藥品第三終端銷售策略課件

1、第三、四終端市場經(jīng)典營銷戰(zhàn)術(shù)之皇馬戰(zhàn)術(shù)關(guān)于會(huì)議營銷以及會(huì)議營銷與日常銷售工作的有機(jī)結(jié)合戰(zhàn)術(shù)講解第三、四終端市場經(jīng)典營銷戰(zhàn)術(shù)之皇馬戰(zhàn)術(shù)關(guān)于會(huì)議營銷以 這是一個(gè)真實(shí)的事情！發(fā)生在海南五指山。 這是一個(gè)真實(shí)的事情！發(fā)生在海南五指山。藥品第三終端銷售策略課件藥品第三終端銷售策略課件藥品第三終端銷售策略課件藥品第三終端銷售策略課件現(xiàn)在，螞蝗的身體變得巨大無比！現(xiàn)在，螞蝗的身體變得巨大無比！藥品第三終端銷售策略課件 螞蝗的精神是什么？ 什么是皇馬戰(zhàn)術(shù)？ 螞蝗的精神是什么？ 什么是皇馬戰(zhàn)術(shù)？何為“皇馬戰(zhàn)術(shù)”？ “皇馬戰(zhàn)術(shù)”又名“螞蝗戰(zhàn)術(shù)”，螞蝗系一種吸血的軟體生物，可牢固的吸附在人體身上，最大的特點(diǎn)：吸附牢

2、靠、吸附有深度 而我們的銷售工作與螞蝗的共同之處在于：盯住不放何為“皇馬戰(zhàn)術(shù)”？ “皇馬戰(zhàn)術(shù)”又名“螞蝗戰(zhàn)術(shù)”結(jié) 論 關(guān) 聯(lián)螞蝗的精神：叮住人體不放螞蝗使用的工具：圓形吸盤螞蝗所吸取的物質(zhì)：血液、營養(yǎng)叮人后的結(jié)果：身體巨大無比精神螞蝗皇馬戰(zhàn)術(shù)的實(shí)質(zhì)：叮住客戶不放皇馬戰(zhàn)術(shù)使用的工具：拉盯追跟皇馬戰(zhàn)術(shù)所獲取的物質(zhì)：訂單、銷量皇馬戰(zhàn)術(shù)的結(jié)果：團(tuán)隊(duì)和利潤膨脹戰(zhàn)術(shù)皇馬結(jié) 論 關(guān) 聯(lián)螞蝗的精神：叮住人體不放螞蝗使用的工具：圓形吸把銷售的勝利鎖定在拉單、盯單、追單、跟單把拉單、盯單、追單、跟單的決勝鎖定在營銷技術(shù)、產(chǎn)品學(xué)術(shù)、禮品政策把營銷技術(shù)、產(chǎn)品學(xué)術(shù)、禮品政策的融會(huì)貫通，倒背如流，定格為成功的基礎(chǔ)培訓(xùn)和學(xué)

3、習(xí)是掌握產(chǎn)品學(xué)術(shù)、營銷技術(shù)、禮品政策的關(guān)鍵所在這就是“皇馬戰(zhàn)術(shù)”把銷售的勝利鎖定在拉單、盯單、追單、跟單這就是“皇馬戰(zhàn)術(shù)”注解“皇馬戰(zhàn)術(shù)”1、什么是皇馬戰(zhàn)術(shù)？ 答：皇馬戰(zhàn)術(shù)就是螞蝗戰(zhàn)術(shù)2、什么是螞蝗戰(zhàn)術(shù)？ 答：螞蝗戰(zhàn)術(shù)就是“叮住客戶不放”3、怎么叮？ 答：拉單、盯單、追單、跟單注解“皇馬戰(zhàn)術(shù)”1、什么是皇馬戰(zhàn)術(shù)？4、什么是拉單？ 答：在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)識客戶，讓客戶相信、信任、信賴、感謝、感動(dòng)、動(dòng)購下訂單5、什么是盯單？ 答：會(huì)中全神貫注做好客戶服務(wù)，讓客戶感到劃算、快樂、愉悅、滿足，有面子，榮耀，獲得了利益，越買越高興4、什么是拉單？6、什么是追單？ 答：追單就是會(huì)后對客戶緊追不舍，區(qū)分好客戶

