尋找準(zhǔn)客戶(hù)培訓(xùn)資料

尋找準(zhǔn)客戶(hù)培訓(xùn)資料現(xiàn)在社會(huì)用什么衡量一個(gè)人的價(jià)值？我們?cè)鯓訛榧彝コ袚?dān)更多的責(zé)任？

怎樣為家人創(chuàng)造更多的幸福？創(chuàng)造更多的財(cái)富！做為一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員怎樣能夠創(chuàng)造更多的財(cái)富？多簽保單！如何能多上單？多拜訪(fǎng)！多找準(zhǔn)客戶(hù)！如何尋找準(zhǔn)客戶(hù)？

怎樣能找到更多的客戶(hù)？每天你在做什么？私事瑣事行銷(xiāo)有關(guān)之事我們每天應(yīng)該做什么？業(yè)務(wù)員：新客戶(hù)開(kāi)拓老客戶(hù)服務(wù)主管：業(yè)績(jī)追蹤落實(shí)公司政策團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與訓(xùn)練我們的目的！我們每天應(yīng)當(dāng)做的事：約訪(fǎng)面談（接洽）資料整理（收集客戶(hù)資料）尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)設(shè)計(jì)方案送建議書(shū)、進(jìn)行方案說(shuō)明簽單、送單客戶(hù)服務(wù)獲得準(zhǔn)客戶(hù)名單讀書(shū)、學(xué)習(xí)、思考自我檢查、每天是否做了這幾件事？、按周一至周五，每天每項(xiàng)一分，總分？分。、自我評(píng)估：告訴自己：（—分）基本功不夠，距離成功還有一段距離，應(yīng)該多充實(shí)自己，下周再來(lái)。（分）不錯(cuò)，有一定實(shí)力，再努力一點(diǎn)，會(huì)大有作為。（分以上）恭喜您，離成功只差一步了，加油！你得了多少分？———銷(xiāo)售模式準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓（）售后服務(wù)（）遞送保單方案說(shuō)明（異議處理、促成面談）（）利用案例進(jìn)行方案設(shè)計(jì)利用需求溝通尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)收集客戶(hù)資料接洽（面談）安排約訪(fǎng)（）需求導(dǎo)向?qū)I(yè)化銷(xiāo)售流程創(chuàng)富之源——準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓你或你的孩子是

如何找意中人的？準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源緣故法轉(zhuǎn)介紹陌生拜訪(fǎng)老客戶(hù)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查信函宴會(huì)媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)同學(xué)、校友會(huì)社團(tuán)服務(wù)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓之轉(zhuǎn)介紹遞送保單時(shí)對(duì)售后服務(wù)表示滿(mǎn)意時(shí)重大利好時(shí)理賠之后拒絕之后重大事件或節(jié)日時(shí)幫助解決問(wèn)題或困難時(shí)提供交流、聚會(huì)機(jī)會(huì)時(shí)詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)：準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓之索取轉(zhuǎn)介紹六步驟.取得客戶(hù)認(rèn)同.提供姓名或范圍.資格確認(rèn).詢(xún)問(wèn)是否還有其他人.準(zhǔn)確鎖定.重復(fù)以上步驟、取得客戶(hù)認(rèn)同業(yè)：（寒暄）王先生，您看，咱們也認(rèn)識(shí)了一段時(shí)間，這段時(shí)間您對(duì)我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？客：還行不錯(cuò)挺好的.提供姓名或范圍業(yè)：非常感謝您對(duì)我工作的肯定,未來(lái)的日子我也會(huì)一如既往的為您提供最好的服務(wù)。對(duì)了，王先生，您以前曾說(shuō)過(guò)您常和您的朋友一塊打球，他現(xiàn)在怎么樣？客：您說(shuō)小張呀，他最近高升了，還喜得貴子呢…….資格確認(rèn)業(yè):哦,看來(lái)他也是非常有能力的人！他現(xiàn)在是在什么單位？您們還經(jīng)常打球嗎？他家住哪，太太在工作嗎？（多了解）客：住區(qū)，太太和他一個(gè)公司…….詢(xún)問(wèn)是否還有其他人業(yè):王先生,除了小李,您身邊還有沒(méi)有最近剛升職、新買(mǎi)了房子、理財(cái)觀(guān)念特別好的朋友呢？