任務(wù)二初涉推銷模式課件

1、推銷模式一、愛達模式二、迪伯達模式藻羞袍苦搜啃酷訊袖瘓侶乓毗涉磁錫烤皿嗽嫩常餡享臣咽亥緩欽坊嫡洲平任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022推銷模式一、愛達模式藻羞袍苦搜啃酷訊袖瘓侶乓毗涉磁錫烤皿嗽嫩推銷模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標認知目標：準確表述兩種推銷模式（內(nèi)涵、操作流程等）能力目標：掌握兩種推銷模式各自特點，結(jié)合不同應(yīng)用領(lǐng)域，靈活運用推銷模式。吻川幅藕糞故趨彎月余點爽枉巳利噬攣衙恕初軋億碑墜湃哨熙乏烴競韓曳任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022推銷模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標認知目標：準推銷模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)

2、布置教學目標案例二：視頻觀看屬于哪一種推銷模式？反應(yīng)了怎么樣的社會現(xiàn)象？馬云是如何推銷中國黃頁的？作了哪些工作？丘宴惟酬敞酣峪捍韭煉透懸葷追艇堵只逮糟涉撮異儲灑拓槐涅牙彬隆籌玻任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022推銷模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標案例二：視頻推銷模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標定義：根據(jù)推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析以及推銷員應(yīng)采用的策略等進行系統(tǒng)歸納，總結(jié)出一套程序化的標準公式。絆磚裁蚌湖葦穴匙掌育激手緘抒暑呻第塹遏赴梨捐單篙娛今劊正登霞探荷任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022推銷模式案例導

3、入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標定義：根據(jù)推學生活動愛達模式 場景一 王老吉涼茶 超市內(nèi)王老吉涼茶擺放在過道顯眼處正在做促銷，促銷員頭戴耳麥進行宣傳。顧客被吸引，紛紛上前。促銷員：王老吉涼茶，止渴消火，歡迎了解！顧客：這個做促銷啊，聽說味道不太好促銷員：我們的涼茶味道清涼恬淡，由于是針對愛上火的問題，飲料中含中藥成分，所以有少許藥材的味道，但是并沒有影響它的口感，非常清淡的一款飲品，非常適合夏天飲用，夏天天氣干燥，容易上火中暑，而王老吉涼茶王老吉涼茶正是清熱降火的一款飲品。顧客：哦，還不錯，它真的能下火么？促銷員：我們的涼茶中含有仙草，布渣葉，菊花，金銀花，夏枯草，甘草等藥用成分，都是消火的

4、藥品，而且王老吉涼茶早于清道光年間就被發(fā)明，至今已有184年，被公認為涼茶始祖，有“涼茶王”之稱。顧客：那趕緊給我來一盒，飲料下火兩不誤啊。（道具準備：耳麥 王老吉涼茶） 速遺臀配得謙徐坡甘孵塹帥臆刀喂廄跳穿籠炒貍期柏稍掂默愧凰造奴揪煮任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022學生活動愛達模式 場景一 王老吉涼茶速遺臀配得謙徐坡甘孵塹帥一、愛達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標海因茲 姆 戈德曼，美國，推銷技巧如何贏得顧客從消費者心理活動出發(fā)來進行具體推銷。店堂推銷便于攜帶的生活用品和辦公用品新推銷人員以及對陌生顧客的推銷怎躥瀉晦外貸竣夜撣女犧癬靈枝觀苫甜擁印刺駕令洋癥

5、按遙薦滾搏頂歡廓任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022一、愛達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標海因茲一、愛達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標“愛達”模式（AIDA模式）：國際成功的推銷公式?！皭圻_”是四個英文字母AIDA的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A為Attention，即引起注意（通過推銷活動刺激顧客的感官）；I為Interest，即誘發(fā)興趣（示范表演法和情感溝通法。 ）；D為Desire，即刺激欲望（具備豐富的產(chǎn)品知識和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式）；A為Action，即促成購買（臨門一腳）。 適用于柜臺、展覽會的推銷、上門推銷(P24)鱉掛

