銷(xiāo)售流程及精神課件

1、NPSS銷(xiāo)售流程及精神描述NPSS的精神說(shuō)出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與POSNPSS銷(xiāo)售流程及精神描述NPSS的精神NPSS銷(xiāo)售流程及精神 流程銷(xiāo)售目的與影響銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的目的與POS實(shí)際銷(xiāo)售的漏斗情境2FCTCNPSS銷(xiāo)售流程及精神 流程銷(xiāo)售目的與影響銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素2F講師的自我介紹劉春雷3FCTC講師的自我介紹劉春雷3FCTC銷(xiāo)售目的與流程的檢視銷(xiāo)售的目的為何？銷(xiāo)售的目的是成交！成交的關(guān)鍵人物是誰(shuí)？邁向銷(xiāo)售目的的路程，是FC獨(dú)自行走嗎？有無(wú)此現(xiàn)象：FC快跑到終點(diǎn)，但準(zhǔn)客戶(hù)還在起跑點(diǎn)？如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶(hù)的步伐是否跟上FC？最近是否有重大決策的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)？4FCTC銷(xiāo)

2、售目的與流程的檢視銷(xiāo)售的目的為何？4FCTC購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的分享請(qǐng)您簡(jiǎn)要談?wù)勝?gòu)買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程總共看了幾家商家？最后決定購(gòu)買(mǎi)的商家，選擇的原因是當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是什么？想要、擔(dān)心或困擾的問(wèn)題總共看了幾項(xiàng)商品？最后決定購(gòu)買(mǎi)的商品，選擇的原因是最后下定決心購(gòu)買(mǎi)，主要的因素是5FCTC購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的分享請(qǐng)您簡(jiǎn)要談?wù)勝?gòu)買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程5FCTC影響銷(xiāo)售的四項(xiàng)關(guān)鍵因素信任（Trust）準(zhǔn)客戶(hù)需要對(duì)FC、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（Need）準(zhǔn)客戶(hù)必須了解到他有保障缺口或財(cái)務(wù)缺口幫助（Help）準(zhǔn)客戶(hù)必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿(mǎn)足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（Hurry）準(zhǔn)客戶(hù)必須感受到盡速購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的迫切性6FC

3、TC影響銷(xiāo)售的四項(xiàng)關(guān)鍵因素信任（Trust）6FCTC專(zhuān)業(yè)化需求銷(xiāo)售流程N(yùn)eed-based Professional Selling Skill簡(jiǎn)稱(chēng)：NPSS專(zhuān)業(yè)化需求銷(xiāo)售流程N(yùn)eed-based Profession專(zhuān)業(yè)化需求銷(xiāo)售流程（NPSS）PA安排約訪(fǎng)APO 接觸FF 發(fā)掘事實(shí)與感受PD 遞交保單S 售后服務(wù)分析需求設(shè)計(jì)建議書(shū)確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)PPC 促成開(kāi)發(fā)客戶(hù)REF 要求推介REFREFREF8FCTC專(zhuān)業(yè)化需求銷(xiāo)售流程（NPSS）PAAPO 接觸FF 發(fā)掘事實(shí)NPSS銷(xiāo)售流程圖的精神總計(jì)六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程。傳達(dá)二次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)模式，同一次銷(xiāo)售活動(dòng)列同一銷(xiāo)售環(huán)。開(kāi)發(fā)客戶(hù)的主力是要求推

4、介（REF），每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)結(jié)束，均進(jìn)行要求推介。說(shuō)明階段分為P確認(rèn)需求，與P說(shuō)明建議書(shū)（確認(rèn)需求后再提解決方案）。P89FCTCNPSS銷(xiāo)售流程圖的精神總計(jì)六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程。P89FCTC銷(xiāo)售環(huán)的目的與POS涵義銷(xiāo)售環(huán)的目的：明確每一銷(xiāo)售環(huán)的目的，作為銷(xiāo)售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。銷(xiāo)售環(huán)執(zhí)行步驟(POS)涵義：POS傳達(dá)需求銷(xiāo)售精神，按POS逐步執(zhí)行，能簡(jiǎn)易的達(dá)到銷(xiāo)售環(huán)的目的。每一POS亦是銷(xiāo)售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。10FCTC銷(xiāo)售環(huán)的目的與POS涵義銷(xiāo)售環(huán)的目的：10FCTC銷(xiāo)售面談時(shí)間的配當(dāng)針對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求和感受進(jìn)行銷(xiāo)售，使成交變成自然而然的結(jié)果接觸說(shuō)明促成一般銷(xiāo)售接觸說(shuō)明促成需求銷(xiāo)售11FC

