主管如何做好有效輔導(dǎo)課件

1、主管如何做好有效輔導(dǎo)主管如何做好有效輔導(dǎo)主要內(nèi)容:輔導(dǎo)概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié)主要內(nèi)容:輔導(dǎo)概論輔導(dǎo)概論一個(gè)中心:輔導(dǎo)4大秘籍:有效面談二次早會陪同展業(yè)電話溝通輔導(dǎo)概論一個(gè)中心:輔導(dǎo)輔導(dǎo)的定義 輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo).輔助就是協(xié)助,即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù);指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處,并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程.輔導(dǎo)的定義 輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo).輔助就是協(xié)助,即一個(gè)中心:輔導(dǎo)輔 導(dǎo)輔助 協(xié)助指導(dǎo) 引導(dǎo)一個(gè)中心:輔導(dǎo)輔 導(dǎo)輔助 協(xié)助指導(dǎo) 引導(dǎo)輔導(dǎo)的意義“兒子是自己的好”,你是團(tuán)隊(duì)的家長,親自幫助下屬的成長,讓他們更有信心跟你打天下

2、.讓業(yè)務(wù)員得到成長,讓自己能夠提升.“種瓜得瓜,種豆得豆”,團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績好壞直接影響到你的團(tuán)隊(duì)業(yè)績,組織要得到發(fā)展壯大,就必須讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都能保持較高業(yè)績.能夠穩(wěn)定軍心,提升士氣和活力,增加戰(zhàn)斗力.輔導(dǎo)的意義“兒子是自己的好”,你是團(tuán)隊(duì)的家長,親自幫助下屬的輔導(dǎo)的核心KASH知識態(tài)度技巧習(xí)慣輔導(dǎo)的核心KASH知識態(tài)度技巧習(xí)慣4大秘籍 有 效 面 談 二 次 早 會 電 話 溝 通 陪 同 展 業(yè)4大秘籍 有 效 面 談 二 次 早 會 電 話 溝 通 課程大綱輔導(dǎo)概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié)課程大綱輔導(dǎo)概論有效面談的定義 是一種一對的業(yè)務(wù)員發(fā)展過程.是對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題

3、,通過觀察 分析 反饋 支持來發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì),并利用示范 研討 激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能,改變其行為的操作過程.有效面談的定義 是一種一對的業(yè)務(wù)員發(fā)展過程.是有效面談的作用實(shí)現(xiàn)公司文化轉(zhuǎn)移經(jīng)驗(yàn)及技巧配合市場 客戶變化提高業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)消除績效差異吸引保留人才有效面談的作用實(shí)現(xiàn)公司文化績效 技巧動(dòng)機(jī)概念知識能夠定義并理解要做的工作實(shí)際運(yùn)用某種技巧的欲望和信心能夠成功地將腦力知識轉(zhuǎn)化為行為體力行為.績效 技巧動(dòng)機(jī)概念知識能夠定義實(shí)際運(yùn)用某能夠成功地將輔導(dǎo)面談的關(guān)鍵因素輔導(dǎo)面談是在各級主管地相關(guān)認(rèn)識和業(yè)務(wù)員的行為活動(dòng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的.輔導(dǎo)面談是為消除績效差異而采取的行動(dòng)輔導(dǎo)面談的關(guān)鍵因素輔導(dǎo)面談

4、是在各級主管地相關(guān)認(rèn)識和業(yè)務(wù)員的行輔導(dǎo)面談的說話藝術(shù)找出差異尋求可能的原因考慮技巧 知識和動(dòng)機(jī)能實(shí)際應(yīng)用于所有管理活動(dòng)中的輔導(dǎo)面談易于練習(xí)輔導(dǎo)面談的說話藝術(shù)找出差異D.A.P.A面談原則Definition(摸底)Acceptance(認(rèn)同)Proof(證明)Acceptance(雙方無畏)了解業(yè)務(wù)員的想法讓業(yè)務(wù)員確定我們已經(jīng)正確地了解其想法提供例證正式我們的計(jì)劃如何能符合其需求讓業(yè)務(wù)員肯定我們的計(jì)劃配合并符合其需求D.A.P.A面談原則Definition(摸底)了解業(yè)務(wù)有效面談的三角演練一位扮演主管,一位扮演業(yè)務(wù)員,一位扮演觀察者.要求:按照DAPA原則內(nèi)容:不愿銷售三年交鴻鑫; 鴻鑫的說

