優(yōu)課在線(xiàn)精益創(chuàng)業(yè)知識(shí)點(diǎn)整理

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助！第一章新創(chuàng)企業(yè)面臨的共性問(wèn)題：渠道的難點(diǎn)；資金短缺；缺少人脈；缺少資源；新型技術(shù)的不確定性精益創(chuàng)業(yè)法：（1）先不需要在許多細(xì)枝末節(jié)上耗費(fèi)太多，而是投入最小的時(shí)間和精力將想法開(kāi)發(fā)成最能體現(xiàn)核心價(jià)值的產(chǎn)品；（2）當(dāng)該產(chǎn)品得到客戶(hù)認(rèn)可后，需要不斷搜集客戶(hù)反饋數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶(hù)反饋快速迭代優(yōu)化產(chǎn)品，最終駕馭一家新創(chuàng)企業(yè)；（3）如果產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求，最好能“快速地失敗、廉價(jià)地失敗”，而不要“昂貴地失敗”。精益創(chuàng)業(yè)學(xué)習(xí)路線(xiàn)：（1）精益創(chuàng)業(yè)概論；（2）精益原型開(kāi)發(fā)；（3）最小化產(chǎn)品的推出；（4）兩步測(cè)量法；（5）數(shù)據(jù)創(chuàng)新核算；（6）經(jīng)驗(yàn)證的認(rèn)知?！熬鎰?chuàng)業(yè)”理論的核心：（1）概念：清晰明了的把精力集中在經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知中，提出“信念飛躍（Leap-of-faith）”式的假設(shè)；（2）開(kāi)發(fā)：開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足市場(chǎng)和顧客基本需求的最小化可行產(chǎn)品；（3）產(chǎn)品：把最小化可行產(chǎn)品這個(gè)基礎(chǔ)解決方案的原型推出市場(chǎng)，提供給消費(fèi)者使用；（4）測(cè)量：通過(guò)“創(chuàng)新核算（Innovationaccounting）”如同期群分析、增長(zhǎng)引擎分析等的定性方法，客觀有效地測(cè)量用戶(hù)的反饋；（5）數(shù)據(jù)：測(cè)量環(huán)節(jié)得出的關(guān)于用戶(hù)反饋和使用數(shù)據(jù)，提煉出新的“階段型認(rèn)知目標(biāo)”；（6）認(rèn)知：大量數(shù)據(jù)下提煉出的新的“階段型認(rèn)知目標(biāo)”，形成新的“經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知”，從而根據(jù)新的認(rèn)知做出下一步的假設(shè)，并進(jìn)入下一次的迭代認(rèn)知循環(huán)。開(kāi)發(fā)-測(cè)試-認(rèn)知反饋循環(huán)精益創(chuàng)業(yè)理論是一種綜合性創(chuàng)新類(lèi)型的理論。而不是一種全新理論?！凹僭O(shè)驅(qū)動(dòng)開(kāi)發(fā)”核心思想：最小化產(chǎn)品；客戶(hù)反饋；快速迭代“假設(shè)驅(qū)動(dòng)開(kāi)發(fā)”旨在（成功標(biāo)準(zhǔn)）：產(chǎn)品（服務(wù)）與市場(chǎng)高度契合創(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ)：（產(chǎn)品）把握顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值精益創(chuàng)業(yè)的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：（1）快速：最短的時(shí)間內(nèi)向顧客提供極簡(jiǎn)功能；（2）低成本：舍棄長(zhǎng)周期研發(fā)，“頻繁驗(yàn)證并修改”策略；（3）高成功率：通過(guò)持續(xù)的“測(cè)試-調(diào)整”及快速迭代，提升創(chuàng)業(yè)成功率。精益創(chuàng)業(yè)的兩種假設(shè)：（1）價(jià)值假設(shè)：顧客使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，是否實(shí)現(xiàn)其價(jià)值；（2）增長(zhǎng)假設(shè)：創(chuàng)業(yè)是能夠順利實(shí)現(xiàn)放大和大規(guī)模擴(kuò)張。精益創(chuàng)業(yè)的三個(gè)方法：（1）最小化產(chǎn)品法：僅開(kāi)發(fā)出具備最主要核心功能的滿(mǎn)足顧客最主要需求的最簡(jiǎn)單、最簡(jiǎn)陋的產(chǎn)品。（2）客戶(hù)反饋法：強(qiáng)調(diào)最大限度地了解客戶(hù)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段客戶(hù)的反饋?lái)氉阋源_保提供的產(chǎn)品（服務(wù)）是客戶(hù)真正想要的。