5、TC銷(xiāo)售面談時(shí)間的配當(dāng)針對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求和感受進(jìn)行銷(xiāo)售，使成交需求銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)有什么好處？協(xié)助客戶(hù)了解自己的財(cái)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)需求，不會(huì)買(mǎi)到不需要的商品以客戶(hù)為中心，共同討論客戶(hù)財(cái)務(wù)的整體需求及解決方案，使資金發(fā)揮最佳效益幫助客戶(hù)建立理財(cái)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿景，享受財(cái)務(wù)獨(dú)立自主的自由及尊嚴(yán)享有專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)，所提供個(gè)人及家庭終身的理財(cái)服務(wù)12FCTC需求銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)有什么好處？協(xié)助客戶(hù)了解自己的財(cái)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)需需求銷(xiāo)售對(duì)業(yè)務(wù)員有什么好處？以客戶(hù)為中心，容易取得客戶(hù)信任、肯定，降低成交阻力整合性、專(zhuān)業(yè)化、大幅提升競(jìng)爭(zhēng)力及生產(chǎn)力藉由服務(wù)機(jī)會(huì)擴(kuò)展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，進(jìn)而終身重復(fù)交易的機(jī)會(huì)-讓客戶(hù)持續(xù)找你獲得更多客戶(hù)主動(dòng)

6、推薦介紹的機(jī)會(huì)13FCTC需求銷(xiāo)售對(duì)業(yè)務(wù)員有什么好處？以客戶(hù)為中心，容易取得客戶(hù)信任、需求銷(xiāo)售對(duì)公司有什么好處？提升公司企業(yè)形象及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高保戶(hù)滿(mǎn)意度，降低保戶(hù)申訴及糾紛提升繼續(xù)率，建立永續(xù)經(jīng)營(yíng)達(dá)成公司愿景的途徑，并能完成我們的使命 14FCTC需求銷(xiāo)售對(duì)公司有什么好處？提升公司企業(yè)形象及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力14F開(kāi)發(fā)客戶(hù)Prospecting開(kāi)發(fā)客戶(hù)Prospecting開(kāi)發(fā)客戶(hù)目的與展業(yè)工具目的：建立準(zhǔn)客戶(hù)名單工具：計(jì)劃200拜訪(fǎng)記錄表客戶(hù)資料卡16FCTC開(kāi)發(fā)客戶(hù)目的與展業(yè)工具目的：16FCTC開(kāi)發(fā)客戶(hù)的POS列名單搜集名單資料分析名單并評(píng)級(jí)選定約訪(fǎng)名單17FCTC開(kāi)發(fā)客戶(hù)的POS列名單17F

7、CTC安排約訪(fǎng)Pre-approach安排約訪(fǎng)Pre-approach安排約訪(fǎng)目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：PA目的：取得見(jiàn)面機(jī)會(huì)工具：電話(huà)約訪(fǎng)稿19FCTC安排約訪(fǎng)目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：PA19FCTC安排約訪(fǎng)的POS爭(zhēng)取同意通話(huà)借第三方介紹自己及公司結(jié)合資訊，銷(xiāo)售拜訪(fǎng)價(jià)值約定見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)為見(jiàn)面鋪路20FCTC安排約訪(fǎng)的POS爭(zhēng)取同意通話(huà)20FCTC安排約訪(fǎng)的異議處理接納肯定異議利用第三方影響力強(qiáng)化拜訪(fǎng)價(jià)值接回前流程21FCTC安排約訪(fǎng)的異議處理接納肯定異議21FCTC接觸Approach接觸Approach接觸目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：APO目的：建立信任，激發(fā)續(xù)談興趣工具：展示資料夾23FCTC接觸目的

