商務(wù)談判活動(dòng)的組織與管理(共41張)課件

李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判第2章商務(wù)談判

活動(dòng)的組織與管理2CHAPTER第2章商務(wù)談判

活動(dòng)的組織與管理2CHAPT

認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀的談判組織，需要不同結(jié)構(gòu)的專業(yè)人員所構(gòu)成，提高談判人員的素質(zhì)與能力至關(guān)重要。掌握組織談判團(tuán)隊(duì)的原則與分工，做好談判的地點(diǎn)安排與議程安排。在談判過程中，要做好談判組織的管理，認(rèn)識(shí)到信息保密的重要性。掌握談判人員雙方人員的實(shí)力，制定相應(yīng)的策略，保證談判活動(dòng)向有利于自己的方面發(fā)展。【學(xué)習(xí)目標(biāo)】認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀的談判組織，需要不同結(jié)構(gòu)的專業(yè)人員所構(gòu)成，國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容負(fù)責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)談判是一種對(duì)思維能力要求較高的活動(dòng)，是對(duì)談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的檢驗(yàn)，是談判人員間才能的較量。所謂素質(zhì)，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對(duì)國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息、法律知識(shí)、各民族風(fēng)土人情等知識(shí)的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質(zhì)性格特征。商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的能力。一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)談判是一種對(duì)思維能力要求較高的活動(dòng)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念

1、忠于職守：—遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國(guó)家利益至上；2、樹立平等互惠的觀念—防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：—避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念（二）談判人員的基本知識(shí)（T型結(jié)構(gòu)）1、橫向方面的知識(shí)

?我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；?某種商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系?價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息?產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)?國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)?各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣?可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)2、縱向方面的基本知識(shí)

?豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途?了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性?豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力?熟練的外語程度?對(duì)國(guó)外企業(yè)、公司類型的了解?熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)?熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)（二）談判人員的基本知識(shí)（T型結(jié)構(gòu)）（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)1、氣質(zhì)：人的生理和心理等素質(zhì)（巴浦洛夫：興奮型/膽汁質(zhì)、活潑型/多血質(zhì)、安靜型/粘液質(zhì)、懦弱型/抑郁質(zhì)）2、性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)（果斷、剛強(qiáng)、懦弱等）3、國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力。談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時(shí)就某個(gè)談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析與判斷。談判人員要根據(jù)已知的前提進(jìn)行分析判斷與推理，在種種可能與假設(shè)的分析過程中識(shí)破對(duì)方的計(jì)謀，并使自己的提議與要求得以實(shí)現(xiàn)。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當(dāng)?shù)恼Z言和舉止來說服對(duì)方。（2）信息表達(dá)與傳遞的能力。談判者的信息表達(dá)與傳遞能力的大小直接決定了其談判能力的大小與水平的高低。表達(dá)方式無論是有聲語言還是無聲舉止，都應(yīng)具備表現(xiàn)力、吸引力、感染力和說服力。有時(shí)甚至需要設(shè)計(jì)一些語言的用法和情緒的表達(dá)時(shí)機(jī)與方式。（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神。商務(wù)談判是一項(xiàng)十分艱苦的工作，一旦談判者接受了任務(wù)，就要以頑強(qiáng)的毅力和勇往直前的精神來推進(jìn)己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達(dá)目的決不罷休的勇氣。即使最后決定妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過力爭(zhēng)后以強(qiáng)者的大度予以提出。（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）

1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（4-8人）

（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格

（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語言能力2、人員組成：技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭(zhēng)取談判回旋余地；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；記錄人員：可兼任。（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)（三）談判人員的分工配合

1、談判人員的分工

第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。（三）談判人員的分工配合第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)：談判標(biāo)的（2）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商；明曉對(duì)方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（3）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個(gè)人意見，要如實(shí)向己方主談匯報(bào)對(duì)方不正確言論。（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；分析計(jì)算收益變動(dòng)情況；在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。（5）法律人員職責(zé)：確認(rèn)對(duì)方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯2、談判人員的具體任務(wù)和位置

