與超市談判的訣竅

與超市談判的訣竅作為一名KA(重點客戶)銷售人員,我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了 :進場費、陳列費、促銷費、收款 ,還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等 ,談判的對象從店長到理貨員幾乎涉及商場所有人 ,可以說談判在我們工作中無處不在。而目前很多銷售經(jīng)理對這方面重視不夠。因此,從某種意義來說 ,重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。與超市談判應注意以下幾個方面 :一、精心準備詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格,以確定此次談判的心理底價和最高限價。詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況,以及競品的情況等等,越詳細越好(平時應多注意收集這些資料)。了解談判者的情況,包括他的個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報及察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金,那么今天一定是個談判的好日子。二、討價還價學會基本讓步法則例如:我們開價300元,對方要我們讓到100元,其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步?A:300-250-200-150B:300-280-240-150C:300-200-170-150A的讓法是每次50元,直到150元不讓步了:B的讓法是20~40~90,先緊后松:C的讓法是 100~30~20先松后緊。答案是C。A的讓法只會讓對方期待另一個 50元。以達到 100元的目的;B的讓法是最蠢的 ,它只會讓對方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最為合理的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價 ,每一次的讓步都使我們損失慘重。同時,我們的讓步次數(shù)應盡可能少 (2~3次),讓步的速度盡可能慢,理由很簡單:多次的讓步和很快的讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。2、學會“配套”“配套”是指將談判的議題進行捆綁。或附帶其他條件進行議題的談判 ,簡單的說就是不做沒有條件的讓步。假如我們共有

5個議題

,我們可將第

1點和第

4點進行配套

,即若對方在第

1點上讓步

,我們便在第

4點讓步。另一種情況是我們在第

5點上讓步

,但對方必須答應第

6點,這個第

6點是在談判中原來并沒有提及的部分

,這部分的內(nèi)容應能彌補我們在第

5點上讓步的損失。總之

,配套是一個很有效的利益保證技巧

,而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。有一點小訣竅

:有時候我們應先保留一些對我們來講其實很容易的議題。在關鍵時刻拿出來主動讓步 ,以換取對方的“報答”。如對方在談判中提出必須在開定單后 24小時到貨,其實我們完全可以做到 ,但先告訴對方:“應該沒有什么大的問題 ,不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況 ,先談別的吧。”在談到了價格問題且又相持不下時 ,我們可拋出前面的問題:“好吧,我答應不管在什么情況下先保證貴公司的送貨,24小時內(nèi)到達 ,怎么樣,價格問題你也讓一讓吧。”學會角色扮演正式的談判有一套相當復雜的角色系統(tǒng):黑臉(堅持己方立場)、白臉(保持友好關系)、首席代表等,再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上說,談判越重要,出席談判的人數(shù)會越多,并且通常以單數(shù)組成談判圈 ,以在必要的時候進行投票表決。當然,和超市談判通常我們只有一個人 ,但這一個人必須學會角色間的互換 ,該陪笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉 ,該發(fā)怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意 :不要帶任何個人的感情色彩進行談判 ,你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的,不要因為要發(fā)怒而真的發(fā)怒了。學一點“推拿”功夫為了堅持立場,有時候我們應當虛擬一個“上司”,和對方說:“這個條件有點棘手。非經(jīng)我們公司領導批準不可”。在得到允許之后,出去溜達一圈或真的去打個電話給上司(并約定對方15分鐘后再打回來)。回來后一臉嚴肅地說:“他們在考慮,估計是不行。”過了15分鐘,電話過來了,我們接起電話:“噢,噢,明白了。”然后拉下臉和對方說:“這個條件我們的確無法接受,這是最后的討論結果。”當然,也有少數(shù)談判對手會說:“你的上司不是XXX嗎?我認識,我打電話給他。”這時。我們的上司也應在電話里推托說:”啊,本來這個面子我肯定要給的,不過這次是我們管理層商量的結果,也不是我一個人能作主的?！卑褑栴}推給多數(shù)人,使對方無從下手是談判中常用的手段 ,我們稱之為“推”。和超市談判時 ,多數(shù)情況下我們是處于弱勢 ,也就是有求于人。有求于人當然應適當?shù)亟o予 ,但怎樣給確實有點學問。有時候對方在 A問題上要求 5%的讓利。我們卻出其不意地說:5%?太少了,貴公司這么有名,7%一定要給你們的(當然,你應算一筆賬,這2%確實沒什么大不了的)。對方一定很高興,然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在,但這時你可以一口咬定:“在這個問題上我們不能讓步,你看我這個人也不會談判什么的,剛才你在A上只要5%,我卻給了你7%,所以,這個問題我確實是不能再讓步了。以小搏大,主動出擊,以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則,我們稱之為“拿”。三、打破談判僵局談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局 ,這時,我們就應該學會適時地叫停并約定下次談判時間。對于陷入僵局的談判雙方來講 ,這段期間是十分寶貴的 ,我們應多想一些辦法,使后續(xù)的談判得以順利地結束。我們可以從側面迂回 :以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員(注:這在較正式的談判中是不可能的),盡量套出一些對談判有利的東西,了解引起僵局的關鍵,并在一定程度上試探對方的底線。通過第三方進行上述過程。讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方,注意與商業(yè)賄賂區(qū)別)。我們也可以從正面考慮:保持聯(lián)絡,強調雙方已達成的一致,建議雙方珍惜。再提供配套,讓對方選擇?？紤]適當?shù)淖尣?最好是在次要問題上。知己知彼方能戰(zhàn)勝對手。以下內(nèi)容是某國際性大超市采購談判技巧培訓的要點 ,大家可以作為參考 :永遠不要試圖喜歡一個銷售人員,但需要說他是你的合作者。要把銷售人員作為我們的頭號敵人。永遠不要接受對方的第一次報價,讓銷售人員乞求,這將為我們提供一個更好的機會。隨時使用口號:你能做得更好!時時保持最低價的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售人員停止提供折扣。永遠把自己作為某人的下級,而認為銷售人員始終有一個上級,這個上級總是有可能提供額外的折扣。當一個銷售人員輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得批準 ,可以認為他所做的讓步是輕易得到的 ,進一步提要求。聰明點,要裝得大智若愚。在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。記住:當一個銷售人員來要求某事時,他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。要求有回報的銷售人員通常更有計劃性,更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。毫不猶豫地使用結論,即使它們是假的,例如:競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。不斷地重復反對意見,即使它們是荒謬的。你越多重復,銷售人員就會更相信。別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,我們應盡可能了解其性格和需求。隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣,進行快速促銷活動 ,用差額銷售賺取利潤。在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員;通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等;確定一個會議時間,但不到場;讓另一個銷售人員代替他的位置;威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品;你將減少他產(chǎn)品的陳列位置;你將把促銷人員清場等等,不要給他時間做決定。注意我們要求的折扣可以有其他名稱:獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。不要讓談判進入死角,這是最糟糕的。假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案,就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù),他越不了解情況,越相信我們。(不要輕信采購出示的任何證據(jù)。采購最新的招數(shù):給你看他與我們競爭對手的協(xié)議,不要相信這個協(xié)議,即使它是真的——筆者注)不要被銷售人員的新設備嚇倒,那并不意味著他們已經(jīng)準備好談判了。不論銷售人員年老或年輕都不必擔心,他們都很容易讓步,年長者認為他知道一切,而年輕者沒有經(jīng)驗。假如銷售人員同其上司一起來,應要求更多的折扣,并威脅說你將撤掉他