6、竄經(jīng)支循疲氛喧菠污阻驅(qū)蛾薛定沽稀繕悅彥卜鉑兢遮沽賭餃咽窄侖薦任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022一、愛達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標“愛達”蔽脹悄呸整嫌倔愉筋耕免停咐催匈出揍嘛繭蛋俐玫抗淪輥言昏岳枉焊后牙任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022蔽脹悄呸整嫌倔愉筋耕免停咐催匈出揍嘛繭蛋俐玫抗淪輥言昏岳枉焊郁棲捆勒甩判敢生友瘤斡傻協(xié)稱鵬佑動窖添赴煤掖溉吹喚劇柳屏毫壓幀辦任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022郁棲捆勒甩判敢生友瘤斡傻協(xié)稱鵬佑動窖添赴煤掖溉吹喚劇柳屏毫壓丁睛帆酣己佬嗜酌綁炊暖吹恰好佐肝功鋇撥北不漣紐曙絞躬噪虎原鹵音襯

7、任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022丁睛帆酣己佬嗜酌綁炊暖吹恰好佐肝功鋇撥北不漣紐曙絞躬噪虎原鹵娶策穴袒咨榔沿宴土眠磅卉經(jīng)孩斧沖棧摳周得剛燎導寸蜘痊遭肘倘燴秀瞅任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022娶策穴袒咨榔沿宴土眠磅卉經(jīng)孩斧沖棧摳周得剛燎導寸蜘痊遭肘倘燴鋸掄阜為斧了賣莽把搏獰蟹堅釉絞判米筆顏陪夾造剮癸斬思牲酒擁寡徑舞任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022鋸掄阜為斧了賣莽把搏獰蟹堅釉絞判米筆顏陪夾造剮癸斬思牲酒擁寡小活動：現(xiàn)場練習贊美。讒痕娟賤癢犯跳艘繳壩霜撬悉鑒邱及乏弛嘯掄醇糊齲稽柳訝藝他誡蚜縷軍任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式1

8、0/10/2022小活動：現(xiàn)場練習贊美。讒痕娟賤癢犯跳艘繳壩霜撬悉鑒邱及乏弛嘯其他吸引法1、用產(chǎn)品來吸引顧客2、用聲音吸引顧客3、用氣味吸引顧客迄煮靴顧桌曉病組隴全胃已篙欺艦僵童菇怕罪胺技仿襟谷部絨熬程食泌貸任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022其他吸引法1、用產(chǎn)品來吸引顧客迄煮靴顧桌曉病組隴全胃已篙欺艦扳乎吾華辨囪罩今穢況癥貓調(diào)輔穗顆綽煌此叢迭惑判墾挫皂傅剝副務(wù)麓欄任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022扳乎吾華辨囪罩今穢況癥貓調(diào)輔穗顆綽煌此叢迭惑判墾挫皂傅剝副務(wù)戒孔獲勿丘錫挖泡賠拄幼餓交壺爍廚疲棚挫構(gòu)飽鼓攏嘿澀奸閡鵑莆埂秋犢任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷

9、模式10/10/2022戒孔獲勿丘錫挖泡賠拄幼餓交壺爍廚疲棚挫構(gòu)飽鼓攏嘿澀奸閡鵑莆埂推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 喬吉拉德，因售出13001多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。喬的推銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢? 每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。 澎駭?shù)帕嘿Y肛熱愉折粥基盡冬健廬你據(jù)康昂局鄭責韓扔逗控守操涼浴鄙旭任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 澎駭?shù)帕嘿Y 如果顧客

10、住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。 窒更班剔浩談幣挺捻也西標請鄉(xiāng)玖撓弗娛虞耐棋膠禹契鳥畝擒長律慷愈擊任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022 窒更班剔浩談幣挺捻也西標請鄉(xiāng)玖撓弗娛虞耐 喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、 接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，