（1）技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主。技術(shù)人員要把主要注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問題上的同時(shí)，應(yīng)從全局的角度考慮問題，并盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。合同中的任何一項(xiàng)條款都應(yīng)具有法律意義，但某些條款中法律的規(guī)定性往往更強(qiáng)一些，這就需要專門的法律人員與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律人員對(duì)談判全過程中法律方面的內(nèi)容都應(yīng)給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分的依據(jù)。（3）商務(wù)條款的分工以商務(wù)人員為主。商務(wù)人員是整個(gè)價(jià)格談判的組織者，但進(jìn)行商務(wù)條款談判時(shí)，仍然需要技術(shù)人員的密切配合。有關(guān)商務(wù)條款的提出和磋商都應(yīng)以商務(wù)人員為主，即商務(wù)主談人和輔談人身份不能混淆。2、談判人員的具體任務(wù)和位置3、談判人員的配合語言與動(dòng)作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng)。談判團(tuán)隊(duì)成員間的相互介紹，相互肯定是十分重要的。3、談判人員的配合三、商務(wù)談判人員的管理（一）人事管理1、談判人員的挑選：政治素質(zhì)：對(duì)國(guó)家、人民忠誠(chéng)，有良好的職業(yè)道德；專業(yè)知識(shí)：掌握商業(yè)、技術(shù)、市場(chǎng)、金融、財(cái)務(wù)、法律等方面的知識(shí)；個(gè)人性格：風(fēng)度優(yōu)雅，善于表達(dá)，聽取他人意見，有較強(qiáng)自控能力；主觀能動(dòng)性：有較強(qiáng)自信心，有獨(dú)當(dāng)一面的能力；年齡：35-55位最佳年齡區(qū)；精力和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合；三、商務(wù)談判人員的管理（一）人事管理2、談判人員的培訓(xùn)社會(huì)培養(yǎng)：基本素質(zhì)培養(yǎng)企業(yè)培養(yǎng)：專門訓(xùn)練；親身示范；先交小擔(dān)；再加重?fù)?dān)。自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實(shí)踐；總結(jié)。

3、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性委以重任；充分肯定；加強(qiáng)培訓(xùn)；充分放權(quán)；加強(qiáng)交流；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。2、談判人員的培訓(xùn)（二）組織管理1、健全談判班子：挑選各類專業(yè)人員，確定好主談人并給于足夠的授權(quán)。2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系明確領(lǐng)導(dǎo)和談判人員之間的職責(zé)、權(quán)利劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。3、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系強(qiáng)調(diào)談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節(jié)奏。（1）明確責(zé)任和職權(quán)（2）制定談判方案（3）共同檢查談判進(jìn)展情況，勤于溝通（4）尊重他人意見，團(tuán)結(jié)友愛，相互支持（二）組織管理案例澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B公司。談判一開始，日方談判人員就直接指責(zé)澳方鐵礦石的雜質(zhì)含量高于雙方事先約定的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，A公司的信譽(yù)令人懷疑。日方人員想通過此種方式從氣勢(shì)上壓倒A公司，從而迫使澳方在價(jià)格等條款上做出較大讓步。然而A公司的談判人員對(duì)日方的指責(zé)十分不滿，他們堅(jiān)持認(rèn)為，根據(jù)澳國(guó)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品是合格的，而且日方如此不負(fù)責(zé)任的指責(zé)A公司的信譽(yù)，簡(jiǎn)直令人忍無可忍。因此，日方人員話音未落，A公司代表就開始反駁對(duì)方的職責(zé)，并回敬以類似的反擊。雙方就此展開了激烈的爭(zhēng)論，致使談判進(jìn)程變數(shù)陡生。★問題：1、你認(rèn)為A、B兩家公司的做法各有何不妥？2、你預(yù)計(jì)談判結(jié)果如何？3、你要是A或B你將怎樣去做？案例國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判一、談判人員的素質(zhì)要求

