市場營銷學(xué)形成性考核冊及答案(帶題目)

1、 市場營銷 1教育部人才培養(yǎng)模式改革和開放教育試點市場營銷學(xué)形成性考核冊中央廣播電視大學(xué)財經(jīng)部學(xué)校名稱：_學(xué)生姓名：_學(xué)生學(xué)號：_班 級：_中央廣播電視大學(xué)出版社姓 名：_學(xué) 號：_得 分：_教師簽名：_市場營銷學(xué)作姓 名：_學(xué) 號：_得 分：_教師簽名：_一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在正確的命題后面劃，錯誤的劃。每小題1分，共10分1.赫杰特齊教授編寫的第一本市場營銷學(xué)教科書于1912年出版,它的問世是市場營銷學(xué)誕生的標(biāo)志. 1.社會市場運(yùn)銷觀念要求企業(yè)求得企業(yè)利潤、消費者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。2從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指買賣之間商品交換關(guān)系的總和。 （ ）3市場營銷

2、就是推銷和廣告。 （ ）4制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要做的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。 （ ）5“市場營銷組合”這一概念是由美國的杰羅姆麥卡錫教授首先提出來的。 （ ）6企業(yè)可以按自身的意愿和要求隨意改變市場營銷環(huán)境。 （ ）7恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。（ ）8國外一些廠商常花高價請明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了社會階層對消費者的影響。 （ ）9生產(chǎn)廠家對皮革的需求，取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把這種特征稱為“引申需求”。 （ ）lO顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)晶在顧客心目中的形象，也不決定

3、他的購買行為。 （ ）二、單項選擇（在每小題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。）1、市場營銷學(xué)作為一門獨立學(xué)科出現(xiàn)是在（ B ）。A世紀(jì)50年代 B20世紀(jì)初C20世紀(jì)70年代 D18世紀(jì)中葉2市場營銷的核心是（ C ）。A生產(chǎn) B，分配C交換 D，促銷3市場營銷觀念的中心是（ B ）。A推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 B發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它們C。制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品 D制造大量產(chǎn)品并推銷出去4在波士頓咨詢集團(tuán)矩陣圖中，某業(yè)務(wù)單位市場增長率為15，相對市場占有率為1.5，該業(yè)務(wù)單位屬于（ B）。A問題類 B明星類C金牛類 D狗類5消費者個人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額叫

4、做（B ）。A個人全部收人 B個人可支配收人C個人可任意支配的收人 D人均國民收人6當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時，可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是( C ）策略。A轉(zhuǎn)移 B減輕C對抗 D競爭7某啤酒公司準(zhǔn)備開發(fā)某地市場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對此，企業(yè)市場營銷的任務(wù)是實行（ A ）。A扭轉(zhuǎn)性營銷 B恢復(fù)性營銷C刺激性營銷 D協(xié)調(diào)性營銷8在生產(chǎn)者的購買決策過程中，新購這種類型最為復(fù)雜，需經(jīng)過8個階段，其中最后一個階段是（C）。A接受和分析供應(yīng)企業(yè)的報價 B安排汀貨程序C執(zhí)行情況的反饋和評價 D詳細(xì)說明需求項目的特點和數(shù)量9消費者初次購買差異性很大的耐用消費品時發(fā)生的購買行為屬于

5、（C ）。A經(jīng)常性購買 B選擇性購買C探究性購買 D多變型10一個消費者的完整購買過程是從（ A ）開始的。A引起需要 B籌集經(jīng)費C收集信息 D決定購買三、多項選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上的正確答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共lO分）1銷售觀念的特征主要有（ A B E ）。A產(chǎn)生于賣方市場向買方市場過渡期間B大力施展推銷與促銷技術(shù)C制造質(zhì)量好的產(chǎn)品D通過滿足消費者需求，來開拓市場，擴(kuò)大銷售E仍未脫離“以產(chǎn)定銷以生產(chǎn)為中心的范疇2以下哪些屬于企業(yè)戰(zhàn)略的特點：（ A C D E ）。A，長遠(yuǎn)性 B不可控性 C全局性 D指導(dǎo)眭 E?？?fàn)幮?密集性增長戰(zhàn)略具體的

6、實現(xiàn)途徑主要有（ A C D ）A，市場滲透 B價格折扣C市場開發(fā) D產(chǎn)品開發(fā)E同心多角化4以下屬于市場營銷宏觀環(huán)境范疇的有（ A C E ）。A經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B競爭者 C政治環(huán)境 D。經(jīng)銷商E社會文化環(huán)境等5消費者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點：（ C D E ）。A商品差異不大 B不必花費很多時間收集商品信息C消費者對所需要的商品很不了解 D商品一般價格高，購買頻率低E消費者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷四、簡答題（每小題6分，共18分）銷售觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？它與市場營銷觀念有何不同？答：1、產(chǎn)生背景：賣方市場向買方市場過渡的階段，致使部分產(chǎn)品供過于求。具體表現(xiàn)如下：（1）生產(chǎn)的社會

