醫(yī)藥流通零售連鎖解決方案

1、醫(yī)藥流通零售連鎖解決方案醫(yī)藥流通零售連鎖解決方案目錄醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)概論醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)定義和特點醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)面臨的管理挑戰(zhàn)醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)管理場景及解決方案關鍵應用價值成功案例目錄醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)概論醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)定義經營規(guī)模多連鎖醫(yī)藥集團非集團型醫(yī)藥零售連鎖公司1.上海華氏大藥房2.珠海嘉寶華1.浙江天天好2.安徽百姓緣3.新疆普濟堂4.同仁堂前門藥店5.九州通大藥房建立區(qū)域分子公司，或多品牌經營的公司，實現(xiàn)對終端門店管理的醫(yī)藥集團。定義類型尚未建設區(qū)域化管理機構的連鎖零售公司。樣板（10個藥店以上連鎖）（企業(yè)產值在10個億-500個億）藥品經營方式藥品零售企

2、業(yè)是指將購進的藥品直接銷售給消費者的藥品經營企業(yè)。藥品批發(fā)企業(yè)是指將購進的藥品銷售給藥品生產企業(yè)、藥品經營企業(yè)、醫(yī)療機構的藥品經營企業(yè)。引自中華人民共和國藥品管理法實施條例藥品零售企業(yè)是指將購進的藥品直接銷售給消費者的藥品經營企業(yè)。藥品零售經營模式超市柜臺超市+柜臺倉儲式（樣品/倉庫取貨）專柜（商場入?。╇娫捰嗁忞娮邮圪u機電子商務混合模式醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)定義經營規(guī)模多連鎖醫(yī)藥集團非集團型醫(yī)藥零售連醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)特點規(guī)模角度：規(guī)模擴大，增速放緩集中度角度：格局分散 ，但整合力度加大 業(yè)態(tài)角度：社區(qū)店為主，多業(yè)態(tài)并存產業(yè)平衡角度：密度過大，區(qū)域存在較大差異（覆蓋度：3502人/店）經營效率角度：

3、經營效率進一步提升經過十余年的發(fā)展，中國藥品零售產業(yè)格局更趨成熟：購藥者行為角度：服務需求、業(yè)態(tài)選擇、品類偏好、指牌購買、推薦接受度、價格敏感度政策角度：藥店準入、醫(yī)保店管理、新醫(yī)改政策醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)特點規(guī)模角度：規(guī)模擴大，增速放緩集中度角度：醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)面臨的管理挑戰(zhàn)-1社會環(huán)境顧客供應商員工商品門店 制造業(yè)與流通業(yè)上游向下游擴展 國外企業(yè)的全球化經營擴張政策壓力中國人口結構的變化中國收入結構與生活水平的變化社保人群的數量變化和費用變化社會責任來源于社會環(huán)境的挑戰(zhàn)與機遇低齡化與高齡化、高教育背景、需求多樣化個性化、品牌、服務增值便利性、折扣消費、互聯(lián)網購物忠誠度越來越低快速變化的客戶需

4、求商品品種的授權、商品經營權區(qū)域范圍商品銷售規(guī)模、采購價格、排它性等貼牌、定制產品、合作開拓、共享庫存與供應商的博弈醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)面臨的管理挑戰(zhàn)-1社會環(huán)境顧客供應商員工 制醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)面臨的管理挑戰(zhàn)-2人員的培養(yǎng)績效考核用人成本高級人員的匱乏職業(yè)團隊效能發(fā)揮人員門店的陳列促銷制定平米績效的提高執(zhí)行力門店的選址門店商品結構的優(yōu)化經營綜合成本增加 商品同質化商品的替代性和關聯(lián)銷售商品社會環(huán)境顧客供應商員工商品門店醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)面臨的管理挑戰(zhàn)-2人員的培養(yǎng)人員門店的陳列門醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)發(fā)展趨勢9600連鎖草創(chuàng)期0102快速發(fā)展期0304平價競爭期0507高毛利時代解讀多元化多品類經營多業(yè)