4、類型，分別掌握客戶的心理，最大限度的增加訂單量7、什么是跟單？ 答：跟單就是會(huì)后一月派人對客戶跟進(jìn)服務(wù)，促進(jìn)消化，讓大客戶介紹更多的大客戶，我們的銷售往深度和廣度發(fā)展，使客戶重復(fù)購買，直至鞏固市場和牢牢的占領(lǐng)市場6、什么是追單？皇馬戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用目錄：會(huì)前拉單會(huì)中盯單會(huì)后追單長期跟單注：皇馬戰(zhàn)術(shù)的拉單、追單與跟單也實(shí)用于常規(guī)銷售皇馬戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用目錄：會(huì)前拉單注：皇馬戰(zhàn)術(shù)的拉單、追單與跟單也會(huì)前拉單程序化操作把勝利鎖定在拉單之時(shí)會(huì)前拉單程序化操作把勝利鎖定在拉單之時(shí) 拉單的定義： 在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)識客戶，讓客戶相信、信任、信賴、感謝、感動(dòng)、動(dòng)購下訂單拉單的定義 拉單的定義：拉單的定義協(xié)議經(jīng)銷商地市內(nèi)非協(xié)議

5、客戶縣級非協(xié)議客戶藥店鎮(zhèn)批衛(wèi)生所工礦醫(yī)院門診診所衛(wèi)生院拉單的目標(biāo)客戶拉單的目標(biāo)客戶協(xié)議經(jīng)銷商地市內(nèi)非協(xié)議客戶縣級非協(xié)議客戶藥店鎮(zhèn)批衛(wèi)生所工礦醫(yī)新產(chǎn)品推廣會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)客戶答謝會(huì)階段性套餐促銷活動(dòng)與季節(jié)相關(guān)的促銷活動(dòng) （例如：金秋送爽等）與節(jié)日相關(guān)的促銷活動(dòng) （例如：新春佳節(jié)厚禮大贈(zèng)送等） 拉單由頭新產(chǎn)品推廣會(huì)拉單由頭我們耐以生存的銷售法寶 “五架馬車”拉單法五架馬車產(chǎn)品學(xué)術(shù)禮品政策營銷技術(shù)一路走一路貼依托商業(yè)給客戶一個(gè)購買產(chǎn)品的理由信任理由動(dòng)力解除后顧之憂我們耐以生存的銷售法寶五架馬車產(chǎn)品學(xué)術(shù)禮品政策營銷技術(shù)一路走前提：疏通商業(yè)渠道：協(xié)議經(jīng)銷商、以雙贏的方式談判分銷商、會(huì)議營銷直接供貨的特殊經(jīng)銷

6、商業(yè)依托商業(yè)的信譽(yù)，以商業(yè)公司的名義與客戶談判充分利用商業(yè)資源，重點(diǎn)在于商業(yè)提供的車輛、人員以及商業(yè)提供的客戶名錄提醒：管理商業(yè)依托與利用商業(yè)，切不可依賴于商業(yè)馬車一：依托商業(yè)前提：疏通商業(yè)渠道：協(xié)議經(jīng)銷商、以雙贏的方式談判分銷商、會(huì)議扎實(shí)的產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究，熟練而牢固的掌握產(chǎn)品知識才是產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)和銷售的強(qiáng)有力的保障做藥不懂藥，純粹瞎胡鬧！產(chǎn)品學(xué)術(shù)主要針對公司產(chǎn)品的原料來源（鐵三七）、成分、工藝、設(shè)備、藥理藥效提醒：產(chǎn)品學(xué)術(shù)是診所、衛(wèi)生院銷售的側(cè)重點(diǎn)馬車二：產(chǎn)品學(xué)術(shù)扎實(shí)的產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究，熟練而牢固的掌握產(chǎn)品知識才是產(chǎn)品銷售的馬車三：促銷政策熟練靈活地掌握促銷政策，保持促銷政策的吸引力與連續(xù)性才能

