淺談壽險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理(DOC 32)

1、北京科技大學(xué)遠(yuǎn)程與成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 頁 共 29 頁第1章團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理及及銷售管管理的相相關(guān)理論論1.1團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理相相關(guān)理論論1.1.11團(tuán)隊(duì)角角色理論論(1)團(tuán)隊(duì)隊(duì)角色理理論團(tuán)隊(duì)成員在在團(tuán)隊(duì)中中往往充充當(dāng)不同同的角色色。團(tuán)隊(duì)角角色指的的是團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員為為了推動動整個(gè)團(tuán)隊(duì)的的發(fā)展而而與其他他成員交交往時(shí)所所表現(xiàn)出出來的特特有態(tài)度度和行為為方式。團(tuán)隊(duì)角角色理論論最早是是由英國國管理學(xué)學(xué)家梅雷雷迪斯.貝爾賓賓博士提提出的，通過實(shí)實(shí)驗(yàn)與觀觀察,得得到的核核心概念念就是團(tuán)團(tuán)隊(duì)角色色，在一個(gè)個(gè)工作群群體中,每個(gè)成成員都具具有雙重重角色，其一是是工作賦賦予的職職能角色色；其二是是由個(gè)性性所決定定的

2、團(tuán)隊(duì)隊(duì)角色,對工作作團(tuán)隊(duì)關(guān)關(guān)系的內(nèi)內(nèi)部協(xié)調(diào)調(diào)起著重重要作用用。團(tuán)隊(duì)的的成功依依賴于有有限團(tuán)隊(duì)隊(duì)角色的的組合模模式以及及他們履履行職責(zé)責(zé)的情況況1。依據(jù)貝貝爾賓的的研究,組成管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)的有88種角色色：協(xié)調(diào)者者，塑造者者，智多星星，資源調(diào)調(diào)查員，監(jiān)聽評評價(jià)者，凝聚者者，實(shí)干家家和完成成者。 AA、協(xié)調(diào)調(diào)者“團(tuán)隊(duì)主主要負(fù)責(zé)責(zé)人”冷靜、自信、有控制制力、待人公公平，能夠引引導(dǎo)一群群不同技技能和個(gè)個(gè)性的人人向著共共同的目目標(biāo)努力力,更有有一種個(gè)個(gè)人的感感召力。目標(biāo)性性強(qiáng),辦辦事客觀觀,視野野開闊,知人善善任,善善于處理理各種錯(cuò)錯(cuò)綜復(fù)雜雜的關(guān)系系。缺點(diǎn):智力、創(chuàng)造力力方面并并不突出出。 BB、塑造造者

3、“屬任務(wù)務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)”挑戰(zhàn)性性、好交際際、富有激激情。推進(jìn)者者大都性性格外向向,好爭爭辯,是是一個(gè)具具有競爭爭性的角角色。自發(fā)性性強(qiáng),目目的明確確,有高高度的工工作熱情情和成就就感,辦辦事效率率高;敢敢于面對對困難,獨(dú)自做做決定,壓力下下工作精精力旺盛盛。缺點(diǎn):喜歡挑挑釁、易怒;一心想想取勝,做事不不耐心;缺乏人人際間的的相互理理解,不不大用幽幽默或道道歉的方方式來緩緩和局勢勢。 CC、智多多星“本質(zhì)內(nèi)內(nèi)向,個(gè)個(gè)人主義義者”喜歡坐坐在角落落里思考考自己的的問題。超級楔楔子往往往是怪人人，天才,想象力力豐富,智力超超群,知知識淵博博，愛出主主意,擁擁有高度度的創(chuàng)造造力。缺點(diǎn):不切合合實(shí)際,不顧細(xì)細(xì)

4、節(jié)和禮禮節(jié);有有時(shí)個(gè)人人主義,好高鶩鶩遠(yuǎn),無無視工作作細(xì)節(jié)和和計(jì)劃。 DD、資源源調(diào)查者者“本質(zhì)外外向,熱熱情,好好奇心強(qiáng)強(qiáng),好社社交”對新主主意很感感興趣,善于在在交往中中獲取信信息，探索外外部資源源,能聯(lián)聯(lián)絡(luò)人,喜歡探探索新事事物,能能夠應(yīng)對對挑戰(zhàn)。缺點(diǎn)可可能過度度樂觀，最初的的新鮮感感過后容容易對工工作失去去興趣。 EE、監(jiān)聽聽評價(jià)者者“冷靜,嚴(yán)肅,不易激激動,慎慎重,喜喜歡把事事情考慮慮周全再再做決定定,以從從不犯錯(cuò)錯(cuò)而自豪豪”智力超超群,謹(jǐn)謹(jǐn)慎,頭頭腦清醒醒,有良良好的判判斷力.缺點(diǎn):缺乏靈靈感,缺缺少鼓舞舞他人的的能力和和熱情,有時(shí)會會不顧情情面地挖挖苦、諷刺別別人。 FF、凝聚聚

5、者”合合作性強(qiáng)強(qiáng),性情情溫和,敏感,是團(tuán)隊(duì)隊(duì)中最積積極的成成員”關(guān)關(guān)心他人人,處事事靈活,隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變,善善于化解解各種矛矛盾,調(diào)調(diào)和各種種人際關(guān)關(guān)系,促促進(jìn)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神。缺點(diǎn):在危機(jī)機(jī)時(shí)刻優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷,不太愿愿承擔(dān)壓壓力。 GG、實(shí)干干家“保守，有責(zé)任任感,守守紀(jì)律,計(jì)劃性性強(qiáng),有有組織能能力,對對公司的的忠誠度度高,為為公司整整體利益益著想而而較少考考慮個(gè)人人利益”組織能能力強(qiáng),注重實(shí)實(shí)際,努努力工作作,嚴(yán)于于律己。缺點(diǎn):可能缺缺乏靈活活性,對對未被證證實(shí)的想想法不感感興趣,有時(shí)甚甚至阻礙礙變革。 HH、完成成者“堅(jiān)持不不懈,埋埋頭苦干干,精益益求精,守秩序序,盡職職盡責(zé)”做事注注重細(xì)節(jié)節(jié),力

6、求求完美，能堅(jiān)持持到底,完美主主義者。缺點(diǎn):容易吹吹毛求疵疵,為小小事而焦焦慮，喜歡事事必躬親親,不愿愿授權(quán)。(2)團(tuán)隊(duì)隊(duì)角色理理論的評評價(jià)成功的團(tuán)隊(duì)隊(duì)是應(yīng)該該由具有有不同性性格，承擔(dān)不不同角色色的人所所構(gòu)成的的。有效的的管理需需要確保保某個(gè)特特定團(tuán)隊(duì)隊(duì)中盡量量包含所所有的這這些角色色。如果有有必要的的話,要要引進(jìn)某某個(gè)人去去擔(dān)任某某個(gè)空缺缺的角色色。上述的角色色描述,只是對對團(tuán)隊(duì)中中一般團(tuán)團(tuán)隊(duì)角色色行為方方式和職職能的描描述,并并帶有一一定理想想化色彩彩,我們們不能機(jī)機(jī)械地理理解。盡管存存在著理理想團(tuán)隊(duì)隊(duì)角色,但并不不代表不不能夠擔(dān)擔(dān)當(dāng)其他他角色。在一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)中中,一個(gè)個(gè)人可能能同時(shí)擔(dān)擔(dān)任多

7、個(gè)個(gè)角色，一個(gè)人人擔(dān)任的的主要角角色隨著著時(shí)間、情境的的轉(zhuǎn)變也也會發(fā)生生變化。然而該該模型并并沒有將將人際等等級關(guān)系系納入到到考慮的的范疇,而且在在團(tuán)隊(duì)中中很有可可能存在在相互不不買賬的的成員,他們是是很難做做到和諧諧相處,協(xié)調(diào)工工作的。1.1.22高效團(tuán)團(tuán)隊(duì)理論論組織行為學(xué)學(xué)權(quán)威美美國圣迭迭戈大學(xué)學(xué)的管理理學(xué)教授授斯蒂芬芬.羅賓斯斯認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)是是指一種種為了實(shí)實(shí)現(xiàn)某一一目標(biāo)而而由相互互協(xié)作的的個(gè)體所所組成的的正式群群體。后來,他又對對團(tuán)隊(duì)與與普通群群體的區(qū)區(qū)別做了了深入研研究,得得出二者者在以下下方面存存在著不不同：根據(jù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員的來源源，擁有自自主權(quán)的的大小以以及團(tuán)隊(duì)隊(duì)存在的的目的不不同

