中西文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

中西文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響商貿(mào)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而在國(guó)際商務(wù)談判中,各國(guó)間的文化差異就顯得格外的重要,否則將會(huì)引起不必要的誤會(huì)，甚至可能直接影響商務(wù)交往的實(shí)際效果。這差異性所造成國(guó)際商務(wù)談判困難的策略.一、中西文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性二、中西方文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中的體現(xiàn)（一)中西方價(jià)值觀(guān)差異價(jià)值觀(guān)是文化的核心因素,它包括世界觀(guān)人生觀(guān),人與自然關(guān)系宗教信仰道德標(biāo)準(zhǔn)等表現(xiàn)為某些符合社會(huì)文化具有持久性穩(wěn)定性,為社會(huì)成員所普遍接受的信念. 中國(guó)以仁為核心的儒學(xué)倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會(huì)的和諧主義,也就是集體主義。國(guó)外學(xué)者把中國(guó)傳統(tǒng)文化的這種特質(zhì)稱(chēng)之為集體主義文化,認(rèn)為集體主義文化的成員愿意為了群體的利益犧牲個(gè)人的利益、需求和目標(biāo)。正因?yàn)槿绱?，中?guó)人在進(jìn)行交流時(shí)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利益，只有整個(gè)社會(huì)得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益.而西方國(guó)家則是個(gè)人主義占據(jù)其文化的核心位置西方文化突出個(gè)人價(jià)值個(gè)人意志、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人自由、個(gè)人情感、個(gè)人權(quán)利及個(gè)人利益，并以個(gè)人成功來(lái)衡量人生價(jià)值.物質(zhì)至上受到極度重視是西方文化個(gè)人價(jià)值至上論的主要特征。因此，他們?cè)诮涣髦锌傄宰约簽橹行模匆詡髡邽橹行?，交流語(yǔ)言直截了當(dāng)，即以結(jié)果為導(dǎo)向。為了達(dá)到自己的目的,不惜使用各種說(shuō)服技巧。（二族文化特色的考慮問(wèn)題、認(rèn)識(shí)事物的思維方式."，以“天人合一”為最高境界。在國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)人談判方式是首先的談判方式是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一.而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論”原則.尤其美國(guó)人采用的談判方式是“局部取向，重視細(xì)節(jié)“。他們的思維方式在談判桌上的具體體現(xiàn)就是“直接”和“簡(jiǎn)明”.因此,他們慣于開(kāi)門(mén)見(jiàn)ft，直截了當(dāng).感性思維與邏輯思維的差異。中國(guó)人的思維方式是感性的.中國(guó)人的形象之目標(biāo)或結(jié)果的價(jià)值。中國(guó)人對(duì)于直觀(guān)經(jīng)驗(yàn)較為重視,而在理論上往往停留在經(jīng)驗(yàn)論。而西方人的思維方式則是理性的、邏輯的。西方人的抽象思維方式,講求概念分析、邏輯推理。它強(qiáng)調(diào)的是不具任何價(jià)值色彩的事實(shí)。3失道寡助”在中國(guó)人看來(lái)有極其特殊的內(nèi)涵和意義.中國(guó)談判者在談判過(guò)程中對(duì)”﹑通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮作用.西方人對(duì)于糾紛的處置一般采用法律手段，而不是靠良心通過(guò)的作用.西方很多人和公司都聘請(qǐng)有顧問(wèn)﹑律師,有糾紛時(shí)由律師處理.在國(guó)際商務(wù)談判中,他則即共同簽定的合同來(lái)約束雙方，一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端,主張按正式的途徑給予來(lái)卻未必如此。二、中西文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙.因此,談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖,并使自己被對(duì)方所接受,最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩?lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）語(yǔ)言及非語(yǔ)言的使用。由于長(zhǎng)期的文化傳承與積淀，各國(guó)形成了各﹑﹑著很大的差異，如果不了解這些差異,那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).在國(guó)際商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語(yǔ)言來(lái)交流外,還通過(guò)手勢(shì)﹑面部表情等等身體語(yǔ)言表達(dá)自己的意見(jiàn)和感受.由于文化的差異，身體語(yǔ)言的表達(dá)方的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息,而且所有這類(lèi)信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的.誤解這些信號(hào),而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。（二）談判風(fēng)格。談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥髡咝纬娠L(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。三、國(guó)際商務(wù)談判中中西方文化差異的策略(一）在談判中應(yīng)提高法律意識(shí)，增強(qiáng)法制觀(guān)念。在現(xiàn)代社會(huì),所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行，但由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化背景不同,使中西方的法律觀(guān),法制完善,法律意識(shí)根深蒂固.觀(guān)念，提高國(guó)民的法律意識(shí)，提高司法人員的綜合素質(zhì).使學(xué)法、懂法、用法成為中國(guó)人的必備素質(zhì)。在國(guó)際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛,要爭(zhēng)取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)，營(yíng)造公平、公正的談判