銷售發(fā)問技巧

1、銷售發(fā)問技巧銷售發(fā)問技巧銷售發(fā)問技巧銷售發(fā)問技巧編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:發(fā)問技巧開放式發(fā)問與封閉式發(fā)問開放式發(fā)問指問題問出后，答案有無限種。封閉式發(fā)問指問題問出后，答案只有2種。例如：今天天氣怎么樣開放式 今天天氣好不好？封閉式開放式問題可以了解顧客的心理狀態(tài)，真實(shí)的想法，收集情報(bào)，開放式問題可以了解需求，探測(cè)問題，開放式問題可以讓顧客暢所欲言，反而對(duì)你更有利。封閉式的問題只是用來確認(rèn)、承諾。開放式問題使用的詞例如：何時(shí)、什么、哪里、為什么、誰封閉式問題使用的詞例如：假如是不是、對(duì)不對(duì)、好不好、行不行、同不同意、要不要、今天還是明天、在一開始問別人問題之前，要提

2、醒自己?jiǎn)栭_放式的，直到足夠了解他了，告訴自己，問他封閉式的問題來達(dá)到成交。開放式問題：請(qǐng)問一下，貴公司會(huì)以什么做標(biāo)準(zhǔn)呢？請(qǐng)問一下，你何時(shí)開始有這個(gè)想法呢？請(qǐng)問一下，你以前都是去哪里買電腦呢？請(qǐng)問一下，你為什么說品質(zhì)這么重要呢？請(qǐng)問一下，買房子的時(shí)候，你是如何判斷環(huán)境好的呢？請(qǐng)問一下，當(dāng)初誰跟你一起去買電腦的呢？能不能請(qǐng)你談一談你的看法？封閉式問題請(qǐng)問一下，你要不要解決這個(gè)問題？如果今天就有您想要的，您會(huì)購(gòu)買嗎？假如這個(gè)產(chǎn)品是我向您推薦的，您會(huì)向我購(gòu)買嗎（你會(huì)跟我合作嗎）他要是說不會(huì)，那么問他為什么問出抗拒點(diǎn)，解決抗拒。您要解決問題嗎？如果被拒絕，那表示顧客還沒有把條件說全，那么繼續(xù)問顧客開放式

3、問題。最后進(jìn)行產(chǎn)品介紹，迎合顧客提出的問題，進(jìn)行說明。介紹完時(shí)，說”也就是說”代表解釋完產(chǎn)品后立刻轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的好處。先問需求，明確定義，然后產(chǎn)品介紹，依照顧客的要求、特點(diǎn)、特色跟優(yōu)點(diǎn)、好處來整理你的產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品的價(jià)值。然后問，這是你要的產(chǎn)品嗎你還有別的問題嗎如果沒有，那么握住顧客的手，說“祝我們合作愉快！”找出問題你要說出他不可抗拒的事實(shí)你要把事實(shí)演變成問題提出一個(gè)開放式問題，讓他思考這個(gè)問題與他的關(guān)系例如：*先生，眾所皆知，每個(gè)公司都知道一家公司所印出來的文件代表這家公司做事和產(chǎn)品的品質(zhì)，至少在顧客的心目中留下印象，對(duì)不對(duì)（是不是）呢？顧客：對(duì)。*先生，據(jù)我說知，很多公司他們印出來的

4、文件都不能反映他們真正的做事品質(zhì)，以至于他們的顧客對(duì)他們的印象是有偏差的，你說是不是呢？顧客：是。*先生，您是如何避免貴公司的顧客對(duì)您公司做事的品質(zhì)打折扣的呢（您是如何確保公司每一張文件印出來的效果都代表貴公司最高服務(wù)和做事的品質(zhì)呢）擴(kuò)大問題的3個(gè)步驟提出問題煽動(dòng)問題解決方案案例1、保健品*先生，人的一生當(dāng)中只有4個(gè)字叫生老病死對(duì)不對(duì)？（先講出顧客不可抗拒的事實(shí)）顧客：對(duì)。如果老死的沒話講，但是百分之七十的人在醫(yī)院里病死的對(duì)不對(duì)？顧客：對(duì)。*先生，大部分的人生病只有2種，一種叫傳染病，一種叫慢性病對(duì)不對(duì)？顧客：對(duì)。傳染病只要打預(yù)防針就可以的，對(duì)不對(duì)？顧客：對(duì)。慢性病沒有預(yù)防針對(duì)不對(duì)？顧客：對(duì)。

