營銷策劃方案

1、營銷策劃方案營銷策劃方案營銷策劃方案V:1.0精細(xì)整理，僅供參考 營銷策劃方案日期：20 xx年X月好典服飾營銷策劃方案一個沒有戰(zhàn)略的企業(yè)往往是沒有前程的企業(yè)，營銷的目標(biāo)是滿足顧客的需求與欲望，并建立自己的競爭優(yōu)勢。一、營銷環(huán)境分析企業(yè)開展?fàn)I銷既要受自身?xiàng)l件的制約，也要受外部條件的制約，關(guān)注并研究企業(yè)營銷環(huán)境的變化，把握環(huán)境變化的趨勢，識別由于環(huán)境變動而造成的機(jī)會和威脅，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營銷策略是確保企業(yè)在競爭中利于不敗之地的關(guān)鍵。微觀環(huán)境分析(1)、消費(fèi)者消費(fèi)者是企業(yè)的目標(biāo)市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，也是營活動的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。好典服飾位于河師大商業(yè)街的中心部位，其潛在的消費(fèi)者主要是學(xué)生，由于其

2、位置的優(yōu)越，較低的價格，吸引了不少的河師大及河師大附中的消費(fèi)群。(2)、競爭者河師大商業(yè)街服裝店眾多，周圍有可愛洋服、分分利、咿吖小藸、第1時尚等六家服裝店，特別是咿吖小藸的服裝類型與好典服飾的比較相似，競爭非常激烈。（3）公眾政府公眾：好典服飾隨時與河師大工商所等政府有關(guān)機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，密切注意來自河師大工商局及政府有關(guān)機(jī)構(gòu)的批評和建議，樹立其良好形象。社區(qū)公眾：好典服飾應(yīng)重視保持與當(dāng)?shù)毓姷牧己藐P(guān)系，與周圍各種商店處理好關(guān)系，積極支持社區(qū)環(huán)境清潔等重大活動。這樣，會爭取社區(qū)公眾的支持，增加潛在的消費(fèi)者。宏觀環(huán)境分析(1)、人口環(huán)境人口總量：河師大及河師大附中人口眾多，大概有四萬人左右，再加上

3、附近居民戶，潛在消費(fèi)者很多。年齡結(jié)構(gòu)：河師大商業(yè)街周圍人口大都是年輕的學(xué)生一族，追求品味、精致、個性、休閑、前衛(wèi)。地理分布：河師大商業(yè)街主要是以河南師范大學(xué)，師大附中及最南邊的技術(shù)學(xué)校為依托的，其主要消費(fèi)者就是這三個學(xué)校的學(xué)生，他們大都是來自河南的學(xué)生，消費(fèi)需求基本一致。人口性別：由于師大商業(yè)街的主要消費(fèi)者是河師大的學(xué)生，而河師大是一個典型的師范院校，女生人數(shù)占總?cè)藬?shù)的2/3左右，男生人數(shù)較少，因而女裝的潛在市場很大。(2)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境師大商業(yè)街附近分布的大部分是學(xué)生，沒有任何經(jīng)濟(jì)來源，大都依靠父母，個人可支配收入很少，消費(fèi)水平較低。（3）社會文化環(huán)境附近大都是大學(xué)生及高中生，文化水平較高；年齡

4、大都相似，且處于同樣的環(huán)境，價值觀念差異不大；審美觀念、生活方式和情趣愛好比較相似。SWOT戰(zhàn)略分析1、優(yōu)勢（Strengths）（1）、好典服飾周圍服裝店眾多，分布集中，具有很好的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢。（2）、商店的銷售人員的服務(wù)態(tài)度較好，推銷技巧和經(jīng)驗(yàn)豐富。（3）、老板的眼光獨(dú)到，能很快把握當(dāng)前流行服裝的款式、顏色，以時尚、休閑為主，符合學(xué)生的品味。（4）、服裝款式、顏色較多，且更新速度快，資金雄厚。（5）、店內(nèi)裝潢很具有情調(diào)，典雅、別致。2、劣勢（Weaknesses）雖然第一服飾有其獨(dú)特的優(yōu)勢，但其劣勢也是顯而易見的。（1）、與周圍其他服裝店相比，價格較高，因而很容易失去那些對價格比較敏感的消