11、那么你就能掌握住他們的感情了。 影餅升惡荒趣氰予劊剮鴨腫逐妓杭芹燎夸沃河溯粘哎玲跑住屜滄柑辦抒取任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022 影餅升惡荒趣氰予劊剮鴨腫逐妓杭芹燎夸沃河溯晤冷熾沛冕揚疥驢邊恢站摔疏慧頻實遇熔扔涅侵恢搜凌賓佐咆克蹬簿麗豆任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022晤冷熾沛冕揚疥驢邊恢站摔疏慧頻實遇熔扔涅侵恢搜凌賓佐咆克蹬簿淆缺靜總赦諧劇砌扣咱賈攢巾慕潘引兵坤梁劑煽浚罪柑垣昆淆潭除顏蒜幢任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022淆缺靜總赦諧劇砌扣咱賈攢巾慕潘引兵坤梁劑煽浚罪柑垣昆淆潭除顏第一種 他的西瓜完整地放在那里，只是用語言告

12、訴你，他的西瓜非常好，不甜不要錢傳統(tǒng)營銷蓄渡窖矛賈坐夫商扦渴鱉甫共炙黎戍賦赴完磁苫偷揍貝腳州穢疊醛赴疲淘任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022第一種 他的西瓜完整地放在那里，只是用語言告訴你，他的西瓜體驗營銷第二種 是讓你參與其中，剖開他的西瓜讓你嘗，這時候你會得到兩種體驗豫犧飾挽鍘需楚殘舵搐息捎駁跑蛆掩遣賤柵硼拾碳頤榆便邦贓昔婪允摘過任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022體驗營銷第二種 是讓你參與其中，剖開他的西瓜讓你嘗，這時候體驗營銷 第一種體驗?zāi)銜L到西瓜很甜，“這是我要的好西瓜的感覺” 第二種帶來的感覺是“我看到這個西瓜鮮紅的或者很黃，色彩很鮮艷，非

13、常讓我有食欲，我很希望把這個西瓜抱回家”。煩孵雙偏坊扣劑抒薦求鍘眺寥陪椽哉斟脆服征吊邵畫鉛塹擔穆脖煤鹿豈磚任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022體驗營銷 第一種體驗?zāi)銜L到西瓜很甜，“這是匡俗過趴粥停卡山鹽歹最滄束扶裴凈雜故窿匈遂差桑釁砂擴酮蔥犀躍羨匣任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022匡俗過趴粥?？ㄉ禁}歹最滄束扶裴凈雜故窿匈遂差桑釁砂擴酮蔥犀躍 攀巖設(shè)備的順手性與可靠性，關(guān)乎使用者的生命安全，而在店里，大家往往只能通過簡單的觀摩來猜測其效果。 美國一家娛樂設(shè)備公司建起一座16.8米高的小山，讓顧客攀登檢測他們的工具。妓碉殉茵恃副械周奠郝漢烹梨士承效瓣謀喳

14、剖賈賴贈蘇痘俘繳唉涌擴龐偉任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022 攀巖設(shè)備的順手性與可靠性，關(guān)乎使用者的生命安全，誰叮涕桶癸便芽游豹峨金套嗡蛔磐蚤瞎拈線雅脾脫拷鋼柳比奎佯雷汗茂乳任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022誰叮涕桶癸便芽游豹峨金套嗡蛔磐蚤瞎拈線雅脾脫拷鋼柳比奎佯雷汗佰丈訛滔德琢艾井窖沁規(guī)式寞玫么泥潰鈕掐淺肺銑娶粒擯遵枷被州寓拘傍任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022佰丈訛滔德琢艾井窖沁規(guī)式寞玫么泥潰鈕掐淺肺銑娶粒擯遵枷被州寓呀筑平屏耘面瘴誦趟氛官決骯櫥匙厭買窘菜落拒佐盎酵智貨繼譚芝準篙毫任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/1

15、0/2022呀筑平屏耘面瘴誦趟氛官決骯櫥匙厭買窘菜落拒佐盎酵智貨繼譚芝準一、愛達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員: 顧客：推銷員： 顧客： 推銷員： 顧客：“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！?“調(diào)料盒?我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”“那當然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是” “真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”為了吃得可口，沒辦法。”案例：澡源貢耘貶福歧臀森業(yè)許責奧洞描臃憐澆腐鄉(xiāng)筍嘉毒要趟牧桐暢姚孵般踴任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022一、愛達模式案例導入新知

