家裝設(shè)計(jì)師的談單技巧

1、第 頁(yè)家裝設(shè)計(jì)師的談單技巧 家裝設(shè)計(jì)師的談單技巧 1、觀察 客戶到店面來(lái)第一次來(lái)的客戶應(yīng)觀察對(duì)客戶的穿戴要觀察仔細(xì)還有客戶的舉止能基本判斷出客戶的品質(zhì)和層次在交談完畢一定要送客戶到門外送上車也可通過(guò)這點(diǎn)鎖定客戶的消費(fèi)層次。 2、詢問(wèn) 不要一開始就談方案對(duì)客戶全家的職業(yè)生活習(xí)慣喜歡的色調(diào)風(fēng)格職業(yè)決定客戶的審美觀點(diǎn)也可以通過(guò)這點(diǎn)來(lái)確定客戶的收入從而決定消費(fèi)水平詢問(wèn)生活習(xí)慣的作息時(shí)間休息日 可以通過(guò)這點(diǎn)來(lái)判定客戶的休息時(shí)間從而能更準(zhǔn)確的把握約客戶的準(zhǔn)確時(shí)間對(duì)客戶習(xí)慣的了解直接影響設(shè)計(jì)師對(duì)客戶生活上細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì) 3、傾聽 在與客戶談話的過(guò)程中一定要全神貫注的傾聽每一個(gè)細(xì)節(jié)都是成功與否的關(guān)鍵也是對(duì)客戶的尊

2、重 不要打斷客戶說(shuō)話要讓客戶每一個(gè)問(wèn)題和想法都表達(dá)完整 這是對(duì)客戶的尊重同時(shí)沒有傾聽呵護(hù)的想法就妄下結(jié)論 4、互動(dòng) 在前三項(xiàng)過(guò)程中已經(jīng)存在著互動(dòng)與客戶對(duì)平面布局功能想法和喜歡的風(fēng)格等等開展與客戶的交流 5、價(jià)格鎖定 根據(jù)價(jià)格做方案的成功率非常高首先要在價(jià)格上符合客戶的要求并且引導(dǎo)客戶說(shuō)出心里價(jià)位如果沒有鎖定價(jià)格那么做方案將會(huì)非常盲目 6、利潤(rùn) 千萬(wàn)不要回避利潤(rùn)的問(wèn)題要讓利潤(rùn)合理化一味得強(qiáng)調(diào)低折扣沒有利潤(rùn)會(huì)造成客戶的反感 7、回扣 千萬(wàn)不要在客戶面前回避回扣的問(wèn)題增強(qiáng)客戶對(duì)設(shè)計(jì)師的信任感 8、談話節(jié)奏 盡量與客戶的談話節(jié)奏保持一致，這樣才能得到客戶的認(rèn)同注意語(yǔ)速談判之初最好少說(shuō)多聽 在充分了解客

3、戶的根底上與客戶交談 9、反駁 遇到客戶不合理的方案和見解上一定要反駁要做到百分之八十的順從百分之二十的反駁如果設(shè)計(jì)師沒有反駁證明設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)上毫無(wú)能力要做到又順從又反駁要讓客戶聽到不同的聲音得到客戶的認(rèn)同不要一味的追求反駁反駁不成功的時(shí)候要選擇順從 10、省錢 真心真意給客戶省錢并且讓客戶感覺到成功率又增加百分之十 11、形態(tài) 一定要有深思玩笑和高潮肢體語(yǔ)言的控制不能因?yàn)閭€(gè)人消極的心理和情緒影響客戶的心理談判始終保持積極的狀態(tài)在遇到問(wèn)題不太成熟的情況下要表現(xiàn)出深思替客戶想方法，玩笑可以活躍氣氛在談判的過(guò)程中讓客戶突然之間得到放松，無(wú)論在什么情況下都要保持積極向上客觀的態(tài)度從而帶動(dòng)客戶的情緒

4、12、包裝 每一個(gè)設(shè)計(jì)師都需要包裝分兩種一個(gè)是外在包裝一個(gè)是自我包裝 外在包裝 衣服鞋配飾車不僅要給客戶看也要提升自身的自信 自我內(nèi)在包裝 加強(qiáng)文化知識(shí)提高自身的品味內(nèi)在積累越厚爆發(fā)的力量就越大擁有雄厚的談資 13、服務(wù) 服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度決定設(shè)計(jì)師的回單量的多少 14、邏輯 認(rèn)真分析客戶的需求時(shí)刻找到與客戶交談的方向主題明確要在每一個(gè)分區(qū)都談透以后再去談另一個(gè)分區(qū)風(fēng)格一致并在方案中擁有主題思想 室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧 一、首次會(huì)見的客戶，你需要學(xué)會(huì)察言觀色，把握客戶的性格！ 首先，是根據(jù)衣著打扮猜測(cè)客戶的性格！從衣著的色彩上來(lái)看客戶性格，不同性格的人往往在裝著方面會(huì)有不同的趨向。例如：穿深色衣服的人