5、費(fèi)者。（2）、由于店面的限制，規(guī)模較小，比起新鄉(xiāng)市其他的同類服裝店款式不算齊全。（3）、沒有很好的解決售后服務(wù)問題的方案，有時不能讓消費(fèi)者放心購買。（4）、由于開業(yè)時間不長，宣傳力度不夠，知名度較小。3、機(jī)會（Opportunities）（1）、隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人均收入大幅提高，我國各階層消費(fèi)的恩格爾系數(shù)明顯下降，即使沒有任何收入來源的學(xué)生用在服裝上的消費(fèi)也越來越多。（2）、服裝行業(yè)近年來發(fā)展較快，好典服飾擁有很大的發(fā)展空間。4、威脅（Threats）（1）、新的服裝店陸續(xù)入住河師大商業(yè)街及周邊地區(qū)，使原以比較成熟的市場，競爭更加激烈。（2）、其他幾家原有的服裝店憑借開業(yè)時間較長的優(yōu)勢

6、，知名度較高，對好典服飾構(gòu)成很大威脅。（3）、隨著我國通貨膨脹的進(jìn)一步加劇，經(jīng)營成本大幅增加，服裝的價格也進(jìn)一步提高，市場面臨萎縮的危險，且價格競爭相當(dāng)激烈。三、營銷目標(biāo)1、短期營銷目標(biāo)（1）、一年內(nèi)是銷售金額增加一倍。（2）、保持現(xiàn)有的顧客，并進(jìn)一步提高商店的知名度，使知名度達(dá)到90%以上。（3）、保持現(xiàn)有規(guī)模，進(jìn)一步提高商店形象。2、長期營銷目標(biāo)（1）、兩年后，達(dá)到市場占有率的30%。（2）、三年后，規(guī)模增加一倍，并進(jìn)一步開拓男裝市場，銷售金額倍增。（3）、五年后，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)而拓展以河南科技學(xué)院、新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院等為依托的大學(xué)城市場，建立第一個連鎖店。四、STP戰(zhàn)略1、細(xì)分市場（Mark

7、et Segmentation）第一、人口特征（1）性別：大多數(shù)為女性，較少數(shù)的男性。（2）年齡層次：15-25歲（3）收入：無收入來源，靠父母生活的學(xué)生，月生活費(fèi)500元以上。（4）消費(fèi)習(xí)性：喜愛物美廉價，方便、大方、個性的服裝。（5）生活形態(tài)：以學(xué)校生活圈為主。第二、商品策略（1）店名：好典服飾，符合年輕人品味，吸引學(xué)生目光。（2）服裝：多樣化，不僅款式多，顏色豐富，而且簡單大方，時尚前衛(wèi)，符合許多年輕人需求。（3）店內(nèi)裝飾個性，擺放整齊，使人一目了然。2、選擇目標(biāo)市場（Market Targeting）（1）、主要目標(biāo)市場：河師大商業(yè)街更主要的是面對河南師范大學(xué)的，所以應(yīng)該把主要目標(biāo)市場

8、鎖定在河師大的學(xué)生身上。（2）、次要目標(biāo)市場：有一定的知名度，把目標(biāo)市場擴(kuò)及到河師大附中以及南邊的技校和附近居民區(qū)，進(jìn)一步擴(kuò)大目標(biāo)市場。3、市場定位(Positioning)河師大商業(yè)街很多服裝的款式較老，顏色較少，不能滿足年輕學(xué)生一族的需求。所以很多學(xué)生只是進(jìn)去看看，而真正購買的很少。好典服飾應(yīng)抓住這一點(diǎn)，使自己處于優(yōu)勢地位。（1）、就商品而言：學(xué)生一般都是無收入階層，消費(fèi)水平較低，由于消費(fèi)群體均為學(xué)生，商品價位應(yīng)定位在比較低的檔次上，這樣可以贏得更多的消費(fèi)者。(2)、就消費(fèi)者眼光而言：對于年輕的學(xué)生階層來說，有的同學(xué)對服裝的要求比較個性，要求時尚休閑，有的對服裝的要求比較簡單，只要求簡單大