7、確保產(chǎn)生訂單和增加訂單促銷訂單的制作必須要通過片區(qū)的審核，確保促銷訂單的吸引力提醒：促銷禮品質(zhì)量保證、及時(shí)兌現(xiàn)（誠信度）馬車三：促銷政策熟練靈活地掌握促銷政策，保持促銷政策的吸引馬車四：營銷技術(shù)營銷技術(shù)熟練而牢固的掌握，靈活的運(yùn)用營銷學(xué)術(shù)可增加產(chǎn)品賣點(diǎn)、增強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)客戶對產(chǎn)品學(xué)術(shù)以外相關(guān)知識的深入了解產(chǎn)品學(xué)術(shù)主要針對產(chǎn)品的榮譽(yù)、品牌、價(jià)格、利潤、營銷模式提醒：營銷技術(shù)是藥店銷售的側(cè)重點(diǎn)馬車四：營銷技術(shù)營銷技術(shù)熟練而牢固的掌握，靈活的運(yùn)用營銷學(xué)在拉單的過程中必須完成的一項(xiàng)工作（無論與客戶是否達(dá)成合作）在區(qū)域市場內(nèi)形成強(qiáng)大的宣傳氛圍，加深客戶與患者對產(chǎn)品的認(rèn)識，促進(jìn)產(chǎn)品的順利消化經(jīng)過考證：對

8、于有業(yè)務(wù)往來的客戶樹立品牌、產(chǎn)品的忠誠度，產(chǎn)品的熟悉促進(jìn)推薦產(chǎn)品；而對于尚無業(yè)務(wù)往來的客戶通過此項(xiàng)工作進(jìn)貨率大大提高提醒： 1、POP宣傳化每店必貼，配合高空媒體廣告 2、現(xiàn)有市場人員此項(xiàng)工作相當(dāng)薄弱(幾乎沒有做），必須加強(qiáng)馬車五：一路走來一路貼在拉單的過程中必須完成的一項(xiàng)工作（無論與客戶是否達(dá)成合作）操作的基礎(chǔ)：對業(yè)務(wù)人員的扎實(shí)的培訓(xùn)依據(jù)商業(yè)提供的客戶名單進(jìn)行分類根據(jù)區(qū)域市場客戶數(shù)量、人口數(shù)量、重點(diǎn)客戶的分布進(jìn)行區(qū)域劃分，區(qū)域劃分完畢后，再確定路線提醒： 1、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶先期跟進(jìn)，利于樹立業(yè)務(wù)人員的信心和積極性 2、區(qū)域的劃分與路線的確定必須合理，否則會(huì)增加銷售的成本拉單的程序化操作

9、區(qū)域劃分與路線確定操作的基礎(chǔ)：對業(yè)務(wù)人員的扎實(shí)的培訓(xùn)拉單的程序化操作第三、四終端精銳銷售部隊(duì)的裝備：A、產(chǎn)品DM單、產(chǎn)品宣傳畫、禮品促銷單、產(chǎn)品訂單、流向單、客戶檔案表（冊）、產(chǎn)品樣盒、名片（業(yè)務(wù)人員、商業(yè)單位部分人員）、筆、本子B、筆、紙巾等小禮品；張貼宣傳畫的物料提醒：商業(yè)單位的業(yè)務(wù)人員與車輛亦屬于我們的裝備之一拉單的程序化操作 準(zhǔn)備裝備第三、四終端精銳銷售部隊(duì)的裝備：拉單的程序化操作拉單的程序化操作 運(yùn)用“五架馬車”展開拉單攻勢原則：迅速的攻克客戶、拿下訂單禮貌的問候，確定負(fù)責(zé)人介紹公司、自己、所依托的商業(yè)公司，說明來意將所帶的產(chǎn)品DM單送給客戶，在客戶翻閱的過程中進(jìn)行講解，重點(diǎn)突出融入