7、化程度的提高，促使勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加，許多商品開始供過于求。（2）竟?fàn)幍募觿?，使企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以強(qiáng)化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不力的產(chǎn)品，為了爭奪顧客，有些企業(yè)采取了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費者的反感。2、兩者的區(qū)別：營銷出發(fā)點。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點；市場營銷觀念是以消費者的需求為出發(fā)點。營銷目的。推銷觀念是通過大量推銷產(chǎn)品獲利；市場營銷觀念是通過滿足需求達(dá)到長期利潤的?；緺I銷策略。推銷觀念是以多種推銷方式竟?fàn)帲皇袌鰻I銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求竟?fàn)?。?cè)重的方法。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主；市場營銷觀念是實施整體營銷方案。企業(yè)的多角化增長戰(zhàn)

8、略有哪幾種具體途徑？答：（1）多角化增長戰(zhàn)略是企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品的種類和品種,使自身的特長得以充分發(fā)揮,人、財、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險、提高整體效益。（2）具體的三種途徑有：1同心多角化 指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、專業(yè)經(jīng)驗等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。2水平多角化。指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的種類和品種。3復(fù)合多角化。指企業(yè)通過購買、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴(kuò)大營領(lǐng)域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)面臨環(huán)境威脅的對策如何？答：企業(yè)對付環(huán)境威脅的對策有三種：對抗策略。企業(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利

9、因素的發(fā)展。減輕策略。企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負(fù)面影響程度。轉(zhuǎn)移策略。企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。二、案例分析（12分）1.通用汽車“輸”在哪里近日，來自美國的一則消息頗為引人注目：曾經(jīng)擁有美國汽車市場近一半份額的汽車制造帝國通用汽車的債券評級日前被貶為垃圾級。2004年，這個世界上最大的汽車制造商之一，竟出現(xiàn)了8900萬美元巨額虧損，其市場份額也跌至256與其相對應(yīng)的是，豐田汽車的制造商卻因為市場訂單太多而顯得有些忙不過來了。為什么會有如此大的反差呢？排除市場需求變動、歷史包袱沉重等影響因素，業(yè)內(nèi)人

10、士認(rèn)為，導(dǎo)致通用汽車現(xiàn)狀的一個重要原因就是，通用汽車將自己的未來“押寶”在了能源消耗巨大的運(yùn)動型多功能車等車型上，而從汽車市場的發(fā)展趨勢來看，未來的市場將一定會是低油耗、低排放車的天下。事實上，豐田之所以如此受追捧，主要還是得益于其率先研發(fā)出的低耗電油兩用車。一念之差，卻導(dǎo)致了兩個截然不同的命運(yùn)。這讓筆者不禁想起了前不久在巴西考察環(huán)保項目時所看到的一幕：在巴西，即便是在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的圣保羅，馬路上行駛的汽車大都為派力奧、POLO等低油耗經(jīng)濟(jì)型汽車。對此，筆者頗感疑問：難道是當(dāng)?shù)厝颂F而買不起高檔車嗎？其實不然。當(dāng)?shù)氐囊粋€環(huán)保組織告訴筆者，即便是富人也同樣使用經(jīng)濟(jì)型汽車。巴西人之所以這樣做，得益于

11、他們自小養(yǎng)成的、根深蒂固的環(huán)保節(jié)能意識。在他們的眼里，那些能耗低、污染少的經(jīng)濟(jì)型汽車才是真正的好車。這也再次印證了上述觀點：通用汽車之所以陷人困境，決非偶然。作為第三世界國家一員，巴西的做法也許并不具有大的代表性，但有一點卻可以肯定，即作為世界范圍內(nèi)的一個潮流，節(jié)能環(huán)保都將是任何企業(yè)均無法抗拒和回避的因素。正如美國一位資源研究專家所言：節(jié)能環(huán)保本身就具有很大想像力的，但它們更具有強(qiáng)大的競爭力。（資料：經(jīng)濟(jì)日報05年6月1日，谷子）通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的原因是什么？從通用汽車與豐田汽車的對比你得到哪些啟發(fā)？問題一：通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的原因是什么？要點：虧損原因主要是沒能順應(yīng)全球節(jié)能、環(huán)保的外在

12、環(huán)境大趨勢，在公司發(fā)展戰(zhàn)略方向上作出了錯誤的判斷，把產(chǎn)品定位在油耗巨大的運(yùn)動型多功能車上，導(dǎo)致大敗。問題二：從通用汽車與豐田汽車的對比中你得到了哪些啟發(fā)？要點：從通用汽車與豐田汽車的失敗和成功的對比中我們可以體會到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略具有外在性、預(yù)應(yīng)性、風(fēng)險性、競爭性的特點，所以企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位時一定要用“PEST模型”認(rèn)真分析企業(yè)外部宏觀環(huán)境，并用“五力競爭模型”分析競爭對手，做出正確判斷。姓 名：_學(xué) 號：_得 分：_教師簽名：_市場營姓 名：_學(xué) 號：_得 分：_教師簽名：_一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在正確的命題后面劃，錯誤的劃。每小題1分，共10分 1市場營銷人員運(yùn)用的最基本的信

