招商加盟談判技巧及話術(shù)(DOC31)

1、招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟一一:一問問一答摸摸清客戶戶的投資資沖動(dòng)角色定位階階段的溝溝通是否否到位，就就看你是是否能用用這句話話進(jìn)行闡闡述: 什什么人+因?yàn)槭彩裁丛蛞?準(zhǔn)備備在什么么時(shí)間+什么地地方+花花多少錢錢+做什什么事情情+怎么做? 成成功的談?wù)勁?，取取決于很很多要素素，品牌牌、公司司形象、談?wù)勁协h(huán)境境、公司司團(tuán)隊(duì)、談?wù)勁屑?xì)節(jié)、談?wù)勁行膽B(tài)態(tài)、語(yǔ)言言技巧等等等。 然然而，不不少企業(yè)業(yè)竟然在在談判初初期的角角色定位位階段就就出現(xiàn)失失誤，表表現(xiàn)平淡淡、細(xì)節(jié)失禮，都都為談判判的失敗敗埋下伏伏筆甚至至直接為為談判畫畫上了句句號(hào)，這這其中還還不乏一一些知名品牌牌。 通通常，我我們將招招商談判判

2、分為五五步，見見圖1。角角色定位位是通過過直接和和間接的的問話，收集信信息，將將客戶進(jìn)進(jìn)行定位位的過程程。 【案案例1 XXX陪同同客戶到到一家醫(yī)醫(yī)藥連鎖鎖公司，XXX及客客戶走進(jìn)進(jìn)公司接接待門廳廳，前臺(tái)臺(tái)馬上接待了他們們。 前前臺(tái):您您好。 客客戶:您您好，我我們想咨咨詢一下下你們的的加盟項(xiàng)項(xiàng)目。 前前臺(tái):你你們稍等等，我馬馬上請(qǐng)我我們的加加盟經(jīng)理理過來。2分鐘后，加加盟經(jīng)理理過來了了。加盟經(jīng)理把把他們帶帶到了接接待室，介介紹了現(xiàn)現(xiàn)在公司司的現(xiàn)狀狀、運(yùn)營(yíng)營(yíng)情況及及商品配配經(jīng)理:你們們了解我我們加盟盟政策嗎嗎?客戶:不是是很了解解，今天天就是過過來咨詢?cè)兊摹＝?jīng)理:好的的，我先先介紹一一下我們們

3、的項(xiàng)目目和政策策，我們們是我們有有三個(gè)級(jí)級(jí)別的加盟方案案哦，您看您還有有什么疑疑問沒有有呢?那我們加盟盟哪種比比較合適適呢?每一種都可可以，你你們可以以根據(jù)你你們自己己的投資資計(jì)劃去去選擇。哦，那你們們有什么么優(yōu)勢(shì)呢呢?戶理戶客經(jīng)客經(jīng)理:我們們優(yōu)勢(shì)很很多，我我們的品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)我我們的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)技技術(shù)優(yōu)勢(shì) 客客戶:嗯嗯，聽起起來不錯(cuò)錯(cuò)，我們們回去再再商量商商量，有有疑問我我們?cè)匐婋娫捖?lián)系系吧。經(jīng)理:好的的。 110分鐘鐘的介紹紹和100分鐘的的基木溝溝通之后后，客戶戶離開了了這家企企業(yè)。最最后，這這家企業(yè)與這這個(gè)客戶戶基木就就擦肩II (11J過了了，盡管管這家企企業(yè)給人人的一些些外在感感覺還

4、不不錯(cuò)，裝修得得很好，員員工也很很有禮貌貌。 分分析:招招商人員員介紹了了他們的的產(chǎn).IICI I，也也講明了了招商政政策，II刊述了了產(chǎn).RR，優(yōu)勢(shì)勢(shì)，石上去所所有該向向用戶講講解的都都說了，為為子1么還是是失敗呢呢?關(guān)鍵在十:該招商商經(jīng)理并并沒有找找到客戶戶的需求求點(diǎn)，激激起客戶戶的投資資欲望。 如如果我們們把連鎖鎖體系木木身石成是一一個(gè)產(chǎn).C7III，能能滿足顧顧客各方方面的需需要，但但顧客卻只需要要其，11，的一一兩種功功能。如如果你沒沒有針劉劉一性地地講解這這幾項(xiàng)功功能，II (11J只是是一股腦地把你你頭腦里里的東西西全部倒倒給他，反反(11J讓他他更加迷迷茫，選選擇意向向更加模模

5、糊。 招招商人員員實(shí)際上上是投資資顧問。一一個(gè)好的的顧問，首首先要做做的就是是全面了了解客戶戶的信息，然然后站在在客戶的的角度考考慮，介介理規(guī)劃劃，提出出一個(gè)方方案，打打動(dòng)劉一一方的心心，這時(shí)候簽單單自然水水到渠成成了。否否則，所所有的語(yǔ)語(yǔ)言都會(huì)會(huì)顯得很很蒼白。 口i顧顧剛才55分鐘的的招商洽洽談，我我們利用用常規(guī)的的5W22II工工具進(jìn)行行檢測(cè)，石石石獲得了哪些信息息(見表表1)。 由由此可以以判斷，110分鐘鐘的溝通通是無用用功，招招商經(jīng)理理因此完完全失去去了這單單生意。10分分鐘溝通通是否到到位，就就看你是是否能用用下面最最簡(jiǎn)單的的一句話話進(jìn)行闡闡述: 什什么人+因?yàn)槭彩裁丛蛞?準(zhǔn)備備

6、在什么么時(shí)間+什么地地方+花花多少錢錢+做什什么事情情+怎么做案例2客戶:您好好，我們們想咨詢?cè)円幌履隳銈兊捻?xiàng)項(xiàng)目。 前前臺(tái):您您好，為為了更好好地為您您提供投投資建議議，我們們每個(gè)區(qū)區(qū)域都設(shè)設(shè)有運(yùn)營(yíng)營(yíng)經(jīng)理，請(qǐng)問您來自自什么地地方?準(zhǔn)準(zhǔn)備在什什么地方方投資呢呢?我們來自湖湖南。好的，您貴貴姓?我我的意思思是我怎怎樣向招招商經(jīng)理理通報(bào)您您。我姓周。戶臺(tái)戶客前客前臺(tái):周小小姐，您您好，您您稍等。2分鐘后，招招商經(jīng)理理進(jìn)來了了。 經(jīng)經(jīng)理:您您好，周周小姐，我我是張軍軍，叫我我小張就就可以，是是今天到到北京的的嗎?什什么時(shí)候的航航班?:坐火車過過來的，早早上剛到到。:哦，辛苦苦了，這這次是順順便過來來

7、?還是是專門考考察呢，考考察幾個(gè)個(gè)項(xiàng)目。:專門考察察你們的的玩具項(xiàng)項(xiàng)目。戶理戶客經(jīng)客經(jīng)理:哦，周周小姐以以前是做做什么行行業(yè)的?:還在上班班啊，主主要是想想業(yè)余做做點(diǎn)事情情。:不錯(cuò)的想想法啊，是是一個(gè)做做事的人人，想更更全面地地實(shí)現(xiàn)個(gè)個(gè)人價(jià)值值。不過過再投資一項(xiàng)事事業(yè)，也也是很花花精力的的，不知知道你是是準(zhǔn)備自自己主要要管理還還是請(qǐng)人人管理、你只是投資資呢?:想自己管管理，但但是現(xiàn)在在還沒什什么經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。:那沒有問問題，您您選擇我我們最大大的優(yōu)勢(shì)勢(shì)就是我我們有全全套成熟熟的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制制，有全全面而嚴(yán)嚴(yán)格的培培訓(xùn)體系系，讓您您學(xué)會(huì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)和管管理。您您計(jì)劃是是投資多多大規(guī)模的項(xiàng)項(xiàng)目呢? 大

8、概110萬一一20萬萬吧。:現(xiàn)在有合合適的店店面嗎?:基本上有有有意向向的了，等等看好項(xiàng)項(xiàng)目就可可以簽合合同。戶理戶客經(jīng)客經(jīng)理:非常常好，你你可以把把你的店店面情況況告訴我我，我?guī)蛶湍惴治鑫鲆幌?，看看是否合合適?如何投投資?以以及投資資注意事事項(xiàng)。好了，以上上對(duì)話用用一句話話概述: 周周小姐希希望利用用業(yè)余時(shí)時(shí)間，投投資經(jīng)營(yíng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，準(zhǔn)準(zhǔn)備近期期在湖南南張家界界，花10-200萬投資資做玩具具項(xiàng)目，自自己經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理分析:前臺(tái)獲得的的信息完完整，而而且問話話輕松自自如，每每個(gè)問題題都為后后面的設(shè)設(shè)計(jì)做好好伏筆。比如:“您好，為為了更好好地為您您提供投投資建議議，我們們每個(gè)區(qū)區(qū)域都設(shè)設(shè)有招商商

