新企業(yè)三大基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略詳解

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企業(yè)三大基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略詳解

在目前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，企業(yè)要在同行業(yè)中進(jìn)行突圍，需要對(duì)基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式有充分的認(rèn)識(shí)，再結(jié)合自己的實(shí)質(zhì)情況對(duì)其進(jìn)行正確的選擇了。

1.成本預(yù)先戰(zhàn)略的種類

成本預(yù)先戰(zhàn)略也稱為低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)經(jīng)過有效路子降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。依照企業(yè)獲取成本優(yōu)勢(shì)的方法不相同，我們把成本預(yù)先戰(zhàn)略概括為以下幾種主要種類：

1）簡(jiǎn)化產(chǎn)品型成本預(yù)先戰(zhàn)略；就是使產(chǎn)品簡(jiǎn)單化，立刻產(chǎn)品或服務(wù)中增加的花式全部取消。

2）改進(jìn)設(shè)計(jì)型成本預(yù)先戰(zhàn)略；

3）資料節(jié)約型成本預(yù)先戰(zhàn)略；

4）人工花銷降低型成本預(yù)先戰(zhàn)略；

5）生產(chǎn)創(chuàng)新及自動(dòng)化型成本預(yù)先戰(zhàn)略；

2．成本預(yù)先戰(zhàn)略的適用條件與組織要求

1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)特別激烈；

2）企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化也許同質(zhì)化的；

3）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的路子很少；

4）多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同；

5）花銷者的變換成本很低；

6）花銷者擁有較大的降價(jià)談判能力。

企業(yè)推行成本預(yù)先戰(zhàn)略，除具備上述外面條件之外，企業(yè)自己還必定具備以下技術(shù)和資

源：

1）連續(xù)的資本投資和獲取資本的路子；

2）生產(chǎn)加工工藝技術(shù)；

3）認(rèn)真的勞動(dòng)督查；

4）設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單制造的產(chǎn)品；

5）低成本的分銷系統(tǒng)。

3．成本預(yù)先戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險(xiǎn)

采用成本預(yù)先戰(zhàn)略的收益在于：

1）抵擋住現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抗衡；

2）抵擋購(gòu)買商討價(jià)還價(jià)的能力；

3）更靈便地辦理供應(yīng)商的抬價(jià)行為；

4）形成進(jìn)入阻擋；

5）成立與取代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。采用成本預(yù)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)主要包括：

1）降價(jià)過分引起收益率降低；

2）新加入者可能后起之秀；

3）喪失對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)示能力；

4）技術(shù)變化降低企業(yè)資源的功能；

5）簡(jiǎn)單受外面環(huán)境的影響。

差別化戰(zhàn)略（Differentiation）

１.差別化戰(zhàn)略的種類

所謂差別化戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有明顯的差別，形成別開生面的特

點(diǎn)而采用的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是獲取某種對(duì)顧客有價(jià)值的獨(dú)到性。企業(yè)要突出自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別性，主要有四種基本的路子：

（1）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差別化的主要因素有：特色、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易維修性、式樣和設(shè)計(jì)。

2）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)的差別化主要包括送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等因素。

3）人事差別化戰(zhàn)略

訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能表現(xiàn)出下面的六個(gè)特色：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。

（4）形象差別化戰(zhàn)略

2．差別化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求

1）可以有很多路子創(chuàng)立企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差別，并且這種差別被顧客認(rèn)為是有價(jià)值的；

2）顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差別的；

3）采用近似差別化路子的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，即真切可以保證企業(yè)是“差別化”的；

4）技術(shù)改革很快，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色。除上述外面條件之外，企業(yè)推行差別化戰(zhàn)略還必定具備以下內(nèi)部條件：

1）擁有很強(qiáng)的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)立性的眼光；

2）企業(yè)擁有以其產(chǎn)質(zhì)量量或技術(shù)當(dāng)先的聲譽(yù)；

3）企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技術(shù)并自成一體；

4）很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力；

5）研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)以及市場(chǎng)營(yíng)銷等職能部門之間要擁有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性；

6）企業(yè)要具備能吸引高級(jí)研究人員、創(chuàng)立性人才和高技術(shù)職員的物質(zhì)設(shè)施；

7）各種銷售渠道強(qiáng)有力的合作。

3．差別化戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險(xiǎn)

推行差別化戰(zhàn)略的意義在于：

1）成立起顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)；

2）形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入阻擋；

3）增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。這主若是由于差別化戰(zhàn)略提高了企業(yè)的邊緣收益；

