雙贏談判談判技術(shù)培訓(xùn)

1、當(dāng)前文檔修改密碼：8362839 HYPERLINK ./ 更多資料請(qǐng)?jiān)L問.HYPERLINK E:還未拷貝企業(yè)管理商務(wù)談判(http:.)(.)雙贏談判談?wù)勁幸I(lǐng)領(lǐng)【本講重點(diǎn)點(diǎn)】什么是談判判衡量談判的的三個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)個(gè)層次陣地式談判判與理性性談判雙贏談判“金三角角”什么是談判判談判，由談?wù)労团袃蓛蓚€(gè)字組組成，談?wù)勈侵鸽p雙方或多多方之間間的溝通通和交流流，判就就是決定定一件事事情。只只有在雙雙方之間間溝通和和交流的的基礎(chǔ)之之上，了了解對(duì)方方的需求求和內(nèi)容容，才能能夠做出出相應(yīng)的的決定。也也就是說說，談判判是讓別別人支持持我們從從對(duì)方那那里獲得得我們想想要的東東西的一一個(gè)過程程。如與客戶談

2、談判，客客戶希望望你再降降價(jià)200%，否否則，他他將從別別人那兒兒采購相相應(yīng)的貨貨品。這這時(shí)你是是否繼續(xù)續(xù)降價(jià)，如如何與客客戶談條條件？在在談判中中你是否否能夠自自如地控控制整個(gè)個(gè)局面？如果談?wù)勁邢萑肴虢┚?，如如何打破破，用什什么方法法打破，你你怎么處處理？在日常生活活中，很很多方面面都需要要談判，例例如學(xué)生生時(shí)代，成成績(jī)不好好，想想想回家怎怎么向家家長(zhǎng)交代代；工作作后，如如何從領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)那兒兒得到更更重要的的任務(wù)，如如何使自自己的薪薪資待遇遇有更大大的提升升機(jī)會(huì)；如何與與客戶、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)行溝溝通；甚甚至談戀戀愛也是是一個(gè)談?wù)勁械倪^過程?？煽梢哉f，小小到我們們身邊的的一件小小事，大大到中國國加

3、入，都都是一個(gè)個(gè)談判的的過程，談?wù)勁性谏钪袩o無處不在在。【自檢】你認(rèn)為什么么是談判判?如果你你想加薪薪水，你你如何與與老板或或上司談?wù)勁?、順順利地達(dá)達(dá)到你的的目的？_見參考答答案11衡量談判的的三個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的的三個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):明智有效友善1結(jié)果是是明智的的明智智衡量談判的的第一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是是明智，也也就是說說，談判判的結(jié)果果應(yīng)該是是明智的的。因?yàn)闉檎勁惺鞘钦勁须p雙方為了了達(dá)成某某種共識(shí)識(shí)而進(jìn)行行的一種種行為，如如簽定一一份合同同，進(jìn)行行關(guān)貿(mào)談?wù)勁械?，都都是為了了追求一一種結(jié)果果，談判判中有輸輸有贏，而而最好的的結(jié)果是是能夠達(dá)達(dá)到雙贏贏，即達(dá)達(dá)到雙方方都比較較滿意的的程度。沒沒有人愿愿意為一

4、一個(gè)不明明智的結(jié)結(jié)果耗費(fèi)費(fèi)時(shí)間和和精力去去交流、溝溝通，甚甚至討價(jià)價(jià)還價(jià)。2有效率率有效效衡量談判的的第二個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是是有效。談?wù)勁凶非笄蟮氖切剩钭詈媚芩偎賾?zhàn)速?zèng)Q決，除非非萬不得得已，不不要拖延延時(shí)間。時(shí)時(shí)間越長(zhǎng)長(zhǎng)，談判判的成功功率越低低，雙方方耗費(fèi)的的人力、物物力和財(cái)財(cái)力越多多。沒有有人愿意意為一件件沒有結(jié)結(jié)果、遙遙遙無期期的事情情耗費(fèi)人人力、物物力和財(cái)財(cái)力，因因此，談?wù)勁幸纷非笮事省?增進(jìn)或或至少不不損害雙雙方的利利益友善衡量談判的的第三個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是是增進(jìn)或或至少不不損害雙雙方的利利益，即即友善。談?wù)勁胁皇鞘悄闼牢椅一睿徊皇窃趽p損害對(duì)方方利益的的前提下下滿足自自己的私私利，而而是要