9、經(jīng)理，請(qǐng)請(qǐng)問您來自什什么地方方?準(zhǔn)備備在什么么地方投投資呢?”這句話有兩兩個(gè)用意意: 11.讓客客戶知道道我們很很專業(yè)，很很負(fù)責(zé)任任。我們們的招商商經(jīng)理對(duì)對(duì)你們當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)非常了解，可可以提供供專業(yè)化化的服務(wù)務(wù)和建議議。 22.獲得得對(duì)方的的地址，可可以讓招招商經(jīng)理理根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)、風(fēng)俗俗習(xí)慣、經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況有技巧地跟跟對(duì)方談?wù)勁?。“?jīng)理:您您好，周周小姐，我我是張軍軍，叫我我小張就就可以，是是今天到到北京的的嗎?什么時(shí)候的的航班?客戶:坐火火車過來來的，早早上剛到到。這句話也有有兩個(gè)用用意:.了解我們們是不是是客戶考考察的第第一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目;2.坐飛機(jī)機(jī)和坐火火車，基基本能表表明客戶戶的商務(wù)務(wù)習(xí)

10、慣和和經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力。 總總結(jié):簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的信信息獲得得，也需需要“隨隨風(fēng)潛入入夜”一一一順?biāo)浦郏S隨著感情情導(dǎo)入銷售;“潤(rùn)潤(rùn)物細(xì)無無聲”一一一不知知不覺中中把銷售售完成。只只要將客客戶進(jìn)行行正確的的角色定位，我我們招商商工作就就成功了了一半。招商加盟二二:如何何看人下下菜設(shè)計(jì)計(jì)投資方方案 從價(jià)值值角度來來看，可可以將客客戶分成成三種不不同的類類型:內(nèi)內(nèi)在價(jià)值值型客戶戶、外在在價(jià)值型客戶戶、戰(zhàn)略略價(jià)值型型客戶內(nèi)在價(jià)值型型客戶:購(gòu)買的的只是產(chǎn)產(chǎn)品本身身的價(jià)值值，他們們對(duì)建議議或客戶戶定制沒有特特殊的要要求，采采用低銷銷售成本本和便于于采購(gòu)的的策略可可為她們們帶來最大的的價(jià)值(降低成成本)。二、外在價(jià)

11、價(jià)值型客客戶:購(gòu)購(gòu)買的是是超出產(chǎn)產(chǎn)品本身身的價(jià)值值，最有有效的銷銷售策 略是是對(duì)銷售售隊(duì)伍進(jìn)進(jìn)行武裝裝和培訓(xùn)訓(xùn)，創(chuàng)造造出新的的價(jià)值(增加利利潤(rùn))戰(zhàn)略價(jià)值型型客戶要要求非同同尋常的的價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造，組組織內(nèi)部部進(jìn)行深深度變革革，并制定與自自己選擇擇的供應(yīng)應(yīng)商建立立起密切切的關(guān)系系，并從從中得到到最佳利利益的戰(zhàn)略。 很很多潛在在加盟商商來之前前的想法法僅限于于“我要要投資多多少錢，我我希望賺賺多少錢錢”，有的簡(jiǎn)單到到“我就就是看看看這個(gè)東東西”。你你不幫助助他明確確想法，招招加盟就就沒有勝勝算。為什么要設(shè)設(shè)計(jì)? 在在摸清潛潛在加盟盟商的投投資沖動(dòng)動(dòng)之后，加加盟經(jīng)理理接著要要給他“量量身定做做”一套套投

12、資設(shè)計(jì)方方案。 許許多加盟盟經(jīng)理很很疑惑，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品早就就設(shè)計(jì)好好了，有有什么可可以設(shè)計(jì)計(jì)呢，直直接告訴他我們們的加盟盟方式和和政策不不就可以以了嗎? 說說到這里里，我們們要分清清兩個(gè)概概念:推推銷和營(yíng)營(yíng)銷。 推推銷是不不管客戶戶需不需需要這種種產(chǎn)品，不不管客戶戶是不是是對(duì)這個(gè)個(gè)優(yōu)勢(shì)感感興趣，都都向他推薦，說說上一大大通，讓讓客戶被被動(dòng)地接接受; 營(yíng)營(yíng)銷是通通過了解解客戶的的基本情情況，針針對(duì)客戶戶的需求求，有所所側(cè)重地地介紹，讓讓客戶了解到他他需求的的產(chǎn)品和和他想要要的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，從而而對(duì)產(chǎn)品品產(chǎn)生很很高的興興趣，并并主動(dòng)接接受。 推推銷的成成功率低低，營(yíng)銷銷的成功功率高。營(yíng)營(yíng)銷的成成功率高

13、高就在于于它是“量量身定做”。 潛潛在加盟盟商對(duì)我我們的項(xiàng)項(xiàng)目，在在接觸最最初只是是一個(gè)概概念或者者戰(zhàn)略性性投資意意向。他們對(duì)本次次投資只只有一個(gè)個(gè)想法，一一般僅限限于“我我要投資資多少錢錢，我希希望賺多多少錢”，有的的簡(jiǎn)單到到“我就就是看看看這個(gè)東東西”。 如如果將投投資意向向按5分分坐標(biāo)軸軸進(jìn)行劃劃分的話話，那么么他們的的投資意意向一般般來說僅僅是0一一1分。 投投資意向向分值: 只只有將投投資意向向調(diào)整到到4分以以上時(shí)，加加盟才有有勝算。 那那么，如如何激發(fā)發(fā)潛在加加盟商的的需求呢呢? 那那就是根根據(jù)客戶戶的基本本情況和和基本需需求，有有針對(duì)性性地設(shè)計(jì)計(jì)投資。 怎怎么設(shè)計(jì)計(jì) 常常言道，銷

14、銷售就是是挖掘需需求、創(chuàng)創(chuàng)造需求求、擴(kuò)大大需求的的過程。加加盟的關(guān)關(guān)鍵在于于挖掘客戶的的需求，然然后滿足足和擴(kuò)大大他們的的需求。 投投資建議議設(shè)計(jì)實(shí)實(shí)際上就就是投資資需求分分析及相相應(yīng)策略略的設(shè)計(jì)計(jì)。 11.他是是什么類類型的人人 我我們根據(jù)據(jù)潛在加加盟商的的愛好、意意向、日日的、資資金、性性格、地地域等基基本要素素將顧客分為66種類型型。 22.他到到底想要要什么 馬馬斯洛理理論把需需求分成成生理需需求、安安全需求求、感情情需求、尊尊重需求求和自我我實(shí)現(xiàn)需求五類類，各層層次需求求的基本本含義如如下: 生理需需求。 這這是人類類維持自自身生存存的最基基本要求求，包括括饑、渴渴、衣、住住、行等等

15、方面的的要求。如果這這些需求求得不到到滿足，人人類的生生存就成成了問題題。 生生活創(chuàng)業(yè)業(yè)型加盟盟商一般般都是下下崗職工工居多，他他們投資資就是為為了謀生生，他們們的深層需求點(diǎn)點(diǎn)就是賺賺錢養(yǎng)活活家庭。 安全需需求。 這這是人類類要求保保障自身身安全、擺擺脫事業(yè)業(yè)和喪失失財(cái)產(chǎn)威威脅、避避免職業(yè)業(yè)病的侵侵襲、接觸嚴(yán)酷的的監(jiān)督等等方面的的需求。 生生活創(chuàng)業(yè)業(yè)型加盟盟商在投投資需求求上，也也是家庭庭和自我我安全意意識(shí)上的的一種需需求。 感情需需求。 感感情上的的需求比比生理上上的需求求來得細(xì)細(xì)致，它它和一個(gè)個(gè)人的生生理特性性、經(jīng)歷歷、教育、宗教信信仰都有有關(guān)系。 興興趣愛好好型和業(yè)業(yè)務(wù)體閑閑型都屬屬于感