9、方就行。好典服飾應(yīng)成為一個集時尚休閑、簡單大方為一體的綜合性服裝店。五、4Ps營銷組合策略1、產(chǎn)品策略（Product）（1）、銷售商品的規(guī)模第一、在換季之交，服裝市場一般比較繁榮，學(xué)生服裝的需求量大增，此時應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大商店規(guī)模，增加商品供給及庫存量，這樣能帶來更多的機(jī)會。第二、淡季時，服裝市場萎縮，此時應(yīng)減少商品供給量及庫存量，以免產(chǎn)品銷售不出去，占用大量資金。（2）、產(chǎn)品生產(chǎn)周期第一、新款服裝上市初期，應(yīng)加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的商品知名度及產(chǎn)品形象，迅速占領(lǐng)當(dāng)前流行款式的市場，擴(kuò)大總的市場占有率。第二、成熟期，其他商品也都開始銷售該款服裝，競爭加劇，產(chǎn)品銷售量有下降趨勢。此時，應(yīng)適當(dāng)降低商

10、品價格，改善服裝質(zhì)量，實(shí)行更多的優(yōu)惠策略，以延長生命周期。第三、衰退期，由于服裝的更新速度較快，很快就會有另一款服裝來代替當(dāng)前進(jìn)入衰退期的款式。此時，產(chǎn)品銷售量迅速下降。消費(fèi)者興趣已經(jīng)轉(zhuǎn)移到另一種服裝上來，價格已降到最低，利潤很低，應(yīng)當(dāng)降低各種費(fèi)用及銷售成本，集中優(yōu)勢產(chǎn)品，盡可能獲得較高利潤。（3）、品牌策略第一、品牌名稱：好典服飾，使人第一眼看到就會聯(lián)想到時尚、品味、個性，很具有吸引力，而且易讀易記，便于傳播。第二、品牌視覺：深紫色，象征著時尚、品味，給人現(xiàn)代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達(dá)到引起消費(fèi)者的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度。第三、品牌定位：好典服飾在品牌的定位上，應(yīng)鎖定中高檔形象的策略，給

11、消費(fèi)者一個直觀的印象：“好典服飾的服裝就是好，而且價格也不太高！”第四、品牌形象定位：時尚、高品味、質(zhì)量好、價值感第五、品牌廣告詞：好典服飾，時尚新生活（4）、包裝策略第一、類似包裝策略：凡在好典服飾購買的所有商品，在包裝外形上都要采取相同或相近的圖案色彩等，使消費(fèi)者通過類似的包裝聯(lián)想到這些商品是好典服飾的，這樣既節(jié)省了包裝成本又能樹立好典服飾的整體形象，擴(kuò)大其影響。第二、分類包裝策略：根據(jù)消費(fèi)者購買目的的不同，對同一商品采取不同的包裝。如果購買該商品是當(dāng)作禮品贈送好朋友，則采用特別的精美包裝；若是自己使用，則使用簡單包裝。第三、再使用包裝策略：好典服飾應(yīng)采用可重復(fù)利用的，質(zhì)量稍高的包裝袋。這

12、就擴(kuò)大了包裝袋的用途，可以刺激消費(fèi)者的購買欲望，有利于擴(kuò)大商品銷售。同時，包裝袋在重復(fù)利用過程中還能達(dá)到廣告宣傳的目的。第四、附贈品包裝策略：年輕人一般好奇心比較強(qiáng)，特別是女孩喜歡一些小飾品，如果在包裝袋中附贈一些如發(fā)卡、海報等精美的小商品，可以刺激消費(fèi)者，有些年輕人會因?yàn)橄矚g上那些小贈品而購買該商品，這也是一種很有效的促銷手段。2、定價策略(Price)（1）、折扣定價：數(shù)量折扣，為了鼓勵消費(fèi)者購買，可采取買二送一，買三送一等的形式；季節(jié)折扣，在銷售淡季，為了商店正常運(yùn)轉(zhuǎn)對商品采取打折銷售。（2）、心理定價第一、尾數(shù)定價：利用消費(fèi)者對價格比較敏感的心理，盡可能在價格數(shù)字上不進(jìn)位，保留零頭，比

