汽車貿(mào)易合同的磋商與訂立

1、第二章汽車貿(mào)易合同的磋商與訂立第一節(jié) 汽車貿(mào)易磋商概述第二節(jié) 汽車貿(mào)易磋商的一般程序第三節(jié) 汽車貿(mào)易合同的訂立貿(mào)易磋商商（BusinessNegotiation）：是指指進(jìn)出口口雙方就就商品的的各項(xiàng)交交易條件件進(jìn)行談?wù)勁校砸云谶_(dá)成成交易的的過程。第一節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商概概述一、貿(mào)易磋商商的定義義二、汽車貿(mào)易易磋商的的方式及及特點(diǎn)1.口頭頭磋商主要指進(jìn)進(jìn)出口雙雙方面對(duì)對(duì)面的談?wù)勁?。含含長途電電話談判判。對(duì)談判判者要求求高效率高；特點(diǎn)：可觀察察對(duì)方并并調(diào)整談?wù)勁胁呗月?；交流感感情；花費(fèi)高高；第一節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商概概述2.書面面磋商通過信函函、傳真真、電子子郵件或或因特網(wǎng)網(wǎng)等信方方式進(jìn)行行的交易

2、易磋商。有據(jù)可可查；特點(diǎn)：花費(fèi)低低；通常采用用傳真、電子郵郵件的方方式。實(shí)際業(yè)務(wù)務(wù)中，大大多數(shù)情情況是兩兩種磋商商方式結(jié)結(jié)合使用用。第一節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商概概述商品的名名稱、品品質(zhì)、數(shù)數(shù)量、包包裝等。商品條條件價(jià)格條條件支付工具具、支付付時(shí)間、地點(diǎn)及及支付方方式等。交貨的時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)、運(yùn)運(yùn)輸方式式、運(yùn)輸輸保險(xiǎn)等等。三、貿(mào)易磋商商的內(nèi)容容交貨條條件商品的單單價(jià)、總總價(jià)、價(jià)價(jià)格術(shù)語語、傭金金和折扣扣等。支付條條件爭議處處理?xiàng)l件件索賠、不不可抗力力、仲裁裁等。第一節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商概概述三、貿(mào)易磋商商的內(nèi)容容一般交易易條件（General Terms andConditions）：一部分交交易條件

3、件在各筆筆交易業(yè)業(yè)務(wù)中相相對(duì)比較較固定，為了簡簡化交易易磋商內(nèi)內(nèi)容，提提高貿(mào)易易效率，很多進(jìn)進(jìn)出口商商往往對(duì)對(duì)這部分分交易條條件事先先達(dá)成協(xié)協(xié)議，確確定以后后各筆交交易所涉涉及的這這些方面面內(nèi)容都都如此規(guī)規(guī)定。一、詢盤盤（Inquiry）定義：指交易一一方欲出售或購購買某項(xiàng)商品品而向交交易另一一方詢問問買賣該該項(xiàng)商品品的有關(guān)關(guān)交易條條件。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序賣方詢盤盤：“可提供供廣州本本田飛度度CVT，請(qǐng)遞遞盤”商品的價(jià)價(jià)格、規(guī)規(guī)格、品品質(zhì)、數(shù)數(shù)量、包包裝、交交貨期以以及索取取樣品等等，而多多數(shù)是詢詢問價(jià)格格，所以以通常將將詢盤稱稱作詢價(jià)價(jià)。1、詢盤盤的內(nèi)容容與種類類買方詢盤盤

4、：“對(duì)貴方方EQ140型型5噸載載重車有有興趣，請(qǐng)報(bào)盤盤，F(xiàn)OB大連連”一、詢盤盤（Inquiry）詢盤不不具有法法律效力力 。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序2、識(shí)別別客戶詢詢盤的價(jià)價(jià)值的方方法（1）從從詢盤盤的內(nèi)容容判斷詢問報(bào)報(bào)價(jià)的同同時(shí)，具具體到數(shù)數(shù)量、規(guī)規(guī)格、包包裝、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、交交貨時(shí)間間、單證證、到貨貨港等。詢盤多多由進(jìn)口口商向出出口商發(fā)發(fā)出。詢盤不不是每筆筆業(yè)務(wù)的的必經(jīng)程程序。一、詢盤盤（Inquiry）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序（2）從從署名名和網(wǎng)址址判斷客戶提提出你公公司網(wǎng)站站或產(chǎn)品品目錄里里沒有的的近似產(chǎn)產(chǎn)品，詢詢問是否否可以生生產(chǎn)并提提供該產(chǎn)產(chǎn)品，并并提供該該相