客：哦，好像小孫比較注重理財(cái)，而且還很有一手。.準(zhǔn)確鎖定業(yè)：王先生，在剛才提到的小李、小孫和小王這三人當(dāng)中，您覺(jué)得誰(shuí)比較開(kāi)朗一些，誰(shuí)比較更有責(zé)任一些呢？客：小孫比較開(kāi)朗也比較熱心…….重復(fù)以上步驟獲得名單后怎樣進(jìn)行落實(shí)？、描述準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的過(guò)程業(yè):王先生,我想告訴您我是怎樣與他們接觸的。首先,我會(huì)給他們打約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面,如果他們方便我們就見(jiàn)面,如果不方便我也不會(huì)過(guò)多的打擾他們,您看可以嗎?客:可以,沒(méi)問(wèn)題。、試探業(yè):您看您需不需要先給他們打個(gè),或者是我打約他們時(shí)可不可以提到您?客:小李、小孫沒(méi)問(wèn)題，小王就別提我了。、總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性業(yè):非常感謝您的支持與幫助,讓我有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)他們,這太重要啦,可以說(shuō)我所取得的成績(jī)完全得益于您的支持。我也會(huì)隨時(shí)將與他們見(jiàn)面的進(jìn)展告訴您。如果客戶(hù)拒絕怎么辦？、找出原因業(yè):哦,是這樣啊,為什么呢?能告訴我原因嗎?客:我朋友怕業(yè)務(wù)員沒(méi)完沒(méi)了。、重拾認(rèn)同肯定業(yè):那您覺(jué)得與我接觸的過(guò)程中,我給您帶去過(guò)這樣的困擾嗎?客:那倒沒(méi)有,您挺不錯(cuò)的。、描述理想的準(zhǔn)客戶(hù)及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式業(yè):其實(shí)我對(duì)其他客戶(hù)也是這樣的,我一定會(huì)先預(yù)約,如果對(duì)方同意,我就會(huì)去見(jiàn),如不同意,我也不會(huì)打擾他,您看這樣行嗎?您看您身邊是否有一些像您這樣比較有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),或剛成家,剛買(mǎi)了房子的。其它轉(zhuǎn)介紹面談業(yè)：王總，您好！非常感謝您和像您一樣信任我的老客戶(hù)們，是大家的長(zhǎng)期支持和幫助才讓我有勇氣有信心在這個(gè)行業(yè)走到今天，而且還讓我在這里闖出了一片屬于自己的天地。成為公司的服務(wù)明星。但今天我卻遇到了一些困惑，我不知道該到哪里去找新客戶(hù)了？您也知道我們這個(gè)工作是需要不斷有新客戶(hù)不斷簽新單的。如果，一段時(shí)間沒(méi)有新單就會(huì)考核不住、被淘汰，您也知道以前曾經(jīng)有很多人干過(guò)保險(xiǎn)但今天保險(xiǎn)公司卻不允許他們?cè)僮隽?，就是這個(gè)原因。但我真的不想就這樣結(jié)束了，就這樣沒(méi)有辦法給您和像您一樣信任我的老客戶(hù)服務(wù)了，我真的希望能做一輩子的保險(xiǎn)，能兌現(xiàn)自己向客戶(hù)許下的所有諾言。所以，今天我是來(lái)向您尋求幫助的，希望您能幫我度過(guò)這個(gè)難關(guān)，您放心，一切都是暫時(shí)的，接下來(lái)一定會(huì)柳暗花明，我一定會(huì)做得越來(lái)越好，我一定會(huì)成為您的驕傲的！客戶(hù)：你需要我做什么？再買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？伙伴：不是的，您已經(jīng)從我這買(mǎi)了很多保單，不是您非要買(mǎi)，或我認(rèn)為有極好的產(chǎn)品需要介紹給您，我是不會(huì)讓您再買(mǎi)保險(xiǎn)的！客戶(hù)：那需要我做什么？伙伴：我希望您能介紹幾個(gè)朋友給我！客戶(hù)：遲疑伙伴：當(dāng)然，如果您對(duì)我以前的服務(wù)不滿(mǎn)意您完全可以不介紹給我的?？蛻?hù)：那到不會(huì)！伙伴：那真的非常感謝您！您可能一下子無(wú)從下手，我首先向您描述一下我要找的新客戶(hù)的輪廓好嗎？客戶(hù)：……伙伴：一般有三個(gè)方面：、經(jīng)濟(jì)狀況要和您差不多，因?yàn)樵傧胭I(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有錢(qián)也是沒(méi)有辦法的。、要很信任您的，因?yàn)橹挥行湃文艜?huì)信任我，我才有機(jī)會(huì)和人家做深層次溝通。、比較好說(shuō)話(huà)的，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)有一定意識(shí)的，因?yàn)檫@樣的客戶(hù)是有購(gòu)買(mǎi)需求的，是比較容易和他交流的?？