5、態(tài)經營多渠道零售多品類經營路線圖實例：藥品醫(yī)療護理用品醫(yī)藥器械保健食品藥妝婦嬰用品便利品08多元化時代規(guī)模化發(fā)展精細化發(fā)展中國醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展之路階段1階段2階段3階段4階段5醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)發(fā)展趨勢96000102030405目錄醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)概論醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)管理場景及解決方案醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)管理場景分析醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)解決方案總體架構各管理場景詳細解決方案關鍵應用價值成功案例目錄醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)概論醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)管理場景分析:總部-門店連鎖總部其它客戶配送中心直送供應商配送供應商加盟店直營店1直營店2數據管理零供數據的傳輸與共享數據交互的及時與準確異構系統(tǒng)的統(tǒng)一與集成業(yè)務流程門店請

6、貨流程總部采購流程配送中心流程銷售政策促銷管理會員管理價格管理規(guī)模復制商業(yè)智能應用管理場景分析需求信息商品信息應收應付配貨出庫退貨驗收配貨出庫退貨驗收需求信息商品信息應收應付銷售政策供應商信息商品信息 訂貨信息首營信息 應收應付退貨信息供應商信息商品信息訂貨信息首營信息應收應付退貨信息送貨信息退貨驗收調撥信息送貨信息退貨驗收供應商信息商品信息 配送信息請貨信息 銷售信息結算信息 退貨信息銷售政策訂貨信息 需求信息庫存信息 入庫信息調撥信息 配送信息退貨信息送貨信息退貨驗收醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)管理場景分析:總部-門店連鎖總部其它客戶配送醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)管理場景分析:門店-顧客柜組式零售商超式零售營業(yè)

7、員收款員管理員/店長財務信息中心導購商品發(fā)放選取商品收款/蓋章 打印取貨憑證填制或打印銷售憑證收款監(jiān)控日清上繳營業(yè)款上繳營業(yè)款核對記賬導購核價/收款打印銷售憑證收款監(jiān)控日清上繳營業(yè)款上繳營業(yè)款核對記賬門店管理以導購為核心的體驗式營銷過程管理場景分析醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)管理場景分析:門店-顧客柜組式零售商超式零售醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)解決方案總體框架圖外部數據安全管理安全技術安全保障體系運行維護管理體系協(xié)同辦公應用系統(tǒng)平臺企業(yè)門戶（單點登錄）網上商城(B2C)商務協(xié)同(B2B)集團管控系統(tǒng)子公司運營系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)集團財務核算集團資金管理全面預算管理集團資產管理人力資源管理移動商務集團運營管理層面分子公司

8、運營層面零售門店管理加盟門店管理物流配送管理現(xiàn)代化倉儲管理網上商城運營批發(fā)業(yè)務管理集中采購管理軟件維護控制平臺技術支撐平臺系統(tǒng)控制平臺：用戶角色管理，系統(tǒng)控制，平臺工具數據庫 計算機設備 網絡設備 操作系統(tǒng)技術支撐層:ActiveX, N-Tiers, JSP, XML, GSM, VC+Delphi .JAVAGSP國家標準、行業(yè)標準、地區(qū)標準、企業(yè)規(guī)定服務控制平臺：計劃引擎，工作流引擎，短信引擎，許可引擎醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)解決方案總體框架圖外部數據安安安全保障體系運各管理場景詳細解決方案 總部采購業(yè)務提高采購準確度、降低庫存成本、集采與分采的管理、減少應付對帳成本31542倉儲配送業(yè)務以實時

