網(wǎng)絡(luò)廣告銷售技巧50問答案

1、網(wǎng)絡(luò)廣告銷售技巧50問答案網(wǎng)絡(luò)廣告銷售技巧50問答案網(wǎng)絡(luò)廣告銷售技巧50問答案網(wǎng)絡(luò)廣告銷售技巧50問答案編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:網(wǎng)絡(luò)廣告銷售技巧50問銷售過程：電話拜訪了解需求策略&行動(dòng)談判&成交第一部分：電話拜訪在第一次電話拜訪之前需要了解什么：（正確答案：a、b、c、d）客戶的行業(yè)背景客戶的品推策略、方式和歷年來的綜合廣告投放費(fèi)用客戶的互聯(lián)網(wǎng)投放記錄客戶的產(chǎn)品特性第一通電話的目的是：（正確答案： d）為了簽單；為了讓對(duì)方對(duì)本公司有個(gè)了解；讓他感興趣；約負(fù)責(zé)人見面當(dāng)我們的手里只有公司名稱和總機(jī)時(shí)，怎樣繞過障礙找到你要想找的人,最優(yōu)的解決方式是：（正確答案：a

2、、d）您好，我是X媒體的xxx，我們公司將舉辦知名品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告研討會(huì)，想邀請(qǐng)貴公司的市場部負(fù)責(zé)人參加，麻煩您告訴我是哪一位負(fù)責(zé)呢？我是X媒體的網(wǎng)絡(luò)廣告銷售，請(qǐng)轉(zhuǎn)市場部負(fù)責(zé)人。您好，我是X媒體的網(wǎng)絡(luò)廣告銷售，最近我們新推出一種廣告形式您好，我是X媒體的xxx，之前曾經(jīng)在貴公司的品牌發(fā)布會(huì)上了解到,現(xiàn)在針對(duì)該方面我有一些加強(qiáng)用戶互動(dòng)方面的設(shè)想，能否幫我找一下市場部負(fù)責(zé)人聊一聊？想找到真正的市場部負(fù)責(zé)人時(shí)，最優(yōu)的詢問是：（正確答案：d）“您是市場部的負(fù)責(zé)人嗎” “誰負(fù)責(zé)市場部” “請(qǐng)教一下您，不知市場部是由哪位負(fù)責(zé)的呢” “除了您負(fù)責(zé)，還有誰在負(fù)責(zé)市場部”判斷是否真正的目標(biāo)客戶，你可以問：（正確

3、答案：a、c）請(qǐng)問今年有沒有計(jì)劃進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的投放？您對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體了解嗎？請(qǐng)問貴公司網(wǎng)絡(luò)廣告投放是您專人負(fù)責(zé)嗎？您對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體怎么看打電話時(shí)習(xí)慣用哪只手握聽筒（正確答案：a）左手右手左右手都可客戶說很忙，沒時(shí)間，你說：（正確答案：c、d）我很快，我只占用您半小時(shí)我加快速度，十分鐘講完。您真忙，企業(yè)效益一定很好，我過半小時(shí)再打給您。 您很忙，這點(diǎn)小事就沒必要麻煩您了，您安排個(gè)相關(guān)負(fù)責(zé)人我們先談一下，再給您匯報(bào)吧。當(dāng)電話遇到客戶的秘書，你又想直接跟客戶談時(shí)，你說：（正確答案：c、d）這是私人電話我想直接跟他談你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電吧我知道您是王總的秘書，對(duì)公司各方面都很了解，您建議我

4、什么時(shí)間和他面談比較合適呢？客戶在電話里直接回復(fù)，我們今年已經(jīng)確定主要網(wǎng)絡(luò)投放媒體是搜狐、新浪、騰訊，我不知道X媒體是什么，這時(shí)候你的反映：（正確答案： c、d）這些網(wǎng)站品牌大，但效果不好，你還是應(yīng)該考慮我們。哦，已經(jīng)確定了，那我們以后再談把。除了這些媒體的費(fèi)用，你們還有多余的一些費(fèi)用用作對(duì)新興媒體的補(bǔ)充嗎下一次確定預(yù)算的時(shí)間是什么時(shí)候聽了您的計(jì)劃，可以看出您確實(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體有相當(dāng)專業(yè)的了解，以上的幾個(gè)網(wǎng)站堪稱互聯(lián)網(wǎng)門戶的第一代典型代表，不過互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)是日新月異的行業(yè)，X媒體將作為后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的典型代表帶給您更多令人興奮的東西，我想還是跟您約個(gè)時(shí)間好好分享一下如何？客戶說：這件事還需要考慮考慮，