10、禮品政策強(qiáng)化客戶的購買欲望、融入營銷技術(shù)增加客戶購買與銷售的信心在客戶“筆起單落”后，迅速的完成展畫的張貼提醒：1、整個(gè)切入的方式以訂單為目的：迅速的切入主題2、在與客戶的談判中有技巧的層層遞進(jìn)、而非在同一水平線上來回徘徊拉單的程序化操作原則：迅速的攻克客戶、拿下訂單拉單的完成的后續(xù)工作歸納總結(jié)得失客戶資料建檔重點(diǎn)對客戶資料進(jìn)行分類為會(huì)中盯單工作做充分的準(zhǔn)備拉單的完成的后續(xù)工作歸納總結(jié)得失會(huì)中盯單程序化操作全神貫注在輕松愉快的氛圍中完成銷售會(huì)中盯單程序化操作全神貫注在輕松愉快的氛圍中完成銷售盯單的定義盯單的定義： 會(huì)中全神貫注做好客戶服務(wù)，讓客戶感到劃算、快樂、愉悅、滿足，有面子，榮耀，獲得了

11、利益，越買越高興。盯單的定義盯單的定義：目的：鞏固會(huì)前拉單中已訂的訂單 增加會(huì)前拉單中已訂的訂單的訂貨量 簽定未下訂單的客戶的訂單且盡力增加訂貨量 為拍賣打下良好的基礎(chǔ)原則：全神貫注 -緊緊的盯牢目標(biāo)客戶 營造愉悅的氛圍（引起客戶的攀比心理） -在愉悅的氛圍中完成銷售重點(diǎn)：對會(huì)前拉單中建立的客戶檔案要非常熟悉 盡力靈活照顧到你的每個(gè)客戶 盯單的目的、原則、重點(diǎn)目的：鞏固會(huì)前拉單中已訂的訂單盯單的目的、原則、重點(diǎn)強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員分組前期拉單客戶資料的分類檔案對前期拉單客戶資料的熟悉提醒：教會(huì)業(yè)務(wù)人員在會(huì)議進(jìn)行中如何主動(dòng)為客戶下單盯單前的準(zhǔn)備工作強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)盯單前的準(zhǔn)備工作盯單的方

12、法首要的是借助會(huì)議氛圍引起客戶的面子觀、攀比心理 1、強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)難得 2、用禮品打動(dòng)客戶 3、用推廣會(huì)價(jià)格打動(dòng)客戶 4、用產(chǎn)品本身打動(dòng)客戶產(chǎn)品學(xué)術(shù) 5、用給他帶來的利潤來打動(dòng)客戶營銷技術(shù) 6、用拍賣及多種獎(jiǎng)勵(lì)來打動(dòng)客戶為拍賣作準(zhǔn)備 7、用售后服務(wù)來打動(dòng)客戶不愁賣會(huì)前已下單的客戶旨在鞏固訂單、增加訂貨量；而會(huì)前未下單的客戶旨在簽下訂單盯單的方法首要的是借助會(huì)議氛圍引起客戶的面子觀、攀比心理看重禮品、利潤的客戶藥店方法：1、強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)難得-僅此一次送禮品2、用禮品打動(dòng)客戶-訂貨越多，禮品價(jià)值越劃算3、用推廣會(huì)價(jià)格打動(dòng)客戶-僅此一次4、用給他帶來的利潤來打動(dòng)客戶營銷技術(shù)5、用拍賣及多種獎(jiǎng)勵(lì)來打動(dòng)客戶為拍

