級：完好房、基本完好房、一般損壞房、嚴重損壞房、危房。房屋建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內水平投影面積之和，包括使用面積和公共面積的部分。商品房銷售面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積（1

18、/2墻體面積）+陽臺建筑面積套內墻體面積：是指商品房各套內使用空間周圍的維護或承重墻體，分為共用墻體及非共用墻兩種。陽臺分為：封閉式陽臺和挑陽臺封閉式陽臺：按其外圍水平投影面積計算建筑面積。挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積。1）可分攤的公用建筑面積：大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯機房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵室、水箱間、冷凍機房、消防通道、變（配）電室、煤氣調壓室、衛(wèi)星電視接收機房、空調機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房等以及其他功能上為該建筑服務的專用設備用房。2）套與公用建筑空間之間的分隔墻及外墻（包括

19、山墻）墻體水平投影面積的一半。不應計入的公用建筑空間1）作為人防工程的地下室、倉庫、機動車庫、非機動車庫、車道、供暖鍋爐房、單獨具備使用功能的獨立使用空間。分攤公用建筑面積的計算方法： 分攤公用建筑面積=套內建筑面積公用建筑面積分攤系數 公用建筑面積分攤系數=公用建筑面積/套內建筑面積之和 公用建筑面積=整棟建筑的面積套內建筑面積之和不應分攤的 建筑面積三、房地產經營管理涉及的名詞術語房地產市場：房地產交易的場所及有關的行為；房地產市場的分類：1）一級市場：以土地所有者的身份，將土地使用權出讓給房地產經營者和使用者的交易市場。2）二級市場：指土地使用權出讓后，由房地產經營者投資開發(fā)后，從事房屋

20、出售、出租、轉讓、抵押等房地產交易。3）三級市場：指在二級市場的基礎上再進行轉讓或出租的房地產交易。房地產產權及房地產證：1）產權：權利人對土地的使用權和土地上的建筑物，附著物所有權，以及由此產生的其他權利。（占有、使用、處分、收益）2）房地產證：權利人依法管理、經營、使用和處分房地產的憑證，是合法擁有房地產的憑證?，F在頒發(fā)的房地產證是由原房屋所有權證國有土地使用權證合二為一，統(tǒng)一制成單一的房地產證由一個部門統(tǒng)一頒發(fā)。新的房地產證設置土地、房屋兩個欄目，對土地使用權、房屋使用權同時進行登記。3）房地產證記載的內容：權利人、權利人性質、權屬來源、取得時間、變化情況和房地產的面積，結構、用途、價值

21、、等級、座落、坐標等。國土局：代表國家行使土地所有者的職權，以及對房地產市場、房地產行業(yè)管理的一個政府部門。產權處：辦理房地產初始登記、轉移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。公證處：是一個國家的證明機關，法律公證的機關。發(fā)展商：專門從事房地產開發(fā)、經營的企業(yè)。物業(yè)管理：是對誣蔑心地產商品的售后服務，是房地產商品消費環(huán)節(jié)上的經營管理活動。四、建筑專業(yè)基礎知識基礎術語：建筑用地面積：紅線范圍內面積（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、綠公用地面積）?？偨ㄖ娣e：所有建筑有效面積（住宅建筑面積、公建配套面積）容積率：總建筑面積/用地面積覆蓋率（建筑密度）：建筑基底面積/建筑用地面積綠化

22、率：綠化面積/用地面積實用率：實用面積/建筑面積面寬：住宅橫向長度進深：住宅縱向長度車戶比：車位/總戶數居住區(qū)各類用地組成：住宅用地、公共服務設施用地、公共綠地、道路用地、其它用地。住宅建筑間距：指各樓宇之間的直線距離（又稱樓間距）層高：指每層上、下層樓板中心線間的垂直距離?；窘Y構篇：磚混結構：一般用于多層建筑，以墻身為承重結構。特點：施工方便，造價低、開間小、建筑高度低（24米以下）框架結構：以柱為承重結構特點：施工方便，開間靈活結合剪力墻可建100米。剪力墻結構：以純混凝土澆注的墻為承重結構。特點：造價較高一般結合框架運用。第二篇 房地產營銷知識與技巧一、銷售技巧：什么是銷售？就是通過自