13、息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。 （ ）2因果分析預(yù)測方法的主要工具是各種不同的趨勢線。 （ ）3在市場調(diào)查活動中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費用和時間去收集第一手資料。 （ ）4選擇型競爭者不對競爭者的任何攻擊行為進(jìn)行反擊。 （ ）5市場補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。 （ ）6在同類產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的顧客需求具有較多的共同性。 （ ）7選擇性市場策略的最大缺點是風(fēng)險較大。 （ ）8市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險性。 （ ）9一個產(chǎn)品，即使其內(nèi)在質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)，但若沒有完善的服務(wù)，實際上是不合格的產(chǎn)品。（ ）10一個設(shè)計出色

14、的產(chǎn)品包裝，不但可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價值，進(jìn)而增加企業(yè)的利潤。（）二、單項選擇（在每小題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。）1回歸分析技術(shù)是（D ）預(yù)測方法的主要工具。A對數(shù)直線趨勢 B線性變化趨勢C時間序列 D因果分析2.市場營銷調(diào)研的第一步是（D ）。 A確定一個抽樣計劃 B收集信息C進(jìn)行調(diào)研設(shè)計 D確定問題研究目標(biāo)3同一細(xì)分市場的顧客需求具有（B ）。A絕對的共同性 B較多的共同性C較少的共同性 D沒有共同性4當(dāng)一個企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時，應(yīng)當(dāng)采取（B ）競爭策略。A進(jìn)攻策略 B專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營C市場多角化 D防御策略5以防御為核心

15、是（A ）的競爭策略。A市場領(lǐng)先者 B市場挑戰(zhàn)者C市場跟隨者 D市場補(bǔ)缺者6.無差異性策略的最大優(yōu)點是( B ).市場占有率強(qiáng) B.成本的經(jīng)濟(jì)C.市場適應(yīng)性強(qiáng) D.需求滿足程度高7市場細(xì)分是根據(jù)（ A ）的差異對市場進(jìn)行的劃分。A買方 B賣方C產(chǎn)品 D中間商8注冊后的品牌有利于保護(hù)（D ）。A商品所有者 B資產(chǎn)所有者C消費者 D品牌所有者9用料與設(shè)計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D ）。A配套包裝 B附贈品包裝C分檔包裝 D再使用包裝10企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（ C ）。A深度 B長度C寬度 D相關(guān)性三、多項選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上

16、的正確答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共lO分）1市場營銷信息系統(tǒng)是由（ ABCD ）構(gòu)成的。A市場營銷調(diào)研系統(tǒng)B市場營銷決策系統(tǒng)C內(nèi)部報告系統(tǒng)D市場營銷情報系統(tǒng)E市場營銷信、患分析系統(tǒng)2以下哪幾個是市場領(lǐng)先者的策略：（ ABD ）。A開辟產(chǎn)品的新用途 B提高市場占有率C季節(jié)折扣 D陣地防御E正面進(jìn)攻3除了對某些同質(zhì)商品外，消費者的需求總是各不相同的，這是由消費者的（ ABCDE ）等差異所決定的。 A個性 B年齡C地理位置 D文化背景E購買行為4企業(yè)在市場定位過程中，（ ABC ）。A要了解競爭產(chǎn)品的市場定位，B要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視程度C要選擇本企業(yè)

17、產(chǎn)品的特色和獨特形象D要避開競爭者的市場定位E要充分強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢5品牌是一種集合概念，蘊(yùn)涵著豐富的市場信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異的實質(zhì)性的是品牌的（ CDE ）。A屬性 B利益 C價值 D文化 E個性四、簡答題（每小題6分，共18分）1、競爭者的市場反應(yīng)可分為哪幾種類型？答：1、遲鈍型競爭者：對市場競爭措施的反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動遲緩。2、選擇型競爭者：對不同的市場競爭措施的反應(yīng)是有區(qū)別的。3、強(qiáng)烈反應(yīng)型競爭者：對市場競爭變化十分敏感，迅速做出強(qiáng)烈反應(yīng)。4、不規(guī)律型競爭者：對市場競爭變化所做出的反應(yīng)是隨機(jī)的，往往不按規(guī)律行事。2差異性市場策略有什么優(yōu)缺點？企業(yè)在什么條件下適宜采

18、用差異性市場策略？答：這種策略的優(yōu)點在于它能分別滿足不同消費者的需要，提高消費者對企業(yè)的信任感，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力，有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售。同時，一個企業(yè)在數(shù)個細(xì)分市場上都能取得較好的營銷效果，有利于樹立企業(yè)形象，提高顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購買頻率。這種策略的缺點是，成本和銷售費用會大幅增加。大型企業(yè)、特性變化快的產(chǎn)品、市場差異性大的產(chǎn)品、進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品，競爭對手采用無差異性市場策略的企業(yè)，適宜采用差異性市場策略。3對品牌設(shè)計有哪些基本要求？答：對品牌設(shè)計的要求：（1）標(biāo)記性：設(shè)計新穎，不落俗套；突出重點，主次分明；簡捷明快，易于識別。（2）適應(yīng)性：便于在多種場合、多種傳播媒體使用，有利于企

