項目洽談的高級銷售技巧課件

1、銷售培訓(xùn)- 項目洽談的高級技巧10/16/20221銷售培訓(xùn)10/11/20221目的通過本次培訓(xùn)，希望能夠幫助各位：了解銷售的高級理論掌握項目洽談的實戰(zhàn)技巧，提高銷售水平抵御和設(shè)置“銷售陷阱”處理和運用客戶內(nèi)部的各種關(guān)系10/16/20222目的通過本次培訓(xùn)，希望能夠幫助各位：10/11/20222聲明本次培訓(xùn)所介紹的所有理念、技巧等，只對于商場中的生意行為而言。不建議各位將其作為做人原則的參考。10/16/20223聲明本次培訓(xùn)所介紹的所有理念、技巧等，只對于商場中的生意行為內(nèi)容提要銷售技巧的實質(zhì)銷售的過程銷售技巧贏的要素銷售要訣銷售之忌實戰(zhàn)銷售技巧銷售人員的自身修養(yǎng)銷售與市場、技術(shù)的關(guān)系

2、內(nèi)部銷售總結(jié)10/16/20224內(nèi)容提要銷售技巧的實質(zhì)10/11/20224蒙騙用戶？公共關(guān)系？耍嘴皮子？“銷售的藝術(shù)，實質(zhì)上是控制的游戲”銷售技巧的實質(zhì)10/16/20225蒙騙用戶？銷售技巧的實質(zhì)10/11/20225項目確認(rèn)計劃資金時間主要人員項目論證行業(yè)技術(shù)品牌服務(wù)項目決策價格關(guān)鍵人大客戶銷售的一般過程10/16/20226項目確認(rèn)大客戶銷售的一般過程10/11/20226基本觀點： 全方位的覆蓋用戶 贏得用戶的要素 10/16/20227基本觀點： 全方位的覆蓋用戶 贏得用戶的要素 10/11/2用戶群體權(quán)利影響力決策者技術(shù)人員聯(lián)絡(luò)人財務(wù)部門顧問主管審核單位上級領(lǐng)導(dǎo)10/16/20

3、228用戶群體權(quán)利影響力決策者技術(shù)人員聯(lián)絡(luò)人財務(wù)部門顧問主管審核單行政結(jié)構(gòu)和政治結(jié)構(gòu)10/16/20229行政結(jié)構(gòu)和政治結(jié)構(gòu)10/11/20229圍繞決策者展開針對不同身份，采用不同的策略 全面覆蓋用戶（一）10/16/202210圍繞決策者展開全面覆蓋用戶（一）10/11/202210“內(nèi)線”用戶圖項目節(jié)奏對手消息謠言全面覆蓋用戶（二）10/16/202211“內(nèi)線”全面覆蓋用戶（二）10/11/202211決策者-目標(biāo)準(zhǔn)確判斷，找出真正的“決策者”圍繞著對他的控制因素做工作關(guān)鍵時刻的有效控制全面覆蓋用戶（三）10/16/202212決策者-目標(biāo)全面覆蓋用戶（三）10/11/202212技術(shù)

4、人員 - 具有“否決權(quán)”必須通過的門坎打擊對手的有力武器全面覆蓋用戶（四）10/16/202213技術(shù)人員 - 具有“否決權(quán)”全面覆蓋用戶（四）10/11/中級主管 - 承上啟下的橋梁明顯位于關(guān)鍵路徑上往往是決策者的重要影響因素屏蔽“下層”全面覆蓋用戶（五）10/16/202214中級主管 - 承上啟下的橋梁全面覆蓋用戶（五）10/11/顧問影響力大身份隱蔽上級領(lǐng)導(dǎo)不要輕易動用早做動作計劃、審核、設(shè)計部門各有不同的影響力全面覆蓋用戶（六）10/16/202215顧問全面覆蓋用戶（六）10/11/202215自信+真誠思路明確，以我為主知己知彼，料敵為先用對方的思路思考問題著裝、言語、守時沉著和

