銷售發(fā)問技巧

1、銷售發(fā)問技巧銷售發(fā)問技巧銷售發(fā)問技巧銷售發(fā)問技巧編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:發(fā)問技巧開放式發(fā)問與封閉式發(fā)問開放式發(fā)問指問題問出后，答案有無限種。封閉式發(fā)問指問題問出后，答案只有2種。例如：今天天氣怎么樣開放式 今天天氣好不好？封閉式開放式問題可以了解顧客的心理狀態(tài)，真實的想法，收集情報，開放式問題可以了解需求，探測問題，開放式問題可以讓顧客暢所欲言，反而對你更有利。封閉式的問題只是用來確認(rèn)、承諾。開放式問題使用的詞例如：何時、什么、哪里、為什么、誰封閉式問題使用的詞例如：假如是不是、對不對、好不好、行不行、同不同意、要不要、今天還是明天、在一開始問別人問題之前，要提

2、醒自己問開放式的，直到足夠了解他了，告訴自己，問他封閉式的問題來達(dá)到成交。開放式問題：請問一下，貴公司會以什么做標(biāo)準(zhǔn)呢？請問一下，你何時開始有這個想法呢？請問一下，你以前都是去哪里買電腦呢？請問一下，你為什么說品質(zhì)這么重要呢？請問一下，買房子的時候，你是如何判斷環(huán)境好的呢？請問一下，當(dāng)初誰跟你一起去買電腦的呢？能不能請你談一談你的看法？封閉式問題請問一下，你要不要解決這個問題？如果今天就有您想要的，您會購買嗎？假如這個產(chǎn)品是我向您推薦的，您會向我購買嗎（你會跟我合作嗎）他要是說不會，那么問他為什么問出抗拒點，解決抗拒。您要解決問題嗎？如果被拒絕，那表示顧客還沒有把條件說全，那么繼續(xù)問顧客開放式

3、問題。最后進(jìn)行產(chǎn)品介紹，迎合顧客提出的問題，進(jìn)行說明。介紹完時，說”也就是說”代表解釋完產(chǎn)品后立刻轉(zhuǎn)化為對顧客的好處。先問需求，明確定義，然后產(chǎn)品介紹，依照顧客的要求、特點、特色跟優(yōu)點、好處來整理你的產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品的價值。然后問，這是你要的產(chǎn)品嗎你還有別的問題嗎如果沒有，那么握住顧客的手，說“祝我們合作愉快！”找出問題你要說出他不可抗拒的事實你要把事實演變成問題提出一個開放式問題，讓他思考這個問題與他的關(guān)系例如：*先生，眾所皆知，每個公司都知道一家公司所印出來的文件代表這家公司做事和產(chǎn)品的品質(zhì)，至少在顧客的心目中留下印象，對不對（是不是）呢？顧客：對。*先生，據(jù)我說知，很多公司他們印出來的

4、文件都不能反映他們真正的做事品質(zhì)，以至于他們的顧客對他們的印象是有偏差的，你說是不是呢？顧客：是。*先生，您是如何避免貴公司的顧客對您公司做事的品質(zhì)打折扣的呢（您是如何確保公司每一張文件印出來的效果都代表貴公司最高服務(wù)和做事的品質(zhì)呢）擴(kuò)大問題的3個步驟提出問題煽動問題解決方案案例1、保健品*先生，人的一生當(dāng)中只有4個字叫生老病死對不對？（先講出顧客不可抗拒的事實）顧客：對。如果老死的沒話講，但是百分之七十的人在醫(yī)院里病死的對不對？顧客：對。*先生，大部分的人生病只有2種，一種叫傳染病，一種叫慢性病對不對？顧客：對。傳染病只要打預(yù)防針就可以的，對不對？顧客：對。慢性病沒有預(yù)防針對不對？顧客：對。