5、近產(chǎn)產(chǎn)品的詳詳細(xì)信息息?？蛻籼崽峁┠愎镜漠a(chǎn)產(chǎn)品，并并附上圖圖片、目目標(biāo)價(jià)格格等詳細(xì)細(xì)說明。完整的的聯(lián)系方方式。企業(yè)的的專用郵郵箱。二、發(fā)盤盤（Offer）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序定義：公約規(guī)定“向一個(gè)個(gè)或一個(gè)個(gè)以上特特定的人人提出的的訂立合合同的建建議，如如果其內(nèi)內(nèi)容十分分確定并并且表明明發(fā)盤人人有在其其發(fā)盤一一旦得到到接受就就受其約約束的意意旨，即即構(gòu)成發(fā)發(fā)盤”。賣方發(fā)盤盤：“可提提供桑塔塔納2000轎轎車，每每輛20000美元，F(xiàn)OB天津，7月裝裝運(yùn)，不不可撤消消信用證證付款?！?、發(fā)盤盤的定義義及形式式發(fā)盤具具有法律律效力。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（

6、Offer）發(fā)盤多多由賣方方發(fā)出。即“賣賣方發(fā)盤盤”。發(fā)盤是是每筆業(yè)業(yè)務(wù)的必必經(jīng)程序序?！皩?shí)盤”與“虛虛盤”實(shí)盤（Firm Offer）：賣賣方提出出的內(nèi)容容和條件件是肯定定的、明明確的、完整的的、無任任何保留留條件的的一種報(bào)報(bào)價(jià)。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）“實(shí)盤”與“虛虛盤”虛盤（UnfirmOffer）：發(fā)盤盤人有保保留地向向受盤人人發(fā)出交交易條件件，愿意意簽訂合合同的建建議。賣方發(fā)盤盤：“可提提供桑塔塔納2000轎轎車，每每輛20000美元，F(xiàn)OB天津，7月裝裝運(yùn)，不不可撤消消信用證證付款，以我方方最后確確認(rèn)為準(zhǔn)準(zhǔn)。”虛盤不不具有法法律效力力 。第二節(jié)汽

7、汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）根據(jù)公公約，構(gòu)成發(fā)發(fā)盤應(yīng)具具備四個(gè)個(gè)條件：（1）發(fā)發(fā)盤應(yīng)向向一個(gè)或或一個(gè)以以上特定定的人提提出。2、構(gòu)成成發(fā)盤的的條件（2）發(fā)發(fā)盤內(nèi)容容必須十十分確定定。應(yīng)明示或或暗示至少包括括六項(xiàng)主主要交易易條件，即貨物物的品質(zhì)質(zhì)、數(shù)量量、包裝裝、價(jià)格格、交貨貨和支付付條件。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）2、構(gòu)成成發(fā)盤的的條件案例：我國A貿(mào)貿(mào)易公司司與美國國B貿(mào)易易公司簽簽訂一份份為期兩兩年的供供貨合同同。規(guī)定定：“由由A公司司每月供供應(yīng)1000臺(tái)臺(tái)汽車發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)，價(jià)格每每三個(gè)月月議定一一次?！庇忠?guī)定定：“如如雙方發(fā)發(fā)生爭議議，

8、應(yīng)提提交仲裁裁處理”？但合合同執(zhí)行行了半年年后，買買方提出出：“因因合同的的價(jià)格未未明確，主張合合同無效效。”。問：在在上述情情況下，合同價(jià)價(jià)格條件件是否明明確？買買方能否否以此為為理由主主張合同同無效？第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）2、構(gòu)成成發(fā)盤的的條件答：合同的價(jià)價(jià)格條件件是明確確的。分析：由于這份份合同是是為期兩兩年的供供貨合同同，時(shí)間間較長，不能一一次性把把兩年的的價(jià)格固固定，因因此只能能采用非固定價(jià)價(jià)格的方式，即合同同中明確確規(guī)定的的每三個(gè)個(gè)月由雙雙方議定定價(jià)格一一次，這這種作價(jià)價(jià)方式是是合理的的。買方方不能以以此為理理由主張張合同無無效。第二節(jié)汽汽車貿(mào)