5、增增進(jìn)雙方方的利益益，通過過談判使使雙方達(dá)達(dá)到雙贏贏。如果果只有一一方達(dá)到到自己的的目的，就就不是真真正的雙雙贏談判判。談判的三個(gè)個(gè)層次談判一般分分為3個(gè)層次次，即競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)型談?wù)勁?、合合作型談?wù)勁泻碗p雙贏談判判。圖1-1談判的的3個(gè)層次次1競(jìng)爭(zhēng)型型談判大部分談判判都屬于于競(jìng)爭(zhēng)型型談判?，F(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越越來越激激烈，企企業(yè)之間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、同類類產(chǎn)品之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、人人才之間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)都已經(jīng)經(jīng)達(dá)到白白熱化程程度，如如果不競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)或者者競(jìng)爭(zhēng)能能力不強(qiáng)強(qiáng)，就會(huì)會(huì)被淘汰汰，因此此，在日日常生活活中，人人們面臨臨著越來來越多的的競(jìng)爭(zhēng)型型談判。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)型談?wù)勁械募技记芍荚谠谙魅鯇?duì)對(duì)方評(píng)估估談判實(shí)實(shí)力的信信心。因

6、因此，談?wù)勁姓邔?duì)對(duì)談判對(duì)對(duì)手的最最初方案案作出明明顯的反反應(yīng)是極極為重要要的，即即不管談?wù)勁姓邔?duì)對(duì)對(duì)方提提出的方方案如何何滿意，都都必須明明確表示示反對(duì)這這一方案案，聲明明它完全全不合適適，使談?wù)勁袑?duì)手手相信，他他的方案案是完全全令人討討厭的，不不能接受受的。2合作型型談判盡管談判中中有各種種各樣的的矛盾和和沖突，但但談判雙雙方還是是存在合合作與交交流的。談?wù)勁须p方方不是你你死我活活，你爭(zhēng)爭(zhēng)我搶，而而是為著著一個(gè)共共同的目目標(biāo)探討討相應(yīng)的的解決方方案。如如果對(duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià)有利于于當(dāng)事人人，當(dāng)事事人又希希望同對(duì)對(duì)方保持持良好的的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系或迅迅速結(jié)束束談判，作作出合作作型反應(yīng)應(yīng)則是恰恰當(dāng)?shù)摹：虾?/p>

7、作型反反應(yīng)一般般是贊許許性的。承承認(rèn)和欣欣賞對(duì)方方實(shí)事求求是地對(duì)對(duì)待談判判的態(tài)度度，但還還必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)進(jìn)一一步談判判的必要要性。這這種有必必要進(jìn)一一步談判判的事先先表示，可可以降低低對(duì)方認(rèn)認(rèn)為自己己低估了了案情從從而轉(zhuǎn)入入防御性性交鋒的的可能性性。3雙贏談?wù)勁小半p贏”談?wù)勁惺前寻颜勁挟?dāng)當(dāng)作一個(gè)個(gè)合作的的過程，能能和對(duì)手手像伙伴伴一樣，共共同去找找到滿足足雙方需需要的方方案，使使費(fèi)用更更合理，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)更小小?！半p贏”談?wù)勁袕?qiáng)調(diào)調(diào)的是：通過談?wù)勁校徊粌H是要要找到最最好的方方法去滿滿足雙方方的需要要，而是是要解決決責(zé)任和和任務(wù)的的分配，如如成本、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和利利潤(rùn)的分分配?！半p贏”談判的的結(jié)果是是：你贏贏

8、了，但但我也沒沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)的角度度說，“雙贏”談判無無疑是有有巨大的的發(fā)展空空間的。但但是，在在實(shí)際工工作中，推推廣“雙贏”談判卻卻有著諸諸多障礙礙。陣地式談判判與理性性談判陣地式談判判1.陣地式式談判的的特點(diǎn)陣地式談判判是指雙雙方站在在各自的的陣地，為為達(dá)成各各自的交交換結(jié)果果而討價(jià)價(jià)還價(jià)，在在談判中中雙方的的“領(lǐng)地”逐步被被對(duì)方“蠶食”，雙方方很難達(dá)達(dá)成一致致的意見見。陣地地式談判判的特點(diǎn)點(diǎn)是：結(jié)果不夠理理想談判沒有效效率給友誼帶來來危險(xiǎn)多方參與時(shí)時(shí)更為不不妙友善并非答答案【舉例】一名顧客前前來購買買盤子，他他向老板板問道：“這個(gè)銅銅盤子多多少錢？”精明的老板板回答：“你的