8、與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：APO23FCTC接觸的POS寒暄、贊美介紹自己和公司溝通風(fēng)險(xiǎn)的存在與影響說(shuō)明能為準(zhǔn)客戶(hù)帶來(lái)的好處取得足夠續(xù)談時(shí)間24FCTC接觸的POS寒暄、贊美24FCTC發(fā)掘事實(shí)與感受Fact & Feeling Finding發(fā)掘事實(shí)與感受Fact & Feeling Finding發(fā)掘事實(shí)與感受目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：FF目的：探詢(xún)準(zhǔn)客戶(hù)保障缺口與財(cái)務(wù)缺口工具：財(cái)務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)DM財(cái)務(wù)安全規(guī)劃書(shū)26FCTC發(fā)掘事實(shí)與感受目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：FF26FCTC發(fā)掘事實(shí)與感受的POS服務(wù)流程概述取得同意詢(xún)問(wèn)并承諾保密探詢(xún)準(zhǔn)客戶(hù)財(cái)務(wù)現(xiàn)況探詢(xún)未來(lái)規(guī)劃及達(dá)成障礙探詢(xún)需求順位與感受約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間要求

9、推介27FCTC發(fā)掘事實(shí)與感受的POS服務(wù)流程概述27FCTC分析需求；設(shè)計(jì)建議書(shū)Needs AnalysisSolution Design分析需求；設(shè)計(jì)建議書(shū)Needs Analysis分析需求設(shè)計(jì)建議書(shū)目的與展業(yè)工具目的：分析需求：試算準(zhǔn)客戶(hù)需求額度設(shè)計(jì)建議書(shū)：產(chǎn)出滿(mǎn)足需求方案工具：分析需求：需求分析圖表設(shè)計(jì)建議書(shū)：利益陳述表、建議書(shū)29FCTC分析需求設(shè)計(jì)建議書(shū)目的與展業(yè)工具目的：29FCTC分析需求設(shè)計(jì)建議書(shū)的POS計(jì)算各項(xiàng)需求總額計(jì)算已有保障額度計(jì)算缺口額度制作需求分析圖表依需求順位規(guī)劃商品組合制作利益陳述表與建議書(shū)30FCTC分析需求設(shè)計(jì)建議書(shū)的POS計(jì)算各項(xiàng)需求總額30FCTC確

10、認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)Confirm NeedsPresentation確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)Confirm Needs確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：P，P目的：確認(rèn)需求：確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)明確需求與解決額度說(shuō)明建議書(shū)：使準(zhǔn)客戶(hù)感受到建議方案利益工具：確認(rèn)需求：需求分析圖表說(shuō)明建議書(shū)：利益陳述表、建議書(shū)32FCTC確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：P，P32FCT確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)的POS寒暄并回顧上次拜訪(fǎng)資訊解說(shuō)需求分析圖表取得認(rèn)同需求分析結(jié)果確認(rèn)需求順位與解決額度說(shuō)明利益陳述表逐項(xiàng)舉例說(shuō)明建議書(shū)總結(jié)建議書(shū)綜合利益33FCTC確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)的POS寒暄并回顧上次拜訪(fǎng)資訊33FCT促

11、成Close促成Close促成目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：C目的：促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)工具：投保單35FCTC促成目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：C35FCTC促成的POS探詢(xún)對(duì)建議書(shū)的感受以動(dòng)作引導(dǎo)促成進(jìn)行投保手續(xù)告之后續(xù)作業(yè)與權(quán)益提醒要求推介36FCTC促成的POS探詢(xún)對(duì)建議書(shū)的感受36FCTC促成的異議處理接納異議并肯定贊美厘清異議原因強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)或袪除疑惑點(diǎn)接回前流程37FCTC促成的異議處理接納異議并肯定贊美37FCTC遞交保單Policy Delivery遞交保單Policy Delivery遞交保單目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：PD目的：客戶(hù)權(quán)益提醒，為再銷(xiāo)售鋪路工具：保單39FCTC遞交保單目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：