9、易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）根據(jù)公公約，構(gòu)成發(fā)發(fā)盤應(yīng)具具備四個(gè)個(gè)條件：（3）發(fā)發(fā)盤應(yīng)表表明訂約約的意旨旨。2、構(gòu)成成發(fā)盤的的條件“僅供參參考”，“以確認(rèn)為為準(zhǔn)”（4）發(fā)發(fā)盤應(yīng)送送達(dá)到受受盤人。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）定義：發(fā)盤的有有效期是是指受盤盤人接受受發(fā)盤的的期限，超過發(fā)發(fā)盤規(guī)定定的時(shí)限限，發(fā)盤盤人即不不受其約約束。3、發(fā)盤盤的有效效期我國對(duì)外外發(fā)盤采采用明確確有效期期的方法法。常見見的規(guī)定定有效期期的方法法有兩種種：（1）規(guī)規(guī)定最遲遲接受期期限。OFFERSUBJECT REPLY HEREOCTOBER5TH。發(fā)盤限10月5日復(fù)到到

10、。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）3、發(fā)盤盤的有效效期（2）規(guī)規(guī)定一段段時(shí)間的的接受期期限。OFFERVALID5 DAYS。發(fā)盤有效效期為5天。這種方法法必須明明確“一一段時(shí)間間”的起起止。電報(bào)交交發(fā)時(shí)刻刻或信上上載明的的發(fā)信日日期起算算。從發(fā)盤盤送達(dá)受受盤人起起算。如果最最后一天天是發(fā)盤盤人營業(yè)業(yè)地的假假日，則則順延到到下一個(gè)個(gè)營業(yè)日日。公約規(guī)定：第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）案例：外國B公公司代表表于2013年年9月29日上上午來訪訪我國A公司洽洽談購買買某汽車車零件，我方口口頭發(fā)盤盤后B公公司未置置可否。次日上上午該商商再次來來

11、訪，表表示無條條件接受受我公司司2013年9月29日上午午的發(fā)盤盤。此時(shí)時(shí)，我方方獲悉該該零件的的國際市市場價(jià)格格有上漲漲的跡象象。根據(jù)據(jù)公約約規(guī)定定，我方方應(yīng)如何何處理？3、發(fā)盤盤的有效效期第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）3、發(fā)盤盤的有效效期分析：根據(jù)公公約的的解釋，在沒有有其他約約定的情情況下，口頭發(fā)發(fā)盤應(yīng)立立即接受受方為有有效。本本案中，我方2013年9月月29日日上午口口頭發(fā)盤盤，B公公司當(dāng)時(shí)時(shí)未置可可否，該該發(fā)盤即即失效，我方不不再受次次發(fā)盤約約束，B公司次次日的接接受也是是無效的的，雙方方的合同同不能成成立。鑒鑒于市場場價(jià)格上上漲，我我方可以以拒絕或或提

12、高價(jià)價(jià)格后重重新發(fā)盤盤。當(dāng)然然，如果果當(dāng)時(shí)我我方急于于銷售，或其他他原因，也可以以統(tǒng)一按按原發(fā)盤盤條件與與對(duì)方達(dá)達(dá)成交易易。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）4、發(fā)盤盤的生效效、撤回回、撤銷銷與失效效（1）發(fā)發(fā)盤的生生效公約第15條第（1）款款規(guī)定，發(fā)盤于于送達(dá)受受盤人時(shí)時(shí)生效。（2）發(fā)發(fā)盤的撤撤回定義：指發(fā)盤人人在發(fā)盤盤送達(dá)受盤盤人之前前，即在發(fā)發(fā)盤尚未生效時(shí)，阻止該該項(xiàng)發(fā)盤盤生效。公約第15條第（2）款款規(guī)定，如果撤撤回發(fā)盤盤的通知知先于發(fā)發(fā)盤或與與發(fā)盤同同時(shí)送達(dá)達(dá)受盤人人，則該該項(xiàng)發(fā)盤盤可以被被撤回。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）4

13、、發(fā)盤盤的生效效、撤回回、撤銷銷與失效效（3）發(fā)發(fā)盤的撤撤銷定義：指發(fā)盤人人在發(fā)盤盤到達(dá)受盤盤人，即在發(fā)發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人人取消該該項(xiàng)發(fā)盤盤。公約第16條第（1）款款規(guī)定，在訂立立合同之之前，發(fā)發(fā)盤可以以撤銷，如果撤撤銷的通通知于受受盤人發(fā)發(fā)出接受受通知之之前送達(dá)達(dá)受盤人人。撤銷的的通知必必須在受受盤人發(fā)發(fā)出接受受通知之之前送達(dá)達(dá)受盤人人。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）4、發(fā)盤盤的生效效、撤回回、撤銷銷與失效效（3）發(fā)發(fā)盤的撤撤銷公約第16條第（2）款款規(guī)定，以下兩兩種情況況的發(fā)盤盤，一旦旦生效，不得撤撤銷：在發(fā)盤盤中規(guī)定定了有效效期，或或以其他他方式表表示該