9、眼眼光不錯(cuò)錯(cuò)，755塊。”顧客：“別別逗了，這這兒還有有塊壓傷傷呢，便便宜點(diǎn)?！崩习澹骸俺龀鰝€(gè)實(shí)價(jià)價(jià)吧。”顧客：“我我出155塊錢，行行就行，不不行拉倒倒?！崩习澹骸?15塊，簡(jiǎn)簡(jiǎn)直是開開玩笑。”顧客做出讓讓步：“那好，我我出200塊，755塊錢我我絕對(duì)不不買?！崩习逭f：“小姐，你你真夠厲厲害，660塊錢錢馬上拿拿走?！鳖櫩陀珠_出出了255塊，老老板說進(jìn)進(jìn)價(jià)也比比25塊高高。顧客客最后說說，377.5塊塊，再高高他就走走人了。老老板讓顧顧客看看看上面的的圖案，說說這個(gè)盤盤子明年年可能就就是古董董等等。在這個(gè)談判判中，顧顧客出價(jià)價(jià)從155塊到200塊、255塊，到到37.5塊，逐逐漸上揚(yáng)揚(yáng)，而老

10、老板出價(jià)價(jià)從755塊到600塊，逐逐漸下降降，在討討價(jià)還價(jià)價(jià)中雙方方的陣地地都被“蠶食”，這就就是陣地地型談判判的例子子。2.陣地式式談判的的類型陣地式談判判有兩種種類型：一種叫叫做軟磨磨型；另另一種叫叫做硬泡泡型。表1-1軟磨型型和硬泡泡型談判判的特點(diǎn)點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是朋友友對(duì)方是對(duì)手手目標(biāo)在于共共識(shí)目標(biāo)在于勝勝利為了友誼作作出讓步步為了友誼要要求讓步步對(duì)任何事采采取溫和和態(tài)度對(duì)人與事采采取強(qiáng)硬硬態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方方容易改變陣陣地固守不前給予對(duì)方恩恩惠給對(duì)方以威威脅為了達(dá)成協(xié)協(xié)議愿意意承受單單方面損損失把單方面優(yōu)優(yōu)惠作為為協(xié)議條條件改變最低界界限對(duì)于自己的的最低界界限含糊糊其詞尋找

11、對(duì)方可可以接受受的單方方面解決決方案尋找自己可可以接受受的單方方面解決決方案堅(jiān)持達(dá)成共共識(shí)堅(jiān)守陣地避免意志的的較量堅(jiān)持在意志志的較量量中取勝勝迫于壓力而而妥協(xié)給對(duì)方施加加壓力理性談判1.理性談?wù)勁械奶靥攸c(diǎn)理性談判的的特點(diǎn)主主要體現(xiàn)現(xiàn)在以下下4個(gè)方面面：人：把人人與事分分開。朋朋友是朋朋友，敵敵人是敵敵人，喜喜歡你或或者不喜喜歡你，與與談判、合合作無關(guān)關(guān)。對(duì)事事不對(duì)人人。利益：集集中精力力于利益益，而不不是陣地地。通過過雙方的的合作與與交流，能能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)各自的的利益，而而不是把把精力集集中在陣陣地上。選擇：在在決定之之前析所所有可能能性。不不是一時(shí)時(shí)頭腦發(fā)發(fā)熱，而而是做全全面的分分析，分分析所有

12、有的可能能性再做做出決定定。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)堅(jiān)持運(yùn)用用客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。用用大家共共同認(rèn)可可的客觀觀標(biāo)準(zhǔn)判判斷整個(gè)個(gè)談判的的過程。2.陣地式式談判與與理性談?wù)勁械膮^(qū)區(qū)別陣地式談判判與理性性談判有有很大的的區(qū)別，以以陣地式式談判(硬泡型型)為例， 兩者的的區(qū)別主主要體現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個(gè)方方面： 表1-2陣地式式談判(硬泡型型)與理性性談判的的區(qū)別陣地式談判判(硬泡型型)理性談判對(duì)方是對(duì)手手對(duì)方是解決決問題者者目標(biāo)在于勝勝利目標(biāo)在于有有效、愉愉快地得得到結(jié)果果為了友誼要要求讓步步把人與問題題分開對(duì)人與事采采取強(qiáng)硬硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)對(duì)事硬不信任對(duì)方方談判與信任任無關(guān)固守不前集中精力于于利益而而不是陣陣地給對(duì)方以威威脅