12、PD39FCTC遞交保單的POS道賀明智決定說(shuō)明保單權(quán)益及注意事項(xiàng)提醒未解決需求及額度提醒定期檢視需求及聯(lián)絡(luò)方式要求推介40FCTC遞交保單的POS道賀明智決定40FCTC售后服務(wù)Service售后服務(wù)Service售后服務(wù)目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：S目的：提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)工具：客戶(hù)資料卡42FCTC售后服務(wù)目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：S42FCTC售后服務(wù)的POS建立客戶(hù)服務(wù)檔案安排紀(jì)念日聯(lián)絡(luò)或會(huì)面適時(shí)提供服務(wù)資訊及時(shí)提供保全與理賠服務(wù)隨時(shí)要求推介43FCTC售后服務(wù)的POS建立客戶(hù)服務(wù)檔案43FCTC要求推介Referred leads要求推介Referred leads要求推介目的與展業(yè)工

13、具簡(jiǎn)稱(chēng)：REF目的：持續(xù)不斷獲得良質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)名單工具：客戶(hù)推介卡45FCTC要求推介目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱(chēng)：REF45FCTC要求推介的POS取得認(rèn)同開(kāi)口要名單并賦予意義持續(xù)引導(dǎo)推介名單排名單順位及收集資料道謝與告之后續(xù)動(dòng)作46FCTC要求推介的POS取得認(rèn)同46FCTC要求推介的異議處理接納異議并袪除疑慮重拾認(rèn)同告知后續(xù)動(dòng)作強(qiáng)調(diào)推介意義接回前流程47FCTC要求推介的異議處理接納異議并袪除疑慮47FCTC實(shí)際銷(xiāo)售的漏斗情境安排約訪(fǎng) RMB你的現(xiàn)況 指 標(biāo) 451551.5推介名單 DM個(gè)人觀察 親友 陌生拜訪(fǎng) 接觸與發(fā)掘事實(shí)感受 確認(rèn)與說(shuō)明促成 成交件數(shù) FYP/FYCRMB301.5101.53

14、1.511.548FCTC實(shí)際銷(xiāo)售的漏斗情境安排約訪(fǎng) RMB你的現(xiàn)況 指 標(biāo) 4515NPSS銷(xiāo)售流程價(jià)值與魅力建立銷(xiāo)售溝通的語(yǔ)言(平臺(tái))自我檢視提升銷(xiāo)售功力銷(xiāo)售輔導(dǎo)的診斷與培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程動(dòng)作有催眠的功效49FCTCNPSS銷(xiāo)售流程價(jià)值與魅力建立銷(xiāo)售溝通的語(yǔ)言(平臺(tái))專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)要領(lǐng)熟悉流程每一環(huán)節(jié)的目的與步驟擬定每一步驟的話(huà)術(shù)綱要工作底稿準(zhǔn)備步驟與步驟間的轉(zhuǎn)接語(yǔ)(話(huà)術(shù))完成整個(gè)銷(xiāo)售流程的話(huà)術(shù)腳本持續(xù)演練并不斷修正50FCTC銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)要領(lǐng)熟悉流程每一環(huán)節(jié)的目的與步驟50FCTC問(wèn)答與回饋您的提問(wèn)讓我們更進(jìn)步您的回饋使我們好再更好問(wèn)答與回饋您的提問(wèn)讓我們更進(jìn)步首創(chuàng)安泰訓(xùn)練部 與您共好!本單元課程結(jié)束，謝謝！52FCTC首創(chuàng)安泰訓(xùn)練部 與您共好!本單元課程結(jié)束，謝謝！52FCTC建立標(biāo)準(zhǔn)化的涵意標(biāo)準(zhǔn)化才能傳承與快速?gòu)?fù)制標(biāo)準(zhǔn)化：銷(xiāo)售流程圖、名詞、代號(hào)、POS目的與流程(架構(gòu))標(biāo)準(zhǔn)化，非話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化傳意不傳形但意需形傳，所以會(huì)意要忘形意指：理念、精神、目的、