洲際酒店?duì)I銷策略解析總結(jié)計(jì)劃

1、洲際酒店?duì)I銷策略剖析總結(jié)計(jì)劃沈陽理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院酒店成功營(yíng)銷事例剖析洲際酒店經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院09208118申靜1/4洲際酒店?duì)I銷策略剖析總結(jié)計(jì)劃洲際酒店?duì)I銷事例剖析洲際酒店是一個(gè)豪華酒店連鎖品牌，由洲際酒店公司擁有。公司在世界75個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)超出200家酒店。擁有洲際、皇冠假日、假日酒店等多個(gè)國(guó)際出名酒店品牌和超出55年國(guó)際酒店管理經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)洲際酒店公司也是世界上客房擁有量最大（高達(dá)540,000間）、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)范圍最廣，散布快要100個(gè)國(guó)家，而且在中國(guó)接收酒店最多的超級(jí)酒店公司。包含中國(guó)大陸25個(gè)省、區(qū)、市。洲際酒店公司是十分重視關(guān)系營(yíng)銷策略的擁有潛力的國(guó)際酒店公司，很多顧客都有與酒店成立友善

2、關(guān)系的暗藏要求，他們希望能長(zhǎng)久從該飯館獲取個(gè)性化服務(wù)，希望服務(wù)人員熟習(xí)他們、關(guān)懷他們、主動(dòng)與他們聯(lián)系，為他們供給高質(zhì)量的服務(wù)。洲際公司常用以下方法來辦理好與客人的關(guān)系。1?？陀?jì)劃營(yíng)銷策略。它是指酒店針對(duì)常常購(gòu)置或大批購(gòu)置的顧客供給累積獎(jiǎng)賞。這類獎(jiǎng)賞不停向顧客灌注忠誠(chéng)會(huì)獲取的回報(bào)并激勵(lì)他們?nèi)ハ敕ǐ@取。獎(jiǎng)勵(lì)能夠采納多種形式，比方采納與航空公司、俱樂部、旅游社以及其余酒店聯(lián)合擬定獎(jiǎng)賞計(jì)劃，共同操作，共同得益。經(jīng)過這類長(zhǎng)久的、互相影響、增添價(jià)值的關(guān)系，確立、保持和增添來自最正確顧客的產(chǎn)出，博得顧客的不停回頭，培育顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)。2數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。21世紀(jì)是感性開銷和開銷多元化時(shí)代，即情有獨(dú)鐘的時(shí)代。能夠

3、經(jīng)過數(shù)據(jù)庫(kù)信息讓酒店清楚地知道客人的希望，可正確地認(rèn)識(shí)他們的開銷喜好，并經(jīng)過資料觀察客人的消操心理，實(shí)行針對(duì)性有掌握促銷。洲際公司經(jīng)過鑒于客戶登記信息成立的“常住客人信息庫(kù)”，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)能對(duì)客人的喜好進(jìn)行剖析。他們把客人的生活習(xí)慣、住店細(xì)節(jié)、從丟煙頭到點(diǎn)菜的特色、起居的時(shí)間等都存入電腦，供世界各地的連鎖酒店使用。這些客人不論走到本公司世界各地的什么地方，都會(huì)獲取個(gè)性化的服務(wù)。3追蹤營(yíng)銷。這項(xiàng)營(yíng)銷策略是很多酒店所忽略的。其實(shí)，客人離店是酒店現(xiàn)有業(yè)務(wù)的結(jié)束，也是新一輪業(yè)務(wù)的開始。關(guān)于主要顧客，酒店尤應(yīng)供給一些后續(xù)追蹤服務(wù)，踴躍掌握顧客的心理感覺和個(gè)人狀況，認(rèn)真加以剖析并采納相應(yīng)措施。比方，我們能夠采