14、發(fā)發(fā)盤是不不可撤銷銷的。受盤人人有理由由信賴該該發(fā)盤是是不可撤撤銷的，并本著著對(duì)該發(fā)發(fā)盤的信信賴采取取了行動(dòng)動(dòng)。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）4、發(fā)盤盤的生效效、撤回回、撤銷銷與失效效（3）發(fā)發(fā)盤的撤撤銷案例：美國A公公司10月2日日向我國國B進(jìn)口口公司發(fā)發(fā)盤，100個(gè)個(gè)汽車空空調(diào)，每每個(gè)120美元元，CIF香港港，限10月月15日日復(fù)到有有效。該盤于于10月月7日抵抵達(dá)B進(jìn)進(jìn)口公司司，10月8日日美國A供應(yīng)商商發(fā)現(xiàn)問問題，向向B進(jìn)口口公司發(fā)發(fā)傳真要要求撤銷銷該發(fā)盤盤，問該該發(fā)盤是是否能夠夠撤銷？分析：該該發(fā)盤不不能撤銷銷。因?yàn)闉榘l(fā)盤中中明確規(guī)規(guī)定了期期限，即即1

15、0月月15日日復(fù)到有有效，而而定有期期限的發(fā)發(fā)盤是不不能撤銷銷的。第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序二、發(fā)盤盤（Offer）4、發(fā)盤盤的生效效、撤回回、撤銷銷與失效效（4）發(fā)發(fā)盤的失失效公約第（17）條條規(guī)定：“一項(xiàng)項(xiàng)發(fā)盤，即使是是不可撤撤銷的，于拒絕絕通知送送達(dá)時(shí)終終止?！本芙^：“貴方價(jià)價(jià)格太高高，無興興趣?！痹趪H貿(mào)貿(mào)易慣例例中，下下列五種種情況可可以造成成發(fā)盤失失效：過期拒絕撤銷還盤法律實(shí)實(shí)施三、還盤盤（CounterOffer）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序定義：指受盤人人對(duì)發(fā)盤盤內(nèi)容不不同意或或不完全全同意，而提出出修改或或補(bǔ)充的的表示。1、還盤盤的定義義YOUR CABLE

16、 2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDON REPLY HERE8TH。你方2日日電還盤盤30英英鎊CIF倫敦敦限8日日我方時(shí)時(shí)間復(fù)到到有效。三、還盤盤（CounterOffer）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序（1）還還盤并不不是一筆筆交易的的必經(jīng)環(huán)環(huán)節(jié)。2、還盤盤的說明明（2）還還盤是對(duì)對(duì)原發(fā)盤盤的拒絕絕。（3）公約第19條第（1）款款規(guī)定：“對(duì)發(fā)發(fā)盤表示示接受但但載有添添加、限限制或其其他更改改的答復(fù)復(fù)，即為為拒絕該該項(xiàng)發(fā)盤盤并構(gòu)成成還盤”。（4）還還盤時(shí)一一般只對(duì)對(duì)發(fā)盤中中不同意意的部分分提出修修改。四、接受受（Acceptance）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的

17、的一般程程序定義：指受盤人人完全地地、無保保留地、無條件件地接受受發(fā)盤（包括還還盤）中中的交易易條件，同意按按該條件件簽訂合合同的一一種書面面或口頭頭表示。接受一經(jīng)經(jīng)作出，受盤人人也就承承擔(dān)了與與發(fā)盤人人訂立合合同的法法律責(zé)任任。接受是是交易磋磋商必經(jīng)經(jīng)的一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。四、接受受（Acceptance）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序根據(jù)公公約規(guī)規(guī)定，構(gòu)構(gòu)成接受受必須具具備以下下條件:2、接受受的條件件(1)接接受必須須由特定定的受盤盤人作出出(2)接接受必須須表示出出來(3)接接受必須須在發(fā)盤盤的有效效期送達(dá)達(dá)發(fā)盤人人口頭或書書面聲明明，行為。四、接受受（Acceptance）第二節(jié)汽汽車