9、準確的商品流轉數據為基礎，合理調配商品資源，降低整體運營成本決策支持銷售政策以商業(yè)智能應用為導向的決策支持體系集中部署、實時管控，支持門店銷售政策、創(chuàng)新經營：促銷、會員、品類、規(guī)模復制等門店請貨業(yè)務建立智能化的門店請貨模型，提高門店補貨準確率門店管理數據管理各管理場景詳細解決方案 總部采購業(yè)務提高采購準確度、降低連鎖經營體系，數據集中是關鍵用友醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)系統(tǒng)架構部署應用服務器信息服務PC、遠程總經理PC財務中心信息中心PC人力資源中心PC營運中心PC、遠程采購中心PC、遠程質管中心PC倉儲中心PC總部超市柜臺建康城專柜專業(yè)店自動售賣機網上藥店直營連鎖前臺體驗式導購平臺查詢退貨掛單分子公司

10、藥妝店藥食店中藥飲片RX銷售抹零收銀加盟連鎖后臺自采請貨盤點供應商管理查詢日結送貨現(xiàn)金管理競報醫(yī)保銷售人力資源管理PC倉儲管理PC營運管理PC、遠程A/S、B/S、C/S、D/S數據服務器直營服務器加盟服務器連鎖經營體系，數據集中是關鍵用友醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)系統(tǒng)架構部署31542數據管理1采購業(yè)務的理解及管控重點31542數據1采購業(yè)務的理解及管控重點采購業(yè)務理解銷售預測采購計劃采購合同采購訂單采購部入庫單據付款計劃結算勾對發(fā)票管理物流配送檢驗入庫派位保管退貨采購結算 目標：提高采購準確度、降低庫存成本、集采與分采的管理、減少應付對帳成本采購業(yè)務理解銷售預測采購部入庫單據物流配送檢驗采購結算 目

11、標采購業(yè)務設計集權有度授權有限集中采購自采品種原則類型門店直營點請貨加盟店請貨請貨單財務結算財務結算采購票單計劃分配是否集采直配采購計劃支配單據供店是否發(fā)貨/驗收低于下限補足上限補足合理庫存補足多日銷售按日均銷售生成根據實際銷售生成自定義模型直營點采購加盟店采購采購訂單是否需要審核總部審核供是商品類別、品種自采比例供應商資質價格政策財務結算否通過滿足多層級、混合模式復雜連鎖體系的采購需求，及分店、總部、供應商之間的不同結算需求，包括集采分收集結、集采集收集結等。采購業(yè)務設計集授集自原則類型門店直營點請貨加盟店請貨請貨單財采購計劃-自動補貨，保證庫存最優(yōu)、不缺貨基于個性化的采購計劃模型，自動生成

12、采購計劃，這種采購計劃決定應該采購什么，采購多少，幫助企業(yè)及時調整采購時點偏差，減少采購的盲目性，和缺貨的概率，解決旺季商品不斷貨的情況。 采購計劃-自動補貨，保證庫存最優(yōu)、不缺貨基于個性化的采購計劃集采直配分配采購計劃執(zhí)行一次后就全部完成，不能重復執(zhí)行，通常用于供應商對非常規(guī)品種的配送階段采購計劃，在這個階段，供應商多次對分支機構進行配送，但每次分支機構執(zhí)行前，都必須由總部下達一次采購指令，這種配送，一般用于周轉較快的供應商直配商品。 制定一個每日（或固定周期）的配送計劃，計劃形成后，可對分店形成驗收單，一個配送驗收單，在分支機構可以多次執(zhí)行，直到總部申明結束為止。集中采購，發(fā)揮采購規(guī)模優(yōu)勢

13、，實現(xiàn)成本領先競爭戰(zhàn)略多次執(zhí)行一次執(zhí)行日 配集采直配分配采購計劃執(zhí)行一次后就全部完成，不能重復執(zhí)行，通常采購之結算管理-錢到底先付給誰？通過視圖對結算的明細項進行選擇系統(tǒng)提供靈活的采購結算計劃方案，幫助企業(yè)科學合理使用資金、維護供需關系系統(tǒng)提供多種結算方式供應用采購之結算管理-錢到底先付給誰？通過視圖對結算的明細項進行選31542數據管理2門店請貨業(yè)務的理解和管控重點31542數據2門店請貨業(yè)務的理解和管控重點門店請貨流程及管理難點管理難點庫存上下限的優(yōu)化模型設計門店請貨模型的設計總部新品信息，門店需求信息的共享門店配送中心門店請貨流程開始請貨準備：收集缺貨信息、總部新品信息請貨生成：根據庫存