1.思想品德

2.強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和高度的責(zé)任感

3.能夠分清主次、抓住重點(diǎn)4.良好的專業(yè)知識(shí)和談判技巧

5.具備這種信息有效溝通的能力

6.與談判對(duì)手和平共事7.既善于獨(dú)立參戰(zhàn)又要能與談判伙伴協(xié)調(diào)配合

8.言談舉止得體,健康的體魄

１商務(wù)談判人員的組織

一、談判人員的素質(zhì)要求１商務(wù)談判人員的組織

二、談判人員的自我開發(fā)

1.掌握學(xué)習(xí)方法

2.自信力的開發(fā)

3.注意力與觀察力的開發(fā)4.提高理解力，開發(fā)判斷力

5.提高決策能力

6.意志力與自控力的提高7.培養(yǎng)應(yīng)變能力

8.培養(yǎng)與提高交際能力

9.開發(fā)身體潛能魅力１商務(wù)談判人員的組織

二、談判人員的自我開發(fā)１商務(wù)談判人員的組織

三、談判團(tuán)隊(duì)的組織

1.組織談判團(tuán)隊(duì)的原則

１商務(wù)談判人員的組織

根據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來確定團(tuán)隊(duì)陣容依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判團(tuán)隊(duì)依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員

三、談判團(tuán)隊(duì)的組織１商務(wù)談判人員的組織根據(jù)項(xiàng)目的大小和三、談判團(tuán)隊(duì)的組織

１商務(wù)談判人員的組織2.談判團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)要求知識(shí)結(jié)構(gòu)

能力結(jié)構(gòu)

年齡結(jié)構(gòu)

性別結(jié)構(gòu)

三、談判團(tuán)隊(duì)的組織１商務(wù)談判人員的組織2.談判團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)四、主談與輔談之間的分工與配合１商務(wù)談判人員的組織

主談人的要求主談人與輔談人的分工

四、主談與輔談之間的分工與配合１商務(wù)談判人員的組織主談一、洽談室的布置

２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排

主談室的布置密談室的布置休息室的布置一、洽談室的布置２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排主談室的布置二、談判雙方座位的安排

２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排主相對(duì)而坐任意就座不設(shè)談判桌，也不就座二、談判雙方座位的安排２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排主相對(duì)而三、談判時(shí)間的安排

２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排1.談判時(shí)間的分類

己方時(shí)間他方時(shí)間互利時(shí)間不利時(shí)間2.時(shí)間安排的原則

互利原則優(yōu)勢(shì)原則3.時(shí)間禁忌

己方準(zhǔn)備嚴(yán)重不足倉(cāng)促上陣談判人員心身疲憊，狀態(tài)不佳情緒低落對(duì)方心氣正高，情緒高昂，準(zhǔn)備充足用餐時(shí)的禁忌三、談判時(shí)間的安排２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排1.談判時(shí)間四、談判地點(diǎn)的選擇

２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排1.主場(chǎng)談判特點(diǎn)

有利于專注于談判充分利用環(huán)境優(yōu)勢(shì)給對(duì)方以壓力消除外出談判相關(guān)的影響節(jié)約外出談判相關(guān)的旅行費(fèi)用己方的壓力大于客場(chǎng)談判

2.客場(chǎng)談判特點(diǎn)

是充滿自信的表現(xiàn)，表明誠(chéng)意與風(fēng)格使本方人員全身心投入到談判中充分發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性可找借口中止談判或暫停談判無須準(zhǔn)備與接待，節(jié)約主場(chǎng)費(fèi)用3.中立地談判

雙方均無主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各種談判策略與技巧的條件均等，使雙方在平靜的心態(tài)下，冷靜思考，積極面對(duì)，于談判的正常進(jìn)行有促進(jìn)作用。四、談判地點(diǎn)的選擇２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排1.主場(chǎng)談判五、談判議程安排

２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排

1.制訂合理議程的作用2.議程的一般內(nèi)容3.議程制訂技巧4.議程反控制5.己方的一般議程安排

五、談判議程安排２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排1.制訂合理議一、談判組織的管理

３談判活動(dòng)的管理1.選擇合適的談判人員2.確定談判的負(fù)責(zé)人3.做好分工，協(xié)調(diào)談判人員之間的關(guān)系4.調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人的關(guān)系一、談判組織的管理３談判活動(dòng)的管理1.選擇合適的談判二、談判活動(dòng)的信息管理