5、堅忍銷售要訣10/16/202216自信+真誠銷售要訣10/11/202216懶惰說謊“打岔”的藝術(shù)：告訴對方一件事實盲目樂觀知難而退愿說不愿聽言語惡劣惡意攻擊競爭對手是銷售大忌!銷售之忌10/16/202217懶惰銷售之忌10/11/202217“子遠(yuǎn)道而來，何惠于寡人？”會見客戶的第一原則 實戰(zhàn)技巧(1)：“雙贏”10/16/202218“子遠(yuǎn)道而來，何惠于寡人？”實戰(zhàn)技巧(1)：“雙贏”10/1“不直接說”的技巧, 而是談?wù)撘恍┍尘安牧? 讓用戶自己得出結(jié)論 .“這件事情是這樣的.”用于：用戶質(zhì)詢反擊對手的陷阱（擊破動機）案例：申達(dá)股份（八達(dá)紡織）問題：你們能不能保證工期？回答：這件事情

6、是這樣的對方是新成立的公司，你們是他們的第一個項目我們是有經(jīng)驗的，開發(fā)流程和周期項目的進展需要雙方的配合實戰(zhàn)技巧(2)：誘導(dǎo)術(shù)10/16/202219“不直接說”的技巧, 而是談?wù)撘恍┍尘安牧? 讓用戶自己得出挑剔問題本身加限制問題：為什么你們的報價比別人高？GOOD QUESTION服務(wù)內(nèi)容是不同的（或增、或減）攙沙子問題：聽說微軟要在IE7.0中集成實名技術(shù)？不太清楚技術(shù)的差異：智能化、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、市場影響、合作價值鏈、使用方式、技術(shù)革新分析每種情況對于用戶的影響結(jié)論：即使是IE集成，對于你現(xiàn)在使用網(wǎng)絡(luò)實名，也只有好處，沒壞處“王顧左右而言他”-巧妙地轉(zhuǎn)換話題實戰(zhàn)技巧(3)：躲閃術(shù)10/16

7、/202220挑剔問題本身實戰(zhàn)技巧(3)：躲閃術(shù)10/11/202220牢記“第一原則”!不卑不亢最多只有1，2，3 !實戰(zhàn)技巧(4)：見大人物10/16/202221牢記“第一原則”!實戰(zhàn)技巧(4)：見大人物10/11/202留個好印象增進感情化解尷尬適當(dāng)即可 實戰(zhàn)技巧(5)：幽默感10/16/202222留個好印象實戰(zhàn)技巧(5)：幽默感10/11/202222價格: 回避的話題“不見鬼子不掛弦!” 先摸情況底牌要后攤 小心“隔墻有耳” 給用戶信心即可“該出手時就出手”預(yù)先定好策略出手就到位實戰(zhàn)技巧(6)：價格問題10/16/202223價格: 回避的話題實戰(zhàn)技巧(6)：價格問題10/11/

8、20行為動機論利益同盟的建立與瓦解政治縱橫術(shù)預(yù)防“盤外招”糾纏反水“黑哨”高級技巧10/16/202224行為動機論高級技巧10/11/202224品德 - 信任感的基礎(chǔ)口才 - 良好的表達(dá)與人相處的藝術(shù) - 如何贏得別人的喜歡順?biāo)饲橐欢ㄒ鰮p人不利己的事情一定不能做廣博的知識多才多藝銷售人員的自身修養(yǎng)10/16/202225品德 - 信任感的基礎(chǔ)銷售人員的自身修養(yǎng)10/11/202銷售是地面戰(zhàn)斗，市場活動是空中支援市場為銷售服務(wù)市場走在前面市場活動應(yīng)幫助完成對競爭對手的戰(zhàn)略壓制銷售人員要對市場部門有必要的信息反饋銷售與市場10/16/202226銷售是地面戰(zhàn)斗，市場活動是空中支援銷售與市場10/11/20高科技領(lǐng)域的銷售不能缺少技術(shù)技術(shù)領(lǐng)先是重要的優(yōu)勢沒有絕對的優(yōu)勢，揚長避短 隨時準(zhǔn)備幫助客戶“打開下一扇門”銷售與技術(shù)10/16/202227高科技領(lǐng)域的銷售不能缺少技術(shù)銷售與技術(shù)10/11/20222確保勝利的有效保證最大限度地獲得支持建立自己的“人脈”及時通報做說服工作，要象對待客戶一樣耐心 內(nèi)部銷售10/16/202228確保勝利的有效保證內(nèi)部銷