8、22。羅賓斯斯將團(tuán)隊(duì)隊(duì)分為問問題解決決型團(tuán)隊(duì)隊(duì)，自我管管理型團(tuán)團(tuán)隊(duì)和多多功能型型團(tuán)隊(duì)三三種類型型。羅賓斯在團(tuán)團(tuán)隊(duì)的概概念中更更強(qiáng)調(diào)成成員們協(xié)協(xié)同合作作后產(chǎn)生生的巨大大績效。作為一一支高效效團(tuán)隊(duì),斯蒂芬芬.羅賓斯斯認(rèn)為它它具有以以下八個(gè)個(gè)基本特特征：(1)明確確的目標(biāo)標(biāo):明確的的目標(biāo)是是團(tuán)隊(duì)賴賴以建立立和存在在的前提提,是團(tuán)團(tuán)隊(duì)高效效的第一出發(fā)點(diǎn)點(diǎn),在團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理中中,首要要任務(wù)就就是在行行動前確確定目標(biāo)標(biāo)和方向向,然后后通過目標(biāo)所引方方向制定定的行事事原則,按績效效來考量量以確定定目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)。(2)相關(guān)關(guān)的技能能:團(tuán)隊(duì)成成員需具具備實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的基本技技能,在在才能上上也一定定是互補(bǔ)的,并并能

9、夠良良好合作作。(3)相互互間信任任:高效團(tuán)團(tuán)隊(duì)中,每個(gè)成成員對其其他人的的品行和和能力都都深信不不疑,并且都能感感受到別別人的贊贊賞和支支持。(4)共同同的諾言言:這是團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員對完成成目標(biāo)的的奉獻(xiàn)精精神。(5)良好好的溝通通:團(tuán)隊(duì)成成員彼此此之間要要形成默默契的配配合,必必須在團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部部實(shí)現(xiàn)順暢的協(xié)協(xié)調(diào)和溝溝通。(6)談判判的技能能：良好的的談判技技能能夠夠適應(yīng)高高效團(tuán)隊(duì)隊(duì)中不斷斷變化的的團(tuán)隊(duì)角角色。(7)合適適的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)：高效團(tuán)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)往往往不會試試圖去控控制下屬屬,而是是對團(tuán)隊(duì)隊(duì)提供指指導(dǎo)和支支持，合適的的領(lǐng)導(dǎo)往往往能讓讓團(tuán)隊(duì)成成員自發(fā)發(fā)地為實(shí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)而而努力工工作,并并激

10、發(fā)出出成員的的潛能,幫助其其實(shí)現(xiàn)自自我。(8)內(nèi)部部與外部部的支持持。1.1.33其他相相關(guān)理論論第一,目標(biāo)標(biāo)管理理理論。目標(biāo)管管理又稱稱為成果果管理,是由現(xiàn)現(xiàn)代管理理學(xué)大師師彼得.德魯克克提出的的,強(qiáng)調(diào)調(diào)組織群群體共同同參與指指定具體體的可行行的能夠夠客觀衡衡量的目目標(biāo)。德魯克克認(rèn)為,企業(yè)的的任務(wù)必必須轉(zhuǎn)化化為目標(biāo)標(biāo),目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)者也是是制定者者。他鼓勵(lì)勵(lì)權(quán)力下下放和民民主協(xié)商商,使下下級人員員獨(dú)立完完成各自自的任務(wù)務(wù)，成果評評價(jià)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)也必必須嚴(yán)格格按照其其目標(biāo)任任務(wù)完成成情祝和和實(shí)際成成果大小小來進(jìn)行行,以激激勵(lì)其工工作熱情情,發(fā)揮揮其主動動性和創(chuàng)創(chuàng)造性3。第二,領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)理論。隨著管管理

11、理論論的發(fā)展展,領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)理論大大致有四四種理論論學(xué)派:領(lǐng)導(dǎo)特特質(zhì)理論論、領(lǐng)導(dǎo)行行為理論論、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)變理論論和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格理理論。領(lǐng)導(dǎo)特特質(zhì)理論論的核心心觀點(diǎn)是是:領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力是是與生俱俱來的;領(lǐng)導(dǎo)行行為理論論認(rèn)為領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)效能能與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)行為和和有關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變變理論的的核心觀觀點(diǎn)是:有效的的領(lǐng)導(dǎo)受受不同情情景的影影響;領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格理論壽壽險(xiǎn)公司司銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理模式研研究主張張有效領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)需要要提供愿愿景，鼓舞和和注重行行動。在領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格理理論中,提出了了魅力型型一工具具型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)理論。魅力型型領(lǐng)導(dǎo)主主要有三三個(gè)特點(diǎn)點(diǎn):提供供遠(yuǎn)景，鼓舞和和注重行行動。而工具具型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)存在三三個(gè)特征征:結(jié)構(gòu)構(gòu)化，控制和和一致的

12、的回報(bào)。魅力型型領(lǐng)導(dǎo)存存在著自自身的缺缺陷:如如期望的的非現(xiàn)實(shí)實(shí)性，魅力需需要不斷斷持續(xù)，逐漸喪喪失權(quán)力力等，因此,僅依靠靠魅力型型領(lǐng)導(dǎo)是是不夠的的,變革革初期,魅力型型領(lǐng)導(dǎo)更更有效,此后就就需要工工具型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)通過過建立測測量工具具，運(yùn)用獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與懲懲罰等使使員工完完成共同同目標(biāo)4。1.2銷售售管理相相關(guān)理論論銷售是把企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)和經(jīng)營營的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)出售給給消費(fèi)者者(顧客客)的活活動55。對于銷銷售管理理的含義義,中外外學(xué)者和和專家并并未達(dá)成成一致的的見解,理解有有所不同同,有廣廣義和狹狹義之分分。我國學(xué)學(xué)者一般般認(rèn)為,銷售管管理是對對所有銷銷售活動動的管理理,而西西方學(xué)者者則認(rèn)為為,銷售售

13、管理專專指對銷銷售人員員的管理理。查爾斯斯.M.富富特雷爾爾認(rèn)為,銷售管管理通過過計(jì)劃，人員配配備，培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)及及控制,以高效效的方式式完成組組織的銷銷售目標(biāo)標(biāo)。銷售管管理涉及及五方面面的內(nèi)容容：一是制制定計(jì)劃劃,建立立銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)；二是涉涉及組織織,選擇擇合適的的人員及及結(jié)構(gòu)；三是訓(xùn)訓(xùn)練銷售售人員；四是引引導(dǎo)銷售售人員提提高工作作效率；五是對對銷售人人員以及及銷售結(jié)結(jié)果進(jìn)行行考核和和評價(jià)?；谏鲜鰧W(xué)學(xué)者的說說法,菲菲利普.科特勒勒認(rèn)為,銷售管管理的流流程如下下：(l)構(gòu)建建銷售隊(duì)隊(duì)伍，一支結(jié)結(jié)構(gòu)完備備的銷售售隊(duì)伍是是必不可可少的,他們可可以高效效地滿足客戶戶需求。(2)培養(yǎng)養(yǎng)銷售能能力，銷售主

14、主管要負(fù)負(fù)責(zé)招募募具有適適當(dāng)背景景和能力力的人員員來實(shí)施施公司及團(tuán)隊(duì)隊(duì)的銷售售戰(zhàn)略,招募時(shí)時(shí)必須嚴(yán)嚴(yán)格把關(guān)關(guān),篩掉掉不符合合要求的的應(yīng)聘者者，銷售人員在正式式工作前前還要進(jìn)進(jìn)行一定定的培訓(xùn)訓(xùn),既要要讓銷售售人員了了解公司司的產(chǎn)品品及服務(wù)務(wù)的操作流程程,也要要注意培培養(yǎng)他們們的銷售售技能,包括溝溝通技巧巧，說服技技巧和處處理危機(jī)機(jī)的能力力等等。(3)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)銷售隊(duì)隊(duì)伍，一名稱稱職的銷銷售主管管或經(jīng)理理應(yīng)以實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司目標(biāo)為為核心,熟知組織結(jié)結(jié)構(gòu)的建建設(shè),以以身作則則,不斷斷激勵(lì)銷銷售人員員提高綜綜合素質(zhì)質(zhì),并幫幫助其規(guī)規(guī)劃他們的職職業(yè)生涯涯。(4)激勵(lì)勵(lì)銷售隊(duì)隊(duì)伍，對銷售售人員的的激勵(lì)其其實(shí)是一一

15、項(xiàng)既困困難但又又非常重重要的任任務(wù)。這主要要是由以以下幾個(gè)個(gè)因素決決定的： AA、銷售售工作的的獨(dú)特性性，很多時(shí)時(shí)候,顧顧客對銷銷售人員員都持有有挑剔的的態(tài)度,銷售人員必須花花大量的的時(shí)間拜拜訪客戶戶,拉近近并維護(hù)護(hù)與客戶戶的關(guān)系系,奔波波于眾多多客戶之之間。因此,為了達(dá)達(dá)到銷售售預(yù)期,通常銷銷售人員員需要比比其他職職位的員員工得到到更多的的激勵(lì)。 BB、銷售售人員的的個(gè)性，不同的的銷售人人員有不不同的需需要,每每個(gè)銷售售人員對對同一激激勵(lì)也會會有不同同的反應(yīng)應(yīng)管理理層必須須要制定定一個(gè)既既滿足整整體需要要又適應(yīng)應(yīng)不同個(gè)個(gè)體的彈性的激勵(lì)勵(lì)組合。 CC、公司司目標(biāo)的的多重性性，公司通通常有許許多