5、群通常都是細(xì)節(jié)，注重生活的質(zhì)量，因此在向這類客戶介紹或講解設(shè)計(jì)方案的時(shí)候就要透露更多細(xì)節(jié)上的介紹了；而喜愛穿淡色系的人較為謙和，比穿深色的人更加注重生活的質(zhì)量，這類客戶往往比較干凈，甚至?xí)袧嶑?，因此與此類客戶談單的同時(shí)還要注意個(gè)人的言行；穿鮮艷的顏色衣服的人一般都較活潑，這類人較好說(shuō)話，與此類客戶介紹設(shè)計(jì)方案的時(shí)候相對(duì)較好談成，只要方案可行一般都能談成；如果身上穿的花哨張揚(yáng)，這類人通常都是比較高調(diào)，喜歡別人附合與夸獎(jiǎng)，與此類客戶談單的時(shí)候就要注意創(chuàng)造夸獎(jiǎng)對(duì)方的時(shí)機(jī)了；喜愛穿紅色的人熱情沖動(dòng)，但死心眼、而中老年人穿紅色的通常是不服老的人群，這類客戶都是較為熱情澎湃的，在談單的時(shí)候可以與他們談些

6、年輕人關(guān)注的東西或許更容易打開談話的窗口。除了這些還有很多配飾打扮也是需要關(guān)注的細(xì)節(jié)，例如對(duì)方戴佛珠的話通常是信佛的，許多細(xì)節(jié)都是可以折射出人的性格，那么設(shè)計(jì)師們想要更多了解如何看出客戶性格的話，我推薦大家可以閱讀西方觀人這本書，通過(guò)閱讀這本書學(xué)會(huì)了揣測(cè)別人的性格，相信對(duì)于各位設(shè)計(jì)師在談單的對(duì)話前會(huì)有很大的幫助。 其次，是談單的時(shí)候?qū)Ψ窖孕?，要留意?duì)方的細(xì)節(jié)動(dòng)作。 1.眼神。例如：在談單時(shí)，客戶直勾勾的眼神看著你，表示對(duì)方?jīng)]興趣與你談話甚至是對(duì)你有成見；遇到這種客戶就需要盡快地向?qū)Ψ浇榻B出設(shè)計(jì)方案的優(yōu)勢(shì)，如果對(duì)方仍然如此狀態(tài)，那么你就要考慮改天再約了。 2.坐姿。例如：在談單時(shí)，對(duì)方在談話的時(shí)

7、候是兩腳分開表示對(duì)面很認(rèn)真地與對(duì)話并聽你介紹設(shè)計(jì)方案；如果對(duì)方是雙腿（雙手）交并則表示對(duì)方對(duì)你有防御心理，表示不信任你；那么這類客戶你可能需要多次跟進(jìn)與交談方能打開他的心門，讓他聽取你的設(shè)計(jì)方案介紹，如果在多次會(huì)面后，客戶表現(xiàn)仍然如此，那么就要考慮對(duì)方是否有意要你為他做設(shè)計(jì)了。 3.手勢(shì)。例如：在談單時(shí)，對(duì)面用手摸脖子就表示客戶對(duì)談話內(nèi)容不感興趣，如果如此你就可能要轉(zhuǎn)移話題了，如果對(duì)方在多次談話的話題都表示不感興趣的話，那么就要考慮放棄了。 上面給大家簡(jiǎn)單介紹了幾點(diǎn)從動(dòng)作看客戶心理活動(dòng)的知識(shí)，其實(shí)這類的知識(shí)遠(yuǎn)不止這些；而我今天主要是給大家介紹“室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧”，因此就不再寫把握客戶性格與心

8、理的知識(shí)，下面接著說(shuō)設(shè)計(jì)師談單的技巧二吧！ 二、如何讓客戶在談單的現(xiàn)場(chǎng)承受或認(rèn)可你的方案，給客戶留下深刻印象？ 首先是要建立在與客戶談話過(guò)程是愉快的根底上，在簡(jiǎn)單地給客戶介紹了自己的設(shè)計(jì)理念與想法后，就需要給客戶大概描畫室內(nèi)設(shè)計(jì)的草圖，因此我強(qiáng)烈建議各位設(shè)計(jì)師們?nèi)腴T室內(nèi)設(shè)計(jì)前要多注意練習(xí)手繪；通過(guò)手繪可以讓客戶更直觀地看到你的實(shí)力，讓他更信任你，這樣也更能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣。有時(shí)候再好的設(shè)計(jì)方案都不如給客戶留下良好、深刻的印象。室內(nèi)設(shè)計(jì)師在談單的時(shí)候最重要的其實(shí)還是讓對(duì)方關(guān)注你，這樣你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難從你手上奪走客戶了。該步驟主要目的是希望提醒各位新手設(shè)計(jì)師能夠扎實(shí)好基本功！ 三、談判時(shí)需要掌握客戶房屋的哪些主要信息？ 房屋的自然情況：包括房屋所在區(qū)域、房屋面積、物業(yè)情況、新舊房、是自己買的還是單位分的。業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)收入、家庭成員、年齡等一些基本情況。是否已拿到鑰匙（如果對(duì)方已經(jīng)拿到鑰匙了你就可以預(yù)約量房了，否則就要繼續(xù)了解或試圖預(yù)約量房）。業(yè)主的裝修預(yù)算：把握好預(yù)算做起設(shè)計(jì)也是很要緊的。 在掌握了業(yè)主與業(yè)主房屋的一些基本情況后，你就可以基本入手去做方案與設(shè)計(jì)了。 總之一句話說(shuō)，對(duì)于初級(jí)設(shè)計(jì)師在初次談單的需要準(zhǔn)備的工作包括：心理準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、