14、上下限優(yōu)化模型，結合新品、缺貨信息生成請貨單請貨形式：自動/手工配送分析：綜合考慮請貨門店庫存、總庫存、其它門店庫存等數據，制定配送、調撥、采購等指令。生成配送單門店驗收入庫門店請貨流程及管理難點管理難點門店配送中心門店請貨流程開始請庫存上下限優(yōu)化模型在零售連鎖業(yè)，利用配送中心的出貨數據進行深度ABC分析，對商品進行差異化的管理，是提升庫存管控，減少缺貨的有效做法。庫存上下限優(yōu)化模型在零售連鎖業(yè)，利用配送中心的出貨數據進行深門店請貨模型門店業(yè)務人員通過提取系統(tǒng)內置的自動請貨模型，制定分店請貨單系統(tǒng)內置五種自動請貨模型，供門店業(yè)務人員選擇通過內置的請貨模型，系統(tǒng)自動生成分店請貨單，通過人工修正后

15、，向總部配送中心請貨根據系統(tǒng)設定的自動請貨模型，智能生成請貨單，供門店業(yè)務人員請貨使用。門店請貨模型門店業(yè)務人員通過提取系統(tǒng)內置的自動請貨模型，制定總部新品信息、門店需求信息共享營業(yè)員可在系統(tǒng)平臺上實時查看新品信息顧客需求信息可實時登記，供總部進行新品引進時參考?？偛啃缕沸畔ⅰ㈤T店需求信息共享營業(yè)員可在系統(tǒng)平臺上實時查看新31542數據管理3倉儲配送業(yè)務的理解及管控重點31542數據3倉儲配送業(yè)務的理解及管控重點倉儲配送業(yè)務理解生產廠批發(fā)商加盟店倉庫裝車直營店配送揀選出庫收貨入庫配送條碼（電子監(jiān)管碼）掃描（入庫、出庫、盤點、退貨），批號管理；保管員集中備貨（如10張），分貨員分揀復核，發(fā)貨員復

16、核裝箱，交付運輸；入/出/盤/退環(huán)節(jié)高效、準確；減少損失、占壓、缺貨集中備貨方式新技術手段目標倉儲配送業(yè)務理解生產廠批發(fā)商加盟店倉庫裝車直營店配送揀選出庫倉儲流程設計-入庫（采購入庫、銷售退回）發(fā)貨入庫檢驗貨品檢驗品種數量批號核對確認送達訂單確認掃描入庫入庫搬運客戶退貨供應商庫管員質檢運輸收貨回執(zhí)銷售開票銷售經理審批財務部入庫單銷售退回單驗收發(fā)貨單入庫開票入庫搬運送達回執(zhí)入帳/結算財務核算流程倉儲流程設計-入庫（采購入庫、銷售退回）發(fā)貨入庫檢驗貨品檢驗倉儲流程設計-盤點打印盤點表掃描盤點錄入實盤數量差異匯總盤贏/盤虧處理結果盤點調整庫管員庫房主任庫房主任盤點表財務部是否打印帳面數量、批號盤點表

17、盤點表總經理盤點準備盤點錄入數量盤點處理入帳/結算財務核算流程倉儲流程設計-盤點打印盤點表掃描盤點錄入實盤數量差異匯總盤贏配送業(yè)務模型其他機構庫存機構調撥指令機構請貨 配送指令機構B機構A庫存配送分析機構B庫存配送調撥可分配數量采購計劃圖：請貨配送分析示意圖配送分析參考的因素信息流向物流方向圖示備注：機構A機構A庫存總部庫存配送作業(yè)流程：門店根據庫存狀況和銷售趨勢，向上級機構（總部）請貨，其上級機構（總部）將根據綜合分析指標進行配送分析主動配送計劃：總部（區(qū)域總部）根據新品及庫存情況，制定主動配送計劃和指令，把新品或庫存量較大的商品主動配送到各分支機構。 配送業(yè)務模型其他機構機構調撥指令機構請