16、不同同的銷售售目標(biāo),有時(shí)在在某種程程度上是相互沖突突的,需需要不同同的激勵(lì)勵(lì)在類類似情況況下,制制定有效效的激勵(lì)勵(lì)組合肯肯定是不不容易的的。 DD、市場場環(huán)境的的變化，市場環(huán)環(huán)境,如如市場條條件的變變化會影影響管理理層制定定銷售隊(duì)隊(duì)伍的激激勵(lì)方案案。第2章 壽壽險(xiǎn)及壽壽險(xiǎn)銷售售2.1壽險(xiǎn)險(xiǎn)的定義義及分類類壽險(xiǎn),即人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn),是一一種以人人的生死死為保險(xiǎn)險(xiǎn)對象的的保險(xiǎn)。是被保保險(xiǎn)人在在保險(xiǎn)責(zé)責(zé)任期內(nèi)內(nèi)生存或或死亡,由保險(xiǎn)險(xiǎn)人根據(jù)據(jù)契約規(guī)規(guī)定給付付保險(xiǎn)金金的一種種保險(xiǎn)6。人壽保保險(xiǎn)亦稱稱“生命保保險(xiǎn)”,屬“人身保保險(xiǎn)”范疇，可分為為定期壽壽險(xiǎn)，生存保保險(xiǎn)，兩全保保險(xiǎn)和終終身壽險(xiǎn)險(xiǎn)四種。(1)定期

17、壽壽險(xiǎn)。亦稱為為死亡保保險(xiǎn)。這是一一種以人人的死亡亡為給付付條件,有固定定保險(xiǎn)期期限的人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)。它的主主要特點(diǎn)點(diǎn)是：保險(xiǎn)期期限固定定，保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率低，屬于純純保障型型壽險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品。由于定定期保險(xiǎn)險(xiǎn)在保險(xiǎn)險(xiǎn)期滿前前未發(fā)生生死亡,則保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)不再再退還,而且是是唯一的的消費(fèi)型型壽險(xiǎn),因此其其保費(fèi)低低于任何何一種人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn),最適適合那些些負(fù)擔(dān)能能力較低低而又需需要保障障的人。定期壽壽險(xiǎn)的保保障度高高，保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率低,一直以以來受到到人們的的普遍認(rèn)認(rèn)可,目目前已被被廣泛運(yùn)運(yùn)用,此此險(xiǎn)還可可以與其其他各類類人壽保保險(xiǎn)混合合,滿足足更多層層次的需需求。(2)生存保保險(xiǎn)與與定期壽壽險(xiǎn)剛好好相反,僅在被被保人期

18、期滿生存存時(shí)給付付保險(xiǎn)金金,如果果保險(xiǎn)期期內(nèi)被保保險(xiǎn)人死死亡,則則所交壽壽險(xiǎn)公司司銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理模式研研究保費(fèi)費(fèi)不予退退還，生存保保險(xiǎn)一般般都與其其他險(xiǎn)種種結(jié)合辦辦理,很很少單獨(dú)獨(dú)銷售。(3)兩全保保險(xiǎn)，是指被被保險(xiǎn)人人不論在在保險(xiǎn)期期內(nèi)死亡亡,或生生存到保保險(xiǎn)期滿滿時(shí),均均可領(lǐng)取取約定保保險(xiǎn)金的的一種保保險(xiǎn)。其實(shí),兩全保保險(xiǎn)=定定期壽險(xiǎn)險(xiǎn)+生存存保險(xiǎn),兩全保保險(xiǎn)的特特點(diǎn)是:提供全全面的保保障，有儲蓄蓄的成分分，保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率較高高。兩全保保險(xiǎn)雖然然不比其其他的投投資方式式帶來較較高的收收益,但但因其既既能提供供養(yǎng)老保保障，又有強(qiáng)強(qiáng)制儲蓄蓄的功能能,在居居民儲蓄蓄意愿強(qiáng)強(qiáng)烈且政政府給予予稅收優(yōu)優(yōu)

19、惠政策策的國家家和地區(qū)區(qū),兩全全保險(xiǎn)普普遍受到到歡迎。(4)終身壽壽險(xiǎn)，是指以以死亡為為給付條條件,保保險(xiǎn)期限限為終身身的一種種人壽保保險(xiǎn)。終身壽壽險(xiǎn)能夠夠享有永永久保障障,如果果投保人人中途退退保,還還可以得得到一定定的退保保金，相比于于定期壽壽險(xiǎn),終終身壽險(xiǎn)險(xiǎn)的兩大大特點(diǎn)就就是:提提供終生生保障，含有儲儲蓄的成成分。2.2我國國壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)的形成成與發(fā)展展1982年年,中國國人民保保險(xiǎn)公司司恢復(fù)人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù),從此,停頓了了多年的的我國人人壽保險(xiǎn)業(yè)重重新獲得得新的發(fā)發(fā)展。自我國國壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)恢復(fù)發(fā)發(fā)展以來來,一直直處于高高速發(fā)展展中，壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)的各項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)不不斷上升升,年均均復(fù)合增增長率超超過30

20、0%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同同期GDDP的增增長速度度，壽險(xiǎn)保保費(fèi)收入入也從119822年的1160萬萬元瘋狂狂增長到到20009年的的74557.44億元,可謂呈呈現(xiàn)超高高速的發(fā)發(fā)展態(tài)勢勢7。2008年年,我國國保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)達(dá)到到20003年以以來的最最高水平平,保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)的快快速增長長主要是由壽險(xiǎn)市市場的強(qiáng)強(qiáng)勁增長長拉動的的。2009年年,人身身保險(xiǎn)行行業(yè)在上上年增速速較高和和經(jīng)濟(jì)運(yùn)運(yùn)行仍面面臨困難難的情況況下保持持平穩(wěn)增增長，截止220099年年末末,各人人身保險(xiǎn)險(xiǎn)公司實(shí)實(shí)現(xiàn)原保保險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)收入881444.188億元,同比增增長1110%按險(xiǎn)種種劃分:人壽保保險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)收入為為74557.44億元,同比增

21、增長122%;意意外傷害害保險(xiǎn)保保費(fèi)收入入為1556.11億元,同比增增長199.322%;健康康險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)收入為為5300.8億億元,同同比下降降3%，按銷售售渠道劃劃分:公公司直銷銷5399億元,同比下下降7.8%;個(gè)人代代理35569.3億元元,同比比增長115.88%;銀銀郵代理理38885.99億元,同比增增長8.2%;其他他渠道1150億億元,同同比增長長87.1%。人身保保險(xiǎn)市場場保險(xiǎn)主主體，機(jī)構(gòu)和和從業(yè)人人員持續(xù)續(xù)增加。截止220099年底,全國共共有人身身保險(xiǎn)公公司599家,較較年初增增加3家家(中郵郵，百年，匯豐),其中中:壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司449家,從各經(jīng)經(jīng)營主體體的市場場份額來來

22、看,保保費(fèi)規(guī)模模前三大大壽險(xiǎn)公公司市場場份額合合計(jì)622.6%,比220088年降低低2.88個(gè)百分分點(diǎn),前前五名!前十名名壽險(xiǎn)公公司的市市場集中中度分別別為799.1%，95.9%,分別較較上一年年下降了了1.99%，0.6%。在人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司原原保險(xiǎn)保保費(fèi)收入入中,中中資壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司原原保險(xiǎn)保保費(fèi)收入入為77717.92億億元,市市場份額額94.77%;外資資壽險(xiǎn)公公司原保保險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)收入為為4266.277億元,市場份份額為55.233%。高速增長的的中國壽壽險(xiǎn)業(yè),發(fā)展?jié)摑摿κ址志薮?。中國壽壽險(xiǎn)市場場是全球球增長最最快的壽壽險(xiǎn)市場場之一,但與國國際比較較,中國國壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)無論從從保險(xiǎn)深深度

23、，保險(xiǎn)密密度,還還是保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)占金融融業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)以及家家庭壽險(xiǎn)險(xiǎn)支出占占家庭金金融總資資產(chǎn)的比比例,都都與國際際水平有有較大差差距，因此,我國壽壽險(xiǎn)業(yè)仍仍處于發(fā)發(fā)展的初初級階段段,蘊(yùn)含含著巨大大的發(fā)展展?jié)摿?。未來存存在?shù)個(gè)個(gè)長期趨趨勢表明明中國的的壽險(xiǎn)行行業(yè)在中中長期會會蓬勃發(fā)發(fā)展。預(yù)計(jì)220077年到220122年之間間,中國國將有550000萬至770000萬個(gè)家家庭突破破年收入入100000美美元的大大關(guān),從從而加入入中國日日益擴(kuò)大大的中產(chǎn)產(chǎn)階級大大軍，這將導(dǎo)導(dǎo)致1億億至1.5億能能夠初次次購買壽壽險(xiǎn)的新新客戶產(chǎn)產(chǎn)生。另外,中國消消費(fèi)者的的儲蓄方方式逐步步從現(xiàn)金金轉(zhuǎn)為儲儲蓄及投投資產(chǎn)品