5、慢性病怎么來的呢要知道原因才能治療結(jié)果對不對顧客：對。慢性病是禍從口出病從口入，吃的問題造成的，營養(yǎng)學(xué)家說人一天需要46種營養(yǎng)素跟8種必備氨基酸，才能符合一天所需要的營養(yǎng)，很多人營養(yǎng)過剩，吃太多了，大魚大肉造成血脂房多，血脂過高，血管壁變厚，那血液流通的通道就變窄，那心臟運送血液的力量就變大，所以壓力變大就形成了心臟病，腦血管特別的細(xì)，就容易堵塞，一堵塞就會怎么樣發(fā)生腦血栓爆裂腦中風(fēng)，吃的問題造成的。為什么皮膚老化，缺c，為什么眼睛近視缺a為什么骨骼發(fā)育不全缺鈣，你長期缺某種營養(yǎng)素就會造成慢性病，你說對不對顧客：對。*先生，你又不是營養(yǎng)學(xué)家，你怎么知道你五臟六腑里面需要哪些營養(yǎng)素，不足哪些營養(yǎng)

6、素，哪些營養(yǎng)素過剩了？顧客：不知道。年紀(jì)輕的時候看不出來，年紀(jì)一大，這邊酸這邊痛檢查什么科不曉得，一看晚期了。你說怎么辦？假如有方法你想不想知道？顧客：想營養(yǎng)學(xué)家說人一天需要46種營養(yǎng)素跟8種氨基酸，所以要吃35道不同的菜大概能符合46種營養(yǎng)素和8種氨基酸，*先生，第一個方法就是你跟慈禧太后一樣每天吃滿漢全席，一道菜吃一口，相信你也能符合營養(yǎng)均衡。你說這個方法好不好？顧客：不好。為什么？顧客：太費錢了。變個方法請個小護(hù)士在你身邊每天早晨一起床，*先生早晨好，這是蛋白質(zhì)2微克、維生素、礦物質(zhì)。請問*先生你是不是這樣過生活的？顧客：不是。為什么？顧客：怎么能這樣過生活呢？又浪費錢，又請人。而且感覺

7、到生活很無趣。那決定怎么辦呢？很簡單，想省時間，想省金錢，最好的方法是不用花時間做35道菜，也不用花錢去買35道菜一天，吃我們的*牌保健品，只要一天十顆到十五顆，符合人體所需要的46種營養(yǎng)素和8種氨基酸，35道菜需要多少錢，我們算一下，一道菜如果是20塊錢，35道菜要700塊錢，就算你有錢做完這些菜要花多少時間，請個小護(hù)士要花多少錢，買營養(yǎng)液回來喝要花多少錢，趁現(xiàn)在買我們這瓶保健品一個月才*錢，你覺得是不是省時間方便又省錢。顧客：是。六針對已購買過此類產(chǎn)品的顧客發(fā)問問出需求問出現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么陳太太，目前你住在哪里？顧客：我住在*小區(qū)。你最喜歡你現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點你為什么會買現(xiàn)在的房子，你

8、喜歡它什么呢？顧客：小區(qū)環(huán)境好，有游泳池。為什么喜歡的原因你為什么喜歡小區(qū)環(huán)境好跟游泳池呢？顧客：住的舒服，我們不在乎錢，我們希望品質(zhì)要好，全家人喜歡運動。希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點（現(xiàn)在的產(chǎn)品哪里還可以改善）陳太太，如果未來有一套房子更好，你希望它還有具備哪些優(yōu)點（改善）顧客：物業(yè)費太高了。別的地方?jīng)]這么高。為什么對你那么重要？顧客：上班近才可以省時間問出決定權(quán)陳太太，除了你之外還有誰有決定權(quán)？問出許可陳太太，我能給你介紹一套房子，游泳池好，而且物業(yè)價格低，鄰居素質(zhì)不錯更重要的是離您辦公的地方近，你有沒有興趣去看一看？如果有一套房子完全符合您的需求，并且還能夠滿足你未來想要改善的部分，你有沒有興趣想來看一看你有沒有興趣聽我說一說顧客：有興趣?；卮饹]興趣，就沒有繼續(xù)說的必要。進(jìn)行產(chǎn)品介紹，解決顧客問題。問出需求話