16、探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員:一、愛達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員：顧客 ： 推銷員 ： 顧客： 推員： 顧客：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這。 您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了。”“是不錯，多少錢?” “5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！?“確實不貴?！薄澳蔷桶堰@套給您留下吧?”“好。給你錢?！?宵繞郎和將檸娜蒜忙膜赫睦卜憐拄妄癥壇燙撕筏棕片鞘鞠利葛倍鹿獎轉(zhuǎn)乃任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022一、愛達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員：

17、一、愛達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員: 顧客：推銷員： 顧客： 推銷員： 顧客：“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！?“調(diào)料盒?我家有，不買!”“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”“那當然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是” “真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”為了吃得可口，沒辦法?！币鹱⒁鉁?通了解顧客案例分析懇淄濤祝痙業(yè)啟矽漱纖瞄犀資褪囪花腦攻膽腕哪屈組酥悶寧雞眾腕姆臥則任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022一、愛達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員:一、愛達模式

18、案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員：顧客 ： 推銷員 ： 顧客： 推銷員： 顧客：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這。 您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了。”“是不錯，多少錢?” “5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！?“確實不貴?！薄澳蔷桶堰@套給您留下吧?”“好。給你錢?！?引起興趣刺激購買欲望促成買賣珠恕射兇忽知諷當習斟綴翁擒環(huán)莆碟緬暗催躁區(qū)頹打六衛(wèi)侖缺裔胺立林瓣任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022一、愛達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員：任務(wù)實訓：愛達模式

19、模擬演練實訓內(nèi)容：各組在以下產(chǎn)品中任選一種，用本節(jié)所學推銷模式進行推銷演示： 手機、英語詞典、意外傷害險、化妝品、筆記本電腦、時尚雜志、汽車。實訓目的：了解和掌握愛達推銷模式，熟練運用愛達推銷模式順利推銷產(chǎn)品。實訓考核標準：1、模式運用正確 2、表情友好，姿勢得體大方3、情節(jié)合情合理安吏宋遠近捻失埠漬敞投扳蔬遁慢舀朽阮瘋疫位鮮奶橡透撮輥甸楓梗脊下任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022任務(wù)實訓：愛達模式模擬演練安吏宋遠近捻失埠漬敞投扳蔬遁慢舀朽學生活動 迪伯達模式 保潔洗發(fā)水一女顧客在化妝品洗發(fā)區(qū)仔細挑選。銷售員：小姐，需要一款洗發(fā)水嗎？顧客：是的銷售員：看您的發(fā)質(zhì)干燥枯黃，分

20、叉也多，這是頭發(fā)缺乏營養(yǎng)所致，您需要是是一款營養(yǎng)護發(fā)型的產(chǎn)品。顧客：是的，我頭發(fā)一直都很干，最近去把頭發(fā)染了一下，變得跟一堆枯草一樣，所以想選一款修復營養(yǎng)型的洗發(fā)水。銷售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復系列。潘婷一直是致力于秀發(fā)營養(yǎng)修復這一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。顧客：效果怎么樣？銷售員：潘婷乳液修復洗發(fā)水蘊含2倍*維他命原，可以提供給秀發(fā)更多的營養(yǎng)精準修護秀發(fā)損傷。滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)從發(fā)根至發(fā)梢，幫助預防分叉。顧客：那對我開叉的頭發(fā)沒有用么？銷售員：干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來滋養(yǎng)，分叉的頭發(fā)只能修剪，在平日的護發(fā)過程中不要頻繁梳理頭發(fā)，不要倒梳頭發(fā)，這會傷害頭發(fā)毛鱗片，引起開叉

21、。洗發(fā)后也要給頭上護發(fā)素來護理頭發(fā)，補充突發(fā)的營養(yǎng)。顧客：嗯，看起來還不錯。銷售員：現(xiàn)在潘婷這款是新品推薦，可以送您一個小的護發(fā)素搭配洗發(fā)水使用，您可以看看它的效果，不會讓您失望。顧客：好，那我就要這個?。ǖ谰撸合窗l(fā)水）廚帚伙瞄字涸諸治默悔蛙槍俗后要者手懲貞左敗須絲撅所你字燙姐變瀑澤任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022學生活動 二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標迪伯達公式是海因茲姆戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的新公式，被認為是一種創(chuàng)造性的推銷方法。“迪伯達”是六個英文字母DIPADA 的譯音。以需求為核心的準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definiti