24、品,這已已經(jīng)成為為推動壽壽險(xiǎn)市場場發(fā)展的的動力8。壽險(xiǎn)公公司銷售售團(tuán)隊(duì)管管理模式式研究預(yù)預(yù)計(jì)到220122年中國國壽險(xiǎn)市市場的總總保費(fèi)將將達(dá)到116000億美元元,中國國有望在在20000年前前成為全全球五大大壽險(xiǎn)市市場之一一,僅次次于美國國和日本本。2.3壽險(xiǎn)險(xiǎn)營銷的的定義及及模式壽險(xiǎn)營銷有有廣義和和狹義之之分，廣義的的壽險(xiǎn)營營銷是指指以保險(xiǎn)險(xiǎn)為商品品,以市市場為中中心,以以滿足被被保險(xiǎn)人人需要為為目的,實(shí)現(xiàn)壽壽險(xiǎn)公司司經(jīng)營目目標(biāo)的一一系列活活動。從相對對具體的的角度,壽險(xiǎn)營營銷包括括壽險(xiǎn)市市場的需需求調(diào)查查和預(yù)測測，營銷環(huán)環(huán)境的分分析，險(xiǎn)種的的開發(fā)與與設(shè)計(jì)，壽險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的促促銷策略略以及售售

25、后服務(wù)務(wù)等系列列活動。狹義的的壽險(xiǎn)營營銷則指指的是壽壽險(xiǎn)公司司選擇合合適的中中介作為為銷售渠渠道,通通過建立立契約合合作關(guān)系系,由其其銷售壽壽險(xiǎn)產(chǎn)品品的銷售售活動。本文是是基于狹狹義的壽壽險(xiǎn)營銷銷含義進(jìn)進(jìn)行探討討的。我國現(xiàn)現(xiàn)行的壽壽險(xiǎn)營銷銷體制是是以個(gè)人人代理人人為主,兼業(yè)代代理人為為輔,多多渠道、多形式式的混合合模式壽險(xiǎn)的的銷售渠渠道大致致可分為為:個(gè)人人營銷渠渠道，銀保渠渠道，經(jīng)代渠渠道和新新型銷售售渠道(電話營營銷和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷銷等)。我國目目前的經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平和和公眾保保險(xiǎn)意識識仍處在在較低水水平,這這樣的國國情決定定了壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司將將主要依依靠代理理方式銷銷售保單單,也就就是說個(gè)個(gè)人代

26、理理人在壽壽險(xiǎn)營銷銷中作為為主要銷銷售渠道道的情況況短期內(nèi)內(nèi)是不會會改變的的。2.4個(gè)人人代理銷銷售的特特點(diǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品是是有特殊殊性的,因其具具備的無無形性，無立即即獲益性性，銷售的的選擇性性和隨機(jī)機(jī)性，交易的的長期性性，壽險(xiǎn)服服務(wù)與商商品的不不可分離離性等特特點(diǎn)，使得其其銷售無無法徹底底擺脫面面對面銷銷售的服服務(wù)模式式9。壽險(xiǎn)商商品的特特殊性決決定了個(gè)個(gè)人代理理人在銷銷售產(chǎn)品品時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)出與銷銷售其他他商品不不同的特特點(diǎn),對對壽險(xiǎn)營營銷員的的專業(yè)技技能也提提出了更更高要求求：(l)銷售售過程特特別注重重主動推推銷，壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)營的的產(chǎn)品僅僅是對客客戶的一一項(xiàng)承諾諾,僅以信用為為基礎(chǔ),投保人人無法收

27、收到立竿竿見影的的效果，雖然目目前我國國已經(jīng)有有越來越越多的人們開開始了解解保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品,相相關(guān)知識識也逐步步增多,但是壽壽險(xiǎn)產(chǎn)品品的抽象象性和保保單的復(fù)雜性性導(dǎo)致消消費(fèi)者不不會主動動詢問或或購買壽壽險(xiǎn)產(chǎn)品品，因此,人員的的主動推推銷對于保單能否否成功售售出至關(guān)關(guān)重要。(2)壽險(xiǎn)險(xiǎn)銷售強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)，由于壽壽險(xiǎn)產(chǎn)品品較為復(fù)復(fù)雜和抽抽象,在在壽險(xiǎn)消消費(fèi)也可可能需要要銷售人人員根據(jù)據(jù)投保人人需求的的變化調(diào)調(diào)整壽險(xiǎn)險(xiǎn)方案,抑或是是在損失失發(fā)生時(shí)時(shí),及時(shí)時(shí)地幫助助客戶辦辦理賠付付，由此不不難看出出,壽險(xiǎn)險(xiǎn)銷售是是以優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)作作為堅(jiān)實(shí)實(shí)基礎(chǔ)的。(3)銷售售人員需需要較高高的綜合合素質(zhì)，壽險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的

28、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)主要要是以人人的身體體和生命命為標(biāo)的的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn),體現(xiàn)現(xiàn)了一種種責(zé)任,關(guān)乎社社會的穩(wěn)穩(wěn)定與發(fā)發(fā)展，因此,壽險(xiǎn)的的銷售需需要有高高素質(zhì)的的人才來來從事，同時(shí),壽險(xiǎn)涉涉及的內(nèi)內(nèi)容十分分廣泛,一個(gè)合合格的壽壽險(xiǎn)銷售售人員除除了必須須具備壽壽險(xiǎn)專業(yè)業(yè)知識,還要具具備保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品相相關(guān)的其其他方面面的知識識,如金金融，心理，醫(yī)學(xué)，法律等等等。只有壽壽險(xiǎn)銷售售人員運(yùn)運(yùn)用自己己豐富的的各類知知識并結(jié)結(jié)合客戶戶的實(shí)際際情況和和心理特特征,才才能根據(jù)據(jù)市場行行情,幫幫助投保保人購買買合適的的壽險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品,為為其身體體及生命命保駕護(hù)護(hù)航。第3章 壽壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理的的瓶頸與與突破3.1壽險(xiǎn)險(xiǎn)營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理中的瓶瓶

29、頸現(xiàn)象象3.1.11增員難難,團(tuán)隊(duì)隊(duì)留存率率低在代理人整整體素質(zhì)質(zhì)不高的的情況下下,高素素質(zhì)者難難以被吸吸引進(jìn)壽壽險(xiǎn)營銷銷隊(duì)伍中中來?；鶎佣鄶?shù)數(shù)團(tuán)隊(duì)中中高中文文化人員員占800%,其其中下崗崗職工占占比較高高比重,也也占800%,有有的團(tuán)隊(duì)隊(duì)高于這這兩項(xiàng)比比例。同同樣,社社會擇業(yè)業(yè)觀念保保守現(xiàn)象象也影響響到增員員效果。所所以,素素質(zhì)高的的人難以以被招募募進(jìn)來,素質(zhì)不不高的人人被招募募進(jìn)來了了也因環(huán)環(huán)境及團(tuán)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)導(dǎo)能力弱弱難以生生存下去去。造成成整個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)新人人轉(zhuǎn)正率率只在220%左左右,增增員難以以產(chǎn)生良良好效果果。3.1.22展業(yè)難難,團(tuán)隊(duì)隊(duì)舉績率率低新人怕促成成,老人人怕出門門的現(xiàn)象相

30、相當(dāng)普遍遍。有些些基層團(tuán)團(tuán)隊(duì)僅靠靠幾個(gè)績績優(yōu)高手手大單打打天下,即由團(tuán)團(tuán)隊(duì)中220%的的人完成成團(tuán)隊(duì)880%的的業(yè)績,維持一一種表面面繁榮。有有些團(tuán)隊(duì)隊(duì)連續(xù)33個(gè)月沒沒有業(yè)績績的個(gè)人人代理人人比例一一度高達(dá)達(dá)20%,大多多月份舉舉績率在在60%以下,在季度度考核中中,晉升升者寥寥寥無幾,維持者者不多,降級者者比比皆皆是。當(dāng)當(dāng)隊(duì)伍人人數(shù)發(fā)展展到一定定規(guī)模時(shí)時(shí),舉績績率和人人均產(chǎn)能能上不去去,整體體業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模上不不去不足足為怪。3.1.33業(yè)務(wù)推推動難,營銷成成本高為達(dá)成業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展目目標(biāo),保保險(xiǎn)公司司往往進(jìn)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)隊(duì)業(yè)務(wù)推推動,保保險(xiǎn)公司司省級分分公司、市市級分公公司均有有業(yè)務(wù)推推動方案案,基層層