4、納如組織大客戶的聯(lián)誼、客戶夏令營(yíng)等策略，知足重要客2/4洲際酒店?duì)I銷策略剖析總結(jié)計(jì)劃戶的歸屬需求，進(jìn)而促使酒店與客戶之間關(guān)系像“拉鏈?zhǔn)健钡挠H近聯(lián)合，成立以客戶為目標(biāo)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以供給優(yōu)異服務(wù)，提高酒店產(chǎn)品的附帶值，進(jìn)而促進(jìn)他們對(duì)酒店的忠誠(chéng)度。其次，對(duì)洲際酒店來說，要成立以客戶為中心的營(yíng)銷策略依靠于各不同樣、卻又互相聯(lián)系的方案：1.拓展新的營(yíng)銷領(lǐng)域2.成立集中管理的客戶關(guān)系組織架構(gòu)一拓展新的營(yíng)銷領(lǐng)域這一方案的要點(diǎn)是學(xué)會(huì)怎樣“考慮預(yù)定之外的事情”。也就是說，怎樣讓互動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)生更多不同樣的方式以增添收入、提高忠誠(chéng)度和提高顧客滿意度洲際酒店找到了以下幾個(gè)新的營(yíng)銷領(lǐng)域：合時(shí)營(yíng)銷。經(jīng)過對(duì)外宣告信息（如

5、電子郵件）來跟進(jìn)有價(jià)值的客戶行動(dòng)。就是在客人成為黃金會(huì)員時(shí)立刻經(jīng)過郵件慶祝他，讓他意識(shí)其權(quán)益已經(jīng)提高，并促使了客人此后的入住以及與洲際酒店品牌的互動(dòng)程度。非會(huì)員營(yíng)銷。洲際酒店只有40%的業(yè)務(wù)來自洲際憂悅會(huì)會(huì)員。所以，洲際酒店此刻利用客人上網(wǎng)行為等新的數(shù)據(jù)環(huán)境，來找尋和區(qū)分有價(jià)值的非會(huì)員客戶。洲際酒店還推出了生命周期營(yíng)銷活動(dòng)、定制的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展現(xiàn)和針對(duì)非會(huì)員的定向媒體采買。全世界當(dāng)?shù)鼗涣?。洲際酒店激勵(lì)其特許經(jīng)營(yíng)酒店針對(duì)詳細(xì)的酒店和客戶資源狀況，合理地利用其全世界的酒店資源。對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行延長(zhǎng)。這項(xiàng)工作的內(nèi)容是利用互動(dòng)工具來宣告立刻進(jìn)行的傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷活動(dòng)信息，或許利用定向的互動(dòng)工具來跟進(jìn)營(yíng)銷活

6、動(dòng)，以提高參加客人的轉(zhuǎn)變率。渠道的共同作用。洲際酒店聰慧地利用自己渠道來對(duì)其余渠道進(jìn)行實(shí)行?；蛟S說，他們正利用來自一個(gè)渠道的數(shù)據(jù)來提高其余渠道的信息有關(guān)性。比方說，他們優(yōu)化了PIN碼提示郵件的內(nèi)容和布局（也就是網(wǎng)站的找回密碼郵件），把與個(gè)人用戶檔案有關(guān)的動(dòng)向產(chǎn)品信息增添進(jìn)去。二成立集中管理的客戶關(guān)系組織架構(gòu)3/4洲際酒店?duì)I銷策略剖析總結(jié)計(jì)劃這項(xiàng)工作還包含了一個(gè)公司從頭教育計(jì)劃，以幫助整個(gè)酒店公司改變每個(gè)客戶觸點(diǎn)需要產(chǎn)生的價(jià)值的希望值。洲際酒店正在努力讓全部職工意識(shí)到，每次與客戶的互動(dòng)都是一次機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)能夠讓洲際酒店：1、銷售客房；2、銷售其余有價(jià)值的東西；3、改變開銷者對(duì)洲際的見解；或許4、累積經(jīng)驗(yàn)。這也正是以客戶為中心的營(yíng)銷策略之所以