康健體檢中心營(yíng)銷方案

1、康健體檢中心營(yíng)銷方案康健體檢中心營(yíng)銷方案康健體檢中心營(yíng)銷方案資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月康健體檢中心營(yíng)銷方案版本號(hào)： A修改號(hào)： 1頁 次： 1.0 審 核： 批 準(zhǔn): 發(fā)布日期： 渭南康健體檢中心營(yíng)銷方案（討論稿） 策劃?rùn)C(jī)構(gòu)：HONTA宏泰營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)第一部分 營(yíng)銷背景一、 渭南概況 渭南是陜西東部的新興中等城市，她東瀕黃河，西倚西安，南靠秦嶺，北接延安，古有三秦要道，八省通衢之稱，今是西北地區(qū)的東大門?，F(xiàn)轄一區(qū)（臨渭）、兩市（韓城、華陰）、八縣（華縣、潼關(guān)、大荔、蒲城、澄城、白水、合陽、富平）和高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，110個(gè)鎮(zhèn)，73個(gè)鄉(xiāng)，13 個(gè)街道辦事處，196個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦，180個(gè)社區(qū)居

2、委會(huì)，3221個(gè)村委會(huì)，17882個(gè)村民小組，總?cè)丝?518763人(戶籍人口)，全市總面積萬平方公里。 改革開放以來，渭南經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，特別是十一五規(guī)劃實(shí)施的三年，全市生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng)，2008年，全市生產(chǎn)總值更是達(dá)到億元，比上年增長(zhǎng)%，是1994年以來增長(zhǎng)最快的一年。其中，第一產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值億元，增長(zhǎng)%；第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值億元，增長(zhǎng)%；第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值億元，增長(zhǎng)%。全市財(cái)政總收入億元，其中地方財(cái)政收入億元，同口徑增長(zhǎng)%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11001元，比上年增加2174元，增長(zhǎng)；二、行業(yè)特點(diǎn)（一）目前渭南本地只有二院體檢中心一家專業(yè)的體檢機(jī)構(gòu)，其余有市中心醫(yī)院、市婦幼保健院、老城

3、中醫(yī)院、市第一醫(yī)院對(duì)外開展體檢業(yè)務(wù)。（二）價(jià)格不一，價(jià)格上互相殺價(jià)之勢(shì)。（三）還沒有真正的領(lǐng)軍品牌。三、渭南康健體檢中心狀況（一）專注體檢，體現(xiàn)專業(yè)。（二）規(guī)模全市最大。其他醫(yī)院體檢中心的面積一般較小，康健體檢中心共5層樓，面積 平方米，保證體檢流程的合理性、客人等待區(qū)空間、市場(chǎng)活動(dòng)空間的寬敞、亞健康等項(xiàng)目的可擴(kuò)展性。（三）設(shè)備先進(jìn)。康健體檢中心引進(jìn) 設(shè)備，是渭南體檢設(shè)備中最為先進(jìn)的。（四）交通十分便利，康健體檢中心地處東風(fēng)街東段（原沋河招待所），門口有1路、11路等多路公交線路。（五）新品牌，私營(yíng)性質(zhì)，需要加大品牌建設(shè)和傳播。（六）專家團(tuán)隊(duì)，體檢權(quán)威?？到◇w檢中心聘請(qǐng) 教授 等專家團(tuán)隊(duì)。第二