13、賣作準(zhǔn)備看重禮品、利潤的客戶藥店方法： 看重產(chǎn)品、利潤的客戶診所方法：1、強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)難得2、用產(chǎn)品本身打動(dòng)客戶產(chǎn)品學(xué)術(shù)3、用推廣會(huì)價(jià)格打動(dòng)客戶4、用給他帶來的利潤來打動(dòng)客戶營銷技術(shù)5、用拍賣及多種獎(jiǎng)勵(lì)來打動(dòng)客戶為拍賣作準(zhǔn)備6、用售后服務(wù)來打動(dòng)客戶不愁賣 看重產(chǎn)品、利潤的客戶診所方法：當(dāng)會(huì)前拉單時(shí)沒有訂貨的部分客戶沒有蒞臨會(huì)議當(dāng)在強(qiáng)大的會(huì)場氛圍中依然有沒有下單的客戶當(dāng)部分目標(biāo)客戶訂貨數(shù)量與我們的期望值相去甚遠(yuǎn)曾幾何時(shí)，我們怨恨、無奈或是心痛我們?nèi)绾螒?yīng)對？其實(shí)，我們還需要會(huì)后追單當(dāng)會(huì)前拉單時(shí)沒有訂貨的部分客戶沒有蒞臨會(huì)議會(huì)后追單程序化操作乘勝追擊是取得全面勝利的可靠保證會(huì)后追單程序化操作乘勝追擊是取

14、得全面勝利的可靠保證追單的定義： 追單就是會(huì)后對客戶緊追不舍，區(qū)分好客戶類型，分別掌握客戶的心理，最大限度的增加訂單量追單的定義追單的定義：追單的定義使用資源客戶簽到表客戶訂單商業(yè)公司業(yè)務(wù)員使用資源客戶簽到表目標(biāo)客戶已拜訪未參會(huì)，未下訂單的客戶已拜訪未參會(huì)，下了訂單的客戶已拜訪并參會(huì)，未下訂單的客戶已拜訪并參會(huì)，下了訂單的客戶目標(biāo)客戶已拜訪未參會(huì)，未下訂單的客戶操作技巧利用相應(yīng)的工具，如客戶簽到表、客戶訂單、商業(yè)公司業(yè)務(wù)員等，針對不同的目標(biāo)客戶，根據(jù)不同的客戶心態(tài)尋找相應(yīng)的切入方法，使用產(chǎn)品學(xué)術(shù)、營銷技術(shù)等手段，最終達(dá)到訂單、加單的目的。操作技巧利用相應(yīng)的工具，如客戶簽到表、客戶訂單、商業(yè)公司

15、業(yè)務(wù)已拜訪未參會(huì)，未下訂單的客戶掌握客戶的心態(tài)： （了解客戶未參會(huì)或未訂單的原因）“對癥”說話掃清客戶不訂貨的心理障礙原則： 1、極力宣染會(huì)議現(xiàn)場的氣氛 2、“老板你錯(cuò)過了日進(jìn)斗金的機(jī)會(huì)” 3、“你不能把財(cái)神拒之門外”運(yùn)用“賣1合所獲得的利潤”的營銷技術(shù) 4、講會(huì)場大禮品的贈(zèng)送情況以及我們會(huì)議的銷量 5、利用會(huì)議政策延續(xù)性營造共鳴，直至拿下訂單 已拜訪未參會(huì)，未下訂單的客戶掌握客戶的心態(tài)：已拜訪未參會(huì)，下了訂單的客戶拜訪的目的是增加訂單，建立良好客情并培養(yǎng)忠實(shí)的客戶： 1、渲染現(xiàn)場氛圍； 2、大客戶所得到的禮品； 3、宣傳產(chǎn)品學(xué)術(shù)和營銷技術(shù)，做好海報(bào)張貼 告訴客戶會(huì)議結(jié)束后瘋搶宣傳品 4、引導(dǎo)

