法律談判第二講

1、法律談判Legal Negotiation第二講談判概述述談判的概概念及特特征談判的基基本類型型推薦閱讀讀1.范愉、李李浩：糾紛解解決理論、制度與與技能，清華華大學(xué)出出版社2009年版。2.蔡彥敏等等：談判學(xué)與與談判實(shí)實(shí)務(wù)，清華大大學(xué)出版版社2011年版。3.戈?duì)柕卤けさ龋杭m紛解解決談判、調(diào)解和和其他機(jī)機(jī)制，中國政政法大學(xué)學(xué)出版社社2004年版。4.Robert Fisher& WilliamUry,Getting to Yes(2ded.),New York: Penguin, 1981.5.列維奇等等：談判學(xué)（第4版），中中國人民民大學(xué)出出版社2008年版。談判的概概念及特特征談判的概概念

2、談判是一一種旨在在相互說說服的交交流和對(duì)對(duì)話過程程，其實(shí)實(shí)質(zhì)是一一種雙方方的交易易活動(dòng)，目的是是為了達(dá)達(dá)成合意意。在糾紛解解決的意意義上，談判是是一種糾糾紛解決決方式，即雙方方（或多多邊）當(dāng)當(dāng)事人為為了達(dá)成成和解（特別是是訴訟外外和解）的協(xié)商商交易過過程或活活動(dòng)。純粹由當(dāng)當(dāng)事人自自行談判判所達(dá)成成的協(xié)議議，性質(zhì)質(zhì)相當(dāng)于于契約或或者對(duì)原原有契約約的變更更，對(duì)當(dāng)當(dāng)事人具具有契約約上的約約束力。談判的要要素：主主體、主主題、溝溝通、合合意談判的基基本特征征交流性和和溝通性性一問三不不知兩種困境境：誠實(shí)的困困境：應(yīng)該向?qū)?duì)方透露露多少實(shí)實(shí)情？信任的困困境：應(yīng)該在多多大程度度上相信信對(duì)方的的話？競爭性和

3、和合作性性競爭性：談判各方方主體對(duì)對(duì)于談判判議題都都有一定定的內(nèi)在在利益或或者需求求，這些些利益或或者需求求又與對(duì)對(duì)方的利利益和需需求存在在緊張關(guān)關(guān)系甚至至是沖突突。合作性：談判各方方主體彼彼此之間間又具有有利益或或者需求求的結(jié)合合點(diǎn)，一一方利益益的滿足足和需求求的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)程度，與另方方面的配配合與合合作密不不可分。行為性和和過程性性談判是一一項(xiàng)復(fù)雜雜的人際際交往行行為具體的談?wù)勁行袨闉椋粋€(gè)性性的談判判者談判一種種尋求建建立或者者改善人人們的社社會(huì)關(guān)系系的行為為成功的談?wù)勁信c失失敗的談?wù)勁?；一一次性談?wù)勁信c重重復(fù)性談?wù)勁胁惶赡苣芑蛘卟徊粦?yīng)該進(jìn)進(jìn)行談判判的場合合一方占盡盡優(yōu)勢：無所畏懼懼與一無無

4、所有談判成本本過大：采取單方方行為而而給予對(duì)對(duì)方以補(bǔ)補(bǔ)償無法意識(shí)識(shí)到共同同利益所所在：“通吃”與“雙雙贏”談判的基基本類型型競爭型談?wù)勁信c合合作型談?wù)勁邪咐盒∶鹘衲昴甏髮W(xué)畢畢業(yè)，找找到了一一份工作作，需要要就近租租賃一個(gè)個(gè)房子。經(jīng)過考考察，他他發(fā)現(xiàn)老老王的一一套小兩兩居非常常不錯(cuò)。老王開開價(jià)3000元，比小小明希望望的價(jià)格格高了400元，但似似乎比小小明原意意支付的的價(jià)格低低200元。案例：小明和小小王同在在瀏覽室室看書，相向而而坐。小小明想打打開窗戶戶，小王王不愿意意。圍繞繞著是否否應(yīng)該打打開窗戶戶以及打打開多大大，兩人人發(fā)生爭爭執(zhí)。這這時(shí)，管管理員進(jìn)進(jìn)來，他他問小明明為什么么想打開開窗戶

5、，“太悶悶，想通通通氣”；接著著又問小小王為什什么不愿愿意打開開窗戶，“怕風(fēng)風(fēng)把桌子子上的紙紙吹亂了了”。管管理員出出去將走走廊上的的窗戶打打開，并并將瀏覽覽室的門門留了一一條縫。競爭型談?wù)勁校河址Q單贏型談?wù)勁谢蚍址峙湫驼務(wù)勁?。在在競爭型型談判中中，談判判一方的的目?biāo)通通?；颈厩抑苯咏拥嘏c另另一方的的目標(biāo)相相沖突，資源是是固定而而有限的的，雙方方都希望望各自對(duì)對(duì)資源的的擁有度度最大化化。目標(biāo)點(diǎn)：小明（2600元）；底價(jià)：小小明（3200元）；初始報(bào)價(jià)價(jià)：老王王（3000元）。小明如何何決定其其初始報(bào)報(bào)價(jià)？如如何推測測對(duì)方的的底價(jià)？如何推推測對(duì)方方的目標(biāo)標(biāo)點(diǎn)？如如果有其其他替代代性的方方案呢？