23、己的講解、運用技巧，將自己的產品推銷出去。方法：必須了解自己的產品，了解客戶的需求，站在客戶的角度上誠懇、自信的去介紹。1、接聽電話的技巧：提起電話：“您好！*，有什么可以幫到你的嗎？”語調要自然、清晰、柔和；節(jié)奏不宜過快，避免消極應答和過于主動。詢問客戶有什么問題或想了解什么情況。簡單回答客戶幾個問題，邀請對方來銷售中心（如：對不起，我們這個是熱線電話，電話里解釋不夠詳細具體，并且現場有示范單位、樣板房參觀，您最好盡快到現場感受一下。2、判斷客戶、觀察的技巧：只有了解了客戶，才能掌握客戶，從客戶進門開始，就要對客戶進行觀察、目測。1）表情：如客戶滿面春風，笑容可掬，就表明他成功、自信、親切很

24、容易接觸；如客戶很嚴肅愁眉緊鎖，就表明他很謹慎，心情不大好，就多捧捧他讓他開心。2）步態(tài)：從客戶步態(tài)可以看出客戶的性格，如走路快，腳下生風，這人就快人快語，如走路沉穩(wěn)、緩慢，這個人就比較有城府。3）姿態(tài)：能反映一個人精神面貌，如頭是上仰的，可能這人就比較傲慢自負，如果總是搖頭或擺手，這人就總有戒心，總是保持懷疑態(tài)度。4）目光：目光是心靈窗戶，能看出顧客的心靈動機，如突然眼睛發(fā)亮就是喜歡上了，斜視是在考慮，向上看在想事情。5）語態(tài)：從談話的態(tài)度來看顧客，如這人說話時東張西望，漠不關心問的問題無關痛癢，那么這人就可能沒有購買意向，只是了解一下而已。6）笑容：笑容是心靈的寫照，如客戶笑時聲音很大，笑

25、的旁若無人，他就是一個不拘小節(jié)的人；如總是微笑，就可能是比較欣賞你或你的產品。7）著裝：從著裝可看出顧問的喜好和個性，喜歡穿休閑服的人，這個性格開朗開放，不喜歡受到約束，西裝革履的表示這人很注意形象，從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。8）佩飾、用具：從顧客使用的東西可以判斷顧客的身份，如車、手表、首飾、包等。洽談的技巧：洽談是銷售過程中一個關鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的心理和行為。一個好的置業(yè)顧問可以把無意的客戶轉變?yōu)闈撛诘目蛻?；將潛在的客戶轉變?yōu)槟繕丝蛻簦士蛻簦⒛繕丝蛻艮D變成業(yè)主。溝通、聆聽、不要亂說話，以免引出太多的問題，站在客戶的角度看問題，客觀的看問題；介紹產品：了解自己的優(yōu)勢，要

26、有序、靈活、針對客戶的心理、喜好去推薦客戶喜歡的單位及特點。穩(wěn)重踏實：客戶不喜歡滔滔不絕說話的人，通常是比較穩(wěn)重的人，容易給客戶以辦事踏實，可信度高，不要極力表現自己，這會令對方反感，影響對方情緒。尊重他人：這樣會給人留下一種很好的印象，對方也同時會尊重你的，容易引起客戶的好感；如果不尊重別人，比如：看搶話頭，在與人交談時總是不失時機的爭搶說話機會，甚至打斷對方的談話，人為的剝奪了顧客的說話權，引發(fā)客戶對你的不滿，對方也會不尊重你。字字珠璣：不要多說話，不要亂說話，這樣每說的一句話都比較有力，更能打動顧客，如果亂說就會引發(fā)許多問題，所說的話達不到要表明的意思，俗話說“言多必失”就是這個道理。引

27、起注意：不多說話的人，一旦開口必定會引起在場的人的高度重視，對方會很認真的聽，也會很急切的知道你想說什么，話雖不多，但容易讓人記住，如果話很多，特別是沒有什么重點，說著說著就跑題了，會引起客戶的反感。讓對方表演：每個人都有表現的的欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認，不喜歡說話的人，就巧妙的將表演的機會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍；如果你只顧說話，也就是表演，說了很多，顧客卻沒有聽進去，讓顧客沒有說話的余地，就冷落了顧客。注意語速：說話的速度不宜過快，也不宜過慢，要適中。制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞可以影響談話人的心情；可以運用眼神、手勢、肢體、語言、給