19、業(yè)開展促銷活動；適應(yīng)國內(nèi)外消費對象的愛好，避免禁忌；適應(yīng)國內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī)，便于申請注冊。（3）藝術(shù)性：針對消費者心理，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無不良意義；設(shè)計專有名稱。二、案例分析智強(qiáng)集團(tuán)的細(xì)分策略在今天的中國，也許很難再找到這樣一個行業(yè)，業(yè)內(nèi)各企業(yè)都在拼命地增加投資，拼命地?fù)屨际袌龇蓊~，拼命地“掠奪”上游資源，拼命地跑馬圈地這個行業(yè)就是乳品制造業(yè)，更準(zhǔn)確地說是液態(tài)奶行業(yè)。近幾年，中國的乳業(yè)正在進(jìn)人黃金發(fā)展期，液態(tài)奶消費正從少數(shù)人享用的營養(yǎng)保健食品轉(zhuǎn)化為普通大眾的生活必需品，年增長率達(dá)30以上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與消費結(jié)構(gòu)逐漸趨向多元化。乳制品從生產(chǎn)到銷售一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正顯露出朝

20、陽產(chǎn)業(yè)的一切特征。進(jìn)人03年，熟悉乳業(yè)、關(guān)注乳業(yè)的人都看到：中國乳業(yè)整體再次驟然升溫，新一輪競爭在加劇，同時也意味著中國乳品行業(yè)的重新洗牌拉開了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客還未暢快體會攻城掠地的喜悅，新希望、維維、娃哈哈、匯源等“門外漢”又?jǐn)y巨資呼嘯而來，而地方諸侯如恒康、完達(dá)山、長富、夏進(jìn)等則奮起直追，演繹了一個群雄逐鹿的“新春秋戰(zhàn)國時代”。市場會如何切分，沒有人會給出確定的答案，但有一點是肯定的，不會是一家或是僅僅幾家企業(yè)，就可以通吃中國整個乳業(yè)市場中國的市場空間實在太遼闊了，區(qū)域文化、習(xí)俗以及不同消費群的個性差異實在太大。部分專家預(yù)言的“三年內(nèi)中國乳業(yè)最多只能存活10家”的說

21、法，實在難以找到足夠的現(xiàn)實依據(jù)。廠家數(shù)量肯定會減少，市場集中度肯定會提高，但細(xì)分市場和差異化取勝的機(jī)會，也許還是會在未來的一段時期內(nèi)，給后來者一些生存與發(fā)展的機(jī)會。在這樣一個行業(yè)大背景下，一直在干粉行業(yè)滋潤生長的“中國核桃大王”四川智強(qiáng)集團(tuán)，也悄然于02年8月進(jìn)人乳品業(yè)。智強(qiáng)此舉的背后，有何動機(jī)和背景，是盲目地“趕潮”，還是有目的地“深潛”？四川智強(qiáng)集團(tuán)采用何種營銷策略和營銷戰(zhàn)術(shù)爭雄這個市場？作為乳業(yè)新軍，智強(qiáng)集團(tuán)擁有一定的資金與營銷網(wǎng)絡(luò)實力，但與“光明”、“伊利”等行業(yè)巨頭相比，顯然是不占優(yōu)勢的；與各區(qū)域的乳品“諸侯”相比，也不占據(jù)“鮮”與“廉”的優(yōu)勢。于是，似乎只有一條路可以選擇，那就是細(xì)

22、分市場進(jìn)行差異化經(jīng)營。智強(qiáng)集團(tuán)多年積累起來的品牌影響與“中國核桃大王”的專業(yè)形象是介人液態(tài)奶領(lǐng)域的最大籌碼，于是，“立足核桃，做透核桃”也成了進(jìn)人乳業(yè)爭勝的重要前提。因而，智強(qiáng)乳品的初期定位就是“做乳品企業(yè)里的專業(yè)戶”（即：液態(tài)奶企業(yè)里專門致力于“活腦核桃奶”的專家）。雖然智強(qiáng)會因此而失去一部分普通液態(tài)奶的消費群，但智強(qiáng)覺得會因此而獲得更多青少年及用腦族消費者的青睞不懂得放棄，就不會有所收獲，這也許就是對智強(qiáng)乳品產(chǎn)品定位最好的詮釋。雖然目前花色奶、功能奶（保健奶）在市場上已屢見不鮮，許多液態(tài)奶廠家都操起了這把兵器（如：高鈣、鐵、鋅、免疫等），但與其不同的是，智強(qiáng)乳品更聚焦、更專業(yè)，并從產(chǎn)品名稱

23、與概念上區(qū)別并阻隔了其他產(chǎn)品的競爭與跟隨。智強(qiáng)集團(tuán)占據(jù)核桃粉產(chǎn)品一半以上的市場份額，手中握有全國“核桃粉研磨速溶”國家發(fā)明專利和核桃粉產(chǎn)品中惟一一個獲得“增強(qiáng)記憶力”功能審批的“保健食品”批號。此次介人液態(tài)奶領(lǐng)域，智強(qiáng)充分整合企業(yè)原有的優(yōu)勢資源。產(chǎn)品上市初期揚(yáng)長避短，把核桃奶作為主攻方向，心無旁騖地傾力主攻細(xì)分市場核桃奶單晶。目前在整個液態(tài)奶領(lǐng)域，核桃奶只不過是花色奶中一個很小的品種，很少有廠家把它作為拳頭產(chǎn)品主推，市場上也僅限核桃奶和核桃花生奶兩個品種，且生產(chǎn)廠家不多，但就是這“生產(chǎn)廠家不多”的“小品種”，每年國內(nèi)市場的總銷售額也絕不少于10億元（雖然僅占整個液態(tài)奶銷量的王30不到，但個別廠