4、部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理一、組建客服部負(fù)責(zé)客戶接待、導(dǎo)診、電話咨詢、網(wǎng)絡(luò)咨詢二、組建市場(chǎng)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)、客戶建立、市場(chǎng)調(diào)查、活動(dòng)實(shí)施與配合三、組建企劃部負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃、廣告制作與宣傳、平面設(shè)計(jì)、文案撰寫、CI企業(yè)形象維護(hù)、活動(dòng)實(shí)施、媒體投放四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理a.制定各部門規(guī)章制度b.各部門定崗定責(zé)c.各部門工作人員業(yè)務(wù)細(xì)化、量化、亮化d.制定科學(xué)的績(jī)效考核機(jī)制e.各部門定期培訓(xùn)f.團(tuán)隊(duì)合作管理五、員工薪金標(biāo)準(zhǔn)建議 （一）專職人員 渭南康健體檢中心是一家專注體檢的健康機(jī)構(gòu)，中心業(yè)績(jī)高于一切，有了穩(wěn)定持續(xù)業(yè)績(jī)，中心才能生存，才能持續(xù)發(fā)展。為了規(guī)范各崗位員工的薪資標(biāo)準(zhǔn)和各種業(yè)務(wù)的提成標(biāo)準(zhǔn)，提高中心各項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)

5、績(jī)，體現(xiàn)各部門、各人員多勞多得、按勞分配的原則，發(fā)揮中心全體員工的各方面資源和主觀能動(dòng)性，中心實(shí)行全員營(yíng)銷，特制定本辦法。提成辦法：一、團(tuán)體團(tuán)檢：按合同金額的5%提成；若由中心領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)各界人士協(xié)助的，對(duì)接人員按合同總額2%提成。 二、線下活動(dòng)及分散體檢：按合同金額的8%提成； 若由中心領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)各界人士協(xié)助的，對(duì)接人員按合同總額3%提成。三、非業(yè)務(wù)人員在工作之余，通過自身資源或私自開展業(yè)務(wù)工作的，按業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)提成；第二條 薪金標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)指標(biāo)及提成細(xì)則：一、客戶代表：（一）實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)代表（月任務(wù)15000元）：月薪=底薪600元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)提成1、完成任務(wù)70%以上者，從底薪中減10

6、0元；（月薪=底薪500元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)提成）2、完成任務(wù)51%-70%者（不含70%），從底薪中減150元；（月薪=底薪450元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)提成）3、完成任務(wù)低于50%者只計(jì)發(fā)生活補(bǔ)助450元+100元全勤獎(jiǎng)，并不核發(fā)任何提成。（月薪=450元+100元全勤獎(jiǎng)）4、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)代表的實(shí)習(xí)期為三個(gè)月，任務(wù)指標(biāo)也可以累計(jì)計(jì)算，即三個(gè)月總?cè)蝿?wù)為24000元，待三個(gè)月期滿后統(tǒng)一再進(jìn)行一次底薪、任務(wù)核算，核算標(biāo)準(zhǔn)按每月標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算；對(duì)不能完成任務(wù)者，將自動(dòng)淘汰離職；對(duì)超額完成任務(wù)者，給予合同總額的1%獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)完成任務(wù)較好，工作業(yè)績(jī)突出，遵守中心各項(xiàng)規(guī)章制度，經(jīng)中心批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正為業(yè)務(wù)代表 。（二）

7、業(yè)務(wù)代表（月任務(wù)20000元）：月薪=底薪700元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)提成1、完成任務(wù)70%以上者，從底薪中減100元； （月薪=底薪600元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)提成）2、完成任務(wù)51%-70%者（不含70%），從底薪中減150元；（月薪=底薪550元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)提成）3、完成任務(wù)低于50%者只計(jì)發(fā)生活補(bǔ)助, 并不核發(fā)任何提成；（月薪550元+100元全勤獎(jiǎng)） 4、業(yè)務(wù)代表任務(wù)指標(biāo)也可以累計(jì)計(jì)算，即三個(gè)月總?cè)蝿?wù)為36000元，待三個(gè)月期滿后統(tǒng)一再進(jìn)行一次底薪、任務(wù)核算，核算標(biāo)準(zhǔn)按每月標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算；對(duì)超額完成任務(wù)者，給予合同總額的1%獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)三個(gè)月連續(xù)不能完成任務(wù)者，將予以辭退。對(duì)完成