6、在競爭性性談判中中，目標(biāo)標(biāo)點(diǎn)、初初始報(bào)價(jià)價(jià)、替代代性方案案、底價(jià)價(jià)非常關(guān)關(guān)鍵目標(biāo)點(diǎn)：影響著著談判結(jié)結(jié)果和談?wù)勁姓邔?duì)對(duì)談判結(jié)結(jié)果的滿滿意度初始報(bào)價(jià)價(jià)：對(duì)談判判結(jié)果有有著重大大影響，甚至決決定是否否能夠繼繼續(xù)談判判替代性方方案：決定是是否還需需要進(jìn)行行談判，以及為為談判增增添籌碼碼。底價(jià)：作為一一種對(duì)方方是否采采用了硬硬式棒球球法的警警示，起起著非常常重要的的作用硬式棒球球法紅臉/白臉：表演痕痕跡太明明顯，識(shí)識(shí)破后容容易陷入入被動(dòng)，容易將將談判目目標(biāo)放在在次要位位置虛報(bào)低價(jià)價(jià)/高價(jià)：可能導(dǎo)導(dǎo)致談判判中止/終止。最最好的應(yīng)應(yīng)對(duì)方式式是不還還價(jià)，讓讓對(duì)方做做出更合合理的報(bào)報(bào)價(jià)；做做好充分分的談判判準(zhǔn)備

7、虛晃一槍槍：容易暴暴露、容容易導(dǎo)致致談判進(jìn)進(jìn)入惡性性循環(huán)占小便宜宜策略：容易讓讓對(duì)方感感到不適適儒夫策略略：談判容容易陷入入嚴(yán)峻狀狀態(tài)迷惑策略略：用大量量真假難難辨的信信息來迷迷惑對(duì)方方合作型談?wù)勁校河址Q為雙雙贏型談?wù)勁校鞘侵刚勁信兄械碾p雙方堅(jiān)持持合作、雙贏、互惠的的談判態(tài)態(tài)度，通通過討論論與協(xié)商商，雙方方談判主主體努力力克服局局限、主主動(dòng)尋找找共同點(diǎn)點(diǎn)以探尋尋實(shí)現(xiàn)各各自和彼彼此目標(biāo)標(biāo)從而達(dá)達(dá)成一致致實(shí)現(xiàn)雙雙贏。過程：建立暢通通的信息息溝通渠渠道努力理解解對(duì)方的的真實(shí)需需要和目目標(biāo)強(qiáng)調(diào)共同同點(diǎn)，減減少分歧歧尋求能夠夠滿足雙雙方需要要和目標(biāo)標(biāo)的解決決方案促成合作作型談判判的因素素目標(biāo)：以某種形

8、形式的共共同目標(biāo)標(biāo)來促進(jìn)進(jìn)談判的的達(dá)成能力：相信自己己或者他他人解決決問題的的能力立場：相信己方方和他方方的需求求是合理理的關(guān)系：合作的動(dòng)動(dòng)機(jī)與承承諾態(tài)度：相互信任任并努力力建立和和維護(hù)信信任理解：清晰準(zhǔn)確確地溝通通，表達(dá)達(dá)自己的的需要并并理解對(duì)對(duì)方的需需要硬式談判判、軟式式談判與與原則性性談判原則性談?wù)勁?0世紀(jì)70年代，哈哈佛大學(xué)學(xué)的費(fèi)希爾和尤里里教授創(chuàng)創(chuàng)建了“原則型型談判模模式”。以“人人、利益益、選擇擇與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”為四四個(gè)基本本點(diǎn)，原原則型談?wù)勁心Ｊ绞揭宰非笄螽a(chǎn)生明明智、有有效率與與和諧結(jié)結(jié)果的態(tài)態(tài)度和目目的進(jìn)行行談判。這一理念念及其方方法已經(jīng)經(jīng)為世界界各國糾糾紛解決決研究和和實(shí)務(wù)界界的

9、普遍遍接受，并成為為當(dāng)代ADR的重要資資源。達(dá)成交易易型談判判與糾紛紛解決型型談判達(dá)成交易易型談判判(DMN)：Deel-MakingNegotiation談判的雙雙方旨在在使彼此此之間進(jìn)進(jìn)入某種種法律關(guān)關(guān)系或者者建立某某種法律律關(guān)系而而進(jìn)行的的談判糾紛解決決型談判判(DSN)：Dispute SettlementNegotiation談判的雙雙方圍繞繞著彼此此之間的的糾紛而而進(jìn)行談?wù)勁蠨MNDSN前瞻性回顧性關(guān)注創(chuàng)造價(jià)值關(guān)注索取價(jià)值關(guān)注利益關(guān)注權(quán)利用以替代一份談判協(xié)議的最佳選擇經(jīng)常是不明晰的用以替代一份談判協(xié)議的最佳選擇有時(shí)候是不明晰的共同解決問題型的風(fēng)格對(duì)抗型風(fēng)格案例事實(shí)：某西部部農(nóng)村的的某青年年農(nóng)民A因交通事事故去世世，其遺遺孀B準(zhǔn)備改嫁嫁，并帶帶走由其其監(jiān)護(hù)的的一對(duì)子子女，由由娘家的的父母代代為撫養(yǎng)養(yǎng)。由于于A是獨(dú)子，其父母母希望將將A的兒子留留在家里里繼承家家業(yè)、傳傳承香火火。提出出由祖父父母撫養(yǎng)養(yǎng)監(jiān)護(hù)A的兒子，女兒由由B監(jiān)護(hù)。B不同意，A父母將A的兒子轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移藏匿匿，并集集合家族族力量與與B及其家人人對(duì)峙。問題：（1）雙方是是否有協(xié)協(xié)商或者者調(diào)解的的可能性性？（2）在調(diào)解解過程中中應(yīng)當(dāng)關(guān)關(guān)