28、人一種親切、隨和的氛圍；注意：談話的時候最好讓客戶面對沒有其它景物和出入的地方，以免分神。集中精神：談話時要集中精力，不要左顧右盼，否則客戶會認為你不尊重他。誠懇：介紹誠懇，說謊誠懇，夸捧誠懇。分析客戶：要冷靜的去分析客戶的心理，類型，如果你站在他的角度上，你會怎么想，再想好怎么去對付他，要把問題消滅在襁褓中，這樣要比客戶提出問題再去解釋問題要好的多；根據不同情況也可“先入主為，主動出擊”讓他提問題，“不知道您對我們的樓盤了解嗎？如不了解，我可以為您詳細介紹一下，如果了解，能否將我們樓盤與其他樓盤做一下比較，這樣就更能發(fā)現我們的優(yōu)勢；俗話說，不怕不識貨就怕貨比貨”這樣對方感覺你既然敢讓其比較，

29、就可能好于其它樓盤，或者認為你已經準備好了說詞，比較也沒用，再從逆反心理上講，可能就不會去比較了。掌握好客戶的逆反心理，可介紹一下我們樓盤一些無關緊要的小缺點，取得客戶的信任，同時由于逆反心理，客戶就會少提反對意見?？渑?、戴高帽：好話誰都愛聽，如果被客戶知道你是在捧他，他也高興，但要掌握尺度，不要沒邊；例如：男人可以從氣質、素質、神態(tài)上夸，因為所有來買房的男人都可能是成功人士；女人則從容貌、衣飾上夸。以人格魅力擊敗客戶：讓客戶從你的修養(yǎng)、氣質、才華、知識面上仰視你，從善解人意，樂于助人，尊重他人上喜歡你。要懂得去培訓客戶：雖然來買房的客戶大都是成功人士，但對房地產大都還是外行：要去和客戶像朋友

30、一樣談心，然后告訴他如何買房，怎么分析樓盤，如何分析廣告，如何分析戶型，朝向，有什么樣的問題需注意，然后幫其設計購房方案，怎么付款比較合適等；若以書面的形式為客戶做出方案，效果會更好。1：1營銷：就是賣給一個客戶盡可能多的產品，與客戶成為朋友，每一個人都是一個網，周邊有很多的親戚朋友，抓住一個客戶，認其成為我們的一個銷售員，介紹更多的人來買房。自己項目擁有的優(yōu)點，就要讓對方感覺到，理解到，認識到。鑒定和引導客戶的要求：有需求，但不急；以前住的房子很習慣，對于新的，好的東西難以接受；總結：少說話，多聽。摸透客戶的心理，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆，每一句話要說到點子上。成交的技巧：1）直接發(fā)問：“您看

31、什么時間簽合同”，替客戶下決定（已決定買，在等你說話，不知道下步該做什么，提醒他；猶豫不決，你要替他下決心）2）暗示擁有：讓對方感覺這房子已是自己的了，然后抓住時機再直接發(fā)問。3）機會成交：利用客戶一時的購物欲（購物欲的表現），抓住機會，促使成交；這種客戶購物欲一旦消失，就會冷淡下來，最少要讓其下大定，沒有反悔的余地。4）優(yōu)惠成交法：保留一個點的折扣，必要時放出，一定要到最后關頭，不到迫不得已，不要放出。5）逼迫成交：如客戶已選了某個戶型或已下了小定（臨時定金）可是他不著急，還在選擇，為了避免夜長夢多，可逼迫他：就說他選的這個戶型有人要定或要訂合同，如不及時做決定，就給別人了。6）從眾和與眾不