16、情情需求型型，他們們希望得得到的是是興趣、快快樂、充實(shí)的滿足足。很多多加盟商商之所以以加盟，是是因?yàn)楣すぷ鞅容^較輕松，反反正沒有有事情，又又有點(diǎn)閑余資資金，就就找點(diǎn)喜喜歡的、不不太麻煩煩的事情情做做，讓讓自己開開心、充充實(shí)。 尊重需需求。 人人人都希希望自己己有穩(wěn)定定的社會(huì)會(huì)地位，要要求個(gè)人人的能力力和成就就得到社社會(huì)的承承認(rèn)。尊重的的需求又又可分為為內(nèi)部尊尊重和外外部尊重重。內(nèi)部部尊重是是指一個(gè)個(gè)人希望望在各種種不同情境中中有實(shí)力力、能勝勝任、充充滿信心心、能獨(dú)獨(dú)立自主主。總之之，內(nèi)部部尊重就就是人的的自尊。外部部尊重是是指一個(gè)個(gè)人希望望有地位位、有威威信，受受到別人人的尊重重、信賴賴和高度

17、度評(píng)價(jià)。馬斯斯洛認(rèn)為為，尊重重需求得得到滿足足，能使使人對(duì)自自己充滿滿信心，對(duì)對(duì)社會(huì)滿滿腔熱情，體驗(yàn)到到自己活活著的用用處和價(jià)價(jià)值。 自自我價(jià)值值型的潛潛在加盟盟商很多多屬于專專職太太太型或者者金絲鳥鳥型，由由于家庭庭條件比較好，平平時(shí)養(yǎng)尊尊處優(yōu)，長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間在在家做專專職太太太，怕被被家人和和周圍人人輕視，想想自己投資一個(gè)個(gè)東西，以以顯示自自己很有有能力，從從而被尊尊重。她她們一般般不以高高利潤(rùn)為為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以以正常運(yùn)運(yùn)營(yíng)為原原則。 自我實(shí)實(shí)現(xiàn)需求求。 這這是最高高層次的的需求，它它是指實(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人人理想、抱抱負(fù)，發(fā)發(fā)揮個(gè)人人的能力力到最大大限度，完成成與自己己能力相相稱的一一切事情情的需求求。

18、事事業(yè)型和和投資型型一般都都是自我我實(shí)現(xiàn)需需求型，他他們的需需求就是是自己理理想和抱抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他他們的量量化指標(biāo)標(biāo)更多的的不是體體現(xiàn)在利利潤(rùn)上，而而是能力力和威望望。他們們享受的是成就感感。 33.投資資建議 案案例解析析: 一一個(gè)穿著著比較高高貴的中中年婦女女王女士士來到連連鎖總部部，她曾曾是一家家銀行的的工作人員，現(xiàn)在在在家做做專職太太太，因因?yàn)榧依锢飫傎I了了一個(gè)門門面，在在網(wǎng)絡(luò)上上看到招招商信息息，所以專程開開車過來來咨詢。 溝溝通中她她的話語(yǔ)語(yǔ)不多，一一般都是是招商專專員問，她她回答簡(jiǎn)簡(jiǎn)單但比比較嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，想投投資多大的項(xiàng)項(xiàng)目，心心里沒有有太大概概念，說說如果覺覺得好，就就可以投投資，

19、請(qǐng)請(qǐng)人管理理。 角角色定位位信息:大連的的王女士士+無工工作+自自己有門門面+投投資一個(gè)個(gè)未知規(guī)規(guī)模的項(xiàng)項(xiàng)目+請(qǐng)人管管理。 投投資建議議分析和和設(shè)計(jì): 結(jié)結(jié)論:一一個(gè)自我我價(jià)值體體現(xiàn)型，主主要建議議她做中中型投資資，如果果條件允允許也可可建議大型投資資(因?yàn)闉橐话氵@這樣的情情況，王王女士不不會(huì)是投投資額的的主要決決定人)，從項(xiàng)項(xiàng)目投資人類類型、項(xiàng)項(xiàng)目可行行性、運(yùn)運(yùn)營(yíng)支持持力度、總總部完善善的管理理和支持持體系、“獨(dú)獨(dú)立女人非女女強(qiáng)人”概概念的導(dǎo)導(dǎo)入等幾幾個(gè)方面面進(jìn)行銷銷售溝通通，擴(kuò)大大客戶的的需求。招商加盟三:克服招商談?wù)勁兄械牡乃拇笮男睦碚系K礙 口口若懸河河的加盟盟運(yùn)營(yíng)人人員，為為何突然然之

20、間變變得結(jié)結(jié)結(jié)巴巴?斗志昂昂揚(yáng)的加加盟運(yùn)營(yíng)人員，為為什么突突然變得得低聲低低氣?做做事利索索的加盟盟運(yùn)營(yíng)人人員，又又何以突突然變得得縮手縮腳? 萬萬事由“心心”起，心心有所想想，事如如心所向向。加盟盟談判首首先是將將自己心心態(tài)放在在最佳的位置置。精神神飽滿、斗斗志昂揚(yáng)揚(yáng)是成功功的關(guān)鍵鍵。 然然而，很很多加盟盟運(yùn)營(yíng)人人員總是是會(huì)有這這樣那樣樣的顧慮慮，這些些不好的的心態(tài)也也最終造成了糟糕糕的談判判結(jié)果。 障障礙一:懼高心心理 基基本癥狀狀: 由由于一般般加盟運(yùn)運(yùn)營(yíng)人員員都比較較年青，經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力也比較較弱，然然而我們們的連鎖鎖加盟項(xiàng)目呢，大大部分都都是投入入較大的的項(xiàng)目，對(duì)對(duì)于投資資商而言言，還

21、是是較有經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力的客戶，所以以很多加加盟運(yùn)營(yíng)營(yíng)人員總總是出現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)通通病，“見見到有錢錢人就緊緊張，見見到有身份的人就就膽怯”，出出現(xiàn)談判判三忌: 眼神怯怯-一一目光不不敢直接接面對(duì)客客戶，或或者目光光沒有霸霸氣 聲音低低-一一沒有底底氣，聲聲音較小小，說話話不理直直氣壯，生生怕得罪罪客戶 語(yǔ)言差差-一總是是用“應(yīng)應(yīng)該還可可以”“大大概”“或或者”等等語(yǔ)言，表表達(dá)時(shí)有有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴巴。 可可想而知知，這樣樣的談判判結(jié)果就就是客戶戶放棄選選擇這個(gè)個(gè)投資項(xiàng)項(xiàng)目。 心心態(tài)建設(shè)設(shè):你是是讓他賺賺錢的人人 對(duì)對(duì)于有錢錢人和有有身份的的人，其其實(shí)我們們沒有什什么可膽膽怯和緊緊張的，不不管你目目前是否

22、有錢或或者是否否有身份份，你是是幫他提提供更賺賺錢機(jī)會(huì)會(huì)的人，因因?yàn)橛辛肆讼裎覀儌冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)臺(tái)才讓他他成為更更加富有有的人，你你的投資資建議是是為了讓讓他更富富更強(qiáng)。 首首先，身身份和金金錢只是是我們加加盟投資資的要求求。他們們的權(quán)勢(shì)勢(shì)也好，財(cái)財(cái)富也好好，身份背景也也好，對(duì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目而己己，那只只是一個(gè)個(gè)基礎(chǔ)和和投資大大小的條條件，換換句話說說，如果他沒有有身份，沒沒有錢財(cái)財(cái)，他就就不可能能成為我我們的潛潛在投資資者。 第第二，他他有投資資加盟的的需求。能能找到我我們，說說明他看看好我們們的加盟盟項(xiàng)目，不不管是商品還還是服務(wù)務(wù)，還是是其他模模式，我我們一定定有他們們想要而而且他們們不具備

23、備的東西西。 第第三，我我們最專專業(yè)。對(duì)對(duì)于加盟盟，我們們最專業(yè)業(yè)，我們們是內(nèi)行行，客戶戶是外行行，哪怕他以前是是這個(gè)行行業(yè)的人人，我們們的模式式和商品品是我們們自己的的，他不不可能有有我們專專業(yè)，如果他他了解，他他就不會(huì)會(huì)找我們們咨詢。 障障礙二:懼錢心心理 基基本癥狀狀: 中中國(guó)人很很愛面子子，“談?wù)勫X就俗俗”，哪哪怕心里里非常想想要錢，恨恨不得親親自從別別人口袋里面把把加盟費(fèi)費(fèi)掏出來來，但是是嘴上就就是說不不出口。有有時(shí)加盟盟運(yùn)營(yíng)人人員，前前面的談判都非常常順利，可可是“臨臨門一腳腳”總是是踢不出出去。己己經(jīng)到了了最后沖沖刺的階階段了，還在跟客戶戶那里不不停的繞繞話題，甚甚至有的的都是等