5、回頭再和你聯(lián)系，這時(shí)候你的反映（正確答案：b、c、d）好的，那您先考慮，我等您的電話。好的，或者你考慮一下，我明天再給您電話我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的?；蛟S我可以在您考慮的方面給多一些建議其實(shí)我基本了解您的擔(dān)憂，這樣吧，您明天要是有時(shí)間的話，我過來跟您演示一下同類行業(yè)的成功案例好嗎。第二部分 了解需求初次與客戶見面，您的開場白：（正確答案d）您好，我是X媒體的xxx，我為您準(zhǔn)備了我們的產(chǎn)品介紹ppt，現(xiàn)在可以開始嗎？您好，我是X媒體的xxx，之前您的朋友xxx讓我直接來找您，您聽說過X媒體嗎？X媒體是目前最大的互動(dòng)娛樂互動(dòng)平臺(tái)。您好，我是X媒體的xxx，好像之前在什么訪談見過您？您

6、好，我是X媒體的xxx，最近我們?yōu)閤xx（客戶的競爭對(duì)手）提供了一系列的網(wǎng)絡(luò)營銷整合方案，效果非常好，跟您聊一下好嗎。在初次見面中，你需要達(dá)成的目的是：（正確答案：b、c）客戶是否同意投放?？蛻羰欠裼芯W(wǎng)絡(luò)廣告投放的可能近期可能進(jìn)行投放的時(shí)間客戶對(duì)X媒體的平臺(tái)有良好的理解，并接受與自身產(chǎn)品推廣人群相契合，找出客戶差異化需求。根據(jù)客戶需求，詳述營銷解決方案。除了上題的內(nèi)容，初次見面我們還需要了解客戶的是：（正確答案：b、c）跟客戶聊他的私人方面的問題，越多越好。根據(jù)客戶談吐判斷客戶的性格特征，個(gè)性傾向客戶是否決策人?？蛻羰欠窠邮軇趧?wù)費(fèi)？當(dāng)初次見面了解到你面談的客戶不是決策人時(shí)，你將：（正確答案：

7、c、d）放棄和他接觸，不浪費(fèi)時(shí)間直接跟他說要預(yù)約關(guān)鍵人。請(qǐng)他介紹公司架構(gòu)，大概明確他的角色肯定他對(duì)你的幫助，保證良好印象，同時(shí)確定他是否可以做為你逐漸深入的介紹人或重要的影響人，以確定下一步的計(jì)劃。把握住項(xiàng)目的關(guān)鍵決策者，是否就有把握簽單？（正確答案：c）是不是不一定?？蛻舻牟町惢枨笥锌赡苤福海ㄕ_答案：a、b、c）客戶個(gè)人需求及由公司形勢所導(dǎo)致的特殊需求。特殊的傳播方式和廣告效果讓客戶領(lǐng)導(dǎo)看上去好看一應(yīng)俱全的網(wǎng)絡(luò)營銷方案你認(rèn)為自己在客戶面前最應(yīng)該成為怎樣的角色（從能力到信任度的分析）（正確答案： d）提供服務(wù)的銷售。長期的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)提供商。強(qiáng)勢的客戶需求引導(dǎo)者。客戶可信賴的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問。

8、初次面訪時(shí)你的眼神應(yīng)該是：（正確答案：c）目不轉(zhuǎn)睛的直視游移不定的目光在開始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。傾聽時(shí)你的姿態(tài)：（正確答案：a）微微的向前傾身體后仰。筆直的坐著。與客戶初次面談后，將怎樣繼續(xù)建立與客戶之間的長久關(guān)系？（正確答案：a、b、d）今天很高興有機(jī)會(huì)跟您面談，我會(huì)在回去后跟我們的策劃團(tuán)隊(duì)一起整合符合您需求的整合方案，再跟您預(yù)約時(shí)間面談。今天很高興，要是您不介意的話，我會(huì)給您電話，有空我們出來坐坐，今天很高興，我會(huì)經(jīng)常打電話給您的今天雖然有些遺憾，你們剛用完本季度預(yù)算，不過沒有關(guān)系，我會(huì)將我們一些新的思路不斷的傳遞給您，以供參考。第三部