32、同的心理：利用客戶的從眾心理及與眾不同的心理，針對客戶的身份及行業(yè)，告訴他與他同等身份及行業(yè)或高于他同等身份及行業(yè)的業(yè)主買的哪套（從眾），再強調他的眼光看的準，看得對，選得準確（與眾不同）總結：不要太遷就客戶，要學會對客戶說“不”，不要有成交恐懼癥。電話跟蹤技巧：主動出擊：不可守株待兔，一定要主動，及時聯(lián)系，繼續(xù)了解情況，客戶及少會主動與你聯(lián)系的，一定要留下有效的聯(lián)系方式，越詳細越好，包括地址。第一次來訪的客戶，走后不要超過三天追蹤，一定要在三天內追蹤了解。每次打電話都給人一種新鮮感，都要有讓對方感興趣的事情跟客戶說，這樣對方才不會煩你；每次打電話前要想好要說的事，寫在紙上，以免忘說。每次接通

33、后都要有禮貌的問：“某先生嗎？您好，你說話方便嗎？”若是手機（涉及費用及通話效率）要說：“您旁邊有座機嗎？我打給你”然后先聊一些其它的，如對方工作等等，不要直切主題（根據當時情況）每次聯(lián)系要確定下次來的時間，要精確，來的當天要提醒確認，過時沒有到要追問。要讓對方感到你真的在為他著想。說話語氣要不卑不亢，不要一味順從客戶要敢說“不可以”“必須”總結：一切過程都要遵循目標結果，銷售就是靠悟性，要經常換角度看問題，根據不同的情況，可隨機應變。案例分析：1）客戶李先生與李太太手上拿著其他幾個樓盤的資料來到銷售中心，置業(yè)顧問G熱情招待了二位，詳細介紹樓盤情況后，請二位落坐并主動倒來水，耐心為他們作了多套

34、物業(yè)的置業(yè)計劃書，同時將本物業(yè)與他們已了解過的幾個樓盤進行了客觀比較，經過先后不到半個小時的介紹，李先生夫婦當場就落定了一套，落定后李太太滿意地告訴了售樓員G他們當場落定的真正原因：討論：1、李先生夫婦當場落定的原因究竟是什么？李先生夫婦專程看房，意向性本來就很強，在參觀其他向個樓盤時，因置業(yè)顧問態(tài)度較為冷淡、介紹得也并不詳細，受到冷遇得他們不可能表露出較強的購買意向；而置業(yè)顧問G從他們一進銷售中心大門就已滿腔熱情地去接待、詳細而耐心地講解，客觀專業(yè)地分析，讓二位如沐春風，心情自然好起來，本來就打算買房，看房時又憋了一肚子氣，當然會欣然接受置業(yè)顧問G了；2）通過該案例，應從中受到什么啟示？客戶

35、在決定購買哪個房產時，存在著很大的隨意性，目前市場推出的各個房產，都有其各自不同的優(yōu)勢，因此，房產本身的優(yōu)良品質往往并不是客戶選擇購買的決定因素，而銷售人員的接待態(tài)度、專業(yè)知識水平、銷售技巧等綜合素質卻顯得尤為重要；案例2）客戶張小姐一進就問：“這是不是*銷售中心”，置業(yè)顧問H了解客戶走錯門了，接待的熱情頓時銳減，隨意陪客戶看了看樣板房，拿了一份資料給她就讓她走了；第二天，張小姐再次來銷售中心，置業(yè)顧問I熱情招待了她，通過半個多小時詳細的介紹、計算，落定了一套二房二廳，交談中，置業(yè)顧問I了解到其昨天已來過，但未作登記、今天來也未找曾接待過她的售樓員H；討論：該案例中張小姐的成交業(yè)績應如何界定？

36、該案例的業(yè)績界定很簡單：置業(yè)顧問I雖為第一次接待，但因接待態(tài)度太差，隨便應付客戶，更沒有要求客戶作來訪登記，客戶再次來訪時，因對其印象較差，并未直接找他，因此，該業(yè)績應完全歸第二次接待的置業(yè)顧問I所有；2、通過該案例，作為銷售人員應從中吸取什么教訓？作為一名有著良好素質的銷售人員，應嚴格要求自己，不能以客戶的意向性決定自己的接待態(tài)度和方法，否則，每次同類現象的發(fā)生都將成為一次慘痛的教訓；同時，加強來訪客戶的有效登記工作，強化自我保護意識也是尤為重要的；案例3）三位年輕的小姐較賈先生夫婦早一步跨進銷售中心大門，按正常接待順序，置業(yè)顧問J理應接待前三位小姐，但J還是主動接待了開寶馬來的賈生夫婦，把