24、等到客戶戶說”，那那好吧，我我們簽合合同吧”、“我我們把錢錢交了吧吧”，這這個(gè)合同同才塵埃埃落地。其其實(shí)很多多時(shí)候就就是很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的一句話“沒沒有異議議，我們們看一下下合同，付付完加盟盟金，我我們就可可以開始始啟動(dòng)全全部服務(wù)了”。(事后問問他們，為為什么總總是不能能及時(shí)下下單，他他們回答答說“不不好意思思說錢，感覺像像就是為為了賺別別人錢似似的，有有點(diǎn)俗”) 心心態(tài)建設(shè)設(shè):你是是為他賺賺錢而不不是賺他他的錢 加盟運(yùn)運(yùn)營(yíng)人員員是投資資顧問，投投資顧問問就是幫幫助客戶戶進(jìn)行合合理投資資建議，讓對(duì)方獲得得可觀的的投資回回報(bào)，所所以來說說，我們們是在幫幫助我們們的客戶戶推薦更更好的賺賺錢通路和渠渠道，當(dāng)

25、當(dāng)然我們們也不是是圣人，我我們?yōu)榱肆松婧秃桶l(fā)展，也也因此工工作獲得得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這這是一個(gè)個(gè)雙贏的的局面。更更何況對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)高效的的、回報(bào)報(bào)良好的的投資，他他的投資回報(bào)報(bào)與我們們的工資資相比，常常常是滄滄海和一一粟的關(guān)關(guān)系。障礙三:懼懼?jǐn)⌒睦砝?基基本癥狀狀: 加加盟運(yùn)營(yíng)營(yíng)人員總總是在沒沒有跟客客戶談判判之前就就開始擔(dān)擔(dān)心會(huì)失失敗，其其實(shí)這是是對(duì)自己和對(duì)公司司的加盟盟沒有信信心的表表現(xiàn)，也也是患得得患失的的癥結(jié)所所在。我我們沒有有去做，你怎么知道道就會(huì)失失敗呢?最后的的結(jié)果是是越害怕怕失敗，反反而越容容易失敗敗!就像像我們騎車，看見見前面有有一個(gè)坑坑，想躲躲過它，最最后還是是掉在坑坑里，這

26、這就是潛潛意識(shí)導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)果。 心心態(tài)建設(shè)設(shè):每一一個(gè)談判判我都是是成功的的，因?yàn)闉槲铱偸鞘怯惺斋@獲。(快快樂銷售售階梯) 障礙四四:懼比比心理 基基本癥狀狀: 一一般投資資客戶考考察連鎖鎖項(xiàng)目的的時(shí)候，會(huì)會(huì)同時(shí)從從幾個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目中進(jìn)進(jìn)行選擇擇，我們們加盟運(yùn)營(yíng)人員員一聽到到有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，就感感覺有壓壓力，俗俗話常說說，“別別人的總總是比自自己的好”，為什什么呢?原因就就是世界界上的事事情本沒沒有完美美，你又又最了解解自己東東西的缺缺點(diǎn)，對(duì)于別別人的東東西，更更多看到到的是優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。我我們加盟盟運(yùn)營(yíng)人人員一聽聽到客戶戶有別的的候選項(xiàng)目，就就開始不不安，總總是會(huì)覺覺得別人人比我們們的好，擔(dān)擔(dān)心自己己推薦的的加

27、盟項(xiàng)項(xiàng)目被淘汰，體體現(xiàn)出來來的癥狀狀就是: 總總是不停停的說自自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，生生怕別人人不知道道，不清清晰; 說說別人的的不好，總總是去對(duì)對(duì)比。不不敢去面面對(duì)這個(gè)個(gè)話題，比比如客人人談起這這個(gè)方面面的話題時(shí)一一言不發(fā)發(fā)。 心心態(tài)建設(shè)設(shè):有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)更能能勝出 有有競(jìng)爭(zhēng)不不一定是是壞事，有有候選項(xiàng)項(xiàng)目首先先說明他他是真的的有心投投資做事事，是一一個(gè)投資意向度度高的客客戶(有有時(shí)候投投資人是是隨意性性的，特特別是在在招商網(wǎng)網(wǎng)站上的的留言表表示意向的潛潛在客戶戶)。 其其次，有有候選就就有對(duì)比比，有對(duì)對(duì)比和參參照，我我們更能能揚(yáng)長(zhǎng)避避短的進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目闡述，用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目的弱勢(shì)勢(shì)將我們們的優(yōu)勢(shì)勢(shì)襯托的的更明

28、顯顯。所以以來說，我我們不怕怕競(jìng)爭(zhēng)，只只要我們對(duì)自己己和項(xiàng)目目有信心心。 總總結(jié):一一位藝術(shù)術(shù)家曾說說:“你你不能延延長(zhǎng)生命命的長(zhǎng)度度，但你你可以擴(kuò)擴(kuò)展它的的寬度;你不能控制制風(fēng)向，但但你可以以改變帆帆向;你你不能改改變天氣氣，但你你可以左左右自己己的心情;你不可可以控制制環(huán)境，但但你可以以調(diào)整自自己的心心態(tài)。”積積極和消消極的心心態(tài)就如如事業(yè)路上的踏踏腳石和和絆腳石石，這個(gè)個(gè)抉擇(永遠(yuǎn))取諸于于你，用用諸于你你，調(diào)整整好我們們的心態(tài)吧，我我們加盟盟工作才才能在商商海中揚(yáng)揚(yáng)帆起航航!招商加盟.四:一如何主導(dǎo)導(dǎo)、打岔岔、迎合合和鋪墊墊 加加盟談判判中，溝溝通的技技巧很重重要，我我們最常常見和也也

29、是最重重要的四四種溝通通習(xí)慣，他們分別是是:打岔岔、主導(dǎo)導(dǎo)、迎合合以及墊墊子。案例: 加加盟經(jīng)理理:剛才才我根據(jù)據(jù)您的投投資計(jì)劃劃，我對(duì)對(duì)項(xiàng)目做做了一個(gè)個(gè)介紹，您您看還有有什么地方我再再詳細(xì)闡闡述一下下?客戶:我覺覺得xxxx的加加盟比您您們的優(yōu)優(yōu)惠，你你們加盟盟費(fèi)8萬萬，他們們才5萬萬?加盟經(jīng)理:您知道道為什么么嗎?這這就是加加盟我們們的關(guān)鍵鍵?？蛻?為什什么? 加加盟經(jīng)理理:一個(gè)個(gè)投資11萬回報(bào)報(bào)一萬的的項(xiàng)目，和和一個(gè)投投資2萬萬回報(bào)55萬的項(xiàng)項(xiàng)目，您會(huì)選選擇什么么呢?客戶:當(dāng)然然選擇22萬了，不不用說，做做生意為為了賺錢錢啊加盟經(jīng)理:對(duì)，這這就是我我們費(fèi)用用跟他們們區(qū)別的的地方客戶:恩，

30、道道理是這這樣，但但是說實(shí)實(shí)話，我我還是對(duì)對(duì)項(xiàng)目信信心不足足。 加加盟經(jīng)理理:您謙謙虛了，您您看，您您有做服服務(wù)管理理的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，做的的都還不不錯(cuò)啊，雖雖然不是同一一個(gè)行業(yè)業(yè)，但是是服務(wù)行行業(yè)管理理是相通通的，這這個(gè)管理理能力對(duì)對(duì)您以及及對(duì)項(xiàng)目目來說，是成成功的關(guān)關(guān)鍵，這這也是我我們選擇擇加盟商商的必要要條件之之一。 客客戶:那那倒是，我我還是懂懂一些管管理的，我我曾經(jīng)開開過店，也也幫別人人管理過過店，做過公司的的部門經(jīng)經(jīng)理什么么的，他他們都說說我適合合做老板板，呵呵呵。比比如。(開始炫耀和細(xì)細(xì)說以前前的得意意的事情情)。我我人緣比比較好，跟跟我做事事的人一一般都喜喜歡跟我在一起起，我就就喜歡交

31、交朋友，您您是什么么地方的的人? 加加盟經(jīng)理理:看我我爽直真真實(shí)的性性格就知知道，做做事利索索，有什什么說什什么，我我們兩人性格比較較像，做做事干脆脆，干凈凈利落?？蛻?做事事嘛，看看好了就就做，怕怕這怕那那就沒有有辦法做做事。 加加盟經(jīng)理理:就是是，就是是，跟您您在一起起很開心心，談任任何事情情都很輕輕松，不不用我過多介紹，明明白人吧吧，一點(diǎn)點(diǎn)就通。呵呵呵。開開店啊，就就是需要要您這樣樣有勇有有謀，做做事魄力的老老板。您您看沒有有其他異異議的話話，我就就拿合同同過來，我我們一起起看看。客戶:好的的。一、主導(dǎo) 主主導(dǎo)是加加盟談判判中的一一個(gè)關(guān)鍵鍵技巧，就就是在談?wù)勗捴新衤穹恍┬┱T餌，一一些沒