8、任務(wù)較好，工作業(yè)績(jī)突出，遵守中心各項(xiàng)規(guī)章制度，經(jīng)本人提出申請(qǐng)，通過中心批準(zhǔn)可晉升為業(yè)務(wù)主管。 二、業(yè)務(wù)主管（月任務(wù)30000元）：月薪=底薪1000元+100元全勤獎(jiǎng)+100元崗位津貼+業(yè)務(wù)提成1、完成任務(wù)70%以上，從底薪中減150元；（月薪=底薪850元+100元全勤獎(jiǎng)+100元崗位津貼+業(yè)務(wù)提成）2、完成任務(wù)51%-70%（不含70%），從底薪中減300元；（月薪=底薪700元+100元全勤獎(jiǎng)+100元崗位津貼+業(yè)務(wù)提成）3、完成任務(wù)低于50%只計(jì)發(fā)生活補(bǔ)助，不核發(fā)業(yè)務(wù)提成（月薪=底薪700元+100元全勤獎(jiǎng)+100元崗位津貼）4、業(yè)務(wù)主管任務(wù)指標(biāo)也可以累計(jì)計(jì)算，即三個(gè)月總?cè)蝿?wù)為5400

9、0元，待三個(gè)月期滿后統(tǒng)一再進(jìn)行一次底薪、任務(wù)核算，核算標(biāo)準(zhǔn)按每月標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算；對(duì)超額完成任務(wù)者，給予合同總額的1%獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)者，將降為業(yè)務(wù)代表。三、業(yè)務(wù)經(jīng)理（月任務(wù)50000元）：月薪=底薪1200元+100元全勤獎(jiǎng)+200元崗位津貼+業(yè)務(wù)提成+部門業(yè)務(wù)總額的1%提成1、完成任務(wù)70%以上（不含70%），從底薪中減200元；（月薪=底薪1000元+100元全勤獎(jiǎng)+200元崗位津貼+業(yè)務(wù)提成+部門業(yè)務(wù)額的1%提成）2、完成任務(wù)51%-70%者，從底薪中減500元；（月薪=底薪700元+100元全勤獎(jiǎng)+200元崗位津貼+業(yè)務(wù)提成+部門業(yè)務(wù)額的1%提成）3、完成任務(wù)低于50%只計(jì)發(fā)生活

10、補(bǔ)助，并不核發(fā)崗位任務(wù)提成；（月薪=700元+100元全勤獎(jiǎng)+200元崗位津貼+部門其他業(yè)務(wù)總額的1%提成）業(yè)務(wù)經(jīng)理任務(wù)指標(biāo)也可以累計(jì)計(jì)算，即三個(gè)月總?cè)蝿?wù)為75000元，待三個(gè)月期滿后統(tǒng)一再進(jìn)行一次底薪、任務(wù)核算，核算標(biāo)準(zhǔn)按每月標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算；對(duì)超額完成任務(wù)者，給予合同總額的1%獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)部門全員完成任務(wù)者，給予全員合同總額的1%獎(jiǎng)勵(lì)；全員未能完成任務(wù)總額，對(duì)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)者，將降為業(yè)務(wù)主管。第三條 兼職人員：兼職人員不計(jì)發(fā)底薪，團(tuán)體體檢按合同總額15%提成，線下活動(dòng)按20%提成。對(duì)在中心工作滿一年，完成全年任務(wù)指標(biāo)，公司將按各自到賬總額的1%給予獎(jiǎng)勵(lì)。第四條提成發(fā)放辦法：提成按實(shí)際到帳為準(zhǔn)，簽