蛻?hù)：……伙伴：您可以從這幾個(gè)方面思考，親戚、同學(xué)、好朋友、戰(zhàn)友、關(guān)系不錯(cuò)的鄰居……我們一樣樣來(lái)，親戚您認(rèn)為哪些可以介紹給我……客戶(hù)如果還在猶豫伙伴：您放心，我會(huì)循序漸進(jìn)的不會(huì)讓人家感到心煩的！伙伴：拿出筆做好記錄的準(zhǔn)備……客戶(hù)每講完個(gè)你就引導(dǎo)下一個(gè)，再引導(dǎo)到下一類(lèi)型。伙伴:(介紹完后)您看能不能幫忙幫到底，給這幾位客戶(hù)打個(gè)好嗎？告訴他們我這幾天可能會(huì)去拜訪(fǎng)一下！同時(shí)，也請(qǐng)您將我的情況和您的朋友說(shuō)一下，不然我很冒昧的去拜訪(fǎng)會(huì)很唐突。這樣既降低我的工作難度，同時(shí)也是對(duì)您朋友的一種尊重，您看這樣行嗎？客戶(hù)：這樣我時(shí)間很緊，很困難，這么多人！伙伴：那您方便給我寫(xiě)一封信嗎？客戶(hù)：太麻煩了！伙伴：您能給客戶(hù)發(fā)條短信嗎？客戶(hù)：我不太會(huì)發(fā)短信??！伙伴：您看這樣行嗎？我到客戶(hù)那給您打，您和您的朋友說(shuō)明一下這個(gè)情況可以嗎？（告訴他您是我的客戶(hù)，告訴他我的服務(wù)情況，告訴他我所獲得的榮譽(yù)）李姐，感謝您對(duì)我的信任，而且通過(guò)您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，我也覺(jué)得您是一位很有愛(ài)心和責(zé)任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，您如果覺(jué)得我這人值得相信的話(huà)，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。最可能理解和支持您買(mǎi)保險(xiǎn)的朋友和同事大概有幾個(gè)？促成后的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)李姐，這是您的保單，（重述保障內(nèi)容及感性資料）您擁有它感覺(jué)肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該覺(jué)得更從容和踏實(shí)了。這種感覺(jué)應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦個(gè)最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。送保單時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)趙哥，您買(mǎi)這份保險(xiǎn)已經(jīng)有年了吧，現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的理解和原來(lái)有什么不一樣嗎？隨著時(shí)間的推移，您現(xiàn)在肯定會(huì)越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜?，F(xiàn)在周?chē)耐潞团笥延袥](méi)有認(rèn)同您選擇保險(xiǎn)的？您給我能推薦幾個(gè)嗎？他們將來(lái)肯定會(huì)因?yàn)槟裉斓慕榻B而感謝您的？回訪(fǎng)時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)先生，通過(guò)與您接觸，我覺(jué)得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒(méi)關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話(huà)，可為我介紹幾個(gè)朋友嗎？只要他們象您一樣有愛(ài)心、責(zé)任心，身體健康就行。因?yàn)樽鑫覀冞@一行，要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的客戶(hù)?？赡茉谂c他們講解的過(guò)程中，他們也會(huì)象您一樣需要進(jìn)行認(rèn)真考慮，但我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下，而且請(qǐng)你相信我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩，影響到你們之間的關(guān)系。未成交客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)其它方法：這段時(shí)間的交往，我們已處成很好的朋友，不知你們?nèi)ψ永镞€有沒(méi)有像您這樣有成功的事業(yè)，又好交朋友的人呢？什么時(shí)候聚一下？李先生，聽(tīng)說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就？