32、有有明說的線索索，自然然地說完完后，引引發(fā)聽者者的好奇奇，從而而追問，進(jìn)進(jìn)入您的的話題領(lǐng)領(lǐng)域和范圍。那比比如:(在客戶戶不斷追追問商.C7IIII，性性能的時(shí)時(shí)候，不不斷用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)劉一一手的商商.C77IIII，與您您的商.C77IIII，比較較的時(shí)候候，不斷斷關(guān)注加加盟條件件、售后后等細(xì)節(jié)節(jié)的時(shí)候候)，都都可以運(yùn)運(yùn)用主LL的技巧來控控制話題題，向招招商有利利的方向向發(fā)展。 比比如案例例中，客客戶對(duì)費(fèi)費(fèi)用提出出異議的的時(shí)候，“您您知道為為什么嗎嗎?這就就是投資資我們項(xiàng)目的的關(guān)鍵”，“一一個(gè)投資資1萬回回報(bào)一萬萬的項(xiàng)目目和一個(gè)個(gè)投資22萬回報(bào)報(bào)5萬的的項(xiàng)目，您會(huì)選選擇什么么呢? 客客戶在我我們引導(dǎo)

33、導(dǎo)過程中中，在說說起自己己的得意意之處開開始跑題題，我們們及時(shí)通通過承上啟下的順順延轉(zhuǎn)折折，將客客戶帶回回主題:“就是是，就是是，跟您您在一起起很開心心，談任任何事情都很很輕松，不不用我過過多介紹紹，明白白人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開店店啊，就就是需要您這樣樣有勇有有謀的老老板。您您看沒有有其他異異議的話話，我就就拿合同同過來，我我們一起看看?！?關(guān)關(guān)鍵點(diǎn):主導(dǎo)的的關(guān)鍵在在于控制制話題，但但是在控控制話題題的時(shí)候候要注意意松馳度度，就像放風(fēng)箏箏，一會(huì)會(huì)松一會(huì)會(huì)緊，如如果過于于逼近或或者功利利過強(qiáng)，風(fēng)風(fēng)箏線就就會(huì)斷。所所以在主導(dǎo)過程程中可以以多通過過反問、疑疑問、追追問等語(yǔ)語(yǔ)言技巧巧進(jìn)行闡闡述

34、，將將一些沒沒有明說的線索自自然的體體現(xiàn)。二、打岔 我我們?cè)诩蛹用苏勁信兄?，?jīng)經(jīng)常會(huì)遇遇到不好好回答的的話題或或者不愿愿意談的的問題，最最常用的技巧就就是打岔岔，不按按照對(duì)方方的思路路展開談?wù)勗?，而而是將話話題引到到另外的的線索上上去。比如，當(dāng)當(dāng)客戶指指出，有有其它的的客戶加加盟費(fèi)比比您的低低;當(dāng)客客戶對(duì)我我們不太太信任的時(shí)候;當(dāng)當(dāng)客戶提提出的異異議和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我我們不太太有利，當(dāng)當(dāng)客戶的的質(zhì)疑直直接反駁駁時(shí);當(dāng)客戶指責(zé)責(zé)我們的的售后服服務(wù)沒有有與加盟盟前承諾諾的一樣樣的時(shí)候候;當(dāng)客客戶要求求降價(jià)的的時(shí)候等，都都是投資資顧問展展示巧妙妙的、自自然的打打岔技巧巧的時(shí)機(jī)機(jī)。 比比如案例例中客戶戶說“

35、恩恩，道理理是這樣樣，但是是說實(shí)話話，我還還是對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目信心心不足?！边@句話，實(shí)實(shí)際更多多的表現(xiàn)現(xiàn)的是客客戶對(duì)我我們公司司和加盟盟沒有信信心，但但是在前前期優(yōu)勢(shì)勢(shì)和項(xiàng)目介紹紹以前做做了詳盡盡的鋪墊墊的情況況下，加加盟經(jīng)理理巧妙的的通過打打岔的技技巧，順順延了話題:“您謙謙虛了，您您看，您您有做服服務(wù)管理理的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，這個(gè)個(gè)對(duì)您以以及對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目來說，是成功功的必要要條件，這這也是我我們選擇擇加盟商商的必要要條件之之一?！睂⑦@個(gè)問問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向向了個(gè)人人信心方方面。 關(guān)關(guān)鍵點(diǎn):打岔的的要求是是自然，新新的話題題要從對(duì)對(duì)方出發(fā)發(fā)和考慮慮。高級(jí)級(jí)顧問最最需要的就是關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻刻，可以以有效地地控制談?wù)勗挼闹?/p>

36、主題和發(fā)發(fā)展脈絡(luò)絡(luò)，而首首要的技技巧就是是打岔。三、迎合第三個(gè)溝通通技巧就就是迎合合。案例例中，加加盟經(jīng)理理的核心心目的是是要說服服客戶加加盟。 案案例中“我我覺得xxxx的的加盟比比您們的的優(yōu)惠，您您們加盟盟費(fèi)8萬萬，他們們才5萬萬?”，“加盟經(jīng)理理:您知知道為什什么嗎?這就是是加盟我我們的關(guān)關(guān)鍵?！薄熬途褪?，就就是，跟跟您在一一起很開心，談?wù)勅魏问率虑槎己芎茌p松，不不用我過過多介紹紹，明白白人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開店啊，就就是需要要您這樣樣有勇有有謀的老老板。您您看沒有有其他異異議的話話，我就就拿合同同過來，我們們一起看看看?！狈欠浅Ｗ匀蝗坏仨樠友訉?duì)方的的語(yǔ)意，并并且在順順延的過過程

37、中將將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ宰约河欣姆较蛳颉?關(guān)關(guān)鍵點(diǎn):迎合要要求就對(duì)對(duì)方的觀觀點(diǎn)進(jìn)行行合理的的解釋。通通常的方方法是按按照對(duì)方方的觀點(diǎn)給出例例子來幫幫助對(duì)方方的觀點(diǎn)點(diǎn)成立，盡盡量表現(xiàn)現(xiàn)為一切切都可以以證明對(duì)對(duì)方的觀觀點(diǎn)是正確的。如如果對(duì)方方說的不不是觀點(diǎn)點(diǎn)，而是是具體的的事例，那那么就幫幫助對(duì)方方提煉為為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象象到一個(gè)個(gè)高度，從從而讓對(duì)對(duì)方覺得得他特別別偉大。這這就是迎迎合的作作用，在在迎合的過程中中在對(duì)方方受用、順順耳的情情況下自自然向我我方的思思路轉(zhuǎn)移移。四、墊子 最最后一個(gè)個(gè)溝通技技巧就是是墊子，墊墊子表現(xiàn)現(xiàn)為夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)、贊揚(yáng)揚(yáng)，讓對(duì)對(duì)方內(nèi)心心沒有任任何抵抗，甚至至消除對(duì)對(duì)方理性性的思

38、考考以及可可能的對(duì)對(duì)抗和防防范意識(shí)識(shí)，這就就是在對(duì)對(duì)話中鋪鋪設(shè)墊子的作作用。墊墊子就是是沙發(fā)上上的墊子子，沒有有墊子沙沙發(fā)不舒舒服，溝溝通中沒沒有墊子子，也會(huì)生硬。 加加盟經(jīng)理理:看我我爽直真真實(shí)的性性格就知知道，我我做事就就很利索索，有什什么說什什么我們兩人性性格比較較像，做做事干脆脆，干凈凈利落。 加加盟經(jīng)理理:就是是，就是是，跟您您在一起起很開心心，談任任何事情情都很輕輕松，不不用我過多介紹，明明白人吧吧，一點(diǎn)點(diǎn)就通。呵呵呵。開開店啊，就就是需要要您這樣樣有勇有有謀，做做事魄力的老老板。您您看沒有有其他異異議的話話，我就就拿合同同過來，我我們一起起看看。 在在案例中中，說他他的性格格跟我