5、明問題; 鴻鑫的銷售技巧(話術(shù)).時(shí)間:12分鐘演練,1分鐘自我點(diǎn)評,1分鐘對象點(diǎn)評,1分鐘觀察者點(diǎn)評. 有效面談的三角演練一位扮演主管,一位扮演業(yè)務(wù)員,一位扮演觀察小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是有效面談成功的基礎(chǔ)正確的操作步驟是有效面談成功的重點(diǎn)及時(shí)的事后追蹤是有效面談成功的關(guān)鍵小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是有效面談成功的基礎(chǔ)課程大綱輔導(dǎo)概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié)課程大綱輔導(dǎo)概論二次早會的定義 以業(yè)務(wù)組為單位,在一次早會結(jié)束后所開的會,是早會的延續(xù).二次早會的定義 以業(yè)務(wù)組為單位,在一次早會結(jié)束二次早會的作用團(tuán)體的管理與建設(shè)體現(xiàn)經(jīng)營的細(xì)致化鍛煉及輔導(dǎo)組員加快主管的成熟增進(jìn)營銷人員的歸屬感提升業(yè)務(wù)組

6、的凝聚力二次早會的作用團(tuán)體的管理與建設(shè)二次早會的內(nèi)容小組業(yè)績報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演檢查工作日志輔導(dǎo)激勵(lì)二次早會的內(nèi)容小組業(yè)績報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)二次早會的形式小組研討式個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式講授培訓(xùn)早餐早茶式申請職員客串式抽獎(jiǎng)娛樂式生活常識及藝術(shù)講座式二次早會的形式小組研討式二次早會的具體操作事前事中事后二次早會的具體操作事前事前內(nèi)容安排時(shí)間安排職場安排人員角色分工程序設(shè)計(jì)事前內(nèi)容安排事中時(shí)間比例業(yè)績講評心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤15%50%35%總結(jié)前期業(yè)績狀況表揚(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)對為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績拜訪出勤保險(xiǎn)理念分享-積極的心態(tài)自信心 毅力 愛心

7、 事業(yè) 雙贏策略業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場需求分析個(gè)案研討商品組合話術(shù)演練昨日拜訪狀況診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具檢查個(gè)案研討會議時(shí)間:30分鐘主持:主管 組員與會人員:小組成員會議頻度:每天主要內(nèi)容事中時(shí)間業(yè)績講評心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤15%50%35%總事后經(jīng)常請屬員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早回計(jì)劃前與營業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施.事后經(jīng)常請屬員作回饋二次早會注意事項(xiàng)避免流于形式,內(nèi)容要實(shí)在,解決問題;防止主題不鮮明,主管對早會的效果要有一個(gè)預(yù)估;注意不斷更新早會的內(nèi)容和形式;調(diào)動(dòng)屬員充分參與,保持早會融洽的氛圍;不論誰主持,主管杜二次早會都要作好管理 控制.二

8、次早會的成敗,主管要負(fù)90%的責(zé)任二次早會注意事項(xiàng)避免流于形式,內(nèi)容要實(shí)在,解決問題;課程大綱輔導(dǎo)概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié)課程大綱輔導(dǎo)概論電話溝通的定義 及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況,進(jìn)行員工銷售狀態(tài)的追蹤,靈活機(jī)動(dòng)的通過電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂.電話溝通的定義 及時(shí)高效的了解每一員工的基電話溝通過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許電話溝通過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近電話溝通操作的要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率保持良好的形體語言多問 多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾電話溝通操作的要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家