18、貨 配送指令機構B機構連鎖體系配送分析連鎖配送分析實施高效配送決策,統(tǒng)一配送、統(tǒng)籌兼顧，商品布局科學合理連鎖體系配送分析連鎖配送分析實施高效配送決策,統(tǒng)一配送、統(tǒng)籌31542數據管理4多元化時代下藥店營銷力提升策略31542數據4多元化時代下藥店營銷力提升策略營銷力實現(xiàn)經營模式關鍵應用在不同門店配置【在線門店】客戶端，用以查詢連鎖體系所有商品，包括基礎信息、圖片信息、促銷信息等。獨立于商品分類管理的品類方案設置，可應用于采購、促銷、陳列等多個環(huán)節(jié)。個體的會員管理向群體的客類管理延伸，建立分眾營銷的客類經營策略。系統(tǒng)提供靈活、多樣的促銷方案；促銷方案的組合和執(zhí)行?？啥喾N促銷方案組合應用，零售PO

19、S自動執(zhí)行。建立多維度、多模式的價格體系，通過顧客消費層次分析，明細商圈消費層次，對門店周邊顧客作出定位，便于對門店商品結構進行整改?！澳Ｊ交?、精細化、精準化”的低成本快速部署新店策略，保障規(guī)?；洜I體系。規(guī)模策略價格策略促銷策略會員策略品類策略目錄營銷柜臺模式專柜模式開架模式中藥飲片模式營銷力實現(xiàn)經營模式關鍵應用在不同門店配置【在線門店】1.規(guī)模策略實現(xiàn)-新店開辦快速鋪貨低成本、快速布署新店是連鎖經營的一個較為重要課題。新店鋪貨上架過程的模式化、精細化、準確化，是連鎖企業(yè)發(fā)展過程追求的目標方案作為配送指令方案指導門店上架低成本快速開辦布署門店方案模板可復制重用制定新店鋪貨方案根據指令上架根據

20、指令配送1.規(guī)模策略實現(xiàn)-新店開辦快速鋪貨低成本、快速布署新店是連規(guī)模策略實現(xiàn)-新店開辦快速鋪貨集中實時市場導向輕松制定數據方案用友方案緩慢失真商品導向反復調整人為經驗人工差異信息管理直接上架現(xiàn)場決定架位展示商品結構計劃制定工作依據關鍵技術：商品貨架規(guī)劃模型X 低效混亂 快速準確門店架位商品鋪貨策略規(guī)劃內調配送單據標注門店具體的鋪貨架位根據鋪貨策略規(guī)劃生成門店鋪貨指令門店人員根據鋪貨上架指令鋪貨上架規(guī)模策略實現(xiàn)-新店開辦快速鋪貨集中實時市場導向輕松制定數據2.價格策略 1、差異化毛利定價方法 商品數占比（%） 商品分類 商品細分 毛利率（%）頭30%商品A1（敏感性商品）A2A32-510-1

21、215-178616次20%商品B1B2B320-222325866后50%商品C27-3050季節(jié)性商品D旺季參照A1，非季節(jié)時參照B或C2.價格策略 圖解價格管理商品資料中維護價格品類角色維護與排名零售價調整與執(zhí)行促銷價格調整與執(zhí)行圖解價格管理商品資料中維護價格品類角色維護與排名零售價調整與價格管理之解讀“價格帶”區(qū)域商品集客類商品有競爭優(yōu)勢的價格訂在最低價格帶敏感性商品差別定價組合商品成本與利潤變價商品價格調整顧客消費層次分析可以看出一個門店顧客消費的層次占比（即客單價的分析），可以看出整體商圈的消費層次，對門店的周邊顧客作出定位，便于對門店的商品結構進行整改。價格管理之解讀“價格帶”區(qū)