張先生，我兄弟想開(kāi)家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)，以后經(jīng)營(yíng)應(yīng)該注意些什么？你的哪些朋友辦了公司并且經(jīng)營(yíng)比較成功的？可否給介紹給我認(rèn)識(shí)，好請(qǐng)教一下。張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了不少吧？你朋友中，誰(shuí)賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。王先生，您的家里布置的很有格調(diào)，肯定花了很多心血，聽(tīng)嫂子說(shuō)您是在參考了您朋友家的格局后自己設(shè)計(jì)了一套這樣的格局，真是不簡(jiǎn)單?。∥蚁聜€(gè)月也要裝修家，能不能也參觀(guān)一下您朋友家？王先生，剛才您跟我說(shuō)了很多作事業(yè)的好處，尤其是您身邊賺錢(qián)的人比比皆是，能否讓我們認(rèn)識(shí)一下，我想多了解一些。客戶(hù)為什么能給我們做

轉(zhuǎn)介紹？夠?qū)I(yè)服務(wù)好人可靠結(jié)語(yǔ)當(dāng)你促成一件保單，只是完成了工作的一半用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)代替生硬的推銷(xiāo)，一個(gè)客戶(hù)就會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)做好出發(fā)前的準(zhǔn)備儀表、心態(tài)宣傳單、條款筆記本、紙及相關(guān)資料筆（碳素筆、鉛筆兩支以上）計(jì)算器名片意外險(xiǎn)卡單投保單證情節(jié)的設(shè)計(jì)與預(yù)演一、銷(xiāo)售五問(wèn)客戶(hù)為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)？客戶(hù)為什么要買(mǎi)這么多保險(xiǎn)？客戶(hù)為什么要買(mǎi)我們公司的保險(xiǎn)？客戶(hù)為什么要買(mǎi)這個(gè)險(xiǎn)種？客戶(hù)為什么要買(mǎi)我的保險(xiǎn)？大部分的時(shí)間在接觸，了解對(duì)方的需求，好象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生在為客戶(hù)的理財(cái)安全做診斷；因?yàn)橛腥饲椋蛻?hù)才給我們見(jiàn)面的機(jī)會(huì)；因?yàn)橛袑?zhuān)業(yè)，客戶(hù)才會(huì)真正想購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。接觸——芝麻開(kāi)門(mén)距離接觸的意義：接觸的目的：建立信任傳達(dá)觀(guān)念挖掘需求激發(fā)興趣面談步驟：、寒暄、贊美（根據(jù)情況自行調(diào)整）、自我介紹（針對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)）、道明來(lái)意，消除客戶(hù)戒備心、找共同點(diǎn)、溝通點(diǎn)，拉近距離、進(jìn)入收集客戶(hù)資料環(huán)節(jié)（然后進(jìn)行需求分析、尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)、方案設(shè)計(jì)、方案說(shuō)明、促成等環(huán)節(jié)）二、接觸面談流程、以往福利、了解客戶(hù)個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃、家庭背景、家庭收入分配、壽險(xiǎn)保障范圍、客戶(hù)壽險(xiǎn)需求排序、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟一：自我介紹

業(yè)：請(qǐng)問(wèn)，您是陳萍，陳姐嗎？客：我就是。請(qǐng)問(wèn)你有什么事？業(yè)：陳姐，您好！我就是中國(guó)人壽的小張（遞上名片），我們事先聯(lián)系過(guò)的，記得嗎？客：哦，對(duì)，對(duì)，請(qǐng)坐。三、接觸面談話(huà)術(shù)、以往福利、了解客戶(hù)個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃、家庭背景、家庭收入分配圖、壽險(xiǎn)保障范圍、客戶(hù)壽險(xiǎn)需求排序、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟二：建立輕松良好關(guān)系