5、慢性病怎么來的呢要知道原因才能治療結(jié)果對(duì)不對(duì)顧客：對(duì)。慢性病是禍從口出病從口入，吃的問題造成的，營(yíng)養(yǎng)學(xué)家說人一天需要46種營(yíng)養(yǎng)素跟8種必備氨基酸，才能符合一天所需要的營(yíng)養(yǎng)，很多人營(yíng)養(yǎng)過剩，吃太多了，大魚大肉造成血脂房多，血脂過高，血管壁變厚，那血液流通的通道就變窄，那心臟運(yùn)送血液的力量就變大，所以壓力變大就形成了心臟病，腦血管特別的細(xì)，就容易堵塞，一堵塞就會(huì)怎么樣發(fā)生腦血栓爆裂腦中風(fēng)，吃的問題造成的。為什么皮膚老化，缺c，為什么眼睛近視缺a為什么骨骼發(fā)育不全缺鈣，你長(zhǎng)期缺某種營(yíng)養(yǎng)素就會(huì)造成慢性病，你說對(duì)不對(duì)顧客：對(duì)。*先生，你又不是營(yíng)養(yǎng)學(xué)家，你怎么知道你五臟六腑里面需要哪些營(yíng)養(yǎng)素，不足哪些營(yíng)養(yǎng)

6、素，哪些營(yíng)養(yǎng)素過剩了？顧客：不知道。年紀(jì)輕的時(shí)候看不出來，年紀(jì)一大，這邊酸這邊痛檢查什么科不曉得，一看晚期了。你說怎么辦？假如有方法你想不想知道？顧客：想營(yíng)養(yǎng)學(xué)家說人一天需要46種營(yíng)養(yǎng)素跟8種氨基酸，所以要吃35道不同的菜大概能符合46種營(yíng)養(yǎng)素和8種氨基酸，*先生，第一個(gè)方法就是你跟慈禧太后一樣每天吃滿漢全席，一道菜吃一口，相信你也能符合營(yíng)養(yǎng)均衡。你說這個(gè)方法好不好？顧客：不好。為什么？顧客：太費(fèi)錢了。變個(gè)方法請(qǐng)個(gè)小護(hù)士在你身邊每天早晨一起床，*先生早晨好，這是蛋白質(zhì)2微克、維生素、礦物質(zhì)。請(qǐng)問*先生你是不是這樣過生活的？顧客：不是。為什么？顧客：怎么能這樣過生活呢？又浪費(fèi)錢，又請(qǐng)人。而且感覺

7、到生活很無趣。那決定怎么辦呢？很簡(jiǎn)單，想省時(shí)間，想省金錢，最好的方法是不用花時(shí)間做35道菜，也不用花錢去買35道菜一天，吃我們的*牌保健品，只要一天十顆到十五顆，符合人體所需要的46種營(yíng)養(yǎng)素和8種氨基酸，35道菜需要多少錢，我們算一下，一道菜如果是20塊錢，35道菜要700塊錢，就算你有錢做完這些菜要花多少時(shí)間，請(qǐng)個(gè)小護(hù)士要花多少錢，買營(yíng)養(yǎng)液回來喝要花多少錢，趁現(xiàn)在買我們這瓶保健品一個(gè)月才*錢，你覺得是不是省時(shí)間方便又省錢。顧客：是。六針對(duì)已購(gòu)買過此類產(chǎn)品的顧客發(fā)問問出需求問出現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么陳太太，目前你住在哪里？顧客：我住在*小區(qū)。你最喜歡你現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)你為什么會(huì)買現(xiàn)在的房子，你

8、喜歡它什么呢？顧客：小區(qū)環(huán)境好，有游泳池。為什么喜歡的原因你為什么喜歡小區(qū)環(huán)境好跟游泳池呢？顧客：住的舒服，我們不在乎錢，我們希望品質(zhì)要好，全家人喜歡運(yùn)動(dòng)。希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)（現(xiàn)在的產(chǎn)品哪里還可以改善）陳太太，如果未來有一套房子更好，你希望它還有具備哪些優(yōu)點(diǎn)（改善）顧客：物業(yè)費(fèi)太高了。別的地方?jīng)]這么高。為什么對(duì)你那么重要？顧客：上班近才可以省時(shí)間問出決定權(quán)陳太太，除了你之外還有誰有決定權(quán)？問出許可陳太太，我能給你介紹一套房子，游泳池好，而且物業(yè)價(jià)格低，鄰居素質(zhì)不錯(cuò)更重要的是離您辦公的地方近，你有沒有興趣去看一看？如果有一套房子完全符合您的需求，并且還能夠滿足你未來想要改善的部分，你有沒有興趣想來看一看你有沒有興趣聽我說一說顧客：有興趣?；卮饹]興趣，就沒有繼續(xù)說的必要。進(jìn)行產(chǎn)品介紹，解決顧客問題。問出需求話