31、經(jīng)營單單位也有有推動方方案,有有的經(jīng)營營單位幾幾乎是月月月有方方案、節(jié)節(jié)節(jié)有推推動、月月月有獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)業(yè)務(wù)員過過分依賴賴物質(zhì)激激勵(lì)的現(xiàn)現(xiàn)象普遍遍存在,除了取取得傭金金報(bào)酬之之外,業(yè)業(yè)務(wù)員還還要看公公司業(yè)務(wù)務(wù)推動方方案獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)力度大大小,再再決定是是否全力力去拜訪訪和促成成。有些些業(yè)務(wù)員員故意壓壓單不出出,等推推動方案案出臺,等公司司召開產(chǎn)產(chǎn)品說明明會,有有的業(yè)務(wù)務(wù)員利用用大單當(dāng)當(dāng)籌碼與與公司經(jīng)經(jīng)理室索索要費(fèi)用用政策。費(fèi)費(fèi)用率不不高的業(yè)業(yè)務(wù),在在沖任務(wù)務(wù)過半目目標(biāo)和沖沖總?cè)蝿?wù)務(wù)目標(biāo)時(shí)時(shí),費(fèi)用用差不多多消耗殆殆盡。3.1.44誠信意意識弱,道德風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大目前個(gè)人代代理人隊(duì)隊(duì)伍素質(zhì)質(zhì)良莠不不齊,部部分業(yè)

32、務(wù)務(wù)員缺乏乏誠信意意識,在在傭金收收入利益益驅(qū)動下下,只重重簽單,不注意意業(yè)務(wù)質(zhì)質(zhì)量及售售后服務(wù)務(wù),留下下大量隱隱患,有有的業(yè)務(wù)務(wù)員利用用公司管管理上漏漏洞,誤誤導(dǎo)客戶戶,違規(guī)規(guī)操作,甚至挪挪用保費(fèi)費(fèi),導(dǎo)致致客戶保保單失效效,嚴(yán)重重?fù)p害公公司信譽(yù)譽(yù)和利益益。3.2營銷銷團(tuán)隊(duì)管管理中瓶瓶頸現(xiàn)象象形成的的原因上述營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理瓶頸現(xiàn)現(xiàn)象是壽壽險(xiǎn)營銷銷經(jīng)營實(shí)實(shí)踐活動動發(fā)展到到一定階階段、一一定層次次后才會會出現(xiàn)的的,主要要原因有有: AA、管理理人員工工作不到到位。有些經(jīng)經(jīng)營單位位管理人人員有時(shí)時(shí)工作不不到位,宣導(dǎo)不不力,缺缺少追蹤蹤,未能能按規(guī)章章制度辦辦事,造造成失信信于民。主主管隊(duì)伍伍整體素

33、素質(zhì)不高高,有個(gè)個(gè)別主管管素質(zhì)低低于屬員員,在管管理上力力不從心心,不能能使屬員員心悅誠誠服,造造成隊(duì)伍伍不穩(wěn)。目目前,只只要有一一定業(yè)績績,一定定人員,即可申申請當(dāng)主主管,條條件不高高,其實(shí)實(shí)達(dá)到這這兩條的的很多人人并不適適合當(dāng)主主管,而而另一方方面,恰恰恰是想想當(dāng)主管管的人又又不多。不不少人是是勸著當(dāng)當(dāng)、請他他當(dāng),如如此情況況下管理理怎能到到位?有有的主管管責(zé)任心心不強(qiáng),既沒有有發(fā)展的的能力也也沒有發(fā)發(fā)展的意意識,拿拿主管津津貼不辦辦事,當(dāng)當(dāng)和尚不不撞鐘,上級精精神不去去宣導(dǎo)和和貫徹,甚至把把個(gè)人消消極情緒緒擴(kuò)散到到團(tuán)隊(duì),形成很很壞影響響,渙散散了團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力力。 BB、內(nèi)部部服務(wù)不不到位

34、。內(nèi)部服服務(wù)不到到位的有有職能服服務(wù)部門門,也有有柜面內(nèi)內(nèi)勤人員員,包括括各級主主管,這這里有態(tài)態(tài)度問題題,也有有技能問問題。為為個(gè)人代代理人服服務(wù)是管管理者天天職,各各級主管管管理最最終目的的就是千千方百計(jì)計(jì)讓個(gè)人人代理人人心情舒舒暢,情情緒飽滿滿地去增增員、展展業(yè),完完成銷售售任務(wù)。同同時(shí)柜面面內(nèi)勤人人員,即即要為保保戶服務(wù)務(wù),也要要為業(yè)務(wù)務(wù)員伙伴伴們服務(wù)務(wù)。要克克服內(nèi)勤勤人員感感覺自己己比個(gè)人人代理人人高一等等的不正正確思想想,提升升內(nèi)勤服服務(wù)人員員的個(gè)人人技能,適應(yīng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)快速速發(fā)展的的需要。 CC、培訓(xùn)訓(xùn)不到位位。由于保保險(xiǎn)代理理人素質(zhì)質(zhì)參差不不齊,培培訓(xùn)資源源短缺,給培訓(xùn)訓(xùn)工作帶帶來

35、難度度,不能能滿足壽壽險(xiǎn)營銷銷人員素素質(zhì)和技技能不斷斷提升的的需求了了解阻礙礙營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)發(fā)展展的一些些瓶頸現(xiàn)現(xiàn)象,我我們認(rèn)識識到,因因壽險(xiǎn)營營銷機(jī)制制是舶來來品,我我們邊借借鑒邊摸摸索,在在創(chuàng)新中中發(fā)展,在發(fā)展展中規(guī)范范。沒有有突破、創(chuàng)創(chuàng)新和發(fā)發(fā)展,壽壽險(xiǎn)營銷銷的生命命力就會會喪失,規(guī)范更更無從談?wù)勂?。因因此我們們要從壽壽險(xiǎn)營銷銷管理實(shí)實(shí)際出發(fā)發(fā),探索索出適應(yīng)應(yīng)新形勢勢下壽險(xiǎn)險(xiǎn)營銷的的激烈競競爭,促促進(jìn)壽險(xiǎn)險(xiǎn)營銷發(fā)發(fā)展的團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理機(jī)制和和方式方方法。這這需要在在觀念上上打破思思維定勢勢,大膽膽創(chuàng)新,要打破破業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展和團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理中存在在的一些些瓶頸問問題,就就必須從從團(tuán)隊(duì)基基礎(chǔ)工作作抓起,

36、解決一一些基本本問題。3.3突破破壽險(xiǎn)營營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理瓶瓶頸的建建議十多年來壽壽險(xiǎn)營銷銷發(fā)展的的實(shí)踐證證明,要要提升營營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的內(nèi)在在競爭力力,一定定要回歸歸到團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理的的基本面面:增員員、培訓(xùn)訓(xùn)、激勵(lì)勵(lì)。要做做好營銷銷計(jì)劃、銷銷售活動動管理、培培訓(xùn)輔導(dǎo)導(dǎo)這些基基本動作作,踏踏踏實(shí)實(shí)抓抓好基礎(chǔ)礎(chǔ)管理,通過抓抓基礎(chǔ)管管理，盤活老老隊(duì)伍、帶帶好新隊(duì)隊(duì)伍。營營銷基礎(chǔ)礎(chǔ)管理好好比滴水水穿石,重在細(xì)細(xì)節(jié),貴貴在堅(jiān)持持。營銷銷的規(guī)范范化管理理是一個(gè)個(gè)持續(xù)漸漸進(jìn)的過過程,需需要有制制度的支支撐,需需要有銷銷售工具具的支持持,更需需要各級級主管、組組訓(xùn)、講講師以永永續(xù)經(jīng)營營的態(tài)度度投入到到工作中中,并在在

37、規(guī)范化化經(jīng)營活活動中養(yǎng)養(yǎng)成良好好的習(xí)慣慣,構(gòu)建建和諧團(tuán)團(tuán)隊(duì),提提升隊(duì)伍伍的專業(yè)業(yè)化水平平,使團(tuán)團(tuán)隊(duì)最終終成為具具有強(qiáng)大大的自我我發(fā)展能能力,能能長期保保持市場場競爭優(yōu)優(yōu)勢的銷銷售組織織。3.3.11樹立正正確的增增員觀念念,提高高新人育育成率（1）樹立立要增員員,更要要增好員員的觀念念。首先,一個(gè)個(gè)主管是是否優(yōu)秀秀,關(guān)鍵鍵看他們們所帶隊(duì)隊(duì)伍的規(guī)規(guī)模和產(chǎn)產(chǎn)能。不不敢增具具有主管管潛質(zhì)的的營銷員員的主管管就成不不了高級級主管。新新的個(gè)人人代理人人管理辦辦法(簡簡稱基本本法)對對所有級級別主管管晉升及及維持條條件都有有人員首首年傭金金(簡稱稱FYCC)條件件的限定定,這說說明僅有有人員規(guī)規(guī)模還不不夠