（3）快速迭代：對(duì)客戶(hù)的反饋意見(jiàn)以最快的速度進(jìn)行調(diào)整，不追求一次性滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而是通過(guò)一次次的迭代豐富產(chǎn)品的功能。第二章精益原型開(kāi)發(fā)：開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足市場(chǎng)和顧客基本需求的最小化可行產(chǎn)品?；拘枨螅ň簭?qiáng)調(diào)精益原型開(kāi)發(fā)僅能滿(mǎn)足基本需求即可。最小化（簡(jiǎn)）：強(qiáng)調(diào)精益原型開(kāi)發(fā)產(chǎn)品原型應(yīng)是最小化的。尋找“高效能的顧客潛在的核心需求”（商機(jī)識(shí)別）：潛在需求；痛點(diǎn)/爆點(diǎn)；高效能顧客定義需求：對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)、歸納與整理，找出原因，從而挖掘核心需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)潛在需求。創(chuàng)意發(fā)想：準(zhǔn)備設(shè)計(jì)出能夠解決問(wèn)題并滿(mǎn)足顧客潛在需求的概念產(chǎn)品或服務(wù)。速作原型：將設(shè)計(jì)完成的概念產(chǎn)品或服務(wù)可視化。測(cè)試體驗(yàn)：利用原型使用者進(jìn)行溝通，觀察用戶(hù)的反應(yīng)，改進(jìn)解決方案，更深入了解用戶(hù)。循環(huán)往復(fù)：不斷觀察、歸納原因、評(píng)估對(duì)策，并進(jìn)行迭代優(yōu)化。精益原型開(kāi)發(fā)的六步基礎(chǔ)：（1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：1.貼近高效能客戶(hù)：同理心法；觀察法；訪(fǎng)談法同理心法：站在使用者的角度和位置上，客觀地理解使用者的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，并同時(shí)把自己的理解傳達(dá)給使用者。觀察法：根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被使用者對(duì)象，從而獲得資料的一種方法。優(yōu)點(diǎn)：能夠獲取第一手資料，得出的結(jié)果真實(shí)性較高；缺點(diǎn)：受到時(shí)間、觀察對(duì)象和觀察者自身的限制。訪(fǎng)談法：通過(guò)與使用者面對(duì)面地交談，去了解他們的心理和行為的一種心理學(xué)基本研究方法。優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)確了解消費(fèi)者需求，且消除用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的疑惑。缺點(diǎn)：耗時(shí)耗力耗錢(qián)，且易陷入主觀，信息完整、真實(shí)性有待考量。2.關(guān)注人本身，將目光從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到用戶(hù)身上（2）定義需求：找出引發(fā)問(wèn)題的原因并挖掘消費(fèi)者的核心需求。1.“用戶(hù)參與法”：在定義產(chǎn)品需求時(shí)，邀請(qǐng)用戶(hù)一起參與，傾聽(tīng)用戶(hù)意見(jiàn)，充分考慮用戶(hù)的訴求。用戶(hù)不再只是被動(dòng)的從不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案中做選擇，而是真正參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，與產(chǎn)品設(shè)計(jì)師一起創(chuàng)造。2.“世界咖啡館法”：一群人圍在咖啡桌旁，在休閑和愉悅的氛圍下討論，激蕩觀點(diǎn)。（3）創(chuàng)意發(fā)想：設(shè)想產(chǎn)品或服務(wù)1.“頭腦風(fēng)暴法”：邀請(qǐng)不同職業(yè)或崗位的10-15人組成討論小組，討論時(shí)間一般控制在20-60分鐘。主張任何人都有權(quán)利自由地表達(dá)任何思想。頭腦風(fēng)暴準(zhǔn)則2.“商業(yè)系統(tǒng)法”（4）速作原型：將概念產(chǎn)品可視化1.“精益法”；2.“可視法”（5）測(cè)試體驗(yàn)：呈現(xiàn)使用者的實(shí)際體驗(yàn)1.“代表性重點(diǎn)客戶(hù)法”：產(chǎn)品或服務(wù)的初步假設(shè)，都需要經(jīng)過(guò)使用者的實(shí)際驗(yàn)，才能得到實(shí)證性認(rèn)知，以確定它們到底是好是壞，從而探索出未來(lái)的改進(jìn)方向。2.“利基市場(chǎng)法”（6）循環(huán)往復(fù)第三章核心需求：顧客的基本需求中最為關(guān)鍵的需求。通俗的講，就是顧客最關(guān)心最關(guān)注的需求。顧客群體類(lèi)型不同，顧客的核心需求是不同的。