在商康醫(yī)藥網(wǎng)所總結(jié)歸納課件

1、成功的因素主觀因素自信、堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)持、努力、有創(chuàng)意、大膽、臉皮厚、不怕苦客觀因素資金關(guān)系背景成功的因素主觀因素客觀因素成功的因素思想+信念+資源+方法成功的因素如何理解銷售？世上80%的成功人士是從銷售做起的。銷售是表現(xiàn)自我主觀意識(shí)的最佳途徑。學(xué)會(huì)銷售，學(xué)會(huì)做人。如何理解銷售？世上80%的成功人士是從銷售做起的。成功銷售所要具備的四大條件自信第一印象洞察力應(yīng)變能力成功銷售所要具備的四大條件自信對(duì)自己的自信對(duì)銷售產(chǎn)品的自信對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)核心負(fù)責(zé)人的自信自信對(duì)自己的自信培養(yǎng)自信的方法靠前排的位子坐，學(xué)會(huì)出風(fēng)頭提高15%的走路速度關(guān)注自己的優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)自我暗示認(rèn)可他人，學(xué)會(huì)微笑培養(yǎng)自信的方法靠前排的位子坐，

2、學(xué)會(huì)出風(fēng)頭第一印象任何人都無(wú)法改變自己在別人心目中的第一印象。第一印象在一次成交中占80%的作用第一印象讓別人記住你，認(rèn)可你80%儀表80%表情，20%著裝20%語(yǔ)言80%語(yǔ)氣，20%內(nèi)容第一印象任何人都無(wú)法改變自己在別人心目中的第一印象。洞察力與應(yīng)變能力 觀察是推銷的關(guān)鍵，善于觀察，才能撲捉住客戶的內(nèi)心潛在變化。通過觀察對(duì)方的眼睛和肢體動(dòng)作，來(lái)判斷對(duì)方的心理變化及需求 。 根據(jù)顧客不斷的心理變化而做出實(shí)際反應(yīng)，并及時(shí)解決顧客需求的變通能力。洞察力與應(yīng)變能力 觀察是推銷的關(guān)鍵，善于觀察，才能撲捉住客說服術(shù) 說服是一門學(xué)問。強(qiáng)有力的說服力不僅僅使我們?cè)谌松穆猛旧汐@得更多的機(jī)遇，但更重要的是它所

3、帶給我們的那種對(duì)自己人生把握的自信和雄心。 說服術(shù) 說服是一門學(xué)問。強(qiáng)有力的說服力不僅僅使我們?cè)谌松恼f服的方法1、 說服要以事實(shí)為依據(jù)！以雙方共同認(rèn)可的事實(shí)為依據(jù)，以社會(huì)共同認(rèn)可的事實(shí)為依據(jù)。 2、說服要以情感為紐帶!說服的過程，實(shí)際上就是一個(gè)情感互溶的過程。 技巧:不斷重復(fù)、不斷回顧、前后呼應(yīng)、善于總結(jié)、善于贊揚(yáng)、善于引用。 說服的方法1、 說服要以事實(shí)為依據(jù)！以雙方共同認(rèn)可的事實(shí)為依所有的說服過程都是信念的改變過程要說服別人改變別人的想法就必須讓他產(chǎn)生懷疑，讓別人產(chǎn)生懷疑的方法就是不斷的反問，當(dāng)別人產(chǎn)生懷疑的時(shí)候你再給他一個(gè)新的概念和觀點(diǎn)并不斷的加強(qiáng)最后就會(huì)形成他新的信念.信念建立的條件