16、介紹同行，從而獲得更多的利益（注 解：更多的利益在于雙贏）已拜訪未參會(huì)，下了訂單的客戶拜訪的目的是增加訂單，建立良好客已拜訪并參會(huì)，未下訂單的客戶掌握客戶的心態(tài)：了解客戶參會(huì)未訂貨的原因（分清原因的真?zhèn)危┰黾有睦韷毫兔孀佑^念已拜訪并參會(huì)，未下訂單的客戶掌握客戶的心態(tài)：已拜訪并參會(huì)，下了訂單的客戶增加訂單為目的強(qiáng)化服務(wù)，提高客戶的品牌忠誠度，為跟單打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)術(shù)、營銷技術(shù)（教會(huì)他如何賣）促進(jìn)產(chǎn)品消化，維護(hù)氛圍已拜訪并參會(huì)，下了訂單的客戶增加訂單為目的乘勝追擊的會(huì)后追單是取得全面勝利的可靠保證同時(shí)為日常的售后服務(wù)跟單奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)乘勝追擊的會(huì)后追單是取得全面勝利的可靠保證同時(shí)為日常的售

17、后服長期跟單程序化操作破冰后長期占領(lǐng)、鞏固市場的有效手段長期跟單程序化操作破冰后長期占領(lǐng)、鞏固市場的有效手段跟單的定義： 跟單就是會(huì)后一月派人對客戶跟進(jìn)服務(wù)，促進(jìn)消化，讓大客戶介紹更多的大客戶，我們的銷售往深度和廣度發(fā)展，使客戶重復(fù)購買，直至鞏固市場和牢牢的占領(lǐng)市場跟單的定義跟單的定義：跟單的定義 會(huì)議營銷后期長期跟單，旨在長期占領(lǐng)和鞏固第三終端市場，打通銷售渠道，提高市場占有率，促進(jìn)產(chǎn)品消化，增加事務(wù)所長期收益。 跟單的目的 會(huì)議營銷后期長期跟單，旨在長期占領(lǐng)和鞏固第三終端 跟進(jìn)目標(biāo)： 轄區(qū)內(nèi)所有客戶 跟進(jìn)時(shí)間： 一般客戶在會(huì)議追單結(jié)束1、2周跟單的目標(biāo)、時(shí)間 跟進(jìn)目標(biāo)：跟單的目標(biāo)、時(shí)間A.

18、語調(diào)客氣：如“您好！是*老板（或大夫）嗎，步長藥業(yè)集團(tuán)*向您問好，想請問您*推廣會(huì)購買的*產(chǎn)品銷售情況B對客戶提出的問題認(rèn)真解答，重點(diǎn)闡述產(chǎn)品學(xué)術(shù)及公司營銷學(xué)術(shù)，教會(huì)客戶如何賣產(chǎn)品，力爭首薦，幫助客戶動(dòng)銷產(chǎn)品。C先通過1-2次電話拜訪，了解所有客戶基本銷售情況，選擇安排幾次促銷活動(dòng)，促銷以氛圍營造、宣傳單發(fā)放為主，對銷售較好的客戶(兩周銷貨達(dá)進(jìn)貨量2/3)安排促銷要促成二次進(jìn)貨；對銷售不暢的客戶 (兩周銷貨量不足進(jìn)貨量1/3)要安排促銷，盡快促成銷售，消化產(chǎn)品。跟單拜訪的要點(diǎn)A.語調(diào)客氣：如“您好！是*老板（或大夫）嗎，步長藥業(yè)集 會(huì)議結(jié)束后第三周事務(wù)所指定專人對電話拜訪重點(diǎn)客戶和其推介的重點(diǎn)客戶上門拜訪（由頭就是會(huì)議回訪、售后服務(wù)，可根據(jù)情況適當(dāng)帶小禮品拉近距離），目的是促進(jìn)消化，聯(lián)絡(luò)感情，建立長期合作關(guān)系，開發(fā)出更多重點(diǎn)客戶并形成銷售。力爭重點(diǎn)客戶推介重點(diǎn)客戶 會(huì)議結(jié)束后第三周事務(wù)所指定專人對電話拜 根據(jù)會(huì)議時(shí)的訂單情況（