13、探討相互利利益把單方面優(yōu)優(yōu)惠作為為協(xié)議條條件為共同利益益尋求方方案對(duì)于自己的的最低界界限含糊糊其詞避免最低界界限尋找自己可可以接受受的單方方面解決決方案尋找有利于于雙方的的方案再再作決定定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志志的較量量中取勝勝努力獲得不不傾向單單方意愿愿的客觀觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加加壓力向道理低頭頭而不是是向壓力力低頭雙贏談判“金三角角”1.談判游游戲在日常生活活、工作作中都會(huì)會(huì)遇到談?wù)勁校悄敲?，談?wù)勁姓呖峡隙ㄊ遣徊幌Ｍㄍㄟ^談判判使自己己輸，對(duì)對(duì)方也輸輸，這是是非常不不理想的的結(jié)果。當(dāng)當(dāng)然，自自己輸，對(duì)對(duì)方贏，這這種結(jié)果果也不好好，最好好是雙贏贏。那么么，怎樣樣才能做做到雙贏贏

14、呢?圖1-2談判游游戲2.雙贏“金三角角”在談判中，有有一個(gè)談?wù)勁械慕鸾鹑牵阂环矫婷媸亲陨砩硇枨?；另一方方面是?duì)對(duì)方需求求，在自自身需求求與對(duì)方方需求的的基礎(chǔ)上上，構(gòu)成成一個(gè)金金三角，即即共同基基礎(chǔ)。談?wù)勁袘?yīng)該該以雙贏贏為結(jié)局局，讓談?wù)勁袑?duì)手手有一種種更快樂樂和更安安全的感感覺，在在讓談判判對(duì)手快快樂和安安全的同同時(shí)，自自身也得得到了相相應(yīng)的滿滿足，這這就是理理性談判判。圖1-3雙贏金金三角3.談判中中的給予予舍與與得在談判中，要要讓對(duì)方方知道自自己做出出讓步是是不容易易的，而而且在做做出讓步步的同時(shí)時(shí)，也需需要對(duì)方方付出相相應(yīng)的代代價(jià)或者者做出相相應(yīng)的讓讓步，以以獲得自自己認(rèn)為為有價(jià)值值的

15、東西西，這樣樣的談判判才是成成功的。所所以，在在談判中中，只有有“舍”才能有有“得”，先“舍”才能夠夠得到更更多。談?wù)勁兄?，必必要的一一個(gè)條件件是首先先付出，然然后才能能夠得到到更多需需要的東東西，而而且付出出的一定定是我方方所認(rèn)為為不太重重要，而而談判對(duì)對(duì)手認(rèn)為為非常需需要的，這這就是談?wù)勁兄械牡囊粋€(gè)“舍”和一個(gè)個(gè)“得”，不“舍”就不能能“得”，談判判是一個(gè)個(gè)交換的的過程，而而舍得也也是談判判的一個(gè)個(gè)必要條條件，談?wù)勁袝r(shí)要要懂得怎怎么“舍”然后才才能夠“得”。在談判中“得到的必要要條件是是首先“給予”圖1-4談判中中的給予予舍與與得【本講總結(jié)結(jié)】談判在生活活中無處處不在，小小到我們們身邊的的

16、一件小小事，大大到如中中國的入入世談判判，都是是談判雙雙方或多多方為達(dá)達(dá)成某種種目的而而進(jìn)行的的一個(gè)過過程。衡衡量談判判有三個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即即明智、有有效及友友善。談?wù)勁蟹譃闉閮煞N：一種是是陣地式式談判；另一種種是理性性談判。從從談判的的層次而而言，分分為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)型談判判、合作作型談判判以及雙雙贏談判判。【心得體會(huì)會(huì)】_第2講 談判的的準(zhǔn)備階階段【本講重點(diǎn)點(diǎn)】談判的類型型成功談判者者需要的的核心技技能如何確定談?wù)勁械哪磕繕?biāo)怎樣評(píng)估談?wù)勁袑?duì)手手談判一共分分為5個(gè)階段段，即準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段、開始始階段、展展開階段段、調(diào)查查調(diào)整階階段、達(dá)達(dá)成協(xié)議議階段。圖2-1談判的的5個(gè)階段段如何確定談?wù)勁械哪磕繕?biāo)，怎怎樣