業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說(shuō)您非常能干，為人誠(chéng)懇熱情，對(duì)朋友又好，相信與您相處會(huì)很愉快?？停耗睦锬睦铩ぁぁぁぁぁI(yè)：陳姐，您的兒子非?？蓯?ài),幾歲了?讀幾年級(jí)?客：歲了,還在上幼兒園,挺頑皮的。業(yè)：頑皮的孩子通常都很聰明。我現(xiàn)在在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司上班，業(yè)績(jī)?cè)诠纠锱徘笆?，但要想在這個(gè)行業(yè)里成功，不但要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的技能，還必須要有經(jīng)營(yíng)的頭腦，要不斷學(xué)習(xí)，所以今天特意拜訪(fǎng)您，希望能向您學(xué)習(xí)。三、接觸面談話(huà)術(shù)、以往福利、了解客戶(hù)個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃、家庭背景、家庭收入分配圖、壽險(xiǎn)保障范圍、客戶(hù)壽險(xiǎn)需求排序、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額確定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟三：道明來(lái)意業(yè)：陳姐，首先很感謝您給我時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是我在里所說(shuō)的，希望用大約—分鐘的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)家庭財(cái)務(wù)狀況的分析。經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話(huà)，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳姐，今天您和我所說(shuō)的一切資料，我會(huì)絕對(duì)BaoMi。三、接觸面談話(huà)術(shù)、以往福利、了解客戶(hù)個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃、家庭背景、家庭收入分配圖、壽險(xiǎn)保障范圍、客戶(hù)壽險(xiǎn)需求排序、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟四：安排座位業(yè)：陳姐，向您請(qǐng)教的問(wèn)題中會(huì)涉及到一些數(shù)字，為了讓您看得更清楚，您不介意我們坐近些吧?業(yè)：陳姐，為了更方便我們談，您不介意我們坐近些吧?業(yè)（若雙方為異性）：陳姐，由于待會(huì)我請(qǐng)教的問(wèn)題中會(huì)涉及到一些數(shù)字，為了讓您看得更清楚，不介意將椅子挪到這個(gè)位置吧?三、接觸面談話(huà)術(shù)、以往福利、了解客戶(hù)個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃、家庭背景、家庭收入分配圖、壽險(xiǎn)保障范圍、客戶(hù)壽險(xiǎn)需求排序、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時(shí)間說(shuō)明后續(xù)動(dòng)作步驟五：介紹公司背景目的：樹(shù)立客戶(hù)信心，排除面談阻礙。工具：保險(xiǎn)法公司簡(jiǎn)介彩頁(yè)業(yè)：陳姐，不知道您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司?客：我們身邊好多人都說(shuō)保險(xiǎn)是不可信的。業(yè)：陳姐,您看我今天帶來(lái)了一本《保險(xiǎn)法》（拿出保險(xiǎn)法，展示給客戶(hù)看），封面上印著我們莊嚴(yán)的國(guó)徽，早在年中國(guó)就出臺(tái)了《保險(xiǎn)法》來(lái)保障客戶(hù)的利益，這可是由江澤民主席親自簽署的主席令，前幾天國(guó)家剛剛對(duì)它進(jìn)行了修訂，對(duì)客戶(hù)的利益保障更明確、全面了。對(duì)于我們客戶(hù)來(lái)說(shuō)的它就是定心丸。業(yè)：我想說(shuō)一些公司的背景資料，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司（見(jiàn)公司簡(jiǎn)介)。業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡(jiǎn)介，我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的（放到客戶(hù)拿不到的地方）。步驟五：介紹公司背景三、接觸面談話(huà)術(shù)、以往福利、了解客戶(hù)個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃、家庭背景、家庭收入分配圖、壽險(xiǎn)保障范圍、客戶(hù)壽險(xiǎn)需求排序、設(shè)計(jì)保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來(lái)意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約