OTC終端銷售技巧課件

1、OTC終端銷售技巧鄭康海南快克藥業(yè)市場(chǎng)部gszk OTC終端銷售技巧1.拜訪2.團(tuán)隊(duì)銷售（推廣會(huì)）3.終端客戶管理4.促銷（藥店&消費(fèi)者）5.“熱賣”的氛圍藥店人員組織架構(gòu)線路拜訪拜訪不遺漏拜訪頻率可控節(jié)省時(shí)間行蹤可查工作量可分析線路拜訪考慮因素客戶分級(jí)（A、B、C）各級(jí)客戶所需頻率 每天總拜訪店數(shù)拜訪行程的次序安排某代表區(qū)域藥店150家需拜訪100家，其中A級(jí)10，B級(jí)30，C級(jí)60拜訪頻次：A4次、B2次、C1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜訪160/16=10家零售終端經(jīng)營(yíng)模式連鎖藥店：以“六個(gè)統(tǒng)一”即標(biāo)志、配送（購進(jìn)）、服務(wù)規(guī)范、價(jià)格、管理、核算。規(guī)模經(jīng)營(yíng)、集約、高效管理低成

2、本等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入WTO后，將更加體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)方向。大品種、大集團(tuán)、大市場(chǎng)-如北京金象、上海華氏、三九、海王、一致、桐君閣等單體藥店：特色、補(bǔ)缺是其空間超市：大客流、大賣場(chǎng)的店中店藥店管理檔案制定藥店分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)額、地段、知名度等定人、定時(shí)限、定區(qū)域普查客戶分級(jí)檔案建立維持A級(jí)、突破B級(jí)不失C級(jí)確認(rèn)高潛力藥店FAB-SPACED說服特征（feature）功效（advantage）利益（benefit）SPACED-安全性、效能性、外表性、舒適性、經(jīng)濟(jì)性、耐久性快克如何FAB-SPACED說服？冰山概念提示我們冰山在水面上-所作所為冰山在水面下-態(tài)度-動(dòng)機(jī)-基本需求所謂觀

3、其言、察其行敲鼓聽音透過現(xiàn)象看本質(zhì)、去偽存真不求喋喋不休，但求巧說開場(chǎng)白（您與客戶見面各自目的是什么？）先寒喧再自然過渡正題注意觀察對(duì)方及環(huán)境詢問的三種方式：A：開放式（信息量大、共享性、重點(diǎn)不明）B：限制式（明確、信息少、溝通難）C：假設(shè)方式例：選感冒藥團(tuán)隊(duì)銷售特點(diǎn)：面對(duì)一群人、手段專業(yè)化、需協(xié)調(diào)組織、詳盡的準(zhǔn)備、費(fèi)用較高優(yōu)點(diǎn)：面廣、高效、達(dá)成整體性承諾、服務(wù)靈活、產(chǎn)品知識(shí)全面豐富推廣會(huì)議的準(zhǔn)備工作目標(biāo)人群、人數(shù)會(huì)議預(yù)算時(shí)間、地點(diǎn)主持人、主講人、發(fā)言嘉賓與協(xié)辦者溝通邀請(qǐng)確認(rèn)、設(shè)備、資料、會(huì)場(chǎng)布置、服務(wù)狀態(tài)OTC商業(yè)通路、終端管理傳統(tǒng)醫(yī)藥流通模式：分級(jí)、調(diào)撥、純銷90年中期傳統(tǒng)模式衰落公司結(jié)構(gòu)

4、的變革：A：業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、銷售部；B：上述三部加入市場(chǎng)部/OTC部逐漸走純銷加連鎖零售或跨區(qū)域連鎖建立配送系統(tǒng)或配送及倉儲(chǔ)外包巨額資本介入商業(yè)渠道關(guān)注問題對(duì)業(yè)務(wù)代表：拜訪、素質(zhì)、服務(wù)培訓(xùn)水平對(duì)產(chǎn)品：產(chǎn)品力、推廣力度、廣告投入、企業(yè)形象告訴商業(yè)伙伴目標(biāo)、盈利預(yù)期、產(chǎn)品線拓展促銷sales promotion-SP整合營(yíng)銷（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷）4PSP在某時(shí)段、某區(qū)域、預(yù)算內(nèi)產(chǎn)生銷售上升波SP使試用率提高、形成購買習(xí)慣、銷量升SP不能造就品牌忠誠(chéng)、不能持久做、不能代替廣告SP與AD不同需協(xié)同促銷對(duì)象分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標(biāo)額折讓店員：陳列、首薦送小禮品、積分兌禮品消費(fèi)著：贈(zèng)品、降價(jià)前兩者為“推”，后者為“拉”產(chǎn)品“熱賣”氛圍