17、評(píng)估估談判對(duì)對(duì)手的想想法、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、目目標(biāo)等，都都是在談?wù)勁兄扒靶枰M(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)備備的。雖然沒有十十全十美美的談判判準(zhǔn)備，但但是談判判的準(zhǔn)備備工作非非常重要要，俗話話說：“如果準(zhǔn)準(zhǔn)備不成成功，那那你就準(zhǔn)準(zhǔn)備著失失敗吧!”談判的類型型1.日常管管理型談?wù)勁腥粘９芾硇托驼勁兄髦饕婕凹敖M織內(nèi)內(nèi)部問題題，以及及員工之之間的工工作關(guān)系系，比如如商定新新的薪資資標(biāo)準(zhǔn)，合合同條款款和工作作條件的的改變，工工作范圍圍及角色色的界定定，甚至至加班問問題等。這這類談判判的參與與對(duì)象主主要是管管理人員員、員工工、工會(huì)會(huì)、法律律顧問等等。2.商業(yè)型型談判商業(yè)型談判判是公司司與公司司之間的的一個(gè)談?wù)勁羞^程程。公司司之間的

18、的談判是是為了獲獲得盈利利，比如如為了滿滿足客戶戶的需求求而簽定定一份合合同，就就交貨的的時(shí)間、服服務(wù)的范范圍、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量的要求求、價(jià)格格等達(dá)成成共識(shí)。這這類談判判由公司司內(nèi)部的的人員、廠廠商、客客戶，甚甚至政府府和法律律顧問等等參與。3.法律談?wù)勁蟹烧勁型ㄍǔ１容^較正式，并并且具有有法律約約束力。法法律談判判主要就就一些問問題進(jìn)行行討論和和爭(zhēng)辯，比比如就某某一個(gè)地地方或者者國家的的既定法法規(guī)，與與主管部部門進(jìn)行行的溝通通等等，都都是法律律談判的的內(nèi)容，參參與對(duì)象象包括政政府、國國家、主主管部門門以及管管理人員員。本書所指的的雙贏談?wù)勁校髦饕婕凹暗氖巧躺虡I(yè)談判判，即公公司與公公司之間間

19、為了達(dá)達(dá)成本公公司的發(fā)發(fā)展目的的和盈利利目的等等，進(jìn)行行商務(wù)溝溝通的過過程。表2-1談判類類型分類類類型舉例參與方日常管理理型談判判這種談判涉涉及組織織內(nèi)部問問題和員員工之間間的工作作關(guān)系商定薪水水、合同同條款和和工作條條件；界定工作作角色和和職責(zé)范范圍；要求加班班增加產(chǎn)產(chǎn)出。管理人員員工工會(huì)法律顧問商業(yè)型談?wù)勁泄局g談?wù)勁械膭?dòng)動(dòng)機(jī)通常常是為了了贏利為滿足客客戶需求求而贏得得一份合合同；安排交貨貨與服務(wù)務(wù)時(shí)間；就產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和價(jià)價(jià)格達(dá)成成一致意意見。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問法律談判判這類談判通通常是正正式的，并并具有法法律約束束力。對(duì)對(duì)事例的的爭(zhēng)辯與與討論主主要問題題一樣重重要。遵守地

20、方方與國家家的既定定法規(guī)；與主管部部門溝通通(如反托托拉斯機(jī)機(jī)構(gòu))。地方政府國家政府主管部門管理人員成功談判者者需要的的核心技技能談判分成55個(gè)階段段，即成功談判者者需要的的核心技技能：善于界定定目標(biāo)范范圍，而而且能夠夠靈活變變通善于探索索擴(kuò)大選選擇范圍圍的可能能性充滿準(zhǔn)備備的能力力溝通能力力，即善善于傾聽聽對(duì)方又又能向?qū)?duì)方提問問分清輕重重緩急的的能力成功的談?wù)勁姓咭朴诮缃缍繕?biāo)標(biāo)范圍，并并且能夠夠靈活地地變通，在在談判的的過程中中可以做做靈活的的調(diào)整和和變通。善于探索索擴(kuò)大選選擇范圍圍的可能能性?！景咐肯掳嗟臅r(shí)候候，商場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理問問其中一一個(gè)營(yíng)業(yè)業(yè)員接待待了幾位位客戶。當(dāng)當(dāng)?shù)弥@這個(gè)營(yíng)