37、年輕的三位小姐留給了隨后的置業(yè)顧問K，結果，賈生夫婦在簡單了解后就匆匆走了，三位年輕小姐在銷售中心詳細了解一個多小后，當場落定了三套；討論：該案例中，置業(yè)顧問J的現象是否為銷售中心接待中的普遍現象？案例中的現象，可以說是當前各銷售中心在客戶接待中出現的一種普通現象；那些自以為有經驗、帶有色的眼光來判斷客戶意向的強弱，而往往這種自耍小聰明的人總會被類似案例中的結果所懲罰，而且，容易發(fā)生這類錯誤的以自以為經驗豐富的老銷售人員居多；通過該案例的學習，應從中受到什么啟示？作為一名銷售人員，嚴謹的工作態(tài)度、平常的得失心態(tài)、高度的自律約束，是良好職業(yè)素質的必備條件，只有具備了這樣的良好素質，才能夠以一個平

38、和的心態(tài)，以一種愉悅的心情，做好自己的銷售工作，才能越發(fā)熱愛自己的工作，最大潛力發(fā)揮自己的綜合能力，也必將會給自己帶來豐厚的回報，更大的發(fā)展空間，那種自耍小聰明、奉行個人經驗主義的，只能會自我淘汰；案例4）劉先生與楊先生路過銷售中心，見銷售中心里人挺多的，一時好奇進來看看，置業(yè)顧問L熱情地接待了他們，給他們詳細介紹項目情況，領他們參觀了所有的樣板房，精心地幫他們作置業(yè)計劃，二位進來前根本就沒有任何購買意向，置業(yè)顧問的熱情讓他們感到不好意思，只得認真地聽置業(yè)顧問講解，當他們對樓盤情況詳細了解后，當時就很心動；其實置業(yè)顧問L從他們剛開始漫不經心的表現也看出他們是隨意進來看看、不想買房的，但還是熱情

39、地進行宣傳介紹，當感覺出他們已很心動時，置業(yè)顧問L及時利用現場的人氣，主動提出要他們趕緊落定，這時的劉先生、楊先生，對置業(yè)顧問L已經是言聽計從了，他們把身上的散錢都掏出，每人湊齊1000元各定了一套房；討論：1、該案例中，置業(yè)顧問L能使客戶落定的成功技巧有哪些？禮貌周到、熱情得體給客戶留下良好的第一印象；善于察顏觀色，但并不受客戶的意向而影響自己的接待熱情，談吐大方得體，心態(tài)平和，得到客戶的充分信任和尊重；準確捕捉客戶的信息，不斷激發(fā)客戶的購買欲望，不失時機地引導客戶當場落定；善于利用現場人氣，成功營造熱銷氣氛；充分發(fā)揮主觀能動性，使隨意性客戶轉化為當場落定意向性客戶，更是一名優(yōu)秀銷售人員綜合

40、能力的成功表現；案例4）案例中，該類客戶成交的現象說明了什么問題？本出于好奇，隨便進銷售中心看看，通過置業(yè)顧問的主動宣傳、引導，到當場掏錢落定，說明客戶在決定購買之前，目的性并非很明確，而往往是很盲目的；客戶的購買潛力，即買與不買、買一套或是買多套，其彈性往往也有較大的空間，如何有意識地最大限度挖掘客戶的購買潛力，是每個銷售人員必須修煉的基本功；案例5）客戶王先生已在*花園預定了一套二房一廳單位，準備去補齊定金時，路過銷售中心順便進來看看，置業(yè)顧問M熱情接待了他，詳細介紹樓盤情況后，領他參觀樣板房和小區(qū)現場，在售樓員M清楚了解王先生的情況后，客觀而詳細地把二個項目進行了比較，從二個項目的規(guī)模、

