藥品采購、營銷、推銷內(nèi)涵課件

1、2022/10/111襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院醫(yī)藥購銷員培訓(xùn)主講：陳容霞第一講：一、醫(yī)藥商品購銷員的含義1二、藥品銷售渠道2三、崗位職責(zé)從業(yè)要求3四、藥品采購4 從事醫(yī)藥商品（藥品、藥材、器械、設(shè)備）采購、銷售及咨詢服務(wù)的人員。醫(yī)藥商品購銷員的含義醫(yī)藥商品分銷渠道中間商（藥商）：醫(yī)藥商品分銷渠道定義：長渠道短渠道零級(jí)渠道寬渠道窄渠道藥廠一級(jí)批發(fā)商進(jìn)行藥品批發(fā)和零售或代理的專業(yè)公司。醫(yī)藥商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種藥品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。包括藥品代理商和經(jīng)銷商、制造商、用戶。終點(diǎn)起點(diǎn)5吉林萬通藥業(yè)武漢健民2022/10/1172022/10/118藥品批發(fā)商：擁有藥品所

2、有權(quán)，自負(fù)盈虧。藥品代理商：并不擁有藥品所有權(quán)，只是幫助代理某品牌在某地區(qū)的銷售。是否擁有藥品所有權(quán)是其主要區(qū)別長渠道、短渠道、零渠道：直銷寬渠道、窄渠道獨(dú)家分銷、選擇性分銷、密集性分銷練一練1、醫(yī)藥分銷渠道的寬度是指： （ ） A：醫(yī)藥中間商總數(shù) B：醫(yī)藥批發(fā)商總數(shù) C：醫(yī)藥零售商總數(shù) D：同一層次醫(yī)藥中間商數(shù)2、零級(jí)渠道通常也叫做（） A：直銷B：分銷渠道 C：零售商D：渠道流程3、某醫(yī)藥公司在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（ ）A：密集分銷 B：選擇分銷 C：獨(dú)家分銷 D：區(qū)域分銷4、中間環(huán)節(jié)較多的渠道稱作（） A：寬渠道 B：長渠道 C：直接渠道 D：多渠道5、醫(yī)藥

3、批發(fā)商和代理商的區(qū)別在于： A：批發(fā)還是零售 B：是否擁有商品所有權(quán) C：是否運(yùn)送商品 D：是否儲(chǔ)存商品6、醫(yī)藥商品適合用（）A：零渠道 B：寬渠道 C：直接渠道 D：多渠道三、藥品采購（一）采購類型2022/10/1115襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：（二）首營審核（新購）首營企業(yè)首營品種購進(jìn)藥品時(shí)，與本企業(yè)首次發(fā)生供求關(guān)系的藥品生產(chǎn)或經(jīng)營的企業(yè)。本企業(yè)向某一藥品生產(chǎn)企業(yè)首次購進(jìn)的藥品。2022/10/1117襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：GSP國家對(duì)藥品經(jīng)營企業(yè)一種法定的監(jiān)督管理形式，按其要求，藥品經(jīng)營企業(yè)必須圍繞保證藥品質(zhì)量的宗旨，從藥品管理、人員、設(shè)備、采購、入

4、庫、儲(chǔ)存、出庫、銷售等環(huán)節(jié)，建立一套完整的質(zhì)量保證體系。硬件設(shè)施要齊全、科學(xué)，尤其要配備養(yǎng)護(hù)室，倉庫嚴(yán)格實(shí)行色標(biāo)管理，有效杜絕假劣藥品的進(jìn)入和質(zhì)量事故的關(guān)系，安全用藥。（安徽華源欣佛事件）2022/10/1118襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講： 中新網(wǎng)8月15日電 國家食品藥品監(jiān)督管理局今天召開新聞發(fā)布會(huì)，通報(bào)對(duì)安徽華源生物藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的克林霉素磷酸酯葡萄糖注射液(欣弗)引發(fā)的藥品不良事件調(diào)查結(jié)果：現(xiàn)已查明，安徽華源生物藥業(yè)有限公司違反規(guī)定生產(chǎn)，是導(dǎo)致這起不良事件的主要原因。 國家食品藥品監(jiān)督管理局會(huì)同安徽省食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)安徽華源生物藥業(yè)有限公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查。經(jīng)查，該公司2

5、006年6月至7月生產(chǎn)的克林霉素磷酸酯葡萄糖注射液未按批準(zhǔn)的工藝參數(shù)滅菌，降低滅菌溫度，縮短滅菌時(shí)間，增加滅菌柜裝載量，影響了滅菌效果。經(jīng)中國藥品生物制品檢定所對(duì)相關(guān)樣品進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果表明，無菌檢查和熱原檢查不符合規(guī)定。工業(yè)明膠192022/10/1120襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院醫(yī)藥購銷員培訓(xùn)主講：陳容霞（三）購進(jìn)藥品的基本條件（簡答）合法企業(yè)所生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品；具有法定的國家藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；除國家未規(guī)定的以外，應(yīng)有法定的批準(zhǔn)文號(hào)和生產(chǎn)批號(hào)；藥品的包裝和標(biāo)識(shí)須符合有關(guān)規(guī)定和儲(chǔ)運(yùn)要求；中藥材應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)地；2022/10/111、何為營銷？2、何為推銷？3、藥品推銷技術(shù) 藥品銷售22襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系