21、業(yè)業(yè)員一天天只接待待了一位位客戶時(shí)時(shí)，經(jīng)理理很生氣氣，因?yàn)闉槠渌鼱I(yíng)營(yíng)業(yè)員都都接待了了好幾位位客戶，而而他只接接待了一一位客戶戶。之后后經(jīng)理繼繼續(xù)問，你你對(duì)這位位客戶的的營(yíng)業(yè)額額是多少少?營(yíng)業(yè)員員說賣了了580000美美金。經(jīng)經(jīng)理覺得得很奇怪怪，詢問問這位營(yíng)營(yíng)業(yè)員究究竟是怎怎么回事事。這個(gè)營(yíng)業(yè)員員說客戶戶買了一一輛汽車車，又買買了一艘艘游艇，還還買了不不少其它它東西，一一共花了了580000美美金。剛剛開始這這位客戶戶是來買買阿司匹匹林的，他他說他的的太太頭頭疼，需需要安靜靜地休息息。營(yíng)業(yè)業(yè)員在賣賣給客戶戶藥的同同時(shí)與客客戶聊天天，得知知客戶一一直很喜喜歡釣魚魚，營(yíng)業(yè)業(yè)員就不不失時(shí)機(jī)機(jī)地給他他推

22、薦了了魚竿。接接下來營(yíng)營(yíng)業(yè)員問問客戶，喜喜歡在哪哪兒釣魚魚?客戶說說他家附附近的河河流、池池塘魚太太少，他他喜歡到到大概開開車需要要3個(gè)多小小時(shí)的海海邊去釣釣魚。營(yíng)營(yíng)業(yè)員又又問客戶戶是喜歡歡在淺海海釣魚還還是喜歡歡在深海海釣魚?？涂蛻粽f他他希望在在深海釣釣魚。營(yíng)營(yíng)業(yè)員又又問客戶戶怎么去去深海釣釣魚，之之后建議議客戶買買艘釣魚魚船，并并向他推推薦了商商場(chǎng)里賣賣的釣魚魚船?？涂蛻糍I了了船后，營(yíng)營(yíng)業(yè)員又又問客戶戶，去海海邊需33個(gè)小時(shí)時(shí)的路程程，船怎怎么運(yùn)過過去，他他現(xiàn)在的的車是否否能夠把把船拉過過去。客客戶后來來一想，他他現(xiàn)在的的車?yán)徊涣诉@艘艘船，需需要一輛輛大車，聰聰明的營(yíng)營(yíng)業(yè)員又又不失時(shí)時(shí)機(jī)

23、地給給客戶推推薦了一一輛大卡卡車，建建議客戶戶用這輛輛大卡車車把剛買買的釣魚魚船拉過過去。就就這樣，客客戶前前前后后在在這個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)員手手里買了了580000美美金的東東西。當(dāng)當(dāng)然，這這個(gè)營(yíng)業(yè)業(yè)員也得得到了經(jīng)經(jīng)理的賞賞識(shí)。從這個(gè)例子子可以看看出，營(yíng)營(yíng)業(yè)員實(shí)實(shí)際上已已經(jīng)擁有有了一個(gè)個(gè)成功的的談判者者的核心心技能之之一，善善于擴(kuò)大大選擇范范圍的可可能性，從從買幾片片阿司匹匹林到購購買一輛輛大卡車車，他喚喚起了客客戶的購購買潛能能。因此此，有能能力并善善于去擴(kuò)擴(kuò)大客戶戶的選擇擇范圍，這這是成功功談判者者的核心心技能之之一。要有充分分的準(zhǔn)備備能力。談?wù)勁惺且灰粋€(gè)復(fù)雜雜的過程程，只有有把準(zhǔn)備備工作做做得很

