房地產(chǎn)營銷經(jīng)理操盤流程

房地產(chǎn)營銷經(jīng)理操盤流程房地產(chǎn)營銷經(jīng)理操盤流程房地產(chǎn)營銷經(jīng)理操盤流程資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月房地產(chǎn)營銷經(jīng)理操盤流程版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：房地產(chǎn)營銷經(jīng)理操盤流程房地產(chǎn)銷售經(jīng)理崗位重要性房地產(chǎn)銷售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。項(xiàng)目前期跟進(jìn)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理早期介入項(xiàng)目，能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機(jī)會(huì)在各個(gè)合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時(shí)間打造適合項(xiàng)目特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊(duì)，為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。一、團(tuán)隊(duì)的組建：（一）、銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為8—12人。（二）、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成：老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技巧相對(duì)高超，但缺乏激情。新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。為了保持項(xiàng)目的銷售激情又不影響項(xiàng)目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員，30%為新人。（三）、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法：招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強(qiáng)進(jìn)場前的培訓(xùn)（一）、銷售團(tuán)隊(duì)的磨合銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。項(xiàng)目成員的第一次見面：銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘?huì)議的風(fēng)格會(huì)決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊(duì)伍的管理。（二）、銷售團(tuán)隊(duì)的思想動(dòng)員要讓銷售團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā)，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想動(dòng)員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。思想動(dòng)員小技巧：1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目，會(huì)在一定程度上給員工努力工作的動(dòng)力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。2、“劃餅”：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“劃餅”時(shí)的表達(dá)方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。（三）、市場調(diào)查、競爭對(duì)手分析、片區(qū)市場情況分析1、項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析：詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社保卡、與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。餐飲：菜系、營業(yè)時(shí)間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營業(yè)時(shí)間。競爭對(duì)手分析：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競爭對(duì)手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買點(diǎn)，又對(duì)本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶一個(gè)相對(duì)客觀的分析。3、片區(qū)市場情況分析：從宏觀上對(duì)片區(qū)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對(duì)片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。（四）、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。2、項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷售工作的主要說辭。3、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺傳達(dá)給客戶，銷售的成功率會(huì)有很大的提升。（五）、禮儀、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)1、商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶的信任感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。2、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個(gè)項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)：A、地盤紀(jì)律：包括上下班時(shí)間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。B、銷售輔助工具的管理：各種申請(qǐng)單的使用規(guī)范、認(rèn)購書的填寫要求等。C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。三、銷售現(xiàn)場各種物料的準(zhǔn)備：1、管理工具的準(zhǔn)備：地盤管理?xiàng)l例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。2、銷售工具的準(zhǔn)備:包括銷售百問、項(xiàng)目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調(diào)查問卷、銷售人員文件夾、計(jì)算器等等3、其他輔助性的物料：銷售人員的工衣，各種對(duì)項(xiàng)目有幫助的剪報(bào)等。四、內(nèi)部管理1、填寫進(jìn)場通知2、如有涉及其他項(xiàng)目銷售人員的要填寫人員調(diào)配表3、報(bào)數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格五、進(jìn)場后工作重點(diǎn)（一）、銷售人員的培訓(xùn)1、銷售百問的培訓(xùn)：A、目的：讓銷售人員熟練掌握項(xiàng)目的所有資料，越詳細(xì)越好，但必須是經(jīng)過發(fā)展商確認(rèn)過的資料才可以作為出街的銷售口徑。B、方法：采用逐字逐句的方法來完成。2、產(chǎn)品培訓(xùn)：A、目的；讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢，成功規(guī)避劣勢，放大優(yōu)點(diǎn)如：贈(zèng)送面積、景觀資源、戶型實(shí)用率等來達(dá)到成功銷售的目的。B、方法：先熟悉戶型資料，對(duì)產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場查看、對(duì)比，掌握每一個(gè)單位的詳細(xì)情況。