11、約合同未到帳者，待款項(xiàng)到帳后計(jì)提，未到帳客戶款項(xiàng)，也不作任務(wù)考核指標(biāo)。第五條關(guān)于全勤獎(jiǎng)：全勤獎(jiǎng)是指中心全體員工按照員工手冊(cè)上規(guī)定的上班時(shí)間出勤，當(dāng)月出全勤的，公司給予100元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)當(dāng)月考勤累計(jì)請(qǐng)假一天以上者扣發(fā)全勤獎(jiǎng)。第六條薪金及提成計(jì)發(fā)時(shí)間為每月20日前計(jì)發(fā)上月薪金及提成。第七條本辦法從2012年 月 日起執(zhí)行，若有變動(dòng)將另行規(guī)定。第三部分 開業(yè)計(jì)劃一、開業(yè)目的：通過邀請(qǐng)主要領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)體客戶代表、媒體記者參加開業(yè)典禮，擴(kuò)大影響力，提升品牌權(quán)威性；開業(yè)期間舉行新聞發(fā)布會(huì)等多種新式，利用媒體力量對(duì)外傳播，從而達(dá)到宣傳的目的。二、開業(yè)典禮執(zhí)行方案（略）第四部分 營(yíng)銷策略一、團(tuán)體銷售 以團(tuán)隊(duì)行銷為主

12、，輔以品牌推廣的告白撐持，采納多渠道營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)樣式。（一）團(tuán)體行銷：通過團(tuán)體客戶拜訪形式開展業(yè)務(wù)，尋找團(tuán)體目標(biāo)客戶進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)開展業(yè)務(wù)，如：金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、學(xué)校、相關(guān)單位、通信公司、大型廠礦單位等。工作方式：以市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員為主，其他科室及工作人員為輔，列定目標(biāo)客戶登門造訪，實(shí)行全員營(yíng)銷活動(dòng)。 （二）同業(yè)協(xié)作：選擇小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)并不具備體檢能力的機(jī)構(gòu)合作，利用他們的客戶資源合作。 （三）不同業(yè)合作：如銀行、保險(xiǎn)公司、學(xué)校等健康講座行銷。（四）團(tuán)體行銷準(zhǔn)備 （1）團(tuán)體行銷 目標(biāo)客戶準(zhǔn)備： 做好目標(biāo)客戶的調(diào)研，列舉目標(biāo)客戶名錄。 物料準(zhǔn)備：A印制名片B編印康健體檢中心服務(wù)手冊(cè)。培訓(xùn)說辭。（2）同業(yè)

13、協(xié)作做好調(diào)研，列舉合作目標(biāo)目錄。物料準(zhǔn)備：A合作協(xié)議。B康健體檢中心服務(wù)手冊(cè)。 （3）不同業(yè)行銷：和團(tuán)體客戶聯(lián)系，進(jìn)行全員健康講座，引導(dǎo)銷售。 目標(biāo)客戶準(zhǔn)備： 做好目標(biāo)客戶的調(diào)研，列舉目標(biāo)客戶名錄。 物料準(zhǔn)備：A印制名片B編印康健體檢中心服務(wù)手冊(cè)。培訓(xùn)說辭。 講座準(zhǔn)備 A場(chǎng)地確定 B講師確定 C講座所需的物料準(zhǔn)備（講座流程控制、人員分工、抽獎(jiǎng)、簽單禮品、講座講稿、幻燈片制作、條幅、易拉寶、服務(wù)手冊(cè)、筆記本、筆、稿紙、檔案袋等） 團(tuán)體講座活動(dòng)流程1、幾點(diǎn)幾分全體工作人員到場(chǎng)，活動(dòng)組長(zhǎng)召開活動(dòng)部署小組會(huì)，安排活動(dòng)分工、工作流程、注意事項(xiàng)、工作記錄、工作任務(wù)目標(biāo)等。2、現(xiàn)場(chǎng)布置工作開始(音響、幻燈、