22、域商品集客類商品有競爭優(yōu)勢的價格訂3.促銷策略在制定促銷方案時，結合賣場經營定位，以不拘一格的形式開展企業(yè)特色化的促銷。結合IT技術，如何策劃和執(zhí)行“確保品牌美譽度和銷售額”名利雙收的促銷方案。促銷策略 “科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀” 美國IBM公司創(chuàng)始人沃森(T J Watson)來客數客單價銷售額品牌美譽度3.促銷策略在制定促銷方案時，結合賣場經營定位，以不拘一格的促銷管理模型設計政策快速下發(fā) 下發(fā)培訓執(zhí)行評估促銷效果評估門店體系培訓POS準確執(zhí)行導購員作為促銷的終端，起著決定性的作用。執(zhí) 行優(yōu) 化促銷管理模型設計政策快速下發(fā) 下發(fā)培訓執(zhí)行評估促銷效果評促銷管理模型設計以產

23、品為主題的促銷活動以會員為主題的促銷活動以季節(jié)特點為主題的促銷活動以特定事件/節(jié)假日為主題的促銷活動商品會員季節(jié)事件促銷主題才是打動消費者的關鍵。一個好的主題不僅與賣場品牌訴求和定位相一致，同時也要深刻反映目標消費者的需求（包括現(xiàn)實需求和潛在需求），貼近目標消費者利益。促銷管理模型設計以產品為主題以會員為主題以季節(jié)特點為主題以特例：療程用藥？聯(lián)合用藥？所謂療程用藥，就是指連續(xù)用藥一定時段，使病情得以有效控制。一般來講，少于這個時間段，治療效果不理想。如用藥間斷或隨意停藥甚至會使患者產生耐藥性。嚴格講，每一種疾病的治療都有相應的連續(xù)用藥時段(療程)。所謂聯(lián)合用藥，是指在疾病的治療過程中，同時使用

24、兩種或兩種以上的藥物。其主要特征有：單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物的療效而采用聯(lián)合用藥，多采用有協(xié)同作用的藥物聯(lián)合，如用硝酸酯類制劑和-受體阻滯劑聯(lián)合應用治療冠心病心絞痛。為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒通聯(lián)合應用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯(lián)用，防止出現(xiàn)電解質(主要是血鉀)紊亂。例：療程用藥？聯(lián)合用藥？所謂療程用藥，就是指連續(xù)用藥一定時段例：聯(lián)合用藥例：聯(lián)合用藥例：聯(lián)合用藥【例】針對細菌性肺炎在此之前有上呼吸道感染的病癥，阿莫西林膠囊和消炎止咳片可聯(lián)合應用，可很好地控制疾病，達到良好療效。對此可設計一個套餐促銷。例：聯(lián)合用藥【例】針對細菌性肺炎在此之前有上呼吸道感染的

25、病癥靈活多樣的促銷形式零售促銷（方案、組合方案）：卡類促銷方案：按各種優(yōu)惠卡、會員卡、優(yōu)惠券促銷，如會員卡，折扣卡、儲值卡、積分卡、優(yōu)惠券、禮品券、代金券客類促銷方案：按顧客的類別屬性促銷，如顧客個人身份、客戶群等設限促銷方案：按默認范圍促銷，如時間、周期循環(huán)、時機、數量/金額上限、最低價限制階梯促銷方案：按預設階梯性方案促銷，如買10個A，贈1個B，買15個A，贈2個B組合促銷方案：將商品組合后出售，如商品捆綁、套餐積分促銷方案：按預設的積分累計、兌換方案促銷買贈促銷方案：按照默認的方案，交易完成送贈品區(qū)域促銷方案：不同區(qū)域/門店/組執(zhí)行不同促銷方案現(xiàn)場促銷：價格、折扣、整單折扣、抹零、優(yōu)惠