如何挖掘核心需求：（1）反問(wèn)思考原則；（2）80/20法則；（3）少就是多原則。最小化產(chǎn)品特征：（1）最小化；（2）可用如何驗(yàn)證最小化可行產(chǎn)品：（1）用戶(hù)訪(fǎng)談：在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，沒(méi)有嚴(yán)格的定理，只有各種不同的意見(jiàn)和假設(shè)。（2）登陸頁(yè)：訪(fǎng)客或潛在用戶(hù)了解你產(chǎn)品的用戶(hù)，是介紹產(chǎn)品特性的一次營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，也是在實(shí)戰(zhàn)中驗(yàn)證MVP的絕佳時(shí)刻，你可以借此了解產(chǎn)品到底能不能達(dá)到市場(chǎng)的預(yù)期。（3）投放廣告：這一點(diǎn)可能和傳統(tǒng)的觀點(diǎn)相悖，但實(shí)際上，投放廣告是驗(yàn)證市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品反應(yīng)的有效方法。（4）產(chǎn)品介紹視頻：如果說(shuō)一張好的產(chǎn)品圖片勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)的話(huà)，那么一段高質(zhì)量介紹視頻的價(jià)值則不可估量。（5）博客：通過(guò)博客可以很容易的在目標(biāo)群體中驗(yàn)證自己的想法，通過(guò)雙向的交流可以在MVP開(kāi)發(fā)過(guò)程中及時(shí)收集用戶(hù)的反饋意見(jiàn)。第四章兩步測(cè)量法：先后分別通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)測(cè)試和利基市場(chǎng)（新興市場(chǎng)）客戶(hù)測(cè)試的兩個(gè)步驟來(lái)測(cè)試最小化產(chǎn)品的科學(xué)合理性。首先，兩步測(cè)量法的測(cè)量目的是測(cè)試最小化產(chǎn)品的科學(xué)合理性。其次，兩步測(cè)量法總共有兩個(gè)步驟，第一個(gè)步驟是對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行測(cè)試；第二步是進(jìn)行利基市場(chǎng)（新興市場(chǎng)）客戶(hù)測(cè)試。兩步測(cè)量法的步驟：（1）第一步，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行測(cè)試。旨在初步了解產(chǎn)品最小化功能是否符合客戶(hù)的基本需求。（2）第二步是利基市場(chǎng)（新興市場(chǎng)）客戶(hù)測(cè)試。利基市場(chǎng)是指在市場(chǎng)中通常被大企業(yè)所忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)。找出最小化產(chǎn)品評(píng)估者邏輯路線(xiàn)圖：確定找出排序形成確定找出排序形成找出最小化產(chǎn)品的評(píng)估者：（1）進(jìn)行客戶(hù)探索：此階段一定要先行明確客戶(hù)探索的目標(biāo)：即根據(jù)既定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，去尋找到正確的目標(biāo)天使客戶(hù)。（2）建立客戶(hù)分類(lèi)檔案：給客戶(hù)貼標(biāo)簽，以便進(jìn)行分類(lèi)，分類(lèi)是企業(yè)認(rèn)識(shí)和管理客戶(hù)的基本方法。（3）對(duì)客戶(hù)的重要性進(jìn)行排序：按對(duì)產(chǎn)品的支持度和購(gòu)買(mǎi)意愿等標(biāo)簽進(jìn)行排序，統(tǒng)計(jì)出前20%排序的客戶(hù)資料信息。（4）對(duì)前20%排序的客戶(hù)進(jìn)行典型性分析：通過(guò)分析，得出重點(diǎn)客戶(hù)的典型特征。（5）確定和尋找合適的評(píng)估者：根據(jù)第四步得出的重點(diǎn)客戶(hù)的典型特征，確定出合適的評(píng)估者的畫(huà)像，并依此來(lái)尋找和遴選合適的真實(shí)的評(píng)估者，這些評(píng)估者也亦將成為企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的潛在購(gòu)買(mǎi)者。發(fā)現(xiàn)利基市場(chǎng)的三種思路：（1）見(jiàn)縫插針：找到處于市場(chǎng)“縫隙”中的小眾客戶(hù)群；（2）無(wú)中生有：創(chuàng)造客戶(hù)新需求，并服務(wù)于一個(gè)全新的市場(chǎng)；（3）取而代之：在市場(chǎng)占有者身上找到被他們忽視的客戶(hù)群，取而代之。如何選擇合適的測(cè)試手段：（1）測(cè)量的三個(gè)時(shí)段及相應(yīng)的測(cè)試方式；（2）使用合適的數(shù)據(jù)收集工具。