9、庭狀況電話溝通范例電話溝通范例電話溝通三角演練一位扮演主管,一位扮演業(yè)務(wù)員,一位扮演觀察者.要求:按照電話溝通的規(guī)律,注意要點(diǎn).內(nèi)容:鴻鑫三年交的銷售意愿.時(shí)間:12分鐘演練,一分鐘自我點(diǎn)評,一分鐘對象點(diǎn)評,一分鐘觀察者點(diǎn)評.電話溝通三角演練一位扮演主管,一位扮演業(yè)務(wù)員,一位扮演觀察者電話溝通小結(jié)電話溝通能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的問題業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決事不科學(xué)的業(yè)務(wù)屈原不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問題,但是在乎這個(gè)電話過程給其帶來的良好感覺.電話溝通小結(jié)電話溝通能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的問題課程大綱輔導(dǎo)概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié)課程大綱輔導(dǎo)概論壽險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)客戶事具體

10、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn).個(gè)險(xiǎn)營銷事一兒歌極富個(gè)性化的職業(yè).調(diào)查顯示: 壽險(xiǎn)營銷最好的訓(xùn)練事一對一的輔導(dǎo),是師徒式的傳授!壽險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)客戶事具體 鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn).陪同展業(yè)的定義 即主管與業(yè)務(wù)人員共同拜訪客戶,雙方按事先約定聯(lián)合作戰(zhàn),以達(dá)致成交客戶 輔導(dǎo)新人 提升主管 增進(jìn)交流的共贏結(jié)果.陪同展業(yè)的定義 即主管與業(yè)務(wù)人員共同拜訪客陪同展業(yè)的目的提升業(yè)務(wù)員技巧提升自身的形象陪同展業(yè)的目的提升業(yè)務(wù)員技巧陪同展業(yè)的模式觀摩式陪同展業(yè) 觀察式陪同展業(yè)共同式陪同展業(yè)陪同展業(yè)的模式觀摩式陪同展業(yè) 陪同展業(yè)的步驟解釋陪同展業(yè)目的說明拜訪情況與業(yè)務(wù)員取得協(xié)議規(guī)劃時(shí)間怎樣取得客戶諒解商訂后續(xù)追蹤辦法陪同展業(yè)的步驟

11、解釋陪同展業(yè)目的陪同展業(yè)注意事項(xiàng)最好不做接觸主管主導(dǎo)收集充分資料預(yù)演陪同展業(yè)注意事項(xiàng)最好不做接觸陪同展業(yè)后的追蹤會不會做？can do?肯不肯做？will do?陪同展業(yè)后的追蹤會不會做？can do?陪同展業(yè)的好處通過陪同展業(yè)可以讓組員看到正確的展業(yè)過程.透過陪同展業(yè)可以讓組員認(rèn)識到自己的行為與實(shí)際的差距.透過陪同展業(yè)可以讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力方向.透過陪同展業(yè)讓組員增強(qiáng)推銷的信心陪同展業(yè)的好處通過陪同展業(yè)可以讓組員看到正確的展業(yè)過程.壽險(xiǎn)管理的真諦10個(gè)電話不如1次面談10次面談不如1次培訓(xùn)10次培訓(xùn)不如1個(gè)訓(xùn)練10個(gè)訓(xùn)練不如1次陪同壽險(xiǎn)管理的真諦10個(gè)電話不如1次面談陪同展業(yè)的誤區(qū)一定要做出業(yè)績陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼,怕出洋相陪同展業(yè)的誤區(qū)一定要做出業(yè)績培訓(xùn)解決一般化的問題輔導(dǎo)解決個(gè)性化問題培訓(xùn)解決一般化的問題輔導(dǎo)解決個(gè)性化問題陪同展業(yè)一定式業(yè)務(wù)員和主管的共 贏陪同展業(yè)一定式業(yè)務(wù)員和主管的共 贏課程大綱輔導(dǎo)概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié)課程大綱