24、家已達(dá)13，甚至更多），市場容量不可小覷。智強(qiáng)乳品采取目標(biāo)集中的策略，把10余年來在核桃營養(yǎng)領(lǐng)域?qū)ｍ楅_發(fā)和核桃深加工方面的優(yōu)勢，嫁接到核桃奶單項產(chǎn)品的研發(fā)上來，在細(xì)分市場和細(xì)分產(chǎn)品中不是把它僅僅當(dāng)作一個品種來經(jīng)營，而是把它當(dāng)作一個品類來經(jīng)營，這樣的做法在液態(tài)奶領(lǐng)域至今還沒有先例可循。在整個中國液態(tài)奶領(lǐng)域，要想在短時間內(nèi)迅速打造一個全國知名品牌，少說也得投人3 000萬以上的資金。智強(qiáng)進(jìn)人液態(tài)奶領(lǐng)域，如果按傳統(tǒng)的操作方式，智強(qiáng)品牌幾乎與牛奶沒有任何關(guān)聯(lián)，品牌轉(zhuǎn)換的實施無疑是牽強(qiáng)的，但智強(qiáng)巧妙地鏈接了“智強(qiáng)”、“核桃”、“牛奶”等概念符號，通過主攻細(xì)分產(chǎn)品核桃大王，推出核桃奶，順其自然地為品牌轉(zhuǎn)換

25、創(chuàng)造了條件。業(yè)內(nèi)人士都清楚，液態(tài)奶企業(yè)的“一根軟肋”就是是否擁有優(yōu)質(zhì)奶源。智強(qiáng)在此方面也是煞費苦心。最終他們將乳品生產(chǎn)基地落戶在了有“天然氧吧”、“熊貓故鄉(xiāng)”之稱的國家4A級生態(tài)保護(hù)區(qū)四川雅安。據(jù)有關(guān)人士介紹，雅安的氣候、環(huán)境與優(yōu)質(zhì)的水草對產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)牛奶十分有利，且雅安市政府正在把發(fā)展牧業(yè)、培育優(yōu)良奶牛作為振興區(qū)域經(jīng)濟(jì)的重要內(nèi)容來抓，目前雅安的牧業(yè)發(fā)展已初具雛形，智強(qiáng)的進(jìn)人大大加快了該地生態(tài)牧業(yè)的發(fā)展步伐?？磥憩F(xiàn)今的市場營銷，已從選址建廠就開始了。產(chǎn)品的營養(yǎng)、口味和品質(zhì)，是液態(tài)奶企業(yè)必須重視的三大基本要素。除此之外，產(chǎn)品線的豐富與否直接關(guān)系到競爭的強(qiáng)與弱。目前在市場上面世的核桃奶和核桃花生奶由于

26、技術(shù)等原因，產(chǎn)品單一，口味單一。智強(qiáng)通過使用獲得國際專利技術(shù)的核桃制造設(shè)各，解決了口味、營養(yǎng)不能有機(jī)融合的難題，開發(fā)出了原味核桃奶等5大系列、30余個品種。這30余個品種，針對目標(biāo)人群和目標(biāo)市場的不同，錯落組合成了既有適合近距離密集覆蓋的百利包、屋頂包等“短腿”產(chǎn)品，又有適合行銷全國的利樂磚、利樂、塑料瓶等“長腿產(chǎn)品”。這就使智強(qiáng)既能在近距離區(qū)域市場形成高密度覆蓋，也能自如地行走神州，為差異化劃分和運(yùn)作全國市場奠定了較為堅實的產(chǎn)品基礎(chǔ)。問題：請你對智強(qiáng)集團(tuán)的目標(biāo)市場策略作一個評價。答案要點：智強(qiáng)集團(tuán)的市場競爭策略從總體上說應(yīng)該是集中差異化。通過對液態(tài)奶市場進(jìn)行市場細(xì)分，找出花色奶這一細(xì)分市場作

27、為自己的目標(biāo)市場。采取市場集中化策略，先把這一目標(biāo)市場作為作為突破口，集中人力、物力、財力、技術(shù)去攻克。同時配合這一策略在產(chǎn)品開發(fā)上實施差異化戰(zhàn)略，利用自己在核桃粉產(chǎn)品中的技術(shù)優(yōu)勢開發(fā)不同于其它企業(yè)產(chǎn)品的核桃奶。這一策略應(yīng)該是正確的，符合目前智強(qiáng)的特點及液態(tài)奶行業(yè)競爭特點的。姓 名：_學(xué) 號：_得 分：_教師簽名：_市場營姓 名：_學(xué) 號：_得 分：_教師簽名：_一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在正確的命題后面劃，錯誤的劃。每小題1分，共10分1產(chǎn)品生命周期的長短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實力。 （ ）2按照市場營銷學(xué)對新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。 （ ）3，美國杜邦公司

