服務顧客要走的下一步

1、3/3商 海 導 航 惠普經(jīng)銷商高校高級課程2000年8月21日 第20期服務顧客要走的下一步引 言讓客戶始終微笑提高服務水平，以各個行業(yè)中讓客戶始終微笑提高服務水平，以各個行業(yè)中.甚至整個世界中最好的作為自己的標準。很多人問：“拉住顧客，并讓他回頭，顧客基本滿意之后是什么呢？”或許那些寫“一對一的將來”和“企業(yè)一對一”的專家有些上好的回答。017號學員黃薇的敘述以及聯(lián)邦快遞的案例會告知我們：讓客戶始終微笑提高服務水平，以各個行業(yè)中.甚至整個世界中最好的作為自己的標準。017號學員黃薇的敘述賣牛奶的傻大姐客戶服務的下一步：在營銷的過程中，從廣告策略、銷售技巧到售后服務，都要讓客戶微笑滿意，培育

2、客戶忠誠度。黃薇在她的作業(yè)中是這么描述她的經(jīng)受的：我每天上班前，都在家吃好早餐。后來有家西餅店在我等公司交通車的地方新開張。有兩次來不及吃早餐，就在店里買牛奶，正好我想要的淡牛奶賣完了，我只好選了高鈣的甜牛奶。第三天我走近西餅店的時候，那個傻大姐店員大叫：“我知道，我知道，你要高鈣牛奶”。并快速取出牛奶放到柜臺上，其實我已經(jīng)吃了早餐，不過她已經(jīng)取出來了，況且喝鮮奶多多益善，所以我還是買下了，店員又很殷勤的搬了張椅子給我坐，使我可以很舒適地等車。接下來的幾天都是這樣，后來我覺得訂牛奶和在西餅店買都一樣便利，而且還有椅子坐，所以我就退了訂的牛奶，在西餅店買早餐了?？蛻舴盏南乱徊剑涸跔I銷的過程中，

3、從廣告策略、銷售技巧到售后服務，都要讓客戶微笑滿意，培育客戶忠誠度?；蛟S買早餐這么小的生意說明不了什么，西餅店要做的也只是供應一張椅子給我坐幾分鐘。而且，黃薇道出了她的服務秘訣：我覺得做人做事的道理都是一樣的，一理通百理明。有些企業(yè)有很好的銷售策略，也有很好的售后服務，不過有時業(yè)務人員的嚴峻和計較會把客戶拒之門外。我的秘訣嘛，就是處處為用戶著想，加上自然、隨和的笑容，輕松、開心的心境，自然受歡迎啦。從上面的案例中，我們不管那個賣牛奶的傻大姐懂不懂客戶服務和營銷理論，但她告知了我們：持之以恒的讓客戶滿意，能多賺錢。黃薇也總結出了：在營銷的過程中，不管是銷售策略，還是售后服務，都要讓客戶滿意，事實

4、上，就是從營銷開頭到后期服務都要讓客戶微笑，用一個術語就是培育客戶忠誠度。賣牛奶的傻大姐和聰慧的黃薇告知我們：顧客基本滿意之后是培育客戶忠誠度。聯(lián)邦快遞的個案一個行業(yè)中服務的提高，會影響客戶對另一個行業(yè)的期望。假如期望處于領先地位，就不能局限行業(yè)的本身，必需以最好的作為自己的標準。一個行業(yè)中服務的提高，會影響客戶對另一個行業(yè)的期望。假如期望處于領先地位，就不能局限行業(yè)的本身，必需以最好的作為自己的標準。這是聯(lián)邦快遞公司一個客戶的感受：我用法聯(lián)邦快遞給海外的客戶發(fā)送音像資料。我不論時候打電話讓他們來取要發(fā)的郵件，總會覺得聯(lián)邦快遞仿佛已經(jīng)知道我的姓名、地址和賬戶號碼甚至在我說出我是誰之前。事實上，

5、聯(lián)邦快遞公司只是試用了一個“撥入用戶識別”的系統(tǒng)，連接到他們的客戶數(shù)據(jù)庫，這個系統(tǒng)會捕獲并紀錄客戶撥入的電話，自動更新數(shù)據(jù)庫，所以客戶只要一撥入電話，接線員就知道客戶是誰了。這是微乎其微的一次接觸，但假如給他們打電話，并且聽到他們說“*先生，早上好，你是否?”,這個感覺棒極了?，F(xiàn)在，我將聯(lián)邦快遞公司與我最寵愛的航空公司的服務作比較。每次我預訂機票，他們總是問我的“貴賓旅客號碼”。這很正常，但每一次我的需要都要我親自告知他們，盡管我在我的個人愛好的信息里邊寫得很具體了，我懷疑它們上次那個具體的客戶調查有沒有用。結果，我從他們那里得知，我的信息離訂票處有“兩個屏幕遠”。因此，一遍又一遍的詢問我的個

6、人信息比跑過去查要便利得多。原來便利是對航空公司而言。從案例中我們可以看出三點：聯(lián)邦公司細致的客戶服務，讓客戶很滿意，能維持客戶的忠誠度；聯(lián)邦在服務中，已經(jīng)走在了最前邊，這是我們都想作到的；一個行業(yè)中服務的提高，會影響客戶對另一個行業(yè)的期望，案例中的客戶把聯(lián)邦公司與航空公司得服務水平的對比就說明白這一點；假如期望處于客戶服務的領先地位，不能局限行業(yè)的本身，不能局限于自己和挺直競爭者所達到的服務水平。必需以各個行業(yè)中甚至這個世界中最好的作為自己的標準?，F(xiàn)在，你能思考并把握公司將來的服務么？假如不能，就超越現(xiàn)在！假如能夠，就超越將來！第三次作業(yè)你應當思考的問題其實，理論是不變的，但方法的運用卻能產(chǎn)

7、生很多的變換。關于服務的作業(yè)，你只要思考以下的問題，與現(xiàn)實對比，看看自己是否作到。假如能將你的閱歷總結出來，就是最好的作業(yè)，就像黃薇的第二次作業(yè)一樣，只有將理論舉一反三，聯(lián)系實際，應用起來，才是學習之道：學，并習之。期望下次的案例分析是從你的作業(yè)中來。你是如何了解你的顧客的？你真正理解他們嗎？他們是否同意你的看法？你是實行何種方式與顧客保持親密聯(lián)系的？調查？反饋表？小組座談會？現(xiàn)場巡察？表揚或埋怨追蹤？還是其他？你的顧客是否清晰地了解你這一行業(yè)的轉變與新趨勢？你的顧客是從您這兒還是別的什么人那里得到這些信息？你的競爭對手是否供應比你更好的服務？你是否清晰的知道？你是怎么知道的？你在公司內部的服務合作伙伴（同事或其他部門）為你供應的服務怎么樣？“內部服務”將如何影響你對顧客所供應的服務？你是否很想聽到顧客的表揚？當你聽到埋怨時，感覺如何呢？對于每位埋怨的顧客，你是否想過有多少顧客也遇到過猶如樣的問題，但是并沒有向你提出來？對于復原正常營業(yè)，你是否有明確的策略？當局面緊急時，它是否管