26、、贈送按單品數量積分按單品銷售額積分按總銷售額積分按商品分類積分按交易品種數積分按交易次數積分靈活多樣的促銷形式零售促銷（方案、組合方案）：按單品數量積分4.會員管理流程設計運用品類管理思想，以顧客為中心、以消費需求為導向，協(xié)助企業(yè)建立內外供應鏈協(xié)同和高效決策的商品創(chuàng)新工作機制，準確定位顧客需求，提升產品利潤以多維度、多角度、多方式的機制，確保會員信息記錄的準確、全面、完善；以有助于營銷策略需要的目的，對會員數據進行全面匯總、挖掘基于對有效會員的分析，反饋指導營銷策略，如商品引進/組合/陳列/淘汰/促銷等；同時，深刻理解客戶，理解不同客類的消費特征、消費目標商品、潛在消費需求等。會員政策即包括

27、會員的積分政策、促銷政策，也包括對會員提供最佳購物體驗的服務政策，如手機短信的新品通知。連鎖體系內需要實現(xiàn)會員資源的共享，數據實時集中是關鍵以購買者為中心：需求鏈購物藍管理會員數據分析與挖掘會員庫建立會員政策執(zhí)行客類群體分析與更新顧客樹管理門店經營定位：目標客戶定位商品組合定位 4.會員管理流程設計運用品類管理思想，以顧客為中心、以消費需會員管理之卡提成，擴大會員發(fā)展通道把個體的會員管理向群體的客類管理延伸，幫助企業(yè)實現(xiàn)分眾營銷策略為會員提供個性的服務，提高會員忠誠度發(fā)揮會員資源優(yōu)勢，爭取實現(xiàn)會員、企業(yè)、供貨商三贏會員管理之卡提成，擴大會員發(fā)展通道把個體的會員管理向群體的客客類管理，以統(tǒng)一政策

28、滿足越來越挑剔的客戶根據不同的顧客群，制定不同的促銷、及商品陳列。把個體的會員管理向群體的客類管理延伸，幫助企業(yè)實現(xiàn)分眾營銷策略為會員提供個性的服務，提高會員忠誠度發(fā)揮會員資源優(yōu)勢，爭取實現(xiàn)會員、企業(yè)、供貨商三贏客類管理，以統(tǒng)一政策滿足越來越挑剔的客戶根據不同的顧客群，制品類策略品類策略品類策略如何實現(xiàn)商品管理的靈活擴展？商品編碼方案化品類管理系統(tǒng)化新品引進有向性品類策略如何實現(xiàn)商品管理的靈活擴展？商品編碼方案化品類管理系6.目錄營銷策略為會員提供完善的導購服務。6.目錄營銷策略為會員提供完善的導購服務。31542數據管理4決策支持，建立數字化駕駛艙31542數據4決策支持，建立數字化駕駛艙數

29、字化駕駛艙模型通用報表體系個性化報表展現(xiàn)企業(yè)數字化駕駛艙商品管理報表體系商品管理預警報表庫存分析報表體系銷售分析報表體系集團分析報表體系數字化駕駛艙模型通用報表體系企業(yè)數字化駕駛艙商品管理商品管理基礎應用：門店常用營采基本報告A每日銷量數據報告(DSR)每日銷售實況及去年同期比較周至今總銷售實況及去年同期比較年至今總銷售實況及去年同期比較每日毛利額實況及去年同期比較每日來客數實況及去年同期比較每日客單價實況及去年同期比較B最大銷量周報表(MMSR)商品結構分析功能缺斷貨的數據分析和補貨功能促銷選品;促銷銷售分析;促銷效果考核庫存控制功能(大倉和門店庫存預警)銷售;毛利的數據分析功能新店選品功能