9、分 策略行動(dòng)策略的制定關(guān)鍵點(diǎn)在于：（正確答案：b、d）依照客戶的需求制定方案并提案。從平臺(tái)、用戶定位、產(chǎn)品、合作模式、價(jià)格等方面整合出區(qū)別于競爭對(duì)手，并能夠達(dá)成客戶的價(jià)值主張的差異化方案。及時(shí)、順從的滿足客戶所有需求在客戶關(guān)系方面要略勝于競爭對(duì)手。差異化方案往往是指：（正確答案：c）比競爭對(duì)手更優(yōu)秀更全面的方案物美價(jià)廉的方案關(guān)鍵在于理解客戶真正的價(jià)值主張，以此為基礎(chǔ)尋求優(yōu)于并區(qū)別于競爭對(duì)手的方案。有區(qū)別的方案?？蛻絷P(guān)系的定義是：（正確答案：d）和客戶吃飯和客戶密切聯(lián)絡(luò)客戶夸獎(jiǎng)你。都不是?？蛻絷P(guān)系中指的關(guān)鍵人物是：（正確答案：d）公司總裁市場部經(jīng)理媒介主管根據(jù)企業(yè)內(nèi)外人物特性可能有不同的判斷客戶

10、關(guān)系包括：（正確答案：a、b、c、d）盡可能在客戶部門中能找到一名提供準(zhǔn)確信息的親信。討論你了解到的每一個(gè)人的可信度、聲譽(yù)、關(guān)系網(wǎng)無論級(jí)別高低，估算每一個(gè)人的影響力不同特性的人用不同的方式應(yīng)對(duì)。當(dāng)客戶說：你不用來約我吃飯，我沒時(shí)間。你們的方案我沒有看出什么效果。你的回答（正確答案：c）我們還是吃個(gè)飯吧，我們主管想見您。哦，不吃飯也行，那您通常喜歡做什么呢？好的，您的時(shí)間很珍貴，吃飯的事情我們回頭再說。我想了解一下您所說的效果主要側(cè)重于哪方面？這樣我會(huì)針對(duì)您的需求給到您相應(yīng)的數(shù)據(jù)案例參考。哦，那下次您有時(shí)間我再約你。當(dāng)你約到客戶吃飯，在吃飯過程中，你將：（正確答案：c、d）利用吃飯的機(jī)會(huì)正式提案

11、為了不影響氣氛，只談風(fēng)土人情在不影響輕松的氣氛下，用近距離的方式得到一些私秘關(guān)鍵的信息。利用已經(jīng)深入一步的關(guān)系，請(qǐng)客戶給你下一步的指導(dǎo)。當(dāng)客戶對(duì)你的提案反映低調(diào)，或者只是說些恭維的話時(shí)，你的判斷是：（正確答案：c、d）趕緊加以進(jìn)一步的解釋他的態(tài)度很好，效果不錯(cuò)。懷疑該客戶是否決策人對(duì)客戶說：要不您先考慮一下，我明天再跟您溝通。當(dāng)客戶說，你們的提案很好，但我從未聽說過X媒體，你將：（正確答案：c）又遇到品牌知名度的問題，作為銷售很難解決向客戶重新進(jìn)行X媒體的介紹將幾個(gè)知名的網(wǎng)站與X媒體進(jìn)行對(duì)比，將對(duì)比參數(shù)量化。回到公司向市場部反映該問題。當(dāng)客戶說，我正在減少我的市場費(fèi)用，不想投入到新的媒體，你認(rèn)

12、為：（正確答案：b）看來沒戲，放棄客戶沒有看到我們方案中對(duì)他想要的價(jià)值有特別體現(xiàn)。客戶對(duì)我們平臺(tái)及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不夠。等有了充足的預(yù)算再來吧當(dāng)在提案過程中，客戶提出你回答不了的問題時(shí)，你將：（正確答案：b、c）勉強(qiáng)應(yīng)付做答。嘗試是否能轉(zhuǎn)移成其他可以回答的問題夸獎(jiǎng)客戶問題的專業(yè)性，然后說回頭我們公司有相應(yīng)的專家為他解決問題直接說：對(duì)不起，這個(gè)問題我回答不了。當(dāng)發(fā)現(xiàn)提案時(shí)面對(duì)的客戶中有故意刁難你的客戶時(shí)，你會(huì)：（正確答案：c、d）針鋒相對(duì)。因此中斷提案，專心應(yīng)對(duì)。保持禮貌的應(yīng)答，避開尖銳問題，贏得其他人員的支持，讓提案順利進(jìn)行。保證提案順利，私下了解該客戶刁難的真正原因及所扮演的角色。我們?cè)O(shè)定銷售的進(jìn)