24、充充分，才才有信心心獲得談?wù)勁械碾p雙贏。溝通能力力。談判判者要善善于傾聽聽對(duì)方的的問題，要要善于向向?qū)Ψ教崽釂?，要要有很?qiáng)強(qiáng)的溝通通能力。要分清輕輕重緩急急。成功功的談判判者一定定要知道道什么是是自己最最關(guān)心的的，最重重要的，什什么是可可以放棄棄的，要要分清輕輕重緩急急。談判判的過程程是很復(fù)復(fù)雜的，談?wù)勁须p方方都有各各種各樣樣的意見見，各種種各樣的的要求，哪哪些是最最重要的的，需要要解決的的，哪些些是可以以放一放放，緩一一緩再去去解決的的，或者者根本不不用解決決的，都都要分清清。如何確定談?wù)勁械哪磕繕?biāo)1.分清重重要目標(biāo)標(biāo)和次要要目標(biāo)談判之前一一定要把把目標(biāo)寫寫下來，并并根據(jù)優(yōu)優(yōu)先等級(jí)級(jí)來做相相

25、應(yīng)的排排序。目目標(biāo)要分分清輕重重緩急，哪哪個(gè)是最最重要的的目標(biāo)，哪哪個(gè)是次次要目標(biāo)標(biāo)，把最最終目標(biāo)標(biāo)、現(xiàn)實(shí)實(shí)目標(biāo)和和最低限限度目標(biāo)標(biāo)一一排排列。另另外，談?wù)勁袝r(shí)，是是否應(yīng)該該留有余余地，在在準(zhǔn)備時(shí)時(shí)要制定定一個(gè)最最低限度度目標(biāo)。實(shí)實(shí)驗(yàn)表明明，如果果一個(gè)人人的最終終目標(biāo)定定得越高高，他的的最終結(jié)結(jié)果就會(huì)會(huì)越好。有有人做過過一個(gè)實(shí)實(shí)驗(yàn)，給給兩組人人相同的的條件，把把其中一一組的目目標(biāo)訂得得高一些些，另外外一組目目標(biāo)定得得低一些些，實(shí)驗(yàn)驗(yàn)表明目目標(biāo)定得得高的那那一組最最終結(jié)果果比較好好。2.分清哪哪些可以以讓步，哪哪些不能能讓步列出目標(biāo)的的優(yōu)先順順序之后后，還要要分清哪哪些是可可以讓步步的，哪哪些是

26、不不能讓步步的，必必須明確確，同時(shí)時(shí)要簡(jiǎn)要要、清楚楚地用一一句話來來描述。因因?yàn)檎勁信惺且粋€(gè)個(gè)混亂的的過程，如如果寫得得很長(zhǎng)、很很多就需需要花很很多的時(shí)時(shí)間去理理解，比比較麻煩煩，也容容易出錯(cuò)錯(cuò)，在不不應(yīng)該讓讓步的地地方，做做了相應(yīng)應(yīng)的讓步步，而該該讓的地地方卻沒沒讓步，使使談判陷陷入僵局局。3.設(shè)定談?wù)勁袑?duì)手手的需求求明確什么是是自己想想要的、需需要的之之后，接接下來要要明確談?wù)勁袑?duì)手手想要和和需要的的內(nèi)容。例例如如果果給街上上的乞丐丐一張演演出芭蕾蕾舞的門門票，他他是不會(huì)會(huì)要的。他他最需要要解決的的是什么么？溫飽飽問題。芭芭蕾舞對(duì)對(duì)他來說說，肯定定是不需需要的東東西，他他需要一一碗粥，一一

27、床棉被被，這是是他最需需要的，當(dāng)當(dāng)解決溫溫飽之后后他才可可能考慮慮其它的的需要。所所以在確確定談判判目標(biāo)的的時(shí)候，一一定要分分清自己己想要的的和需要要的內(nèi)容容，把它它羅列出出來。談?wù)勁兄杏杏泻芏喑３Ｒ姷膯枂栴}都會(huì)會(huì)出現(xiàn)，包包括價(jià)格格、數(shù)量量、質(zhì)量量、交貨貨期、付付款、折折扣、培培訓(xùn)、售售后服務(wù)務(wù)等等。在在談判前前，先列列出自己己談判的的目標(biāo)，一一二三四四按優(yōu)先先級(jí)分出出來，再再列一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的目目標(biāo)，考考慮對(duì)方方可能關(guān)關(guān)心的內(nèi)內(nèi)容，把把它一一一地列出出來。設(shè)定目標(biāo)時(shí)時(shí)，作為為賣方，可可能最關(guān)關(guān)注的首首先是價(jià)價(jià)格、時(shí)時(shí)間，然然后是能能夠賣多多少東西西，賣何何種質(zhì)量量、檔次次的產(chǎn)品品給客戶戶。