測(cè)量的三個(gè)時(shí)段及相應(yīng)的測(cè)試方式：（1）產(chǎn)品的原型測(cè)試：是指剛剛根據(jù)顧客需求設(shè)計(jì)出原型產(chǎn)品；（2）產(chǎn)品試用的測(cè)試：是指產(chǎn)品原型產(chǎn)品已開(kāi)發(fā)出來(lái)，甚至可能經(jīng)過(guò)了幾輪迭代優(yōu)化了；（3）產(chǎn)品使用的測(cè)試：是指產(chǎn)品基本成型，甚至可能已經(jīng)十分成熟了。使用合適的數(shù)據(jù)收集工具：測(cè)試收集數(shù)據(jù)的工具有現(xiàn)場(chǎng)收集、問(wèn)卷星、用戶(hù)社區(qū)、社交軟件和自行開(kāi)發(fā)的APP等。第五章創(chuàng)新核算法：就是一家初創(chuàng)公司檢驗(yàn)、評(píng)估就業(yè)效果的方法，重在核算創(chuàng)新效果和效應(yīng)的，而不側(cè)重在財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)核算上。創(chuàng)新核算的三種方法：同期群分析法、對(duì)比測(cè)試法、漏斗式測(cè)量法實(shí)行創(chuàng)新核算的三個(gè)階段：（1）確定基準(zhǔn)線(xiàn)：根據(jù)前面我們所學(xué)的知識(shí)知道，創(chuàng)業(yè)是要做出眾多的假設(shè)的。而第一步所謂的確定基準(zhǔn)線(xiàn)，就是初創(chuàng)企業(yè)所做的各項(xiàng)假設(shè)的預(yù)判標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)標(biāo)假設(shè)的預(yù)判基準(zhǔn)線(xiàn)，而后應(yīng)用最小化產(chǎn)品進(jìn)行初始測(cè)試。（2）調(diào)整引擎：每次產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)或新創(chuàng)企業(yè)的其他活動(dòng)，都應(yīng)該以提升增長(zhǎng)模式中的某個(gè)驅(qū)動(dòng)因素為目標(biāo)。（3）轉(zhuǎn)型還是堅(jiān)持：無(wú)法推動(dòng)驅(qū)動(dòng)因素，說(shuō)明已經(jīng)到轉(zhuǎn)型時(shí)刻，需要調(diào)整商業(yè)模式。當(dāng)公司停滯不前時(shí)，就需要改變方向。同期群分析法：（1）同期群：是一種用戶(hù)分群的方式。是按用戶(hù)的新增時(shí)間將用戶(hù)分群，得到的每個(gè)群叫一個(gè)同期群。（2）同期群分析：將用戶(hù)進(jìn)行同期群劃分以后，分析和對(duì)比不同同期群組用戶(hù)的相同指標(biāo)。第一步：對(duì)用戶(hù)進(jìn)行同期群劃分；第二步：對(duì)比不同同期群組（比如本周新增用戶(hù)和上周新增用戶(hù)的）的相同指標(biāo)（比如注冊(cè)轉(zhuǎn)化率）的變化情況。對(duì)比測(cè)試法：（1）AB測(cè)試的概念來(lái)源于生物醫(yī)學(xué)的雙盲測(cè)試，雙盲測(cè)試中病人被隨機(jī)分成兩組，在不知情的情況下分別給予安慰劑和測(cè)試用藥，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)驗(yàn)后再來(lái)對(duì)比這兩組病人的表現(xiàn)是否具有顯著的差異，從而決定測(cè)試用藥是否有效。（2）概念：對(duì)比測(cè)試（也叫A/B測(cè)試），即在同一時(shí)間向顧客提供不同版本的產(chǎn)品，對(duì)比分析顧客的需求。對(duì)比測(cè)試法的好處：（1）消除客戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)中不同意見(jiàn)的紛爭(zhēng)，根據(jù)實(shí)際效果確定最佳方案；（2）通過(guò)對(duì)比試驗(yàn)，找到問(wèn)題的真正原因，提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)水平；（3）建立數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、持續(xù)不斷優(yōu)化的閉環(huán)過(guò)程；（4）通過(guò)A/B測(cè)試，降低新產(chǎn)品或新特性的發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供保障。漏斗衡量法：（1）漏斗衡量法以使用營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型為多，營(yíng)銷(xiāo)漏斗衡量指的是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將非潛在客戶(hù)逐步變?yōu)榭蛻?hù)的轉(zhuǎn)化量化模型；（2）營(yíng)銷(xiāo)漏斗衡量的價(jià)值在于量化了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，幫助找到薄弱環(huán)節(jié)。