39、很很像，就就是暗示示他的行行為將向向“做事事干脆”，這這個(gè)墊子就是為為“您看看沒有其其他異議議的話，我我就拿合合同過來來，我們們一起看看看”做做鋪墊的的。 關(guān)關(guān)鍵點(diǎn):墊子的的技巧使使用主要要注意贊贊美要承承上啟下下，要真真實(shí)，不不能過于于虛夸，就像贊美一一個(gè)女士士，明明明就是皮皮膚不好好，你一一定要說說皮膚很很白，本本就是一一個(gè)小眼眼睛，你一定定要說他他眼睛大大而有神神，那就就會(huì)讓客客戶感覺覺很虛假假。我們們可以說說她長(zhǎng)得得很有特色，很很有氣質(zhì)質(zhì)，因?yàn)闉槊總€(gè)人人都有自自己“金金子”般般的地方方。最后我們對(duì)對(duì)這些技技巧做一一個(gè)總結(jié)結(jié):。談判中自自然有條條理的實(shí)實(shí)施主導(dǎo)導(dǎo)。不好或不不必回答答的問題

40、題時(shí)自然然打岔?？蛻粲^點(diǎn)點(diǎn)和意見見要合理理的迎合合并轉(zhuǎn)向向。加盟觀點(diǎn)點(diǎn)和步驟驟實(shí)施要要提前做做好墊子子條理主導(dǎo)+自然打打岔+合合理迎合合+真誠(chéng)誠(chéng)墊子二二成功談?wù)勁姓猩碳用?五:舉舉手投足足毀了訂訂單一舉手、一一投足，就就將一個(gè)個(gè)人乃至至一個(gè)公公司的品品質(zhì)好壞壞暴露無無遺。案例:一支支鞋=330萬 XX陪陪同客戶戶去加盟盟招商會(huì)會(huì)石項(xiàng)項(xiàng)目，前前期在咨咨詢處跟跟業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理談的的不錯(cuò)，因因?yàn)檎麄€(gè)概念和和產(chǎn)品設(shè)設(shè)c者者Is很很新穎，客客戶有意意向簽訂訂一個(gè)330萬的的加盟合合同，趁趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合合同的時(shí)時(shí)候，我我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演不區(qū)區(qū)石了石石，顧顧客問正正在忙著著演不的的美容導(dǎo)師:“這這個(gè)體驗(yàn)驗(yàn)是

41、不是是每個(gè)人人都可以以做?，導(dǎo)導(dǎo)師低著著頭，人人聲說:“不可可以”。石導(dǎo)師很很忙，不不太搭理理我們，我我們有點(diǎn)點(diǎn)失望走走口ii咨詢室室，突然然踢著一一個(gè)東西西，差點(diǎn)將客戶摔摔倒，我我們一石石，是是一只鞋鞋，回頭頭一石，原來來導(dǎo)師覺覺得累了了，就把把鞋脫了順腳丟在在一邊?？涂蛻舾椅艺f:“合合同不用用簽了，我我們走吧吧!”，只只留下莫莫名其妙妙的加盟經(jīng)理理在那發(fā)發(fā)呆?？趇來來的路上上，客戶戶跟我說說:“一一個(gè)公司司的團(tuán)隊(duì)隊(duì)帶成這這樣沒有規(guī)矩，沒沒有禮節(jié)節(jié)，這是是一個(gè)沒沒有責(zé)任任性，沒沒有品質(zhì)質(zhì)保障的的公司，對(duì)對(duì)自己的的員工行為不負(fù)責(zé)責(zé)任也不不會(huì)對(duì)我我們加盟盟商負(fù)責(zé)責(zé)，服務(wù)務(wù)意識(shí)這這樣差，我我不知

42、道道他們?cè)踉趺醋龊眉用说甑牡慕?jīng)營(yíng)指指導(dǎo)，服服務(wù)行業(yè)業(yè)應(yīng)該從從自己的的舉手投投足開始始。” 服務(wù)和和銷售從從舉手投投足開始始，一說說到舉手手投足，有有的招商商人員覺覺得那是是花拳繡腿、表面面功夫，只只要公司司產(chǎn)品好好，品牌牌強(qiáng)就可可以了，然然ifuu我想說說的是:產(chǎn)品好好壞是人在銷銷售，一一個(gè)名牌牌產(chǎn)品放放在一個(gè)個(gè)乞丐手手上，別別人也只只能想到到一定是是一個(gè)盜盜版。我們總總是在強(qiáng)強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言言的溝通通技巧，然然fuu卻忽視視了非語(yǔ)語(yǔ)言的威威力，其其實(shí)非語(yǔ)語(yǔ)言方面的內(nèi)容容更加豐豐富，目目光、聲聲音、表表情、體體姿、服服飾禮儀儀等，一一舉手一一投足，將一個(gè)人乃乃至一個(gè)個(gè)公司的的品質(zhì)好好壞暴露露無遺。(7

43、%)你在說什么 (555%)你的身體語(yǔ)言 所以說說，獨(dú)具具一格的的富有個(gè)個(gè)人魅力力的溝通通語(yǔ)言加加上嫻熟熟的非語(yǔ)語(yǔ)言的錦錦上添花花，合二為一、天天衣無縫縫的自然然融合對(duì)對(duì)十一個(gè)個(gè)招商人人員ffu言顯顯得尤為為重要。接下來我們們將從目目光、聲聲音、體體姿、禮禮儀四個(gè)個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行ICCJ述:目光的直線線和高低低決定您您的信心心程度 目光是是非語(yǔ)言言溝通的的一個(gè)重重要通道道，)自目傳傳情”就就是一種種很好的的說明。事事實(shí)上，在人際際交流溝溝通中，有有關(guān)溝通通雙方的的許多信信息，都都是通過過眼睛去去收集和和接收的。目光，作作為一種種非語(yǔ)言言信號(hào)，運(yùn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理理使用目目光可以以向溝通通對(duì)象傳傳遞奇定定、否

44、定的態(tài)度度，質(zhì)疑疑或認(rèn)同同等情感感信息。在在加盟項(xiàng)項(xiàng)目的溝溝通中，運(yùn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理理要善十十使用目光，如如用目光光來表不不贊賞或或強(qiáng)化客客戶的語(yǔ)語(yǔ)言或行行為，用用目光來來表不困困惑等。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的的眼神會(huì)會(huì)很直接接的反應(yīng)應(yīng)出你對(duì)對(duì)這個(gè)公公司和加加盟項(xiàng)目目的信心心度。注意事項(xiàng):1、招商時(shí)時(shí)，我們們應(yīng)該目目光水平平，這樣樣體現(xiàn)我我們的不不卑不亢亢，當(dāng)客客戶比較較目中無無人的時(shí)，我我們絕對(duì)對(duì)不能視視線向上上，否貝貝J讓讓對(duì)方更更加氣勢(shì)勢(shì)凌人，我我們可以以稍微向向下，體現(xiàn)我我們的權(quán)權(quán)威感。2、談話時(shí)時(shí)跟顧客客目光長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間直直線對(duì)接接，不要要優(yōu)柔寡寡斷，一一會(huì)膘一一眼，一一會(huì)低頭，讓對(duì)方方覺得的的你的信信心不夠

45、夠。3、在表達(dá)達(dá)心情的的時(shí)候，多多用眼睛睛傳神。聲音的音調(diào)調(diào)和速度度決定您您的把控控進(jìn)度 人的聲聲音具有有濃厚的的感情色色彩，能能引起人人復(fù)雜的的心理效效應(yīng)。聲聲音的強(qiáng)強(qiáng)弱、快快J漫、高低低、純濁濁，都能能顯示出出異常復(fù)復(fù)雜的情情感。靈靈山秘葉葉中有有這么幾幾句話:“察其聲氣氣，而測(cè)測(cè)其度;視其聲聲華，而而別其質(zhì)質(zhì);聽其其聲勢(shì)，而而觀其力力;考其其聲情，而推其征?！逼淦渲械穆暵暁猓月酝诼暵晫W(xué)中的的音量，通通過聲氣氣粗細(xì)，察察看人的的氣度;聲勢(shì)相當(dāng)于于聲學(xué)中中的音長(zhǎng)長(zhǎng)，聲勢(shì)勢(shì)壯者，聲聲力必大大;聲華華相當(dāng)于于聲學(xué)中中的音質(zhì)質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)質(zhì)美，則則其人性性善品高高;“聲聲情”相相當(dāng)于帶帶感