28、在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價，這家公司采用的是撇脂價格策略。 （ ）4產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品本身的獨特性和知名度密切相關(guān)，越是獨具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大。 （ ）5尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)董可靠。 （ ）6日用消費品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機(jī)組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。 （ ）7，自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)肯定不是經(jīng)紀(jì)人或代理商。 （ ）8特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。 （ ）9，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠為企業(yè)節(jié)省巨額促銷和流通費用，從而

29、降低了產(chǎn)品的成本和價格。 （ ）10，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計過程中，必須重視的問題之一是在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名。（ ）二、單項選擇（在每小題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。）1在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采?。?A ）促銷方式。A廣告 B人員推銷 C價格折扣 D營業(yè)推廣2.某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長,利潤顯著上升,該產(chǎn)品這時正處在其市場生命周期的( B )A.引入階段 B.成長階段C.成熟階段 D.衰退階段3日歷自動手表屬于哪種類型的新產(chǎn)品：（ B ）A全新產(chǎn)品 B換代產(chǎn)品 C改進(jìn)產(chǎn)品 D新牌子產(chǎn)品

30、4由于密切接觸市場，熟悉競爭情況，（C ）往往成為新產(chǎn)品構(gòu)思的最好來源之一。A企業(yè)營銷人員 B企業(yè)高級管理人員C經(jīng)銷商 D競爭者5理解價值定價法運(yùn)用的關(guān)鍵是（ D ）。A確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤B準(zhǔn)確了解競爭者的價格 C正確計算產(chǎn)品的單位成本 D找到比較準(zhǔn)確的理解價值6某企業(yè)欲運(yùn)用需求價格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對下列（ B）類產(chǎn)品效果明顯。A產(chǎn)品需求缺乏彈性 B產(chǎn)品需求富有彈性C生活必需品 D名牌產(chǎn)品7市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么（B ）。A甲和乙產(chǎn)品是互替產(chǎn)品B甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品C甲為低檔產(chǎn)品，乙為高檔產(chǎn)品D甲為高檔產(chǎn)

31、品，乙為低檔產(chǎn)品8下列情況下的（ C ）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。A單價低、體積小的日常用品 B處在成熟期的產(chǎn)品C技術(shù)性強(qiáng)、價格昂貴的產(chǎn)品 D生產(chǎn)集中、消費分散的產(chǎn)品9以下哪一項不是批發(fā)商的職能：（ D ）A.集散商品B溝通產(chǎn)銷信啟C.承擔(dān)市場風(fēng)險 D.延長產(chǎn)品的生命同期10Intel公司是美國占支配地位的計算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打人了市場，第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（B ）定價策略。A撇脂定價 B滲透定價 C彈性定價 D理解價值定價三、多項選擇（在每小題的備選答案中，有1個以

32、上的正確答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共lO分）1新產(chǎn)品構(gòu)想的來源主要有（ ABCDE ）等方面A企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員 B. 購買者C競爭者 D報刊雜志、高校和科研機(jī)構(gòu)E分銷商和供應(yīng)者2影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最?。海?ABCE ）。A與生活關(guān)系密切的必需品B缺少替代品，且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品C知名度高的名牌產(chǎn)品D與生活關(guān)系不十分密切，且競爭產(chǎn)品多的非必需品E消費者認(rèn)為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品3以下（BCDE）情況下，新產(chǎn)品可采取滲透定價策略A產(chǎn)品需求的價格彈性小B生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而

33、降低 C新產(chǎn)品無明顯特色，且市場已被他人領(lǐng)先D企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)E新產(chǎn)品競爭激烈4下列哪種情況適宜采取普遍性銷售策略：（ AB ）。A產(chǎn)品潛在的消費者或用戶分布面廣 B企業(yè)生產(chǎn)量大，營銷能力強(qiáng)C產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng) D產(chǎn)品體積大E產(chǎn)品易腐易損，需求時效性強(qiáng)5網(wǎng)絡(luò)營銷的職能主要有（ABCE ）。A信息收集 B信息發(fā)布 C銷售促銷 D保護(hù)產(chǎn)品 E網(wǎng)址推廣四、簡答題（每小題6分，共18分）1.什么是需求導(dǎo)向定價法？其主要有哪兩種方法？答：需求導(dǎo)向定價法是以消費者的需求為中心的企業(yè)定價方法。其主要的方法有兩種：（1）、理解價值定價法；（2）、區(qū)分需求定價法。2.簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式。答：選擇中間商數(shù)目的三

34、種形式為：第一，普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略適用于價格低廉、無差異性的日用消費品。第二，選擇性銷售。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)要求較高的產(chǎn)品。第三，獨家銷售，這種策略一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。3.網(wǎng)絡(luò)營銷主要有哪些職能？答：網(wǎng)絡(luò)營銷的職能有：（1）、信息收集；（2）、信息發(fā)布；（3）、銷售促進(jìn)；（4）、銷售渠道；（5）、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系；（6）、網(wǎng)址推廣。二、案例分析索尼公司通過“創(chuàng)造需求”開發(fā)新產(chǎn)品公關(guān)專家伯內(nèi)斯曾說，工商企業(yè)要“投公眾所好”。這似乎成了實業(yè)界一條“顛撲不破且放之四海而皆準(zhǔn)”的真理，