３談判活動(dòng)的管理1.談判信息搜集的作用制定談判戰(zhàn)略的重要依據(jù)控制談判過程的手段談判雙方的中介二、談判活動(dòng)的信息管理３談判活動(dòng)的管理1.談判信息搜３談判活動(dòng)的管理

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容－市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容

國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布信息消費(fèi)需求信息產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)信息產(chǎn)品分銷渠道３談判活動(dòng)的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容－有關(guān)談判對(duì)手的資料確定“貿(mào)易商”的類型客商合法資格審查談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況審查談判對(duì)手公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況審查談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況審查

３談判活動(dòng)的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容３談判活動(dòng)的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容科技信息的具體內(nèi)容(1)要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)能力等方面的資料；(2)收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；(3)(收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料；(4)收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料；(5)收集該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費(fèi)用方面的資料；(6)盡可能多地收集對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及其各種鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)，同時(shí)也要詳盡地收集可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題和各種潛在因素３談判活動(dòng)的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容３談判活動(dòng)的管理3談判活動(dòng)的管理

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容

有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況國(guó)內(nèi)的各項(xiàng)法律、法規(guī)與政策談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定對(duì)外談判中有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的進(jìn)出口政策

3談判活動(dòng)的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容3談判活動(dòng)的管理

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容談判信息的保密

①談判過程中信息的保密1)公開場(chǎng)所的信息保密2)洽談中信息的保密3)洽談休息時(shí)的信息保密4)與公司管理機(jī)構(gòu)聯(lián)系時(shí)的信息保密②談判后資料的積存與保密1)資料的保存2)資料的保密

3談判活動(dòng)的管理2.談判信息搜集的主要內(nèi)容三、對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定

3談判活動(dòng)的管理

1.己方實(shí)力認(rèn)定

自我需要的認(rèn)定需求滿足能力的認(rèn)定談判信心的確立談判者態(tài)度、觀點(diǎn)、情緒的認(rèn)定三、對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定3談判活動(dòng)的管理1.己方三、對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定

3談判活動(dòng)的管理

2.對(duì)方實(shí)力認(rèn)定了解對(duì)手的基本狀況談判對(duì)手的特點(diǎn)、性格認(rèn)定對(duì)手的時(shí)限、權(quán)力及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)認(rèn)定認(rèn)定對(duì)手的方法

三、對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定3談判活動(dòng)的管理2.對(duì)方談判人員素質(zhì)的高低，影響著談判活動(dòng)的進(jìn)程與結(jié)果，談判人員水平與能力可以從平時(shí)的積累與經(jīng)驗(yàn)中得到。談判的成功既取決于談判人員個(gè)人的素質(zhì),更在于談判團(tuán)隊(duì)的合作與分工，組織談判團(tuán)隊(duì)有一定的原則與結(jié)構(gòu)要求。

做好洽談場(chǎng)所的布置、洽談時(shí)間的安排以及洽談議程的安排等,有利于雙方建立融洽的談判氛圍。在談判活動(dòng)中，加強(qiáng)談判組織的管理有利于本方的利益。在談判活動(dòng)中，應(yīng)該加強(qiáng)在活動(dòng)中的信息管理，特別是對(duì)于談判信息的保密工作。本章小結(jié)

談判人員素質(zhì)的高低，影響著談判活動(dòng)的進(jìn)程與結(jié)果，談判人員水平

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！

26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。

27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡

28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

29、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。

30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。

31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。

32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。

33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無知，而是對(duì)無知的無知，才是知的死亡。

51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。

52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。

54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開始。

55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。

56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。

57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。

58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。

59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。

60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。

61、在清醒中孤獨(dú)，總好過于在喧囂人群中寂寞。

62、心里的感覺總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。

63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。

64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。

65、只要有信心，就能在信念中行走。

66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。

67、心中有理想再累也快樂

68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。

69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。

70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！

71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。

72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。

73、如果一個(gè)人愛你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。

74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。

75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。

3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。

4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅΓ桥α?，才能看到希望?/p>

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地