41、戶型結構、周邊配套、價格與將來的項目升值潛力等多方面加以分析，在王先生所關心的問題均得到較滿意的解答后，王先生索性直接交足定金落定了一套根據置業(yè)顧問M推薦的二房一廳單位；討論：案例中，客戶放棄已落定的其它樓盤，而重新落定的關鍵在哪里？一般客戶在解決購房前，通常是較盲目的，該案例中客戶購買的意向較強，但并不專業(yè)，因此，第一次落定或許相對較為沖動，當置業(yè)顧問M對其已預定物客觀分析、對比后，客戶較清楚地感覺到缺乏專業(yè)性的選擇的第一個項目，確實不適合他，置業(yè)顧問的專業(yè)水平和對其它樓盤能進行客觀地比較，給客戶樹立了良好的印象，讓客戶感覺你是在幫他選擇最適合他的房產，應該是客戶選此棄彼的關鍵；能夠把二個競

42、爭項目進行客觀地比較，首先源自于置業(yè)顧問對競爭樓盤的清楚了解，知已知彼，其次在于置業(yè)顧問能技巧性地對競爭樓盤進行評價，不能一味貶低競爭樓盤，應客觀地加以分析，在肯定其優(yōu)點之后，能指出客戶最在意的某些缺點，再強化自己樓盤是如何化解這些缺點的，進而加強宣傳客戶較關心的其它優(yōu)勢；通過該案例的學習，應有怎樣的體會？在日常銷售接待中，當了解到客戶已在其他樓盤落定時，是否都能象案例中的置業(yè)顧問M那樣，仍熱情地接待、細致地講解、耐心地說服，應值得每個銷售人員認真反思；一般的客戶，在房地產專業(yè)知識方面都相當缺乏，他們通常很需要有專業(yè)的銷售人員為他們提供專業(yè)化的服務，因此，銷售人員的高度專業(yè)化水平和良好職業(yè)素質

43、，更是能夠得到客戶的認可，得以成交的關鍵；案例6）客戶付先生，多次置業(yè)人士，駕車專程來看樓，置業(yè)顧問N接待了他，通過詳細了解后，付先生表露出一次預定多套單位欲作投資的意向，根據他購買其它樓盤的經驗，提出要求給予額外優(yōu)惠折扣，置業(yè)顧問N恰如其分地贊揚了付先生具有遠見的投資意向，再次強化宣傳項目的高品質性和極具投資價值性，同時，語氣肯定地表明項目的價有所值，價格空間很小，并強調本項目一次性預定多套的情況很多，但都沒有什么額外優(yōu)惠，這樣，更增強了付先生購買的信心和欲望，再三要求置業(yè)顧問N幫忙申請折扣，最終通過請示銷售經理給予額外優(yōu)惠1%的折扣，付生很感激地當場落定了6套；討論：該案例中能夠讓付先生當

44、場落定多套，哪方面的技巧運用較好？隨著房地產市場的日益成熟，正逐漸形成買方市場，很多項目因各種原因造成銷售狀況較差，在銷售中出現有價無市的現象，這時，只要客戶有意向購買，特別是大宗客戶購買時，價格都可以談的，因此，客戶提出打折的現象較多，是否給客戶額外優(yōu)惠了，客戶就會很滿意地購買呢？結果卻未必；對于銷售狀況良好的項目，打折的可能性也較小，但對于大宗客戶購買時提出的適當優(yōu)惠要求，通常也會酌情考慮的，那么，這時銷售人員和銷售經理對優(yōu)惠折扣的技巧把握和配合，往往是促成這類客戶成交的關鍵，本案例就是成功運用這一技巧的典型；銷售人員應如何把好為客戶優(yōu)惠的讓步關？應明確認識：銷售人員無權給予客戶任何形式的

45、優(yōu)惠或規(guī)定以外的承諾，要把好口風關；對一次購買多套的大宗客戶提出的優(yōu)惠要求，應與銷售經理進行技巧性地配合，達到利用促成客戶成交；對客戶提出的某些在操作上可適當變通的要求，也不可輕易答應，仍需請示銷售經理同意，同時，要讓客戶感覺是通過你的爭取，才能達到他的要求；案例7）李先生夫婦，第一次來銷售中心，置業(yè)顧問Q熱情地接待了他們，從樓盤模型的介紹，戶型的講解，樣板房的參觀，李先生夫婦對樓盤的質素感覺挺滿意，對樣板房的設計也很喜歡，置業(yè)顧問Q領他們落座后，主動給他們挑選了幾套他們較中意的戶型，作了詳細的置業(yè)計劃，他們對價格、付款方式等也基本可以接受，置業(yè)顧問Q適時地提出讓他們落定，這時，李先生夫婦猶豫