4、有：一.成長(zhǎng)的環(huán)境建立的;二.過去的經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的;三.學(xué)習(xí)中得到的;四.別人告訴的.五.突發(fā)事件中感悟的;六.自己想象出來(lái)的.要改變別人的想法就要：一.了解為什么會(huì)有這種想法,是什么原因引起的,二.你說的就一定是對(duì)的嗎?三.用成功的案例來(lái)證明,四.給他一個(gè)新概念來(lái)轉(zhuǎn)換他,五.堅(jiān)定他的信念。所有的說服過程都是信念的改變過程要說服別人改變別人的想法就必 說服顧客的方法是從下面來(lái)做1.是什么原因?為什么?(找原因)2.未來(lái)要成為什么人?(尋找價(jià)值觀)3.未來(lái)要過怎樣的生活?(尋找價(jià)值觀)4.如果做會(huì)怎樣?(給快樂)5.不做又會(huì)怎樣?(給痛苦)6.成功者是什么樣做的(給信念)7.是想還是一定要(堵借口

5、)8.什么時(shí)候開始(激發(fā)行動(dòng)力) 說服顧客的方法是從下面來(lái)做1.是什么原因?為什么?(找原因 總之說服不了別人只能說明你要么知識(shí)面不夠,要么經(jīng)驗(yàn)不足,要么方法不對(duì),要么不了解對(duì)方的問題,要么不夠自信等等都是你的原因,而不是別人的原因，所以要 善于學(xué)習(xí)！ 總之說服不了別人只能說明你要么知識(shí)面不夠,要么經(jīng)驗(yàn)不足說服的技巧說服是為了讓他們接受那些對(duì)他們有益卻因?yàn)榉N種原因還沒理解的東西。 說服就是讓雙方的想法達(dá)成一致。說服是讓所有人都可以贏，如果不是每個(gè)人都贏，就沒有人贏。 說服的技巧說服是為了讓他們接受那些對(duì)他們有益卻因?yàn)榉N種原因還說服的技巧1、攻心為上2、情理兼濟(jì)3、曉以利害4、以自身為例5、隨機(jī)

6、應(yīng)變6、以喻說理7、簡(jiǎn)潔8、激將法9、事實(shí)說話10、善意威脅說服的技巧1、攻心為上6、以喻說理說服的技巧1、攻心為上 抓住別人的心理，根據(jù)他的心理，得知他最需要什么，然后滿足其要求，進(jìn)而征服其心。（1）關(guān)注他們的肢體語(yǔ)言（2）留意他們的用詞（3）注意看人們之間的相互反應(yīng)（4）品味他們的埋怨說服的技巧1、攻心為上說服的技巧2、情理兼濟(jì) 先動(dòng)之以情，縮小自己與對(duì)方感情的差距，讓他覺得你是在與他同心而交，在此基礎(chǔ)上，曉以大義，申之利害，便能收到比較理想的效果。說服的技巧2、情理兼濟(jì)說服的技巧3、曉以利害 兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕，趨利避害，這是人之常情。當(dāng)你說服人時(shí)，應(yīng)該順應(yīng)人類這一本性，曉以

7、利害，分析得失，從而提高說服的力量。說服的技巧3、曉以利害說服的技巧4、以自身為例 表情該嚴(yán)肅就嚴(yán)肅，該放松就放松，以自身的親身感受，或經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)說服對(duì)方，關(guān)鍵是表情模仿應(yīng)當(dāng)很像自己又身臨其境。這種方法的最大益處是增加觀點(diǎn)的可信程度，使人覺得你說的觀點(diǎn)，確實(shí)、可靠，從心而服。說服的技巧4、以自身為例說服的技巧5、隨機(jī)應(yīng)變 游說大忌，是不看對(duì)象如何，隨意地夸夸其談。成功的游說者，應(yīng)當(dāng)以對(duì)象的特點(diǎn)和接受能力為轉(zhuǎn)移，對(duì)溫文可愛的，語(yǔ)言應(yīng)高雅些，邏輯性強(qiáng)一些；對(duì)粗放豪邁的，語(yǔ)言應(yīng)直接些，事例多些，大眾味濃些。 說服的技巧5、隨機(jī)應(yīng)變說服的技巧6、以喻說理 舉出恰當(dāng)?shù)谋扔?，通過比喻來(lái)說服別人，是發(fā)人深思