30、預算制定的數據來源C周庫存預警報告(WSR)DC庫存預警門店庫存預警采購庫存周轉、庫存控制基礎應用：門店常用營采基本報告A每日銷量數據報告(DSR)每輔助決策：報表設計輔助決策：報表設計商業(yè)智能應用：行業(yè)主題分析板塊資金分析出入庫類型分析店存結構分析、店存商品分析店存效率分析、庫存周轉分析、存銷比會員等級貢獻分析、會員年齡結構分析會員消費積分/排名/頻次/新增分析購買頻率/周期、客單價/量、銷售毛利率/退貨率/回款率/貢獻率/利潤貢獻率促銷單品分析、促銷整體分析促銷收益率、促銷數量增長率促銷組合對比、促銷方式貢獻結構、促銷活動效果.促銷分析店存分析績效分析客戶分析 庫存資金占用結構 庫存周轉天

31、數 滯銷品 缺貨分析配貨合理性分析售罄率、銷售/利潤貢獻率裝箱優(yōu)化分析、品類搭配比動銷率、商品組合分析.P&LBalance Sheet 營業(yè)收入 成本、費用 凈利 產品群現(xiàn)金流能力 應收帳 庫存占用銷售款數 銷售SKU數銷售數量/價格/金額折扣率、銷退數量/金額Cash Flow 流入結構 流出結構VIP會員分析客流分析銷售分析收退款分析銷售主題分析財務主題分析庫存主題分析零售主題分析商品分析促銷分析店存分析客戶分析 資金占用結構 資本來源結構商業(yè)智能應用：行業(yè)主題分析板塊資金分析出入庫類型分析會員等級舉例1：何時補貨？如何實現(xiàn)科學的補貨？公式：說明：通過可維持天數，結合訂貨周期，精確訂貨，

32、減少資金占用；用最近兩周日均銷售來代替通常的以月來計算平均，考慮到銷售曲線，更加合理。公式：上市天數=當前分析日期 最早入庫日期說明：服裝行業(yè)時尚性，流行性及季節(jié)性要求；需要補貨時，除了對比銷售貢獻，必須考慮上市天數可維持天數精確計算補貨量上市天數為補貨提供更精確的依據舉例1：何時補貨？如何實現(xiàn)科學的補貨？公式：上市天數=當前分可維持天數精確計算補貨量舉例2：如何保持合理的庫存水平？各門店銷售經營能力狀況？公式：說明：評價貨品的銷售能力及存貨數量的匹配程度；庫銷比過大的貨品，成為滯銷貨的危險性偏高；如果庫銷比大，且上市天數也較大，需要采取促銷策略。坪效分析追求最大的門店銷售能力公式：說明：可以

33、按月、季或年的時間維度來分析指標；反映各門店的經營能力?？删S持天數精確計算補貨量舉例2：如何保持合理的庫存水平？各門舉例3：銷售狀況是否正常？缺貨/滯銷？各門店銷售能力利潤狀況？公式：說明：在一定程度上反映了銷售速度；當貨品銷量偏低時，利用該比率結合庫銷比指數，可以判斷銷量偏低的原因是因為缺貨還是滯銷。售罄率反映銷售的速度銷售折扣直透銷售能力及利潤公式：說明：反映銷售是在正價還是促銷時期進行；通過各門店折扣率直透銷售能力及利潤供獻。舉例3：銷售狀況是否正常？缺貨/滯銷？各門店銷售能力利潤狀況31542數據管理4門店應用：體驗式營銷的綜合應用31542數據4門店應用：體驗式營銷的綜合應用門店端功能結構圖門店端應用營業(yè)員平臺商品導購購物車會員管理相關查詢收款員平臺日常對帳相關查詢零售收款會員管理庫管員平臺銷售備貨調撥管理盤點相關查詢店長平臺信息中心送貨登記會員資料維護需求登記卡儲值送貨管理庫房管理流程控制業(yè)務查詢統(tǒng)計分析業(yè)務結算日清業(yè)務促