13、如賣四十元的商品，標(biāo)價三十八或者三十九會使銷售量大增。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者會認(rèn)為三十八或三十九元價格比較低廉，進(jìn)而購買商品。第二、習(xí)慣定價法：對于年輕的女孩來說，喜歡逛街購物，在長期的購買實(shí)踐中，對經(jīng)常購買的服裝心中形成習(xí)慣的價格標(biāo)準(zhǔn)，如學(xué)生階層一般認(rèn)為夏季的T恤價格一般在三十到四十元之間。根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣心里定價，容易使消費(fèi)者接受。（3）、新產(chǎn)品定價對于新上市服裝，應(yīng)采取滲透定價法，因?yàn)閷W(xué)生一般對價格比較敏感，以較低的價格銷售，可以吸引大量的消費(fèi)者，提高市場占有率?？傊?，無論采取什么樣的價格策略，都不能一味的打價格戰(zhàn)。從長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，好典服飾應(yīng)當(dāng)以提高商品的質(zhì)量及服務(wù)的質(zhì)量為重心，樹立自己的良好形

14、象。3、銷售渠道（Place）（1）、第一種銷售渠道總銷、分銷、代銷：由于好典服飾開業(yè)時間不長，在廣告的支持下，必須快速鋪到市場的每一個角落，迅速占領(lǐng)河師大商業(yè)街，集中在河師大商業(yè)街銷售。進(jìn)而在不久的將來入住大學(xué)城，開設(shè)連鎖店，實(shí)行分銷、代銷。（2）、第二種銷售渠道網(wǎng)上銷售：現(xiàn)在，很多年輕人喜歡網(wǎng)上購物，如淘寶網(wǎng)等備受歡迎，好典服飾可以在網(wǎng)上銷售，把銷售市場擴(kuò)大到外地，加大銷售量。4、推廣策略（Promotion）(1)、廣告策略第一、戶外廣告設(shè)置廣告牌：這是一種被普遍運(yùn)用的形式，也是服裝類廣告的主流媒體，主要集中于服裝市場周邊及服裝市場內(nèi)部。個別有實(shí)力的服裝店，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣

15、告牌，氣勢較為宏大，且戶外形式露出時間上具有長期性，能狗達(dá)到很好的宣傳作用。根據(jù)好典服飾的現(xiàn)有規(guī)模及實(shí)力，在河師大商業(yè)街與建設(shè)路交叉口設(shè)置一大型廣告牌，能夠很快提高知名度，提高商店形象。公交廣告：公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高商店的的知名度。目前，公交廣告形式受到中小城市經(jīng)銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。第二、印刷品廣告宣傳單：定期發(fā)放一定量的宣傳單，維持在消費(fèi)者心目中的知名度和形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對商店的關(guān)注。精美畫冊：內(nèi)容一般包括商店介紹、服裝種類介紹、試穿效果等，畫冊的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會對顧客的即時購買產(chǎn)生有效影響。第三、

16、店面展示服裝屬于非耐用消費(fèi)品，重復(fù)購買的可能性很大，有些消費(fèi)者對商店的認(rèn)識很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場展示的形象設(shè)計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復(fù)沖擊與情感的召喚達(dá)到促使消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的目的?，F(xiàn)場展示通過POP貼畫、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫冊、背景音樂、產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛，從而滿足大多數(shù)消費(fèi)者的心理要求。第四、網(wǎng)絡(luò)廣告隨著計算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展，計算機(jī)已在各個行業(yè)的得到廣泛應(yīng)用，很多學(xué)生擁有了自己的電腦。據(jù)調(diào)查 ，現(xiàn)今大學(xué)生上網(wǎng)的時間超過20小時/周，在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳，快速、高效。（2）、促銷策略第一、上市特惠價：為了慶祝新款服裝上市，營銷人員可以特價鼓勵消費(fèi)者前來購買，以便加速新款的擴(kuò)散程度，但應(yīng)表明優(yōu)惠期間，以免日后造成困擾。第二、打折銷售：在周年慶、節(jié)假日、淡季銷售時，可以進(jìn)行打折銷售，但要把握好時間，不能常用，否則會給消費(fèi)者造成該商店服裝銷售不出去，質(zhì)量不好等不良影響，這樣有損商店形象。第三、免費(fèi)贈送：對一些價格不低有賴于消費(fèi)者親身體驗(yàn)以肯定其價值的服裝，對購買者贈送精美小禮品，以刺激消費(fèi)者的購買欲望。第四、包退包換：在消費(fèi)者購買包裝上說明，購買某一段時間內(nèi)，若顧客不滿意，在不影響下次銷售的情況下可要求全額退回現(xiàn)金