14、桌椅、環(huán)境物料如展板、易來寶等宣傳用品) 3、派發(fā)聽眾號(hào)碼牌，宣傳冊(cè)，登記聽眾通信信息，填寫健康普查表4、播放健康講座相關(guān)專題片。5、主持人宣布講座開始6、講座7、抽獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品與健康有關(guān)的禮品，如：運(yùn)動(dòng)器材、電子血壓計(jì)、體重秤等）8、憑聽眾小票領(lǐng)取紀(jì)念品（紀(jì)念品建議和老百姓健康相關(guān)，如：體溫計(jì)等）活動(dòng)準(zhǔn)備1、穩(wěn)定的活動(dòng)小組人員，對(duì)活動(dòng)小組人員進(jìn)行培訓(xùn)。2、活動(dòng)用車輛一輛，建議9座商務(wù)車。3、幻燈機(jī)一套（音響、話筒）。4、筆記本電腦一臺(tái)。5、觀眾凳子100-200把。6、講師講臺(tái)一套（講臺(tái)、鮮花）7、抽獎(jiǎng)用獎(jiǎng)品8、聽眾紀(jì)念品9、客戶登記冊(cè)，10、健康普查表11、客戶登記表12、簽字筆13、宣傳

15、展板14、專家講師15、幻燈內(nèi)容16、員工工服二、線下活動(dòng)行銷： 選擇大型社區(qū)、人口密集的廣場(chǎng)開展線下活動(dòng)營(yíng)銷，主要體現(xiàn)公益行為，具體方式為：（一）選擇好場(chǎng)地后提前三天張貼健康講座告示，告示的內(nèi)容為：時(shí)間、地點(diǎn)、講座由 教授專家主講，屆時(shí)參加的市民均有禮品贈(zèng)送，并抽大獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。（二）活動(dòng)當(dāng)天，在活動(dòng)開展前三小時(shí)，擺好桌椅，觀眾凳子，布置好音響、幻燈設(shè)備、不是好物料；（三）線下活動(dòng)流程1、幾點(diǎn)幾分全體工作人員到場(chǎng)，活動(dòng)組長(zhǎng)召開活動(dòng)部署小組會(huì)，安排活動(dòng)分工、工作流程、注意事項(xiàng)、工作記錄、工作任務(wù)目標(biāo)等。2、現(xiàn)場(chǎng)布置工作開始(音響、幻燈、桌椅、環(huán)境物料如展板、易來寶等宣傳用品) 3、派發(fā)聽眾號(hào)碼牌，宣

16、傳冊(cè)，登記聽眾通信信息，填寫健康普查表4、播放健康講座相關(guān)專題片。5、主持人宣布講座開始6、講座7、抽獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品與健康有關(guān)的禮品，如：運(yùn)動(dòng)器材、電子血壓計(jì)、體重秤等）8、憑聽眾小票領(lǐng)取紀(jì)念品（紀(jì)念品建議和老百姓健康相關(guān)，如：體溫計(jì)等）（四）線下活動(dòng)準(zhǔn)備1、穩(wěn)定的活動(dòng)小組人員，對(duì)活動(dòng)小組人員進(jìn)行培訓(xùn)。2、活動(dòng)用車輛一輛，建議9座商務(wù)車。3、幻燈機(jī)一套（音響、話筒）。4、筆記本電腦一臺(tái)。5、觀眾凳子100-200把。6、講師講臺(tái)一套（講臺(tái)、鮮花）7、抽獎(jiǎng)用獎(jiǎng)品8、聽眾紀(jì)念品9、客戶登記冊(cè)，10、健康普查表11、客戶登記表12、簽字筆13、宣傳展板14、專家講師15、幻燈內(nèi)容16、員工工服（五）線下活動(dòng)注意事項(xiàng)1、優(yōu)秀的講師專家。2、穩(wěn)定的活動(dòng)小組成員。3、體現(xiàn)公益。4、每次活動(dòng)結(jié)束均要利用媒體宣傳活動(dòng)效果。第五部分 廣告策略 一、廣告目標(biāo) 傳播品牌，增加知曉度，提升美譽(yù)度。 二、廣告定位及傳播范圍 針對(duì)渭南地區(qū)12縣市區(qū)20歲以上人群廣泛傳播。 三、廣告媒介策略 1、戶外媒體： (1)戶外廣告牌:在渭清路選擇戶外廣告一塊，各縣市區(qū)過境車輛較多，有效傳播至渭北各縣。 （2）公交站牌：選擇公交站牌廣告，有效傳播市