46、情的的聲音。人人有喜怒怒哀樂七七情，在語(yǔ)音中必必然有所所表現(xiàn)，即即“如泣泣如訴，如如怨如慕慕”。因因此，由由音能辨辨人之“征征”。人的喜怒哀哀樂，必必在音色色中表現(xiàn)現(xiàn)出來，即即使人為為極力掩掩飾和控控制，但但都會(huì)不不由自主地有所流流露。因因此，通通過這種種方式來來觀察人人的內(nèi)心心世界，是是比較可可行的方方法。講話的速度度也影響響到會(huì)話話。說話話速度太太快的人人，一方方面容易易給人好好像有某某種急事事、戲劇性的事事件或熱熱心投入入的印象象;另一一方面會(huì)會(huì)讓對(duì)方方感覺焦焦躁、混混亂以及及些許的的粗魯。說話話緩慢的的人，雖雖然給人人深思熟熟慮、誠(chéng)誠(chéng)實(shí)的印印象，但但太慢也也會(huì)變成成猶豫不不決或漫不經(jīng)經(jīng)

47、心，甚甚至還會(huì)會(huì)呈現(xiàn)消消極性的的含義。 語(yǔ)氣的的內(nèi)涵是是多方面面的，它它具有多多姿多彩彩的復(fù)雜雜形態(tài)。語(yǔ)語(yǔ)氣的多多樣性是是語(yǔ)言本身豐富性性的反映映，也是是語(yǔ)言能能力強(qiáng)的的一個(gè)表表現(xiàn)。語(yǔ)語(yǔ)氣不同同，表情情達(dá)意也也就有不不同。其中尤尤其以聲聲音和氣氣息狀態(tài)態(tài)至為重重要。請(qǐng)請(qǐng)看下表表: 氣息息聲音給給聽眾的的感覺表表達(dá)的思思想感情情 氣徐徐聲柔溫溫和的感感覺愛的的感情 氣促促聲硬擠擠壓的感感覺憎的的感情 氣沉沉聲緩遲遲滯的感感覺悲的的感情 氣滿滿聲高跳跳躍的感感覺喜的的感情 氣提提聲凝緊緊縮的感感覺懼的的感情 氣短短聲促緊緊迫的感感覺急的的感情 氣粗粗聲重震震動(dòng)的感感覺怒的的感情 氣細(xì)細(xì)聲粘躊躊躇的

48、感感覺疑的的感情 氣少少聲平沉沉著的感感覺穩(wěn)的的感情 氣多聲聲撇煩躁躁的感覺覺焦的感感情 所以運(yùn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理理的說話話的語(yǔ)氣氣、語(yǔ)調(diào)調(diào)、語(yǔ)速速的差異異，會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致不同同的理解解和結(jié)果果，合理的聲音音節(jié)奏，將將會(huì)引導(dǎo)導(dǎo)顧客隨隨著你的的談判思思路和進(jìn)進(jìn)度發(fā)展展。注意事項(xiàng):1、招商時(shí)時(shí)跟顧客客在語(yǔ)速速上保持持“共振振”的原原則，也也就是說說，顧客客如果是是快性子子，加盟經(jīng)理也也要提高高速度，如如果顧客客是慢性性子，你你要應(yīng)該該降低你你的速度度，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是基本跟客戶戶一樣的的速率。2、我們?cè)谠谡f話的的時(shí)候，應(yīng)應(yīng)該很好好的控制制我們的的語(yǔ)氣，通通過聲音音的柔、硬硬、緩、急表達(dá)我們們想要表表達(dá)的愛愛、憎、悲悲、喜

49、。如如我們?cè)谠诳煲沙蓡蔚臅r(shí)時(shí)候，最最容易激激動(dòng)，從而表表現(xiàn)出氣氣滿，給給以對(duì)方方你過于于喜悅的的感覺，讓讓對(duì)方有有上當(dāng)質(zhì)質(zhì)疑，所所以一定要“聲聲平”，給給對(duì)方一一個(gè)沉著著的感覺覺。3、在語(yǔ)音音上，我我們要注注意音量量大小適適中。講講話時(shí)聲聲音不宜宜過高，音音量大到到讓人聽清即可，明明朗、低低沉、愉愉快的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)最吸吸引人，放放低聲音音比提高高嗓門聲聲嘶力竭竭地喊聽起來來讓人感感到舒適適。所以以語(yǔ)調(diào)偏偏高、音音尖的人人應(yīng)該設(shè)設(shè)法練習(xí)習(xí)變?yōu)榈偷驼{(diào)。當(dāng)然這要把把握適度度，聲音音太低太太輕也不不宜讓人人聽清楚楚，那也也不好。4、講話時(shí)時(shí)應(yīng)注意意音調(diào)的的高低起起伏、抑抑揚(yáng)頓挫挫以增強(qiáng)強(qiáng)講話效效果。應(yīng)應(yīng)避

50、免平平鋪直敘敘過于呆板的的音調(diào)，這這種音調(diào)調(diào)讓人聽聽著乏味味達(dá)不到到預(yù)期的的效果。任任何一次次講話，速度的變化化，音調(diào)調(diào)的高低低，抑揚(yáng)揚(yáng)頓挫，就就像一首首交響樂樂，搭配配得當(dāng)才才能和諧諧動(dòng)人。體姿的狀態(tài)態(tài)和角度度決定您您的態(tài)度度 所謂體體姿，就就是指人人們?cè)诮唤涣鳒贤ㄍㄟ^程中中所表現(xiàn)現(xiàn)出來的的身體姿姿勢(shì)。比比如前傾傾、后仰、托腮腮沉思等等狀態(tài)或或姿勢(shì)。研研究表明明，無論論多么老老練、深深沉的溝溝通，人人們對(duì)待他人的態(tài)態(tài)度都很很難在體體姿上給給予掩蓋蓋或隱藏藏。雖然然體姿不不能完全全表達(dá)個(gè)個(gè)人的特特定情緒，但但它能反反映一個(gè)個(gè)人的緊緊張或放放松程度度。注意事項(xiàng):1、我們跟跟客戶談?wù)勁械臅r(shí)時(shí)候，前

51、前期不要要直接正正對(duì)客戶戶而坐，要要跟顧客客在一條條水平線，如確實(shí)實(shí)相對(duì)而而坐，也也應(yīng)該稍稍微傾斜斜。2、跟顧客客談判時(shí)時(shí)，剛開開始的時(shí)時(shí)候要保保持正常常的社交交距離，不不要靠的的太近，但但隨著客戶熟熟悉，逐逐漸靠近近距離。3、前期跟跟顧客介介紹加盟盟項(xiàng)目時(shí)時(shí)，要身身體前傾傾。4、多使用用手勢(shì)，在在做指引引手勢(shì)時(shí)時(shí)，禁止止單指指指向，要要手心向向上大拇拇指和四四指垂直，做330-445度指指向和引引導(dǎo)。5、坐姿要要坐凳子子的一半半座位的的位置，這這樣顯得得精神。禮儀的規(guī)范范和細(xì)致致體現(xiàn)了了您的品品牌高度度 職員的的形象就就是公司司的廣告告牌!通通過對(duì)公公司職員員形象的的判斷，客客戶可以以判斷公

52、司的服務(wù)務(wù)、信譽(yù)譽(yù)。加盟盟經(jīng)理要要提高業(yè)業(yè)績(jī)，首首先懂得得如何讓讓你的穿穿著和行行為更代代表公司的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量?，F(xiàn)代代社會(huì)的的發(fā)展，任任何公司司的產(chǎn)品品和文化化都在逐逐步地人人格化，不能夠展不不出高度度職業(yè)化化的形象象，就等等十向客客戶宣告告:“我我們不能能滿足你你們的質(zhì)質(zhì)量和服務(wù)要要求。我我們沒有有高度的的職業(yè)素素質(zhì)，我我們不在在乎你們們的滿意意度，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)都都不可靠靠，你們們可以付付低價(jià)?！痹阍愀獾穆毬殕T形象象嚴(yán)重地地?fù)p害、破破壞公司司的形象。正正如一個(gè)個(gè)英國(guó)總總裁所描描述的那那樣:“一一個(gè)價(jià)值值幾千萬萬英鎊的的名牌能能被幾個(gè)在見客戶戶時(shí)穿著著隨便、挺挺不起身身板、叼叼著煙卷卷

53、在門口口踱步的的小子貶貶值!” 形象禮禮儀包括括很多方方面，體體姿禮儀儀、介紹紹禮儀、名名片禮儀儀、著裝裝禮儀、電電話禮儀等，我我們一定定要注意意按照各各種禮儀儀規(guī)則去去執(zhí)行，對(duì)對(duì)十著裝裝禮儀，公公司一般般為員工統(tǒng)一定定制了工工裝，著著裝方面面不會(huì)有有什么細(xì)細(xì)節(jié)上的的疏漏和和不妥，主主要注意意的細(xì)節(jié)在修飾方方面，如如發(fā)型、指指甲、飾飾品等方方面。,rr GGx有過過這樣一一個(gè)真實(shí)實(shí)的案例例，有兩家公司的的總經(jīng)理理在一起起談判一一宗生意意，所有有的商務(wù)務(wù)條件都都談妥了了，雙方方也都很很滿意，就在在要簽署署合同的的時(shí)候，ff公司司總經(jīng)理理發(fā)現(xiàn)談?wù)勁袑?duì)手手(男性性)的指指甲修飾飾的非常精致致，甚至至