35、但索尼公司敢于毅然決然地說“不”。索尼的營銷政策“并不是先調(diào)查消費者喜歡什么商品，然后再投其所好，而是以新產(chǎn)品去引導(dǎo)他們進(jìn)行消費”。因為“消費者不可能從技術(shù)方面考慮一種產(chǎn)品的可行性，而我們則可以做到這一點。因此，我們并不在市場調(diào)查方面投入過多的兵力，而是集中力量探索新產(chǎn)品及其用途的各種可能性，通過與消費者的直接交流，教會他們使用這些新產(chǎn)品，達(dá)到開拓市場的目的”。索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫認(rèn)為，新產(chǎn)品的發(fā)明往往來自于靈感，突然閃現(xiàn)，且稍縱即逝：現(xiàn)在流行于全世界的便攜式立體聲單放機(jī)的誕生，就出自于一種必然中的“偶然”。一天，井深抱著一臺索尼公司生產(chǎn)的便攜式立體聲盒式錄音機(jī)，頭戴一副標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的耳機(jī)，來到盛

36、田昭夫房間。從一進(jìn)門，井深便一直抱怨這臺機(jī)器如何笨重。盛田昭夫問其原因，他解釋說：“我想欣賞音樂，又怕妨礙別人，但也不能為此而整天坐在這臺錄音機(jī)前，所以就帶上它邊走邊聽。不過這家伙太重了，實在受不了。”井深的煩J防，點亮了盛田昭夫醞釀已久的構(gòu)思：他連忙找來技師，希望他們能研制出一種新式的超小型放音機(jī)。然而，索尼公司內(nèi)部，幾乎眾口一詞反對盛田昭夫的新創(chuàng)意，但盛田昭夫毫不動搖，堅持研制：結(jié)果不出所料，該產(chǎn)品投放市場，空前暢銷。索尼為該機(jī)取了一個通俗易懂的名字“沃可曼”（Walkman）。日后每談起這件事，盛田昭夫都不禁感慨萬千。當(dāng)時無論進(jìn)行什么市場調(diào)查，都不可能由此產(chǎn)生“沃可曼”的設(shè)想，而恰恰正是

37、這一不起眼的小小的產(chǎn)品，改變了世界上幾百萬、幾千萬人的音樂欣賞方式。索尼公司在“創(chuàng)立旨趣書”上寫著這樣一條經(jīng)營哲學(xué)：“最大限度地發(fā)揮技術(shù)人員的技能，自由開朗，建設(shè)一個歡樂的理想工廠。這就是創(chuàng)造需求的哲學(xué)依據(jù)?！眴栴}：結(jié)合案例談?wù)勂髽I(yè)如何發(fā)掘新產(chǎn)品創(chuàng)意？（資料來源：李航：有效管理者產(chǎn)晶戰(zhàn)略，據(jù)第250頁創(chuàng)造需求一文改寫，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，1998）分析如下:（見教材第167頁參考課本詳細(xì)作答）答案要點：本案例通過索尼公司通過“創(chuàng)造需求”開發(fā)出新產(chǎn)品walk man 的例子來說明技術(shù)人員“創(chuàng)造需求”的重要性。這給我們一個啟發(fā)，企業(yè)在發(fā)掘新產(chǎn)品的過程中，也要注重研發(fā)人員的靈感，可以突發(fā)奇想發(fā)明新產(chǎn)

38、品后再去引導(dǎo)消費者消費。其實“投其所好”與“創(chuàng)造需求”看似矛盾，其實并不矛盾?！巴镀渌谩笔腔A(chǔ)，“引導(dǎo)消費”也是必須的。兩者應(yīng)該是相輔相成的關(guān)系。應(yīng)該看到，盛田邵夫之所以能夠突發(fā)奇想發(fā)明walkman，也是受井深需求的影響的。因此，在開發(fā)新產(chǎn)品中，既要調(diào)查消費者的需求，也要充分發(fā)揮研發(fā)人員的創(chuàng)造性，前瞻性。姓 名：_學(xué) 號：_得 分：_教師簽名：_市場營姓 名：_學(xué) 號：_得 分：_教師簽名：_一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，在正確的命題后面劃，錯誤的劃。每小題1分，共10分1企業(yè)在促銷活動中，如果采取“推”的策略，則廣告的作用最大；如果采用“拉”的策略，則人員推銷的作用更大些。 （ ）2促銷的

39、實質(zhì)是溝通。 （ ）3勸說性廣告主要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求。 （ ）4職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其主要優(yōu)轟是可以滿足不同顧客群的需要。 （ ）5企業(yè)的營銷控制主要有年度計劃計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法6所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的。 （ ）7服務(wù)的不可儲存性意味著服務(wù)是無法被儲藏起來以備將來使用的 （ ）8制定正確的價格能傳遞適當(dāng)?shù)男畔?，是一種對服務(wù)的有形展示。 （ ）9國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。 （ ）10直接出口進(jìn)人國際市場方式與間接出口進(jìn)入相比的優(yōu)點在于投資少、風(fēng)險小。（ ）二、單項選擇（在每小題的4個備選答案中選出