38、,還還須重視視營銷人人員的績績效。主主管要真真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的的職業(yè)規(guī)劃,就必須須發(fā)動組組織推動動,多增增員,增增好員。沒沒有組織織就沒有有領(lǐng)導(dǎo)力力,當(dāng)主主管首先先要有管管理對象象,領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力的大大小取決決于管理理對象多多少,業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模模多少。沒沒有領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力就沒沒有事業(yè)業(yè),沒有有事業(yè)就就沒有穩(wěn)穩(wěn)定的收收入,反反過來,主管要要取得穩(wěn)穩(wěn)定的收收入,就就必須有有自己的的團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營事業(yè)業(yè),不斷斷增員。其其次,增增員能平平衡隊(duì)伍伍、方便便管理。團(tuán)團(tuán)隊(duì)高手手少或下下級主管管少,隊(duì)隊(duì)伍管理理就會失失衡或者者說形成成不了制制衡機(jī)制制。個(gè)別別高手或或主管容容易產(chǎn)生生驕氣,提額外外要求,做出格格的事。一一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)高手

39、如如云,主主管林立立,管理理起來就就會得心心應(yīng)手。再再次,增增員不會會成倍增增加管理理工作量量。由于于壽險(xiǎn)營營銷管理理尊重血血緣關(guān)系系,即一一級管一一級,每每一個(gè)職職級主管管享有一一定的報(bào)報(bào)酬,規(guī)規(guī)定履行行相應(yīng)的的職責(zé),所以,大量增增員只會會推動自自己向更更高職級級晉升,并不會會因職級級晉升或或隊(duì)伍規(guī)規(guī)模擴(kuò)大大而成倍倍增加管管理工作作量,主主管隊(duì)伍伍有多大大,決定定了他們們事業(yè)有有多大。（2）強(qiáng)化化銷售輔輔導(dǎo)與支支持,提提高新人人育成率率。壽險(xiǎn)需求對對很多客客戶來說說是一種種潛在需需求,很很少有人人主動到到公司柜柜臺投保保,這就就要求營營銷員結(jié)結(jié)合準(zhǔn)客客戶的經(jīng)經(jīng)濟(jì)收入入、職業(yè)業(yè)特征、家家庭構(gòu)成

40、成等狀況況,采用用恰到好好處的營營銷話術(shù)術(shù)促成客客戶的潛潛在需求求轉(zhuǎn)化為為現(xiàn)實(shí)需需求。由由于新人人從業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不足足,技巧巧不夠,往往很很難切中中準(zhǔn)客戶戶的壽險(xiǎn)險(xiǎn)需求,當(dāng)客戶戶提出如如保險(xiǎn)是是沒有用用的，我沒錢錢等問題題時(shí),更更不知如如何應(yīng)付付。不少少新人在在沒有跨跨過這個(gè)個(gè)門檻之之前,由由于經(jīng)受受太多的的挫折,很快脫脫落。為為促進(jìn)新新人育成成,我們們應(yīng)明確確新人展展業(yè)的前前3單一一定由增增員者、團(tuán)隊(duì)主管或組員予以陪訪,讓學(xué)員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)如何分析準(zhǔn)客戶的壽險(xiǎn)需求,如何進(jìn)行拒絕處理。此外,還要加強(qiáng)其他銷售支持工作,不斷提升營銷人員的展業(yè)技能。比如,對于件均保費(fèi)偏低的團(tuán)隊(duì),適當(dāng)做一些長期性壽險(xiǎn)與附加

41、險(xiǎn)、定額保單產(chǎn)品的組合銷售,并通過營銷會議強(qiáng)化宣導(dǎo),使?fàn)I銷員創(chuàng)新銷售理念,尤其對新人,可以只要求其按組合的商品進(jìn)行銷售,特別是銷售卡折式定額保單。另外,營銷管理者要善于利用借口進(jìn)行業(yè)務(wù)推動,讓營銷員有一個(gè)拜訪客戶的理由,減少拜訪的壓力,大大提高營銷人員的出單率,并且件均保費(fèi)大大提高。通過多種形式的輔導(dǎo)與支持,必能提升銷售人員的銷售技能和水平,提高銷售業(yè)績,從而提高新人育成率,穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。3.3.22加強(qiáng)壽壽險(xiǎn)營銷銷培訓(xùn)體體系的建建設(shè),提提升營銷銷人員的的專業(yè)素素能壽險(xiǎn)營銷培培訓(xùn)是一一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)性工程程,要建建立適應(yīng)應(yīng)多元化化個(gè)險(xiǎn)銷銷售隊(duì)伍伍的教育育培訓(xùn)體體系,讓讓營銷人人員經(jīng)歷歷知-信信-行的

42、的學(xué)習(xí)實(shí)實(shí)踐過程程,提升升營銷人人員的專專業(yè)素能能100。知知：即認(rèn)識識壽險(xiǎn),了解保保險(xiǎn)專業(yè)業(yè)知識;信：即相信信壽險(xiǎn),建立職職業(yè)責(zé)任任感;行行：即付諸諸行動,正確有有效地展展開營銷銷活動。不不少營銷銷員剛接接觸營銷銷培訓(xùn),充滿新新鮮感,也充滿滿被鼓舞舞的動力力。但社社會在發(fā)發(fā)展,知知識在更更新,我我們的營營銷員需需要相當(dāng)當(dāng)長的永永續(xù)教育育及引導(dǎo)導(dǎo)自勵(lì),才能成成為專業(yè)業(yè)的高素素質(zhì)的業(yè)業(yè)務(wù)高手手。因此此,對管管理層、講講師、業(yè)業(yè)務(wù)高手手、新人人等都必必須設(shè)計(jì)計(jì)出一套套因人施施教、分分層分級級的培訓(xùn)訓(xùn)大綱,或借用用社會力力量舉辦辦一些必必要的講講座,并并做好培培訓(xùn)后的的業(yè)務(wù)追追蹤。其其中制式式化培訓(xùn)

43、訓(xùn)要消化化課程大大綱內(nèi)容容,貼近近當(dāng)?shù)厥惺袌鰧?shí)際際;非制制式化培培訓(xùn)要及及時(shí)了解解隊(duì)伍的的動態(tài),在熱點(diǎn)點(diǎn)、難點(diǎn)點(diǎn)上下功功夫，日常輔輔導(dǎo)訓(xùn)練練要注重重對隊(duì)伍伍良好習(xí)習(xí)慣的引引導(dǎo)和培培養(yǎng),滿滿足個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)銷售隊(duì)隊(duì)伍的實(shí)實(shí)際需要要。3.3.33做好營營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)思想工工作,突突出誠信信形象建建設(shè)業(yè)務(wù)伙伴們們在展業(yè)業(yè)中不可可避免會會出現(xiàn)情情緒低落落消沉的的時(shí)候,如果銷銷售隊(duì)伍伍中存在在不良、消消極的思思想,就就會導(dǎo)致致整個(gè)隊(duì)隊(duì)伍凝聚聚力下降降,影響響營銷員員從業(yè)信信心。這這時(shí)營銷銷主管可可采取個(gè)個(gè)別談話話交流,并采取取相應(yīng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲措施施,有效效控制消消極思想想的蔓延延,同時(shí)時(shí)認(rèn)真分分析伙伴伴的問題題,每位位伙

44、伴問問題不盡盡相同,有的是是因?yàn)樯猩形磭L試試過成功功的滋味味,對自自己缺乏乏信心,以至業(yè)業(yè)績無法法突破,此時(shí)主主管必須須樹立良良好的成成功典范范,讓他他們有效效仿的對對象,激激勵(lì)他們們邁向成成功之道道。每個(gè)個(gè)伙伴均均有個(gè)人人動機(jī),主管的的工作就就是找出出其背后后動機(jī),方能有有效推動動他們達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)。主管管應(yīng)著重重解決影影響展業(yè)業(yè)的實(shí)際際問題,要注意意改善展展業(yè)中的的物質(zhì)文文化生活活,及時(shí)時(shí)調(diào)節(jié)展展業(yè)情緒緒,幫助助營銷員員解決后后顧之憂憂,以飽飽滿的熱熱情投入入到展業(yè)業(yè)中。同同時(shí)應(yīng)提提醒營銷銷伙伴們們,保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品與與實(shí)物產(chǎn)產(chǎn)品不同同,保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的的交易行行為需要要確實(shí)可可靠的雙雙方信用用來維系