第六章經(jīng)驗(yàn)證的認(rèn)知的概念：在迭代認(rèn)知循環(huán)中重塑原有認(rèn)知的“學(xué)習(xí)”行為定義為經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知。簡(jiǎn)單來(lái)講就是經(jīng)過(guò)證實(shí)的正確認(rèn)知就是經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的認(rèn)知。如何達(dá)成經(jīng)驗(yàn)證的認(rèn)知：（1）對(duì)市場(chǎng)或顧客進(jìn)行假設(shè)；（2）收集數(shù)據(jù)；（3）選擇測(cè)量方法；（4）分析結(jié)果，得出經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知。經(jīng)驗(yàn)證認(rèn)知的關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)細(xì)分；價(jià)值主張；用戶(hù)渠道；客戶(hù)關(guān)系；收益流；核心資源；關(guān)鍵業(yè)務(wù)；重要合作；成本結(jié)構(gòu)驗(yàn)證客戶(hù)細(xì)分的認(rèn)知：驗(yàn)證客戶(hù)細(xì)分的認(rèn)知：（1）為何要客戶(hù)細(xì)分：對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最先需要考慮的問(wèn)題是自己的客戶(hù)是誰(shuí)？需要為誰(shuí)服務(wù)？但不同的客戶(hù)群體會(huì)有不同的訴求，沒(méi)有一種產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)的所有群體。為了能夠更加精確的了解客戶(hù)需求，我們需要對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分。（2）何為客戶(hù)細(xì)分：客戶(hù)細(xì)分是用來(lái)描述一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織；需要注意，只有當(dāng)你的客戶(hù)挖掘的足夠準(zhǔn)確，你的產(chǎn)品或服務(wù)的針對(duì)性才越強(qiáng)，也就越能貼近用戶(hù)的核心需求。我們正在提供給客戶(hù)細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？這是價(jià)值定位的價(jià)值體系的認(rèn)知問(wèn)題。這點(diǎn)認(rèn)知代表著創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)滿(mǎn)足顧客需求的一攬子方案的判定和認(rèn)知。（3）驗(yàn)證客戶(hù)細(xì)分認(rèn)知的關(guān)鍵點(diǎn)：你必須判定你所選定的客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)是否是個(gè)利基市場(chǎng)，即你所選定的市場(chǎng)中是否是被大企業(yè)所忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)，并且能夠有足夠的利潤(rùn)；你必須準(zhǔn)確判定在細(xì)分市場(chǎng)中哪些是你的天使客戶(hù)，哪些是你的忠誠(chéng)客戶(hù)。驗(yàn)證價(jià)值定位的認(rèn)知：（1）價(jià)值定位的概念：價(jià)值定位是指企業(yè)了解顧客的需求，確定如何提供相應(yīng)每一細(xì)分顧客群體獨(dú)特偏好的產(chǎn)品與服務(wù)的籌劃；選擇正確的價(jià)值定位是商業(yè)模式設(shè)計(jì)至關(guān)重要的一步，也是價(jià)值網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的依據(jù)。價(jià)1值定位主要描述的是為不同客戶(hù)群體能為其創(chuàng)造什么樣價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，是客戶(hù)選擇一家公司放棄另一家公司的核心原因；這些原因包括：創(chuàng)新、性能、定制、極致服務(wù)、設(shè)計(jì)、品牌、價(jià)格、減少成本（時(shí)間、金錢(qián)）、降低風(fēng)險(xiǎn)、便利性、可獲得性等。（2）驗(yàn)證價(jià)值定位認(rèn)知的關(guān)鍵點(diǎn)：我們?cè)撓蚩蛻?hù)傳遞什么樣的價(jià)值？這是價(jià)值定位的根本性認(rèn)知問(wèn)題。這點(diǎn)認(rèn)知代表著是對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)存在的理由的認(rèn)知；我們正在幫助我們的客戶(hù)解決哪一類(lèi)的難題，也就是我們正在滿(mǎn)足顧客的那些需求？這是價(jià)值定位的客戶(hù)導(dǎo)向性認(rèn)知問(wèn)題。這點(diǎn)認(rèn)知代表著創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)顧客需求判定準(zhǔn)確與否的認(rèn)知。