46、了：這么快就定是否太倉促了，還是要回去考慮考慮，看看其他樓盤比較后再定；置業(yè)顧問Q首先肯定了他們的想法是對的：買房子是大事，是應該多比較、多考慮；接著，又語氣干脆肯定地提示他們：本樓盤很熱銷，大部分客戶是看好了就落定，否則，考慮幾天，看好的房號肯定沒有了，再說，你們夫婦二人都在，對樓盤的各方面質素都很滿意，今天不定下來，回去考慮好再來，看好的戶型、樓層、房號沒了，且不更后悔！二夫婦感覺也很有道理，當場落定了一套；討論：從客戶成交的過程看，置業(yè)顧問Q在哪方面技巧把握得較成功？通過短短幾十分鐘的宣傳介紹，置業(yè)顧問Q一步一步地從提起客戶的興趣，到根據自己的專業(yè)化建議幫他們挑選房號，再提出讓他們當場落

47、定，當客戶猶豫時，還是不輕易放棄，巧妙地逼他們成功落定，貫穿始終的都是體現了置業(yè)顧問Q主動出擊，環(huán)環(huán)相逼，嫻熟的逼定技巧的成功把握；在銷售中如何充分發(fā)揮逼定技巧？熟練的專業(yè)知識和項目知識是技巧運用的基礎；熱情、禮貌地接待客戶是技巧運用的前提；對自己、對項目堅定的信心是技巧運用的步驟；久攻不下、留有余地、收放自如是技巧運用的應變；案例8）王姓夫婦，王先生50歲，王太太45歲，看中了*花園，決定購買這套房子的總價是45萬元，此夫婦計劃拿出15萬元，剩余房款辦理20年的銀行按揭，那么他們每月支付銀行的費用是多少？由于王姓夫婦計劃拿出15萬元，它占總房價的1/3，剩余2/3即30萬元辦理銀行按揭。王姓

48、夫婦要求做20年按揭。由于王先生50歲，王太45歲，只能做10年按揭，那么他們每月支付銀行的費用是：元/月（含利息）第六部分 風水常識中國的風水學說，源遠流長，已有數千年的歷史，諸家雜說繁多，其中蘊涵著許多科學規(guī)律，也夾雜著大量的封建迷信和形而上學。究竟怎么看待它，也是見仁者見智，各不相同。這里，把自己摘抄的一些風水小常識整理出來供大家參考。不過，勸大家別把它真當回事，設計師要是迷信這個就小兒科了，這是專門記熟了拿來哄客戶的小把戲，倒是靈驗得很。風宜柔和最理想的居住環(huán)境應有柔和的輕風徐徐吹來。清風送爽，才符合風水之道。倘若發(fā)覺房屋附近風大，十分急勁，那便不宜選購了，因為即使那房屋真的有旺氣凝聚，也會被疾風吹散。風水學最重視“藏風聚氣”，但風勢強勁的地方肯定不會是旺地！需要注意的是，風過大固然不妙，但倘若風勢過緩，空氣不大流通，亦絕非善地！陽光充足陽宅風水最講究陽光空氣，所以選擇房屋，不但要空氣清爽，而且還要陽光充足。若是房屋陽光不足，往往陰氣過重，會導致家宅不寧，不宜居住。地勢宜平倘若房屋僅次于斜坡之上，那么在選購時便要特別小心，因為從風水角度來看，地勢平坦的房屋較為平穩(wěn)，而斜坡則頗多兇險！如房屋的大門正對一條很陡的山坡，那便不應選作居所，因為不單家財泄漏，而且還會家人離散，一去不回。不般來說，斜坡上的房屋易漏財，而斜坡下的房屋則易損丁。房屋位于急