28、客戶買東西西時(shí)，最最關(guān)注的的不一定定是價(jià)格格，也可可能是售售后服務(wù)務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)量。不不同的客客戶，不不同的談?wù)勁袑?duì)手手，所列列出的目目標(biāo)是有有差別的的，但不不管怎么么樣，談?wù)勁袑?duì)手手所列出出的目標(biāo)標(biāo)，和自自己所列列出的目目標(biāo)一定定是有差差距的。這這就需要要通過雙雙方的交交流和談?wù)勁?，使使各自的的目?biāo)趨趨于一致致。作為為賣方希希望買方方能夠按按照自己己的目標(biāo)標(biāo)來做，買買方肯定定也希望望賣方按按照他的的要求來來做，怎怎樣才能能達(dá)成共共識(shí)呢？這需要要雙方溝溝通和交交流，在在溝通和和交流之之前，一一定要確確定、設(shè)設(shè)定談判判的目標(biāo)標(biāo)。【自檢】如果你是談?wù)勁械馁I買方，在在談判中中你最關(guān)關(guān)心的內(nèi)內(nèi)容是什什么

29、?反之，如如果你是是談判的的賣方，你你會(huì)注重重哪方面面的東西西？_見參考答答案21怎樣評(píng)估談?wù)勁袑?duì)手手談判是與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手或談判判對(duì)象溝溝通的過過程。因因此，對(duì)對(duì)于談判判對(duì)手的的評(píng)估是是非常重重要的。怎怎樣來評(píng)評(píng)估談判判對(duì)手呢呢？一般在談判判之前，要要做以下下幾方面面的工作作：1.給予充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間間了解一個(gè)人人，可以以先了解解他的生生活習(xí)慣慣，知道道他的需需求，通通過了解解他的需需求去說說服他，最最好知道道他的弱弱點(diǎn)，讓讓他有所所畏懼。另另外，還還要知道道對(duì)方的的喜好、特特點(diǎn)，如如果有機(jī)機(jī)會(huì)，可可以到談?wù)勁袑?duì)手手的家里里，到他他的工作作場(chǎng)所去去看看。比比如，看看一看他他辦公室室的整潔潔程

30、度，整整潔的辦辦公室說說明這個(gè)個(gè)人的條條理性非非常好；如果雜雜亂無章章，說明明這個(gè)人人的條理理不強(qiáng)，同同時(shí)也可可以側(cè)面面了解他他喜歡看看哪些書書籍，是是偏向于于文藝方方面還是是技術(shù)方方面的書書籍等等等。這是是我們?cè)谠谠u(píng)估對(duì)對(duì)手的時(shí)時(shí)候需要要做的，而而要做到到這些必必須有充充分的時(shí)時(shí)間。2.調(diào)查和和了解對(duì)對(duì)方公司司的情況況對(duì)談判對(duì)象象的公司司進(jìn)行全全面了解解，調(diào)查查其是在在盈利還還是在發(fā)發(fā)展，是是一個(gè)問問題型的的公司，還還是一個(gè)個(gè)發(fā)展型型的公司司，同時(shí)時(shí)還要了了解他們們想通過過談判得得到什么么。3.談判者者的個(gè)人人情況及及談判風(fēng)風(fēng)格要對(duì)談判者者的個(gè)人人情況以以及談判判風(fēng)格做做如下了了解：對(duì)手曾經(jīng)經(jīng)參加過過談判嗎嗎？對(duì)手之間間有什么么分歧？對(duì)手是否否有取得得談判目目標(biāo)所需需的見識(shí)識(shí)和事實(shí)實(shí)？他們所準(zhǔn)準(zhǔn)備的資資料是否否充分？對(duì)手是否否有能力力和威信信達(dá)成他他們的目目標(biāo)？來參加的的人是否否有做出出