45、系,若雙雙方不誠誠實(shí)守信信,特別別是業(yè)務(wù)務(wù)人員發(fā)發(fā)生失信信行為,就會降降低交易易效率,引起客客戶或潛潛在客戶戶的不滿滿,產(chǎn)中中連鎖反反應(yīng),最最終失去去市場。主主管們應(yīng)應(yīng)在日常常管理中中加強(qiáng)對對業(yè)務(wù)人人員的職職業(yè)道德德和行為為準(zhǔn)則教教育,提提高服務(wù)務(wù)水平,塑造誠誠信形象象,使客客戶更滿滿意111。3.3.44加強(qiáng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)凝聚聚力建設(shè)設(shè),打造造高績效效團(tuán)隊(duì)首先,應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)伙伴達(dá)達(dá)成共識識和形成成共同愿愿景。一一個(gè)好的的團(tuán)隊(duì)特特別要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)伙伴伴們應(yīng)達(dá)達(dá)成共識識,并在在共識基基礎(chǔ)上形形成一個(gè)個(gè)共同愿愿景。有有了共識識和共同同愿景,大家便便能齊心心協(xié)力、同同舟共濟(jì)濟(jì)。認(rèn)識識到團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)步,個(gè)人才才能進(jìn)步

46、步,避免免團(tuán)隊(duì)中中太多個(gè)個(gè)性化東東西。如如果一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)有有不少優(yōu)優(yōu)秀管理理者和展展業(yè)高手手,但業(yè)業(yè)績平平平,說明明這個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)中個(gè)個(gè)人個(gè)性性化東西西太多,因而各各行其是是,以自自己為中中心,唯唯我獨(dú)尊尊,團(tuán)隊(duì)隊(duì)力量消消耗在個(gè)個(gè)人主義義和不團(tuán)團(tuán)結(jié)因素素之中,削弱了了團(tuán)隊(duì)的的凝聚力力和整體體戰(zhàn)斗力力。個(gè)人人能力雖雖高,但但團(tuán)隊(duì)合合力不夠夠,就像像一只船船水手們們各劃各各的漿,雖出力力不少,但步調(diào)調(diào)不一,到達(dá)目目標(biāo)地的的可能性性就小。其其次,在在團(tuán)隊(duì)成成員達(dá)成成共識基基礎(chǔ)上,要致力力于高績績效團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)設(shè)。一個(gè)個(gè)有凝聚聚力的團(tuán)團(tuán)隊(duì),個(gè)個(gè)人個(gè)性性化東西西可引導(dǎo)導(dǎo)轉(zhuǎn)換為為團(tuán)隊(duì)達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的力量量,各盡盡

47、所能,達(dá)成共共贏。每每位伙伴伴應(yīng)忠于于目標(biāo)、忠忠于團(tuán)隊(duì)隊(duì),積極極創(chuàng)造團(tuán)團(tuán)隊(duì)凝聚聚力和向向心力。團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管管更要從從思想上上理解伙伙伴,多多溝通交交流,跟跟伙伴們們心貼心心,從人人格上尊尊重伙伴伴,平等等待人;從政治治上幫助助伙伴,使伙伴伴能力盡盡快提升升,看到到自己的的遠(yuǎn)景;從生活活上關(guān)心心,幫助助解決伙伙伴們生生活中的的困難,感受公公司大家家庭的溫溫暖,從從工作中中信任,以誠相相待,鼓鼓勵(lì)和使使用優(yōu)秀秀伙伴走走向主管管崗位,積極發(fā)發(fā)揮各自自的能力力和作用用。只要要伙伴們們勇敢去去面對市市場,積積極去超超越目標(biāo)標(biāo),增強(qiáng)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝凝聚力,形成一一股和諧諧向上的的合力,就會創(chuàng)創(chuàng)建出一一支高績績效的團(tuán)

48、團(tuán)隊(duì),在在市場競競爭中立立于不敗敗之地。第4章壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理模模式探究究模式是某種種事物的的標(biāo)準(zhǔn)性性形式或或固定格格式,管管理模式式的定義義就是從從特定的的管理理理念出發(fā)發(fā),在管管理過程程中固化化下來的的一套操操作系統(tǒng)統(tǒng)?？梢杂糜霉奖肀硎鰹?管理模模式=管管理理念念十系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)構(gòu)+操作方方法。何謂壽險(xiǎn)公公司銷售售團(tuán)隊(duì)管管理模式式,或者者說什么么叫壽險(xiǎn)險(xiǎn)個(gè)人代代理人模模式化管管理?就就是在壽壽險(xiǎn)公司司建立固固定化的的代理人人行政管管理體系系,說得得通俗點(diǎn)點(diǎn)就是在在銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的管管理上要要形成按按約定俗俗成的行行為慣例例和統(tǒng)一一規(guī)范的的行政管管理體制制。壽險(xiǎn)公公司銷售售團(tuán)隊(duì)管管理模式式

49、的構(gòu)建建首先要要從目標(biāo)標(biāo)管理開開始,團(tuán)團(tuán)隊(duì)的目目標(biāo)管理理需要完完整的目目標(biāo)體系系做保障障,通過過制定并并量化團(tuán)團(tuán)隊(duì)共享享目標(biāo)將將所有成成員都能能認(rèn)可和和接受的的共同目目標(biāo)逐步步分解并并下達(dá)到到各部門門及個(gè)人人。其次,通過嚴(yán)嚴(yán)格的人人才選拔拔機(jī)制甄甄選出優(yōu)優(yōu)秀的團(tuán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖袖帶領(lǐng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員向著共共同目標(biāo)標(biāo)奮力前前行。壽險(xiǎn)行行業(yè)的競競爭與挑挑戰(zhàn)要求求在對銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)時(shí),需要不不斷為團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員鼓舞士士氣,加加強(qiáng)整體體的向心心力和凝凝聚力，同時(shí),團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)風(fēng)格應(yīng)隨隨著團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員成成熟度的的變化而而變化,以適應(yīng)應(yīng)成員各各階段的的不同需需求。最最后，團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理在很大大程度上上還要受受激勵(lì)

50、機(jī)機(jī)制的影影響。通過建建立激勵(lì)勵(lì)性的薪薪酬體系系、多跑道道的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制。完善的的培訓(xùn)體體系以及及嚴(yán)格的的晉升機(jī)機(jī)制等來來充分激激發(fā)員工工的工作作動機(jī)和和個(gè)人潛潛能,在在完成組組織目標(biāo)標(biāo)的同時(shí)時(shí)也實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自身的的需要。通過上述一一整套完完整的管管理模式式,方能能對壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)實(shí)施切切實(shí)有效效的管理,增強(qiáng)強(qiáng)其整體體的向心心力和凝凝聚力,成就真真正高效效的銷售售團(tuán)隊(duì)。4.1壽險(xiǎn)險(xiǎn)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)管理模模式4.1.11建立完完整的目目標(biāo)體系系團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管管理需要要完整的的目標(biāo)體體系做保保障,不不僅要制制定出合合理的團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo),還要要對目標(biāo)標(biāo)制定與與實(shí)施的的過程做做到監(jiān)督督和控制制。為了實(shí)施對對

51、企業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)管理活活動的有有效控制制,需要要建立適適合企業(yè)業(yè)特點(diǎn)的的評價(jià)體體系，在評價(jià)價(jià)體系建建立過程程中,應(yīng)應(yīng)遵循團(tuán)團(tuán)隊(duì)工作作整體績績效最優(yōu)優(yōu)的原則則,為團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)管理活活動的有有效控制制提供保保證。第一,團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)的的制定所謂的團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo),就是必必須由團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員一起努努力,共共同來完完成某項(xiàng)項(xiàng)任務(wù),因此,這些就就都應(yīng)該該是所有有成員都都能夠認(rèn)認(rèn)可和接接受的目目標(biāo)設(shè)設(shè)定團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)時(shí)時(shí)應(yīng)遵循循以下的的原則:(l)成員員分別選選擇團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)，也就是是要讓團(tuán)團(tuán)隊(duì)里的的每一名名成員都都參與到到目標(biāo)的的制定中中來,這這樣,其其完成任任務(wù)目標(biāo)標(biāo)的熱情情和投入入的程度度將會大大大提高高。(2)個(gè)人

52、人目標(biāo)與與團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)和諧諧一致團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)應(yīng)該該既能使使團(tuán)隊(duì)獲獲益,又又能滿足足個(gè)人需需求，個(gè)人目目標(biāo)必須須和團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)和和諧一致致,并且且能夠相相互支援援。(3)目標(biāo)標(biāo)具有挑挑戰(zhàn)性，挑戰(zhàn)性性的目標(biāo)標(biāo)可以給給團(tuán)隊(duì)成成員一定定的壓力力,并激激發(fā)其工工作熱情情，目標(biāo)完完成時(shí)又又能帶來來滿足感感和成就就感,鼓鼓舞團(tuán)隊(duì)隊(duì)士氣。(4)關(guān)注注各方表表現(xiàn)，目標(biāo)實(shí)實(shí)行過程程中,要要追逐每每一階段段的發(fā)展展并給予予適當(dāng)?shù)牡募?lì),以利于于下一階階段目標(biāo)標(biāo)的順利利實(shí)現(xiàn)。第二,團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)的的監(jiān)督與與控制目標(biāo)管理雖雖重視結(jié)結(jié)果,但但并不意意味著團(tuán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)可以放放手不管管,而應(yīng)應(yīng)該定期期檢查,注重對對目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)過程程的評