3、發(fā)展商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)：發(fā)展商銷售部經(jīng)理（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念）建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色）園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色）室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解樣板房設(shè)計(jì)理念）智能化工程師（講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn)）物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等）4、買點(diǎn)的整合：每個(gè)項(xiàng)目都能找到很多的買點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。5、統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點(diǎn)整合出來后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時(shí)的方法，無論是采用從面到點(diǎn)，還是采用從點(diǎn)到面的介紹方法，最重要的是將本項(xiàng)目最核心的賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶。6、銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)：A、銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對(duì)于成功銷售有很大的促進(jìn)作用，從客戶進(jìn)門到客戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。客戶進(jìn)門：第一時(shí)間起身，打招呼。沙盤講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭，詳細(xì)的介紹項(xiàng)目。看樓路線：走可以展示項(xiàng)目優(yōu)勢的路線，沿路把項(xiàng)目的園林、規(guī)劃詳細(xì)介紹。樣板房講解：詳細(xì)介紹戶型特點(diǎn)，把戶型優(yōu)勢重點(diǎn)突出，注意引導(dǎo)客戶不要在劣勢區(qū)域停留。主推單位和算價(jià)：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價(jià)時(shí)注意流出談價(jià)的空間。逼定：重點(diǎn)是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。B、銷售技巧的培訓(xùn)：主要是豐富銷售人員在整個(gè)流程里面的銷售手法，做到針對(duì)不同客戶采用不同的方法。方式：可以請(qǐng)一些業(yè)績排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事做培訓(xùn)，也可以主動(dòng)走出去，到別人的地盤去實(shí)習(xí)。（二）各方關(guān)系的建立和對(duì)接這也是進(jìn)場后的工作重點(diǎn)之一，為了以后能夠方便銷售隊(duì)伍開展工作，必須與發(fā)展商各個(gè)職能部門建立關(guān)系。如：銷售部、財(cái)務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶服務(wù)部、保安、保潔等等。客戶積累期1、及時(shí)做好客戶信息的收集錄入到訪客戶資料電子版，方便統(tǒng)計(jì)客戶信息。2、針對(duì)現(xiàn)場反饋的信息，及時(shí)與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方向。通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時(shí)反饋給策劃同事，作為項(xiàng)目推廣的方向。3、針對(duì)項(xiàng)目的最新情況，及時(shí)調(diào)整同事的銷售口徑隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，不斷會(huì)有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。六、開盤期間的工作重點(diǎn)（一）、開盤前本項(xiàng)目組的工作重點(diǎn)：1、樣板房開放2、VIP登記2、價(jià)格測算3、預(yù)銷控4、開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測（二）、各種銷售物料的準(zhǔn)備：1、五證的懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。2、銷售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購書范本的公示（三）、開盤1、開盤流程的制定2、銷售同事的定崗3、開盤各個(gè)環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備4、開盤現(xiàn)場的布置5、彩排6、開盤當(dāng)天各個(gè)環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理（四）、開盤后續(xù)工作1、單證的整理：及時(shí)統(tǒng)計(jì)出開盤業(yè)績2、銷控的核對(duì)：避免重復(fù)銷售3、報(bào)數(shù)和交單4、開盤總結(jié)：成交客戶分析等5、成交客戶的后續(xù)服務(wù)：簽約6、傭金結(jié)算七、熱銷期的地盤管理（一）、人員的管理1、輪休：經(jīng)過開盤前期的長時(shí)間戰(zhàn)斗，是時(shí)候調(diào)整一下了。2、工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進(jìn)步。3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出項(xiàng)目組。4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：及時(shí)推出獎(jiǎng)勵(lì)措施，趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮。5、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：讓銷售隊(duì)伍做到松弛有度。6、每周例會(huì)：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。（二）、各項(xiàng)日常工作1、銷控本的管理2、周報(bào)、月報(bào)的制作3、每周報(bào)數(shù)4、簽約工作的跟進(jìn)5、傭金結(jié)算6、營銷執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋7、客戶資料錄入8、現(xiàn)場其他工作：沙盤維修、現(xiàn)場衛(wèi)生、剪報(bào)等各種信息收集等。八、尾盤期的現(xiàn)場管理（一）、人員管理項(xiàng)目進(jìn)入尾盤期，銷售壓力相應(yīng)的會(huì)有所減小，銷售人員也會(huì)有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團(tuán)隊(duì)的激情、留住團(tuán)隊(duì)成員的人心就是尾盤期的工作重點(diǎn)了。小技巧：1、開展批評(píng)與自我批評(píng)，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識(shí)自己，對(duì)于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。2、定期舉行讀書、讀報(bào)會(huì)，或者內(nèi)部的辯論賽。針對(duì)市場上最新、最熱的書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享?；蛘哚槍?duì)目前房地產(chǎn)市場的話題進(jìn)行辯論。在增長知識(shí)的同時(shí)，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。