54、超過了了女性的的指甲。ff公司司立即找找借口終終止了談?wù)勁小Ｔ谠诳趌l去的路上，隨行行的助手手問f公司的的總經(jīng)理理，為什什么突然然改變了了主意。這這個(gè)總經(jīng)經(jīng)理說:“我發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方的總總經(jīng)理的的指甲修修飾的太太完美了了，我估估G他們的的公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)上一一定有問題，把時(shí)時(shí)問花在在修飾指指甲的人人一定沒沒有把足足夠的精精力放在在經(jīng)營(yíng)管管理上。我我擔(dān)心他們的付款款能力，所所以就沒沒簽合同同?！惫?，過過了不久久，傳來來了B公公司倒閉閉的消息。 這個(gè)案案例說明明了兩個(gè)個(gè)問題，一一是即使使是指甲甲這樣的的微小的的細(xì)節(jié)，也也會(huì)影響響到最終的結(jié)果果。相同同的細(xì)節(jié)節(jié)發(fā)生在在不同身身份、性性別的人人身上，得得到的結(jié)

55、結(jié)論可能能是完全不同的。如如果修飾飾精美的的指甲在在一個(gè)女女性的手手上，也也許是相相反的結(jié)結(jié)論。注意事項(xiàng):1、嚴(yán)格按按照禮儀儀規(guī)范去去做，把把禮儀養(yǎng)養(yǎng)成一種種習(xí)慣，不不是一個(gè)個(gè)臨時(shí)的的行為，常常言道:行為產(chǎn)產(chǎn)生習(xí)慣慣，習(xí)慣慣產(chǎn)生品品質(zhì)。2、禮儀是是以尊重重為原則則，所以以要活學(xué)學(xué)活用。 總結(jié):感覺總總是比語(yǔ)語(yǔ)言快II一倍。因因?yàn)檫@絕絕對(duì)是一一個(gè)真理理。請(qǐng)隨隨時(shí)隨地地注意自自己言行舉止止，舉手手投足，這這是感覺覺獲得的的最直接接信號(hào)，也也許比語(yǔ)語(yǔ)言更有有效。用用流暢的、富有有感染力力的語(yǔ)言言通過奇奇妙得體體的舉手手投足將將你要說說明的問問題講給給你的客客戶，使客戶戶能夠清清楚地了了解你語(yǔ)語(yǔ)言的含

56、含義，了了解他想想知道的的問題答答案，這這是提高高成功率重要要一環(huán)。招商加盟.六:身身體語(yǔ)言言里的密密碼 通通過一個(gè)個(gè)人的手手勢(shì)、肢肢體動(dòng)作作，我們們可以了了解到他他的思想想意識(shí)、情情緒變化化等。這種身體語(yǔ)語(yǔ)言往往往比可以以偽裝的的有聲語(yǔ)語(yǔ)言更真真實(shí)可信信。 加加盟談判判過程中中，潛在在加盟商商一般會(huì)會(huì)通過二二種身體體語(yǔ)言:面部表表情、身身體角度和動(dòng)作姿姿勢(shì)來傳傳遞非語(yǔ)語(yǔ)言信息息，以表表明反對(duì)對(duì)、猶豫豫或者接接受加盟盟經(jīng)理的的信息。 加加盟經(jīng)理理只有熟熟知這些些身體語(yǔ)語(yǔ)言，才才能更好好地把握握潛在加加盟商的的心理，進(jìn)進(jìn)fuull利利簽下加加盟合同同。紅黃綠銷售售二階段段 一一般來說說，客戶戶們

57、不會(huì)會(huì)直言告告訴你他他們對(duì)你你的話能能否聽得得進(jìn)去，但但他們的的身體語(yǔ)言會(huì)這這樣做。通通過觀察察人的五五個(gè)身體體語(yǔ)言表表達(dá)渠道道:臉、手手臂、手手、腳和和身體角度，就就能知道道客戶對(duì)對(duì)你提供供的信息息的接受受程度，這這是客戶戶的一種種表達(dá)力力，這些程度像交交通信號(hào)號(hào)燈一樣樣有二種種:綠燈燈、黃燈燈和紅燈燈。當(dāng)你你觀察到到客戶的的這些信信息后，就要要開始相相應(yīng)的行行動(dòng)，盡盡力去了了解客戶戶的想法法并引領(lǐng)領(lǐng)他們轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入更加加積極的的態(tài)度。 綠綠燈:這這種信號(hào)號(hào)表不客客戶對(duì)你你提供的的信息感感興趣iifu b非非常信任任你。這這些人的的身體角度會(huì)會(huì)面對(duì)你你，身體體略微向向你傾斜斜;他們們臉帶微微笑，眉

58、眉毛上揚(yáng)揚(yáng)，眼睛睛始終注注視你的眼睛睛;坐著著時(shí)，客客戶不會(huì)會(huì)無禮的的翹起二二郎腿。你你石到到這些綠綠色信號(hào)號(hào)，你人人可放心的奇奇定你有有足夠的的營(yíng)銷機(jī)機(jī)會(huì)，但但別忘了了你自己己的“綠綠色”信信號(hào)將有有助十保保持和加強(qiáng)客客戶對(duì)你你的接受受性態(tài)度度，所以以你自己己要始終終保持開開放和友友好。 黃黃燈:不不為你言言語(yǔ)所動(dòng)動(dòng)的客戶戶會(huì)亮出出黃色信信號(hào)，他他們可能能對(duì)你還還心存懷懷疑，也許害怕會(huì)會(huì)后悔自自己的決決定。這這些人的的特點(diǎn)是是:身體體角度與與你略偏偏，臉上上表情僵僵硬、不快、懷懷疑或者者傲慢;他們會(huì)會(huì)抱起手手臂、翹翹起二郎郎腿，人人也顯得得坐立不不安。猶豫和擔(dān)心心導(dǎo)致這這樣的態(tài)態(tài)度，但但這還

59、是是比較容容易改觀觀的。保保持你積積極和友友好的的的態(tài)勢(shì)，用開開放性的的問題鼓鼓勵(lì)你的的客戶說說出想法法。你可可以說:“我想想聽聽你你的意見見?！被蛘摺澳銓?duì)對(duì)現(xiàn)在的的情況怎怎么石?”客客戶的口l答答可以幫幫助你了了解他們們關(guān)注的的問題，找出癥結(jié)所所在，提提供答案案，用你你積極的的態(tài)度去去感染他他們。 紅紅燈:如如果你忽忽視客戶戶的黃燈燈預(yù)警，客客戶可能能就開始始傳遞紅紅色信號(hào)號(hào)，這時(shí)時(shí)的事態(tài)就比較較嚴(yán)重了了。紅色色信號(hào)很很容易辨辨認(rèn)，這這些人身身體角度度可能威威脅性的的前傾向向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后后靠遠(yuǎn)離離你，臉臉上表情情緊張、漲漲紅，有有的人開開始搖頭頭。他們們的手臂抱的更緊緊，手或或握拳，或

60、或指指點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，或或掌心向向外不意意你停止止。這時(shí)時(shí)候你應(yīng)應(yīng)該快速采取行動(dòng)動(dòng)去使客客戶平靜靜下來，挽挽救局面面。首先先，不要要為自己己辯護(hù)，先先對(duì)客戶戶的這種態(tài)度表表不理解解;然后后重新部部署談話話方式，把把重點(diǎn)放放到你的的建議的的優(yōu)點(diǎn)上上來;第二，繼續(xù)續(xù)不斷的的傳達(dá)你你自己開開放和友友好的積積極信號(hào)號(hào)。招商加盟.七:三三大失誤誤讓招商商功虧一一貴 判判的最后后臨門一一腳，就就是應(yīng)該該在客戶戶興趣最最高峰點(diǎn)點(diǎn)上，順順著客戶戶的談話話，承上上啟下地提出出簽單要要求。并并注意簽簽單時(shí)不不慌不亂亂、不多多話、不不畫蛇添添足。 本本來和客客戶談得得非常好好，關(guān)系系也很融融洽;談?wù)勁兄型就究蛻粢惨卜浅Ｓ杏?/p>