53、估估與考核核,包括括規(guī)劃階階段，實(shí)施階階段以及及實(shí)施后后的評估估。在達(dá)到到目標(biāo)預(yù)預(yù)定的完完成期限限后,團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員應(yīng)先自自我評估估,團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要要注意幫幫助團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員解解決工作作中遇到到的問題題,并商商討下一一階段的的目標(biāo)。當(dāng)出現(xiàn)現(xiàn)不可測測事件時(shí)時(shí),應(yīng)按按照一定定的程序序,對原原目標(biāo)和和計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行修改改。如果目目標(biāo)沒有有完成,應(yīng)及時(shí)時(shí)總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn),維持持和諧信信任的工工作氣氛氛開展下下一階段段的工作作。4.1.22量化團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)壽險(xiǎn)公公司銷售售團(tuán)隊(duì)管管理模式式研究目標(biāo)是一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)存存在的目目的,是是一切管管理活動動的終點(diǎn)點(diǎn)，否則,所有的的管理都都是空對對空，但是在在企業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理實(shí)踐中

54、中,企業(yè)業(yè)對團(tuán)隊(duì)隊(duì)的目標(biāo)標(biāo)及設(shè)定定往往不不以為然然,很多多公司的的團(tuán)隊(duì)因因缺乏目目標(biāo),或或目標(biāo)不不合理,導(dǎo)致團(tuán)團(tuán)隊(duì)績效效不高甚甚至最終終解散，因此,目標(biāo)是是關(guān)乎團(tuán)團(tuán)隊(duì)績效效和企業(yè)業(yè)發(fā)展的的首要問問題。行動前前認(rèn)清團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo),有助助于成員員設(shè)定個(gè)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成成員的個(gè)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)要與團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)趨于一一致,同同時(shí)目標(biāo)標(biāo)本身要要具有激激勵(lì)性12。在對個(gè)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)的測試試中有這這樣一條條規(guī)律:銷售人人員和生生產(chǎn)人員員的目標(biāo)標(biāo)總是以以數(shù)字化化的形式式最快填填寫出來來,而其其他職能能部門的的人員卻卻不知從從何下筆筆并且990%以以上寫出出的都是是形容動動詞,如如調(diào)整，優(yōu)化，完善等等表達(dá)做做事原則則的

55、原則則目標(biāo)，但是在在日益激激烈的市市場競爭爭中,管管理者如如果只會會說這種種聽起來來正確,卻對具具體工作作執(zhí)行沒沒有任何何意義的的官話的的話,企企業(yè)實(shí)力力和競爭爭力必定定會大打打折扣。因此,在原原則目標(biāo)標(biāo)指導(dǎo)下下,需要要制定量量化目標(biāo)標(biāo)，量化目目標(biāo)的過過程就是是理清工工作思路路的過程程,是衡衡量擁有有目標(biāo)最最直接和和客觀的的評判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，對目標(biāo)標(biāo)的量化化有兩種種比較有有效的方方法,即即直接量量化法和和間接量量化法直接量量化法是是對目標(biāo)標(biāo)的直接接測量,如銷售售收入，產(chǎn)量，生產(chǎn)率率等等，而間接接測量法法則是測測量目標(biāo)標(biāo)，給服務(wù)務(wù)對象帶帶來的價(jià)價(jià)值或服服務(wù)這個(gè)個(gè)目標(biāo)的的難易度度，如對道道德的衡衡量,可

56、可以用3360度度測評對對其服務(wù)務(wù)的對象象、上司、同事、下屬等等進(jìn)行測測量。4.1.33制定團(tuán)團(tuán)隊(duì)共享享目標(biāo)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)時(shí),要要想制定定出責(zé)任任共擔(dān)的的團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)并非非易事，責(zé)任共共擔(dān)的團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)，即團(tuán)隊(duì)隊(duì)共享目目標(biāo),要要求團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員盡盡管存在在不同觀觀點(diǎn),但但為了追追求共同同的目標(biāo)標(biāo),求同同存異并并對團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)有有著一致致理解，團(tuán)隊(duì)共共享目標(biāo)標(biāo)的形成成可以從從以下幾幾個(gè)方面面進(jìn)行:團(tuán)隊(duì)摸底，對團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行摸摸底就是是向團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員咨咨詢意見見,廣泛泛獲取成成員對團(tuán)團(tuán)隊(duì)整體體目標(biāo)的的相關(guān)信信息，一方面面可以讓讓成員廣廣泛參與與,讓他他們認(rèn)識識到這是是在制定定自己的的目標(biāo);另一方方面可以以獲取成成

57、員對目目標(biāo)的認(rèn)認(rèn)識,即即團(tuán)隊(duì)成成員未來來將要重重點(diǎn)關(guān)注注什么問問題,能能否在目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的過程程中發(fā)揮揮個(gè)人特特長等。(2)深入入加工，這一步步關(guān)系到到是做正正確的事事還是正正確地做做事的問問題，在對團(tuán)團(tuán)隊(duì)摸底底之后,就搜集集到的信信息和成成員提出出的各種種觀點(diǎn)一一定要認(rèn)認(rèn)真思考考,反復(fù)復(fù)斟酌，不要急急于確定定團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)，給團(tuán)隊(duì)隊(duì)一個(gè)機(jī)機(jī)會,緩緩解匆忙忙決定帶帶來的不不利影響響。(3)討論論表述，對于團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)的具體體表述需需要團(tuán)隊(duì)隊(duì)全體成成員的一一致承諾諾,此環(huán)環(huán)節(jié)一定定不能忽忽視,更更不能將將其省略略。樹立團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)時(shí)也要要遵從SSMARRT原則則,即具具體的(Speeeiffie)，

58、可衡量量的(MMeassuraablee)，可接受受的(AAttaainaablee)，相關(guān)性性的(RReleevannt)和和時(shí)限性性(Tiime一一bassed)133。為了保保證團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員的的充分參參與,可可以運(yùn)用用一定的的方法鼓鼓勵(lì)成員員更多地地表達(dá)出出自己的的想法和和意見,對合理理的建議議應(yīng)仔細(xì)細(xì)辨別,如利用用頭腦風(fēng)風(fēng)暴法等等擴(kuò)大意意見和建建議的來來源。(4)確定定目標(biāo)，經(jīng)過前前面幾個(gè)步驟驟確立的的團(tuán)隊(duì)目目標(biāo),雖雖然還是是不能做做到讓每每一個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員都能完完全同意意目標(biāo)的的表述,但己經(jīng)經(jīng)可以確確定一個(gè)個(gè)讓大家家都能認(rèn)認(rèn)可和接接受的目目標(biāo)了。(5)分解解目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)確定定之后,

59、應(yīng)將其其分解成成階段性性的小目目標(biāo),使使每一個(gè)個(gè)分解后后的目標(biāo)標(biāo)都能夠夠起到里里程碑的的作用,這樣團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員在完成成整體目目標(biāo)時(shí)便便能夠腳腳踏實(shí)地地地走好好每一步步,用不不斷增強(qiáng)強(qiáng)的信心心和成就就感向著著團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)的最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)奮勇前前進(jìn)，同時(shí)組組織大環(huán)環(huán)境對團(tuán)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行行的不信信任也會會隨著團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)一步步步的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)而逐漸漸消失。對于壽險(xiǎn)銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)來說,銷售目目標(biāo)有兩兩層含義義:一是是壽險(xiǎn)公公司的經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo),影響響組織長長期發(fā)展展;二是是銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的考考核指標(biāo)標(biāo)。對于一一個(gè)銷售售團(tuán)隊(duì)來來說,只只有完成成考核指指標(biāo),組組織才能能存在并并發(fā)展，考核指指標(biāo)包括括三個(gè)方方面:主主管個(gè)人人傭金，

60、小組團(tuán)團(tuán)隊(duì)傭金金和小組組人力，因此,壽險(xiǎn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的目目標(biāo)在業(yè)業(yè)務(wù)劃分分上應(yīng)包包括業(yè)績績和增員員兩部分分指標(biāo)。業(yè)績指指標(biāo)歷來來受到公公司管理理層和團(tuán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的重視視,也是是團(tuán)隊(duì)每每名成員員努力的的方向,然而目目前的情情況是由由于公司司和團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)過過分注重重短期業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)的達(dá)成成,忽略略團(tuán)隊(duì)基基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)和長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展。至于團(tuán)團(tuán)隊(duì)的增增員目標(biāo)標(biāo),經(jīng)常常在實(shí)施施過程中中被大打打折扣，因?yàn)闆]沒有明確確的增員員目標(biāo)加加之增員員難度不不斷增大大,使得得多數(shù)成成員在這這項(xiàng)工作作上想起起來做就就做,想想不起來來就不做做;遇見見好人就就增,遇遇到困難難或者受受過傷(指增來來的人,經(jīng)過輔輔導(dǎo)訓(xùn)練練之后,脫落了了)