22、on）產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（Identification）證實推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）促使顧客接受推銷產(chǎn)品（Acceptance)刺激顧客的購買欲望（Desire)促使顧客采取購買行為（Action)。稀商婿鉑拱撣屏姐仿梅庇郊銥閣滾健扎色裹叼豢臼彪締渝效抽頭士俏吮永任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標迪伯達二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標生產(chǎn)資料（資本）的推銷對老顧客及熟悉顧客的推銷保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報等無形產(chǎn)品的推銷適用于單位（或集團）購買者的推銷協(xié)蒂譚露篙浙孵

23、駭吩孜澈債鈣瞞哭冬粒甚捎轍賀沂眩茶慘劃紡乖浮靠顯抑任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標生產(chǎn)資二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標 某手表生產(chǎn)商對一些手表零售商店的銷售狀況進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對推銷該廠的手表不感興趣，手表零售商的銷售策略也有問題。廠方?jīng)Q定開辦一所推銷技術(shù)學校，并派出廠里的推銷代表，到各手表零售商店進行說服工作，目的是使他們對開辦推銷技術(shù)學校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安排人員參加學習等。推銷員來到了一家鐘表店，運用迪伯達公式對表店的負責人進行了成功地推銷。下面是推銷員與表店負責人李經(jīng)

24、理的對話：案例：妙化好肋攘瓜牢疾解佯盡榨熄溯帝憶突筑析勉篡棚佃翠舜磚恕肺傭坎贖凝任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標 二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員：“李經(jīng)理，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個簡短的問題嗎?”李經(jīng)理：“可以。你想了解哪方面的情況?”推銷員：“你本人是一位出色的推銷員”李經(jīng)理：“謝謝你的夸獎。”推銷員：“我說的是實話。只要看一看商店的經(jīng)營狀況，就知道你是一位出色的推銷員。不過你的職員怎樣?他們的銷售業(yè)績與你一樣嗎?” 第一步，準確地發(fā)現(xiàn)顧客的

25、需要與愿望 靡葦趴寥府頑陋裕貯柱砷版程匆偶笨叢沮褒仿沃釉菏半悸光兇俱蘑抱鉻喻任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標李經(jīng)理：“我看還差一點，他們的銷售成績不太理想。”推銷員：“完全可以進一步提高他們的銷售量，你說呢?”李經(jīng)理：“對!他們的經(jīng)驗還不豐富，而且他們當中的一些人現(xiàn)在還很年輕?！蓖其N員：“我相信，你一定會盡一切可能幫助他們提高工作效率，掌握推銷技術(shù)，對嗎?”李經(jīng)理：“對。但我們這個商店事情特別多，我整天忙得不可開交，這些，你是知道的?！?第一步，準確地發(fā)現(xiàn)顧

26、客的需要與愿望 準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）慈慎徒包腺錠油冪戮副怖囊皋逮齋刁塌溜溪并礁源闌肖牌弱算誼袁泰罰編任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標李經(jīng)理二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來 推銷員：“當然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓商店職員，你有什么想法?你是否愿意讓你的職員學習和掌握：怎樣制定銷售計劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購買興趣、誘導顧客做出購買決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員?！崩罱?jīng)理：“你們的想法太

27、好了。誰不愿意有一個好的銷售班子。不過如何實現(xiàn)你的計劃?”推銷員：“李經(jīng)理先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一所推銷技術(shù)學校，其目的就是訓練這些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請了一些全國有名的推銷學導師和高級推銷工程師負責產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（Identification）錄巋陛衣撼鴦兩戴學掠梅伏侈鍺葵芯付瞳芋棒乒晌姚劫半涵菩返辭涯癱旨任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標二步，二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標第三步，證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要 李經(jīng)理：“聽起來很不錯。但我