8、、耐人尋味而又很有力量的說服方法。 說服的技巧6、以喻說理說服的技巧7、簡(jiǎn)潔 據(jù)心理學(xué)家研究，作為一個(gè)大體目標(biāo)，人們的開頭話語(yǔ)壓縮在四十五秒之內(nèi)最易于理解，最長(zhǎng)一分半鐘。超過了這個(gè)限度，聽者便開始感到“冗長(zhǎng)”。如果超過二分十秒，不論聽者還是講者，都會(huì)感到不易理解。說服的技巧7、簡(jiǎn)潔說服的技巧8、激將法 以激發(fā)起對(duì)方壓倒第三者的決心。（1）、明激法，是直截了當(dāng)?shù)亟o對(duì)方以刺痛，使之猶如冷水澆頭，精神一振。（2）、暗激法，這種方法是，以張揚(yáng)、稱贊他人他物的方式，間接刺痛對(duì)方。 說服的技巧8、激將法說服的技巧9、事實(shí)說話運(yùn)用實(shí)事說服人，必須注意兩點(diǎn)：（1）、事實(shí)應(yīng)該真實(shí)可靠，無(wú)懈可擊。（2）、選擇事實(shí)

9、要注意典型性。說服的技巧9、事實(shí)說話說服的技巧10、善意威脅 是用善意的威脅使對(duì)方產(chǎn)生恐懼感，從而達(dá)到說服目的的技巧。但是威脅要控制程度。說服的技巧10、善意威脅說服的技巧1、攻心為上2、情理兼濟(jì)3、曉以利害4、以自身為例5、隨機(jī)應(yīng)變6、以喻說理7、簡(jiǎn)潔8、激將法9、事實(shí)說話10、善意威脅說服的技巧1、攻心為上6、以喻說理影響說服的因素 并不是說你采取了以上的方法技巧，你說服別人就會(huì)“百戰(zhàn)百勝”，只能說以上的技巧能提高你成功說服別人的機(jī)率，因?yàn)檎f服效果還會(huì)受以下幾方面的影響：影響說服的因素 影響說服的因素一、說服者方面的因素二、說服信息的因素 三、被說服者的因素影響說服的因素一、說服者方面的因

10、素一、說服者方面的因素1、說服者的可信度。這主要取決于專家資格、可靠性以及自信的表達(dá)方式。2、說服者的吸引力。主要指說服者受歡迎的程度。一般來(lái)說外表漂亮的人更有優(yōu)勢(shì)，此外是否可愛以及樂觀也會(huì)影響說服效果。一、說服者方面的因素1、說服者的可信度。這主要取決于專家資格二、說服信息的因素 1、說服信息所倡導(dǎo)的態(tài)度與被說服者原有態(tài)度之間的差距。2、信息喚起的恐懼感?？謶指幸m度，并提供幫助人們減輕恐懼的具體建議。3、信息呈現(xiàn)方式，包括使用媒體，呈現(xiàn)的順序。二、說服信息的因素 1、說服信息所倡導(dǎo)的態(tài)度與被說服者原有態(tài)三、被說服者的因素1、被說服者的可說服性、智力和自尊。2、被說服者的心情，心情好的人更易接 受新觀點(diǎn)，因此采用幽默的方式，使他人心情愉快。3、被說服者自身的免疫情況。過多的預(yù)先說服會(huì)使被說服者產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變更為困難。 三、被說服者的因素1、被說服者的可說服性、智力和自尊。說服的要點(diǎn)1、修飾儀表、利用肢體語(yǔ)言2、使自己等同于對(duì)方 3、反映對(duì)方的感受 4、建立信任、雙贏原則5、抓住對(duì)象拒絕的主要矛盾（附：利用“居家優(yōu)勢(shì)”） 說服的要點(diǎn)你在為誰(shuí)奮斗？在商康醫(yī)藥網(wǎng)所總結(jié)歸納課件