13、度包括每次約見的時(shí)間應(yīng)該根據(jù)：（正確答案：c）客戶給到的時(shí)間安排我們期望的成單時(shí)間進(jìn)行安排根據(jù)客戶投放需求及客戶的個(gè)人特性綜合分析，我們采取主動(dòng)、合理的進(jìn)度越快越好。當(dāng)我們的方案一般，且無獨(dú)特性，但客戶關(guān)系已完全搞定時(shí)：（正確答案：c）客戶已經(jīng)搞定，沒問題，高枕無憂了因?yàn)榭蛻絷P(guān)系好，找出競爭對(duì)手的弱點(diǎn)針鋒相對(duì)。利用客戶關(guān)系盡快達(dá)成合作，贏得時(shí)間找出方案差異，逐漸彌補(bǔ)。繼續(xù)加深客戶關(guān)系，以保永久太平。當(dāng)我們的方案一般，但有獨(dú)特性，與決策人關(guān)系不到位時(shí)：（正確答案：d）估計(jì)沒多大戲，比競爭對(duì)手差很遠(yuǎn)，順其自然吧反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們方案的獨(dú)特性。找到?jīng)Q策人公關(guān)將方案的獨(dú)特性貼近客戶的價(jià)值主張，直接找到?jīng)Q策人

14、公關(guān)向其強(qiáng)調(diào)方案的差異化價(jià)值所在。對(duì)我們來說，短期內(nèi)最需要投入人力物力成本的客戶是：（正確答案：b）忠誠型客戶： 對(duì)公司平臺(tái)認(rèn)可且忠誠，但是網(wǎng)絡(luò)廣告投放成長不大?？焖僭鲩L型客戶： 網(wǎng)絡(luò)廣告投放增長非?？臁Ｋ咝涂蛻簦?曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的投放和增長。值得培養(yǎng)和重視的客戶。第四部分：談判&成交當(dāng)談判桌上你通常是：（正確答案： d）最后只剩下價(jià)格問題，勝利在望，只剩下關(guān)鍵問題向公司爭取足夠大的價(jià)格空間以保證勝算咬定價(jià)格不放，利用心理戰(zhàn)術(shù)贏得。除了價(jià)格外留多幾個(gè)談判問題，以留出談判空間，最終在保證價(jià)格的基礎(chǔ)上取得共贏。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，你將：（正確答案：b、c、d）繼續(xù)堅(jiān)持原則往下談重

15、新提出共同利益點(diǎn)，調(diào)整一下談判步驟，如果是價(jià)格原因，那就先談一下合同條款，等其他的都談妥了，再回頭談價(jià)格。暫時(shí)放棄談判跟客戶坦承你的困難，請(qǐng)客戶接受并體諒。什么時(shí)機(jī)合適向客戶提出下單的請(qǐng)求？（正確答案：a、b、c）客戶心情愉快時(shí)提案完畢時(shí)解釋完反對(duì)意見時(shí)隨時(shí)隨地為了促成客戶成交，你可以對(duì)客戶說: （正確答案：a、b、c、d）您看如果方案如果滿意的話，我回去將合同拿過來給您審核好嗎？按方案的進(jìn)度，您看我從下周一就開始給我們的客服下工單開始執(zhí)行好嗎？這個(gè)方案也正在給xxx（競爭對(duì)手）提案，如果您沒有意見，我們就搶在他的前面先確定下來好嗎？您要是沒有異議的話，我們簽合同吧當(dāng)客戶表明報(bào)價(jià)太貴時(shí)，你要做

16、的是：（正確答案：b、c、d）降價(jià)將報(bào)價(jià)分解，并根據(jù)合作內(nèi)容預(yù)測效果和同類媒體做橫向?qū)Ρ?，表明物有所值。通過試探其他渠道，打聽客戶真正預(yù)算。推薦不同方案不同報(bào)價(jià)的打包方案，讓客戶選擇。當(dāng)客戶在談判過程中互相交換眼色，你認(rèn)為（正確答案： c）：他們有不同意見他們表示不滿可能已經(jīng)達(dá)到目的什么也不表示。當(dāng)我們的方案已經(jīng)非常完美，客戶不能提出異議時(shí)，但還遲遲不能下單，你認(rèn)為是：（正確答案： c、d）客戶可能沒有預(yù)算再次重復(fù)方案客戶可能缺乏信任感，重新強(qiáng)調(diào)其利益點(diǎn)直接表明現(xiàn)在可以下單了。當(dāng)客戶基本同意下單時(shí)，你將：（正確答案： c、d）回去和同事喝慶功酒趕緊忙于下一個(gè)客戶再次確認(rèn)客戶的決策權(quán)，在合同簽署前保證每一個(gè)細(xì)節(jié)的嚴(yán)謹(jǐn)，包括客戶的感受，直到合同簽署向客戶表示感謝，同時(shí)再次闡述合作后雙方雙贏的局面。和客戶建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，你認(rèn)為自己銷售的是：（正確答案：d）公司的產(chǎn)品你自己你身邊的團(tuán)隊(duì)你身后的企業(yè)第五部分 綜合（問答題）在整個(gè)銷售過程團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，作為銷售認(rèn)為自己起到的主要作用是什么？答：當(dāng)客戶已經(jīng)簽單，是否意味著