40、一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。）1以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點：（ C）。A形象生動逼真感染力強(qiáng) B專業(yè)性強(qiáng)，針對性強(qiáng)C簡便靈活，制作方便，費用低廉 D表現(xiàn)手法多樣，藝術(shù)性強(qiáng)3人員推銷活動的主體是（C ）。A推銷市場 B推銷品 C推銷人員 D推銷條件 。4當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的試銷期時，促銷策略的重點是（ A ）。A認(rèn)識了解商品，提高知名度 B促成信任、購買C增進(jìn)信任與偏愛D滿足需求的多樣性5企業(yè)促銷的實質(zhì)是（A ）。A信息溝通 B尋找買主C細(xì)分市場 D促進(jìn)競爭8產(chǎn)品一市場管理型組織的主要缺點是（ A）。A組織管理費用太高B有些產(chǎn)品和市場容易被忽略C容易造成計劃與實際的脫節(jié)D不能及時得到足夠

41、的市場信息11服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的（D ），并不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。A管理權(quán) B保護(hù)權(quán) C所有權(quán) D使用權(quán)13在服務(wù)營銷管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的（ A ）。A有形展示B無形展示C服務(wù)藍(lán)圖D支持過程19.國際營銷企業(yè)在國際市場上給予中間商一定時期內(nèi)獨家銷售特定商品的權(quán)力的策略屬于( D )A.長渠道策略 B.短渠道策略C.寬渠道策略 D.窄渠道策略17對一種現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)變動，以適應(yīng)國際市場不同需求的策略就是（ D ）。A產(chǎn)品延伸策略 B產(chǎn)品創(chuàng)新策略C產(chǎn)品擴(kuò)展策略 D.產(chǎn)品調(diào)整策略16以下哪一個屬于非關(guān)稅措施：（ A ）。A進(jìn)口許可證

42、B進(jìn)口附加稅C進(jìn)口稅D出口稅三、多項選擇（在每小題的備選答案中，有1個以上的正確答案，請將它們選出來，把其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共lO分）1影響企業(yè)促銷組合和促銷策略的因素很多，主要應(yīng)考慮的因素有（ ABCD ）。A產(chǎn)品類型與特點 B推或拉的策C?，F(xiàn)實和潛在顧客的狀況 D產(chǎn)品生命周期的階段E市場細(xì)分廣播媒體的優(yōu)越性是（ ABCD ）。A傳播迅速、及時B制作簡單，費用較低C較高的靈活性D聽眾廣泛E針對性強(qiáng)，有的放矢3下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點：（ ACD ）。A產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷組合策略B行政管理簡單C產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反應(yīng)D為培訓(xùn)年輕

43、經(jīng)理人員提供最佳計劃E企業(yè)可根據(jù)不同顧客群的需要開展一體化的營銷活動4服務(wù)的特征主要有（ ABCE ）。A無形性B不可分離性C可變性 D異步性E不可貯存性5選擇國際營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)主要有（ ABCD ）。A目標(biāo)市場的狀況B地理位置C經(jīng)營條件D中間商的資信條件E產(chǎn)品的需求價格彈性四、簡答題（每小題6分，共18分）1.企業(yè)進(jìn)行有效溝通及促銷組合時需經(jīng)過哪七個步驟？答：企業(yè)進(jìn)行有效溝通及促銷的步驟有：（1）、找出目標(biāo)受眾；（2）、決定溝通目標(biāo)；（3）、設(shè)計溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預(yù)算；（6）、決定促銷組合。3.與實體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有哪些方面的特性？答：與實體產(chǎn)品相比，服

44、務(wù)主要有四個特征：1、無形性：服務(wù)是一種績效或行為，而不是實物。2、不可分離性：服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費是同步進(jìn)行的，是不可分割的。3、可變性：服務(wù)的質(zhì)量水平會受到相當(dāng)多因素的影響，并因此而經(jīng)常變化。4、不可存儲性：服務(wù)無法被儲存起來以備將來使用。4.通過國內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺點？ 答：優(yōu)點：（1）、可降低成本，獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，因為企業(yè)可以在國外市場獲得便宜的勞動力和原料，節(jié)省國際運(yùn)輸費用；（2）、可以繞過東道國設(shè)置的市場壁壘。同時，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售，有利于產(chǎn)品營銷適應(yīng)當(dāng)?shù)氐南M需求和市場環(huán)境。缺點：主要缺點在于風(fēng)險較大。二、案例分析派克鋼筆：全球一體化派克鋼筆廠總部位于美國威斯康星州簡斯維爾，該廠專門生產(chǎn)書寫筆具，在全世界這一行業(yè)中最為出名。它的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷154個國家，派克也自認(rèn)為在“高檔書寫筆具”這一市場中首屈一指1982年1月，彼特遜出任派克公司總經(jīng)理和最高行政官。那時公司正在努力奮斗，以全球銷售為主要對策，企圖振興公司。彼特遜更希望派克鋼筆能成為書寫工具行業(yè)里的“萬寶路”。當(dāng)時市場正發(fā)生著變化，日本人已經(jīng)開始通過批發(fā)商銷售價廉物美的一次性用筆，并取得了相當(dāng)大的成功。其他品牌的鋼筆也各自擴(kuò)大了銷售，使派克筆的總市場占有率陡然降至6，而派克筆卻仍然運(yùn)用原有銷售渠道，繼續(xù)在百貨公司的文具店銷售其優(yōu)質(zhì)名牌筆。即使在這些店里