驗(yàn)證渠道通道的認(rèn)知：（1）渠道通路的概念：渠道通常是水渠、溝渠，是水流的通道，現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域。渠道通路引申義為商品銷(xiāo)售路線(xiàn)，是商品的流通路線(xiàn)，廠(chǎng)家的商品通過(guò)渠道來(lái)通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣(mài)向不同的領(lǐng)域，以達(dá)到銷(xiāo)售目的。渠道通路是用來(lái)描繪公司是如何溝通接觸其客戶(hù)細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張，即你的產(chǎn)品和服務(wù)如何觸達(dá)到你的用戶(hù)，除了你的用戶(hù)使用你的產(chǎn)品外，還包括如何讓你的用戶(hù)感知你的核心價(jià)值定位。它主要描述的是公司如何與客戶(hù)建立聯(lián)系并將價(jià)值主張傳遞給客戶(hù)。傳遞的作用主要包括：使客戶(hù)更了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)（提高知名度）、幫助客戶(hù)評(píng)估公司的價(jià)值主張（通過(guò)評(píng)價(jià)獲取信息優(yōu)化業(yè)務(wù)）、使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)（提高購(gòu)買(mǎi)率）、向客戶(hù)傳遞價(jià)值主張（傳遞）、向客戶(hù)提供售后支持（售后）。驗(yàn)證渠道通路認(rèn)知的關(guān)鍵點(diǎn)通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶(hù)細(xì)分群體？這是渠道通路的路徑認(rèn)知問(wèn)題；我們?nèi)绾谓佑|他們？這是渠道通路實(shí)現(xiàn)的方式方法的認(rèn)知問(wèn)題；我們的渠道如何整合？這是渠道通路需要不斷優(yōu)化的認(rèn)知問(wèn)題；那些渠道最有效？這是渠道通路效用和效果的認(rèn)知問(wèn)題；那些渠道成本效益最好？這是渠道通路性?xún)r(jià)比的認(rèn)知問(wèn)題。驗(yàn)證客戶(hù)關(guān)系認(rèn)知的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）客戶(hù)關(guān)系需求心理認(rèn)知；（2）客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型認(rèn)知；（3）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)性?xún)r(jià)比認(rèn)知。關(guān)鍵點(diǎn)解釋?zhuān)海?）我們每個(gè)客戶(hù)細(xì)分群體希望我們建立和保持各種關(guān)系？（2）我們已經(jīng)建立了那些關(guān)系？（3）我們建立現(xiàn)有的關(guān)系所需要的成本如何？驗(yàn)證客戶(hù)關(guān)系的認(rèn)知：具體邏輯：客戶(hù)關(guān)系的概念：企業(yè)為達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主動(dòng)與客戶(hù)建立起的某種聯(lián)系?？蛻?hù)關(guān)系主要?jiǎng)訖C(jī)驅(qū)動(dòng)：（1）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；（2）留住老客戶(hù)；（3）增加銷(xiāo)售量。對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的認(rèn)知需要解決的核心問(wèn)題是：我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？對(duì)創(chuàng)業(yè)的意義是：可以描述為了確保其商業(yè)模式的可行性企業(yè)必須要做的最重要的事情。驗(yàn)證關(guān)鍵業(yè)務(wù)的認(rèn)知：（1）關(guān)鍵業(yè)務(wù)的概念：用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。（2）驗(yàn)證關(guān)鍵業(yè)務(wù)認(rèn)知的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）關(guān)鍵業(yè)務(wù)的價(jià)值滿(mǎn)足性認(rèn)知；（2）關(guān)鍵業(yè)務(wù)的渠道維持性認(rèn)知；（3）關(guān)鍵業(yè)務(wù)的客戶(hù)關(guān)系維系性。關(guān)鍵點(diǎn)解釋?zhuān)海?）我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？（2）我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？