6、營銷學(xué)課程主講：（一）何為市場營銷？營銷的內(nèi)涵?！綜ase1】：宜昌禪茶一味 一個(gè)值得品茗的高雅去處 2022/10/11242003年被評(píng)為“青年茶葉制茶能手”和2004年“青年茶葉拼配能手”；2005年春節(jié)在安溪縣鐵觀音神州行（廣州茶王賽中獲得銅獎(jiǎng)，廈門賽區(qū)榮獲“四星級(jí)國際茶王”。 禪茶一味本著天、地、人、茶四合為一，分享純、雅、禮，和的茶道精神，用精益求精的工藝和態(tài)度制作精粹名茶，致力于將中國醇厚的茶文化推向世界。 禪茶一味設(shè)有清心齋、品茗軒、居士林茶室。茶室品茗是修行得道的最好辦法。打自山泉水，煮水沏茶，供于佛、施于人。主要茶葉品種：觀音王、大紅袍、普洱、宜紅茶、采花毛尖等。滿足您愛茶

7、、賞茶、品茶的一切需求！用我的真心換您的放心、安心、舒心！為以茶會(huì)友提供免費(fèi)喝茶的空間，并以最低的價(jià)格，最優(yōu)的質(zhì)量，最熱情的服務(wù)，敬邀您的光臨！ 2022/10/1125 如果讓你在襄樊開一家禪茶一味的分店，你覺得可行嗎？如果要開這樣的店，你覺得你應(yīng)該做什么？促銷（promotion)渠道（place）定價(jià)（price）產(chǎn)品（ product ）市場定位市場細(xì)分需求識(shí)別市場調(diào)查襄樊人喝茶嗎？環(huán)境分析(文化、經(jīng)濟(jì)差異)、消費(fèi)者行為分析營銷組合 （4PS）2022/10/11找誰調(diào)查（確定調(diào)查的范圍）調(diào)查什么（調(diào)查的主題）調(diào)查的內(nèi)容：喝不喝茶？ 有無需求誰喝？ 目標(biāo)顧客為什么喝？一般去哪里喝茶？

8、市場定位喜歡喝什么茶？ 產(chǎn)品愿意掏多少錢來喝？ 確定價(jià)格返回2022/10/11啤酒消費(fèi)者購買特征：購買地點(diǎn)購買啤酒的場所2022/10/11啤酒消費(fèi)者購買特征：購買什么2022/10/11啤酒消費(fèi)者購買特征：消費(fèi)動(dòng)機(jī)2022/10/11啤酒消費(fèi)者購買特征：怎樣購買2022/10/11 企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是顧客。 營銷是以需求為中心，以顧客為導(dǎo)向的活動(dòng)。2022/10/11市場營銷（Marketing）的含義 營銷大師菲利普科特勒認(rèn)為：“營銷是關(guān)于設(shè)計(jì)產(chǎn)品，給產(chǎn)品制定價(jià)格，選擇哪些渠道銷售產(chǎn)品，用何種方式來宣傳推廣的規(guī)劃與實(shí)施的過程?！睜I銷是一個(gè)戰(zhàn)略過程，它是一連串的按順序發(fā)生的，經(jīng)過

9、策劃的市場活動(dòng)，這些活動(dòng)包括：開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格，設(shè)計(jì)渠道，宣傳推廣。2022/10/11 營銷組合 （4PS） 產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）促銷（promotion）渠道（place）廣告（advertising）人員推銷（personal selling）公共關(guān)系（public relations）營業(yè)推廣（sales promotion ）營銷組合(4ps)2022/10/1136襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：廣告（advertising）傳遞廣告信息的工具、載體。傳統(tǒng)的廣告媒體指：廣播、電視、報(bào)紙、雜志五大主流媒體指：廣播、電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)其他常見媒體：戶

10、外（OD）、店面（POP）、交通、電影 2022/10/1137襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：公共關(guān)系（Public relations）eg:免費(fèi)為萬名老人洗腳 萬瓶啤酒酬知己 2022/10/1138襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：營業(yè)推廣（Sales Promotion ）eg:滿送券、有獎(jiǎng)銷售、抽獎(jiǎng)、打折 醫(yī)藥商品比較適合用哪種促銷方式？主講： 推銷是連哄帶騙瞎忽悠，正如保健品，你方唱罷我登臺(tái)，各領(lǐng)風(fēng)騷三五月？ （二）推銷的含義 狹義的推銷，指推銷人員向顧客推薦其商品，并說服顧客購買。 廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來認(rèn)定推銷。 （三）推銷活動(dòng)三要素三要素為推銷主體，推銷客體和推銷對(duì)象。1、推銷主體指從事推銷活動(dòng)的人員 2、推銷客體也叫推銷品，包括有形商品和無形商品 3、推銷對(duì)象指推銷活動(dòng)中的買方 推銷客體必須滿足兩個(gè)條件： A 滿足客戶的某種要求； B 推銷客體本身是