18、貿(mào)易易磋商的的一般程程序2、接受受的條件件(4)接接受的內(nèi)內(nèi)容必須須與發(fā)盤盤完全相相符實(shí)質(zhì)性變變更和非非實(shí)質(zhì)性性變更案例：我國A貿(mào)貿(mào)易公司司與2009年年5月17日向向德國B公司發(fā)發(fā)盤出售售一批貨貨物：“報(bào)325400公噸噸，即期期裝船，即期信信用證付付款，每每公噸CIF漢漢堡USD900,2009年5月月24日日前復(fù)到到有效。”。2009年5月月22日日B公司司復(fù)電：“你2009年5月月17日日電，接接受325300公噸噸，即期期裝船，即期信信用證付付款，每每公噸CIF漢漢堡USD900，適合海運(yùn)運(yùn)的良好好包裝?！?。A公公司未回回復(fù)。四、接受受（Acceptance）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的

19、的一般程程序2、接受受的條件件2009年5月月29日日B公司司來電詢詢問是否否收到其其2009年5月22日接受受電。2009年5月月30日日A公司司復(fù)電：“你2009年5月月22日日電收悉悉，由于于你方變變更了我我方2009年年5月17日發(fā)發(fā)盤，致致使發(fā)盤盤失效。十分抱抱歉，由由于世界界市場價(jià)價(jià)格變化化，收到到你2009年年5月22日電電后，我我貨已另另行出售售。”。B公司司堅(jiān)持雙雙方合同同已經(jīng)成成立，要要求A公公司履行行合同。問：公公司2009年年5月22日的的接受是是否可使使合同成成立？為為什么？四、接受受（Acceptance）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序2、接受受的條件件分析：

20、B公司2009年5月月22日日的接受受可使合合同成立立。因?yàn)闉?，根?jù)據(jù)公約約的規(guī)規(guī)定，B公司2009年5月月22日日的接受受通知中中對(duì)包裝裝條件的的添加并并不構(gòu)成成對(duì)A發(fā)發(fā)盤的實(shí)實(shí)質(zhì)性的的改變，除非發(fā)發(fā)盤人在在合理的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)及時(shí)表表示不同同意受盤盤人的添添加，否否則該接接受仍具具有效力力。本案案中，A公司收收到B公公司2009年年5月22日的的來電并并沒表示示反對(duì)，因此，B公司司2009年5月22日接受受具有接接受效力力，雙方方合同成成立。四、接受受（Acceptance）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序3、接受受的生效效投遞生效效采用信件件、電報(bào)報(bào)等通信信方式表表示接受受時(shí)，只只要發(fā)出

21、出的時(shí)間間是在有有效期內(nèi)內(nèi)，接受受的函電電一經(jīng)發(fā)發(fā)出立即即生效。到達(dá)生效效美國、英英國、法法國表示接受受的函電電須在規(guī)規(guī)定的時(shí)時(shí)間內(nèi)送送達(dá)發(fā)盤盤人，接接受方能能生效。德國、中中國四、接受受（Acceptance）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序3、接受受的生效效口頭接受受的生效效公約規(guī)定：“對(duì)口口頭發(fā)盤盤必須立立即接受受，但情情況有別別時(shí)不在在此限?！毙袨榻邮苁艿纳Чs18條條第（3）款規(guī)規(guī)定：“受盤人人無須向向發(fā)盤人人發(fā)出通通知，接接受于該該項(xiàng)行為為做出時(shí)時(shí)生效”四、接受受（Acceptance）第二節(jié)汽汽車貿(mào)易易磋商的的一般程程序3、接受受的生效效案例：我某進(jìn)口口公司在在2010年9月1日日向日本本三菱公公司發(fā)出出詢價(jià)，擬購500臺(tái)臺(tái)車用空空調(diào)，并并在詢價(jià)價(jià)中說明明：“若若我方收收到你方方報(bào)價(jià)一周內(nèi)，未得到到我方答答復(fù)，可可視為接接受?！?。2010年年9月5日我公公司收到到日本三三菱公司司報(bào)價(jià)。由于該該商品市市場價(jià)格格變化，2010年9月月15日日我公司電電告三菱菱公司，拒絕其其報(bào)價(jià)。雙方就就合同是是否已成成立發(fā)生生激烈爭爭執(zhí)。問問：雙方方合同