（3）我們的客戶(hù)關(guān)系實(shí)現(xiàn)需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？驗(yàn)證核心資源的認(rèn)知：具體邏輯：騰訊—核心資源：行業(yè)一流的專(zhuān)業(yè)人才；正直進(jìn)取合作創(chuàng)新的企業(yè)價(jià)值觀；先進(jìn)的國(guó)際化管理；長(zhǎng)年累積的用戶(hù)關(guān)系鏈；穩(wěn)定的產(chǎn)品、運(yùn)維和技術(shù)架構(gòu)。（1）核心資源的概念：為公司價(jià)值創(chuàng)造和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成起到關(guān)鍵性作用的資源。（2）驗(yàn)證核心資源認(rèn)知的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）核心資源的價(jià)值滿(mǎn)足性認(rèn)知；（2）核心資源的渠道維持性認(rèn)知；（3）核心資源的關(guān)鍵業(yè)務(wù)開(kāi)展支撐性認(rèn)知。關(guān)鍵點(diǎn)解釋?zhuān)海?）我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？（2）我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？（3）我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)需要哪些核心資源？核心資源主要包括：（1）實(shí)物資源；（2）知識(shí)性資源；（3）人力資源；（4）金融資源。驗(yàn)證重要合作的認(rèn)知：具體邏輯：創(chuàng)業(yè)企業(yè)關(guān)鍵性業(yè)務(wù)的開(kāi)展，以及對(duì)核心資源的需求或彌補(bǔ)，都需要依靠重要合作的伙伴。重要合作的分類(lèi)：（1）非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系：企業(yè)網(wǎng)站上，對(duì)合作伙伴logo的使用最為頻繁的一種合作關(guān)系。大部分項(xiàng)目的官網(wǎng)體現(xiàn)出的合作伙伴，更多意義是掛名權(quán)，并非正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，主要界定是是否發(fā)生業(yè)務(wù)上的操作或彼此有品牌助力。（2）競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作：競(jìng)爭(zhēng)者之間可能因?yàn)楦鼜?qiáng)大的對(duì)手或特殊環(huán)境，而進(jìn)行戰(zhàn)略合作或合并。（3）為新業(yè)務(wù)建立合資公司：很多企業(yè)在二次創(chuàng)業(yè)或開(kāi)拓新領(lǐng)域時(shí)，會(huì)尋找有資源或渠道的創(chuàng)業(yè)合伙人，以合資創(chuàng)辦的形式進(jìn)行新公司。（4）為保證可靠的供應(yīng)而建立的供應(yīng)商和采購(gòu)商關(guān)系：傳統(tǒng)實(shí)體的供應(yīng)鏈，是合作伙伴關(guān)系的主要應(yīng)用。上升到商業(yè)計(jì)劃書(shū)級(jí)別的合作伙伴，需要具備一定市場(chǎng)占有率或知名度，最好可以獲得成本上的優(yōu)勢(shì)。（1）重要合作的概念：讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。（2）驗(yàn)證重要合作認(rèn)知的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）重要合作的來(lái)源類(lèi)型認(rèn)知；（2）重要合作的關(guān)鍵合作對(duì)象認(rèn)知；（3）重要合作的資源支撐性認(rèn)知；（4）重要合作的業(yè)務(wù)支撐性認(rèn)知。關(guān)鍵點(diǎn)解釋?zhuān)海?）誰(shuí)是我們的重要伙伴？（2）誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？（3）我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？（4）合作伙伴都幫助我們執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？驗(yàn)證收入來(lái)源的認(rèn)知：具體邏輯：（1）收入來(lái)源的概念：收入來(lái)源是用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶(hù)群體中獲取的現(xiàn)金收入的具體源頭及類(lèi)型?，F(xiàn)金收入類(lèi)型主要有產(chǎn)品銷(xiāo)售、使用收費(fèi)、訂閱收費(fèi)、租賃收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)以及廣告收費(fèi)等。每種收入都有不同的定價(jià)機(jī)制，主要分為固定定價(jià)和