4）削弱購(gòu)買商討價(jià)還價(jià)的能力。企業(yè)經(jīng)過差別化戰(zhàn)略，使得購(gòu)買商缺乏與之可比較

的產(chǎn)品選擇，降低了購(gòu)買商對(duì)價(jià)格的敏感度。另一方面，經(jīng)過產(chǎn)品差別化使購(gòu)買商擁有較高的變換成本，使其依賴于企業(yè)；

5）由于差別化戰(zhàn)略使企業(yè)成立起顧客的忠誠(chéng)，所以這使得取代品無(wú)法在性能上與之

競(jìng)爭(zhēng)。

差別化戰(zhàn)略也包括一系列風(fēng)險(xiǎn)：

1．可能喪失部分客戶。若是采用成本預(yù)先戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓低產(chǎn)品價(jià)格，使其與推行

差別化戰(zhàn)略的廠家的產(chǎn)品價(jià)格差距拉得很大，在這種情況下，用戶為了大量節(jié)約花銷，放棄獲取差別的廠家所擁有的產(chǎn)品特色、服務(wù)或形象，轉(zhuǎn)而選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品；

2．用戶所需的產(chǎn)品差別的因素下降。當(dāng)用戶變得越來(lái)越干練時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的特色和差別領(lǐng)悟不明顯時(shí)，即可能發(fā)生忽略差別的情況；

3．大量的模擬減小了感感覺到的差別。特別是當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展到成熟期時(shí)，擁有技術(shù)實(shí)力的廠家很簡(jiǎn)單經(jīng)過傳神的模擬，減少產(chǎn)品之間的差別；

4．過分差別化。

集中化戰(zhàn)略（Focus）

1．集中化戰(zhàn)略的種類

集中化戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于某一特定的購(gòu)買者集

團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場(chǎng)上的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶集體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。詳盡來(lái)說(shuō)，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化

戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略，地域集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略。

2．集中化戰(zhàn)略的適用條件、收益與風(fēng)險(xiǎn)

具備以下四種條件，采用集中化戰(zhàn)略是合適的：

1）擁有完好不相同的用戶群，這些用戶或有不相同的需求，或以不相同的方式使用產(chǎn)品；

2）在相同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不打算推行重點(diǎn)集中戰(zhàn)略；

3）企業(yè)的資源不相同意其追求廣泛的細(xì)分市場(chǎng)；

4）行業(yè)中各細(xì)分部門在規(guī)模、成長(zhǎng)率、盈利能力方面存在很大差別，致使某些細(xì)分部門比其他部門更有吸引力。

集中化戰(zhàn)略的收益主要表現(xiàn)在：

（1）集中化戰(zhàn)略便于集中使用整個(gè)企業(yè)的力量和資源，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)；

2）將目標(biāo)集中于特定的部分市場(chǎng)，企業(yè)可以更好地檢查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、市

場(chǎng)、顧客以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面的情況，做到“知彼”；

3）戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)收效易于議論，戰(zhàn)略管理過程也簡(jiǎn)單控制，從而帶來(lái)管理上的簡(jiǎn)略。

集中化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：

1）由于企業(yè)全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或服務(wù)或一個(gè)特定的市場(chǎng)，當(dāng)顧客偏

好發(fā)生變化，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的取代品出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這部分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)需求下降，企業(yè)就會(huì)碰到很大的沖擊；

2）競(jìng)爭(zhēng)者打入了企業(yè)選定的目標(biāo)市場(chǎng)，并且采用了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略；

3）產(chǎn)品銷量可能變小，產(chǎn)品要求不斷更新，造成生產(chǎn)花銷的增加，使得采用集中化戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)得以削弱。

夾在中間

一個(gè)企業(yè)未能沿三個(gè)基本戰(zhàn)略方向中的任何一個(gè)方向擬定自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即被夾在中間。這樣的企業(yè)常常會(huì)處于極其糟糕的戰(zhàn)略地位。夾在中間的企業(yè)幾乎注定是低收益的。除非產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特別理想，并且其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都處在夾在中間的境地?？墒牵a(chǎn)業(yè)的成熟會(huì)加大采用基本戰(zhàn)略的企業(yè)和夾在中間的企業(yè)之間的差距，夾在中間的企業(yè)面對(duì)成本優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)失去大量的低價(jià)格偏好客戶，而對(duì)于高收益業(yè)務(wù)，又無(wú)法戰(zhàn)勝那些做到了全面產(chǎn)品歧異的企業(yè)，最后只能搜尋市場(chǎng)空隙，在夾縫中生計(jì)。夾在中間的企業(yè)是徹完全底的二流企業(yè)，

其失敗的原因是由于模糊不清的企業(yè)文化、相互矛盾的組織結(jié)構(gòu)、矛盾而無(wú)效的激勵(lì)體系所至。拉克航空企業(yè)是