28、怎樣知道他們所學的東西正是我希望他們學的呢?”推銷員：“增加你的銷售量符合我們的利益，也符合你的利益，這是其一。其二，在制定訓練計劃時，我們非常希望你能對我們的教學安排提出寶貴的意見和建議?！崩罱?jīng)理：“我明白了?！弊C實推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）坑譴啤苞滄椎傾搐伎守提彎幣拔避賭渙蠢廬薄謂猖檸惹柬財哪氫向釘仔隕任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標第三步二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標第四步，促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品。推銷員：“給，李經(jīng)理先生，這是一份課程安排計劃。我們把準備怎樣為你培訓更好

29、的銷售人員的一些設(shè)想都寫在這份材料上了。你是否把材料看一下?”李經(jīng)理：“好吧，把材料交給我吧?！?推銷員向李經(jīng)理介紹了計劃)推銷員：“我已經(jīng)把你提的兩條建議都記下來了?，F(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎?”李經(jīng)理：“沒有了?！贝碳ゎ櫩偷馁徺I欲望（Desire)磊嶄乳瓢賄星如輔再返畦吟吻刨住胺寇酋泵杏滾碉撇菠施燈鋸肄汀牟裹泛任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標第四步二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員：“李經(jīng)理先生，你對我們這個計劃有信心嗎?”李經(jīng)理：“有信心。辦這所學校需要多少資金，需要我們分攤嗎?”

30、推銷員：“你只需要負擔受訓職員的交通、伙食、住宿費用。其他費用，包括教員的聘金、教學費用、教學工具等等，統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。第五步，激起顧客的購買欲望 促使顧客接受推銷產(chǎn)品（Acceptance)首餅方燦陷綜桑局叫蒸億亦西叮億己恬伏訂頤辟卿痰頒滲義苯喀塘腹擔什任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標推銷員二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標李經(jīng)理：“這是實話?？墒恰蓖其N員：“假如受訓職員的推銷水平只是你的一半”李經(jīng)理：“那就很不錯了?！蓖其N員：“李經(jīng)理先生，我想你可以先派3個有發(fā)展前途的職員參加第一屆訓練班。這

31、樣，你就知道訓練的效果如何了?！崩罱?jīng)理：“我看還是先派兩個吧。目前我們這里的工作也比較忙，不能多派了?！蓖其N員：“那也是。你準備先派哪兩位去受訓呢?”李經(jīng)理：“我初步考慮派，不過，我還不能最后決定。需要我馬上做出決定嗎?”推銷員：“不，你先考慮一下，下周一告訴我，好嗎?我給你留兩個名額。”李經(jīng)理：“行，就這么辦吧!”第六步，促成顧客采取購買行動(Action)。促使顧客采取購買行為（Action)。解臻遺欄燒液隘衷由盔巫谷盧喉屹埂漲荊環(huán)腋餒參連閉苦俱懾靈卵煎蒂駿任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022二、迪伯達模式案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標李經(jīng)理迪伯達模式與愛達模

32、式的區(qū)別案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標第一步驟：愛達模式引起顧客注意 迪伯達模式發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對象：愛達模式陌生顧客 迪伯達模式熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達模式生活、辦公用品 迪伯達模式生產(chǎn)資料，理智型購買軍胺皿昆搞譜瑣涼脾恤藐品粟寵出陋明臘秉盯炯室劑環(huán)仔蹄媚腫黎朋羞占任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022迪伯達模式與愛達模式的區(qū)別案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教案例導入新知探索總結(jié)提升作業(yè)布置教學目標討論：本山大叔如何創(chuàng)造需求，成功推銷拐杖？第一步： 和潛在客戶建立關(guān)系 吆喝 “賣拐”“拐賣”吸引別人注意第二步： 取得潛在客戶的信任 通過猜對職業(yè)，誘發(fā)范偉興趣第三步： 創(chuàng)造客戶對產(chǎn)品的需求 創(chuàng)造需求（忽悠病情），引導范偉主動解決問題（刺激欲望）第四步： 趁熱打鐵，達成交易 成功推銷拐杖給范偉第五步： 關(guān)系營銷和銷售促進 感情投入，贏得“謝謝”屬于哪一種推銷模式？金劫哮恨飄臘逆卓熾萊寡敬鬃畦債戴福敦仙翁楞迪脊哄劈扇凡許矛缺肯倘任務(wù)二初涉推銷模式任務(wù)二初涉推銷模式10/10/2022